融資常識全圖解

融資常識全圖解目錄\h第1章為什么企業(yè)需要融資\h什么是融資\h融資是企業(yè)規(guī)模擴大的重要方式\h融資有什么風險\h融資主體——企業(yè)\h融資對象——天使投資人\h融資的流程\h第2章創(chuàng)業(yè)者打動VC的五個方面\h商業(yè)計劃書\h融資演示文件\h具體的項目\h團隊素質(zhì)\h個人表現(xiàn)\h第3章融資風險和應對\h商業(yè)機密泄露\h紅籌之路和企業(yè)控制權力\h創(chuàng)業(yè)股份的流失\h投資協(xié)議中的陷阱\h第4章商業(yè)計劃書應該如何寫\h什么是商業(yè)計劃書\h商業(yè)計劃書的結(jié)構\h執(zhí)行摘要的關鍵因素\h商業(yè)計劃書的寫作\h商業(yè)計劃書的自我介紹\h避開商業(yè)計劃書的雷區(qū)\h商業(yè)計劃書的輸出\h商業(yè)計劃書的演示\h第5章十二條關鍵條款解析\h清算優(yōu)先權\h結(jié)構性防稀釋條款\h董事會席位\h保護性條款\h兌現(xiàn)條款\h股份回購權\h領售權\h競業(yè)禁止協(xié)議\h股利條款\h估值、價格、融資數(shù)額的關系\hVC在投資數(shù)額上的考慮因素\h籌資登記和登記權\h第6章如何與VC進行融資談判\(zhòng)h拒絕不重要，重要的是知道為什么\h誰是決策者：找到關鍵人物\h盡職調(diào)查：調(diào)查與被調(diào)查\h小心VC挖下的陷阱\h挑選合適的談判人員\h談判的底線\h第7章如何進行財務預測和估值\h一定要做正確的事：估值\h換位思考：VC在估值談判中的秘密\h常見的估值方法\h花樣再多，不如實用：財務預測\h第8章融資成功，僅僅是創(chuàng)業(yè)的開始\h再次融資的計劃\h融資和員工激勵\h你不是奴隸：要善于管理投資人\h如何應對投資人的變故第1章為什么企業(yè)需要融資本章教你：什么是融資融資是企業(yè)規(guī)模擴大的重要方式融資有什么風險融資主體——企業(yè)融資對象——天使投資人融資的流程無論哪類企業(yè)，在初始資金注入以后，一般還需相應的后期資金投入，且非常巨大的。這是因為對于企業(yè)而言，且不說基礎設施建設需要固定投資，吸引客戶、提供服務、完成業(yè)務等都需要大量資金投入。特別是在企業(yè)初創(chuàng)階段，市場營銷方面將會消耗掉大量的現(xiàn)金。因此在絕大多數(shù)企業(yè)的創(chuàng)始人都不具備雄厚的資金前提下，尋求資金的注入特別是機構投資人大額資金的注入是非常關鍵和必要的。什么是融資融資，也叫金融。從廣義上講，融資就是融通資金，是貨幣資金的持有者和需求者之間，在金融市場上直接或間接地進行籌措或貸放資金的行為。從狹義上講，融資就是一個企業(yè)籌集資金的行為與過程。公司根據(jù)自身的資金狀況、生產(chǎn)經(jīng)營狀況以及公司未來發(fā)展的需要，經(jīng)過科學的預測和決策，采取一定的方式，通過某種渠道向公司的投資者或債權人籌集資金、組織資金的供應，以保證公司的正常運轉(zhuǎn)。企業(yè)融資應該遵循一定的原則，以某種方式通過一定的渠道進行?！蛉谫Y的目的Easy-going在國際上，國家或政府除發(fā)行國際債券之外，還可以作為債務人或債權人向國外借款或提供貸款。通常來說，企業(yè)籌集資金無非有三大目的：企業(yè)要擴張、企業(yè)要還債以及混合動機（企業(yè)擴張與還債的目的混合在一起的動機）。◎融資的基礎——信用關系一般情況下，融資是建立在一定的信用關系基礎之上的。這種信用關系主要包括：1．銀行信用，以借貸、拆借、貼現(xiàn)等方式融資；2．商業(yè)信用，以預付、賒銷、分期付款等方式融資；3．租賃信用，以出租的方式融資，一般是實物或資金的持有者出租技術設備，以彌補承租人貨幣資金的不足；4．債券信用，主要是通過發(fā)行債券的方式，向社會集資；5．國家信用，以買賣國債的方式融資。融資的目的然而，并不是所有的融資方式都是建立在信用關系基礎之上的。例如，企業(yè)發(fā)行股票是一種籌集資金的方式，但股票的性質(zhì)與債券有著根本的不同。股票是一種企業(yè)所有權的憑證，股票持有人稱為股東，就是企業(yè)的主人。股東對一個企業(yè)持有多少股票，就代表對該企業(yè)的資產(chǎn)凈值占有多少份額。而企業(yè)發(fā)行債券，自己就是債務人，而債券持有者是企業(yè)的債權人。因此，債券是一種建立在債券信用基礎之上的融資方式，而發(fā)行股票雖然也是一種融資方式，但并不產(chǎn)生某種資金的借貸關系，不是建立在信用關系基礎之上的。◎內(nèi)源融資和外源融資按融資過程中資金來源的不同方向，融資可以分為內(nèi)源融資和外源融資。內(nèi)源融資就是企業(yè)利用自己的儲蓄，主要是指企業(yè)的自有資金和在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的資金積累部分。Easy-going隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和技術的進步，單純依靠內(nèi)源融資已經(jīng)很難滿足企業(yè)的資金需求，外源融資成為企業(yè)獲取資金的重要方式。在市場經(jīng)濟體制中，企業(yè)的內(nèi)源融資主要是由初始投資形成的股本、折舊基金以及留存收益（包括各種形式的公積金和公益金、未分配利潤等）構成的。外源融資即企業(yè)利用他人儲蓄作為資金，通過一定方式向企業(yè)之外的其他經(jīng)濟主體籌集資金。包括發(fā)行股票和企業(yè)債券、向銀行借款，企業(yè)之間的商業(yè)信用、融資租賃等。小故事金得利借上資本的翅膀福建省金得利集團有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)首飾模具、珠寶首飾、流行飾品、精密儀器的現(xiàn)代企業(yè)集團。創(chuàng)立之初，公司只有36名員工，不足300平方米的廠房。金得利集團董事長兼總裁林永霖從一開始就深刻地認識到：商標是產(chǎn)品的名片，品牌是企業(yè)的標志，也是市場的通行證。于是，他通過狠抓品牌建設促進企業(yè)發(fā)展，1998年“金得利”商標被評為福州市“著名商標”，1999年被評為福建省“著名商標”，1999年年底即被國家工商行政管理總局認定為“中國馳名商標”。2002年10月底舉行的福建省“銀企資金供需洽談會”上，福建金得利集團作為一家私營企業(yè)，董事長林永霖用自己長期建立的個人和企業(yè)的誠信及企業(yè)獲得的“中國馳名商標”做擔保，向中信實業(yè)銀行福州分行貸款5000萬元，金得利集團利用這批貸款向歐美等地拓展市場，馬上投資建立了一家工藝品分公司，從歐洲引進了一批當今最先進的設備，使企業(yè)實現(xiàn)了跨越式大發(fā)展，現(xiàn)如今，金得利集團已成為一家集科、工、貿(mào)于一體的民營企業(yè)，現(xiàn)有員工近1600人和400多個經(jīng)銷點，產(chǎn)品遠銷歐、美等國家和地區(qū)。內(nèi)源融資和外源融資的特點◎直接融資和間接融資外源融資按照融資過程中資金運動的不同渠道，又可以分為直接融資和間接融資。直接融資是不經(jīng)過金融機構，由政府、企事業(yè)單位及個人，直接以最后借款人的身份，向最后貸款人進行的融資活動，其融通的資金直接用于自身的生產(chǎn)、投資和消費。間接融資是通過金融機構，由最后借款人向最后貸款人進行的融資活動，如企業(yè)向銀行、信托公司進行融資等。直接融資與間接融資的根本區(qū)別不在于是否有金融機構的存在，而在于兩者的信用本質(zhì)不同。直接融資體現(xiàn)的是證券信用關系，而間接融資體現(xiàn)的則是銀行信用關系。事實上，現(xiàn)代直接融資過程也是通過金融中介進行的，這些金融中介包括經(jīng)紀人、證券商、交易所、投資銀行等。只是由于兩種融資方式體現(xiàn)的信用本質(zhì)不同，金融中介所起的作用也不同。Easy-going企業(yè)資金中所有權資金和負債資金之間的比例關系稱為企業(yè)的資金結(jié)構或資本結(jié)構。直接融資中的金融中介所起的作用是一種簡單中介服務，企業(yè)與金融中介之間沒有長期的債權債務或股權股東關系，一旦融資過程結(jié)束，這種中介的職責也就結(jié)束了。相反，銀行在間接融資中所起的作用則是一種復雜的中介作用。企業(yè)和銀行、銀行的最終貸款者之間，形成了一個復雜的債權債務鏈，銀行既是企業(yè)的債權人，又是最終貸款者的債務人。即使融資過程結(jié)束了，這種關系也并不會立即消失，要等到這兩個債務鏈都化解以后，這種關系才會最終消失?！蚬蓹嗳谫Y和債權融資從融資的產(chǎn)權屬性看，外源融資包括債權融資和股權融資。股權融資，也稱所有權融資，是指企業(yè)向其股東（或投資者）籌集資金，是企業(yè)創(chuàng)辦或增資擴股時采取的融資方式。股權融資獲得的資金就是企業(yè)的股本，由于它代表著對企業(yè)的所有權，故稱所有權資金，是企業(yè)權益資金或權益資本的主要構成部分。而債權融資則是利用發(fā)行債券、銀行借貸方式向企業(yè)的債權人籌集資金，它可以發(fā)生于企業(yè)生命周期的任何時期。債權融資獲得的資金稱為負債資金或負債資本，它代表著對企業(yè)的債權?！蛸Y金來源的國界按照資金來源的國界，可以把企業(yè)融資方式分為內(nèi)資融資與外資融資。凡是國內(nèi)政府、經(jīng)濟組織或個人向企業(yè)融出資金的都屬于內(nèi)資融資；凡是國外的政府、經(jīng)濟組織或個人，以及國際經(jīng)濟組織向本國企業(yè)融出資金的都屬于外資融資。在當今世界經(jīng)濟一體化的大潮下，企業(yè)同時利用國內(nèi)外資金進行生產(chǎn)經(jīng)營已是一種必然趨勢，尤其是在國際金融市場上融資更成為企業(yè)實力的象征。與內(nèi)資融資相比，外資融資面臨的環(huán)境比較復雜，風險也更大。直接融資和間接融資的特點股權融資和債權融資的特點不同渠道融資方式融資是企業(yè)規(guī)模擴大的重要方式企業(yè)規(guī)模是指生產(chǎn)資料、職工等生產(chǎn)要素和產(chǎn)品產(chǎn)量在工業(yè)企業(yè)中的集中程度，表明了企業(yè)組織的大小。企業(yè)規(guī)模擴大，經(jīng)濟效益不斷增加，這種現(xiàn)象稱為企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟。企業(yè)擴大規(guī)模，一方面是為了降低企業(yè)內(nèi)部成本，以獲得規(guī)模經(jīng)濟收益；另一方面是為了加強市場中的競爭能力。簡而言之，生產(chǎn)規(guī)模擴大可以使企業(yè)獲得成本領先的優(yōu)勢，使企業(yè)的生產(chǎn)成本處于行業(yè)最低水準?！蚱髽I(yè)規(guī)模擴大的重要性在市場經(jīng)濟中，適者生存、優(yōu)勝劣汰是企業(yè)成長的基本規(guī)律。企業(yè)要想生存下去，就必須不斷發(fā)展壯大。Easy-going企業(yè)競爭的勝負最終取決于企業(yè)融資的速度和規(guī)模，無論你有多么領先的技術，多么廣闊的市場。首先，企業(yè)在發(fā)展過程中，可以將其生產(chǎn)經(jīng)營所獲得的利潤進行再投資來擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，也可以發(fā)行股票和債券或向銀行貸款籌集資金來擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，不管何種方式，它必須投入大量的資金。其次，企業(yè)要占領市場，搞多元化經(jīng)營，要與對手拼個死活，要向國際市場進軍，都需要巨額資金支持。企業(yè)在爭奪市場過程中大都以巨資為支撐，一旦一個企業(yè)耗不下去，資金不足，市場也會向它關閉，這就是現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營殘酷的現(xiàn)實，因此中小企業(yè)要想在市場中生存，把企業(yè)不斷發(fā)展壯大，就必須做好融資。再次，中小企業(yè)技術創(chuàng)新能有效提高企業(yè)的市場競爭力，增強企業(yè)發(fā)展的原動力，把握企業(yè)生存與發(fā)展的主動權，推動中小企業(yè)的健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展，而充足的資金是中小企業(yè)技術創(chuàng)新的根本保障?！蛸Y金在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性資金短缺是每個企業(yè)在發(fā)展過程中都會面臨的問題。在企業(yè)持續(xù)經(jīng)營過程中，處處都要用錢，如更新設備、引進技術、開發(fā)產(chǎn)品、開拓市場、擴大規(guī)模、并購重組、對外投資等。一句話，企業(yè)要謀求發(fā)展，就離不開融資。中小企業(yè)要擴大生產(chǎn)規(guī)模，購置先進設備，流動資金不足時都要融資。目前銀行對中小企業(yè)貸款很少，中小企業(yè)融資主要靠民間資本借貸等手段，利率比銀行要高很多。從現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的狀況看，金融支持作為企業(yè)需要比以往任何時候都更加深刻，所以，企業(yè)要全面地了解金融知識、了解金融機構、了解金融市場，因為企業(yè)的發(fā)展離不開金融的支持，企業(yè)必須與之打交道。1991年，鄧小平同志視察上海時指出：“金融很重要，是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，金融搞好了，一著棋活，全盤皆活?！庇纱丝梢钥闯鑫覈邔訉鹑诘闹匾?。資金是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的基本條件。要成立一個企業(yè)，就必須有相應的資金，否則企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營就無從談起；由于季節(jié)性和臨時性的需要，或由于擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模等原因，都需要資金。因此，融資既是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的前提，又是企業(yè)再生產(chǎn)順利進行的保證。同時，融資也為投資提供了基礎和前提，沒有融資，所有的經(jīng)濟活動都無法正常進行。所以說，融資對經(jīng)濟活動有重要的意義。◎企業(yè)融資現(xiàn)狀Easy-going資金是企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營運轉(zhuǎn)所必須的“血液”或“潤滑劑”。在企業(yè)的生產(chǎn)活動中，時時刻刻都需要資金及資金流動，資金越充足，流動速度越快，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況越好。企業(yè)籌集資金可以擴張企業(yè)、改組企業(yè)、調(diào)整債務結(jié)構、緩解財務困難、獲得杠桿收益等。企業(yè)持續(xù)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，對資金總是產(chǎn)生著不斷的需求，但嚴酷的現(xiàn)實卻是，資金的供應量由于種種條件的限制又常常會處于“饑渴”狀態(tài)，即資金供應和需求的矛盾總是存在。一個更重要的實事是我國融資的理論和實物都比較落后，企業(yè)融資的比例和效率明顯低于西方國家。因此像我國這樣的轉(zhuǎn)型發(fā)展中國家，資本形成具有特殊性：一方面，資本形成要比一般的發(fā)展中國家困難得多；另一方面，已經(jīng)形成的資本的利用率是相當?shù)拖碌?，閑置的、浪費的資本數(shù)目大?！蚱髽I(yè)實現(xiàn)融資的意義Easy-going任何一種融資不僅是對企業(yè)的評估，也是對商務項目的推廣，更是對企業(yè)品質(zhì)的提升。做過商業(yè)計劃后，要對融資后的企業(yè)發(fā)展有較清晰的思路。想爭取融資，無論是主觀上還是客觀上都需要提前做好準備。1．解決企業(yè)的生存問題在金融危機的強烈沖擊下，相當一部分中小企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營難以正常進行，甚至面臨破產(chǎn)的境地。實時的融資，既解決了企業(yè)的燃眉之急，也避免了大量員工的失業(yè)，有利于企業(yè)的重新崛起、國家的穩(wěn)定。2．解決企業(yè)的發(fā)展問題中小企業(yè)特別是科技型企業(yè)，完成起步后，就到了擴大規(guī)模高速發(fā)展的階段。在這個時候，資金就成了發(fā)展的重要瓶頸。實時的融資，無疑就是給企業(yè)裝上了騰飛的翅膀，不僅有利于企業(yè)自身的發(fā)展壯大，更是實現(xiàn)創(chuàng)新型國家之必需。小故事李海倉的融資發(fā)展之路李海倉是已故的山西省著名民營企業(yè)家，生前是山西海鑫鋼鐵集團有限公司董事長兼總經(jīng)理。令人吃驚的是，他竟然靠40萬元起家，僅用了10年的時間就建成了一個擁有42.8億元資產(chǎn)的大型鋼鐵公司。其實，他的訣竅就是“玩錢”，他會用錢來生錢，說得專業(yè)一點就是“融資”。當他只有20萬元本錢的時候，他向信用社貸款10萬元，又聯(lián)合當?shù)氐乃鄰S，水泥廠出資10萬元，組成了40萬元的固定資產(chǎn)。當固定資產(chǎn)升值之后，他又想辦法聯(lián)合更多的工廠或機構擴大資本，擴大規(guī)模。當他有2000萬元資產(chǎn)的時候，李海倉想的是上8400萬元的固定資產(chǎn)項目；當他有2億元資產(chǎn)的時候，他就想著上4億元的項目。他的成功離不開他成功的管理和運營，但更重要的是他會融資，會把有限的資本無限地進行發(fā)揮。Easy-going其實，幾乎所有的投資者并不看重融資者的有形資產(chǎn)，他們更看重的是企業(yè)的發(fā)展?jié)摿褪杏??！蚱髽I(yè)如何通過融資擴大規(guī)模企業(yè)融資首先要規(guī)范自身制度建設。融資的關鍵是用企業(yè)的盈利前景吸引投資方，不管通過哪種渠道融資，投資方都需要了解企業(yè)的真實狀況。例如，創(chuàng)業(yè)資本在與企業(yè)談判的過程中，有一個重要的程序就是聘請律師、會計師或者審計師對企業(yè)進行盡職調(diào)查，對企業(yè)的存續(xù)情況、股權結(jié)構、法人治理、資產(chǎn)負債、盈利模式、知識產(chǎn)權、人力資源等各個方面進行摸底。如果企業(yè)平時不注重規(guī)范建設，管理混亂，甚至連自己都搞不清企業(yè)的真實狀況，那么顯然無法讓調(diào)查方得出一份令人滿意的盡職調(diào)查結(jié)果，更不能說服投資方相信企業(yè)是值得投資的。此外，企業(yè)融資也要根據(jù)自身實際，量力而行。因為融資雖然是為了企業(yè)的發(fā)展，但融資本身或者使企業(yè)增加負債，或者使企業(yè)原有股權結(jié)構發(fā)生變化，影響老股東對企業(yè)的控制力。一旦融資不能給企業(yè)帶來預期的效益，那么融資無異于飲鴆止渴，不但不會給企業(yè)帶來財富，反而會使企業(yè)背上沉重的包袱。首先，要在企業(yè)內(nèi)部建立條理清晰、結(jié)構良好的財務體系，這是融資過程中提供準確的數(shù)據(jù)分析的基礎。如果到了融資關頭，再去臨時抱佛腳調(diào)整財務賬目，肯定會貽誤大事。應該明白，財務賬目雖然是企業(yè)的核心機密，但當公司早就抱定做大蛋糕的決心時，大家都要直面自己企業(yè)的現(xiàn)狀，實事求是地建立和完善財務制度，積累起能足夠證明企業(yè)發(fā)展和業(yè)績表現(xiàn)的財務賬目。按照規(guī)范性原則建立起來的財務體系和管理制度會幫助企業(yè)促進管理，融資既是對企業(yè)以往成績的客觀評估，也是對今后企業(yè)品質(zhì)的有效提升，這就像ISO9000質(zhì)量認證體系，獲得這種體系的認證其實就是充實和完善了企業(yè)內(nèi)控規(guī)范，無論是過程和結(jié)果，都對企業(yè)的社會形象、金融信用等方面產(chǎn)生無法估量的積極影響。我國社會融資問題及與GDP的比率More融資的會計成本和機會成本股權融資相對于債權融資來講，風險較大，資金成本也較高，同時還需承擔一定的發(fā)行費用，看似成本較高。但企業(yè)融資的成本，不僅包括會計成本，還包括機會成本。相對于會計成本，機會成本是構成企業(yè)決策行為的主要依據(jù)。在我國，企業(yè)通過銀行貸款所花費的機會成本是很高的。比如，企業(yè)根據(jù)對未來市場變化的預期，制訂了相應的產(chǎn)品開發(fā)計劃，但其所需資金往往受貸款規(guī)模的限制，等到銀行逐級申報增加貸款規(guī)模批下來以后，也許市場情況已經(jīng)發(fā)生了變化，使企業(yè)失去一次有利的投資機會。可見，我國銀行貸款的“時滯”增加了企業(yè)融資的機會成本。同樣，債券融資的限制條件多，對企業(yè)來講，同樣加大了機會成本，也是其不利的一面。融資有什么風險融資風險是指融資活動中由于籌資的規(guī)劃而引起的收益變動的風險。融資風險主要受經(jīng)營風險和財務風險的雙重影響。經(jīng)營風險指企業(yè)因經(jīng)營上的原因而導致的未來利潤的不確定性，它是影響企業(yè)最佳資本結(jié)構的重要因素。財務風險是指籌到的全部資金中，債務資本比率的變化所帶來的風險。當債務資本比率較高時，投資者將負擔較多的債務成本，并經(jīng)受較多的收益變動的沖擊，從而加大財務風險；反之，財務風險就小?！蛉谫Y風險表現(xiàn)類型Easy-going企業(yè)在籌資時，需要確定最佳資本結(jié)構。所謂最佳資本結(jié)構，應當是使企業(yè)價值最大的資本結(jié)構，而不能僅以每股盈余的最大化為標準。融資風險表現(xiàn)為以下幾種類型：1．信用風險融資所面臨的信用風險是指項目有關參與方不能履行協(xié)定責任和義務而出現(xiàn)的風險。像提供貸款資金的銀行一樣，項目發(fā)起人也非常關心各參與方的可靠性、專業(yè)能力和信用。2．生產(chǎn)風險生產(chǎn)風險是指在項目試生產(chǎn)階段和生產(chǎn)運營階段中存在的技術、資源儲量、能源和原材料供應、生產(chǎn)經(jīng)營、勞動力狀況等風險因素的總稱。它是項目融資的另一個主要核心風險。生產(chǎn)風險主要表現(xiàn)在：技術風險、資源風險、能源和原材料供應風險、經(jīng)營管理風險等。3．完工風險完工風險是指項目無法完工、延期完工或者完工后無法達到預期運行標準而帶來的風險。項目的完工風險存在于項目建設階段和試生產(chǎn)階段，它是項目融資的主要核心風險之一。完工風險對項目公司而言意味著利息支出的增加、貸款償還期限的延長和市場機會的錯過。4．市場風險市場風險是指在一定的成本水平下能否按計劃維持產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)量，以及產(chǎn)品市場需求量與市場價格波動所帶來的風險。Easy-going只有在風險不變的情況下，每股盈余的增長才能帶來股價的上升。所以，企業(yè)的最佳資本結(jié)構應使企業(yè)價值最大化，而非僅每股盈余最大化。市場風險主要有價格風險、競爭風險和需求風險，這三種風險之間相互聯(lián)系、互相影響。5．金融風險項目的金融風險主要表現(xiàn)在項目融資中利率風險和匯率風險兩個方面。項目發(fā)起人與貸款人必須對自身難以控制的金融市場上可能出現(xiàn)的變化進行認真分析和預測，如匯率波動、利率上漲、通貨膨脹、國際貿(mào)易政策的趨向等，這些因素會引發(fā)項目的金融風險。6．政治風險項目的政治風險可以分為兩大類：一類是國家風險，如借款人所在國現(xiàn)存政治體制的崩潰，對項目產(chǎn)品實行禁運、聯(lián)合抵制、終止債務的償還等；另一類是國家政治、經(jīng)濟政策穩(wěn)定性風險，如稅收制度的變更，關稅及非關稅貿(mào)易壁壘的調(diào)整，外匯管理法規(guī)的變化等。在任何國際融資中，借款人和貸款人都承擔著政治風險，項目的政治風險可以涉及項目的各個方面和各個階段。7．環(huán)境保護風險環(huán)境保護風險是指由于滿足環(huán)保法規(guī)要求而增加的新資產(chǎn)投入或迫使項目停產(chǎn)等風險。隨著公眾越來越關注工業(yè)化進程對自然環(huán)境的影響，許多國家頒布了日益嚴厲的法令來控制輻射、廢棄物、有害物質(zhì)的運輸及低效使用能源和不可再生資源?！拔廴菊叱袚h(huán)境債務”的原則已被廣泛接受。因此，也應該重視項目融資期內(nèi)有可能出現(xiàn)的任何環(huán)境保護方面的風險。融資風險的類型◎融資風險的成因融資風險的成因可以分為內(nèi)因和外因兩大類。Easy-going企業(yè)的財務杠桿系數(shù)=稅息前利潤／（稅息前利潤-利息）1．內(nèi)因分析（1）負債規(guī)模負債規(guī)模是指企業(yè)負債總額的大小或負債在資金總額中所占比重的高低。企業(yè)負債規(guī)模大，利息費用支出增加，由于收益降低而導致喪失償付能力或破產(chǎn)的可能性也增大。同時，負債比重越高，企業(yè)的財務杠桿系數(shù)越大，股東收益變化的幅度也隨之增加。所以負債規(guī)模越大，財務風險也越大。（2）負債的利息率在同樣負債規(guī)模的條件下，負債的利息率越高，企業(yè)所負擔的利息費用支出就越多，企業(yè)面臨破產(chǎn)危險的可能性也隨之增大。同時，利息率對股東收益的變動幅度也有很大影響。因為，在稅息前利潤相同的條件下，負債的利息率越高，財務杠桿系數(shù)越大，股東收益受影響的程度也越大。（3）負債的期限結(jié)構負債的期限結(jié)構是指企業(yè)所使用的長短期借款的相對比重。如果負債的期限結(jié)構安排不合理，例如，應籌集長期資金卻采用了短期借款，或者相反，都會增加企業(yè)的籌資風險。其原因有三點：第一，如果企業(yè)使用長期借款來籌資，它的利息費用在相當長的時期內(nèi)將固定不變，但如果企業(yè)用短期借款來籌資，則利息費用可能會有大幅度的波動。第二，如果企業(yè)大量舉借短期借款，并將短期借款用于長期資產(chǎn)，則當短期借款到期時，可能會出現(xiàn)難以籌措到足夠的現(xiàn)金來償還短期借款的風險，此時，若債權人由于企業(yè)財務狀況差而不愿意將短期借款延期，則企業(yè)有可能被迫宣告破產(chǎn)。第三，長期借款的融資速度慢，取得成本通常又較高，而且還會有一些限制性條款。2．外因分析（1）經(jīng)營風險經(jīng)營風險是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動本身所固有的風險，其直接表現(xiàn)為企業(yè)稅息前利潤的不確定性。經(jīng)營風險不同于籌資風險，但又影響籌資風險。當企業(yè)完全用股本融資時，經(jīng)營風險即為企業(yè)的總風險，完全由股東均攤。如果企業(yè)經(jīng)營不善，營業(yè)利潤不足以支付利息費用，則不僅股東收益化為泡影，而且要用股本支付利息，嚴重時企業(yè)喪失償債能力從而被迫宣告破產(chǎn)。（2）預期現(xiàn)金流入量和資產(chǎn)的流動性負債的本息一般要求以現(xiàn)金（貨幣資金）償還，因此，即使企業(yè)的盈利狀況良好，但其能否按合同、契約的規(guī)定按期償還本息，還要看企業(yè)預期的現(xiàn)金流入量是否足額及時和資產(chǎn)的整體流動性如何。Easy-going當企業(yè)采用股本與負債融資時，由于財務杠桿對股東收益的擴張性作用，股東收益的波動性會更大，所承擔的風險將大于經(jīng)營風險，其差額即為籌資風險?，F(xiàn)金流入量反映的是現(xiàn)實的償債能力，資產(chǎn)的流動性反映的是潛在償債能力。如果企業(yè)投資決策失誤，或信用政策過寬，不能足額或及時地實現(xiàn)預期的現(xiàn)金流入量，以支付到期的借款本息，就會面臨財務危機。此時企業(yè)為了防止破產(chǎn)可以變現(xiàn)其資產(chǎn)。但是，各種資產(chǎn)的流動性（變現(xiàn)能力）是不一樣的，其中，庫存現(xiàn)金的流動性最強，而固定資產(chǎn)的變現(xiàn)能力最弱。Easy-going很多企業(yè)破產(chǎn)不是因為沒有資產(chǎn)，而是因為其資產(chǎn)不能在短時間內(nèi)變現(xiàn)，結(jié)果不能按時償還債務，只好宣告破產(chǎn)。企業(yè)資產(chǎn)的整體流動性不同，即各類資產(chǎn)在資產(chǎn)總額中所占比重不同，對企業(yè)的財務風險關系甚大，當企業(yè)資產(chǎn)的總體流動性較強，變現(xiàn)能力強的資產(chǎn)較多時，其財務風險就較??；反之，當企業(yè)資產(chǎn)的整體流動性較弱，變現(xiàn)能力弱的資產(chǎn)較多時，其財務風險就較大。（3）金融市場金融市場是資金融通的場所。企業(yè)負債經(jīng)營要受金融市場的影響，如負債利息率的高低就取決于取得借款時金融市場的資金供求情況，而且金融市場的波動，如利率、匯率的變動，都會導致企業(yè)的籌資風險。當企業(yè)主要采取短期貸款方式融資時，如果遇到金融緊縮、銀根抽緊、短期借款利率大幅度上升，就會引起利息費用劇增，利潤下降，比較嚴重時一些企業(yè)由于無法支付高漲的利息費用而被迫破產(chǎn)清算。◎融資風險控制方法企業(yè)控制融資風險的方法包括融資內(nèi)部控制和融資危機管理兩個方面。1．融資內(nèi)部控制企業(yè)缺少融資內(nèi)部控制的制度與工作流程，也是產(chǎn)生融資風險的根源。通過制度和流程設計，可以起到非常好的效果。（1）融資目標控制①融資成本目標；②融資過程費用預算目標；③資金方及潛在資金方滿意度目標；④融資服務單位及其他合作方目標；⑤融資的工作進度目標等。（2）融資工作流程控制①各部門職責分工與交叉；②各部門的工作規(guī)范。（3）融資團隊行為控制主要是權利、義務、責任制度與激勵辦法。2．融資危機管理（1）企業(yè)診斷與融資風險評估在該階段，主要是通過對企業(yè)現(xiàn)狀進行診斷與評估，找出可能產(chǎn)生融資風險的關鍵點。（2）建立融資風險預警體系這是識別和發(fā)現(xiàn)融資風險的關鍵環(huán)節(jié)。在該階段，需要選擇一些可以量化的指標和一些敏感的現(xiàn)象和信息，建立融資預警體系，以便在風險即將出現(xiàn)時，能夠通知有關部門及時采取措施。（3）設置融資危機處理預案融資危機處理預案是指預先準備的、當危機出現(xiàn)時擬采取的措施，主要包括：①組織和人員準備；②財務安排；③外部專家及融資服務機構的利用。融資風險預警體系的建立步驟（4）預案的采取和危機的化解在該階段，主要是根據(jù)不同的危機類別，采取不同的處理預案，及時化解風險，把損失和危害控制在最低點。Easy-going融資目標控制，便于引導企業(yè)融資團隊的行為，也便于企業(yè)進行末期考核。（5）危機的善后處理在該階段，主要是總結(jié)經(jīng)驗教訓，完善制度、工作流程，并迅速恢復正常的經(jīng)營秩序，這也是融資風險控制部門職責中不可或缺的?！蜃叱鋈谫Y誤區(qū)在做出科學的投資決策以后，投資項目就馬上產(chǎn)生了融資需求。融資是企業(yè)發(fā)展過程中的關鍵環(huán)節(jié)，不少企業(yè)在發(fā)展過程中把融資當做一個短期行為來看待，希望搞突擊拿到銀行貸款或股權融資，而實際上成功的機會很小。企業(yè)要想改變?nèi)谫Y難的局面，需走出以下誤區(qū)：1．過度包裝或不包裝有些企業(yè)為了融資，不惜一切代價粉飾財務報表，甚至造假，財務數(shù)據(jù)脫離了企業(yè)的基本經(jīng)營狀況。另一些企業(yè)自認為經(jīng)營效益好，應該很容易取得融資，因此不愿意花時間及精力去包裝企業(yè)。這兩種現(xiàn)象都應該杜絕，資金方看重的不只是企業(yè)短期的利潤，企業(yè)的長期發(fā)展前景及企業(yè)面臨的風險是資金方更為看重的。2．缺乏長期規(guī)劃多數(shù)企業(yè)都是在企業(yè)面臨資金困難時才想到去融資，甚至，有些企業(yè)在融資時只想到要錢，一些基礎工作也不及時去做。企業(yè)應該認識到資本的本性是逐利而不是救急，更不是慈善。企業(yè)在正常經(jīng)營時就應該和資金方建立廣泛的聯(lián)系。企業(yè)融資前，應該先將企業(yè)梳理一遍，理清企業(yè)的產(chǎn)權關系、資產(chǎn)權屬關系、關聯(lián)企業(yè)間的關系，把企業(yè)及公司業(yè)務清晰地展示在投資者面前，讓投資者和債權人放心。3．融資視野狹窄，只看到銀行貸款或股權融資企業(yè)融資的方式很多，不只是銀行貸款和股權融資，租賃、信托、購并等方式都可以達到融資目的。4．低估融資難度，以為靠小圈子就可以籌到資金企業(yè)都有很強的融資意愿，但真正理解融資的人很少，總希望打個電話投資人就能把資金投入企業(yè)，常常把融資簡單化，低估融資的難度，對出現(xiàn)在面前的個別資金方期望過大，往往以為靠企業(yè)主或內(nèi)部管理人員的私人小圈子就可以拿到資金。5．只認錢，不思考；只想融資，不想規(guī)范化企業(yè)融資時應考慮投資方在企業(yè)經(jīng)營、企業(yè)發(fā)展方面對企業(yè)是否有幫助，是否能提升企業(yè)的價值；等等。如果沒有，寧肯不融資，因為一時融資雖然可能會帶來企業(yè)的迅速擴張，但企業(yè)管理卻依然粗放、松散，投資方向不明，企業(yè)發(fā)展依然會困難重重。另外，企業(yè)融資是企業(yè)成長的過程，也是企業(yè)走向規(guī)范化的過程。企業(yè)在融資過程中，應不斷地走向規(guī)范化，通過企業(yè)規(guī)范化來提升企業(yè)融資能力。More融資風險的內(nèi)、外因之間的關系融資風險的內(nèi)因和外因相互聯(lián)系、相互作用，共同誘發(fā)籌資風險。一方面是經(jīng)營風險、預期現(xiàn)金流入量和資產(chǎn)的流動性及金融市場等因素的影響，只有在企業(yè)負債經(jīng)營的條件下，才有可能導致企業(yè)的籌資風險，而且負債比率越大，負債利息越高，負債的期限結(jié)構越不合理，企業(yè)的籌資風險越大。另一方面，雖然企業(yè)的負債比率較高，但企業(yè)已經(jīng)進入平穩(wěn)發(fā)展的階段，經(jīng)營風險較低，而且金融市場的波動不大，那么企業(yè)的籌資風險相對就較小。融資主體——企業(yè)融資主體是指進行融資活動，并承擔融資責任和風險的項目法人單位。確定項目的融資主體應該考慮項目投資的規(guī)模和行業(yè)的特點，項目自身的盈利能力等因素?！蛐略O法人融資主體和既有法人主體按融資主體分類，項目融資主體分為新設法人融資主體和既有法人融資主體。新設法人融資主體是指為了建設新項目，由項目發(fā)起人及其他投資人出資建立新的獨立法人資格的項目公司，由新組建的項目公司進行資金籌措活動。在下列情形下，一般以新設法人為融資主體：1．擬建項目規(guī)模較大，項目發(fā)起人希望擬建項目的生產(chǎn)經(jīng)營活動獨立運營，與既有法人的經(jīng)營活動關聯(lián)不大。2．既有法人財務狀況較差，通過既有法人獲得內(nèi)外資金的可能性不大，需要新設法人募集項目資金。3．項目自身具有較強的盈利能力，依靠項目自身未來的收益可以按期償還債務。既有法人融資主體，依托現(xiàn)有法人作為新項目的發(fā)起人或投資、融資人。在下列情形下，一般以既有法人為融資主體：Easy-going項目的融資主體是指進行融資活動并承擔融資責任的項目法人單位。1．既有法人財務狀況良好，資信實力強，具有承擔項目融資責任和風險的能力。2．項目與既有法人的資產(chǎn)以及經(jīng)營活動關聯(lián)性強。3．項目盈利能力較差，難以依靠項目自身的收益按期償還債務，但項目對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展具有重要作用。新設法人融資主體和既有法人融資主體的特點◎企業(yè)作為融資主體的內(nèi)涵1．企業(yè)融資是指以企業(yè)為主體融通資金，使企業(yè)及其內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間資金供求由不平衡到平衡的運動過程。當資金短缺時，以最小的代價籌措到適當期限，適當額度的資金；當資金盈余時，以最低的風險、適當?shù)钠谙尥斗懦鋈ィ匀〉米畲蟮氖找?，從而實現(xiàn)資金供求的平衡。2．企業(yè)融資是以企業(yè)的資產(chǎn)、權益和預期收益為基礎，籌集項目建設、營運及業(yè)務拓展所需資金的行為過程。企業(yè)的發(fā)展，是一個融資、發(fā)展、再融資、再發(fā)展的過程。一般企業(yè)都要經(jīng)過產(chǎn)品經(jīng)營階段、品牌經(jīng)營階段及資本運營階段。隨著現(xiàn)代企業(yè)自身的不斷發(fā)展，企業(yè)與社會專業(yè)機構協(xié)作，解決企業(yè)自身問題的現(xiàn)象越來越普遍。會計師事務所、律師事務所、財經(jīng)公關、融資顧問等專業(yè)機構的出現(xiàn)，為企業(yè)發(fā)展的各個階段提供專業(yè)化服務。隨著社會分工的不斷細化，企業(yè)發(fā)展也從此走上了一條規(guī)范化的道路。3．企業(yè)融資是企業(yè)從自身生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀及資金運用情況出發(fā)，根據(jù)企業(yè)未來經(jīng)營與發(fā)展策略的需要，通過一定的渠道和方式，利用內(nèi)部積累或向企業(yè)的投資者及債權人籌集生產(chǎn)經(jīng)營所需資金的一種經(jīng)濟活動。資金是企業(yè)體內(nèi)的血液，是企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營活動的必要條件，沒有足夠的資金，企業(yè)的生存和發(fā)展就沒有保障?！蛑行∑髽I(yè)融資的必要性從廣義上來說，中小企業(yè)的投資包括引進設備、建設廠房的固定資產(chǎn)投資和購買股票、債券的金融資產(chǎn)投資。雖然企業(yè)可以以設備、土地、無形資產(chǎn)等換取出資，但大多數(shù)情況下，現(xiàn)金的流出是最直接的，對資金的需求是最根本的，因此，中小企業(yè)要想進行投資，確保企業(yè)目標的順利實現(xiàn)，就必須先學會籌資。小故事中小企業(yè)融資難近年來，新增就業(yè)人口中，絕大多數(shù)都是在中小企業(yè)中就業(yè)。江浙、廣東等地是中小企業(yè)發(fā)展趨勢良好的地區(qū)，成為我國經(jīng)濟最活躍的地區(qū)，但與此形成鮮明對比的是，作為一個整體，中小企業(yè)在融資問題上一直處于一種極為窘迫的狀態(tài)，即企業(yè)發(fā)展中的絕大部分資金來源于內(nèi)部。占全國企業(yè)總數(shù)99％以上的中小企業(yè)，所占有的貸款資源不超過20%，且其他融資方式幾乎與它們無緣。融資困難正成為限制中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。如何幫助企業(yè)破解融資困難這一難題？針對市場變化和客戶特點，積極創(chuàng)新小微企業(yè)融資方案，是非常迫切需要解決的問題。其中一個叫宜信的公司率先在全國推出具有創(chuàng)新性的融資貸款業(yè)務——宜車貸，拓寬了小微企業(yè)融資渠道。在國內(nèi)，銀行一般不做汽車抵押貸款服務，這類服務普遍需要找民間的專業(yè)信貸機構來申請辦理?！耙塑囐J”汽車抵押貸款服務，是專門面向小企業(yè)、個體工商戶、創(chuàng)業(yè)者的一項短期小額信貸服務。宜信公司推出的“宜車貸”信貸服務，其審批額度高、貸款期靈活、手續(xù)簡便快捷、無須貸前費用、體貼優(yōu)質(zhì)服務。1．為企業(yè)投資提供保障Easy-going按照企業(yè)的規(guī)模，一般而言融資主體即企業(yè)主要是中小企業(yè)。投資者建立企業(yè)的終極目標是實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化，要實現(xiàn)這一目標就離不開投資。首先，企業(yè)要壯大，沒有投資不行，我國中小企業(yè)大多規(guī)模小，企業(yè)要擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模就必須進行固定資產(chǎn)投資；其次，企業(yè)要競爭就要不斷投資，市場中已存在的和潛在的競爭到處都是，保守的做法只能保得一時，只有投資才是最終出路所在；再次，企業(yè)要發(fā)展，沒有投資不行，不論是研究開發(fā)，上新項目還是提高生產(chǎn)效率都必須進行投資。2．企業(yè)發(fā)展壯大的需要在市場經(jīng)濟中，適者生存、優(yōu)勝劣汰是企業(yè)成長的基本規(guī)律。企業(yè)要想生存下去，就必須不斷發(fā)展壯大。首先，企業(yè)在發(fā)展過程中，可以將其生產(chǎn)經(jīng)營所獲得的利潤進行再投資來擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，也可以發(fā)行股票和債券或向銀行貸款籌集資金來擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，不管何種方式，它必須投入大量的資金；其次，企業(yè)要占領市場，要經(jīng)營房地產(chǎn)，搞多元化經(jīng)營，要與對手拼個死活，要向國際市場進軍，都需要巨額資金支持，企業(yè)在爭奪市場過程中大都以巨資為支撐，一旦一個企業(yè)耗不下去，資金不足，市場也將向它關閉，這就是現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營殘酷的現(xiàn)實。因此中小企業(yè)想要在市場中生存，想把企業(yè)不斷發(fā)展壯大，就必須做好籌資；再次，中小企業(yè)技術創(chuàng)新能有效提高企業(yè)的市場競爭力，增強企業(yè)發(fā)展的原動力，把握企業(yè)生存與發(fā)展的主動權，推動中小企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速地發(fā)展，而充足的資金是中小企業(yè)技術創(chuàng)新的根本保障，是其創(chuàng)新的重要瓶頸。技術創(chuàng)新包括產(chǎn)品、工藝、高新技術的創(chuàng)新，每一項創(chuàng)新都必須有大量的資金來支持。3．彌補企業(yè)日常經(jīng)營資金缺口的需要企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營也會出現(xiàn)資金缺口。比如說，經(jīng)營與季節(jié)性關系較強的企業(yè)，季節(jié)到了，往往需準備一大筆資金，如果企業(yè)應收賬款過多或季節(jié)性存貨較多而手頭資金短缺，企業(yè)就必須融資，此時通常會選擇短期融資方式，以彌補日常經(jīng)營資金缺口。◎融資策略企業(yè)首先要根據(jù)商業(yè)環(huán)境確定自己的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，然后再確定融資決策和資本結(jié)構管理的具體原則和標準。在現(xiàn)實金融市場環(huán)境下，融資決策和資本結(jié)構管理策略的基本思想可以概括為：根據(jù)金融市場有效性狀況，利用稅法等政策環(huán)境，借助高水平的財務顧問，運用現(xiàn)代金融原理和金融工程技術，進行融資產(chǎn)品創(chuàng)新。利用稅法進行融資創(chuàng)新，例如，在確定債務融資類型后，利用稅法對資本收益和利息收益稅率的差異，可以發(fā)行零息票債券。針對企業(yè)與資本市場投資者對金融市場利率變化的預期差異進行融資創(chuàng)新。如采用浮動利率，或者發(fā)行含有企業(yè)可贖回或投資者可贖回的債券；利用投資者與企業(yè)之間對企業(yè)未來成長性預測的差異，進行融資創(chuàng)新在股票市場低估公司投資價值時，企業(yè)可以首先選擇內(nèi)部融資；如果確實需要外部融資，可以采用可轉(zhuǎn)換證券、認股權、可贖回股票等融資方式，降低融資成本。而在股票市場高估公司投資價值時，增發(fā)股票融資。More企業(yè)融資環(huán)境亟待優(yōu)化企業(yè)融資決策和資本結(jié)構管理策略的實施，取決于良好的金融市場環(huán)境。目前，我國金融系統(tǒng)提供的企業(yè)融資品種非常少，不能適應日益復雜的商業(yè)環(huán)境下的企業(yè)融資需求。隨著企業(yè)和投資銀行等中介機構融資創(chuàng)新需求的增強，政府應像鼓勵技術創(chuàng)新那樣，鼓勵企業(yè)基本融資工具的創(chuàng)新。與此同時，應逐漸從目前沒有明文規(guī)定的企業(yè)融資新品種報批模式，過渡到只要政府法律沒有明文禁止，就可以推出企業(yè)融資品種的管理模式，使企業(yè)融資從目前選擇余地非常有限，向選擇余地大、最終自由選擇的方向發(fā)展。融資對象——天使投資人天使投資人，又被稱為投資天使。天使投資是權益資本投資的一種形式，指具有一定凈財富的個人或者機構，對具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ某鮿?chuàng)企業(yè)進行早期的直接投資，屬于一種自發(fā)而又分散的民間投資方式。后來，天使投資被引申為一種對高風險、高收益的新興企業(yè)的早期投資。相應地，這些進行投資的富人就被稱為投資天使、商業(yè)天使、天使投資者或天使投資家，那些用于投資的資本就叫天使資本。◎天使投資人Easy-going大部分天使投資人并非“百萬富翁”。一般來說，他們的年薪處于中上等水平，但希望在“參與創(chuàng)業(yè)”中獲得更高的投資收益。天使投資人又稱個人風險投資者，即把自己的錢投入到看好的新創(chuàng)企業(yè)中的個人或小群體。在天使投資機制中、天使投資人常常作為董事或指導者與新創(chuàng)企業(yè)保持密切聯(lián)系。與創(chuàng)業(yè)投資公司不同的是，創(chuàng)業(yè)投資公司是用別人的錢進行投資，而天使投資人是用自己的錢投資?！蛱焓雇顿Y人分類天使投資人分為兩類，即有關聯(lián)的天使投資人和無關聯(lián)的天使投資人。有關聯(lián)的天使投資人是指那些與新創(chuàng)企業(yè)有某種接觸，但并不一定是與新創(chuàng)企業(yè)有聯(lián)系或所熟識的人；無關聯(lián)的天使投資人則與新創(chuàng)企業(yè)沒有任何聯(lián)系的人。1．有關聯(lián)的天使投資人一些新創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)驗表明，尋找投資人時，從有關聯(lián)的天使投資人著手較易。因為有關聯(lián)的天使投資人對創(chuàng)業(yè)者或新創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)有所了解，甚至有一定的興趣。創(chuàng)業(yè)者所要做的，就是從那些符合有關條件的天使投資人中發(fā)現(xiàn)適當?shù)暮蜻x人，進而最終獲得天使投資。關聯(lián)的天使投資人2．無關聯(lián)的天使投資人一般而言，大多數(shù)無關聯(lián)的天使投資人主要是某些專業(yè)人士、其他企業(yè)的中高層管理者、傳統(tǒng)行業(yè)中成功的創(chuàng)業(yè)者等。所謂專業(yè)人士，主要包括創(chuàng)業(yè)者有意或無意認識的律師、會計師、咨詢顧問、證券投資人等。他們目前主要涉足于“虛擬經(jīng)濟”，手頭有不大不小的閑置資金，往往也想涉足高技術行業(yè)。但自己又缺少精力和高技術行業(yè)的經(jīng)驗，就只能尋找有前景的新創(chuàng)企業(yè)，從而以股東身份進入高技術新創(chuàng)企業(yè)。Easy-going在職場上，一些厭惡了目前工作而希望尋找新的興趣，或者是面臨被辭退威脅，而又不愿自己獨立創(chuàng)業(yè)的其他企業(yè)的中高層管理者，就可能尋找適當?shù)男聞?chuàng)企業(yè)，希望投資于這些企業(yè)，成為這些企業(yè)的所有者。改革開放以來，中國孕育了一大批傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，其中不乏成功之輩，他們積累了不少個人財富。但隨著中國由“短缺經(jīng)濟”進入“豐裕經(jīng)濟”，甚至是“過剩經(jīng)濟”，不少傳統(tǒng)行業(yè)已進入“微利時代”，甚至“過剩時代”，而高技術行業(yè)屬于成長性產(chǎn)業(yè)。在這種情況下，他們往往擬進入高技術行業(yè)，但自己又缺少高技術領域的知識和行業(yè)經(jīng)驗，基于此，不少傳統(tǒng)行業(yè)的成功創(chuàng)業(yè)者就希望通過股權投資而進入高技術新創(chuàng)企業(yè)，成為高技術行業(yè)的“資本投入型創(chuàng)業(yè)者”。創(chuàng)業(yè)者要尋找無關聯(lián)的天使投資人，不妨試試以下四種方法：（1）委托中介人或中介機構。由他們幫助尋找天使投資人。當然，成功后要付傭金，甚至要給中介適當?shù)墓煞?。?）登廣告。在當?shù)厣虡I(yè)報刊上刊登廣告，簡要介紹自己的創(chuàng)業(yè)項目。（3）借助自己的人脈關系。通過親朋好友獲得投資信息，結(jié)識擬進入高技術行業(yè)，并對自己的創(chuàng)業(yè)項目感興趣的潛在投資者。（4）參與地區(qū)性技術產(chǎn)權交易網(wǎng)絡或投資網(wǎng)絡。通過參加他們的會議及其他商業(yè)活動．來結(jié)識和聯(lián)系潛在的投資者。國外天使投資人分類天使投資人分類續(xù)表◎天使投資人的投資戰(zhàn)略1．側(cè)重團隊和人Easy-going投資者都喜歡跟隨，即他們希望在自己投資之前，該公司已有一位主要投資者，這位主要投資者對公司很了解，能對公司提供許多幫助，并且已投入很多資金。團隊和人是最重要的，很簡單，一個項目會有它的生命周期，一個好的創(chuàng)意也可以經(jīng)過很多的修改，只有團隊才是最重要的。競爭當中，靠的是團隊執(zhí)行力、經(jīng)驗。對創(chuàng)業(yè)者來講，需要有一個明確的戰(zhàn)略，需要有一個簡單清晰的模式，聚集有經(jīng)驗的團隊，具備這一方面才會有一些好的風險投資公司和天使投資人的幫助。2．選擇未來趨勢的項目對于天使投資人來說，只有投資于那些能夠成為未來社會的主流發(fā)展趨勢的創(chuàng)業(yè)項目，才能夠?qū)崿F(xiàn)投資收益的最大化。受網(wǎng)絡公司的暴富效應刺激，幾乎所有的經(jīng)營者、投資者和創(chuàng)業(yè)者，都把目光盯在了能夠帶來短期經(jīng)濟利益的技術創(chuàng)新領域。3．低調(diào)行事一般來說，天使投資人從不尋求媒體的幫助，也不想讓更多的人知道，但他們并不是把自己封閉起來，他們所做的工作就是相互之間互通有無，尋找好的項目。他們手中并不缺錢，而是缺項目，他們喜歡交流，分享項目資源。天使投資團體會有一個聯(lián)動效應，對于創(chuàng)業(yè)者來說，天使投資人是隱蔽的，但融資者找到一個也就找到了好多天使投資人，他們互相信任。另外，天使投資人也喜歡一起投資項目，一則是分擔風險，二則是可以因此擴大資源。◎如何吸引天使投資1．確定投資人是可信的。2．確定投資人經(jīng)驗老到。老到的天使投資人對所從事的行業(yè)非常了解——他們應該“曾經(jīng)親自嘗試過，而且取得了一定成績”。尋求天使投資需要的不僅是天使投資人口袋里的錢，同樣需要他們的專業(yè)眼光。3．不要低估他們。一定要像對待風險投資一樣，該做的一樣都不能少。天使投資人和風險投資一樣關心流動性——甚至更關心，因為他們投的是自己的錢，而且是稅后的。4．理解他們的動機。天使投資人與風險投資公司最根本的不同是天使投資者有雙重底線。他們已經(jīng)成功了，現(xiàn)在想要回饋社會，幫助新一代創(chuàng)業(yè)者。因此，他們有時會樂于投資那些看不清楚、風險更大的項目，以幫助創(chuàng)業(yè)者邁上新臺階。5．請他們參與體驗。天使投資人的收獲之一就是和創(chuàng)業(yè)者一起感受創(chuàng)業(yè)的過程。6．要讓天使投資人的配偶也能很快明白創(chuàng)業(yè)者的理念。通常天使投資人的“決策委員會”只有一個成員：配偶。7．拉天使投資人的朋友加入。天使投資人很喜歡與朋友一起投資新企業(yè)，希望企業(yè)的經(jīng)營者能做出些成績。即使一起投資的人不是朋友也沒關系，能與其他著名天使投資人一起投資也是很有趣的事情。8．謙遜有禮。天使投資人比風險投資者更容易與創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生感情，他們可能會覺得創(chuàng)業(yè)者看起來有些地方很像自己的兒女，或者像他們想要的那種兒女。直到能賺到大錢之前，最好保持謙遜有禮的態(tài)度?！搬灐钡教焓雇顿Y的方法◎怎樣贏得天使投資贏得天使投資是不少創(chuàng)業(yè)者的夙愿。而要想贏得天使投資，就需要采取有效的途徑和辦法。1．要有一份能夠打動人心的創(chuàng)業(yè)計劃，并提供新創(chuàng)企業(yè)的背景信息。所列出的內(nèi)容必須是真實的，而且應該準確描述創(chuàng)業(yè)者和新創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢。同時，要說明希望賣出多少股份、價格以及創(chuàng)業(yè)者如何使用這筆錢。2．要將自己吸引投資的信息擴散出去。3．要贏得潛在的天使投資人的重視。例如，新創(chuàng)企業(yè)有強大的管理團隊；對所生產(chǎn)的商品擁有專利；產(chǎn)品或服務有一定的獨特性；有較強的市場潛力；能提供足夠高的投資收益。4．要善于“感動”天使投資人。與創(chuàng)業(yè)投資公司的一個重要區(qū)別，就是不少天使投資人并不單純受利益驅(qū)使。特別是，曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過的投資人更加樂意幫助一個新創(chuàng)企業(yè)獲得成功。另外，天使投資人更有可能被創(chuàng)業(yè)者的堅忍、對成功的追求和精神等所折服。相應的，創(chuàng)業(yè)者就需要在自己的創(chuàng)業(yè)計劃中，在與潛在的天使投資人的接觸中，傳達創(chuàng)業(yè)理念、創(chuàng)業(yè)志向、團隊精神等方面的信息。5．如果創(chuàng)業(yè)者的融資方案被某個天使投資人所接受，一定要將所有投資事項都寫進合同，諸如投資方式；投資將持續(xù)多長時間；收益如何計算；投資如何撤出；相關約束條款等。在這一過程中，創(chuàng)業(yè)者有必要向律師求助。6．為未來新一輪融資創(chuàng)造機會。獲得天使投資后，創(chuàng)業(yè)者必須時刻關注企業(yè)業(yè)績的成長，適時詢問天使投資人是否愿意增加投資。More天使投資往往是一種參與性投資，也被稱為增值型投資。投資后，天使投資人往往積極參與被投企業(yè)戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略設計；為被投企業(yè)提供咨詢服務；幫助被投企業(yè)招聘管理人員；協(xié)助公關；設計退出渠道和組織企業(yè)退出等。然而，不同的天使投資人對于投資后管理的態(tài)度不同。一些天使投資人積極參與投資后的管理，而另一些天使投資人則不然。融資的流程中國人融資喜歡找關系，其實關系不重要，重要的是找對門。融資有商務模式劃分，還有專業(yè)分工，程序分工，融資者需根據(jù)投資者的特點，去設計自己的融資流程?！蛉谫Y流程第一步：創(chuàng)業(yè)者提交創(chuàng)業(yè)申請，VC（風險投資公司）作初步審查。Easy-goingVC將用兩周時間做出分析并對創(chuàng)業(yè)者所提供的資料承擔保密義務，對創(chuàng)業(yè)者所提供的資料，VC不承擔歸還的義務。第二步：如果VC對該項目持肯定態(tài)度，將要求創(chuàng)業(yè)者提供完整的商業(yè)計劃。第三步：盡職調(diào)查階段。在VC審查完創(chuàng)業(yè)計劃并認為該項目具備較大的增值潛力之后，將與創(chuàng)業(yè)者用合同的形式鎖定一段時期做盡職調(diào)查工作，在此期間，該創(chuàng)業(yè)者不能與其他投資者討論融資問題。投資者將派人對投資對象公司及其相關客戶，供應商等各方做調(diào)查，創(chuàng)業(yè)者應給予必要的協(xié)助。第四步：價格談判。在VC進行盡職調(diào)查的后期或完成之后，如無發(fā)現(xiàn)重大隱瞞問題，將與創(chuàng)業(yè)者就被投資企業(yè)的價值進行談判。第五步：確定投資方式、投資條款與投資條件。在準備簽署的有關文件或投資合同中，主要明確以下三個內(nèi)容：（1）雙方的出資額及各自所占股份，包含對技術的定價對員工持股的安排。（2）企業(yè)的組織結(jié)構及雙方各自擔任的職務。（3）投資者的控制與保護。第六步：結(jié)束談判，資金到位，VC與創(chuàng)業(yè)者開始一種新的伙伴關系。融資的流程◎企業(yè)融資所需資料①貸款申請書（公司簡介、借款原因、用途、金額、期限、擔保方式、還款來源等）；②有效的法人登記證明正本復印件（須驗看正本原件）；③法定代表人資格認定書、身份證復印件。（授權辦理的，還應出具授權書、受權人身份證復印件）；④最近三年的年度財務報告（包括資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表及會計報表附注）和申請前一個月的財務月報表以及納稅申報表及增值稅發(fā)票；⑤按《公司法》設立的客戶（含保證人，下同），應提供公司章程、連續(xù)的驗資報告、股東名單、主要經(jīng)營管理者的簡歷等；⑥有效的貸款證卡；⑦貸款用途證明資料（如購銷合同等）；⑧股份制企業(yè)要提供股東會或董事會決議（當面簽名）；⑨擔保方式是保證擔保的，應提供保證人的上述資料；⑩擔保方式是抵（質(zhì)）押擔保的，應提供抵（質(zhì)）押品清單、抵（質(zhì)）品物權憑證原件和所有權人同意抵（質(zhì)）押的書面證明。More標準的投資決策程序1．投資者和融資者會晤；2．融資者給投資者一份商業(yè)計劃書，它面臨著三種命運：①被槍斃，②要修改，③通過；3．通過之后還要面臨兩個程序：第一個是技術論證，第二個是風險和效益論證；4．盡職調(diào)查，就是驗明正身，后面就是簽署正式的協(xié)議了；5．盡職調(diào)查過后，簽訂初步的投資協(xié)議，然后安排投資計劃。投資者可能不是一次性地給你錢，可能分幾個階段將錢給你。第2章創(chuàng)業(yè)者打動VC的五個方面本章教你：商業(yè)計劃書融資演示文件具體的項目團隊素質(zhì)個人表現(xiàn)資金就像是企業(yè)生存的血液一樣！一個企業(yè)，如果沒有血液的補充，是活不長久的！這也是為什么VC能得到眾多創(chuàng)業(yè)者追捧的原因。創(chuàng)業(yè)者迫不及待地想與投資人分享自己的深刻見解和激情，相信能夠說服他們掏出支票本。不幸的是（從某種程度來說也是幸運的），融資過程是復雜的，需要精心準備。做好細致準備的創(chuàng)業(yè)者會更有優(yōu)勢，不但計劃更加周詳，執(zhí)行起來也會更加順暢，這有利于弄到所需的投資。你準備好向?qū)I(yè)水平和領域愛好跟你都不在一個層次的投資人展示計劃了嗎？專業(yè)投資者都是充滿質(zhì)疑精神的，且大多數(shù)情況下都是多面手。作為創(chuàng)業(yè)者，你的工作就是將你的愿景具體化，讓它盡可能可信，進而打動VC。商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書（BusinessPlan），也稱作商業(yè)策劃書，是企業(yè)、公司或項目單位為了達到融資或其他發(fā)展目標之目的，在前期的項目科學調(diào)研、分析、搜集與整理相關資料的基礎之上，按照一定的格式和內(nèi)容的具體要求所整理的書面文件，是一份全方位的項目計劃。一般情況下，商業(yè)計劃書是以投資商或相關利益載體為目標閱讀者，從企業(yè)內(nèi)部的人員、管理、制度以及企業(yè)的產(chǎn)品、市場、營銷等各個方面對商業(yè)項目進行可行性分析，向他們?nèi)嬲故竟竞晚椖磕壳盃顩r、未來發(fā)展?jié)摿?，以說服他們進行投資或合作?！蛏虡I(yè)計劃書的作用Easy-going一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后，對下列問題非常清楚：1．公司的商業(yè)機會；2．創(chuàng)立公司，把握這一機會的進程；3．所需要的資源；4．風險和預期回報；5．對你采取的行動的建議；6．行業(yè)趨勢分析。商業(yè)計劃書可以使融資主體有計劃地開展商業(yè)活動，其質(zhì)量反映了求資企業(yè)的融資誠意，會直接影響到投資商的決定，是企業(yè)融資成功與否的重要因素之一。1．商業(yè)計劃書是一種溝通工具商業(yè)計劃書可以介紹企業(yè)項目的價值，一份好的商業(yè)計劃書不但能夠描述出公司的成長歷史、展現(xiàn)未來的成長方向，還能量化出潛在的盈利能力，從而吸引到投資商或戰(zhàn)略合作伙伴。2．商業(yè)計劃書是一種管理工具很多管理人員都與他們的員工分享商業(yè)計劃書，以便讓團隊更深刻地理解自己業(yè)務的未來方向，使上級和下級的意志得到統(tǒng)一，增強團隊成員的主人翁意識和責任感。大公司可利用商業(yè)計劃書，以一年為一個周期，進行反復討論和仔細推敲，總結(jié)上一周期的成功與不足，確定公司來年的行動綱要和計劃，以調(diào)整集體的方向與步驟，并進而獎優(yōu)罰劣，激勵團隊的成長。此外，商業(yè)計劃書還可以幫助管理人員跟蹤、監(jiān)督和反饋項目的流程。3．商業(yè)計劃書是一種承諾工具在企業(yè)和投資人簽署融資合同時，商業(yè)計劃書往往作為一份合同附件存在。與之相對應的是主合同中的對賭條款。對賭條款和商業(yè)計劃書共同構成一個業(yè)績承諾：管理人完成或未完成商業(yè)計劃書中所約定的目標時，投資人和企業(yè)家之間將如何在利益上進行重新分配。項目簡介◎商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容1．項目簡介Easy-going撰寫商業(yè)計劃書應注意的問題：1．自身定位；2．調(diào)查研究；3．理清思路；4．寫好摘要；5．可以找人代寫。雖然“項目簡介”在商業(yè)計劃書中只占一頁紙的篇幅，但它卻是整個商業(yè)計劃書中最重要、最挑戰(zhàn)文筆的部分。如同電視廣告，如果不能在幾秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道?！绊椖亢喗椤毕袷悄愕纳虡I(yè)計劃書的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面。2．產(chǎn)品／服務產(chǎn)品和服務就是你的商業(yè)模式，也就是你的公司將靠什么去賺錢？別說什么“我們要成為中國最大的……”，也別說自己是“最好最好的……”，最忌諱空洞的語言，要用具體數(shù)字說話。3．開發(fā)市場市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的以及具體如何開發(fā)自己的市場。宏觀的：不要用那些你從互聯(lián)網(wǎng)上下載的免費報告來充當你的宏觀市場數(shù)據(jù)，因為VC/PE們也都在瀏覽互聯(lián)網(wǎng)。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場，你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好。如果自己沒有這些數(shù)據(jù)，就購買專業(yè)機構的相關報告，這些數(shù)據(jù)都是VC/PE最感興趣的，你有“服務意識”的話，不如先把VC/PE要做的工作都先做了，這樣你拿到錢的時間也可能會提前。然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，不要說空話和不切實際的計劃，說“我們已經(jīng)和海爾達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣……”之類的話，會增強VC/PE對你的信心。4．競爭對手哪一家公司都有競爭對手，你只要擺出你比競爭對手在哪一點上更有優(yōu)勢就行了。只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進，投資者會支持你，到時候也許投資者把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題了嗎？5．團隊成員對于名牌大學的畢業(yè)生這自然是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容，要是你在大公司比如Google、微軟工作過，人們看你的眼光就絕對不一樣。如果你既沒有進過名牌大學，也沒有在著名大公司里工作過，也不要有失落感。不要含糊其辭地說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作……”，這種事情是欲蓋彌彰的。你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學習什么專業(yè)的，曾在公司里擔任什么職務，做過什么項目等。團隊是VC/PE投資的對象，自然是VC/PE重點關注的內(nèi)容。記得除了展示你自己以外，也要把你的團隊成員詳細介紹給VC/PE。6．收入對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，投資者最關心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利地通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上開始有收入進來？什么時候公司達到盈虧持平？當然，持平并不是投資者的最終目的，公司收支持平了，投資者就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模、去進一步發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有價值的公司，因而才會有更多的VC/PE青睞你，給你送來更多的錢。商業(yè)計劃書通用格式章節(jié)分類章節(jié)標題第一章摘要第二章公司的基本情況第三章主要管理者的情況第四章產(chǎn)品/服務描述第五章研究與開發(fā)第六章行業(yè)及市場第七章營銷策略第八章產(chǎn)品制造第九章管理第十章融資說明第十一章財務預測及資金的退出第十二章風險控制第十三章附件仔細想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點。7．財務計劃財務預測是商業(yè)計劃書中最重要的部分之一。通常VC/PE對有興趣的項目一定會要求詳細的財務介紹。融資者要至少做3年的財務計劃，最好做5年，并把重點放在第一年?！蜃珜懮虡I(yè)計劃書的原則商業(yè)計劃書和學術論文不一樣，它可能面對的是對該計劃有興趣但沒有相關技術背景的人，比如，可能的團隊成員、投資人或合作伙伴等。因此，一份好的商業(yè)計劃書，應該寫得通俗易懂，避免使用過多的專業(yè)詞匯，并突出重點。小故事讓投資商望洋興嘆的商業(yè)計劃一名創(chuàng)業(yè)者小A，為了融資，辛辛苦苦拼湊出了一份100多頁的商業(yè)計劃書。正當他為自己的“完美”計劃書暗自欣喜的時候，卻收到了投資商的拒絕信。小A頓時灰心喪氣，我好不容易做出那么詳細的計劃書，在這么短的時間內(nèi)，他們連看都沒看完，怎么就拒絕我了呢？原因正在這里，投資商根本沒有時間和興趣看完你100多頁的計劃書。可以換位思考想一下，如果你是投資商，要讓你在跟創(chuàng)業(yè)者會面之前，仔細看完100頁的商業(yè)計劃，你會怎么做？而且這個人你以前從未見過，甚至從未聽說過。再進一步想一想，如果你每天有5~20份這樣的商業(yè)計劃書，那又是個什么概念！知名的投資人每天會被各種各樣的融資項目包圍，無數(shù)雙要錢的手在眼前揮舞。所以，要想獲得與投資人會面的機會，就需要盡量簡短一些，而100頁的商業(yè)計劃書顯然是不可行的。特別是篇幅要適當，一般為20~40頁長（包括附錄在內(nèi)），太長顯得啰唆，太短讓人懷疑其項目的可靠性。商業(yè)計劃書五大原則More標準的投資決策程序首先，要準備一份商業(yè)計劃書執(zhí)行摘要（簡稱“執(zhí)行摘要”），其內(nèi)容是對完整版商業(yè)計劃書的高度濃縮，也可以作為商業(yè)計劃書的第一部分，主要用于跟投資人第一次郵件溝通，或者是在某些會議、論壇場合跟投資人簡單溝通。其次，執(zhí)行摘要最長不要超過兩頁，最好壓縮成一頁，要能讓投資人在3~5分鐘內(nèi)閱讀完畢，以決定是不是有必要跟創(chuàng)業(yè)者面談，進一步了解一些詳細情況。如果投資人決定和融資者面談，之后融資人再遞交詳細的商業(yè)計劃書。融資演示文件一旦投資人決定與創(chuàng)業(yè)者面談，那么創(chuàng)業(yè)者通常需要準備一份PPT演示文件，稱之為融資演示文件。融資演示文件是完整商業(yè)計劃書的概要，是創(chuàng)業(yè)者與投資人面對面溝通、進行演示時使用的文件，也是最為重要的一份融資文件。通過融資演示，投資人一方面想聽聽創(chuàng)業(yè)者如何用嘴巴“講”出他的商業(yè)計劃，另一方面，也借此考察創(chuàng)業(yè)者的表達、思維、應變等方面的能力。PPT演示基本是投資人的規(guī)矩，創(chuàng)業(yè)者要通過30分鐘～1個小時的演示，激發(fā)起投資人對公司的興趣。◎如何做一份好的PPT文件第一張：標題頁這張幻燈片是為了介紹自己的，先得讓大家知道你是誰。所以，搞一個顯眼、像樣的標志尤為重要，以便讓大家在短時間內(nèi)記住你。此外，這張幻燈片中還需要包含你的目錄信息，總不能讓投資人千辛萬苦地去尋找你的聯(lián)系信息吧？第二張：總體印象這張幻燈片就是讓你用30秒的時間簡潔解釋自己正在做的事。在很多演示中，15分鐘都過去了，投資人還是不知道這家公司具體要干什么，這就是策略失誤了。也許你的項目很優(yōu)秀，但你沒能把它很好地展示出來，無疑是莫大的浪費。投資人喜歡簡潔、有重點的展示，所以，你只需要證明你在干正事，并且有能力做好這件事。第三張：闡釋清楚你解決的需求與市場存在的機會這張幻燈片的目的是讓你的聽眾了解你的項目所解決或要解決的需求，讓他們能深刻體會到你的產(chǎn)品所帶來的好處。所以，這一張你所演示的重點是，你為你的顧客做了什么，而且他們確實需要你為他們這么做。這些都是為了證明你的項目潛在的市場潛力，讓聽眾想象市場有多大。融資演示文件應包含哪些內(nèi)容第四張：不公平的優(yōu)勢Easy-going如果你沒有在一些知名企業(yè)工作過，那就坦然地承認這一點。通過前面的演示，他們已經(jīng)理解你做的事，也對你的潛力有了大概的了解，這一步需要做的是證明為什么讓他們選你，換句話說，你的競爭優(yōu)勢在哪里？不要做空洞的自我陳述，你需要實實在在地告訴聽眾，你曾經(jīng)做過什么，你對市場有什么樣的了解，你有什么樣的工作經(jīng)驗，這遠比“我們是一群工作努力的人，并對自己在做的事深信不疑”要強太多了。第五張：演示樣本在這一步，你大約有十分鐘的時間展示你的產(chǎn)品樣本。在你的樣本里，要回答這三個問題：是什么、怎么樣以及為什么。當然，重點是“是什么”和“怎么樣”，至于要強調(diào)“是什么”，還是要強調(diào)“怎么樣”，這就要看你的產(chǎn)品想要突出什么了。一般而言，如果你要做的是其他人從來沒有做過的東西，那就要聚焦在“是什么”上；如果你要做的是之前有人做過的事情，你是要爭取做得更容易、更快或者更便宜，就要聚焦在“怎么樣”上了。第六張：銷售和市場這一張你需要演示的是，你如何通過電視、電話、網(wǎng)絡、社會媒體等方式將你的產(chǎn)品推廣出去，引起強烈的社會反應。最樂觀的情況是，你已經(jīng)確定了品牌名稱、可利用的客戶群或者合作伙伴，并與一些大公司的買方建立了聯(lián)系。如果沒有，你只能證明你在為項目產(chǎn)品推廣做了什么努力，有什么推廣計劃。第七張：競爭對手競爭對手是一定存在的，如果真的沒有競爭對手，要么是因為你進入的市場還很小，或者說沒有吸引力，以至于不存在競爭，要不就說明你還不知道如何運用網(wǎng)絡搜索你的競爭信息。如果你進入的是一個有價值的市場，那么這個市場內(nèi)一定存在著激烈的競爭。所以，競爭對手對你來說尤其重要，它起碼證明了三點：（1）你進入的市場是有價值的；（2）你知道如何運用網(wǎng)絡研究對手的實力；（3）你是一個誠實的人，敢于正視自己的弱點和不足。Easy-going很多創(chuàng)業(yè)者會一下子拋出很多模式，以為這樣能給投資者一種印象：自己的企業(yè)是很有活力的。但其實并非如此，僅有一種模式但能賺錢，遠比不能賺錢卻有很多所謂的模式要好的多。在這張幻燈片里，你需要演示的是你將怎樣打敗你的競爭對手以及與競爭對手相比自己的不足之處。第八張：商業(yè)模式投資者最想知道的是，你能不能賺錢以及你如何賺錢。所以，在這張幻燈片中要展示的內(nèi)容很簡單，就讓他們知道你依靠的是簡單可行的商業(yè)模式，而不僅僅是一項他們聞所未聞的新技術。商業(yè)模式包括很多：執(zhí)照、銷售、宣傳、贊助?？梢韵茸讉€點開挖商業(yè)模式，然后再慢慢深入，尋找其他的點。第九張：前景預測對未來做出計劃和設想是必要的，按你的商業(yè)模式，近幾年的銷售額大概是多少，需要多大的顧客量，要聘請多少員工等。記?。禾蠡蛱〉念櫩土慷际遣惶线m的。如果你需要龐大的顧客群來達到你的銷售目標，投資者會懷疑你的項目的水平。顧客量太小，又會讓人覺得你空口說白話。同樣的，如果你要雇用很多人或者幾乎用不著請人，都不太實際。這里的關系很微妙，你需要切合實際，讓投資者相信你說的。第十張：團隊投資者投的不單單是產(chǎn)品、服務、或者是市場，他還投團隊。你的團隊或許還沒做出過什么出色的成績，或許還未被證明過，這都沒關系。在這張幻燈片中，你可以展示你的團隊成員的背景與你即將要涉足的市場和搭建的技術有關聯(lián)。第十一張：身份和里程碑這張幻燈片其實是對你的展示做一個總結(jié)，你要簡明扼要地介紹公司在提供產(chǎn)品或服務的鏈條上所處的位置，公司下一個階段的計劃和目標是什么，把一些重大的事情寫下來。演示文件內(nèi)容的次序可以調(diào)整，不一定要完全與上面說的一樣，主要是要能講出一個精彩的故事。這也是VC愿意讓創(chuàng)業(yè)者本人面對面演示的目的，而不是拿著一本厚厚的商業(yè)計劃書讓VC自己讀。聰明的創(chuàng)業(yè)者會在演示中將自身的優(yōu)勢和不足穿插展示，這樣可以給VC留下一個優(yōu)劣互補的印象?！蚪oVC做融資演示的7個小技巧任何一條技巧都不會直接讓你獲得投資，但是可以讓融資演示過程更順利。技巧1：關掉你的電腦屏幕保護程序。技巧2：提前到VC的辦公室。技巧3：多向VC介紹你的團隊。技巧4：帶一個保存有演示文件的U盤。技巧5：調(diào)好財務模型格式，以便打印。技巧6：不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR（投資回報率）。技巧7：技術型的VC喜歡產(chǎn)品／服務演示?！虮阌诖蛴∪绻惆袳xcel格式的財務模型發(fā)送給VC，要確保至少財務模型的摘要部分調(diào)整成便于打印的格式。這聽起來好像有點荒謬——畢竟，你是要為企業(yè)的成長去融資，而不是憑MicrosoftExcel技巧去贏得什么獎項。小故事被文件格式攪黃的融資投資人王某和基金的幾個合伙人，與一個創(chuàng)業(yè)者A會談。在之前幾天，A曾通過E-mail將財務模型（和融資PPT文件）發(fā)給了王某和他的助理，王某看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來，給參加會議的其他VC看。當談到公司資金需求及資金用途時，創(chuàng)業(yè)者們都拿起了那份打印的財務模型，它已經(jīng)被分解成了40頁，因為沒有調(diào)整成便于打印的格式，有一半的打印頁上只有一列數(shù)字，讓人幾乎難以解讀，創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識到這樣的混亂是由于格式錯誤引起的。當創(chuàng)業(yè)者試圖在投影儀上演示財務模型時，一個合伙人提出來說創(chuàng)業(yè)者似乎并沒有搞清楚公司的資金需求。但是，你要知道VC可能會怎樣查看／使用這個模型，通常，模型會由一名助理直接在E-mail中打開并打印，并在VC走進會議室跟你見面之前，被遞交到VC的手上。這個時候，VC會看著模型，如果你沒有調(diào)成便于打印的格式，他就會認為你連怎么預測公司的資金需求都不知道。當你把財務模型（或者其他材料）發(fā)給VC的時候，要想到VC的助理可能會把它打印出來，最好把格式調(diào)整好，讓它不僅在電腦里看起來不錯，打印后看起來也不錯?！虿灰嬖VVC投資回報率給VC做退出分析、計算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報，這是你能犯的最大、最初級的錯誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢，計算退出回報是VC的一項工作內(nèi)容。下面這樣的話或者內(nèi)容會讓VC感覺不舒服：1．給我們投資500萬美元，4年后將會變成1.5億美元；2．按投資前1200萬美元估值，投資人可以獲得25.32倍的投資回報。在你做融資演示的時候，VC對這樣的說法會很討厭，不要浪費一頁PPT寫這些，也不要浪費VC的時間。很明顯，如果公司能夠在3年內(nèi)從零做到5000萬美元的收入，肯定能獲得投資回報。試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報是沒有必要的，也跑偏了。詳細解釋公司和如何成長到5000萬美元收入水平，把退出模型留給VC自己做吧。◎產(chǎn)品／服務演示Easy-going在產(chǎn)品（服務）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務）做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題、或者風險企業(yè)的產(chǎn)品（服務）能否幫助顧客節(jié)約開支、增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是經(jīng)營計劃中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；開發(fā)新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。Easy-going產(chǎn)品／服務演示時必須要回答這些問題：顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品／服務能解決什么問題？與競爭對手的產(chǎn)品／服務相比有哪些優(yōu)缺點？利潤和用戶從何而來？產(chǎn)品／服務介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必須的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。More投資人和商業(yè)計劃書如果投資人對公司的產(chǎn)品、服務、市場地位、團隊、基本財務數(shù)據(jù)、前景等方面都看好的話，他們就會要求看一看公司未來會有什么樣的快速成長的財務表現(xiàn)。這個時候，創(chuàng)業(yè)者需要拿出一份詳細的3年預測財務模型，告訴投資人收入怎么產(chǎn)生、業(yè)務怎么增長、管理費用是怎樣的、人員招募計劃是什么、哪些地方需要花錢等。投資人是投資公司的未來，而不是過去，過去的業(yè)績只是一個證明而已，沒有一個坡度很陡峭的收入、利潤增長曲線幾乎是不可能打動投資人的。有些創(chuàng)業(yè)者會做出5年甚至10年的財務預測，這對于初創(chuàng)期的企業(yè)完全沒有意義，投資人會把你5年后的財務預測當做胡說八道，癡人說夢。當投資人對創(chuàng)業(yè)者的公司感興趣的時候，他會看你那份100多頁的商業(yè)計劃書，他甚至還可能會花時間，跟你一起逐字逐句地完善商業(yè)計劃。創(chuàng)業(yè)者拿著商業(yè)計劃書，找到投資人，在沒有投資人參與修改和提出建議的情況下，就獲得融資，這是難以想象的。具體的項目融資可比作一個商品項目，交易的標的是項目，買方是投資者，賣方是融資者，融資的訣竅是設計出一個雙贏的結(jié)果。融資的方式有很多種，有基金組織、銀行承兌、直存款、大額質(zhì)押存款、銀行信用證、委托貸款、直通款、對沖資金和貸款擔保等。在這么多的融資方式中，往往需要起草一個項目融資計劃書，這類計劃書主要是向銀行等金融機構借款時需提交的文