某房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

深圳鼎泰地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2024.5謹(jǐn)呈：上海盈豐房地產(chǎn)投資開展有限公司南通新永興商業(yè)工程

營銷籌劃報(bào)告NO1：怎樣向市場(chǎng)描述我們的工程？目標(biāo)客戶群體是誰？NO2：面對(duì)劇烈的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？NO3：制定怎樣的策略，才能最吸引工程的目標(biāo)客戶？NO4：工程推廣如何做到行之有效，搶占市場(chǎng)有利時(shí)機(jī)？NO5：工程產(chǎn)品如何包裝才能更好地配合營銷推廣？我們的思考在對(duì)工程進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和工程前期籌劃過程中,我們一直在苦苦思考幾個(gè)有關(guān)工程營銷的核心問題:思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行

我們的工程是什么?

思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程概況認(rèn)知工程定位認(rèn)知工程業(yè)態(tài)劃分工程客戶分析工程位于城港路204國道旁，緊鄰天生港、九圩港碼頭，對(duì)面是支云物流園，北接寧通、沿海兩條高速公路，并連接蘇通長江大橋，交通便利，物流十分優(yōu)越。往北輻射蘇中、蘇北的泰州、鹽城、連云港，往南一小時(shí)融入上海、蘇州、杭州長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)。工程所在地不屬傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)商圈，位置較偏，商業(yè)氣氛及配套設(shè)施較差，周邊只有零散的店鋪。工程商業(yè)面積10萬平方米，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、大氣、時(shí)尚；工程臨街面將達(dá)700米，有較好的形象展示面，配備了多部電梯、自動(dòng)手扶梯和空中連廊，寬闊的地面、地下、樓頂三維立體停車場(chǎng)，形成立體、生動(dòng)的商業(yè)動(dòng)線，使客戶快捷到達(dá)每間店面；根據(jù)政府遠(yuǎn)景規(guī)劃，工程所在地為政府重點(diǎn)扶植開展房地產(chǎn)業(yè)和建材業(yè)的區(qū)域；工程概況認(rèn)知關(guān)鍵詞：區(qū)位與交通、四至情況、商業(yè)體量、政府規(guī)劃工程所在地工程所在北翼新城片區(qū)開發(fā)建設(shè)高潮已經(jīng)到來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈，我工程的入市時(shí)機(jī)晚，市場(chǎng)客戶面臨被先行分流。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)同類型產(chǎn)品如鴻運(yùn)裝飾城已處尾盤階段，而尚美佳小商品城、美麗華商業(yè)廣場(chǎng)、高迪商業(yè)廣場(chǎng)也已經(jīng)面市，正處于銷售之中。但本工程至今尚未推出，其他工程必然先行對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相當(dāng)?shù)目蛻粝头至?。市?chǎng)認(rèn)知關(guān)鍵詞：港閘區(qū)眾多工程已搶先登場(chǎng)高店路口：鴻鳴金屬廣場(chǎng)、百安誼家、美麗華商業(yè)廣場(chǎng)、膠合板市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、奧特萊斯商業(yè)廣場(chǎng);城港路：永興國際車城、大生豐田、長江汽車、太平洋汽車以及嘉宇國際等4S店;外環(huán)北路：永興商城、尚美佳國際小商品城、名流家具城、高迪商業(yè)廣場(chǎng);思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程概況認(rèn)知工程定位認(rèn)知工程業(yè)態(tài)劃分工程客戶分析在對(duì)南通商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研分析的根底之上，綜合各方面的因素，我司認(rèn)為本工程市場(chǎng)定位為：理由：交通物流優(yōu)勢(shì)：工程位于城港路204國道旁，緊鄰天生港、九圩港碼頭，對(duì)面是支云物流園，北接寧通、沿海兩條高速公路，并連接蘇通長江大橋，交通便利，物流十分優(yōu)越。往北輻射蘇中、蘇北的泰州、鹽城、連云港，往南一小時(shí)融入上海、蘇州、杭州長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)。永興商城定向工程：永興商城渠道商眾多，銷售輻射面廣，但由于規(guī)劃設(shè)計(jì)上存在先天性缺乏，消防不合格，硬件配套設(shè)施陳舊，跟不上市場(chǎng)的開展，政府決定對(duì)其拆遷改造，而本工程正好作為政府支持永興商城拆遷的定向工程，與其無縫承接；自身結(jié)構(gòu)屬性優(yōu)勢(shì)：本工程較長的臨街商鋪，有極佳的產(chǎn)品展示優(yōu)勢(shì)，適合陶瓷等產(chǎn)品經(jīng)銷商的形象展示需求。江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站〔以批發(fā)為主，零售為輔〕工程定位回憶工程定位認(rèn)知

工程業(yè)態(tài)如何劃分?

思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程概況認(rèn)知工程定位認(rèn)知工程業(yè)態(tài)劃分工程客戶分析業(yè)態(tài)劃分建議1F陶瓷區(qū)2F衛(wèi)浴/潔具區(qū)3F五金/水暖/掛件/管材1#地塊業(yè)態(tài)劃分ABC結(jié)合市場(chǎng)情況，進(jìn)行初步業(yè)態(tài)定位工程一樓沿街面超長，展示面好，適合商家產(chǎn)品展示；陶瓷產(chǎn)品需要較好的形象展示；陶瓷等產(chǎn)品由于其自身體積和重量等原因，通常情況下選擇在低樓層。二、三樓其業(yè)態(tài)選擇與陶瓷產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，進(jìn)行了有效互補(bǔ)，保證了工程的整體性；業(yè)態(tài)劃分建議1F陶瓷區(qū)2F陶瓷/衛(wèi)浴區(qū)3F木門/地板/壁柜移門/樓梯/吊頂4F櫥柜/廚房家電2#地塊業(yè)態(tài)劃分D區(qū)1F陶瓷館2F陶瓷館E區(qū)工程一樓沿街面超長，展示面好，適合商家產(chǎn)品展示；陶瓷產(chǎn)品需要較好的形象展示；考慮本工程為永興商城定向工程，而永興商城以經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴為主，如果只將一層規(guī)劃為陶瓷，那么面積過少形不成規(guī)模，最終導(dǎo)致客戶的信心缺乏；由于2#地塊是集中式賣場(chǎng)設(shè)計(jì)，人們對(duì)其樓層差的概念抗性不太大，且集中式賣場(chǎng)有良好的商業(yè)展示氣氛，故將二層規(guī)劃為陶瓷區(qū)〔屆時(shí)如市場(chǎng)反響情況好，可考慮整個(gè)二號(hào)地塊規(guī)劃為陶瓷衛(wèi)浴館〕。三、四樓其業(yè)態(tài)選擇家居建材相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)行了有效互補(bǔ)，保證了工程的整體性；DE

誰是我們的客戶?

思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程概況認(rèn)知工程定位認(rèn)知工程業(yè)態(tài)劃分工程客戶分析通過我司的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合工程市場(chǎng)定位、具體的業(yè)態(tài)定位等因素綜合考慮我工程目標(biāo)客戶群體主要有兩大類投資客戶與自營客戶。投資客戶具有較強(qiáng)的投資能力；資金雄厚，投資意識(shí)強(qiáng)；注重產(chǎn)品升值空間，追求利益回報(bào)；多為二次以及二次以上置業(yè)者。自營客戶注重工程周邊商業(yè)氣氛；對(duì)地段、交通、規(guī)模、市場(chǎng)成熟度有一定的要求；偏好于良好的經(jīng)營環(huán)境；商業(yè)配套設(shè)施要求較高。說明：我工程自營客戶主要來源于永興商城的陶瓷衛(wèi)浴客戶以及分散于南通各大市場(chǎng)經(jīng)營家居建材產(chǎn)品的客戶等。核心目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群體分析工程客戶分析區(qū)域來源：整個(gè)南通及周邊的建材經(jīng)營者職業(yè)特點(diǎn)：建材相關(guān)行業(yè)經(jīng)營者。置業(yè)目的：用于自營或投資〔并不轉(zhuǎn)賣〕，投資根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或者自營。置業(yè)特征：大局部已有商鋪，或者從事建材行業(yè)經(jīng)營。購鋪目的是為了繼續(xù)經(jīng)營或者擴(kuò)張經(jīng)營。投資者那么為根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營情況是放租還是自營。經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入50-100萬以上。核心客戶：約45%區(qū)域來源：南通市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高收入者職業(yè)特點(diǎn)：政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、企事業(yè)單位職員或其他個(gè)體經(jīng)營戶等。(如：疊石橋、八仙城、輕紡城等〕置業(yè)目的：嘗試分散投資，通常放租或者等待物業(yè)升值為主。置業(yè)特征：大局部都有投資商鋪的經(jīng)歷或者其他投資經(jīng)歷，購鋪目的是嘗試新的投資方式，提高投資收益等等；經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入20萬以上重要客戶：約35%區(qū)域來源：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的較高收入者職業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)管理人員、技術(shù)人員，有穩(wěn)定收入的工薪階層置業(yè)目的：固定投資置業(yè)特征：價(jià)格和回報(bào)是決定其是否投資的主要因素經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入10萬以上較重要客戶：約15%區(qū)域來源：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或在市內(nèi)謀生的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人職業(yè)特點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員、富裕村鎮(zhèn)居民置鋪目的：入城投資置業(yè)特征：大局部沒有經(jīng)營經(jīng)歷，購鋪目的主要是能夠?yàn)樵诔鞘羞M(jìn)行置業(yè)和投資收益；經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入6萬以上潛在客戶：約5%核心客戶目標(biāo)客戶群體分析工程客戶分析說明;我們的客戶需求分析主要是從商業(yè)經(jīng)營者的角度出發(fā)。根據(jù)調(diào)查，客戶需求主要因素考量有：面積大小、樓層區(qū)域和配套等。

從面積需求方面看：陶瓷系列：200㎡或以上衛(wèi)浴系列：60—150㎡家居裝飾品系列：30—50㎡居家生活配件系列：20—35㎡從業(yè)態(tài)需求方面看：陶瓷、衛(wèi)浴系列需要良好的品牌形象展示面，加上由于產(chǎn)品其自身體積和重量等原因，通常情況下選擇在一樓。從配套需求方面看：倉儲(chǔ)與交通物流條件是商業(yè)經(jīng)營者頗為關(guān)注的必備條件，尤其本工程是以批發(fā)經(jīng)營為主，在倉儲(chǔ)等配套要求較高。所以本工程的倉儲(chǔ)問題必需解決。工程的業(yè)態(tài)定位和劃分，是建立在對(duì)目標(biāo)客戶群體的需求分析之上，這也是工程能否運(yùn)營成功的關(guān)鍵。經(jīng)營客戶需求分析工程客戶分析思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程銷售節(jié)奏工程策略解析工程營銷策略工程價(jià)格策略形象推廣期認(rèn)籌期(備注：以上節(jié)點(diǎn)及推盤時(shí)間為暫定，具體時(shí)間將視工程進(jìn)度和工程進(jìn)展及時(shí)調(diào)整)銷售節(jié)奏4月7月6月2月1#開盤8月強(qiáng)銷清盤2024年2024年10月持續(xù)強(qiáng)銷2#開盤SOHO開盤商業(yè)解籌期持續(xù)銷售期內(nèi)部認(rèn)購期商業(yè)解籌期內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)部認(rèn)購期SOHO解籌期持續(xù)強(qiáng)銷6月總體推廣思路：先造勢(shì)，再入市；邊造勢(shì)，邊入市。先推商業(yè)，后推SOHO公寓，其中商業(yè)采用反復(fù)解籌，反復(fù)造勢(shì)再分批入市的策略進(jìn)行。待商業(yè)銷售掀起高潮后，順勢(shì)推出SOHO公寓。戰(zhàn)役指導(dǎo)思想：市場(chǎng)預(yù)熱——認(rèn)籌——解籌——解籌——開盤，再認(rèn)籌——解籌——解籌——再開盤(重復(fù)解籌策略)戰(zhàn)役設(shè)計(jì)思路：充分做好形象導(dǎo)入期、制造多個(gè)持續(xù)熱銷期。市場(chǎng)預(yù)熱期思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程銷售節(jié)奏工程策略解析工程營銷策略工程價(jià)格策略工程營銷推廣整體策略解析江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站樹立工程良好市場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品附加值；有效傳達(dá)工程信息，吸引市場(chǎng)廣泛關(guān)注；促進(jìn)工程良好銷售，實(shí)現(xiàn)工程較高的回報(bào)收益率；以工程為依托，為開展商延續(xù)良好品牌形象。前期以吸引自營客進(jìn)駐為主，通過策略引導(dǎo)，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感。對(duì)投資客戶采用3年年8%的返租，沖總價(jià)，降低投資門檻，刺激客戶投資。借助媒體效用，演繹市場(chǎng)品牌感召魅力，發(fā)揮羊群效應(yīng)，成功引爆工程銷售。工程營銷推廣的使命工程營銷推廣的目標(biāo)工程營銷推廣的總體思路營銷推廣總體策略推廣戰(zhàn)略目標(biāo)銷售增長目標(biāo)新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)的一切傳播活動(dòng)都是為了能開拓并贏得市場(chǎng)，從而提高工程的銷售業(yè)績(jī)，按即定的銷售方案完成銷售任務(wù)。品牌樹立目標(biāo)通過系統(tǒng)的傳播活動(dòng)，樹立新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)的品牌形象，塑造工程的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)工程的認(rèn)同感。企業(yè)形象目標(biāo)樹立盈豐地產(chǎn)良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)影響力，只有站在這個(gè)高度，才能對(duì)新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)的開發(fā)有著深層次的認(rèn)識(shí)。傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于開展商的經(jīng)營目標(biāo)。新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)作為盈豐地產(chǎn)推出的首個(gè)商業(yè)工程，與自身目標(biāo)相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有三點(diǎn)：營銷推廣策略解析整體推廣策略傳播為銷售效勞房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合工程優(yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把工程獨(dú)特的定位、美好的經(jīng)營前景以及優(yōu)越的投資價(jià)值等元素傳播出去，向廣闊受眾傳達(dá)工程的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，到達(dá)群眾的共識(shí)，突現(xiàn)工程獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)建立工程的形象力，最終到達(dá)銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。掀起一場(chǎng)營銷運(yùn)動(dòng)單純的廣告僅有告知的作用，對(duì)于提升工程知名度作用重大，但對(duì)于工程持續(xù)旺銷并缺乏更大推動(dòng)意義，推廣傳播必須融入到工程操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力〞的推廣渠道，并且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密地配合營銷運(yùn)動(dòng)，開展相應(yīng)的廣告及推廣活動(dòng)，不斷將工程的產(chǎn)品力和形象力在市場(chǎng)上傳播出去。營銷推廣策略解析戰(zhàn)略致上原那么新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)作為商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，是典型的“三高〞物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險(xiǎn)。因此，廣告推廣采用“以快打慢〞的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q〞，“以快刀斬亂麻〞之勢(shì)促進(jìn)工程銷售成功。為目標(biāo)買家造夢(mèng)商業(yè)物業(yè)籌劃推廣首先要根據(jù)工程的核心優(yōu)勢(shì)開展出工程推廣概念，并以此為根底，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購置心理，為買家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢(mèng)想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢(mèng)。為工程銷售造勢(shì)造勢(shì)方案要保證有足夠的力度，對(duì)目標(biāo)買家實(shí)行一網(wǎng)打盡，使工程成為這一階段房地產(chǎn)市場(chǎng)最受注目、最有名氣的工程，給買家一個(gè)勢(shì)不可擋的感覺，成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)工程的形象。整體推廣策略營銷推廣策略解析思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程銷售節(jié)奏工程策略解析工程營銷策略工程價(jià)格策略策略一：自營客優(yōu)先原那么營銷策略目的最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目未來經(jīng)營的穩(wěn)定性及商業(yè)市場(chǎng)的形成依據(jù)專業(yè)市場(chǎng)自營客越多，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)經(jīng)營有很好的促進(jìn)作用。因此在營銷過程中，我司建議通過各種營銷手段吸引自營客戶的進(jìn)駐。范圍主要是南通各大建材市場(chǎng)，如永興商城、名流、鐘秀中路、好一家等方式在認(rèn)籌之前，向南通各大市場(chǎng)派發(fā)海報(bào)，將項(xiàng)目信息第一時(shí)間傳達(dá)給自營客戶，形成第一波宣傳攻勢(shì)；項(xiàng)目在前期推廣主要針對(duì)自營客戶展開；核心關(guān)鍵從自營客角度出發(fā)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，解答他們所關(guān)注的問題，宣傳引導(dǎo)。策略二：走出去，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷營銷策略目的通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。如此操作，以積極主動(dòng)的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，徹底改變坐等的固有銷售模式。范圍現(xiàn)有商廈、購物中心及商業(yè)街的經(jīng)營者；各類專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營者；大小型企業(yè)的決策層；證券市場(chǎng)的投資者；各級(jí)政府官員；出入高檔消費(fèi)場(chǎng)所的客戶（通過定點(diǎn)派發(fā)或設(shè)資料架）；定期巡回展示會(huì)。方式銷售員主動(dòng)走出去，深入各大市場(chǎng)，海報(bào)派發(fā)；與客戶面對(duì)面交流，改變傳統(tǒng)的在銷售中心坐等客戶上門的營銷方式；主動(dòng)和客戶聯(lián)系，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目招商與銷售；核心關(guān)鍵全面闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、市場(chǎng)潛力及經(jīng)營前景。策略三：確定3年年8%返租營銷策略目的針對(duì)投資客戶的投資疑問，消除其顧慮；依據(jù)此舉主要面對(duì)投資客戶。由于項(xiàng)目是后期新興市場(chǎng)，存在一定時(shí)間的培育期，因此在前幾年給予一定的投資回報(bào)以吸引投資客戶，打消其投資疑慮。方式3年返租24%一次性返還直接沖抵總價(jià)，降低投資門檻；核心關(guān)鍵借助各種宣傳渠道，結(jié)合項(xiàng)目定位，利誘投資客戶思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程銷售節(jié)奏工程策略解析工程營銷策略工程價(jià)格策略價(jià)格制定租金反算法根據(jù)商業(yè)定價(jià)的一般原那么，工程定價(jià)是以當(dāng)?shù)赝愂袌?chǎng)總體一樓沿街的平均租金為依據(jù)進(jìn)行推算。根據(jù)前面的專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一樓平均租金從40-100元不等。如中原市場(chǎng)、南方市場(chǎng)、南方電器市場(chǎng)、名流家具城等一樓租金均在此范圍之內(nèi)。由于這些專業(yè)市場(chǎng)的商戶是我工程的最大客戶群體，目前其能接受的租金程度那么在很大程度上決定了我們租金的推算依據(jù)。因此我工程一樓推算租金要和這些專業(yè)市場(chǎng)租金相符。正在招商的優(yōu)佳尤嘉一樓租金在85-95元/平米/月左右，但我工程位置、規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營管理、品牌等不如優(yōu)佳尤嘉，因此我工程一樓租金應(yīng)低于90元/平米。綜合各方面因素我司建議我工程以55元/平米進(jìn)行計(jì)算。根據(jù)商業(yè)10-15年租金回報(bào)的慣例，取中間年限12年為本錢回收期，那么根據(jù)目前租金那么一樓售價(jià)推算有以下結(jié)果：一層售價(jià)=12年本錢回收=每平米售價(jià)=55元/月/平米X12月x12年=7920元/平米因此我司建議工程一層銷售價(jià)格為10000元/平米鴻運(yùn)裝飾城一樓價(jià)格約為17000元/平米，自營客折扣為0.87折，那么實(shí)收均價(jià)＝17000元/平米×0.87＝14790元/平米，投資客3年年8％返租，實(shí)收價(jià)格＝17000元/平米×0.76＝12920元/平米，據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)一樓內(nèi)鋪?zhàn)誀I客和投資客約比為0.8：0.2，那么內(nèi)鋪一樓實(shí)際價(jià)格＝14790元/平米×0.8＋12920元/平米×0.2=14416元/平米；街鋪沿街一樓商鋪為21000元/平米，街鋪沿街一樓內(nèi)鋪為18000元/平米，那么有街鋪一樓均價(jià)＝〔21000元/平米＋18000元/平米〕/2＝19500元/平米。自營客戶折扣為0.9折，那么實(shí)收價(jià)格＝19500元/平米×0.9＝17550元/平米，投資客戶3年年8％返租，實(shí)際價(jià)格＝19500元/平米×0.76＝14820元/平米，據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)街鋪?zhàn)誀I客戶和投資客戶比為0.2:0.8,那么街鋪一樓實(shí)際價(jià)格＝17550元/平米×0.2＋14820元/平米×0.8＝15366元/平米；那么鴻運(yùn)裝飾城一樓實(shí)收價(jià)格＝〔14416元/平米＋18330元/平米〕/2＝14891元/平米〔不計(jì)租金收益〕；價(jià)格制定市場(chǎng)比較法美麗華一樓均價(jià)約為19000元/平米，有5年返租，前3年年5%，后兩年年8%，實(shí)際實(shí)收價(jià)格＝19000元/平米×0.69＝13110/平米〔不計(jì)租金收益〕奧特萊斯一樓均價(jià)為22000元/平米，有3年年7%返租，實(shí)際實(shí)收價(jià)格＝22000元/平米×0.79＝17380元/平米〔不計(jì)租金收益〕尚美家一樓均價(jià)為16000元/平米，有3年年8%返租，實(shí)際實(shí)收價(jià)格＝16000元/平米×0.76＝12160元/平米〔不計(jì)租金收益〕價(jià)格制定市場(chǎng)比較法修正后價(jià)格Pi′Pi′=(QX/Qui)×Pi擬定工程價(jià)格，權(quán)重取值為WiWA=15%，WB=14%，WC=16%，WD=14%，WE=13%，PX=ΣPXWi=ΣPiWi≈8447元/平米項(xiàng)目名稱及權(quán)重本項(xiàng)目(X)尚美家（A）（15%）美麗華（B）（14%）奧特萊斯(C)(16%)鴻運(yùn)裝飾城(D)(14%)永興國際車城(E)(13%)按揭均價(jià)（元/㎡）PX121601311017380148918000位置158141313119項(xiàng)目定位10997899交通狀況10888977配套狀況10888888規(guī)劃設(shè)計(jì)10888887入市時(shí)機(jī)10688888物業(yè)管理10697797發(fā)展商品牌10787897合計(jì)100607166696962一樓總體均價(jià)約為：10000元/平米其中沿街：12000元/平米，一樓內(nèi)街：8000元/平米二樓均價(jià)約為：6000元/平米三樓均價(jià)約為：5000元/平米四樓均價(jià)約為：4000元/平米價(jià)格制定依此推導(dǎo)，我司建議工程價(jià)格為：一樓總體面價(jià)約為：13698元/平米其中沿街：16438元/平米，一樓內(nèi)街：10958元/平米二樓面價(jià)約為：8219元/平米三樓面價(jià)約為：6849元/平米四樓面價(jià)約為：5479元/平米3年年8%返租+VIP卡優(yōu)惠1%+開盤1%+一次性付款1%，共27%(具體價(jià)格在開盤前以專案形式呈給貴司)本工程總銷售額約為:6億元價(jià)格制定價(jià)格銷售策略我司建議本工程采取委托經(jīng)營的策略;我司建議我工程采取3年年8%的返租形式;按揭客戶：3年共計(jì)24%直接沖抵總價(jià)。一次性付款客戶：那么3年共計(jì)24%直接沖抵總價(jià)。即在原有總價(jià)根底上直接一次性付款76折；自營客戶：實(shí)收價(jià)除以面價(jià)的比例為自營客戶折扣優(yōu)惠。入市價(jià)格策略我司建議本工程在推售上采取低價(jià)入市的策略，第一批解籌火爆后順勢(shì)高走，形成物業(yè)升值的市場(chǎng)局面，最后適當(dāng)拉大價(jià)差，提價(jià)銷售。價(jià)格策略及優(yōu)惠價(jià)格優(yōu)惠策略從現(xiàn)場(chǎng)接受認(rèn)籌之日起，財(cái)富VIP卡客戶具備優(yōu)先選房權(quán)，同時(shí)可享受開盤優(yōu)惠外額外1%的優(yōu)惠。VIP認(rèn)購活動(dòng)成立“新永興俱樂部〞，凡已經(jīng)成功購置新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)物業(yè)，無論是商業(yè)還是SOHO，同時(shí)付清房款的老客戶都可以開展為會(huì)員，“新永興俱樂部〞會(huì)員可獲贈(zèng)“新永興俱樂部VIP卡〞，憑“新永興俱樂部VIP卡〞前來購房可享受額外每套99折優(yōu)惠。工程正式營業(yè)以后，“新永興樂部VIP卡〞亦可用于商場(chǎng)消費(fèi)，擁有此卡的消費(fèi)者可享受99折優(yōu)惠。新永興俱樂部一次性付款可享受99折優(yōu)惠；按揭無折扣優(yōu)惠。付款方式思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程形象定位工程銷售賣點(diǎn)工程推廣渠道工程銷售檔期工程推廣預(yù)算【工程整體案名】新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)【工程形象定位】江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站【工程推廣主題】陶瓷萬千新永興領(lǐng)先工程形象定位工程形象定位建材行業(yè)的年年火爆群眾有目共睹，隨著綜合建材市場(chǎng)的崛起，傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的經(jīng)營模式受到了強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)和沖擊，建材行業(yè)的大整合勢(shì)在必行。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，掌握先機(jī)者絕不僅是獲取了簡(jiǎn)單的賺錢之道，他更是擁有了一個(gè)價(jià)值非凡的全新經(jīng)營模式。10萬平米的新永興陶瓷衛(wèi)浴家居建材廣場(chǎng)，一個(gè)面向周邊省市的陶瓷衛(wèi)浴建材市場(chǎng)應(yīng)勢(shì)而生。它抓住這一歷史性的商業(yè)契機(jī)，給經(jīng)營戶帶來了經(jīng)營開展的新空間，開拓了一個(gè)全新的賺錢模式。作為投資者而言，尋求投資回報(bào)穩(wěn)定，而批發(fā)與零售相其并論，批發(fā)那么相對(duì)穩(wěn)定，加上永興商城渠道商眾多，其輻射面已達(dá)江蘇、山東、安徽等鄰省市，這更奠定本工程一級(jí)批發(fā)總站的根底?！敖K陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站〞支撐點(diǎn)：整體工程本身具備較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到工程推廣的抗性，在遵循市場(chǎng)規(guī)律前提下主導(dǎo)引領(lǐng)市場(chǎng)，確立工程競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)工程效益最大化。拔高工程整體，從戰(zhàn)略高度上系統(tǒng)設(shè)計(jì)和推出本工程的商業(yè)形象是完全必要的選擇，也是非?，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)考量，同時(shí)也是成就工程無形品牌資產(chǎn)的根本?！獮樯碳掖蛟烊沦嶅X模式陶瓷萬千，新永興領(lǐng)先推廣主題確立原那么：給予目標(biāo)客戶群體明確的工程感知，印象深刻，增強(qiáng)購鋪欲望；切中工程核心，符合工程目標(biāo)人群的心理需求、投資價(jià)值，并傳達(dá)工程獨(dú)特賣點(diǎn)，明晰工程屬性；推廣主題的形象和包裝的形象應(yīng)服從工程的整體形象與商業(yè)屬性風(fēng)格定位上。工程形象定位工程推廣主題陶瓷衛(wèi)?。弘S著新的建材市場(chǎng)崛起，傳統(tǒng)建材市場(chǎng)由于規(guī)劃設(shè)計(jì)上存在先天性缺乏，消防不合格，硬件等配套設(shè)施陳舊，跟不上市場(chǎng)的開展，受到了強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)和沖擊，建材行業(yè)的大整合勢(shì)在必行。本工程為永興商城定向工程，永興商城以經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴為主，渠道商眾多、銷售輻射至江蘇、山東、安徽等鄰省市，而本工程以10萬平米的體量，超大的倉儲(chǔ)、寬裕的停車位，得天獨(dú)厚的交通物流優(yōu)勢(shì)，將本工程打造成江蘇最大的陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)集散地。新永興領(lǐng)先：新永興陶瓷衛(wèi)浴建材城領(lǐng)先于行業(yè)市場(chǎng)，是市場(chǎng)開拓、創(chuàng)新經(jīng)營、產(chǎn)品領(lǐng)先的先鋒；樹立新永興陶瓷衛(wèi)浴家居建材廣場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)營先鋒和旗艦的品牌形象和地位。思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程形象定位工程銷售賣點(diǎn)工程推廣渠道工程銷售檔期工程推廣預(yù)算工程核心賣點(diǎn)產(chǎn)品線

700米超長臨街店面，展示面非常好；5.5米層高，買一送一；創(chuàng)新連廊設(shè)計(jì)，人流不斷檔，層層都是一樓；地面、地下、屋頂停車場(chǎng)，不再為停車而煩惱；效勞線永興商城的整體搬遷；著名商管公司進(jìn)駐，統(tǒng)一經(jīng)營管理；科學(xué)合理的業(yè)態(tài)定位；營銷線3年年8%的穩(wěn)定回報(bào)；超低首付門檻；租鋪？不如買鋪！營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)工程10萬平米的超大規(guī)模；政府重點(diǎn)支持的永興商城定向工程，無縫承接；永興的新家交通便利、物流優(yōu)越、配套完善；700米超長的臨街店鋪，展示面非常好，品牌商家必爭(zhēng)之地；困守舊市場(chǎng)，還是殺入新市場(chǎng)？是生存還是開展？租鋪?不如買鋪!新市場(chǎng)，產(chǎn)品互補(bǔ)，資源共享，新商機(jī)；新永興引來知名商業(yè)管理公司的強(qiáng)力加盟，保證市場(chǎng)未來經(jīng)營?！瓕?duì)自營客戶說什么？——超大規(guī)模、永興商城定向工程、經(jīng)營有保障營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)除了股票、保險(xiǎn)我們還能投資什么?“投資，從誰下手〞?表達(dá)投資者的遠(yuǎn)見，看準(zhǔn)新永興引領(lǐng)未來，共榮共贏。3年年8%高回報(bào)；升值潛力大，租金節(jié)節(jié)攀升；低門檻、低總價(jià)、低首付、全民投資創(chuàng)富總發(fā)動(dòng)；24%一次性返還，沖抵總價(jià)，門檻低；一鋪養(yǎng)三代；面積小，投入少，小本大贏；……對(duì)投資客戶說什么？——升值潛力大、回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)政府規(guī)劃開展及重點(diǎn)扶持交通物流優(yōu)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)工程規(guī)模與定位優(yōu)勢(shì)工程配套優(yōu)勢(shì)經(jīng)營前景與投資“錢〞景營銷推廣優(yōu)勢(shì)如何突出工程價(jià)值？如何提升工程價(jià)值？我們需要做的不僅僅是提煉，還需要更多的賦予！營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)1、政府規(guī)劃開展及重點(diǎn)扶持根據(jù)?南通市港閘區(qū)國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)開展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要?明確指出：港閘區(qū)政府將大力開展商貿(mào)物流、商務(wù)辦公、娛樂休閑、房地產(chǎn)、大型專業(yè)市場(chǎng)……做大做強(qiáng)以紡織、建材、汽貿(mào)汽配、家居裝飾等門類為重點(diǎn)的專業(yè)市場(chǎng)帶和特色市場(chǎng)群……港閘區(qū)政府近年來還提出“建設(shè)北翼新城〞和“打造南通強(qiáng)區(qū)〞的戰(zhàn)略目標(biāo)，加快實(shí)施“城建興區(qū)〞戰(zhàn)略。政府扶持永興商城定向工程：永興商城由于規(guī)劃設(shè)計(jì)上存在先天性缺乏，消防不合格，硬件配套設(shè)施陳舊，跟不上市場(chǎng)的開展，政府決定對(duì)其拆遷，而本工程正好作為政府支持永興商城拆遷的定向工程，與其無縫承接；闡敘核心關(guān)鍵：本工程位于政府重點(diǎn)打造的“北翼新城〞之內(nèi)，而房地產(chǎn)業(yè)和建材市場(chǎng)亦是工程所在港閘區(qū)政府重點(diǎn)扶植行業(yè)。而本工程正好作為政府支持永興商城拆遷的定向工程；因此，工程應(yīng)充分借助政府政策的有力支持，整合媒體資源，突出工程價(jià)值點(diǎn)，將政府規(guī)劃概念展開大規(guī)模宣傳。

2、交通物流優(yōu)勢(shì)闡敘核心關(guān)鍵：工程位于城港路204國道旁，臨鄰天生港、九圩港碼頭，對(duì)面是支云物流園，西接寧通、沿海兩條高速公路，并連接蘇通長江大橋，交通便利，物流十分優(yōu)越。往北輻射蘇中、蘇北的泰州、鹽城、連云港，往南一小時(shí)融入上海、蘇州、杭州長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)。交通物流是專業(yè)市場(chǎng)必備的條件，而本工程交通物流條件如此優(yōu)勢(shì)，這是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不俱備的。工程所在地營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)3、支柱產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)建筑業(yè)是南通一大支柱產(chǎn)業(yè)，南通曾有“建筑之鄉(xiāng)〞之美譽(yù)，目前南通在整個(gè)江蘇地區(qū)甚至全國有影響力的正是建材市場(chǎng)和家紡市場(chǎng)。08年全市完成建筑業(yè)總產(chǎn)值1580億元，實(shí)現(xiàn)增加值380億元，利稅總額102億元，同比分別增長18.5%、20.5%和17%，各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)繼續(xù)位居全省第一。到目前為止共捧得魯班獎(jiǎng)累計(jì)到達(dá)53項(xiàng)，居全國地級(jí)市之首。南通建材市場(chǎng)從1993年開始，依托南通市近年來蓬勃的房地產(chǎn)市場(chǎng)開展和優(yōu)越的地理交通條件輻射影響江蘇、山東、安徽、浙江乃至華東地區(qū)，銷售直徑約1000公里左右，年銷售額幾十億元。闡敘核心關(guān)鍵：南通建筑產(chǎn)業(yè)在全省乃至全國的影響力是不言而喻的，加上目前南通建材市場(chǎng)貿(mào)易輻射范圍寬廣，而我工程正是基于此而定位，借勢(shì)一起共同做強(qiáng)做大市場(chǎng)。營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

4、工程規(guī)模與定位優(yōu)勢(shì)闡敘核心關(guān)鍵：一個(gè)商業(yè)工程的準(zhǔn)確入市，并得到廣泛關(guān)注認(rèn)同的關(guān)鍵在于工程定位的價(jià)值是否符合市場(chǎng)需求，順應(yīng)時(shí)勢(shì)開展。本工程竭力響應(yīng)政府規(guī)那么〔永興商城的拆遷〕，以江蘇陶瓷衛(wèi)浴建材批發(fā)總站的市場(chǎng)定位，善于利用資源優(yōu)勢(shì)〔承接永興商城〕，準(zhǔn)確定位。因此，在營銷推廣過程中，要重點(diǎn)突出工程定位優(yōu)勢(shì)，將其形象拔高，到達(dá)在目標(biāo)客戶群體中形成共鳴。工程以10萬平米的體量，承接永興商城，打造南通最大的陶瓷衛(wèi)浴家居建材廣場(chǎng)；南通唯一的建材品牌孵化基地——市場(chǎng)已全面進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單純靠產(chǎn)品和價(jià)格已難以打動(dòng)消費(fèi)者。商家必需改變現(xiàn)狀，提升其品牌形象及價(jià)值，而本工程的超長臨街店面及展廳正是商家提升其品牌形象和價(jià)值的平臺(tái)!營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)5、工程配套優(yōu)勢(shì)闡敘核心關(guān)鍵：倉儲(chǔ)小和停車難這是南通目前所有專業(yè)市場(chǎng)在經(jīng)營開展過程中遇到最難解決的問題；10萬平方米的倉儲(chǔ)配套，這樣大手筆的倉儲(chǔ)配套，縱觀整個(gè)南通都無人能及，再加上地面、地下、屋頂一千多個(gè)停車位，這無疑是南通配套設(shè)施最大、最全的商業(yè)工程；因此，推廣過程中應(yīng)指出當(dāng)前市場(chǎng)上的現(xiàn)狀和缺乏，我工程是如何站在營商角度去解決這些問題的，以客觀如實(shí)的手法去推廣給予經(jīng)營者和投資者更多的信心。倉儲(chǔ)是專業(yè)市場(chǎng)的必需配套，本工程有將達(dá)20萬平方米的倉儲(chǔ)配套，讓進(jìn)駐經(jīng)營商家不用再為倉儲(chǔ)而煩惱；停車難，是每個(gè)城市、每個(gè)商業(yè)工程都難以解決的問題，本工程前瞻地規(guī)劃了寬闊的地面、地下、樓頂三維立體停車場(chǎng)，形成立體、生動(dòng)的商業(yè)動(dòng)線，使客戶快捷到達(dá)每間店面，解決停車難這老難題。營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

6、經(jīng)營前景與投資“錢〞景闡敘核心關(guān)鍵：經(jīng)營前景和投資“錢〞景分別是從自營客戶和投資客戶的角度來闡述工程的核心價(jià)值所在。通過從不同客戶的不同關(guān)注需求出發(fā)換位思考，站在他們的位置，細(xì)致分析并點(diǎn)解工程的價(jià)值點(diǎn)，有助于營銷概念的準(zhǔn)確無誤以及到達(dá)較強(qiáng)的針對(duì)性。經(jīng)營前景——科學(xué)合理的工程定位、業(yè)態(tài)劃分、動(dòng)線規(guī)劃、功能配套設(shè)施和物業(yè)管理等；投資“錢〞景——投資本錢、投資風(fēng)險(xiǎn)、升值潛力和開展空間等；營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)7、營銷推廣優(yōu)勢(shì)闡敘核心關(guān)鍵：通過宣傳開發(fā)商設(shè)立專項(xiàng)推廣資金，多渠道來造勢(shì)宣傳，來表達(dá)開發(fā)商的實(shí)力和決心，給客戶更多的信心。開發(fā)商設(shè)立千萬專項(xiàng)廣告推廣資金，通過報(bào)紙、戶外路牌、燈旗、電視、電臺(tái)、公交車體、DM直郵等多渠道的廣告媒體持續(xù)不斷的市場(chǎng)推廣，形成全方位的廣告宣傳攻勢(shì)，樹立新永興陶瓷衛(wèi)浴家居建材廣場(chǎng)良好的商業(yè)品牌。營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì)思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程形象定位工程銷售賣點(diǎn)工程推廣渠道工程銷售檔期工程推廣預(yù)算傳播途徑戶外廣告車身廣告DM傳單報(bào)紙、南通樓市網(wǎng)絡(luò)廣告電視、播送廣告、手機(jī)短信活動(dòng)媒體形式放眼皆是新永興——戶外廣告先行戶外廣告〔高炮廣告牌及燈箱廣告〕作為一種瞬間產(chǎn)生高度注目率的媒體，具有展示時(shí)間長，針對(duì)性強(qiáng)、表現(xiàn)手段靈活，并可以利用光電技術(shù)更具有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。而對(duì)于本工程，假設(shè)要在開盤之前形成“路人皆知〞的局面，大量地運(yùn)用戶外廣告是勢(shì)在必行的。經(jīng)我司調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在南通，戶外在吸引客戶來訪、來電有較好的效果。建議在南通市建材主要市場(chǎng)、永興商城、通往工程的204國道、高速公路路口、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)〔包括平潮鎮(zhèn)等〕均大批量地投放戶外廣告牌及燈箱廣告，造成遍地皆可見到“新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)〞，形成全城為之矚目的狀態(tài)，以此，迅速地樹立工程的品牌形象，以轟動(dòng)性的效應(yīng)創(chuàng)造工程之高關(guān)注率與高知名度。戶外廣告報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)雜志——

信息傳播最快最直接報(bào)紙傳遞信息量大，受眾群體廣，同時(shí)也是樹立形象的傳播載體之一，在充分吸引的受眾的前提下可比較詳細(xì)對(duì)工程加以具體傳達(dá)；建議選擇：江海晚報(bào)、南通日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)；南通樓市是南通目前較為專業(yè)的樓市雜志之一，市場(chǎng)關(guān)注率較高，業(yè)內(nèi)人士、同行必看讀物；進(jìn)入21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)越來越顯示出強(qiáng)大的傳播能力。盡管相對(duì)而言網(wǎng)絡(luò)傳播的有很大一局部尚不具備購置力，但在工程形象塑造以及現(xiàn)代溝通角度考慮網(wǎng)絡(luò)廣告盡管投入比例可以不大，但這是不可或缺。建議：建立新永興官方門戶網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)廣告投放選擇：搜房網(wǎng)、0513home。報(bào)紙、南通樓市網(wǎng)絡(luò)廣告流動(dòng)的傳播媒體——車身廣告車身廣告是流動(dòng)性的傳播媒體，在其所經(jīng)過的地區(qū)皆可吸引廣闊公眾的注目，在這一過程中也較好地解決了知名度推廣的問題。我司建議，在南通地區(qū)的公交車，尤其是經(jīng)過專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)區(qū)以及來往各下屬城區(qū)的線路上，投放車身廣告，到達(dá)“花小錢，辦大事〞的媒體原那么。車身廣告寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一個(gè)

——無孔不入的DM傳單DM傳單具有價(jià)格廉價(jià)、傳播針對(duì)性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，即能大面積覆蓋，亦能針對(duì)性傳遞；DM傳單可類似與現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放給客戶的海報(bào)〔或完全一樣〕；DM傳單的使用：DM傳單建議在南通各專業(yè)市場(chǎng)、商貿(mào)城、鐘秀路一條街等商業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所投放，直接發(fā)放到經(jīng)營戶手中，有利于工程宣傳、銷售與招商；DM傳單建議在南通各地人流密集地發(fā)放，到達(dá)大面積覆蓋，擴(kuò)大目標(biāo)受眾群體；DM傳單可郵寄給已掌握的商鋪投資者手中；DM傳單展現(xiàn)工程魅力——三維影視廣告的力量電視廣告具有可觀性、可感性強(qiáng)；圖文并貌；音樂、人物的動(dòng)感性；對(duì)客戶較有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。通過影視廣告的傳播，將日后經(jīng)營的場(chǎng)景與特色精彩地給予演繹，讓客戶群仿佛身臨其境，在理性的認(rèn)知與感性的認(rèn)同上得到統(tǒng)一，強(qiáng)化了新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)的品牌形象與認(rèn)知度，對(duì)銷售的幫助是顯而易見的，且是立竿見影的。影視廣告的內(nèi)容可刻錄成VCD光盤，即可用于電視臺(tái)播放，亦可用于銷售中心循環(huán)播放，更可作為銷售資料發(fā)放給投資、經(jīng)營客戶。三維影視廣告讓信息充滿每個(gè)角落——手機(jī)短信的威力手機(jī)短信覆蓋面廣，費(fèi)用低廉，適合于告知性廣告的發(fā)布；短信的信息內(nèi)容根據(jù)的銷售節(jié)奏而改變；手機(jī)短信一、口碑傳播【時(shí)間】2024年6月——7月【主題】利用建材行業(yè)內(nèi)人士發(fā)動(dòng)口碑傳播【方式】在推廣前期，通過一切資源將工程的啟動(dòng)做一定的傳播，吸引同行的期待和關(guān)注?！灸康摹?、利用建材行業(yè)資源的傳播，容易吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)注；2、在推廣前，迅速在市場(chǎng)上聚集眾多的關(guān)注目光；3、在銷售前，截流住部份其他建材市場(chǎng)的目標(biāo)客戶，讓他們持觀望態(tài)度；4、在認(rèn)購時(shí)，最大化地聚集人氣，造成開盤的哄動(dòng)效應(yīng)。二、領(lǐng)導(dǎo)視察工程進(jìn)度情況【時(shí)間】2024年6月——7月【主題】領(lǐng)導(dǎo)視察新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)【方式】邀約市、區(qū)主要相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以及相關(guān)媒體的采訪?！灸康摹?、利用領(lǐng)導(dǎo)視察，告知市場(chǎng)工程的工程進(jìn)度啟動(dòng)，吸引市場(chǎng)的關(guān)注；2、利用政府領(lǐng)導(dǎo)的出面，提升工程的形象，向市場(chǎng)宣布工程為政府重點(diǎn)扶持項(xiàng)

目，樹立投資信心；3、利用媒體的輿論傳播，開始逐步進(jìn)入工程的形象導(dǎo)入期宣傳；活動(dòng)推廣策略SP活動(dòng)三、陶瓷衛(wèi)浴開展頂峰論壇【時(shí)間】2024年6月-8月【主題】陶瓷衛(wèi)浴開展頂峰論壇——探討南通陶瓷衛(wèi)浴的開展【方式】邀約南通相關(guān)政府官員、南通裝飾協(xié)會(huì)會(huì)長、權(quán)威專家、相關(guān)會(huì)員單位領(lǐng)導(dǎo)人、建材商家代表、新聞媒體代表?！灸康摹?、利用舉辦陶瓷衛(wèi)浴開展頂峰論壇，提升工程市場(chǎng)形象，拔

高開發(fā)商的思考高度；2、通過專家、權(quán)威人士指出目前南通陶瓷衛(wèi)浴存在的問題〔包括

以永興商城為代表的老舊市場(chǎng)已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的開展〕，新

永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)是先進(jìn)商業(yè)模式的代表，同時(shí)亦與其它

現(xiàn)有商業(yè)具有明顯的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；相比傳統(tǒng)的商業(yè)街與商

場(chǎng)，新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)模式投資前景更美好。3、利用頂峰論壇規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)專家討論永興商城的規(guī)劃改造

工作；

4、利用頂峰論壇的議程，推介工程產(chǎn)品；5、利用陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)口碑傳播，開始業(yè)內(nèi)宣傳；6、利用媒體前期造勢(shì)，吸引市場(chǎng)關(guān)注。SP活動(dòng)活動(dòng)推廣策略SP活動(dòng)活動(dòng)推廣策略四、政府召開永興商城拆遷改造會(huì)議【時(shí)間】2024年6月-8月【主題】政府召開永興商城拆遷改造會(huì)議【方式】南通相關(guān)政府部門開會(huì)研究討論永興商城拆遷改造會(huì)議?！灸康摹?、利用政府力量造勢(shì)，向外界傳遞政府已將永興商城改造工作擺上議事日程，讓永興商城造成緊迫感；2、利用媒體作專題報(bào)道炒作，吸引市場(chǎng)關(guān)注。五、秋季房地產(chǎn)交易會(huì)【時(shí)間】2024年10-11月【主題】南通秋季房地產(chǎn)交易會(huì)。【目的】運(yùn)用大氣、震撼的展位設(shè)計(jì)，展示工程形象，提升工程的知名度，同時(shí)積累客戶，促進(jìn)銷售。【方法】1、設(shè)計(jì)上追求新穎、大氣的特點(diǎn)，震撼全場(chǎng)；2、利用階段派發(fā)禮品的方式，吸引人流，制造轟動(dòng)；3、派發(fā)相關(guān)資料，安排專人接待，提升工程形象，推介工程產(chǎn)品；活動(dòng)推廣策略SP活動(dòng)六、品牌商家進(jìn)駐簽約新聞發(fā)布會(huì)【時(shí)間】根據(jù)商家進(jìn)駐情況階段性的進(jìn)行【主題】品牌商家進(jìn)駐新永興簽約新聞發(fā)布會(huì)【目的】市場(chǎng)炒作、樹立市場(chǎng)信心，提升工程形象【方法】1、確定意向進(jìn)駐品牌商家；2、舉行簽約新聞發(fā)布會(huì)儀式；3、邀請(qǐng)客戶參與；4、邀請(qǐng)新聞媒體參與；七、節(jié)假日公關(guān)活動(dòng)【時(shí)間】2024年9月-2024年5月【主題】節(jié)假日營銷【方法】舉辦國慶、圣誕、元旦、春節(jié)嘉年華活動(dòng)；房展活動(dòng)。思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程形象定位工程銷售賣點(diǎn)工程推廣渠道工程銷售檔期工程推廣預(yù)算銷售檔期一個(gè)工程要進(jìn)行形象宣傳推廣工作前，必須各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作到位，其中工程的定位、營銷推廣報(bào)告及推廣思路、媒體方案的初步確定、工程的重新包裝等各項(xiàng)工作，都必須在工程推廣前明確。營銷報(bào)告和營銷推廣思路的確定；項(xiàng)目營銷中心的設(shè)計(jì)并裝飾；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氛圍的營造；項(xiàng)目的廣告推廣思路的確定；各項(xiàng)銷售宣傳物料的設(shè)計(jì)及制作；項(xiàng)目媒體的計(jì)劃的確定；銷售團(tuán)隊(duì)招聘及培訓(xùn)。

前期工作準(zhǔn)備階段前期準(zhǔn)備階段主要工作安排銷售檔期形象推廣期階段時(shí)間09年6月，約一個(gè)月；目的主要針對(duì)自營客戶群體進(jìn)行項(xiàng)目推廣；樹立項(xiàng)目品牌形象，使客戶產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感；積累客戶資源；方式報(bào)紙廣告(硬廣和軟文)、戶外與海報(bào)、短信；推廣主線這一階段集中導(dǎo)入“江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站”概念，通過SP活動(dòng)配合媒體宣傳吸引公眾對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，強(qiáng)化“陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站”的特性樹立工程形象高度，推出工程核心賣點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注戶外方面主題為：江蘇陶瓷建材一級(jí)批發(fā)總站永興商城有新家了！——永興商城整體搬遷新永興具體推廣內(nèi)容建議樓書方面樓書是工程的形象代表之一，給客戶傳遞的不僅僅是工程的相關(guān)信息，更是工程形象的樹立，開發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)；故樓書制作版式考慮突破常規(guī)方式，以大幅非常規(guī)版面表達(dá)；工藝力求創(chuàng)新，表達(dá)美觀、大氣、有厚重感。內(nèi)容表現(xiàn)：市場(chǎng)定位、工程地段、區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品亮點(diǎn)、開展前景、主力商家、投資保障〔租金、回報(bào)、升值、門檻等〕、配套效勞、經(jīng)營理念……用實(shí)在的數(shù)據(jù)和客觀的分析，對(duì)工程進(jìn)行全面剖析，向市場(chǎng)詳細(xì)的說明產(chǎn)品，讓市場(chǎng)更清晰的了解工程，了解新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)，了解工程的開展前景、經(jīng)營理念和目前其他產(chǎn)品的差異化。銷售檔期媒體選擇——?江海日?qǐng)?bào)?、?南通日?qǐng)?bào)?和?揚(yáng)子晚報(bào)?；主題如下〔建議〕：打造江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站困守舊市場(chǎng)，還是殺入新市場(chǎng)？是生存還是開展？開展才是硬道理！永興商城整體搬遷工程認(rèn)籌信息公告……具體推廣內(nèi)容建議銷售檔期媒體選擇——?江海日?qǐng)?bào)?、?南通日?qǐng)?bào)?、?揚(yáng)子晚報(bào)?和?南通樓市?等；主題如下〔建議〕：分析：指出南通陶瓷建材市場(chǎng)現(xiàn)在的困境及未來的開展方向；舊市場(chǎng)陳舊落后的規(guī)劃，消防平安隱患……已經(jīng)跟不上市場(chǎng)開展的需要，政府需要對(duì)其拆遷改造，市場(chǎng)需要大整合。硬廣方面軟文方面銷售檔期具體推廣內(nèi)容建議海報(bào)方面正面：形象畫面﹢主題反面（主要內(nèi)容）：

永興商城整體搬遷的效應(yīng)；從自營客戶角度闡敘項(xiàng)目經(jīng)營優(yōu)勢(shì)——地段、定位、交通、物流、倉儲(chǔ)等；從投資客戶角度分析項(xiàng)目投資價(jià)值——投資門檻、風(fēng)險(xiǎn)、未來前景等。工程的整體市場(chǎng)推廣全面鋪開，促使工程具備足夠的市場(chǎng)知名度；現(xiàn)場(chǎng)安排：營銷中心的改造完成，現(xiàn)場(chǎng)墻體廣告安裝到位；銷售人員培訓(xùn)完畢，全部到崗；施工現(xiàn)場(chǎng)整齊、展示標(biāo)準(zhǔn)；媒體以及其他宣傳資料安排：工程百問制定完畢；海報(bào)印制完成；工程模型準(zhǔn)備就緒；3D的制作完成；戶外廣告、報(bào)紙、短信同時(shí)出街，向南通各大市場(chǎng)派發(fā)海報(bào)，掀起第一波宣傳攻勢(shì)。開始客戶登記。形象推廣階段主要工作安排銷售檔期銷售檔期認(rèn)籌階段時(shí)間09年7月，約一個(gè)月；目的用實(shí)在的數(shù)據(jù)和客觀的分析，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面剖析；開始向市場(chǎng)詳細(xì)的說明產(chǎn)品，讓市場(chǎng)更清晰的了解項(xiàng)目，了解項(xiàng)目的經(jīng)營理念和目前其他產(chǎn)品的差異化；在開盤銷售之前通過項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、媒體宣傳、SP活動(dòng)多種形式使公眾對(duì)產(chǎn)品增加形象的了解。通過多種渠道客戶蓄積潛在客戶，通過潛在客戶反饋進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)測(cè)試。并通過認(rèn)籌對(duì)客戶誠意度進(jìn)行確認(rèn)，為項(xiàng)目開盤及最終價(jià)格確定提供參考依據(jù)；方式報(bào)紙廣告（硬廣和軟文)、戶外與海報(bào)、短信；推廣主線新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)，VIP貴賓卡即日起火爆發(fā)行！媒體選擇——?江海日?qǐng)?bào)?、?南通日?qǐng)?bào)?和?揚(yáng)子晚報(bào)?；主題如下〔建議〕：新創(chuàng)富風(fēng)暴席卷南通政策優(yōu)勢(shì)篇〔突出工程是政府重點(diǎn)扶持的永興商城定向工程〕產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)篇〔突出工程外立面形象展示好〕配套優(yōu)勢(shì)篇〔突出工程完善的物流、倉儲(chǔ)、停車配套〕投資優(yōu)勢(shì)篇〔突出工程低門檻、低總價(jià)、低首付、高回報(bào)之優(yōu)勢(shì)〕開盤信息的公告……具體推廣內(nèi)容建議銷售檔期媒體選擇——?江海日?qǐng)?bào)?、?南通日?qǐng)?bào)?、?揚(yáng)子晚報(bào)?和?南通樓市?等；主題如下〔建議〕：工程是一個(gè)怎么樣的工程？從政府規(guī)劃、工程定位規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套等硬件方面詮釋工程。從自營客角度闡述工程經(jīng)營，規(guī)劃，地段，成熟期短等方面說明工程優(yōu)勢(shì)〔一〕、〔二〕、(三〕等從投資者角度闡述投資保障，〔租金回報(bào)、升值空間、投資低門檻低等〕……硬廣方面軟文方面確定工程認(rèn)籌時(shí)間：初步定于7月初認(rèn)籌；認(rèn)籌準(zhǔn)備工作確實(shí)定與完成：如認(rèn)籌須知、認(rèn)籌方式、認(rèn)籌優(yōu)惠、認(rèn)籌物料等；貴賓卡辦理：新永興財(cái)富卡，20000/張/鋪各類法律文件的辦理：如預(yù)售許可證；各種媒體資料制作完成以及投放；開盤準(zhǔn)備：如開盤活動(dòng)及籌備方案；分戶價(jià)格表確實(shí)定；開盤物料的準(zhǔn)備；關(guān)于開盤日期媒體的提前告知；開盤按揭銀行、合同范本確實(shí)認(rèn)……銷售檔期認(rèn)籌階段主要工作安排戶外方面X月X日，新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)盛大開盤！短信方面工程開盤時(shí)間及優(yōu)惠告知主題建議為：銷售檔期強(qiáng)勢(shì)銷售階段時(shí)間09年8月—10月，約3個(gè)月；目的通過前期的準(zhǔn)備，強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，成功開盤；開盤時(shí)做好集中銷售的控制，避免無目的的集中放量，形成銷售阻塞。每次放量爭(zhēng)取大部分去化，尤其是首批推出項(xiàng)目，必須是一跑走紅。在二批推出之前一期項(xiàng)目如有未售也作封盤處理，以營造旺銷氣氛，鼓舞士氣，未售鋪面可以考慮通過異地銷售形式來配合銷售。集中銷售期將集中3個(gè)月內(nèi)分多批推出系列產(chǎn)品，以一個(gè)月為一周期，形成持續(xù)旺銷的“沖擊波”，使項(xiàng)目推廣高潮迭起。重點(diǎn)宣傳，有的放矢，刺激猶豫型和觀望型的客戶成。參加房交會(huì)，展示項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目的知名度，同時(shí)積累客戶，促進(jìn)銷售。方式報(bào)紙廣告（硬廣和軟文)、戶外媒體選擇——?江海日?qǐng)?bào)?等主題如下〔建議〕：感謝南通!新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)加推鋪位熱銷中！全民投資創(chuàng)富總發(fā)動(dòng)高保障，低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，不容錯(cuò)失的機(jī)遇〔突出工程年8%回報(bào)〕小鋪位，大前景〔突出工程升值空間〕……具體推廣內(nèi)容建議銷售檔期媒體選擇——?江海日?qǐng)?bào)?和?南通樓市?等；主題如下〔建議〕：解密新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)熱銷之原因工程探討〔一〕：從自營角度闡述工程規(guī)劃及經(jīng)營前景等優(yōu)勢(shì)；工程探討〔二〕：從自營角度闡述工程的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、渠道商等優(yōu)勢(shì)；工程探討〔三〕：從投資角度闡述工程高回報(bào)、低投資等優(yōu)勢(shì)；工程探討〔四〕：從投資角度闡述工程升值空間大、低價(jià)格等優(yōu)勢(shì)。……硬廣方面軟文方面開盤當(dāng)日活動(dòng)的舉行及現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛營造等；敦促觀望、猶豫型客戶落定簽約；老帶新活動(dòng)開展；客戶合同的簽定；策略的調(diào)整等。銷售檔期戶外方面感謝南通，新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)加推鋪位熱銷中！強(qiáng)勢(shì)銷售階段主要工作安排主題建議為：銷售檔期時(shí)間09年11月—12月，約2個(gè)月；目的塑造項(xiàng)目整體氣勢(shì)、進(jìn)一步深入消化客戶；再次展現(xiàn)核心與輔助賣點(diǎn)；方式報(bào)紙廣告（硬廣和軟文)、戶外具體工作安排促使客戶落定成交；老帶新活動(dòng)的繼續(xù)開展；客戶合同的簽定；策略的調(diào)整與宣傳推廣等。持續(xù)銷售階段銷售檔期報(bào)紙方面媒體選擇——?江海日?qǐng)?bào)?等主題如下:主打投資牌，主題﹢軟文配合：除了股票、保險(xiǎn)我們還能投資什么?〔說起投資人們很容易想到股票、保險(xiǎn)、住宅，我們要引入對(duì)于商鋪進(jìn)行投資的新興理念，對(duì)于4鐘不同形式的投資進(jìn)行比照，讓投資者對(duì)于投資商鋪的優(yōu)勢(shì)一目了然〕“投資，從誰下手〞?〔進(jìn)一步闡述商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式以及引發(fā)的新型投資概念，代表了置業(yè)投資時(shí)代的來臨，同時(shí)也宣示投資正在進(jìn)入一個(gè)全新的理性投資時(shí)代〕遠(yuǎn)見決定未來〔表達(dá)新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)的遠(yuǎn)見，引入頂級(jí)商業(yè)業(yè)態(tài)，嶄新的投資理念；表達(dá)投資者的遠(yuǎn)見，看準(zhǔn)新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)引領(lǐng)未來，共榮共贏〕傳家旺鋪，一鋪養(yǎng)三代……戶外方面主題建議：首付X元起,即可擁有傳家旺鋪!銷售檔期

尾盤清理階段時(shí)間2010年1月，約1個(gè)月目的針對(duì)剩余產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行特質(zhì)營銷、現(xiàn)鋪促銷，力求銷售率達(dá)到80%以上方式報(bào)紙廣告、手機(jī)短信等具體工作安排策略的調(diào)整，促成客戶成交；客戶合同的簽定與銷售后續(xù)服務(wù)；推廣主線財(cái)富未班車準(zhǔn)備出發(fā)，請(qǐng)抓住最后上車的機(jī)會(huì)……思維導(dǎo)圖工程回憶營銷總體策略營銷推廣銷售執(zhí)行工程形象定位工程銷售賣點(diǎn)工程推廣渠道工程銷售檔期工程推廣預(yù)算預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)：按照目前地產(chǎn)界通常的標(biāo)準(zhǔn)，推廣費(fèi)用在物業(yè)總市值1.5%-2%之間。本工程在后期將盡可能有效地降低廣告本錢。但考慮到本工程的體量和地理位置，推廣預(yù)算仍按物業(yè)總市值2%進(jìn)行宏觀控制。具體細(xì)節(jié)待出具詳細(xì)媒體推廣方案與貴司溝通后，根據(jù)營銷實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整。推廣費(fèi)用包括：工地現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)、制作；宣傳資料、設(shè)計(jì)、印刷；各種媒體廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布促銷活動(dòng)籌劃、實(shí)施等。方案推廣周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制：方案周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制在銷售總額的2%左右，初步核算為870萬元，具體見以下各階段費(fèi)用估算表。費(fèi)用分配原那么：傳播推廣費(fèi)用是工程費(fèi)用支出的重要組成局部，費(fèi)用分配是否合理，對(duì)工程銷售影響至關(guān)重大。必須適量、合理分配。各階段費(fèi)用分配比例：形象導(dǎo)入期：43%；商業(yè)銷售期：29%；SOHO導(dǎo)入期：8%；SOHO銷售期：10%；促銷清盤期：10%推廣預(yù)算推廣預(yù)算形象導(dǎo)入期主要營銷工作現(xiàn)場(chǎng)外圍包裝（創(chuàng)意圍墻廣告）報(bào)紙廣告準(zhǔn)備售樓工具資料（樓書、禮品、名片等）電子展示設(shè)備公關(guān)活動(dòng)戶外、燈箱廣告車體廣告合計(jì)比例費(fèi)用估算（萬元）10100205301803037543%商業(yè)銷售期主要營銷動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)包裝報(bào)紙廣告公關(guān)活動(dòng)促銷電視廣告DM電臺(tái)雜志合計(jì)比例費(fèi)用估算（萬元）101353512302551525229%推廣預(yù)算SOHO導(dǎo)入期主要營銷動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)包裝報(bào)紙廣告公關(guān)活動(dòng)促銷DM戶外雜志路旗合計(jì)比例費(fèi)用估算（萬元）3305251555708%SOHO銷售