第10章網(wǎng)上零售模式

28十二月2023第10章網(wǎng)上零售模式內(nèi)容簡介什么是商業(yè)模式1零售商環(huán)境下的零售參與群體2分銷渠道3收入來源4組織目標與可利用商業(yè)模式匹配度的評定5使用網(wǎng)上購物ES測試評估網(wǎng)上零售商品的適宜性6網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類本章學(xué)習(xí)要點評定組織目標與可利用的商業(yè)模式二者的匹配性用來評定網(wǎng)上零售商品適宜性的網(wǎng)上購物測試什么是商業(yè)模式商業(yè)模式（InternetBusinessModel）指的是組織為了產(chǎn)生顧客導(dǎo)向的價值陳述而制定的戰(zhàn)略商業(yè)系統(tǒng)。許多零售商是通過“商業(yè)環(huán)境中五種零售參與群體的影響力”來實現(xiàn)交易的。商業(yè)環(huán)境中的五種零售參與群體1顧客2全體職員3股東4供應(yīng)商、合作伙伴和經(jīng)銷商5社團零售商環(huán)境下的參與群體股東全體職員AddYourTitle顧客顧客是零售商營銷概念的核心。將分散的顧客轉(zhuǎn)變成群體，按地域、購買頻率等進行劃分，這具有積極意義。互動性要求職員與顧客進行溝通交流而不是僅僅依靠機器來解決問題。股東需要了解公司運營信息和組織戰(zhàn)略以便監(jiān)控投資情況?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)生之后，股東可以通過監(jiān)控網(wǎng)頁、發(fā)送郵件等方式與零售商及其他股東進行溝通零售商環(huán)境下的參與群體AddYourTitle供應(yīng)商互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的出現(xiàn)大大提高了效率，使得供應(yīng)商、合作伙伴、股東等能在最短的時間內(nèi)行動，使延遲時間最小化，從而得到更快的反饋和反應(yīng)效率社團社團不僅由新老顧客和潛在消費者組成，還包括能夠極大影響零售商運營環(huán)境的個人和群體。伴隨著環(huán)境、道德和社會福利問題的出現(xiàn)，商業(yè)運營給予了社團更大關(guān)注網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類為整合五種零售商參與群體的需求，適應(yīng)商品組合的要求并與業(yè)務(wù)目標保持一致，網(wǎng)上零售商需要從眾多的商業(yè)模式中進行選擇。網(wǎng)上零售商業(yè)模式可以按照分銷渠道和收入來源進行分類網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類按分銷渠道進行分類，可以分為：1虛擬零售商2“磚瓦加水泥”零售商3直接經(jīng)銷商4混合型零售商網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類—按分銷渠道虛擬零售商(VirtualRetailer)即純粹網(wǎng)上零售商，亞馬遜是最知名的虛擬零售商?！按u瓦加水泥”零售商(BricksandMortarRetailer)即實體零售商，它與虛擬零售商最大的區(qū)別在于：支付并離開店面之前消費者能查看所購商品。網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類—按分銷渠道直接經(jīng)銷商(DirectRetailer)直接經(jīng)銷商利用多種分銷方式來向顧客提供零售空間。直接營銷包括：目錄營銷門對門營銷雅芳直銷模式電話購物電視購物網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類—按分銷渠道混合型零售商分類（CategorizingHybridRetailer)“鼠標加水泥”零售商：擁有實體店面，并通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售的零售商目錄零售商：目錄公司發(fā)展網(wǎng)絡(luò)站點，并以此取代印刷冊和紙質(zhì)目錄，這樣可以降低分銷成本，擴大潛在客戶基礎(chǔ)并快速進行顧客反饋。數(shù)碼零售商：互聯(lián)網(wǎng)為商品的分銷和交易提供了廣闊的平臺，其中最暢銷的網(wǎng)上零售品類為音樂和電腦軟硬件。網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類按收入來源進行分類，可以分為：1基于廣告的網(wǎng)上零售2商品銷售網(wǎng)上零售3交易費用網(wǎng)上零售4定金網(wǎng)上零售網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類—按收入來源基于廣告的網(wǎng)上零售此類零售商在網(wǎng)站上銷售廣告空間從而賺取收入。商品銷售網(wǎng)上零售在網(wǎng)上銷售商品來獲取收益。網(wǎng)上零售商業(yè)模式的分類—按收入來源交易費用網(wǎng)上零售與傭金的概念類似，零售商為面向顧客銷售商品而向第三方（交易費用網(wǎng)上零售商）支付費用。定金網(wǎng)上零售是直銷模式的變形，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下通過訂單方式允許顧客獲得商品。組織目標與可利用商業(yè)模式的匹配度評定零售商一般選擇三種主要零售渠道來評估所選商業(yè)模式與營銷目標的匹配度：實體零售、直接經(jīng)銷和虛擬零售。匹配度根據(jù)五種零售參與群體分別從五個角度對商業(yè)模式進行評定。評定采用5分制，1分最低，5分最高。評估滿足顧客目標的零售渠道實體零售商：在信息溝通方面，實體店面的面對面溝通能更好的調(diào)動顧客的視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺，因此得到了20分的高分。直接零售商：由于缺少音頻和視頻手段的幫助，直接零售商受到一定限制，不能向顧客提供新商品的動態(tài)形象或觸覺感受。虛擬零售商：不斷改善的視頻和網(wǎng)絡(luò)搜索能力使虛擬零售商具有一定優(yōu)勢，能一定程度上模擬實體環(huán)境的溝通和店面環(huán)境，得到18分。評估職員滿足目標的零售渠道對職員滿足目標的評定中，每種零售渠道都得到滿分15分。因為不管選擇哪種零售渠道，職員必須在所選渠道的約束和優(yōu)勢條件下提供盡可能好的服務(wù)。評估滿足股東目標的零售渠道虛擬零售商具有獨特的優(yōu)勢，能夠借助網(wǎng)絡(luò)提供全天候和直接應(yīng)答服務(wù)，為股東提供詳細的報告信息和全天候的網(wǎng)絡(luò)評估服務(wù)，而且還可以將互動的圖表及視頻結(jié)合起來，從而給股東產(chǎn)生更大的影響力。實體零售商和直接零售商則存在相應(yīng)劣勢。從供應(yīng)商、合作伙伴和經(jīng)銷商角度為零售渠道打分實體零售商：雖然非常注重每日的財務(wù)交易結(jié)算，但數(shù)據(jù)不能及時修改，也不能從顧客的角度出發(fā)。直接零售商：使用記錄系統(tǒng)來記錄銷售和相關(guān)數(shù)據(jù)。虛擬零售商：依靠互聯(lián)網(wǎng)及時更改數(shù)據(jù)資料進行自動化記錄。評估滿足社團目標的零售渠道每個零售商都會選擇適當(dāng)?shù)男麄髅浇閷⑾嚓P(guān)信息傳達給相關(guān)社團。實體零售渠道和直接零售渠道通常選用紙質(zhì)印刷和電視廣播等傳統(tǒng)媒體，但受到一定限制，僅得到8分和9分。虛擬零售渠道則更具有互動優(yōu)勢，可以借助網(wǎng)絡(luò)更好的處理信息，得到滿分15分。使用網(wǎng)上購物ES測試評估網(wǎng)上零售商品的適宜性

ES測試用來評估網(wǎng)上零售商品和服務(wù)的適宜性。ES測試使用三個因素來進行評估：1商品特點3顧客特征2熟悉度和自信度ES測試—商品特點商品的銷售一般依賴于看、聽、聞、嘗、摸中的一種或幾種。商品依賴于不同感官，其商品特點也有所不同。有些商品的銷售主要依靠視覺和聽覺，這些商品就比較適合進行網(wǎng)上零售。圖：商品特征與五種感官ES測試—商品特點根據(jù)商品特征給商品網(wǎng)上零售適宜性打分，使用10分制，商品越傾向于適合實體渠道結(jié)果就越靠近0分，反之則接近10分。圖：給商品特征打分ES測試—熟悉度與自信度ES測試的第二項是檢測顧客對想購買商品或服務(wù)的熟悉度與自信度。熟悉度和自信度越高，顧客在購買過程中實際接觸商品的需求度就越低，并且能夠改善商品與網(wǎng)上零售歡迎的適宜度。圖：熟悉度及自信度與網(wǎng)上零售ES測試—熟悉度與自信度根據(jù)熟悉度和自信度打分。熟悉度及自信度由三個因素決定：以往所購商品的滿意度、使用商品后增加的滿意度、對品牌的熟悉度。圖：給熟悉度和自信度打分ES測試—顧客特點社會購物者習(xí)慣一成不變的購物者試驗購物者傾向便利的購物者價值購物者道德顧客ES測試—顧客特點社會購物者：此群體喜歡借鑒他人的購物經(jīng)驗。試驗購物者：此群體愿意嘗試新店面和購物方式。傾向便利的消費者：此群體注重節(jié)約時間。習(xí)慣一成不變購物者：喜歡一成不變的方式。價值購物者：不僅追求成本的節(jié)約，通常還綜合考慮質(zhì)量等因素，注重尋求價值。道德