百事可樂現代渠道陳列培訓

百事可樂現代渠道陳列培訓2023/12/28百事可樂現代渠道陳列培訓培訓課程目的掌握生動化陳列標準，用于培訓灌瓶廠前線銷售人員生動化陳列的培訓方法培訓技巧培訓方式講解、錄像、練習、考試培訓后的工作制定灌瓶廠的安裝計劃舉辦生動化陳列培訓課程每月完成項目積分表按時發(fā)送至BU操作標準如何操作為什么百事可樂現代渠道陳列培訓主要內容現代銷售渠道概述陳列重要性生動化陳列的主體陳列基本原則（九大原則）賣場陳列標準指引超市陳列標準指引便利店陳列標準指引生動化陳列執(zhí)行標準最佳操作案例（BPT）百事可樂現代渠道陳列培訓現代渠道概述大賣場超市便利店百事可樂現代渠道陳列培訓現代銷售渠道的定義客戶類型總營業(yè)面積#ofSKU規(guī)格數量主營品類其他目標消費者特點倉儲店>=2500M2

10000-15000食品，日用百貨，化妝洗滌，大型家電，服裝量販（大包裝，多包裝或以箱為單位）自選配推車，10個以上收銀臺，空調恒溫驅車購買定期大賣場>=2500M2

10000-15000同上，但只有部分商品只賣大包裝自選配推車，10個以上收銀機，空調恒溫以周為單位有計劃購買超市>=150M2

3000-10000同上，但家電為中小型，服裝為內衣褲襪但只有很少一部分商品賣大包裝自選配籃子，2個以上收銀臺機有（或將有）生鮮冰柜日常購買住所附近便利店<=200M2

3000同上，但無家電、服裝以即用包裝為主16-24小時營業(yè)沖動消費特殊消費群折扣商店200M2-500M2<=3000以居民日常消費量最大的食品和日用品為主，肉、豆制品以及自營的果蔬等生鮮商品約占10%多一點自有品牌商品占了很大比例，其價格將比市場上的同類產品價格低5%至20%家樂福的迪亞折扣店在中國剛開始圈定目標人群百事可樂現代渠道陳列培訓1991-1995創(chuàng)業(yè)初期銷售額2億元門店41家虧損560萬元1996-1997地區(qū)擴張收購上海地區(qū)小超市門店108家資本4億元2001-2003全國擴張門店2503家并購杭州家友2003年香港上市融資6億元2003年銷售額240億元2003-2004全國擴張門店2706家并購部分大連友嘉超市、浙江家得利超市、解百超市、河北萬利得超市2004年香港配售H股融資3億港元2004上半年銷售額300億元以上，凈利潤突破1億元業(yè)態(tài)包括：便利店大賣場標準超市折扣店中國現代零售商的發(fā)展概況例子：上海百聯(lián)集團——聯(lián)華的規(guī)?；瘮U張百事可樂現代渠道陳列培訓現代銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn)預計2008年大賣場及大型超市占

全國快速消費品零售總額比率大賣場及大型

超市零售額50%大賣場及大型超市零售額2004年大賣場及大型超市占全國快速消費品零售總額比率大賣場及大型超市零售額大賣場及大型

超市零售額30%百事可樂現代渠道陳列培訓陳列的重要性消費者調查百事可樂現代渠道陳列培訓陳列是達到銷售目標的一種手段

產品消費者合適產品合適地點合適時間合適方式WhatWhereWhenHow百事可樂現代渠道陳列培訓好的陳列帶來銷售的增長

根據最近RI市場調查結果：

只有52％碳酸飲料之購買是計劃性；其余48％碳酸飲料之購買是沖動性。75%的消費者是到達店內才決定購買的品牌因此，陳列（尤其是第二陳列）對碳酸飲料銷量是非常重要的。如果能在店內贏取更多陳列，就意味著能贏取更多銷量。如果消費者看不到

碳酸飲料產品陳列，

可能會損失這48％

的潛力銷量。百事可樂現代渠道陳列培訓陳列是廣告的有效補充陳列是銷售員可以在真實戰(zhàn)場上有計劃、有預謀、主動的銷售方式陳列能使顧客身臨其境（通過視覺、觸覺和嗅覺等方式來了解產品）陳列可以直接導致顧客購買行為的發(fā)生百事可樂現代渠道陳列培訓陳列帶來“四贏”的好處公司贏銷量/利潤增長品牌忠誠度加強形象鞏固顧客贏認知度提高便利購物愉快購物零售商贏更高的客戶滿意度增加店內人流量提高客每單銷售額銷量/利潤增長員工贏改善客情關系提高個人業(yè)績表現陳列的好處百事可樂現代渠道陳列培訓因此，陳列可以幫助我們:

為了引起消費者對產品/品牌的關注度為了提醒消費者購買我們的產品為了使消費者方便地購買到我們的產品為了加強產品廣告和市場信息的傳達為了抓住“沖動購買”的幾率,銷售更多的產品百事可樂現代渠道陳列培訓生動化陳列的主體主貨架陳列第二陳列冰柜陳列百事可樂現代渠道陳列培訓培訓主題架構圖9原則＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝冰柜多點地堆主貨架便利賣場超市觀看錄像－商店與陳列百事可樂現代渠道陳列培訓調查結果一：消費者普遍選擇在主貨架、冰柜前選購產品,第二陳列如地堆、端架等也非常重要。

生動化陳列的主體>重要性功效超過每100位購物者進入門店，有多少人是在主要貨架區(qū)購買*經過貨架的購物者的%被碳酸型飲料吸引的購物者的%購物者轉變?yōu)橘I主*=主貨架冰柜地堆(飲料,小食區(qū))端架(飲料區(qū),主通道))多點陳列(收銀口,小食區(qū))冷凍區(qū)合計功效8.74.51.71.20.80.1第一周調研7.49.2*1.71.50.7-第二周調研10.71.31.60.81.00.1百事可樂現代渠道陳列培訓生動化陳列的主體>主貨架陳列主貨架陳列的定義指在商場的飲料陳列區(qū)域內，最大的連續(xù)的飲料產品的陳列?？煽谝仓饕胖迷谕粎^(qū)貨架?；旧县浖苡谐渥愕目臻g陳列我們指定的百事產品。百事可樂現代渠道陳列培訓調查結果二：主貨架是商店內最有影響力的區(qū)域來轉變購物者成為碳酸飲料購買者生動化陳列的主體>主貨架陳列>重要性百事可樂現代渠道陳列培訓調查結果三：口味,品牌,價格是消費者決定購買碳酸飲料的首要三個因素生動化陳列的主體>主貨架陳列>消費者購買決策樹百事可樂現代渠道陳列培訓生動化陳列的主體>第二陳列第二陳列指除主貨架以外，為促銷百事產品所建立的各類地堆陳列與多點陳列。地堆陳列是指在主要銷售區(qū)的二個或以上卡板的堆頭陳列多點陳列是指在各個銷售區(qū)少于二個卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、包柱陳列等。通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、增加主導

產品銷售，以及新產品推廣的重要陳列方式。跨區(qū)域的第二陳列會帶來額外的銷量。百事可樂現代渠道陳列培訓生動化陳列的主體>第二陳列>消費者調查百事可樂現代渠道陳列培訓生動化陳列的主體>冰柜陳列定義百事提供的冰柜中要求100％陳列百事產品冰柜是能確保百事產品的溫度保持在0-5攝氏度，

能帶給消費者清涼、暢快無比的百事享受。冰凍百事產品的提供即時飲用便利，可擴大消費群體及增加個人飲用量提高百事品牌形象百事可樂現代渠道陳列培訓生動化陳列的主體>冰柜陳列>重要性最近的調查顯示，冰柜有接近4成的購買率冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉率非常高根據最近RI調查第一周數據顯示百事可樂現代渠道陳列培訓陳列的基本原則9原則百事可樂現代渠道陳列培訓小組討論題目：你曾見過的最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明時間：5分鐘分組：座位兩旁，3～4人討論結果：每組提3點百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則

最佳展示方位橫排品牌展示最大陳列空間垂直陳列產品正面陳列產品正確價格標簽有效運用宣傳品先進先出陳列設備要整潔百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(1)最佳展示方位百事產品應該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。應該始終陳列在人流流向的前端需要抓住“沖動購買”的機會。擺在前面的產品銷得更快，

它能刺激沖動性購買，增加銷量百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(1)最佳展示方位>確定人流方向百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(2)橫排品牌展示每一個百事產品在店內的陳列應遵循統(tǒng)一的標準：即陳列順序從左到右為：百事——七喜——美年達同一包裝的產品

應陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現；

全球化品牌的一致性百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(3)最大陳列空間

百事產品應該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的

陳列空間。在百事產品所控制的陳列空間內,必須按下列標準給予每個品牌

適當的陳列空間：百事:七喜:美年達=5:2:3促銷期間第二陳列的地堆陳列比例遵照中國區(qū)的陳列指引增加陳列深度，預防斷貨,保證銷售占有率。百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(4)垂直陳列產品在所有可能的情況下，所有品牌應垂直陳列小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部最大限度加強視覺效果與視覺沖擊力百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(5)正面陳列產品每一個包裝的產品應正面面向消費者陳列改善陳列整體呈現，突出品牌信息。百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(6)正確價格標簽

不正確的價格或沒有價格的產品將難以銷售價格可以標在產品的底部、側面或任何沒有遮蓋商標的地方任何產品在減價或讓利時，都應該用顏色鮮艷的標價牌加以強調百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(7)有效運用宣傳品使用任何有效傳達“賣點”的宣傳品。店內廣告宣傳作用，加強品牌知名度或促銷信息的傳達。百事可樂現代渠道陳列培訓陳列基本原則>(8)先進先出產品周