沈陽碧桂園銀河城案例分析

沈陽碧桂園銀河城熱銷分析沈陽易居恒大事業(yè)部2021.809年-10年沈陽碧桂園銀河城2021年底產(chǎn)品面世，面積段為61-234㎡清水房源，截止到2021年底，銷售均價2750元/㎡，2021年銷售均價上漲為3950元/㎡，全年銷售缺乏6億元。2021年前碧桂園銀河城主要營銷手段為報廣、短信、周邊少量圍擋包裝，推廣手段較為保守。與沈陽恒大綠洲銷售差距較大，沈陽綠洲工程09-11年連續(xù)保持10-13億年銷售額。2021年碧桂園開始調(diào)整產(chǎn)品，降低容積率，產(chǎn)品調(diào)整為60-118㎡板式南北通透小高層產(chǎn)品。12年-13年2021年碧桂園開始強勢發(fā)力，全面整改營銷環(huán)境和配套，實施全面推廣覆蓋和拓客模式，擴張銷售團隊，挖掘各個工程頂尖銷售人才。而沈陽綠洲因為工程斷貨，2021年下半年僅有大面積河景產(chǎn)品可售，當(dāng)年銷量為8億。而碧桂園連續(xù)推出60-118㎡優(yōu)勢產(chǎn)品近40棟，完成當(dāng)年銷售23億，成為沈陽年度單盤銷冠，2021年進一步加強銷售團隊配置和營銷推廣力度，加大人員大范圍招聘和全覆蓋推廣，截止截至8月中旬已銷售29億元！熱銷原因綜述：一、產(chǎn)品提升………………P5二、營銷推廣全面覆蓋……P7三、銷售團隊加強…………P23四、現(xiàn)場環(huán)境整改…………P26五、配套提升………………P45一、產(chǎn)品提升銀河城通過減小容積率，擴大工程小高層樓棟比例，豐富產(chǎn)品類型，將房源劃分精裝修及清水產(chǎn)品，并在持續(xù)推出60-110㎡南北通透小高層、高層產(chǎn)品的同時，推出6層板式洋房錦園組團，洋房面積控制在120㎡以內(nèi)，整體產(chǎn)品符合市場剛需和初次改善型需求。供貨上，沈陽綠洲2021年至今住宅推貨量較少，而碧桂園2021年平均每月加推兩次房源近數(shù)棟新品。59㎡92㎡120㎡89㎡二、營銷推廣全面覆蓋在營銷推廣上，采用全渠道不計本錢的全面覆蓋模式2021年營銷推廣費用為6000萬元，2021年營銷推廣費用高達8000萬元。采用壓迫式手段，工程方圓3公里內(nèi)，樓體亮化、路旗、公交車站亭、區(qū)域?qū)九?、大型廣告牌、圍擋均發(fā)布推廣信息。繁華街區(qū)墻體廣告牌、LED屏宣傳全市覆蓋，報廣、短信、播送、網(wǎng)絡(luò)常規(guī)媒體每周持續(xù)發(fā)布。地鐵廣告、電影片頭廣告、商場雜志全方位推廣。平面廣告——每周2版報廣強勢宣傳，不斷刺激市場客戶購房欲望，已低價格、低首付、新品不斷上市作為首要宣傳主題。戶外廣告——全市五區(qū)戶外廣告覆蓋，有效擴大產(chǎn)品宣傳面。網(wǎng)絡(luò)廣告——各大地產(chǎn)網(wǎng)站全覆蓋，長期壟斷各大網(wǎng)站主頁黃金位置。區(qū)域包裝——各個主干道至售樓處沿途全部設(shè)置道路指引及導(dǎo)視活動為今年主要營銷手段，活動形式不限，暖場為主要目的。到訪即送禮、免費吃喝玩樂吸引大量外部客戶到訪。增加工程人氣，擴大產(chǎn)品知名度。為老業(yè)主發(fā)豆油、米、定期抽獎等活動提升口碑傳播，老帶新為工程主要成交手段。暖場活動本工程可借鑒執(zhí)行。在營銷活動上，高達日均三場、月均百場的持續(xù)活動暖場互動——2021年度加強活動營銷，平均每日三場活動，銷售人員利用現(xiàn)場氣氛進行逼定，促進成交。1月份活動時間活動內(nèi)容1月1日【星座】樣板間開放活動1月12-27日銀河城“福耀銀河剪紙大賽”1月12-13日1月12-13日沈陽市熱銷百盤展示大會活動1月19-20日銀河城“指尖上的臘八節(jié)”1月21-27日碧桂園銀河城中心街二期商鋪推售的氣氛包裝活動1月22日-2月24日銀河城外展點聯(lián)動之春節(jié)送“?！被顒?月26-27日碧桂園銀河城遼陽外展點開放活動1月21日一元看大片1月28日—2月1日碧桂園銀河城“微博微抗災(zāi)”防塵口罩派發(fā)公益活動2月份活動時間活動內(nèi)容2月2-3日銀河城“星座”開盤系列活活”2月9-16日銀河城金蛇迎春福滿園活動3月10日銀河城情定碧桂園千人相親會2月23-24日銀河城情滿銀河鬧元宵2月24日銀河城第一屆元宵節(jié)焰火許愿大會活動2月24日銀河城114#推售室外包裝活動2月23日東北區(qū)域春節(jié)活動2月2-3日銀河城“星座”開盤系列活活”2月9-16日銀河城金蛇迎春福滿園活動3月10日銀河城情定碧桂園千人相親會2月23-24日銀河城情滿銀河鬧元宵2月24日銀河城第一屆元宵節(jié)焰火許愿大會活動2月24日銀河城114#推售室外包裝活動2月23日東北區(qū)域春節(jié)活動3月份活動時間活動內(nèi)容3月2-5日銀河城“星座”推售的室外氣氛包裝3月6-10日銀河城“星座”小高層開盤活動2月25-3月7日銀河城“雷鋒在行動”慰問沈陽兒童福利院活動2月23-24日銀河城針對海南金沙灘項目業(yè)主推薦會活動3月7-8日銀河城“女人節(jié)”活動3月16-17日銀河城美國季系列活動之圣帕特里克節(jié)活動3月16-18日銀河城中心街二期商鋪推售的室外氣氛包裝3月銀河城3月份夜間營銷活動3月銀河城外展點聯(lián)動之“百萬豪禮聯(lián)動全城”

3月底銀河城參加2013沈陽春季房交會3月30-31銀河城“復(fù)活節(jié)彩蛋全城大搜索”活動暖場互動4月份活動時間活動內(nèi)容

4月3日“童話國度·禮遇安徒生”活動

4月6日銀河城“生活妙招”4月銀河城四月夜間營銷4月“歡樂大轉(zhuǎn)盤·幸運無極限”活動

4月10日銀河城示范區(qū)開放

4月13日銀河城第一屆美食節(jié)

4月15日銀河城“星座”二期特大開盤4月18日銀河城“陽春健康節(jié)”

4月銀河城幸運大抽獎

4月19日區(qū)域環(huán)保寶貝4月20日區(qū)域慰問福利院

4月21日銀河城風(fēng)箏節(jié)

4月“千萬豪禮回饋全城”活動

4月21日銀河城大胃王

4月22日金牌業(yè)主

4月23日“加油雅安”系列活動祈福愛心活動

4月23-30日“加油雅安”愛心募捐活動

4月25日哈利波特活動

4月27日示范區(qū)完美開放活動

4月29日龍之夢萬人相親5月份活動時間活動內(nèi)容

5月1日五一開盤

5月1-15日五月份上半月夜間營銷活動

5月2日銀河城智勇大沖關(guān)

5月3日“歡樂大轉(zhuǎn)盤，幸運無極限”

5月5日解讀童心密碼

5月7日母親節(jié)活動

5月9日民間藝術(shù)團

5月12、13日啤酒節(jié)

5月15日音樂季5月19日福爾摩斯

5月20日遼寧大劇院兒童劇

5月22日夏日狂歡節(jié)5月25日開盤活動5月25、26日真人大富翁活動5月25日農(nóng)行鉆石郡活動5月26日公益交流會5月26日國學(xué)講座5月26日社區(qū)活動5月27-31日盾安白領(lǐng)購房節(jié)5月27-31日于洪房交會

5月區(qū)域社區(qū)文化活動6月份活動時間活動內(nèi)容

6月1日“六一兒童節(jié)”活動

6月4日“致童年·我陪父母憶童年”活動6月7日中山少兒輪滑比賽活動6月8日“鞍山新浪看房團”體驗活動6月9日“健康養(yǎng)生講座”活動6月11日情定碧桂園千人相親會活動6月12日“粽飄香舞瑞陽”端午節(jié)活動6月12日夜間“端午歡樂小劇場”活動6月12日“鞍山投資購房團投資講座”活動6月16日“愛要大聲說出來”—父親節(jié)感恩活動6月17日“鳳遷新城，大展鴻圖”搬家儀式活動6月22日、23日“時空之旅回憶暢游”親子主題活動6月26日“植物大戰(zhàn)僵尸”系列暖場活動6月29日碧桂園銀河城【錦園】首次開盤6月29日“時光穿越三十年”同學(xué)會圈層活動6月30日少兒表演拓客活動6月夜間小劇場業(yè)主答謝——每月組織業(yè)主答謝活動，維護老業(yè)主口碑，提高成交量。老帶新為工程主要成交途徑。碧桂園銀河預(yù)計在2021年8月底開放100個外展點?，F(xiàn)已開放26個展位，待進場14個，正在洽談中35個，共計75個展位。2021年工程銷售目標(biāo)為50億，現(xiàn)已完成29個億，為了更快的完成銷售目標(biāo)，其將滲透整個沈陽市5大區(qū)域，讓沈城人民更快更直接的了解碧桂園銀河城最新的銷售信息，以及更快的到達收客并促進成交。在外展上，方案開設(shè)100個工程外展點在700余名外場銷售人員全市范圍內(nèi)掃鋪派單的同時，雇傭中老年派單人員200人，全市發(fā)放工程資料〔帶客獎勵10元，成交最高獎勵200元〕在派單上，外場700名銷售員及外聘派單人員持續(xù)鋪單造勢：沈陽銷冠口徑造勢，從工程布置至推廣宣傳多方位強調(diào)沈陽第一大盤的優(yōu)勢。三、銷售團隊加強碧桂園銷售團隊簡述：2021年銀河城開始實施銷售員普宅6‰銷售傭金提點別墅1%提點，及2500-3500高底薪。2021年啟動百萬年薪招聘方案，銷售團隊迅速擴張，以高底薪高提成吸納沈陽所有工程銷冠前三名進入碧桂園，迅速到達90人銷售團隊，并且銷售員中10人年薪超過100萬。2021年銷售人員配置為800人，底薪調(diào)整為3000-4500元，普宅傭金最高7‰獎勵。同時配備200人左右派單員。銷售團隊人員組成銷售人員數(shù)量銷售人員管理共800名置業(yè)參謀售樓處常駐70名置業(yè)參謀730名置業(yè)參謀分布在全市各個區(qū)域雇傭中老年派單人員200人，全市發(fā)放工程資料〔帶客獎勵10元，成交最高獎勵200元〕全部開發(fā)商自銷團隊，無代理公司800名置業(yè)參謀分成10個組，每個組有組長和拓展經(jīng)理銷售主管和部長會在自己負責(zé)的區(qū)域流動巡查，解決客戶問題四、現(xiàn)場環(huán)境整改營銷指導(dǎo)銷售環(huán)境建設(shè)示范區(qū)和銷售案場完全根據(jù)營銷的要求打造，景觀、綠化全面升級。在區(qū)域內(nèi)打造公園式示范區(qū)。工程、物業(yè)等部門聽營銷指揮，第一時間布置施工完成全力配合營銷工作。強而有力的工程和物業(yè)執(zhí)行力是保證熱銷的重要因素。銷售中心展示售樓處位置臨街，沿途道路指引明確售樓處外兩側(cè)配有停車場，方便客戶來訪售樓處外環(huán)境優(yōu)美，綠化完善

以上為客戶留下了良好的第一印象售樓處門口鋪有地毯以及歡送語售樓外門外有迎賓人員，門內(nèi)有置業(yè)參謀售樓處外活動展示、活動區(qū)域及活動裝飾相結(jié)合熱情的迎接以及豐富多彩的活動，加深客戶的好感售樓處外充分展示其品牌優(yōu)勢突出其傲人成績價值點反復(fù)強調(diào)優(yōu)惠政策大幅展示由此刺激來訪客戶的購置欲望售樓處內(nèi)部整體環(huán)境優(yōu)美高雅裝飾物品質(zhì)高檔、綠植品種豐富視覺及感觀的直接體驗，再一次提升產(chǎn)品品質(zhì)售樓處內(nèi)大面積企業(yè)介紹突出其雄厚的實力價值點反復(fù)強調(diào)增強來訪客戶對品牌的信任感多個沙盤共同展示全面直觀地展示樓盤及周邊信息戶型圖展示清楚、直觀、詳細洽談區(qū)域密集排布，形成賣壓簽約區(qū)域獨立安靜配套區(qū)域完善影音室兒童游戲區(qū)茶水區(qū)配套區(qū)域完善休息區(qū)餐飲區(qū)

VIP室產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠政策集中展示加深客戶對產(chǎn)品的認知，刺激其購置欲望樣板間示范展示展示區(qū)外白雪公主童話主題吸引區(qū)域客戶關(guān)注，為現(xiàn)場營造良好氣氛。無軟裝交房標(biāo)準(zhǔn)樣板間內(nèi)以墻畫裝飾，為客戶增加想象空間，室內(nèi)溫馨浪漫。樣板間內(nèi)家具風(fēng)格各異，直觀滿足不同類型客戶需要。樣板間內(nèi)提示標(biāo)語醒目，人性化設(shè)計增強客戶好感。五、配套提升配套的日趨成熟工程配套日趨完善，瑪麗蒂姆星級酒店酒店、30萬平商業(yè)中心、永輝、鑫潤萬家超市、韓國CGV影城、新加坡國際雙語愛兒坊幼兒園、飯店、農(nóng)貿(mào)市場、九年制中小學(xué)校等陸續(xù)齊全，園區(qū)臨近地鐵9號線出入口，公交車直達。配套較本工程相比更加齊全。碧桂園瑪麗蒂姆酒店已成為沈陽市于洪區(qū)政府指定接待酒店，全運會期間于洪區(qū)