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福建S公司清潔劑銷售設(shè)計(jì)方案目錄TOC\o"1-2"\h\u23120引言 116867一、公司簡介 17910二、環(huán)境分析 222231(一)購買者分析 225479(二)消費(fèi)方式分析 231646三、市場分析 296872.目標(biāo)市場:日常家庭 22278四.銷售設(shè)計(jì)方案 320217(一)產(chǎn)品策略 312716(二)促銷方案 38892(三)價(jià)格策略 37235(四)渠道策略 416634(五)活動(dòng)控制要點(diǎn) 430885(六)營銷現(xiàn)場氛圍布置 44899(七)具體銷售方案 49817經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 53862參考文獻(xiàn) 6摘要:本銷售設(shè)計(jì)方案文本包括市場調(diào)查與分析、渠道策略、價(jià)格策略、行動(dòng)方案、營銷控制等組成部分。較為全面地涵蓋了本公司對家庭清潔劑市銷售方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容,為公司新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣工作提供決策上的依據(jù)和指導(dǎo)。關(guān)鍵詞:家用清潔劑;銷售;方案設(shè)計(jì)引言一、公司簡介福建S有限公司,是一家集專業(yè)室內(nèi)外清洗、保潔、綠化養(yǎng)護(hù)、垃圾清運(yùn)、市政道路清掃、學(xué)校保潔、園林景觀改造、室內(nèi)空氣凈化、室內(nèi)空氣檢測于一體的服務(wù)機(jī)構(gòu)。多年來,為羅源的大酒店、商場、寫字樓等提供室內(nèi)外清洗、室內(nèi)除甲醛、除臭、高空作業(yè)等多層次的特色服務(wù),為各家企事業(yè)機(jī)關(guān)單位、學(xué)校、小區(qū)、個(gè)人提供了優(yōu)良的各類清潔物業(yè)服務(wù)并獲得一致好評。S公司秉承“誠信服務(wù)、盡善盡美”的服務(wù)意識和超前的經(jīng)營理念,擁有一支精干、敬業(yè)的保潔服務(wù)管理團(tuán)隊(duì)和大量經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的專業(yè)保潔服務(wù)從業(yè)人員,為您提供全面、周到的服務(wù)。因?yàn)楦=⊿環(huán)境管理有限公司承載著我們精心的呵護(hù)、關(guān)愛與感恩,不只讓工作及家庭生活方便舒適,安全放心,更讓顧客感受人與人之間的和諧美好、溫馨有情。二、環(huán)境分析(一)購買者分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)日益活躍,群體成為市場需求的重要組成部分,居民購買力日益增強(qiáng)。我們的主要消費(fèi)對象為日常家庭,家用清潔劑是日常生活的必備品且消費(fèi)群體眾多,不管是對什么樣的家庭而言,家用清潔劑都是非常重要的,所以它在日常生活當(dāng)中仍有巨大的市場,據(jù)調(diào)查日常居民對家用清潔劑擁有足夠的消費(fèi)能力,并且沒有固定的品牌忠誠度,價(jià)格、質(zhì)量、廣告甚至購買地點(diǎn)都會(huì)影響居民對家用清潔劑的選擇。(二)消費(fèi)方式分析1.購買方式。一般由家庭主婦在住家附近的零售店就近購買,且購買的隨意性很強(qiáng),一般不會(huì)指明要某種牌子的洗潔精,產(chǎn)品價(jià)格對其選擇的影響不大。2.使用方式。福建消費(fèi)者家中一般都使用全自動(dòng)洗碗機(jī),加之福建人經(jīng)濟(jì)收入較寬裕,所以在省水、省電、省力、省時(shí)等方面幾乎沒有什么明確的概念。3.洗滌觀念。福建消費(fèi)者至今仍覺得:洗潔精泡沫越多則洗得越干凈,而超濃縮洗潔精卻恰好無泡,但又具有超強(qiáng)去污能力,在這一點(diǎn)上存在著沖突。所以,整個(gè)超濃縮的銷售始終比不上普通的。另外,福建人非常講衛(wèi)生,東西本身并不太臟,所以一般也比較不出超濃縮與普通的優(yōu)劣。三、市場分析據(jù)統(tǒng)計(jì),世界人均家用清潔劑年消耗量7.4公斤,而擁有十三億人口的中國目前人均家用清潔劑消費(fèi)量僅為3公斤,巨大的發(fā)展空間是家用清潔劑行業(yè)成為中國本土品牌最早面對國際品牌競爭的行業(yè)之一。1.市場細(xì)分:福建S有限公司周邊居民區(qū)居民為目標(biāo)群體,針對居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求,以560克清潔劑為主推產(chǎn)品,價(jià)格大約在5~7元,比較適中,分量合理;活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)置多樣購買標(biāo)準(zhǔn),以單人裝和家庭裝為主,充分滿足消費(fèi)者需要。2.目標(biāo)市場:日常家庭3.市場定位:強(qiáng)效去污,易容易漂,潔白透亮,溫和呵護(hù),自然清新,無堿性殘留。四.銷售設(shè)計(jì)方案介于本次活動(dòng)對象主要是普通居民,因此營銷策略具有普適性。(一)產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略:主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等,其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等。它們是價(jià)格策略,渠道策略,促銷策略的基礎(chǔ),給予產(chǎn)品賦予特色,使其在消費(fèi)者心中留下深刻印象。產(chǎn)品功效細(xì)分市場:家用清潔劑針對不同的對象對家用清潔劑功效的需求不同相繼推出了不同種類家用清潔劑等一系列產(chǎn)品滿足消費(fèi)需求,在此次活動(dòng)中,我們將挑選幾款價(jià)位適中,滿足在普通家庭的家用清潔劑參與活動(dòng),以此滿足家庭日常生活中的不同場景需求。產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)亮麗:家用清潔劑的包裝憑借鮮艷的顏色,在眾多家用清潔劑系列中奪人眼球,引人注目,容易辨別,給人一種眼見一新的感覺(二)促銷方案促銷策略,主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到產(chǎn)品銷售,增加銷售額的目的。1.抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)促銷:針對家用清潔劑在社區(qū)的銷售,我們可以采取情侶的兩包裝,家庭裝,單人裝等形式,對單次購買達(dá)到一定金額的客戶可以參與抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)(獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì):抵金券形式,抽到有獎(jiǎng)的可以拿獎(jiǎng)券抵扣購買家用清潔劑的現(xiàn)金;可以直接抽到家用清潔劑任選其一)2.家用清潔劑和干洗店等進(jìn)行合作:一方面,購買家用清潔劑達(dá)到一定金額,可以獲得一次干洗店免費(fèi)洗衣的機(jī)會(huì);另一方面,可以贊助干洗店使用本家用清潔劑為本次活動(dòng)所提供的支持。3.家用清潔劑和附近肯德基等店鋪合作,如購買家用清潔劑可以獲得肯德基就餐積分,同時(shí)在肯德基就餐可以獲得購買家用清潔劑折扣或購物積分。(三)價(jià)格策略價(jià)格策略:指產(chǎn)品的定價(jià),主要考慮成本、市場、競爭等,其主要研究產(chǎn)品的定價(jià),調(diào)價(jià)等。當(dāng)前,家用清潔劑主要面向中低端收入人群,相對于其他同類型產(chǎn)品銷售價(jià)格偏低,但市場的需求、公司產(chǎn)品質(zhì)量的過硬等支撐著公司的銷售價(jià)格策略,公司當(dāng)前的盈利狀況良好。然而,由于潛在廠商的不斷加入、市場需求的不斷細(xì)化、以及行業(yè)在位者的競爭力越來越強(qiáng),公司面臨的市場壓力相對以前有一定的上漲。價(jià)格作為企業(yè)銷售策略的重要組成部分,自然需要進(jìn)行科學(xué)綜合的評估,制定合理的價(jià)格來增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)利潤最大化目標(biāo)。(四)渠道策略1.S在福州市內(nèi),主要與幾個(gè)大的百貨商場和一些批發(fā)單位建立聯(lián)系。在其他縣市則多與當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)批發(fā)部門合作。2.S與經(jīng)銷商的聯(lián)系方式也僅僅是派人接洽,另外雖采取一項(xiàng)送貨上門,貨量不限多少的優(yōu)惠措施,但見效不大。3.S在鋪貨上亟待改進(jìn),一般的零售店大都看不到S產(chǎn)品,這與消費(fèi)者的就近購買習(xí)慣背道而馳。如果維持這種局面,大量銷售絕對無法實(shí)現(xiàn)。另據(jù)調(diào)查,在福州市內(nèi)的某些大商場也沒有銷售S。(五)活動(dòng)控制要點(diǎn)在進(jìn)行產(chǎn)品策略時(shí),選取的產(chǎn)品應(yīng)該滿足一般家庭的消費(fèi)習(xí)慣,如考慮家用清潔劑的重量等;展臺和服裝應(yīng)該和包裝設(shè)計(jì)貼合,增強(qiáng)產(chǎn)品的知名度和辨認(rèn)度。(六)營銷現(xiàn)場氛圍布置在展板上依次放置單包裝、情侶裝、家庭裝、超大裝等家用清潔劑產(chǎn)品,抽獎(jiǎng)盒。適時(shí)播放相關(guān)音樂神秘游戲(實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)具體告知)(七)具體銷售方案1.活動(dòng)現(xiàn)場促銷方式A.抽獎(jiǎng)活動(dòng):主要是捆綁式銷售輔之單包銷售,以下是捆綁式銷售的具體情況:簡易裝(1-2包裝)購買時(shí)可參加優(yōu)惠折扣抽獎(jiǎng)活動(dòng)家庭裝(4-6包裝)購買時(shí)可參加優(yōu)惠折扣以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)超大裝購買時(shí)可在優(yōu)惠2元的基礎(chǔ)上參加優(yōu)惠折扣以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)附注:銷售時(shí)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)介紹我們本次活動(dòng)只要消費(fèi)者參與購買就可獲得抽獎(jiǎng)活動(dòng),最低獎(jiǎng)項(xiàng)是0.1元優(yōu)惠,最高獎(jiǎng)項(xiàng)是優(yōu)先獲得組合裝大禮包。B.與肯德基合作:這個(gè)銷售方式是針對家用清潔劑的長期銷售,可建立和附近肯德基店的互動(dòng)。即購買家用清潔劑以及其他商品的積分可在超市兌換相應(yīng)的商品,也可在肯德基享受折扣機(jī)會(huì),同時(shí)在肯德基也建立會(huì)員積分方式,顧客在肯德基消費(fèi)積分達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)后,可在肯德基享受折扣機(jī)會(huì),也可在超市兌換相應(yīng)的商品,從而實(shí)現(xiàn)與肯德基店的互動(dòng)及互惠。并且這個(gè)互動(dòng)活動(dòng)能大大增加雙方的銷售量,讓顧客在購物同時(shí)體驗(yàn)互惠帶來的快樂。2.活動(dòng)現(xiàn)場安排A.人員安排1名家用清潔劑產(chǎn)品解說員4名家用清潔劑產(chǎn)品促銷員1名家用清潔劑產(chǎn)品兌獎(jiǎng)員B.現(xiàn)場活動(dòng)具體安排(1)活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作在規(guī)定的活動(dòng)地點(diǎn)搭建展臺,掛橫幅。在展板上依次放置單包裝、情侶裝、家庭裝、超大裝家用清潔劑產(chǎn)品,抽獎(jiǎng)盒?;顒?dòng)人員統(tǒng)一穿藍(lán)色服裝(與家用清潔劑包裝袋顏色相同),并且在四件衣服的背后依次印上歡、迎、選、購四個(gè)字。(2)活動(dòng)中工作家用清潔劑產(chǎn)品解說員在活動(dòng)中熱情地向每位顧客介紹產(chǎn)品及導(dǎo)購詞。家用清潔劑產(chǎn)品促銷員在活動(dòng)中銷售產(chǎn)品并傳授冬季洗衣技巧及注意事項(xiàng)(重點(diǎn)向男生傳授)家用清潔劑產(chǎn)品兌獎(jiǎng)員積極兌換獎(jiǎng)項(xiàng)。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中,我經(jīng)歷了前期的選題,以及最終選題的確立,讓我的畢業(yè)設(shè)計(jì)有了初步框架。同時(shí)在查找資料過程中,不斷查漏補(bǔ)缺,逐步確立了銷售方案的大致框架,使得自身能力在

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