電話銷售流程：促成成交的方法

——促成成交銷售流程之五學(xué)完本節(jié)課程您將了解到：

促成成交的二十一種方法

方法一：引導(dǎo)成交法（直接成交法）

使用方法：把簽約前的資料準(zhǔn)備好，發(fā)給客戶；引導(dǎo)客戶馬上簽約或決定購買例如：“麗麗女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去，您只需要在上面簽字、蓋過章后，傳真給我就可以了?！薄榜R經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”“童女士，我們這里有一份合同的樣本，我先發(fā)給您，看看有什么需要修改的，好嗎？”方法二：假設(shè)成交法使用方法：假設(shè)客戶已經(jīng)下訂單了詢問客戶的后續(xù)服務(wù)“吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候上門給您安裝？”例如：“馮先生，關(guān)于細(xì)節(jié)方面的資料我同您確認(rèn)一下，您的身份證號碼是、、、、、、、，您的詳細(xì)地址是、、、、、、、、、、”“童女士，我們把這次公開課程安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？”方法三：二選一成交法

使用方法：假設(shè)客戶正要下訂單提供兩種結(jié)果給客戶選擇例如：“魯先生，關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年呢，還是一年？”“您希望我在明天上午還是明天下午把貨送過來？”“馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時(shí)間安排來看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12-15日，或下個(gè)月的1-3日、、、”兩家早餐店的故事請問您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)？；請問您需要雞蛋嗎？方法四：不確定成交法

心理學(xué)有一個(gè)觀點(diǎn)：“得不到的東西才是最好的?！?/p>

“嗯，請稍等，讓我查一查我們張老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了?！薄懊磕甑娜?、四、五月份都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐荆也恢雷蛱爝€剩下的兩個(gè)攤位是不是被預(yù)訂完了，您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您回電話?！薄澳鷦偛盘岬降倪@款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下。”方法五：典型故事成交法使用方法：通過講一個(gè)和客戶目前狀況相關(guān)的故事，在客戶聽完故事后，引導(dǎo)其去思考權(quán)衡，從而最終達(dá)成交易“你如此成功的秘訣是什么？”

“會講故事就行了”一名出色的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員方法六：對比成交法

比較心理起的作用：當(dāng)人們把兩件事情拿到一塊進(jìn)行比較時(shí)，他們之間經(jīng)比較后的差別要比在比較之前大

例如：當(dāng)客戶在詢問產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，電話銷售人員可以先給對方介紹一下同行業(yè)中報(bào)價(jià)較高的同類產(chǎn)品，然后再把自己的產(chǎn)品價(jià)格告知對方，同時(shí)也可以和自己公司同一產(chǎn)品不同報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。

如當(dāng)對方詢問產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，電話銷售人員可以和對方說：“**經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)是這樣的：在本月15日之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的話，可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元，15日之后報(bào)名的沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13日，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上給您登記?！狈椒ㄆ撸何C(jī)成交法使用方法：講一個(gè)與客戶密切相關(guān)的故事，讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感；重點(diǎn)闡明故事中發(fā)生的事情對客戶及周圍的人可能造成的不良影響讓客戶明白如果不盡快做決定，會影響到他們的工作或生活例如：

“賀經(jīng)理，據(jù)最近的報(bào)道顯示，該小區(qū)一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了十幾起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門、、、、”

“劉伯伯，最近一些無聊的人老是往家里打騷擾電話，我們已經(jīng)采取了相應(yīng)的措施，為了避免一些不必要的麻煩，建議您馬上開通來電顯示、、、、”

“何先生，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常的緊張，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給您安排一個(gè)靠近入口的位置?！狈椒ò耍阂酝藶檫M(jìn)成交法

使用方法：采用讓步的方式，使客戶做決定讓步時(shí)要從大到小，一步一步地讓，大表示大的方面，小表示小的方面讓步同時(shí)改變附加條件表示你每讓一步都非常艱難例如：“如果我提前一天，10號就給您送貨，您今天可以下單嗎？”“如果我在退，就只有粉身碎骨了?！薄叭绻回浧谀芡七t一周，我們可以優(yōu)惠300元”“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只做一期的話，價(jià)格就是我們提供的報(bào)價(jià)，您看是做一期還是五期呢？”“如果我能夠以老價(jià)格賣給您新產(chǎn)品，您是不是打算訂2萬元，而不是1萬元？”方法九：替客戶拿主意成交法使用方法：找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方為客戶推薦一種最適合他的需求的產(chǎn)品“林先生，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最合適不過的了，您覺得呢？”“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信張老師是最適合您的了，您說呢？”解決客戶疑惑成交法

方法十：使用方法：先回答客戶提出的一個(gè)疑難問題問一問客戶還有沒有其他問題如果客戶沒有反應(yīng)，即馬上促使成交例如：“潘先生，我剛才給您解釋的價(jià)格等問題，您看還有其他問題嗎？如果沒有問題的話，我先把合同傳真過去您看看，好嗎？”“關(guān)于售后服務(wù)不知道我解釋清楚沒有，如果沒有其他問題，您看我們什么時(shí)候把貨送過來您比較方便？”“馬先生，您說這是您唯一擔(dān)心的問題，不知道我的回答是否令您滿意？如果這方面沒什么問題的話，我就把合同樣本給您參考一下，好嗎？”方法十一：最后的期限成交法使用方法：告訴客戶優(yōu)惠期限是多久告訴客戶為什么優(yōu)惠分析優(yōu)惠期內(nèi)購買帶來的好處分析非優(yōu)惠期內(nèi)購買帶來的損失例如：“慧子女士，這是我們這個(gè)月活動的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定。”“張先生，如果你們在15號之前報(bào)名的話，可以享受八折優(yōu)惠，今天是14號，過了今、明兩天，就不再享有任何折扣了，您看我先幫您報(bào)上名，可以嗎？”“陸總，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這么優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開始就會調(diào)到原來的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒”方法十二：手續(xù)簡單成交法使用方法：告訴客戶辦理手續(xù)非常容易介紹簡單的辦理手續(xù)，讓客戶盡快做決定例如：“陳總，辦理這個(gè)卡非常方便，您只需告訴我您的地址和郵編，我直接給您寄過去就可以了?！薄皥?bào)名程序很簡單，您只需要在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表，填好相關(guān)內(nèi)容，直接發(fā)郵件給我們就可以了。”“汪先生，辦理這個(gè)來電顯示業(yè)務(wù)非得簡單，我們只需要在電話中確認(rèn)一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳、、、、”方法十三：展望未來成交法使用方法：首先假設(shè)客戶馬上下訂單展望客戶得到產(chǎn)品后的好處例如：“云女士，如果您現(xiàn)在訂下來這套房子，馬上交定金的話，兩周以后，您就可以享受這里的美好風(fēng)光了?！薄巴跸壬?，如果您馬上引進(jìn)我們的課程的話，貴公司的電話銷售人員在參加完培訓(xùn)后，電話溝通水平會上一個(gè)臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這件事情確定下來，怎么樣？”“白先生，現(xiàn)在辦理，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺，再也不用擔(dān)心時(shí)常死機(jī)、文件丟失的情況了。”方法十四：先少量試用成交法

使用方法：從客戶的利益出發(fā)，建議客戶先訂少量試用如果通過試用覺得滿意，以后可以多訂一些例如：“我們是第一次接觸，不是很了解，您可以少買一點(diǎn)兒，等以后雙方有了充分信任感之后再多買一點(diǎn)兒?！薄岸棺酉壬?，我建議您先開通一個(gè)月試試，如果使用一個(gè)月后，您覺得很滿意，我們在續(xù)約也不遲，您覺得呢？”“我覺得先做一期比較好一些，如果覺得好在加也不遲，您看呢？”方法十五：真誠成交法使用方法：客觀的看待自己的產(chǎn)品建議客戶買適合自己的產(chǎn)品如果產(chǎn)品不適合客戶，就勸客戶不要購買為客戶利益著想例如：“我從來不會因?yàn)橘u產(chǎn)品而違背自己的原則，無論我做什么或說什么，都必須尊重事實(shí)，客戶買不買產(chǎn)品是另外一回事。”“關(guān)于價(jià)格方面，我們的產(chǎn)品的卻比同類產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，我希望您能再多花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較。就我個(gè)人來說，我并不希望在我的客戶對這款產(chǎn)品還沒有充分了解之前就匆忙做決定?！薄拔艺f的再好都沒有用，產(chǎn)品是客戶說好才算好。所以請您一定考慮好這個(gè)產(chǎn)品是否適合您，如果今天我勸您買了您認(rèn)為沒用的產(chǎn)品，我相信我內(nèi)心也會不安的?！狈椒ㄊ?F成交法使用方法：先表示理解客戶的感覺再例舉一些事例，說明其他人剛開始時(shí)也是覺得、、、、、、再說明當(dāng)他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺非常值得即感受（FELL）、覺得（FELT）、發(fā)覺（FOUND）“蘇老板，我了解您的感受，其他客戶剛開始時(shí)也覺得沒有什么把握，然后他們發(fā)覺員工在經(jīng)過培訓(xùn)之后，業(yè)績居然提高了1/3，真是一個(gè)奇跡！”“消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時(shí)也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，發(fā)覺我們這里無論是服務(wù)還是場地都非常不錯(cuò)。您不妨這個(gè)星期來我們這里，感受一下，如何？”“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)公司的王總也覺得價(jià)格太高了，后來他在使用了我們服務(wù)之后，發(fā)覺這套產(chǎn)品確實(shí)是他想要的?！狈椒ㄊ撸骸白詈笠粋€(gè)問題”成交法使用方法：傾聽客戶的購買產(chǎn)品前的疑問詢問客戶這個(gè)問題是不是最后一個(gè)問題詢問客戶如果這個(gè)問題得到滿意回答，是否可以馬上簽約例如：“劉總，價(jià)格是不是您最關(guān)心的最后一個(gè)問題，是不是我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，可以馬上幫您下訂單、、、、、”“娟子女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽合同？”“熊先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題？如果我們談妥的話，是不是可以馬上簽約？”方法十八：強(qiáng)化信心成交法

使用方法：通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者見證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等強(qiáng)化對方對產(chǎn)品的購買信心“李總，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽說過。上個(gè)月因?yàn)槲覀児矩?cái)務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)降低了5美元/雙，后來我們公司的老總還是按原來報(bào)的價(jià)與外商合作。所以您盡可放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅(jiān)持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問題，您應(yīng)該沒什么好擔(dān)心的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合同確定下來，您覺得如何？”

“王經(jīng)理，您真是一個(gè)很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國內(nèi)處于絕對的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項(xiàng)國家專利，并在2005年一共獲得了8項(xiàng)榮譽(yù)證書。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單，安排生產(chǎn)。”方法十九：總結(jié)利益法

使用方法：是在促成前總結(jié)產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的整體利益再次強(qiáng)化對客戶的好處，從而促使客戶做決定“陳總，根據(jù)我們前面面談的情況，您認(rèn)為這個(gè)課程可以幫助您的銷售人員提高電話溝通能力，從而帶來業(yè)績的提升，陳總你準(zhǔn)備安排幾個(gè)人過來，以方便我提前安排？”方法二十：物以稀為貴使用方法：一定要確定客戶確實(shí)很想購買你的產(chǎn)品，只不過由于各種原因使得客戶一直不能下定決心。這種方法會促使真正有需求的客戶盡快做決定。反法二十一：絕地反擊成交法

電話銷售人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機(jī)會后，在待機(jī)而動“羅總，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)到了不少的東西。最后我有一個(gè)小小的幫想請您幫一下可以嗎？最近我們公司為了提供對客戶服務(wù)的品質(zhì)，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？以便給各機(jī)會讓我可以改進(jìn)“劉經(jīng)理，我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可我本人的能力有限，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在掛斷電話之前，