如何從銷售層面提升業(yè)績渠道及渠道創(chuàng)新篇

第七局部

如何從銷售層面提升業(yè)績

渠道及渠道創(chuàng)新篇南下武夷山開辟茶路

什么是渠道？P04渠道是什么----是指某種產(chǎn)品和效勞在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和效勞所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品或服務(wù)渠道的工作銷售管理廣告、促銷菲利普·科特勒認(rèn)為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供給商、輔助商等。"到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者面前的渠道分銷渠道是企業(yè)的命脈協(xié)同銷售提高交易效率、降低交易本錢協(xié)調(diào)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的矛盾分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)提高企業(yè)的競爭能力有了好的渠道，你的企業(yè)就成功了一大半〔一〕

如何從現(xiàn)有渠道迅速提升業(yè)績首先確定你的渠道建設(shè)工作是否到位？思考點(diǎn)：1、渠道成員質(zhì)量如何？2、渠道商獲利能力強(qiáng)嗎？3、渠道商穩(wěn)定性如何？4、渠道鼓勵(lì)機(jī)制有效嗎？5、渠道效勞意識(shí)完善嗎？效勞執(zhí)行到位嗎？如何具體分析？優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的渠道是保持長期市場(chǎng)競爭力的關(guān)鍵，市場(chǎng)環(huán)境和競爭形式的演化對(duì)渠道建設(shè)提出了更高的要求。新的市場(chǎng)環(huán)境與競爭形勢(shì)…市場(chǎng)滲透率逐步提高企業(yè)對(duì)渠道的依賴度更高市場(chǎng)競爭更復(fù)雜、更劇烈對(duì)渠道建設(shè)的要求…在開展新客戶的同時(shí)，更好地效勞好老客戶以持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，并進(jìn)一步提高渠道成員利潤渠道要求企業(yè)能通過有效的鼓勵(lì)機(jī)制來開發(fā)和牢牢把握住高質(zhì)量的渠道成員抵御來自競爭對(duì)手的渠道沖擊，渠道要重視對(duì)渠道成員獲利能力的培養(yǎng)和提高渠道建設(shè)我們需從這五個(gè)要素對(duì)渠道建設(shè)進(jìn)行綜合分析成員質(zhì)量獲利能力激勵(lì)機(jī)制服務(wù)意識(shí)穩(wěn)定性現(xiàn)有經(jīng)銷商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不豐富大局部經(jīng)銷商沒有配套的充足資金、人員、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)配送等能力。分銷能力不強(qiáng)，渠道輻射力和控制力弱。在經(jīng)營上過分依賴廠家在區(qū)域市場(chǎng)密集分銷過度，經(jīng)銷商總體利潤偏低，使得經(jīng)銷商在開發(fā)市場(chǎng)，不愿對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大量的投入。渠道成員月均奉獻(xiàn)：年總銷量/一批數(shù)量/月份以塑箱產(chǎn)品為例:2024年1月至2024年11月，塑箱一批商533個(gè)，總銷量為974萬箱，目前該品牌渠道成員均奉獻(xiàn)為：1661箱/月。目前月均銷量≥1661箱的經(jīng)銷商只有：226家，也就是說渠道成員月均奉獻(xiàn)率在平均線以下的有：307家，所占比例達(dá)：57.6%。現(xiàn)象該企業(yè)渠道成員實(shí)力和經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng)根源渠道建設(shè)之渠道成員質(zhì)量例：某啤酒品牌渠道成員質(zhì)量分析以平均3元/箱利潤計(jì)算，其貨款總收入為：1661箱*3元/箱=4983元，也就是說渠道成員平均月利潤額為4983元，減去車輛費(fèi)用、人員工資、租金等費(fèi)用共4800元，平均月盈利為:183元。貨款：車輛運(yùn)營費(fèi)用：800元人員工資：3人*1000元/月=3000元倉庫、辦公場(chǎng)地和經(jīng)營費(fèi)用：1000元其他:略資金投入利潤回報(bào)以渠道平均奉獻(xiàn)率：月銷量1661箱來計(jì)算經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比，我們經(jīng)銷商的獲利情況實(shí)際如何呢？渠道建設(shè)之渠道成員獲利能力

按常理推斷，目前渠道成員月平均奉獻(xiàn)率只有1661箱，虧本比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于57.6%，也就是說我們渠道成員經(jīng)營該啤酒的單品整體獲利能力并不高。例：某啤酒品牌渠道成員獲利能力分析馬斯洛需求層次原理渠道鼓勵(lì)機(jī)制生存根底、金錢財(cái)富精神享受，獲得認(rèn)可自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)人員支持、協(xié)助開發(fā)；根本的返利；以前有過經(jīng)銷商大會(huì)；空白空白該啤酒目前在渠道鼓勵(lì)機(jī)制中，只有最根本的物質(zhì)層面的鼓勵(lì)，在精神與自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)層面幾乎空白；現(xiàn)有的物質(zhì)鼓勵(lì)措施吸引力并不強(qiáng)，經(jīng)銷商的積極性難以得到有效調(diào)動(dòng)。渠道建設(shè)之渠道鼓勵(lì)機(jī)制

現(xiàn)有鼓勵(lì)措施缺乏以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，渠道鼓勵(lì)機(jī)制缺乏系統(tǒng)化建設(shè)。例：某啤酒品牌渠道鼓勵(lì)機(jī)制分析渠道成員總體實(shí)力現(xiàn)有渠道成員流失情況某業(yè)務(wù)員如是說：我們的紙箱總經(jīng)銷三年換了三個(gè)人，更換的太頻繁了，其中一個(gè)實(shí)力很不錯(cuò)，也愿意賣咱們的品牌。我們客戶的搖擺性比較大，如果遇到再稍微好點(diǎn)的產(chǎn)品，我們肯定留不住他們；某辦事處主任如是說：渠道目前相對(duì)穩(wěn)定，但目前的經(jīng)銷商普遍實(shí)力不強(qiáng)，自身開展達(dá)不到我們企業(yè)的開展要求，經(jīng)銷商流失的幾率會(huì)越來越大。數(shù)據(jù)來源:07年客戶統(tǒng)計(jì)與銷量統(tǒng)計(jì)渠道建設(shè)之渠道穩(wěn)定性

小客戶多、穩(wěn)定性低，渠道成員管理難度系數(shù)大以塑箱產(chǎn)品例:客戶類型年銷售能力經(jīng)銷商數(shù)量銷量總計(jì)銷量占比大客戶7萬箱以上212256293.0023.17%中型客戶3-7萬箱682987988.0030.68%小客戶2-3萬箱691619829.0046.16%1-2萬箱1181637056.001萬箱以下2571238820.00總計(jì)5339739986.00100.00%例：某啤酒品牌渠道穩(wěn)定性分析經(jīng)銷商對(duì)效勞保障是如何評(píng)價(jià)的？銷售系統(tǒng)是如何評(píng)價(jià)的？貨物拉到經(jīng)銷商處，需要經(jīng)銷商自己想方法卸貨，對(duì)此經(jīng)銷商的意見非常大；經(jīng)銷商的效勞不成體系，相對(duì)競品我們的效勞并不是太完善；公司對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的支持力度也很大，對(duì)A類店的物料、促銷員支持力度足夠。渠道建設(shè)之渠道效勞意識(shí)

渠道配套效勞針對(duì)性不強(qiáng)，效勞工程側(cè)重點(diǎn)不突出，

效勞力度與深度不夠廠里都沒有自己的配送車隊(duì)，全部是臨時(shí)調(diào)用社會(huì)車輛，而且拉貨車到廠部至少要兩個(gè)小時(shí)才能把貨運(yùn)出，速度太慢，一到旺季我就會(huì)著急；業(yè)務(wù)員常到我這里來，但解決不了實(shí)際問題，有問題還得自己搞定，而且也不考慮我們的銷量問題，所謂的效勞就是常常到我們這里走動(dòng)走動(dòng)而已；例：某啤酒品牌渠道鼓勵(lì)機(jī)制分析其次，建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)根本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍〔業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍〕的建設(shè)三項(xiàng)原那么：1、做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多誰掌握了優(yōu)質(zhì)的銷售渠道誰就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆]有渠道就沒有“錢〞途關(guān)鍵是還要讓你的渠道商普遍賺到錢銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分〞政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與籌劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對(duì)經(jīng)銷商的支援完善售后效勞嚴(yán)格的結(jié)算制度最后，拉升渠道勢(shì)能使渠道產(chǎn)生“饑餓〞狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)，案例：限量版－奢侈品反季節(jié)運(yùn)作－冰淇淋，方便面方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力

創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡沫〞，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。渠道勢(shì)能案例伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作排隊(duì)裝電話〔二〕

新型渠道的建設(shè)迅速擴(kuò)大業(yè)績常見新渠道的一般模式ka賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購廠商合作網(wǎng)批電視購物

工程李寧2024年度網(wǎng)店銷售額到達(dá)5億，網(wǎng)店銷售總額占總銷售額的比例到達(dá)9%,每年增長速度超過20%。李寧的網(wǎng)絡(luò)渠道帶動(dòng)業(yè)績飆升消費(fèi)者專門的營銷分析小組結(jié)合客戶需求信息進(jìn)行客戶分析，以最有效率的配送給客戶送達(dá)電話呼入網(wǎng)絡(luò)訂單客戶接受商品物流配送電子渠道告知客戶訂單處理結(jié)果企業(yè)對(duì)訂單進(jìn)行