某伴島項(xiàng)目年度總結(jié)及營(yíng)銷計(jì)劃

伴山伴島工程2024年度總結(jié)及2024年?duì)I銷方案2017年度市場(chǎng)分析目錄2017年項(xiàng)目完成情況項(xiàng)目整體貨值盤點(diǎn)2017年度營(yíng)銷費(fèi)用2018年度銷售目標(biāo)2018年度市場(chǎng)行情預(yù)判2018年度營(yíng)銷策略2018年度營(yíng)銷支持2024年度市場(chǎng)分析壹一、2024年重要政策匯總4月5月7月7月9月9月10月12月11月1、全市貸款收緊，放款需要2-3個(gè)月；2、首套房利率上浮最多10%首套房首付比例上調(diào)至30%，利率上浮15%；二套房首付比例上調(diào)至40%，利率上浮20%；威海公積金政策收緊5月4日起執(zhí)行：1、連續(xù)繳存12個(gè)月；2、還款額不超過月繳存基數(shù)的50%；3、不超過公積金賬戶余額20倍；4、夫妻最多貸40萬(wàn)；規(guī)定非本市戶籍居民在環(huán)翠區(qū)環(huán)翠樓、竹島、鯨園街道辦事處、高區(qū)怡園、田和街道辦事處、經(jīng)區(qū)皇冠、鳳林、西苑街道辦事處范圍內(nèi)購(gòu)買的新建住房和二手住房，不動(dòng)產(chǎn)證取得三年后方可交易。4月4月13日起威海市住宅專項(xiàng)維修資金需備案前繳納5月二、2024年威海住宅銷售數(shù)據(jù)-銷售套數(shù)二、2024年威海住宅銷售數(shù)據(jù)-銷售均價(jià)二、2024年威海住宅銷售分析2024年威海樓市備受關(guān)注，主城區(qū)局部樓盤庫(kù)存告急，開發(fā)商緊急加推，威海房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱度不言而喻；政策方面，威海公積金政策首次收緊，貸款亦收緊，房屋首付比例上調(diào)。威海房地產(chǎn)消費(fèi)呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)。剛需、改善性住宅、豪宅呈現(xiàn)出全面開花的景象。買房群體呈高齡化趨勢(shì)以往，威海購(gòu)房的主力以20多歲的年輕人為主，購(gòu)房理由主要是結(jié)婚剛需。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，今年購(gòu)房者的年齡區(qū)間呈現(xiàn)出高齡化的特點(diǎn)。根據(jù)調(diào)查，2024年9月至今，在威購(gòu)房者的年齡集中在35-50歲之間的居多。出現(xiàn)這種情況的主要原因是今年威海房?jī)r(jià)上漲，且房企紛紛推出大戶型，一套房子的總價(jià)根本在100萬(wàn)元到200萬(wàn)元之間，而能夠承受這個(gè)價(jià)格的群體根本集中在35歲至50歲。“二孩〞政策對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生的效應(yīng)逐漸由預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)。有四成購(gòu)房者購(gòu)置的是101~130平方米的住房，戶型以三室一廳或三室兩廳為主。威海人買房更看重物業(yè)根據(jù)研究報(bào)告，在眾多影響消費(fèi)者購(gòu)房的關(guān)鍵因素中，物業(yè)管理、交通便捷程度、社區(qū)配套設(shè)施〔超市、學(xué)校等〕三個(gè)因素排在前三位，超過了傳統(tǒng)的價(jià)格、地段等因素。在調(diào)查中，不少人表示更關(guān)注房屋的一些增值效勞。比方物業(yè)效勞如何，小區(qū)是否配套有高端的會(huì)館、游泳池等，如果有兩套在其他方面相差不大的房子，配備了游泳池等的房子更受歡送。威海人購(gòu)房越來(lái)越注重綜合享受，這一結(jié)論或?qū)榉科笤诮ㄖ?guī)劃上提供一些參考。濟(jì)南人成為威海買房主力從外購(gòu)來(lái)源來(lái)看，以往我們大多認(rèn)為北京以及東三省是威海房地產(chǎn)外購(gòu)來(lái)源的主力。根據(jù)相關(guān)調(diào)研，近兩年，來(lái)自省內(nèi)濟(jì)南、淄博、青島的購(gòu)房者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了北京及東三省。其中濟(jì)南購(gòu)房者比例占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，距離我們很近的青島人也有較強(qiáng)的購(gòu)房意愿。出現(xiàn)這種情況，一方面是因?yàn)槟z東一小時(shí)生活圈的形成。隨著城鐵開通，大大縮短了省內(nèi)其他城市與威海的距離，使得來(lái)環(huán)境更好的威海買房成為省內(nèi)其他城市居民新選擇。這種購(gòu)房的變化，也很可能影響他們未來(lái)的生活方式。未來(lái)可能會(huì)有一局部人生活在威海，工作在青島。三、2024年威海住宅銷售套數(shù)排行榜三、2024年威海住宅銷售套數(shù)排行榜三、2024年威海住宅銷售套數(shù)排行榜四、2024年伴山伴島工程周邊競(jìng)品樓盤數(shù)據(jù)分析開發(fā)商：威海市金鵬房地產(chǎn)開發(fā)有限公司裝修情況：毛坯銷售情況：見后附件產(chǎn)權(quán)年限：70年物業(yè)費(fèi)：2元/平米.月建筑面積：85416平方米綠化率：36%占地面積50100平方米容積率：1.16工程進(jìn)度：現(xiàn)房停車位：共504個(gè)：地上155，地下349推出戶數(shù)

總戶數(shù)498戶，其中公寓333戶，住宅89戶，商鋪76戶。

價(jià)格

均價(jià)13000元/㎡產(chǎn)品

由7棟多層組成1-6號(hào)樓東西朝向的是公寓，南北朝向的是住宅，7號(hào)樓是住宅式公寓

戶型

公寓60-80平米一室一廳住宅90-130平米兩居兩衛(wèi)和兩居一衛(wèi)商業(yè)主力200平上下兩層分銷政策1000元/㎡+800元/㎡議價(jià)銷售政策半月灣·星天地：四、2024年伴山伴島工程周邊競(jìng)品樓盤數(shù)據(jù)分析開發(fā)商：威海市新海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司裝修情況：毛坯銷售情況：見后附件產(chǎn)權(quán)年限：70年物業(yè)費(fèi)：2.5元/平米.月建筑面積：133243.12平方米綠化率：41.5%占地面積84659平方米容積率：0.98工程進(jìn)度：現(xiàn)房可以辦房證停車位：10萬(wàn)推出戶數(shù)總700戶，推出350戶價(jià)格均價(jià)14000元/㎡公寓產(chǎn)品東紫園分兩期建設(shè)，一期為花園洋房和海景排屋，二期為商業(yè)、2棟酒店式公寓和2棟小面積花園洋房，其中住宅4棟為8層電梯花園宅邸和2棟復(fù)式結(jié)構(gòu)觀海府邸，面積60-467平方米；海景排屋4棟：地上三層、半地下一層，面積419-553平方米；商業(yè)7棟：三層。戶型60㎡（一居）95㎡（兩居）96-140（三居）160㎡-214㎡（四居）別墅：六聯(lián)排260㎡-360㎡分銷政策1000元/㎡+500元/㎡議價(jià)銷售政策東紫園：四、2024年伴山伴島工程周邊競(jìng)品樓盤數(shù)據(jù)分析開發(fā)商：威海鑫帝房地產(chǎn)開發(fā)有限公司裝修情況：毛坯銷售情況：見后附件產(chǎn)權(quán)年限：70年物業(yè)費(fèi)：1.5元/平米.月建筑面積：51000平方米綠化率：50%占地面積48000平方米容積率：1.15工程進(jìn)度：現(xiàn)房停車位：地下停車位13萬(wàn)一個(gè)推出戶數(shù)438價(jià)格：均價(jià)13000元/㎡產(chǎn)品3棟11層超薄板式小高層住宅和13棟4+1、5+1、6+1多層電梯洋房，一層下復(fù)式庭院、頂樓大私家露臺(tái)、戶型95㎡（兩居）120-130㎡（三居）

分銷政策20000元/套銷售政策帝景海岸:五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴山伴島備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴山伴島備案銷售均價(jià)五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴山伴島備案銷售面積五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況合慶東紫園備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況合慶東紫園備案銷售均價(jià)五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴月灣備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴月灣備案銷售均價(jià)五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況帝景海岸備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競(jìng)品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況帝景海岸備案銷售均價(jià)2024年度工程完成情況貳一、2024年伴山伴島工程銷售業(yè)績(jī)總銷售套數(shù)：74套總銷售額：7781.0404元二、2024年伴山伴島工程回款情況付款情況套數(shù)金額（萬(wàn)元）占比定金74703100%一次性161167.185915.2%首付521904.84424.8%貸款523292.2542.8%貸款已放款1579010.4%未付房款6721.76058.15%貸款未放款372502.2532.56總回款額4565.029959.29%總未回款額3216.010540.71%注：威海進(jìn)入下半年度后銀行貸款金額收緊，很多客戶辦完手續(xù)后一直未放款，導(dǎo)致本年度成交客戶的回款額較低。三、2024年來(lái)電數(shù)據(jù)分析來(lái)電數(shù)據(jù)分析途徑數(shù)量電轉(zhuǎn)訪成交備注派單630路過321朋介630搜房200搜狐1000安居客2941短信2500新浪樂居1100房天下600電開1210總計(jì)110132四、2024年來(lái)訪渠道分析來(lái)訪渠道數(shù)據(jù)分析途徑數(shù)量成交備注分銷帶客71163路過2244派單80老帶新253電轉(zhuǎn)訪142電開40朋介132總計(jì)99974五、2024年來(lái)訪區(qū)域分析來(lái)訪區(qū)域數(shù)據(jù)分析區(qū)域數(shù)量成交備注威海41812濟(jì)南12723淄博163省內(nèi)其他10911北京5410冀、津176東北953省外其他1606國(guó)外30總計(jì)99974六、2024年成交客戶渠道分析成交客戶渠道分析途徑數(shù)量百分比備注分銷帶客6384.9%路過45.5%老帶新22.7%安居客11.5%電轉(zhuǎn)訪22.7%朋介22.7%總計(jì)74100%從成交渠道分析得出，本年度成交主要靠分銷商帶客，通過自然來(lái)訪的渠道太少。七、2024年成交客戶區(qū)域分析成交客戶區(qū)域分析區(qū)域數(shù)量百分比備注威海1216.4%濟(jì)南2330.1%淄博34.1%省內(nèi)其他1115.2%北京1013.7%冀、津68.2%東北34.1%省外其他68.2%總計(jì)74100%八、2024年成交日期節(jié)點(diǎn)時(shí)間1-234567891011合計(jì)1#036214099160682#2133#224#11合計(jì)0362140101116374樓號(hào)合計(jì)（萬(wàn)元）占比1#7029.379991.4%2#313.16052.8%3#286.53.8%4#1522%合計(jì)7685.8799100%2024年度營(yíng)銷費(fèi)用叁2024年度營(yíng)銷費(fèi)用伴山伴島營(yíng)銷推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)（2017年4月-10月）大項(xiàng)內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）備注說(shuō)明費(fèi)用執(zhí)行（萬(wàn)元）媒體搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)推廣+客戶資源收集+中石化加油站廣9搜狐焦點(diǎn)后臺(tái)會(huì)員客群精準(zhǔn)call客，購(gòu)房管家采用一對(duì)一服務(wù)模式+中石化加油站站牌及立柱廣告。4.5出租車LED屏、樓宇電視10結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜瓮荆獾乜蛻糨^多，靜態(tài)和動(dòng)態(tài)廣告宣傳相結(jié)合，亦可提高項(xiàng)目知名度。3燈箱廣告牌3地處威海高區(qū)國(guó)際海水浴場(chǎng)，外地游客較多，直接面對(duì)目標(biāo)客戶，可提高項(xiàng)目知名度。1.5物料及禮品分銷單頁(yè)5廣泛傳播、售樓處必備物料，供給本地及異地分銷商用。2.3工地圍擋、售樓處室內(nèi)畫面、站旗、展板及X展架等3工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及導(dǎo)視，售樓處室內(nèi)畫面更新；展板及X展架由分銷商領(lǐng)用，主要用于拓展客戶及項(xiàng)目宣傳。2.8禮品2（水杯+雨傘+碗筷）針對(duì)來(lái)訪客戶、分銷商領(lǐng)用，用于抽獎(jiǎng)、促銷禮品、贈(zèng)送小家電等。1戶型卡0.5戶型卡（86㎡、95㎡、122㎡、140㎡、150㎡、204㎡）供來(lái)訪客戶、分銷商領(lǐng)取。0.5渠道拓展短信發(fā)送或語(yǔ)音外呼2客戶質(zhì)量相對(duì)較高，精準(zhǔn)營(yíng)銷，定向傳播，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)或定向目標(biāo)客群發(fā)送。0.5安居客10與安居客深度合作，建立多個(gè)端口，發(fā)布本項(xiàng)目房源銷售信息。4.8直銷派單1.5指定區(qū)域派發(fā)，搜集目標(biāo)客戶；每次召集5個(gè)派單大學(xué)生，每逢每周六、日，節(jié)假日派發(fā)。0.6分銷帶客油補(bǔ)1根據(jù)威海地產(chǎn)實(shí)際行情，給帶客的分銷商給予50元/組支持，提高分銷商帶客積極性。0.5SP活動(dòng)SP活動(dòng)（企業(yè)家與文化名家-伴山伴島沙龍活動(dòng)）3有效組織威海實(shí)力派企業(yè)家及文化名人來(lái)項(xiàng)目體驗(yàn)及交流，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳的同時(shí)，對(duì)接目標(biāo)客戶。3小計(jì)

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252024年度營(yíng)銷費(fèi)用三福地產(chǎn)機(jī)構(gòu)墊付了以下營(yíng)銷推廣費(fèi)用大項(xiàng)內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）備注說(shuō)明費(fèi)用執(zhí)行（萬(wàn)元）幸福家平臺(tái)宣傳幸福家APP平臺(tái)宣傳、城市站網(wǎng)站宣傳、微信宣傳3幸福家APP平臺(tái)宣傳，線上線下齊力推進(jìn)，由三福地產(chǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)免費(fèi)提供。3微信群、QQ地產(chǎn)群伴山伴島分銷1群、2群，各地產(chǎn)微信群、QQ地產(chǎn)群維系宣傳等2定期及不定期發(fā)布項(xiàng)目信息、銷售政策及發(fā)紅包，鼓勵(lì)分銷商多多帶客等。2業(yè)務(wù)招待及拓展費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)等3主要招待目標(biāo)客戶、成交客戶、本地及外地分銷商。3禮品幸福家定制化禮品0.5購(gòu)買幸福家杯子及名片夾，用于拓展及維系分銷商。0.5SP活動(dòng)SP活動(dòng)1（非洲鼓演義及行業(yè)精英聚會(huì)）15月勞動(dòng)節(jié)期間，有效組織威海中小型企業(yè)及業(yè)界精英來(lái)項(xiàng)目體驗(yàn)及交流，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳的同時(shí)，對(duì)接目標(biāo)客戶。1SP活動(dòng)SP活動(dòng)2（砸金蛋抽獎(jiǎng)活動(dòng)+獎(jiǎng)品+贈(zèng)送禮品）4.59-10月熱銷期間，成交客戶均可抽獎(jiǎng)一次，價(jià)值1000-10000元獎(jiǎng)品不等；并贈(zèng)送干白2瓶?jī)r(jià)值576元。4.5售樓處相關(guān)布置售樓處室內(nèi)布置，購(gòu)買綠植、轉(zhuǎn)椅、地毯、茶點(diǎn)、咖啡等1售樓處室內(nèi)布置，購(gòu)買禮品綠植、轉(zhuǎn)椅、地毯、茶點(diǎn)、咖啡等。1小計(jì)

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152024年度目標(biāo)肆目標(biāo)：一個(gè)億工程整體貨值盤點(diǎn)伍住宅貨值盤點(diǎn)：約5億元產(chǎn)品構(gòu)成總套數(shù)（套）剩余（套）剩余面積（平米）金額（元）占比1#100101583.97256085135.14%2#101888983.511018180922.3%3#68608913.999877077419.82%4#686410459.8211677092123.43%5#686213285.2614603911429.31合計(jì)40628543226.54497371131100%年度70套任務(wù)的難點(diǎn)：通過剩余貨值盤點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)大面積樓座去化是完成2024年任務(wù)核心點(diǎn)；一樓帶院可售情況一樓的難點(diǎn)：可售的一樓帶院，核心難點(diǎn)一方面在于面積大，總價(jià)高，另一方面在于周邊工程的一樓帶院價(jià)格均低于本工程很多。剩余可售21個(gè)，可售面積2869.62平米，總貨值約6588萬(wàn)元競(jìng)品樓盤同產(chǎn)品價(jià)格比照：東紫園銷售價(jià)格：一樓售價(jià)：12000元/㎡，下躍售價(jià)：4200元/㎡〔含分銷傭金1500元/㎡及代理商傭金，并且為一梯一戶〕車位：剩余538個(gè)，可售個(gè)；車位銷售的難點(diǎn)：非必須品，客戶受眾面窄，前期開售已經(jīng)滿足了局部客戶需求。期數(shù)樓層數(shù)量已售未售可售均價(jià)總價(jià)一期車位負(fù)一負(fù)二人防合計(jì)2024市場(chǎng)行情預(yù)判陸地方政策環(huán)境：一、威海各大銀行貸款首付比例上調(diào)，利率上浮，放款緩慢；二、當(dāng)?shù)毓e金政策調(diào)整；三、局部區(qū)域限售；2024市場(chǎng)行情預(yù)判：2024年樓市謹(jǐn)慎樂觀，成交量理性下跌，預(yù)計(jì)下跌二到四成。2024年樓市政策保持2024年底的嚴(yán)管態(tài)勢(shì)，房?jī)r(jià)回歸平穩(wěn)。威海高端住宅市場(chǎng)，2024年短期保持2024年的態(tài)勢(shì)，局部外鄉(xiāng)資金緊張的工程可能會(huì)在價(jià)格上有松動(dòng)；客戶層面內(nèi)，由于貸款政策收緊以及公積金政策的收緊，本地及省內(nèi)客戶購(gòu)置受限。2024年度營(yíng)銷策略柒住宅營(yíng)銷策略車位營(yíng)銷策略別墅營(yíng)銷策略住宅營(yíng)銷策略剩余住宅銷售策略住宅銷售策略：先主推大面積，用大面積帶動(dòng)小面積；實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)回款；剩余住宅難點(diǎn)：考慮到難點(diǎn)在于戶型面積大，總價(jià)高以及為高層物業(yè)，客戶接受度低；因此建議以提高工程體驗(yàn)感帶動(dòng)銷售；有利時(shí)間節(jié)點(diǎn)：3月份提前進(jìn)場(chǎng)裝修，5-6月份樣板間開放；實(shí)施的措施：物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)，保證工程的平安、形象，另一方面營(yíng)銷中心在回訪前期累計(jì)的意向客戶；給目標(biāo)客戶免費(fèi)提供菜單式裝修方案；對(duì)接中介公司，挖掘資源；開拓上年度來(lái)訪及成交比較高的城市，挖掘客戶。產(chǎn)品構(gòu)成總套數(shù)（套）剩余（套）剩余面積（平米）金額（元）占比1#100101583.97256085135.14%2#102899073.5811113341422.3%3#68608913.999877077419.82%4#686410459.8211677092123.43%5#686213285.2614603911429.31合計(jì)40628543316.62498322736100%別墅營(yíng)銷策略別墅銷售策略別墅銷售策略：前期客戶儲(chǔ)藏，積累客戶資源；實(shí)施的措施：具體根據(jù)產(chǎn)品及價(jià)格確定后再詳細(xì)出具；產(chǎn)品構(gòu)成總套數(shù)（套）剩余（套）剩余面積（平米）金額（元）占比車位營(yíng)銷策略剩余車位銷售策略車位銷售策略：對(duì)接銀行按揭政策，實(shí)現(xiàn)車位也可以貸款；剩余車位難點(diǎn)：整體客戶基數(shù)量有限，客戶受眾面窄；實(shí)施的措施：車庫(kù)的亮化及車位線優(yōu)化；繼續(xù)采取車位銀行按揭措施，降低客戶付款壓力；時(shí)間1-3456789101112合計(jì)住宅90010001200120012001200120012004504501個(gè)億備注住宅任務(wù)分解銷售額1億元，以80%回款比例計(jì)算，回款額為8000萬(wàn)元，以均價(jià)11000元/平米計(jì)算，去化面積為8300平米，月均去化面積694平米，年去化約占總庫(kù)存量的20%；2024年下半年成交均價(jià)11000元/平米以上的競(jìng)品樓盤成交方，月均成交僅400平方；因此，本工程高層住宅的去化速度要與2024年下半年市場(chǎng)競(jìng)品高端住宅整體成交量一樣。綜上分析，2024完成年度一個(gè)億的銷售額，營(yíng)銷核心難點(diǎn)在于：1、如何尋找大面積住宅的客戶群體；2、如何搶占市場(chǎng)份額；3、如何提高工程的知名度。如何突圍？高層住宅及別墅2024年核心策略客戶拓展為主；活動(dòng)引入為輔；重線下客戶挖掘，輕線上廣告投放；大面積及別墅主要客戶為本地人，在做拓展過程中，積極撬動(dòng)本地客戶的成交，對(duì)改善居住客戶可通過房屋置換〔通過旗下二手房門店幫客戶出售老房子〕，吸引客戶【大客戶鑒定標(biāo)準(zhǔn)】菊花頂附近客戶/銀行、事業(yè)單位/大型知名企業(yè)〔如金融、證券、銀行、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等〕客戶策略：積極撬動(dòng)本地大客戶，吸引和帶動(dòng)中小客戶拓展渠道：通過與公司合作的各分銷商、中介公司、個(gè)人，進(jìn)行拓展拜訪，采用1+1制的“銷經(jīng)+銷售〞模式，進(jìn)行拓展。拓展方式：1、與已經(jīng)在上年度帶客的分銷商一對(duì)一對(duì)接；2、由專門的渠道人員走下去，挨家拜訪各中介公司，簽訂合作協(xié)議；3、把相關(guān)企事業(yè)人員拓展成分銷商，例如車行、保險(xiǎn)公司、銀行等；4、通過線上房產(chǎn)交易平臺(tái)的中介信息，由銷售人員一對(duì)一對(duì)接，拓展本工程。通過分銷商，樹立工程在市場(chǎng)上的特有政策，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)隔于市場(chǎng)，同時(shí)，借助其影響力宣傳本工程?？蛻敉卣挂唬汉献鞣劫Y源拓展加強(qiáng)對(duì)工程業(yè)主“老帶新〞的維護(hù)，以營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置具有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)老業(yè)主反復(fù)帶客成交。業(yè)主資源精準(zhǔn)鎖定：從前期拜訪業(yè)主中，篩選企業(yè)私營(yíng)業(yè)主、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、意向程度較高的業(yè)主，為其舉辦定制式的圈層活動(dòng)。拓展形式：讓業(yè)主邀約圈子內(nèi)的朋友一通參與活動(dòng)，將工程的產(chǎn)品植入到活動(dòng)中?；顒?dòng)方向：為業(yè)主專場(chǎng)定制私家宴、高爾夫球會(huì)、VIP包場(chǎng)觀影等?？蛻敉卣苟簶I(yè)主資源深挖掘銷售員分片區(qū)對(duì)商業(yè)、寫字樓、豪宅及三級(jí)市場(chǎng)的置業(yè)參謀上門進(jìn)行拓展；上門派發(fā)小禮品、名片，宣講工程信息及轉(zhuǎn)介政策；互留電話或微信號(hào)，保持后續(xù)跟進(jìn)及互相；配合聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)拉攏同行轉(zhuǎn)介客戶，較其它渠道而言更精準(zhǔn)而有效。利用轉(zhuǎn)介形成的口碑效應(yīng)，做大宣傳效果?？蛻敉卣谷和修D(zhuǎn)介對(duì)工程已成交的外地客戶，上門拜訪，挖掘成交客戶周邊的資源；通過當(dāng)?shù)爻鞘械亩址恐薪?，推廣分銷政策，由當(dāng)?shù)刂薪閹Э?；尋找比較有資源的門店進(jìn)行客戶資源拓展〔例如琴行、畫社等〕；針對(duì)京、津、冀、濟(jì)南、淄博等城市進(jìn)行深度挖掘；客戶拓展四：外地市場(chǎng)資源挖掘010203042024年住宅市場(chǎng)熾熱，但很多客戶只認(rèn)可華潤(rùn)、恒大等知名企業(yè)樓盤，對(duì)工程不是現(xiàn)房的外地開發(fā)商，客戶信心明顯缺乏。因此，重樹信心至關(guān)重要。樹立信心深度拓客2024拓客重心以本地及省內(nèi)資源為主，集中在大客戶為核心的客戶群體，省外客戶資源實(shí)力及需求相對(duì)較小。因此，2024年拓客范圍和重心將增加至濟(jì)南、北京等一線城市。搶奪份額威海高端住宅年均整體去化量不超過15萬(wàn)方，華潤(rùn)、華發(fā)等都要完成2024年銷售目標(biāo)，必須盡可能多的搶奪高端住宅的市場(chǎng)份額。人員優(yōu)化最適宜的團(tuán)隊(duì)啃最硬的骨頭。在高端住宅難點(diǎn)明顯的情況下，必須采取最精良的銷售團(tuán)隊(duì)，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標(biāo)任務(wù)完成的根本。樹立信心：2024年住宅市場(chǎng)熾熱，但很多客戶只認(rèn)可華潤(rùn)、恒大等知名企業(yè)樓盤，對(duì)工程不是現(xiàn)房的外地開發(fā)商，客戶信心明顯缺乏。因此，重樹信心至關(guān)重要。優(yōu)化形象，突顯價(jià)值：調(diào)整工程節(jié)奏，優(yōu)先做好外部展示區(qū)域；例如，做好3/4/5號(hào)樓的小區(qū)綠化、主入口形象、電梯內(nèi)飾、地下停車位等。完善效勞，追求細(xì)節(jié)：明確物業(yè)公司，讓類似四大行的優(yōu)質(zhì)物業(yè)效勞與工程一起展示，為客戶提供高享受的體驗(yàn)，為高端住宅價(jià)值提供效勞保障；深度拓客：2024拓客重心以本地及省內(nèi)資源為主，集中在大客戶為核心的客戶群體，省外客戶資源實(shí)力及需求相對(duì)較小。因此，2024年拓客范圍和重心將增加至濟(jì)南、北京等一線城市拓客重心調(diào)整：以外拓為主、內(nèi)銷為輔，分析并鎖定目標(biāo)客群類型、行業(yè)、區(qū)域等屬性，以銷售團(tuán)隊(duì)為主對(duì)目標(biāo)客戶有策略、有方案的拓展和拜訪工作；銷售說(shuō)辭深化：針對(duì)不同客戶類別，培訓(xùn)置業(yè)參謀團(tuán)隊(duì)更有說(shuō)服力的說(shuō)辭；客戶跟蹤深化：制定客戶跟蹤工作方案和要求，不同類別的客戶群體，不同的跟蹤責(zé)任人，并做到有方案、有行動(dòng)、有跟蹤、有結(jié)果；一路大軍：企業(yè)高層主力挖掘大面積購(gòu)置的客戶及對(duì)接有資源的企業(yè)；二路大軍：企業(yè)中層主力挖掘省內(nèi)購(gòu)置資源、同行業(yè)資源、中介機(jī)構(gòu)等客戶；三路大軍：現(xiàn)場(chǎng)銷售及企業(yè)其他員工陌生拜訪一手資源和老客戶資源。搶奪份額：威海高端住宅年均整體去化量不超過15萬(wàn)方，東紫園、帝景海岸、金海悅庭都要完成2024年銷售目標(biāo)，必須盡可能多的搶奪高端住宅的市場(chǎng)份額。增加附加價(jià)值：提高自身應(yīng)對(duì)其他區(qū)域高端住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)目標(biāo)客戶集中的行業(yè)，甄選有行業(yè)吸附力的單位或機(jī)構(gòu)，可以給予裝修讓利或直接給予精裝修等靈活的銷售政策，最大化爭(zhēng)取客戶資源。優(yōu)化銷售策略：熟悉競(jìng)品工程的政策優(yōu)勢(shì)，針對(duì)政策缺口靈活變通，以替代方式吸引客戶，如送裝修、送車位、買房送車等；人員優(yōu)化：最適宜的團(tuán)隊(duì)啃最硬的骨頭。在高端住宅難點(diǎn)明顯的情況下，必須采取最精良的銷售團(tuán)隊(duì)，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標(biāo)任務(wù)完成的根本。銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整：弱化在營(yíng)銷中心等客戶上門的座銷模式，強(qiáng)化積極主動(dòng)尋找有效客戶的方式，根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行分組搭配；成立外拓客戶組：針對(duì)我們的產(chǎn)品線，選擇最優(yōu)秀，最適宜的人成立外拓團(tuán)隊(duì)，并制定外拓的管理和鼓勵(lì)制度，以大客戶為核心，重點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)中介，大客戶資源的關(guān)系建立和維護(hù)。圈層活動(dòng)思考：求精求質(zhì)，要密集精：活動(dòng)人員精準(zhǔn)活動(dòng)參與的人群符合工程高端需求；質(zhì)：活動(dòng)形式活動(dòng)內(nèi)容高質(zhì)量現(xiàn)場(chǎng)舉辦的活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容保證高質(zhì)量；密集：活動(dòng)舉辦頻次要高保持工程熱度，每月定期舉辦活動(dòng)。大型主題活動(dòng)：定期引爆市場(chǎng)，制造話題，搶奪市場(chǎng)關(guān)注度；小型暖場(chǎng)活動(dòng)：高頻次舉辦，保持工程熱度和人氣，增加互動(dòng)感；活動(dòng)主題攜手分銷商共創(chuàng)銷售奇跡合作共贏主題活動(dòng)二：分銷商大會(huì)推廣階段：熱銷階段活動(dòng)時(shí)間：2024年3月中旬主題活動(dòng)一：分銷大會(huì)活動(dòng)主題伴山伴島臻品樣板間盛大開放給您不一樣的舒適體驗(yàn)主題活動(dòng)一：簽約進(jìn)駐發(fā)布會(huì)推廣階段：樣板間開放日活動(dòng)時(shí)間：2024年5月主題活動(dòng)二：樣板間開放活動(dòng)主題醉美伴山伴島住在威海最美的風(fēng)景區(qū)主題活動(dòng)二：攝影大賽推廣階段：籌備階段活動(dòng)時(shí)間：2024年6月初主題活動(dòng)三：攝影大賽活動(dòng)主題納涼晚會(huì)走進(jìn)社區(qū)更好的走進(jìn)客戶圈層推廣階段：銷售階段活動(dòng)時(shí)間：2024年4-10月主題活動(dòng)四：納涼晚會(huì)走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)時(shí)間：2024年6月-10月周末穿插相關(guān)資源活動(dòng)；活動(dòng)形式：圈層資源活動(dòng)；同行轉(zhuǎn)介活動(dòng)；老業(yè)主維系活動(dòng)；業(yè)主年底感恩回饋活動(dòng)?！踩踊顒?dòng)包括如茶商采風(fēng)、新茶品鑒、投資論壇、風(fēng)水講座、總裁私宴等等內(nèi)容〕暖場(chǎng)活動(dòng)：2024年?duì)I銷方案排期工程節(jié)點(diǎn)主推貨源時(shí)效媒體長(zhǎng)效媒體活動(dòng)策略4月5月7月8月9月10月12月11月樣板間竣工10.1交房大面積住宅；小面積矮樓層；大面積住宅；車位推售；別墅；3月3、4、5#室內(nèi)完工園林景觀竣工門戶網(wǎng)站戶外自媒體幸福家可在銷售旺季保持少量投放曝光率高，針對(duì)高端物業(yè)效果好，全年投放，有利于塑造工程形象自媒體建設(shè)及維護(hù)〔工程網(wǎng)站及微信〕，對(duì)于外向型樓盤十分必要幸福家網(wǎng)站投放call客分銷派單分銷拓展維護(hù)異地城市短信直銷派單5-10月持續(xù)進(jìn)行5-10月持續(xù)進(jìn)行需要長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行4-10月提前于旺季進(jìn)行銷售旺季周四到周五投放，節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、幸福家微信活動(dòng)等可4-10月進(jìn)行5月2024年度營(yíng)銷支持捌2024年?duì)I銷費(fèi)用安排2018年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算-伴山伴島大項(xiàng)推廣主要內(nèi)容主要說(shuō)明費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）媒體門戶網(wǎng)站與威海本地網(wǎng)站綜合宣傳線上內(nèi)容、線下活動(dòng)推廣，移動(dòng)端推廣+客戶資源整合；建議與主流網(wǎng)站合作（如安居客、新浪樂居等），項(xiàng)目宣傳及發(fā)布銷售房源。30戶外廣告大牌、燈箱廣告、高鐵站廣告選擇客流量大，外地客戶多、戶外直觀媒體效果好，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)