工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究

工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究摘要：近幾年，隨著理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量成倍增長(zhǎng)，發(fā)行銀行大幅增加，發(fā)行主體結(jié)構(gòu)日趨完善。除了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)銀行外，國(guó)際知名銀行在國(guó)內(nèi)基本都有產(chǎn)品發(fā)行，新興的城商行發(fā)行占比也逐漸增加，因而競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)類別日漸豐富，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品拓展了投資渠道。本將中國(guó)工商銀行XX分行作為研究對(duì)象，探討了XX分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策和戰(zhàn)略，以提高中國(guó)工商銀行XX分行市場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展,以體現(xiàn)中國(guó)工商銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略,是值得深入探討的課題。關(guān)鍵詞：工商銀行，個(gè)人理財(cái)，營(yíng)銷策略，研究1當(dāng)前個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷中存在的問題目前XX分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上有以下幾方面問題：1.1理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)化從2004年底開始，理財(cái)市場(chǎng)出現(xiàn)理財(cái)品種同質(zhì)化。XX分行推出的金融產(chǎn)品，其在表面上是由期間利率形成的理財(cái)產(chǎn)品，多選擇債券、股票、利率、匯率掛鉤的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合和其他簡(jiǎn)單的基本的金融工具幾乎是相同的。在本質(zhì)上，儲(chǔ)蓄存款作為一種手段，掠奪存款的預(yù)期收益率比存款利率高一點(diǎn)。理財(cái)產(chǎn)品要發(fā)展，必須跨越市場(chǎng)產(chǎn)品的各種組合，以期獲得更多更好的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)更大的收入，但目前國(guó)內(nèi)銀行所面臨的政策環(huán)境，并不是混合經(jīng)營(yíng)都是由運(yùn)營(yíng)商單獨(dú)操作，加上銀行監(jiān)管部門的限制，利率并不是真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，因而投資人民幣理財(cái)產(chǎn)品具有較大的局限性。1.2金融產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)問題剛剛推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品主要投資于短期國(guó)債，央行票據(jù)，因此，被人們稱為是“低風(fēng)險(xiǎn)”的理財(cái)產(chǎn)品。不過對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)性而言，不管是股票、基金或者企業(yè)債券和外匯，和新推出的結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品相比都是低的，而且國(guó)債，央票收益風(fēng)險(xiǎn)都小于這些理財(cái)產(chǎn)品。作為存在高風(fēng)險(xiǎn)的投資工具之一，人民幣理財(cái)產(chǎn)品不具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)了。然而，不管是商業(yè)銀行，或是購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)于購(gòu)買人民幣理財(cái)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)在認(rèn)識(shí)上還不足。1.3營(yíng)銷渠道單一化的問題工行XX分行對(duì)于金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，繼續(xù)以在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道為主，也就是主要是通過建立分支網(wǎng)絡(luò)，并通過直接配送來實(shí)現(xiàn)。但此種渠道營(yíng)銷的方式，提高了銀行的經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)營(yíng)效益較低。同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)未覆蓋的地方的潛在顧客群體的流失。利用電話銀行和網(wǎng)上銀行來購(gòu)買金融產(chǎn)品將是電子貨幣未來發(fā)展的必然趨勢(shì)，不過在此之前對(duì)于工商銀行XX分行而言，存在的主要問題是單一的營(yíng)銷渠道，這就要求要能夠充分利用電子信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使得其金融產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道能夠得到充分的發(fā)展。1.4促銷手段落后的問題工行XX分行主要依舊還是通過“客戶經(jīng)理”的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，并結(jié)合一些傳統(tǒng)的方式如媒體廣告、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)懸掛橫幅和派發(fā)宣傳小冊(cè)子，以促進(jìn)進(jìn)一步銷售金融產(chǎn)品，但缺陷是宣傳面太窄，與客戶缺乏有效地溝通。有些銀行員工喜歡守株待兔，在促銷力度，廣度和深度方面都顯得不夠充分，只對(duì)那些對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有興趣的顧客適合，這就使得許多潛在的客戶由于對(duì)于中國(guó)工商銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品了解不多，因而不能喚醒其的購(gòu)買欲望。并且在面對(duì)客戶在業(yè)務(wù)方面的疑惑，有些銀行業(yè)務(wù)員因?yàn)闃I(yè)務(wù)素質(zhì)不高，不能給顧客以滿意的回答，這就影響了銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，可以通過參加一些公益活動(dòng)或與社會(huì)各屆保持良好的關(guān)系，舉辦一些有關(guān)理財(cái)方面的聚會(huì)，來提升工行的良好的形象，當(dāng)然也可以通過出資一些重要的會(huì)議活動(dòng)來達(dá)到目標(biāo)。

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