企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用控制研究-以美的集團(tuán)股份有限公司為例

目錄摘要 企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用控制研究——以美的集團(tuán)股份有限公司為例摘要：銷(xiāo)售作為一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的根本途徑，對(duì)企業(yè)具有至關(guān)重要的作用，如果企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)高，那么企業(yè)就能夠長(zhǎng)足發(fā)展。而要想獲得較高的銷(xiāo)售利潤(rùn)，最關(guān)鍵的就是要控制企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用，提高企業(yè)的費(fèi)用管理水平。因此本文在闡述了銷(xiāo)售費(fèi)用的相關(guān)概念以及其作用之后，以美的集團(tuán)為例分析了美其銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況。通過(guò)分析美的集團(tuán)的人均銷(xiāo)售收入、費(fèi)用結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售費(fèi)用率以及產(chǎn)品毛利率等四個(gè)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)了美的集團(tuán)的管理層對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用控制的不重視，公司內(nèi)部銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)不一以及財(cái)務(wù)控制和員工績(jī)效考核不完善等四個(gè)問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題，提出了提升管理層費(fèi)用控制意識(shí)，完善預(yù)算管理體系以及加強(qiáng)財(cái)務(wù)管控和績(jī)效考核等方法，希望通過(guò)實(shí)施這些措施能夠提高美的集團(tuán)的銷(xiāo)售費(fèi)用控制能力，提升企業(yè)的效益和競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也為其他同類企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用管控提供借鑒經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售費(fèi)用控制；銷(xiāo)售預(yù)算；美的集團(tuán)Studyonthecontrolofsalesexpensesofenterprises--TakingMideaGroupCo.,Ltd.asanexampleAbstract：Asthefundamentalwayforanenterprisetorealizeprofits,salesplayacrucialroleintheenterprise.Inordertoobtainhighersalesprofit,themostimportantthingistocontroltheenterprise'ssalesexpensesandimprovetheenterprise'sexpensemanagementlevel.Therefore,afterexpoundingtherelevantconceptsofsalesexpensesandtheirfunctions,thispapertakesmideagroupasanexampletoanalyzethesalesexpensescontrolofmidea.Throughtheanalysisofthepercapitasalesincome,costofmideagroupstructure,salesrateandproductgrossmarginandsoonfourindicators,foundthemideagroupmanagementtosalesdonottakethecostcontrol,internalsalesexpensesbudgetrangeandimperfectfinancialcontrolandemployeeperformanceappraisalfourproblems,tosolvetheseproblems,putsforwardthemanagementcostcontrolconsciousness,improvingthebudgetmanagementsystemandstrengtheningfinancialcontrolsandmethodsofperformanceappraisal,hopethatthroughthesemeasurescanimprovethesalescostcontrolabilityofmideagroup,improveenterpriseefficiencyandcompetitiveness,Atthesametime,italsoprovidesexperienceforothersimilarenterprisestocontrolsalesexpenses.Keyword：Salesexpensecontrol;salesbudget;MideaGroup

引言經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展給我國(guó)的企業(yè)帶來(lái)許多發(fā)展機(jī)會(huì)，但與此同時(shí)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展也提出了更多更高的要求。企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，就應(yīng)該最大限度的獲取利益，提高企業(yè)效益。而要獲取最多的利益，最主要的就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)成本費(fèi)用的管控。企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用在企業(yè)的整個(gè)費(fèi)用中占據(jù)了重要的地位，所以企業(yè)要想提升經(jīng)濟(jì)效益，就必須要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。1銷(xiāo)售費(fèi)用的相關(guān)理論1.1銷(xiāo)售費(fèi)用的概念企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用主要指的就是企業(yè)為了保持正常經(jīng)營(yíng)而銷(xiāo)售產(chǎn)品和各類半產(chǎn)品以及為其提供相關(guān)的勞務(wù)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中所發(fā)生的一系列費(fèi)用。這個(gè)過(guò)程中所涉及的費(fèi)用內(nèi)容范圍比較多，一般來(lái)說(shuō)包括了運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、廣告費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)等以及為了進(jìn)行銷(xiāo)售而發(fā)放的銷(xiāo)售部門(mén)員工的工資薪酬和其他各種經(jīng)費(fèi)。每一項(xiàng)費(fèi)用的作用都不同，但是匯總起來(lái)的整個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有著重要作用。銷(xiāo)售費(fèi)用發(fā)生的過(guò)程其實(shí)是由生產(chǎn)方或最初擁有方向最終擁有方的轉(zhuǎn)移過(guò)程，是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)而必須耗費(fèi)的成本。銷(xiāo)售費(fèi)用也可以劃分為變動(dòng)和固定兩類費(fèi)用。變動(dòng)的銷(xiāo)售費(fèi)用主要指的是企業(yè)為了成功銷(xiāo)售而發(fā)生的與產(chǎn)品單價(jià)及數(shù)量掛鉤的各項(xiàng)費(fèi)用，比如返利費(fèi)用、運(yùn)輸包裝費(fèi)用等等；而固定的銷(xiāo)售費(fèi)用是和產(chǎn)品的單間數(shù)量沒(méi)有關(guān)系的費(fèi)用。企業(yè)為了提高銷(xiāo)售額，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，一般都會(huì)采取各種措施宣傳產(chǎn)品，增加顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)具有十分重要的作用，因此控制銷(xiāo)售費(fèi)用，保證企業(yè)銷(xiāo)售成本的合理性，也就十分關(guān)鍵。1.2銷(xiāo)售費(fèi)用的作用企業(yè)要成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，必須擁有足夠的消費(fèi)者，而要吸引消費(fèi)者，就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，豐富銷(xiāo)售渠道，這個(gè)過(guò)程就需要花費(fèi)銷(xiāo)售費(fèi)用。因而銷(xiāo)售費(fèi)用的投入對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售以及整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有重要作用。1.2.1開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品占有率企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用中包含了大量的廣告費(fèi)以及宣傳費(fèi)用。為了使得企業(yè)的產(chǎn)品更加具有吸引力，被更多人熟知，就需要進(jìn)行廣告宣傳。因此通過(guò)投入廣告費(fèi)，消費(fèi)者能夠更便捷的了解企業(yè)每項(xiàng)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及性能等。進(jìn)行宣傳也能樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象，提升人們的信賴度和購(gòu)買(mǎi)欲，以此擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率。在宣傳時(shí)間上，節(jié)假日是很好的銷(xiāo)售宣傳期，因此這個(gè)時(shí)期更需要加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路。企業(yè)在宣傳的過(guò)程中，能夠?yàn)槠髽I(yè)塑造良好的形象，同時(shí)和其他企業(yè)保持良好的關(guān)系，更能開(kāi)拓市場(chǎng)。1.2.2為銷(xiāo)售系統(tǒng)正常運(yùn)作提供保障一個(gè)完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售具有重要作用。一般而言，中型以上企業(yè)都會(huì)建立一個(gè)完善的銷(xiāo)售系統(tǒng)，并且在全國(guó)各地都設(shè)置了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)主要依靠網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證銷(xiāo)售的暢通。另外每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都需要要有專職人員進(jìn)行管理，因此這些人員的的工資以及辦公費(fèi)等也全部算作銷(xiāo)售費(fèi)用，通過(guò)這些費(fèi)用的支出為銷(xiāo)售體系的正常運(yùn)作提供了保證。1.2.3提高售后質(zhì)量，塑造企業(yè)形象產(chǎn)品的售后服務(wù)對(duì)產(chǎn)品是否具有二次購(gòu)買(mǎi)的吸引力十分重要，也影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)路。因此，企業(yè)應(yīng)該投入一定的銷(xiāo)售資金幫助建立完善售后服務(wù)體系，保證消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都能夠得到較為滿意的售后處理，減少消費(fèi)者的疑慮，增加其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。在售后服務(wù)的管理中，應(yīng)該對(duì)每一筆銷(xiāo)售費(fèi)用都進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證合理的支出，減少資金的浪費(fèi)。明確售后服務(wù)的范圍，優(yōu)化售后體系，提升企業(yè)售后服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也能為企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)本身起到宣傳，幫助塑造了企業(yè)形象。1.2.4為管理者提供決策信息產(chǎn)品銷(xiāo)售前期需要投入一定的資金對(duì)產(chǎn)品及整個(gè)市場(chǎng)行情進(jìn)行研究，通過(guò)此時(shí)的銷(xiāo)售費(fèi)用的投入能夠及時(shí)了解市場(chǎng)信息。這些信息讓企業(yè)管理者更直觀了解當(dāng)前市場(chǎng)情況，為其做出各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售決策提供了一定的信息支持，提升決策的科學(xué)和準(zhǔn)確性。1.3銷(xiāo)售費(fèi)用控制的評(píng)價(jià)指標(biāo)研究企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用控制，在很大程度都是觀察企業(yè)的銷(xiāo)售收入情況，但是如果只是單一的研究企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率或者其帶來(lái)的銷(xiāo)售收入變動(dòng)的情況并不能夠全面整體的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制情況。所以完善的銷(xiāo)售費(fèi)用控制評(píng)價(jià)體系乙肝來(lái)說(shuō)，不僅有收入變動(dòng)情況、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，還包括了一些費(fèi)效比率指標(biāo)，比如人均銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用率、產(chǎn)品毛利率以及費(fèi)用結(jié)構(gòu)等。人均銷(xiāo)售收入包含了銷(xiāo)售部門(mén)員工的人均銷(xiāo)售收入與全公司員工的人均銷(xiāo)售收入兩個(gè)方面。由于每個(gè)企業(yè)所處的行業(yè)不一樣，因此觀察其絕對(duì)值沒(méi)有較大意義，不過(guò)如果是和企業(yè)的其他年度相比或者和同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，那么該絕對(duì)數(shù)值仍然能夠反映銷(xiāo)售人員的效率，具有一定意義。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多銷(xiāo)售人員自身?yè)碛歇?dú)特的銷(xiāo)售資源，因此這部分銷(xiāo)售效率較高的員工更能幫助企業(yè)獲得更大的銷(xiāo)售市場(chǎng)。銷(xiāo)售費(fèi)用率即是企業(yè)投入的銷(xiāo)售費(fèi)用占企業(yè)銷(xiāo)售收入的比例。該比例對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是反映出了企業(yè)為了獲得一定的營(yíng)業(yè)收入而必須付出的成本代價(jià)，比率越低說(shuō)明企業(yè)的銷(xiāo)售效率較高，反之。銷(xiāo)售費(fèi)用率會(huì)受到其他各種原因的影響而出行波動(dòng)的情況，這種現(xiàn)象較為正常，但是如果波動(dòng)幅度過(guò)大就說(shuō)明成本費(fèi)用的管控可能出現(xiàn)了問(wèn)題，應(yīng)該及時(shí)解決。產(chǎn)品毛利率反映的是企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)品中能夠獲取的毛收入，是毛收入與產(chǎn)品的成本的比較。當(dāng)毛利率越高時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品的效益越高，給公司帶來(lái)的價(jià)值也就越大，隨著經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，企業(yè)的毛利率一般都會(huì)趨于保持在穩(wěn)定狀態(tài)。如果公司的毛利率突然出現(xiàn)下降，原因可能是來(lái)自內(nèi)部管理方面，也可能是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化。但不論哪種原因，企業(yè)都應(yīng)該及時(shí)作出應(yīng)對(duì)，把控費(fèi)用。低毛利率的行業(yè)中較為明顯的就是家電行業(yè)，比如美的公司，所以他們都力爭(zhēng)控制內(nèi)部費(fèi)用，將費(fèi)用降到最低，保證公司有足夠的盈利能力。企業(yè)應(yīng)該要注重優(yōu)化費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的多樣性，既能夠體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，又能提高銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。比如，如果企業(yè)頻繁使用促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)雖然能夠刺激購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)量，但是長(zhǎng)期下來(lái)將影響企業(yè)正常銷(xiāo)售，甚至降低企業(yè)形象。所以優(yōu)化各項(xiàng)費(fèi)用投入的結(jié)構(gòu)，拓展銷(xiāo)售渠道費(fèi)用對(duì)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力最有用。2美的集團(tuán)股份有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用控制現(xiàn)狀2.1背景簡(jiǎn)介美的集團(tuán)于1968年在廣東成立。到目前為止，美的集團(tuán)在全球擁有200多家子公司以及60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)。美的集團(tuán)作為一家上市公司，其股票代碼為000333.SZ，股份結(jié)構(gòu)較為多元化。另外美的集團(tuán)作為世界500強(qiáng)企業(yè)，2019年上半年?duì)I業(yè)總收入達(dá)到了1537.7億元，同比增長(zhǎng)了7.82%。美的集團(tuán)作為家電巨頭，營(yíng)業(yè)范圍以家電產(chǎn)業(yè)為主,涉足電機(jī)、物流等領(lǐng)域,旗下分為大家電、小家電、電機(jī)及物流等四大業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，美的是中國(guó)擁有小家電產(chǎn)品以及廚房家電產(chǎn)品最完整的企業(yè)，各類家電產(chǎn)品總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了2億臺(tái)左右。雖然美的的銷(xiāo)售收入以及銷(xiāo)售利潤(rùn)等相比同類企業(yè)具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，增長(zhǎng)速度也較為快，但是其在銷(xiāo)售費(fèi)用的管控方面仍然存在問(wèn)題，一些管理者認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，于是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制缺乏重視，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)了費(fèi)用過(guò)大的情況。2.2銷(xiāo)售費(fèi)用控制現(xiàn)狀本文下面將使用美的集團(tuán)2015-2018年的有關(guān)數(shù)據(jù)從四個(gè)方面重點(diǎn)分析美的集團(tuán)的銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況。2.2.1美的集團(tuán)人均銷(xiāo)售收入分析美的集團(tuán)人均銷(xiāo)售收入的情況，我們從表1中可以看到2015-2018年美的集團(tuán)的銷(xiāo)售情況。2018年美的集團(tuán)銷(xiāo)售收入為25,966,482.00萬(wàn)元，而2015年時(shí)銷(xiāo)售收入為13,844,122.60萬(wàn)元，因此四年間銷(xiāo)收入接近翻了一番?？傮w來(lái)看，銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)主要是因?yàn)槊赖募瘓F(tuán)各類電器產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率到達(dá)了60%以上，這四年各類產(chǎn)品單價(jià)也有所上漲，價(jià)格上漲的貢獻(xiàn)率接近32%左右。從表1我們能看到2018年公司銷(xiāo)售收入較2017年銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)為7.87%，而2107年較2016年的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)達(dá)到了51.35%左右。這說(shuō)明2018年較2017年的收入增長(zhǎng)速度變緩，總體增長(zhǎng)情況不佳，這也反映出家電行業(yè)2018年之后競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，公司應(yīng)該要注重提高銷(xiāo)量，控制銷(xiāo)售費(fèi)用。表2-12015-2018年美的集團(tuán)銷(xiāo)售收入情況項(xiàng)目2016年2017年增長(zhǎng)率2018年增長(zhǎng)率銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）15,904,404.1024,071,230.1051.35%25,966,482.007.87%數(shù)據(jù)來(lái)源：美的集團(tuán)年報(bào)整理得出根據(jù)有關(guān)有關(guān)資料整理得到美的集團(tuán)2017-2018年的有關(guān)費(fèi)用情況，如表2所示。從表2可以看出2018年公司銷(xiāo)售費(fèi)用總共投入3108587.9萬(wàn)元，相比2017年上漲了16.26%。而這兩年的銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)際投入情況和收入增長(zhǎng)率相比已經(jīng)高出了8.39%左右。2018年美的集團(tuán)銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)率與2017年相比，增加了16.26%左右，并且費(fèi)用增長(zhǎng)率已經(jīng)明顯超過(guò)了銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)情況。從具體來(lái)看，主要是市場(chǎng)費(fèi)用，人工薪酬以及返利費(fèi)用等增長(zhǎng)過(guò)高，除去薪酬以及返利費(fèi)用，我們可以看到市場(chǎng)費(fèi)用的增長(zhǎng)率最高，超過(guò)了收入增長(zhǎng)的11.28%作用。反映出公司對(duì)費(fèi)用的管理不夠，財(cái)務(wù)控制不到位。美的集團(tuán)2018年相比2017年人工薪酬上漲了13%左右，但是這兩年實(shí)際在職員工增長(zhǎng)數(shù)為1324人，說(shuō)明人均銷(xiāo)量在下降的同時(shí)人均收入?yún)s在增加。這明顯反映出美的集團(tuán)的銷(xiāo)售員工存在銷(xiāo)售效率較低的情況。更深次的問(wèn)題是，展現(xiàn)出了公司內(nèi)部的人力資源管理制度存在問(wèn)題，導(dǎo)致總體費(fèi)用上升。所以美的集團(tuán)應(yīng)該注重費(fèi)用控制，加強(qiáng)人力資源管理，提高效率。表2-22017-2018年美的集團(tuán)銷(xiāo)售費(fèi)用情況項(xiàng)目2017年2018年增長(zhǎng)率較收入增長(zhǎng)銷(xiāo)售收入24,071,230.1025,966,482.007.87%費(fèi)用合計(jì)2,673,867.303,108,587.9016.26%8.39%其中：人工薪酬560,958.00634,066.5013.03%5.16%管理費(fèi)用59,786.4063,304.505.88%3.03%市場(chǎng)費(fèi)用1,456,738.401,735,733.4019.15%11.28%返利費(fèi)用596,384.50675,483.5013.26%5.39%數(shù)據(jù)來(lái)源：美的集團(tuán)年報(bào)整理得出2.2.2銷(xiāo)售費(fèi)用率銷(xiāo)售費(fèi)用率即是企業(yè)投入的銷(xiāo)售費(fèi)用占企業(yè)銷(xiāo)售收入的比例。該比例對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是反映出了企業(yè)為了獲得一定的營(yíng)業(yè)收入而必須付出的成本代價(jià)，比率越低說(shuō)明企業(yè)的銷(xiāo)售效率較高。美的集團(tuán)2017-2018年的各類銷(xiāo)售費(fèi)用的具體投入情況以及其占銷(xiāo)售收入的比值情況如下表3。表2-32017-2018年美的集團(tuán)銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比重情況項(xiàng)目2017年占收入比值2018年占收入比值變動(dòng)值銷(xiāo)售收入24,071,230.1025,966,482.00費(fèi)用合計(jì)2,673,867.3011.11%3,108,587.9011.97%0.86%其中：人工薪酬560,958.002.33%634,066.502.44%0.11%管理費(fèi)用59,786.400.25%63,304.500.24%0.005市場(chǎng)費(fèi)用1,456,738.406.05%1,735,733.406.68%0.63%返利費(fèi)用596,384.502.48%675,483.502.60%0.12%數(shù)據(jù)來(lái)源：美的集團(tuán)年報(bào)整理得2017年銷(xiāo)售收入為24071230.1萬(wàn)元，而總體銷(xiāo)售費(fèi)用為2673867.3萬(wàn)元，占整個(gè)銷(xiāo)售收入的11.11%，2018年美的集團(tuán)的銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售費(fèi)用都有增長(zhǎng)，2018年的銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比重為11.97%，和2017年相比雖然基本保持在11%-12%之間，但是可以看出仍有微量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)變動(dòng)值為0.86%。這兩年銷(xiāo)售收入總增長(zhǎng)僅為7.87%。而銷(xiāo)售費(fèi)用的總增長(zhǎng)達(dá)到了16.26%，幾乎是銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)的兩倍。這充分說(shuō)明了美的公司的銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)與收入增長(zhǎng)速度不匹配，銷(xiāo)售費(fèi)用的使用效果不佳，存在銷(xiāo)售費(fèi)用浪費(fèi)的情況。根據(jù)表4，可以清楚的看到，2018年在實(shí)際執(zhí)行中人工費(fèi)用和管理費(fèi)用都超過(guò)了預(yù)算，市場(chǎng)以及返利費(fèi)用幾乎與預(yù)算持平。總體來(lái)看，整個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用的執(zhí)行實(shí)際超過(guò)了預(yù)算，并沒(méi)有嚴(yán)格按預(yù)算進(jìn)行，在實(shí)際操作中經(jīng)常出現(xiàn)各種管理費(fèi)用和人工薪酬的增加，這說(shuō)明對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算控制不到位，計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程中考慮到了銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)存在差異。表2-42018年美的集團(tuán)預(yù)算執(zhí)行情況項(xiàng)目（萬(wàn)元）實(shí)際執(zhí)行預(yù)算預(yù)算執(zhí)行情況人工薪酬634,066.50589,673.90107.53%管理費(fèi)用63,304.5057,698.50109.72%市場(chǎng)費(fèi)用1,735,733.401,755,488.4098.87%返利費(fèi)用675,483.50685,578.6098.53%數(shù)據(jù)來(lái)源：美的集團(tuán)年報(bào)整理得2.2.3產(chǎn)品毛利率產(chǎn)品毛利率反映的是企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)品中能夠獲取的毛收入，是毛收入與產(chǎn)品的成本的比較。當(dāng)毛利率越高時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品的效益越高，給公司帶來(lái)的價(jià)值也就越大。由表5可以看到，美的集團(tuán)每年投入的銷(xiāo)售費(fèi)用占整個(gè)利潤(rùn)總額的比重非常高，2016年為93.46%，2017年達(dá)到了122.35%，2018年有一定下降，占比為120.61%。這說(shuō)明公司在銷(xiāo)售費(fèi)用的投入上十分多，而由上文可以知道，銷(xiāo)售費(fèi)用中占比較多的是市場(chǎng)費(fèi)用，這能夠推測(cè)出美的公司對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣花費(fèi)較多，但是從銷(xiāo)售費(fèi)用占比以及毛利率情況來(lái)看，效果并不好。2016-2018年，美的集團(tuán)的毛利率總體呈現(xiàn)波動(dòng)下降的狀態(tài)，毛利潤(rùn)率下降。這也說(shuō)明公司對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制存在問(wèn)題，大量銷(xiāo)售費(fèi)用的產(chǎn)生反映出管理層對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制不夠重視，內(nèi)部財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)不完善。表2-52016-2017年美的集團(tuán)銷(xiāo)售利潤(rùn)情況項(xiàng)目（萬(wàn)元）2016年2017年2018年凈利潤(rùn)1,586,191.201,861,119.002,165,041.90利潤(rùn)總額1,891,460.302,185,477.402,577,305.80費(fèi)用合計(jì)1,767,845.102,673,867.303,108,587.90營(yíng)業(yè)成本11,561,543.7018,046,055.2018,816,455.70凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率17.33%16.33%毛利率16.36%12.11%13.70%銷(xiāo)售/利潤(rùn)比93.46%122.35%120.61%數(shù)據(jù)來(lái)源：美的集團(tuán)年報(bào)整理得2.2.4費(fèi)用結(jié)構(gòu)根據(jù)銷(xiāo)售費(fèi)用中，各類費(fèi)用的投入情況來(lái)看，返利、人工薪酬以及促銷(xiāo)等占據(jù)銷(xiāo)售費(fèi)用的比重較高磨合劑超過(guò)了60%，這說(shuō)明這些費(fèi)用是美的集團(tuán)的主要銷(xiāo)售費(fèi)用。從表6可以看到，2017年和2018年各類費(fèi)用結(jié)構(gòu)變動(dòng)不大，總體上保持一致。另外可以看到促銷(xiāo)、企業(yè)產(chǎn)品形象以及人工薪酬等相對(duì)增長(zhǎng)較大，這說(shuō)明公司對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)比較重視，家電的銷(xiāo)售促渠道拓寬，另外人工薪酬占比及增長(zhǎng)都加高，也說(shuō)明了在人員增長(zhǎng)不高的情況下，人工成本較高，銷(xiāo)售效率較低。美的集團(tuán)在人力管理方面存在嚴(yán)重問(wèn)題，對(duì)員工的考核及激勵(lì)不完善，使得其銷(xiāo)售效率低下。表2-62017-2018年美的集團(tuán)銷(xiāo)售費(fèi)用結(jié)構(gòu)項(xiàng)目2017年占總費(fèi)用比2018年占總費(fèi)用比變動(dòng)率促銷(xiāo)18.96%20.67%1.71%返利22.30%20.77%-1.53%基礎(chǔ)形象11.30%13.50%2.20%媒體11.79%7.05%-4.74%人員19.90%23.81%3.91%售后7.47%6.09%-1.38%合計(jì)91.70%91.89%0.19%數(shù)據(jù)來(lái)源：美的集團(tuán)年報(bào)整理得3美的集團(tuán)股份有限公銷(xiāo)售費(fèi)用控制存在的問(wèn)題3.1管理層不重視銷(xiāo)售費(fèi)用的控制通過(guò)上文對(duì)美的集團(tuán)背景及銷(xiāo)售費(fèi)用的分析，可以看出，美的集團(tuán)在銷(xiāo)售費(fèi)用的控制中仍存在諸多問(wèn)題，這些問(wèn)題所反映出的根本問(wèn)題實(shí)際是公司管理層對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用控制的不重視。集團(tuán)管理層缺乏對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行控制意識(shí)，在日常的銷(xiāo)售中，管理層幾乎把全部精力放在了產(chǎn)品的銷(xiāo)售及質(zhì)量控制方面，一味地追求銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)，卻忽視的銷(xiāo)售成本的控制，這導(dǎo)致在公司內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的不重視，各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)審批過(guò)于隨意。同時(shí)，不重視銷(xiāo)售費(fèi)用控制，也表現(xiàn)在公司沒(méi)有建立完善的費(fèi)用管控體系，報(bào)銷(xiāo)制度以及資金使用等制度，財(cái)務(wù)控制不到位。另外，管理層的不重視，也使得基層員工在進(jìn)行銷(xiāo)售有關(guān)活動(dòng)時(shí)，為了達(dá)到目的絲毫不考慮費(fèi)用的投入情況，造成了銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)多，產(chǎn)品成本增加，影響公司的整體效益。3.2銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算是為了滿足公司的正常經(jīng)營(yíng)而提前進(jìn)行的預(yù)算計(jì)劃，制定預(yù)算能夠有力的把控公司的銷(xiāo)售費(fèi)用。從公司2018年銷(xiāo)售費(fèi)用的執(zhí)行情況來(lái)看，人工薪酬以及管理費(fèi)用等超過(guò)了實(shí)際的預(yù)算數(shù)，反映出銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算在執(zhí)行中沒(méi)有完全按照計(jì)劃實(shí)施，雖然各類費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行的總體情況和預(yù)算數(shù)相差較小，但是在對(duì)各類費(fèi)用的投入中，存在著結(jié)構(gòu)分配不完全合理的情況，實(shí)際操作過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)清晰的控制制度，發(fā)生的一些難以歸類的支出可能隨意劃分進(jìn)入到某些費(fèi)用中。在整個(gè)預(yù)算執(zhí)行年度中，公司沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行監(jiān)控以及數(shù)據(jù)分析等，導(dǎo)致有時(shí)會(huì)出現(xiàn)額外的費(fèi)用支出。雖然這些額外的費(fèi)用申請(qǐng)和實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境變化有著密不可分的關(guān)系，但是由于最初預(yù)算時(shí)缺乏對(duì)突發(fā)是事項(xiàng)的考慮，加上預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督不不夠，反映出美的集團(tuán)的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算管理不到位。3.3財(cái)務(wù)控制不到位美的集團(tuán)2018年銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算和實(shí)際執(zhí)行情況存在差異，以及從2015-2018年的整體銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比重過(guò)高等都充分反映了公司對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制存在問(wèn)題，實(shí)際控制效果較差。家電產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)售部門(mén)會(huì)發(fā)生許多的費(fèi)用，當(dāng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)覺(jué)得這些費(fèi)用還沒(méi)有超過(guò)其銷(xiāo)售預(yù)算，因此對(duì)這些報(bào)銷(xiāo)審批十分寬松，不僅沒(méi)有將其嚴(yán)格歸類，甚至可能存在蒙混過(guò)關(guān)的現(xiàn)象，這些都是由于公司內(nèi)部對(duì)這些報(bào)銷(xiāo)以及費(fèi)用管控缺少明確的指導(dǎo)文件。在銷(xiāo)售部門(mén)辦公費(fèi)以及差旅費(fèi)等報(bào)銷(xiāo)方面，財(cái)務(wù)部門(mén)在審查過(guò)程中僅僅只是針對(duì)報(bào)銷(xiāo)人員拿來(lái)的單據(jù)和附件進(jìn)行審查，檢查其合理性，很逗都不會(huì)特地去核實(shí)是否真的出現(xiàn)了出差以及部門(mén)是否按正常市價(jià)購(gòu)買(mǎi)了辦公用品等；在市場(chǎng)推廣費(fèi)用等的報(bào)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售人員只考慮自己能夠獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因此會(huì)盡可能多的報(bào)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，但是這些費(fèi)用是否合理科學(xué)，財(cái)務(wù)人員很難去查證，因此對(duì)這部分的費(fèi)用也就存在控制不到位的情況。總的來(lái)說(shuō)，由于各類原因?qū)е仑?cái)務(wù)人員對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)控制缺少統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，這直接影響了財(cái)務(wù)控制的有效性。3.4績(jī)效考核不完善由上文的分析可以看到美的集團(tuán)的人均銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)高，員工銷(xiāo)銷(xiāo)售效率較低。存在這些問(wèn)題的根本是由于公司的績(jī)效考核制度不完善。美的集團(tuán)現(xiàn)在的績(jī)效考核方法由銷(xiāo)售員工的提成與費(fèi)用控制方以及銷(xiāo)售員工本職工作績(jī)效考核方法等兩部分。在提成與費(fèi)用控制中，銷(xiāo)售員工的提成基本為合同銷(xiāo)售凈額的1%，每季度末就按照此比例計(jì)提發(fā)放。同時(shí)還存在各個(gè)大型項(xiàng)目的計(jì)提，計(jì)提比例達(dá)到1.8%，如果出現(xiàn)費(fèi)用超額的情況，則會(huì)扣除其相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。但是在實(shí)際執(zhí)行中，就算費(fèi)用超標(biāo)，公司也沒(méi)有按制度執(zhí)行，讓員工承擔(dān)損失，這也是導(dǎo)致公司銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)多的原因。從銷(xiāo)售員工本職績(jī)效考核方法來(lái)看，考核的指標(biāo)一般都只是基本任務(wù)完成情況以及總的銷(xiāo)售收款額，雖然在短期這些有利于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但是長(zhǎng)期來(lái)看，銷(xiāo)售人員為了提高自己的業(yè)績(jī)，只會(huì)注重自己的銷(xiāo)售產(chǎn)品，忽視開(kāi)發(fā)新的顧客信息。同時(shí)由于公司的績(jī)效工資只占總體工資的20%左右，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)作用不大，難以促使他們積極進(jìn)行銷(xiāo)售。最后，整個(gè)考核體系中缺乏團(tuán)隊(duì)考核的部分，難以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)之間的配合作用，不利于提高工作效率。4完善美的集團(tuán)股份有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用控制能力的措施4.1提高管理層對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用控制意識(shí)根據(jù)上文，可以知道美的公司的管理層對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的重視程度不夠，缺乏足夠的的銷(xiāo)售費(fèi)用控制意識(shí)，所以要加強(qiáng)公司的銷(xiāo)售費(fèi)用控制能力首先就應(yīng)該提高管理層的控制意識(shí)。管理層在關(guān)注公司產(chǎn)品銷(xiāo)售收入以及產(chǎn)品的同時(shí)，也應(yīng)該重視產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用的使用情況，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。管理層需要明白公司整體經(jīng)濟(jì)利益的取得并不單純和收入有關(guān)，銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)其也有重要影響，管理層應(yīng)該明確這三者之間的關(guān)系，樹(shù)立費(fèi)用管控意識(shí)，將產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)控制的最低且合理的范圍內(nèi)，提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。管理層加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用控制的意識(shí)，應(yīng)該組織有關(guān)部門(mén)建立健全各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)審批制度，對(duì)于臨時(shí)進(jìn)行使用的資金建立嚴(yán)格的審批及監(jiān)督體系，確保各項(xiàng)費(fèi)用真正落到實(shí)處，增強(qiáng)費(fèi)用的使用效率。另外，管理層足夠重視銷(xiāo)售費(fèi)用的控制，也能使得下面員工意識(shí)到費(fèi)用控制的必要性，在進(jìn)行各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)及費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)，都會(huì)嚴(yán)格按制度進(jìn)行，減少浪費(fèi)，增強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用控制能力。4.2建立完整預(yù)算管理控制體系從上文的分析中可以看到，美的集團(tuán)的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，而銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算對(duì)于公司的整個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用的管控又有著重要影響。所以美的集團(tuán)應(yīng)該建立一個(gè)完整的預(yù)算管理控制體系。首先，公司應(yīng)該進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，制定詳細(xì)的銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況表，從每個(gè)家電產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，顧客反映等預(yù)測(cè)未來(lái)一年的銷(xiāo)售收入，以此確定每類產(chǎn)品將要投入的市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)以及售后等等各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用。其次，制定了基礎(chǔ)的銷(xiāo)售預(yù)算后，還應(yīng)充分預(yù)估可能出現(xiàn)的突發(fā)情況等，為銷(xiāo)售預(yù)算設(shè)定一部分變動(dòng)預(yù)算，以此保證預(yù)算的靈活性。另外，在制定了初步預(yù)算后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)預(yù)算調(diào)整的情況，這些調(diào)整可能會(huì)涉及到多個(gè)部門(mén)，因此銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行調(diào)整應(yīng)該有嚴(yán)格的控制，保持預(yù)算制定的科學(xué)和程序化。對(duì)于，必須要進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算增加的情況，應(yīng)該由相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人向預(yù)算制定人員及公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明具體原因，在進(jìn)行核實(shí)后，才能做出調(diào)整?？傮w來(lái)說(shuō)。健全銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算的管理控制體系必須要有一個(gè)科學(xué)的制度，且必須嚴(yán)格按照制度進(jìn)行預(yù)算，要明確每個(gè)員工的職責(zé)，強(qiáng)化員工對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行意識(shí)。最后，進(jìn)行預(yù)算管理時(shí)，要設(shè)置專門(mén)的預(yù)算管理委員會(huì)，統(tǒng)一預(yù)算的管控。4.3加強(qiáng)財(cái)務(wù)管控美的集團(tuán)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的財(cái)務(wù)管控不到位，銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況和實(shí)際存在差異，這些都嚴(yán)重影響了公司的銷(xiāo)售費(fèi)用，因此為了提高銷(xiāo)售費(fèi)用的控制能力，公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)管控。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管控，從根本上說(shuō)要制定完善規(guī)范的費(fèi)用管控制度以及監(jiān)督執(zhí)行制度。建立完善的費(fèi)用管控制度能夠?yàn)樨?cái)務(wù)人員在進(jìn)行各項(xiàng)財(cái)務(wù)控制時(shí)提供指導(dǎo)。在各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用的申請(qǐng)時(shí)，公司應(yīng)該制定完善的審批申請(qǐng)制度。以市場(chǎng)推廣費(fèi)和差旅費(fèi)為例，公司銷(xiāo)售人員在申請(qǐng)差旅費(fèi)及市場(chǎng)推廣費(fèi)時(shí)，需要填寫(xiě)申請(qǐng)表，列明具體的事由，包含的內(nèi)容等等，申請(qǐng)表應(yīng)有對(duì)應(yīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的簽章，如果數(shù)額較大還應(yīng)再由更上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意批準(zhǔn)。在實(shí)際報(bào)銷(xiāo)付款時(shí)，財(cái)務(wù)人員不僅要檢查申請(qǐng)表，還需要按要求嚴(yán)格核實(shí)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的各項(xiàng)單據(jù)，檢查附件是否真實(shí)完整，最后付款時(shí)，付款人員還應(yīng)再次檢查相關(guān)資料，保證銷(xiāo)售費(fèi)用的真實(shí)準(zhǔn)確。最后，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管控還應(yīng)該建立財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)警機(jī)制。部門(mén)的專門(mén)人員應(yīng)該每月定期對(duì)當(dāng)月報(bào)銷(xiāo)的各類銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，如果達(dá)到銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算數(shù)的75%，則應(yīng)該向部門(mén)員工通報(bào)說(shuō)明，這既能提醒員工節(jié)約成本，又達(dá)到了能合理管控費(fèi)用的目的。十分有利于提高銷(xiāo)售費(fèi)用控制能力。4.4建立有效的績(jī)效考核公司進(jìn)行績(jī)效考核的主要原因是為了以此激勵(lì)員工，提高其工作積極性，更好的為公司服務(wù)?？?jī)效考核值得能夠使得員工在付出了相應(yīng)的勞動(dòng)基礎(chǔ)上獲得回報(bào)，這不僅有利于提高公司的整體績(jī)效，更能激發(fā)員工工作斗志，明確自身定位，為自己的職業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。從上文可以看到，美的集團(tuán)銷(xiāo)售員工的績(jī)效考核制度并不完善，缺少團(tuán)體績(jī)效考核，因此在結(jié)合之前的績(jī)效考核方法之上，調(diào)整了績(jī)效考核指標(biāo)。之前的績(jī)效考核辦法中，只有20%的比例是績(jī)效工資，因此，建議將這部分績(jī)效工資比例提高到30%，再綜合員工的銷(xiāo)售情況以及基本工資予以發(fā)放。這樣提高績(jī)效工資比例，對(duì)于提高員工工作的積極性具有巨大的刺激作用，有利于提高公司的整體銷(xiāo)售額。另外對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售提成方面，為了防止部分員工只顧自己的銷(xiāo)售提成而出現(xiàn)花費(fèi)了大量的銷(xiāo)售費(fèi)用的情