保險(xiǎn)公司銷售技巧與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課件

保險(xiǎn)公司銷售技巧與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課件匯報(bào)人：2023-12-26目錄contents銷售技巧基礎(chǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)客戶關(guān)系管理策略銷售流程優(yōu)化應(yīng)對(duì)客戶異議和投訴團(tuán)隊(duì)協(xié)作與激勵(lì)法律法規(guī)與職業(yè)道德01銷售技巧基礎(chǔ)通過有效提問和傾聽，了解客戶的保險(xiǎn)需求、財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力?？蛻粜枨蠓治龈鶕?jù)客戶需求，提供個(gè)性化的保險(xiǎn)方案和專業(yè)的建議。個(gè)性化方案制定了解客戶需求用簡(jiǎn)潔明了的語言解釋復(fù)雜的保險(xiǎn)條款和概念，確?？蛻舫浞掷斫?。積極傾聽客戶的想法和疑慮，及時(shí)給予反饋和解答。有效溝通技巧傾聽與反饋清晰表達(dá)專業(yè)形象展示專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，樹立可信賴的形象。誠(chéng)信為本始終堅(jiān)守誠(chéng)信原則，不誤導(dǎo)客戶，不夸大產(chǎn)品收益。建立信任關(guān)系02保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹01020304以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，且以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為給付條件的人身保險(xiǎn)。以被保險(xiǎn)人因健康原因?qū)е碌膿p失為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。以被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害造成死亡、殘廢為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)條款解讀保險(xiǎn)合同中載明的應(yīng)由保險(xiǎn)人賠償損失或給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償或給付保險(xiǎn)金的責(zé)任范圍。保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人履行權(quán)利和義務(wù)的起始時(shí)間和終止時(shí)間。保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的最高限額。保險(xiǎn)責(zé)任除外責(zé)任保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)金額

競(jìng)品分析競(jìng)品公司及產(chǎn)品介紹了解市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)份額等信息。競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析從產(chǎn)品保障范圍、價(jià)格、服務(wù)等方面對(duì)競(jìng)品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，以便更好地制定銷售策略。競(jìng)品銷售策略及市場(chǎng)表現(xiàn)了解競(jìng)品的銷售策略、渠道選擇、市場(chǎng)推廣等方面的信息，以便更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。03客戶關(guān)系管理策略根據(jù)客戶特征、購(gòu)買行為、價(jià)值等因素，將客戶劃分為不同群體，以便制定針對(duì)性銷售策略?？蛻艏?xì)分客戶定位客戶畫像明確目標(biāo)客戶群體，了解他們的需求和偏好，為產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略提供依據(jù)。建立客戶畫像，深入挖掘客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)。030201客戶分類與定位提供快速響應(yīng)、專業(yè)解答、個(gè)性化服務(wù)等，提高客戶滿意度。優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過電話、郵件等方式定期回訪客戶，了解客戶反饋，及時(shí)解決問題。定期回訪建立完善的投訴處理機(jī)制，對(duì)客戶投訴進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)和妥善處理，提高客戶滿意度。投訴處理客戶滿意度提升設(shè)立積分獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)客戶多次購(gòu)買和推薦新客戶，提高客戶忠誠(chéng)度。積分獎(jiǎng)勵(lì)推出會(huì)員制度，為會(huì)員提供專享優(yōu)惠和服務(wù)，增強(qiáng)客戶歸屬感和忠誠(chéng)度。會(huì)員制度在客戶生日、節(jié)日等特殊時(shí)刻送上祝福和關(guān)懷，增進(jìn)客戶感情，提高客戶忠誠(chéng)度?？蛻絷P(guān)懷客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)04銷售流程優(yōu)化多渠道獲取潛在客戶利用線上和線下多種渠道，如社交媒體、廣告投放、展會(huì)等，擴(kuò)大潛在客戶的覆蓋范圍。建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫對(duì)獲取的潛在客戶進(jìn)行分類和整理，建立詳細(xì)的客戶檔案，便于后續(xù)的跟蹤和管理。確定目標(biāo)客戶群體通過市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，明確潛在客戶群體的特征和需求，為后續(xù)的營(yíng)銷策略制定提供依據(jù)。潛在客戶開發(fā)123通過有效的溝通和傾聽，了解客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)，為制定個(gè)性化的解決方案打下基礎(chǔ)。深入了解客戶需求根據(jù)客戶需求和自身產(chǎn)品特點(diǎn)，制定符合客戶需求的個(gè)性化解決方案，提高成交率。制定個(gè)性化解決方案學(xué)習(xí)和掌握一些有效的銷售話術(shù)和溝通技巧，如情感共鳴、利益誘導(dǎo)等，提高與客戶的溝通效果。掌握有效的話術(shù)技巧成交技巧與話術(shù)03提供增值服務(wù)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化，提供一些增值服務(wù)或產(chǎn)品升級(jí)方案，增強(qiáng)客戶黏性和滿意度。01建立完善的售后服務(wù)體系包括服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，確保客戶在購(gòu)買后能夠獲得及時(shí)、專業(yè)的服務(wù)支持。02定期回訪客戶在客戶購(gòu)買后定期回訪，了解客戶的使用情況和滿意度，及時(shí)解決問題和改進(jìn)產(chǎn)品。售后服務(wù)跟進(jìn)05應(yīng)對(duì)客戶異議和投訴認(rèn)真傾聽客戶的異議，理解客戶的立場(chǎng)和需要，避免打斷或爭(zhēng)辯。傾聽和理解對(duì)客戶的異議表示理解和尊重，積極回應(yīng)并解釋相關(guān)政策和條款。積極回應(yīng)針對(duì)客戶異議，提供合理的解決方案，如調(diào)整保險(xiǎn)計(jì)劃或提供額外保障。提供解決方案若無法直接解決客戶異議，應(yīng)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)部門尋求支持和建議。尋求上級(jí)支持處理客戶異議方法詳細(xì)記錄客戶投訴的內(nèi)容、時(shí)間和方式，確保信息準(zhǔn)確無誤。記錄投訴內(nèi)容對(duì)投訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，了解事情經(jīng)過和涉及人員，確保客觀公正。調(diào)查核實(shí)與客戶進(jìn)行溝通，解釋調(diào)查結(jié)果和處理意見，尋求雙方都能接受的解決方案。溝通解決對(duì)處理結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)，確?？蛻魸M意并及時(shí)反饋處理結(jié)果。跟進(jìn)反饋投訴處理流程深入了解客戶流失的原因，包括產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面。分析流失原因制定挽回計(jì)劃主動(dòng)溝通聯(lián)系持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)針對(duì)流失原因，制定個(gè)性化的挽回計(jì)劃，包括優(yōu)惠措施、增值服務(wù)等。通過電話、郵件等方式主動(dòng)與客戶聯(lián)系，表達(dá)關(guān)心和誠(chéng)意，介紹挽回計(jì)劃。在客戶同意挽回后，持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，確保客戶滿意并長(zhǎng)期合作。挽回流失客戶策略06團(tuán)隊(duì)協(xié)作與激勵(lì)溝通技巧分享有效的溝通技巧，如傾聽、表達(dá)清晰、及時(shí)反饋等，以促進(jìn)更好的跨部門合作。溝通重要性強(qiáng)調(diào)跨部門溝通對(duì)于提升工作效率和確保項(xiàng)目順利進(jìn)行的關(guān)鍵作用。協(xié)作工具介紹適用的協(xié)作工具和技術(shù)，如企業(yè)社交平臺(tái)、項(xiàng)目管理軟件等，以支持高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。跨部門協(xié)作溝通指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)如何設(shè)定明確、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性強(qiáng)和時(shí)限明確的目標(biāo)。目標(biāo)設(shè)定演示如何將整體目標(biāo)分解為個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的具體任務(wù)和指標(biāo)。目標(biāo)分解闡述公正的績(jī)效考核方法，如360度反饋、KPI評(píng)估等，以確保團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？?jī)效考核團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定與考核物質(zhì)激勵(lì)探討合理的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度，以激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力。精神激勵(lì)強(qiáng)調(diào)認(rèn)可、贊揚(yáng)和員工成長(zhǎng)機(jī)會(huì)等非物質(zhì)激勵(lì)措施的重要性。培訓(xùn)和發(fā)展提供專業(yè)培訓(xùn)和個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)，以增強(qiáng)員工的職業(yè)滿足感和忠誠(chéng)度。員工激勵(lì)措施07法律法規(guī)與職業(yè)道德遵守《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》及其相關(guān)規(guī)定，確保銷售行為的合法性。保險(xiǎn)法關(guān)注并遵守銀保監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門發(fā)布的政策、規(guī)定，確保公司業(yè)務(wù)合規(guī)。監(jiān)管政策遵循《中華人民共和國(guó)合同法》等相關(guān)法規(guī)，確保保險(xiǎn)合同的有效性。合同法規(guī)保險(xiǎn)法律法規(guī)遵守誠(chéng)信原則始終將客戶利益放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品?？蛻糁辽瞎礁?jìng)爭(zhēng)遵循市場(chǎng)規(guī)則，不惡意競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)行業(yè)良好秩序。堅(jiān)