電話銷售流程：促成的意識

成交意識

——電話銷售流程之五接下來我們該做什么？案例一1）只說產(chǎn)品的本身而不主動問客戶要定單。導(dǎo)致一次電話中有很多機(jī)會而沒有抓住，定單不成功。（不主動促成訂單）案例二2）跟客戶聊到產(chǎn)品以外的事情，失去跟客戶通話的本身意義（跑題，純聊天）案例三3）去回答客戶的問題，客戶問什么回答什么，跟著客戶的問題走，而偏離銷售本身（被客戶的意識影響）哪里出問題呢缺少促成的意識、時機(jī)的把握什么是意識?人類大腦控制人類行動的先決條件，意識的不同和強(qiáng)弱會導(dǎo)致行動不同的結(jié)果。法律意識、安全意識、危機(jī)意識、風(fēng)險意識促成意識

在電話銷售中，促成是一個很重要的環(huán)節(jié)，所謂促成，也就是向客戶要求簽訂訂單。具備了強(qiáng)烈的促成意識，我們還需要什么？促成時機(jī)促成成交的時機(jī)是什么，就是一次可以向客戶要定購的機(jī)會，換句話理解就是：只有在這樣的時候向客戶發(fā)起進(jìn)攻或說是要訂購，你獲得訂購成功的比率是最大?！拔乙壬系蹃砭任摇币凶プC(jī)會的意識，具備辨認(rèn)機(jī)會的能力，才能及時抓住機(jī)會1）做好準(zhǔn)備：作好應(yīng)對一切可能出現(xiàn)的問題的可能，當(dāng)時機(jī)來到時不會手足無措而錯失良機(jī)。辨別機(jī)會2）專業(yè)知識：電話中客戶存在的問題要能用專業(yè)的角度去分析和解答，提出合理的解決方法，才能最大程度讓客戶信任。3）積累經(jīng)驗：能夠更準(zhǔn)確的判斷出客戶的意向，抓住最佳要定購的時機(jī)。最快對客戶的提問作出反應(yīng)，在客戶猶豫時攻擊到對方的弱點。時機(jī)的把握太早進(jìn)入促成階段會怎么樣呢，會給客戶造成太大的壓力，會讓客戶感到不舒服，會讓客戶感覺我們是在做推銷，想強(qiáng)迫客戶購買，而結(jié)果就是帶來客戶的“拒絕”！太遲進(jìn)入促成階段又會怎樣呢？會造成可能的生意機(jī)會丟失。電話銷售一般來講時間都比較短，客戶大部分是出于感性購買，把握機(jī)會顯得更為重要！識別電話銷售中的機(jī)會

在電話溝通過程中，因為受到客觀條件的限制，對于對方發(fā)出的購買信號，電話銷售人員沒有辦法通過肢體語言來獲得，而只有通過對方的聲音和語言來判斷。那么客戶會通過聲音和語言拋出哪些“繡球”呢？這里從以下幾個方面進(jìn)行分析當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)

客戶發(fā)出的購買信號為：“這個產(chǎn)品的價格是多少？有折扣嗎”“質(zhì)量能過關(guān)嗎？”“你們產(chǎn)品的保修期是多久？多長時間可以包換”“交貨期一般是幾天”？“如果我認(rèn)為不滿意，那怎么辦呢”“不知道能否達(dá)到我的效果？”“讓我仔細(xì)考慮一下吧！”“你們以前都服務(wù)過哪些公司呢？”“有什么東西贈送嗎？”當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的看法時

客戶發(fā)出的購買信號為：“對，你說的不錯，我們的確需要這方面的提高。”“對，我同意你的話”“我也是這樣認(rèn)為的”“聽我們***分公司的王經(jīng)理說，你們的課程的確不錯。”“課程要安排到兩個月后，對我們有點不方便。不過，你說的對，為了等到一位優(yōu)秀的培訓(xùn)師親自授課，等一等還是很值的。”在回答或解決客戶的一個異議后

客戶發(fā)出的購買信號為：“你的回答我很滿意，但是我覺得我還是需要考慮一下?！薄霸谶@方面我基本上對貴公司有了初步的了解。”“哦！原來是這樣的，我明白了?！薄跋氩坏侥銈児局v授這個課程的培訓(xùn)師如此受歡迎，你看，可不可以先發(fā)一些關(guān)于這個培訓(xùn)師的一些資料給我？”“我還是覺得價格有點高，你們考慮一下，再給我電話?！碑?dāng)客戶對某一點表現(xiàn)出濃厚的興趣時

客戶發(fā)出的購買信號為：“能談?wù)勀銈兊漠a(chǎn)品是怎樣降低成本的嗎？”“你們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點？”“能重新說以下嗎？我需要拿支筆記下來?！薄芭?，**公司剛剛引進(jìn)了你們的課程，我和他們的經(jīng)理很熟的，我會和他通個電話，看看他們對你們的培訓(xùn)師和課程的看法如何?！碑?dāng)客戶在電話那端保持沉默時

有時，當(dāng)電話銷售人員和對方通了幾次電話后，關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的很多細(xì)節(jié)都在電話里探討過了。這是電話銷售人員可以提一些問題，如：“您還有哪些方面不太清楚呢？”“關(guān)于我們公司的專業(yè)能力方面您還有什么不放心的地方嗎？”如果這時客戶保持沉默，沒有直接回答電話銷售人員的問題，這其實也是一個很好的促成機(jī)會，電話銷售人員應(yīng)該果斷出手。以上語言都是客戶暗中發(fā)出的購買信好，在掌握熟練的促成技巧，成交將會比較容易。機(jī)會每個人都有的，但許多人不知道他們碰到過它?！麢C(jī)不可失，時不再來。