產(chǎn)險(xiǎn)電銷OB銜接培訓(xùn)專用課程2

新渠道事業(yè)部電銷培訓(xùn)部產(chǎn)險(xiǎn)電銷OB銜接培訓(xùn)專用課程2010年4月TSR的一天（一周三）話術(shù)流程（一周五）接洽技巧（二周三）產(chǎn)品介紹（二周五）促成技巧（三周三）異議處理技巧（三周五）預(yù)約技巧（四周三）異議處理案例分析（四周五）車型細(xì)分（五周三）成功案例分析（五周五）課程大綱TSR的一天

電銷培訓(xùn)部

名單撥打預(yù)約名單首撥名單關(guān)注活動(dòng)量指標(biāo)

每天撥打的電話數(shù)量成交的電話數(shù)量接洽技巧預(yù)約技巧促成技巧……活動(dòng)量成交量接通的電話數(shù)量報(bào)價(jià)數(shù)量重點(diǎn)指標(biāo)撥打量通次通時(shí)每日撥打量？接通的數(shù)量越多，成交的機(jī)率越大？溝通得越多，成交機(jī)率越大？其他事宜的處理客戶上門保單追蹤其他Thankyou

自信、（自我）管理、堅(jiān)持、話術(shù)流程

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銷售流程與話術(shù)流程注意Advert興趣Interest決定欲望Desire了解產(chǎn)品行動(dòng)Action接洽介紹促成成交異議處理開場(chǎng)白產(chǎn)品介紹促成成交預(yù)約問(wèn)候，尋找目標(biāo)人話術(shù)流程自我介紹，3要素齊全說(shuō)明目的；車險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)/特色車險(xiǎn)產(chǎn)品想要推薦給您探測(cè)需求：1、是否有車；2、保險(xiǎn)到期日是否在可銷售范圍內(nèi)詢問(wèn)車型，車齡，車價(jià)，上年投保公司，根據(jù)本項(xiàng)目的銷售策略和核保政策主動(dòng)給客戶推薦險(xiǎn)種，并快速報(bào)價(jià)嘗試促成：報(bào)價(jià)后要立刻促成，再次和客戶強(qiáng)調(diào)安邦服務(wù)后要主動(dòng)嘗試成交有針對(duì)性的進(jìn)行異議處理，并再次促成預(yù)約：根據(jù)客戶的保險(xiǎn)到期日確定回訪日間，具體到某天的上午或下午，主動(dòng)留下聯(lián)系方式給客戶結(jié)束語(yǔ)：對(duì)客戶表示感謝聽錄音Thankyou接洽技巧

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接洽所要達(dá)到的目的找決策人建立信任探尋需求引起興趣

流程問(wèn)候，確認(rèn)身份自我介紹說(shuō)明來(lái)電目的探尋需求話術(shù)您好，請(qǐng)問(wèn)***在嗎？/請(qǐng)問(wèn)是***嗎？這里是安邦車險(xiǎn)，我姓*，工號(hào)****我們現(xiàn)在針對(duì)**地區(qū)有一個(gè)車險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)請(qǐng)問(wèn)您是車主嗎？您的車輛保險(xiǎn)大約是什么時(shí)候到期的呢？備注新名單名字后面不要加稱謂；回訪的客戶則直接用姓名加稱謂，不需要再稱呼全名3個(gè)要素一定要具備，并且要規(guī)范，尤其要注意的是回訪客戶開場(chǎng)白的規(guī)范目的在于引起客戶興趣，注意聲音表情如果客戶不告知到期日，可以問(wèn)一下是否是最近一個(gè)月左右到期規(guī)范的開場(chǎng)白

我們?cè)诰€上遇到的難題你怎么知道我電話的？/你怎么知道我有車的？

我沒(méi)時(shí)間

我保險(xiǎn)有人辦理，不需要

你電話怎么是外地的號(hào)碼

保險(xiǎn)還沒(méi)到期，等到期再說(shuō)

你們?cè)趺纯偞蛭译娫?/p>

被拒絕，開心OR不開心

接洽中解決問(wèn)題的原則簡(jiǎn)潔主導(dǎo)由于電銷的特點(diǎn),決定了客戶比較容易掛電話,一通電話客戶也不會(huì)聽太長(zhǎng)時(shí)間,所以我們?yōu)榱藸?zhēng)取多的時(shí)間未做產(chǎn)品介紹和促成,對(duì)于客戶的問(wèn)題解決和異議處理力求簡(jiǎn)單明了為了整個(gè)銷售流程不斷向我們想要的方向推進(jìn)，做為銷售人員應(yīng)該具備一定的主導(dǎo)性，主導(dǎo)整個(gè)銷售流程和客戶溝通的主題，可以通過(guò)反問(wèn)等方式來(lái)推動(dòng)銷售流程,轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹。具體問(wèn)題解決方案(一)思路應(yīng)對(duì)話術(shù)客戶真正關(guān)心的不是我們?cè)谀睦?，而是我們幫他辦理的保險(xiǎn)是不是當(dāng)?shù)氐模碣r是否在當(dāng)?shù)?，要讓客戶知道，雖然我們?cè)诤贾?，但是并不?duì)他的售后服有務(wù)任何影響。您看到的0571-95569對(duì)吧？95569是我們的客服電話，因?yàn)槲覀儼舶铍婁N及客服中心設(shè)在杭州，所以我們的電話是0571-95569，但是**先生請(qǐng)您放心，您在我們這里投保，所有的后續(xù)服務(wù)部是由當(dāng)?shù)胤止咎峁┙o您的，對(duì)您來(lái)說(shuō)非常的方便，那不如我現(xiàn)在就給您介紹一下，請(qǐng)問(wèn)您開的是什么車？不要把答案說(shuō)的太絕對(duì)，一筆帶過(guò)，有時(shí)候客戶只是習(xí)慣性的條件反射，我們要把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品介紹上面來(lái)。可能是當(dāng)初您買車的時(shí)候有業(yè)務(wù)員來(lái)電咨詢過(guò)關(guān)于您車險(xiǎn)的事情，那我們當(dāng)時(shí)留下了您簡(jiǎn)單的聯(lián)系方式，主要是我們現(xiàn)在推出一個(gè)特色的車險(xiǎn)產(chǎn)品非常受車主的歡迎，所以特地打電話給您，現(xiàn)在就可以給您介紹一下，請(qǐng)問(wèn)您開的是什么車？問(wèn)題你電話怎么是0571的?你不是外地的嗎?你怎么知道我電話的？具體問(wèn)題解決方案(二)思路應(yīng)對(duì)話術(shù)首先判斷客戶的異議是真是假，如果是真的很忙，另外約時(shí)間，如果是假的，爭(zhēng)取時(shí)間。了解，正因?yàn)槟浅５拿?，所以我們才通過(guò)電話的方式聯(lián)系您，幫您節(jié)約時(shí)間，我現(xiàn)在只需要用兩分鐘時(shí)間就可以幫您介紹一下了，您看您開的是什么車？先安撫客戶情緒再轉(zhuǎn)到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。*先生，實(shí)在是不好意思，打擾您了，看來(lái)您真的是一個(gè)很優(yōu)秀的客戶，這么多保險(xiǎn)公司都想與您合作，我們之所以聯(lián)系您關(guān)鍵是我們現(xiàn)在有個(gè)特色車險(xiǎn)產(chǎn)品非常的適合您，您現(xiàn)在如果方便的話，我花兩分鐘的時(shí)間就可以給您介紹一下。問(wèn)題我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間你們太煩了，怎么總打我電話。具體問(wèn)題解決方案(三)思路應(yīng)對(duì)話術(shù)先詢問(wèn)一下客戶保險(xiǎn)到期日，如果確實(shí)比較遠(yuǎn)，則更改到期日和預(yù)約或提交，如果是在可銷售范圍內(nèi)的，則應(yīng)該爭(zhēng)取到報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。您看您的保險(xiǎn)也快到期了，我們現(xiàn)在剛好搞活動(dòng)，不如我現(xiàn)在就給您介紹一下，可以作為您投保前的參考啊，請(qǐng)問(wèn)一下您開的是哪款車？以退為進(jìn)，先爭(zhēng)取到報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，如果報(bào)價(jià)后客戶再次提出此問(wèn)題，再針對(duì)這個(gè)問(wèn)題做異議處理。您有朋友幫您辦理沒(méi)關(guān)系啊，我們這邊搞優(yōu)惠活動(dòng)，我可以給你介紹一下，你不是也多了一個(gè)更好的參考和比較嘛，我現(xiàn)在用2分鐘就可以給您介紹一下，您說(shuō)一下你開什么?。繂?wèn)題等到期再說(shuō)我有朋友做保險(xiǎn)的，不需要你報(bào)價(jià)

聽錄音

現(xiàn)在演練Thankyou產(chǎn)品介紹

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產(chǎn)品介紹的兩個(gè)方面1、信息詢問(wèn)2、主動(dòng)推薦險(xiǎn)種3、快速報(bào)價(jià)價(jià)格服務(wù)1、比較2、價(jià)高3、有朋友辦

聽錄音如何來(lái)介紹我們的服務(wù)需求挖掘解決方案突出優(yōu)勢(shì)畫圖描述安邦的服務(wù)菜單。。。。

安邦的服務(wù)有哪些？

服務(wù)介紹話術(shù)舉例----全國(guó)通賠

如果客戶說(shuō)不出外地,用不到這個(gè)服務(wù)。話術(shù)：了解，*先生，也許目前您這個(gè)車不會(huì)出外地，暫時(shí)用不到這項(xiàng)服務(wù)，但是我想您也應(yīng)該能認(rèn)同，一家能提供這樣服務(wù)的保險(xiǎn)公司，理賠、保障方面是一定可以做到讓客戶放心滿意的。

服務(wù)介紹話術(shù)舉例----道路救援您在我們公司投保，不僅擁有了一份全面的保障，而且您還可以得到我們送給您的增值服務(wù)，我們現(xiàn)在有一個(gè)24小時(shí)非保險(xiǎn)事故道路救援的服務(wù)，我們平時(shí)開車在路上也經(jīng)常能看到一些車子由于爆胎、沒(méi)油等原因停在路上等著救援，車主都非常的著急，您在我們這里投保，遇到這樣的事情就不必?zé)懒?，您只要撥打我?4小時(shí)的服務(wù)熱線，就能幫您解決這個(gè)難題了，所以在我們這里投保對(duì)您來(lái)說(shuō)真是一個(gè)一舉兩得的事情啊，性價(jià)比真的非常的高。促成技巧

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兩個(gè)問(wèn)題何時(shí)促成如何促成促成產(chǎn)品介紹異議處理購(gòu)買信號(hào)促成的時(shí)機(jī)機(jī)不可失

聽錄音,找問(wèn)題此通電話中客戶出現(xiàn)過(guò)幾次購(gòu)買信號(hào)?

分別是什么?

如果換做你,你會(huì)如何做?

促成方式的運(yùn)用如果法保證法選擇法危機(jī)法直接法促成Thankyou異議處理技巧

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如何辨別真假異議聽錄音

常見(jiàn)異議---未到期厘清真假做異議處理找到真正異議并處理*先生/小姐：我想了解一下，除了保險(xiǎn)沒(méi)有到期，您還有其他問(wèn)題嗎？若沒(méi)有——保險(xiǎn)沒(méi)到期沒(méi)有關(guān)系，現(xiàn)在保險(xiǎn)都可以提前辦理的，我們也是按期給您的保險(xiǎn)續(xù)上的，您現(xiàn)在辦理正處在我們的優(yōu)惠期，所以說(shuō)，從您的立場(chǎng)上考慮，我認(rèn)為，您還是現(xiàn)在辦理是最劃算的。若有——轉(zhuǎn)到其他問(wèn)題的異議處理

常見(jiàn)異議—價(jià)格高預(yù)約技巧

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預(yù)約類型接通未接通接觸本人非接觸本人手機(jī)無(wú)人接聽座機(jī)無(wú)人接聽不在服務(wù)區(qū)占線已報(bào)價(jià)未報(bào)價(jià)

預(yù)約的目的*創(chuàng)造下次接聽的理由

*確定下次可以聯(lián)系的電話

預(yù)約時(shí)機(jī)的把握

預(yù)約的原則*根據(jù)到期日來(lái)預(yù)約

*主動(dòng)預(yù)約日期

*預(yù)約時(shí)間要具體

*留電話給客戶

預(yù)約策略掌握主導(dǎo)權(quán)3調(diào)整頻率2客戶跟蹤1預(yù)約策略（已報(bào)價(jià)預(yù)約回訪）調(diào)整頻率

預(yù)約話術(shù)*先生/小姐，如果您還是要再考慮一下的話我也很尊重您的意見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)您的車輛保險(xiǎn)具體是什么時(shí)候到期的？因?yàn)槲覀冞@個(gè)活動(dòng)也都是有時(shí)間和名額限制的，所以為了不讓您錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)，我*天上午/下午再和您聯(lián)系一下，您看可以嗎