商務談判-課件 第4章 商務談判的策略

商務談判的策略第四章

本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務談判策略的生成第二節(jié)商務談判的預防性策略第三節(jié)商務談判的處理性策略本章結(jié)構(gòu)第四節(jié)商務談判的綜合策略本章重點、難點重點

幾種商務談判的策略難點理解和運用商務談判的策略第一節(jié)

商務談判策略的生成務談判策略的生成第一節(jié)商務談判策略的生成一、商務談判策略的含義二、制定商務談判策略的程序三、商務談判策略的分類一、商務談判策略的含義

從語言學的角度講，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式。從企業(yè)經(jīng)營的角度看，策略是企業(yè)為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標對企業(yè)外部環(huán)境變化與競爭力量消長趨勢所做的對策。從商務談判的角度看，商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案和對策。二、制定商務談判策略的程序

（一）現(xiàn)象分解（二）尋找關(guān)鍵問題（三）確定目標（四）形成假設(shè)性解決方法（五）對解決方法進行深度分析（六）具體談判策略的生成（七）擬定行動計劃方案得出最后的結(jié)論三、商務談判策略的分類

預防性策略：其目標是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。

具體方式包:不開先例策略、投石問路策略、聲東擊西策略、虛張聲勢策略和安全答話策略等。處理性策略：其目標是使已經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。具體方式包:巧破僵局策略、以退為進策略、最后通牒策略、限制權(quán)力策略、攻其弱點策略和化整為零策略等。

綜合性策略：其目標兼含前二者，既著眼于預防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。具體方式:軟硬兼施策略、貨比三家策略、邊打邊談策略、速戰(zhàn)速決策略和耐心說服策略等。第二節(jié)商務談判的預防性策略

一、不開先例策略

二、投石問路

三、聲東擊西

四、虛張聲勢

五、安全答話一、不開先例策略

不開先例策略：

通常是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬策略。

選擇運用“不開先例”的策略的條件

（1）談判內(nèi)容屬保密性交易活動時。

例如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等。（2）交易商品屬于壟斷經(jīng)營時（3）市場有利于賣方，而買方急于達成交易時。（4）當買方提出交易條件難以接受，這一策略性回答也是退出談判最有禮貌的托詞。二、投石問路投石問路是探測對方意圖的好方式。（1）假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？（2）假如我們和你簽訂1年的合同呢？（3）假如我們將保險金減少或增加呢？（4）假如我們自己供給材料呢？（5）假如我們自己供給工具呢？（6）假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？（7）假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢？（8）假如我們自己提供技術(shù)援助呢？（9）假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？（10）假如我們改變一下規(guī)格，就像這個樣子呢?（11）假如我們分期付款呢？三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實用性很強。它的主要做法是指在商務談判桌上變換談判目標，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達到談判的目的二、投石問路

提問的藝術(shù)有：（1）低姿態(tài)。表現(xiàn)出一幅完全不懂或懂得不多的姿態(tài)，以鼓勵對方給你一個完整而細致的回答。（2）充分準備。提問前的準備一定要充分，提出的問題要有針對性和引導性。當對方做出意料之外的回答時，思想上也要有所準備，不至于措手不及。（3）靈活多變。在商談中，發(fā)現(xiàn)原來設(shè)計的問題不妥當時，要果斷地修改和中止提問。三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實用性很強。它的主要做法是指在商務談判桌上變換談判目標，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達到談判的目的三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實用性很強。它的主要做法是指在商務談判桌上變換談判目標，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達到談判的目的四、虛張聲勢

這個策略主要適用于交易雙方相互不甚了解與信任，或者對方對標的物的性能和競爭力不甚了解的場合。

五、安全答話

常見的幾種回答問題的方法及其破解措施如下。（一）引導式引導式，也稱引誘式或者反向式。它的主要表現(xiàn)是：當對方提出某一問題后，談判者運用自己所掌握的資料，循序漸進、步步為營地進行反問，盡量引導對方對己方反向表示同意，然后綜合對方對己方反向的答案，作為回答對方所提問題之答案。

破解的方法：

明確對方反問的目的，不誤入對方反問的圈套；提出證據(jù)否定對方的反問，使其引誘企圖中途流產(chǎn)；提問前做好充分準備，盡量避免提出有矛盾、（二）試探式在商務談判中，當未完全掌握和領(lǐng)會對方提問的目的和用意，或者對對方的提問尚需簡短時間思考等場合下，有些商人往往詭稱對對方所提問題尚未聽懂，請?zhí)釂栒咴僦v一遍，這種方式就稱為試探式。五、安全答話

破解的方法對于有意找茬者采用避實就虛等回答法、對于為了滿足虛榮心的提問者，只要回答者采取針對性措施使其目的實現(xiàn)。對于有意找刺的提問者，一般應采取耐心說服的策略、可考慮采取“以牙還牙”的方式進行反擊。

對于極個別一意孤行的找刺者，除了采取耐心說服的策略外，必要時也可考慮采取“以牙還牙”的方式進行反擊。五、安全答話（三）避實就虛式

避實就虛即避開提問的實質(zhì)，只就問題的枝節(jié)部分或?qū)μ釂栔袩o關(guān)緊要的其他問題虛張聲勢，大談特談，以達到“喧賓奪主”或混淆視聽的目的。破解的方法

第一，防患于未然，即像前述那樣，每次提問要做好充分誰備，事先確定提問的目的、方式、步驟、目標以及應對措施等。第二，不被對方虛張聲勢地喧賓奪主式回答所迷惑，力求得到問題的真正答案，在對方回答問題時，應不時提醒對方針對問題作正面的回答，并從心理上告誡自己，對方采取避實就虛式的回答法，大多數(shù)情況下正好表明己方抓住了對方的要害，若繼續(xù)追問下去，必將獲取有效的成果。

五、安全答話（四）推卸責任式有些商人面對著毫無準備的提問，往往不知所措；或者即使能夠回答，但鑒于某種原因而不能回答時，通常就會采用諸如：“對于這個問題我雖然沒有研究（或沒經(jīng)驗、沒調(diào)查等），但我曾經(jīng)聽說過……”或“貴方xx先生的問題提得很好，我不知曾經(jīng)在哪一份資料上看到過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”等推卸責任的回答法。

破解的方法

明確目的和意圖，若發(fā)現(xiàn)其帶有故意欺騙性質(zhì)，或其他不道德的意圖時，就需毫不留情地予以揭露，或者采用其他方法刺痛他，以達到揭露或警告的目的。

五、安全答話（五）安慰式安慰式,即首先肯定和贊揚提問者提問的重要性、正確性和“適時”性，然后語鋒一轉(zhuǎn)，“合情合理”地強調(diào)提問所涉及的問題的復雜性以及馬上回答的困難程度，在必要時，還可答應以后找個專門時間對提問進行專門討論等，以此換取包括提問者在內(nèi)的在座者的理解與同情。（六）刺激式

抓住對方的言談漏洞或語言毛病不放，以此為突破口，達到擊敗對方或挽回自己損失的目的。一、巧破僵局二、以退為進三、最后通碟四、限制權(quán)力

五、攻其弱點六、化整為零第商務談判節(jié)商務談判處理性策略n務商務談判談判的處理性策略第三節(jié)

商務談判處理性策略一、巧破僵局

什么是僵局：

僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。

二、以退為進這個策略實行起來既簡單又實用。一個有經(jīng)驗的買方倘若利用這個策略，往往有可能使得買賣雙方皆大歡喜。同樣，一個有經(jīng)驗的賣方使用這個策略，也有可能迅速達成交易或者爭取到更好的利益。目標是：以己方的讓步換取對方的讓步，或者強調(diào)己方的困難處境，以爭取對方的諒解并給予讓步。三、最后通牒在談判陷入僵持階段時，某一方宣布某個新條件或某個期限作為對談判中合同成敗的最后決定條件，逼對方做出最終答復的做法，也被稱為是談判中的“邊緣政策”。當出現(xiàn)以下幾種情況時，可采用該策略。1．當你不想和對方繼續(xù)交易時；2．當你已將價格降到無法再降的時候；3．當你確信對方無法負擔失去這項交易的損失時；4．由于對該對手的降價，你可能不得不對所有顧客降低價格；5．當你確信對方?jīng)]有誠意時。四、限制權(quán)力

在商務談判當中，據(jù)專家們調(diào)查，一個權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者更加處于有利地位。因為一個談判者的權(quán)力受到合理限制之后，他的立場就會更加堅定些，他就可以毫無顧忌地告訴對方“關(guān)于某某問題，我不能做主，因為公司（或上司）沒有給予我此項權(quán)力。四、限制權(quán)力（一）對買方談判者的權(quán)力限制項目（二）對賣方談判者的權(quán)力限制項目（三）對購銷大型機器設(shè)備的談判者的權(quán)力限制項目五、攻其弱點

攻其弱點的策略，就是針對對方小組成員的弱點，采用有針對性的措施迫使或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。六、化整為零

將整體不能談下的條件分成幾塊，各個實現(xiàn)的做法，稱為化整為零策略。當整體方案談判陷于僵局時，化整為零地談，無疑是有益的。例如，某賣主報空調(diào)機生產(chǎn)線400萬美元，久談不下，買方將其技術(shù)分成單項工藝論水平給價，將其設(shè)備逐臺去找設(shè)備制造廠另詢價，結(jié)果設(shè)備費僅花160萬美元，該賣主驚訝不已，最后為了達成整個協(xié)議作了巨大讓步，買方以不超過200萬美元的條件成交。第四節(jié)商務談判的綜合性策略軟硬兼施策略貨比三家策略邊打邊談策略速戰(zhàn)速決策略耐心說服策略一、軟硬兼施策略軟硬兼施策略：

是指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)問題適當讓步的一種策略。在商務談判中，軟硬兼施的策略被談判者普遍采用。憑軟的方法，以柔克剛；又用硬的手段，以強取勝。

二、貨比三家策略

即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選出其中最優(yōu)一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。具體做法是：邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時展開幾個談判，將各方的條件進行對比，擇優(yōu)授予合同。

策略二、貨比三家策略第一，選的對象要勢均力敵，比起來才有勁。第二，時間安排，要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結(jié)果匯總，包括日程、方式和人員的安排。第三，對比的內(nèi)容要科學。第四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應有突破重點。第五，慎守承諾第六，在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時，應由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機構(gòu)，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外，統(tǒng)一技術(shù)要求，統(tǒng)一對外談判策略，同時，還應有嚴格的紀律，以保守機密，各盡其職。三、邊打邊談

買方制造令賣方憂慮緊張的事端賣方制造令買方憂慮緊張的事端三、邊打邊談

（三）破解措施1．事前進行廣泛調(diào)研，屆時拿出有說服力的材料反駁對方。2．采用耐心說服之策略去說服對方。3．采用踢皮球策略對付之。4．采用軟硬兼施策略破解之。5．以牙還牙，以探對方的誠意和促其回

心轉(zhuǎn)意，若證實對方無誠意則應適時地終止商談。四、速戰(zhàn)速決

促使對方按照己方的意圖盡快簽約是談判者的追求和目的。三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實用性很強。它的主要做法是指在商務談判桌上變換談判目標，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達到談判的目的五、耐心說服

在商務談判中，若雙方發(fā)生了矛盾，耐心說服對方是十分重要的。否則就有可能形成僵局。根據(jù)國際商務談判的經(jīng)驗，如果對于僵局不采取積極措施加以盡快解決的話，以后欲再恢復談判則比較困難，起碼也會給以后談判蒙上一層陰影。故此，成功的談判者都十分注重耐心說服這一策略，盡量避免發(fā)生不必要的爭議。課后小結(jié)

商務談判策略有三種；

預防性策略、處理性策略綜合性策略。要求學生掌握這三種策略的含義和具體的內(nèi)容。在談判過程中，更加談判的情況，會運用此策略解決實際問題，使談判有利于己方的需求。耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團到美國底特律克萊斯勒公司考察汽車發(fā)動機造型。一汽經(jīng)過談判引進了克萊斯勒輕轎結(jié)構(gòu)的發(fā)動機后，順理成章也難備引進克萊斯勒的車身?？偨?jīng)濟師、談判能手呂福源帶領(lǐng)代表團重返底特律時，克萊斯勒公司的態(tài)度來了個一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件非?？量?，要價非常高。用呂福源的話來講，是天方夜譚的數(shù)字。談判無法進行，呂福源毅然率團返回?；貋砗蟛诺弥巳R斯勒公司早已獲得了國家批準一汽要上轎車的信息，所以覺得無論怎樣苛刻的條件一汽也得就范，離開克萊斯勒一汽就一籌莫展。耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。這當然帶有很大的冒險的味道，但是耿昭杰寧肯自己咽下苦酒也不能讓別人卡著脖子。真是天無絕人之路，就在這時，德國大眾公司董事長哈恩博士到一汽進行禮節(jié)性拜訪。

【案案例討論:例討論

哈恩來到一汽。仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，驚喜地說：“哦，上帝!中國還有這么大的一個汽車工業(yè)基地，為什么沒有早發(fā)現(xiàn)呢?”

他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰也一見鐘情，禮節(jié)性的拜訪引發(fā)了合作的前奏曲。會見時，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動于衷，但是他有個顧慮：本來轎車的發(fā)動機是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。如果與德國大眾合作，只能要它的車身和整裝技術(shù)，具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的“大眾”能接受這個美國“媳婦”并與之結(jié)合為一體嗎?

耿昭杰把這個試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外國企業(yè)家特有的坦誠，當然還有精明慷慨的允諾，臨走時說了一段話：“我們希望與一汽創(chuàng)造一個良好合作的先例。如果廠長先生有誠意，四個星期后請你去朗堡我們大眾汽車公司所在地，我們將在那里非常高興地接待您。”案例討論:

呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知有關(guān)人士把和好的手又伸了過來：“如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費……”此時，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的主動位置，經(jīng)過反復論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。

1998年10月，美國汽車工業(yè)巨子艾柯卡飛到北京。在北京人民大會堂，艾柯卡作了一場題為《世界經(jīng)濟形勢下的企業(yè)家精神》的報告。在這個報告中，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓是進一步了解世界市場。以前，我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本、韓國人競爭，我錯了；以前，我認為最優(yōu)秀的汽車設(shè)計總是底特律的，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的國家是不可能追上來的，我錯了；以前，我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了．．．．．．，，案例討論:艾柯卡離開中國前專門提出要去長春看看一汽，看