最牛的銷售技巧話術(shù)培訓(xùn)經(jīng)典

開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，那么會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白1．金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。2．真誠的贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3．利用好奇心那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

10．向顧客求教推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意.11．強(qiáng)調(diào)與眾不同

推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。12．利用贈(zèng)品

每個(gè)人都有貪小廉價(jià)的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。案例一銷售員：“您相信有平安玻璃嗎?〞客戶：“玻璃是易碎的，這個(gè)我知道。〞(語氣堅(jiān)決地答復(fù))銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色?？蛻簦骸疤彀。娌桓蚁嘈?〞銷售員：“先生，您打算要多少?〞一段時(shí)間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會(huì)了這一有效的方法，可是這位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒?。銷售員：“先生，您相信有平安玻璃嗎?〞客戶：“當(dāng)然不相信了，怎么可能。〞銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。銷售員：“先生，您可以試試看。〞客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。案例二賣的銷售員一位客戶每天都去菜市場(chǎng)購置蔬菜和水果。一天他來到電子賣場(chǎng)買，遇到第一個(gè)銷售員。銷售員一：您需不需要買一部？客戶：你這都有什么檔次的？銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的。銷售員一：我這里的正適合您?？蛻糇屑?xì)一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了?？蛻衾^續(xù)在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到第二個(gè)銷售員。銷售員二：您想買嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多種，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點(diǎn)兒的。銷售員二：我這里的正適合您，您試試？客戶一試，果然是好，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。他遇到了第三個(gè)銷售員。銷售員三：請(qǐng)問您買什么？客戶：買。銷售員三：您買什么樣的，平時(shí)都用來做什么呢？客戶：商務(wù)用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用居多，您為何要買商務(wù)呢？客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動(dòng)不方便，我想給她買個(gè)簡易的商務(wù)型。銷售員三：原來如此，您對(duì)兒媳婦可真體貼！您對(duì)她這么好，您的兒媳婦一定會(huì)為您生一個(gè)大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很快樂。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對(duì)電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個(gè)還真不知道

銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會(huì)刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反響，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)，它其實(shí)是為那些常年過度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。所以，這段時(shí)間給您兒媳婦用，再適宜不過了?？蛻魸M意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買了兩部，給兒媳婦一部，自己留一部。之前買的她毫不猶豫地給退回去了。銷售員三：我每天都在這個(gè)柜臺(tái)賣，每天都會(huì)關(guān)注市場(chǎng)行情，什么樣的最適合消費(fèi)者使用，我最清楚。非常歡送您再次光臨，到時(shí)一定給您優(yōu)惠。從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購置，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。而這位柜臺(tái)銷售員也因此被提拔為銷售主管。從案例我們可以看出三個(gè)銷售員不同的開場(chǎng)白的銷售結(jié)果：第一個(gè)銷售員——對(duì)推銷自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。第二個(gè)銷售員——有兩點(diǎn)比第一個(gè)銷售員聰明：一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)銷售員高明，屬于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的根本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對(duì)口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。第三個(gè)銷售員——就像一個(gè)銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦適宜的產(chǎn)品以滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的根本需求；第二步，通過提問深挖需求背后的原因；第三步，在客戶固有需求的根底上進(jìn)一步激發(fā)客戶需求；第四步，引導(dǎo)客戶按部就班地解決問題；第五步，給客戶最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？〞——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？〞——半自由式“是紅的么？〞——肯定式“不是紅的吧？〞——否認(rèn)式“是紅的，還是白的？〞——選擇式“是深紅還是淡紅的？〞——強(qiáng)迫式吉布事后對(duì)人說，她最不開心是聽到“否認(rèn)式〞的發(fā)問，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的〞。聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，但凡可能直接使對(duì)方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。例如：某地有個(gè)退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見花名冊(cè)上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。本來他可以問：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒有？〞可是他并不這樣問，卻用“間接法〞：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？〞聽這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在。〞對(duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長壽的祖父。〞于是雙方滿意辭別。要知道別人的年齡，直接詢問也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。他先問對(duì)方：“你看我今年幾歲？〞對(duì)方說：“三十四五歲吧？〞原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？〞〔成心把對(duì)方估計(jì)年輕一些〕“哪里，我今年48歲了！〞作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到?！怖^續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處〕------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？〞客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是----〞你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！〞提示：平時(shí)大家所說的促銷期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實(shí)對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶都是很不錯(cuò)的手段。忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購置。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好〞，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想方法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易答復(fù)的問題來問他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反響冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該防止講得太多，盡量使對(duì)方有講話的時(shí)機(jī)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出老實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。令人討厭的顧客：有些人確實(shí)令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否認(rèn)他人。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的根底上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

先入為主的顧客：他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買。〞這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，答復(fù)什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否認(rèn)的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否認(rèn)態(tài)度正說明，只要條件允許，他一定有購置的意思。知識(shí)淵博的顧客：知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。頑固的顧客：

對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對(duì)于那些頑固的顧客，那么要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。強(qiáng)烈好奇的顧客這種類型的顧客對(duì)購置根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購置動(dòng)機(jī)，就很容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很快樂掏錢購置了。溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：“銷售是一種了不起的工作。〞這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購置我的商品〞的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。愛討價(jià)還價(jià)的顧客

有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比方可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。〞或者：“沒有方法啊，碰上你，只好最廉價(jià)賣了。〞這樣使他覺得比較廉價(jià)，又證明他砍價(jià)的本領(lǐng)，他是樂于接受的。自以為是的顧客總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友〞、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚〞。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。〞這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他淺薄的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。〞面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保存，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？〞應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？〞此時(shí)，不管你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來個(gè)“因材施教〞對(duì)他千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡量防止向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)心對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。擅長交際的顧客

擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時(shí)候：方案要令人沖動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決方法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有方案、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想到達(dá)什么，目前情況如何變化；提出解決方法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明到達(dá)他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個(gè)意思嗎？〞務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。性急的顧客一般來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中〞，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地答復(fù)對(duì)方的問題，答復(fù)如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。所以對(duì)這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點(diǎn)、防止扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。善變的顧客這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有時(shí)機(jī)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。這類顧客外表上十分和藹，但缺少購置的誠意。如果銷售人員提出購置事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易容許對(duì)方的要求，否那么會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購置的欲望。夸耀財(cái)富的顧客喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)〞，“我和很多政要有交往〞，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)非凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！〞一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。冷靜思考的顧客

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)那么以疑心的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有根本的認(rèn)識(shí)，你萬不可無視這一點(diǎn)。和他們打交道，最好的方法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的方法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。感情沖動(dòng)的顧客這種人天性沖動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購置時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的時(shí)機(jī)和變化的理由?；谝庵荆耗阈睦硐胄┦裁淳鸵谜勗捫钩鰜怼Ｓ行氖侣裨谛闹卸徽f出來，確實(shí)是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴?；诟星椋菏俏覀兤剿厮^的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)?；谇笾菏悄阆胝J(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。以信為媒，架設(shè)溝通橋梁在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁：先寫封信有助與你，當(dāng)你再打時(shí)，對(duì)客戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？〞因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品比照說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒方法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問一問，好嗎？我還有事，再見。——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的時(shí)機(jī)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的時(shí)機(jī)，不要忘了這個(gè)中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比方只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些秘密。用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的答復(fù)你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長距離。例如：有個(gè)銷售員打給一個(gè)顧客，顧客說他姓“肖〞。銷售員說：“怎么稱呼您呢？〞他說：“我叫肖峰〞。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。〞這位銷售員說：“怎么了？〞，他說：“你把我的名字全寫錯(cuò)了。〞原來他的名字不是這個(gè)“肖〞，也不是這個(gè)“峰〞，而是“瀟灑〞的“瀟〞，“風(fēng)流〞的“風(fēng)〞。本來是寄一封函件邀請(qǐng)他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常為難。你常常會(huì)碰到客戶答復(fù)：“你明天再打與我約時(shí)間吧！〞你可以說“我知道您的時(shí)間非常珍貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。〞當(dāng)你用這種方式答復(fù)客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。2、不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦何艺跍?zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時(shí)間，再見。銷售員：------再見！〔聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了?！场@里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了解釋：一般來說，拍板人在說完最后一句的時(shí)候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f再見的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對(duì)方有什么反響。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住時(shí)機(jī)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去?！?〕客戶：這件事，在里談不清楚，你發(fā)個(gè)吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料?！?〕銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先用特價(jià)供給給局部挑選出來的顧客--客戶：謝謝你的，本公司的政策是不接受推銷的，我還有事，再見。銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面介紹。3、赴約前再敲定一下見面時(shí)間如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最正確的銷售時(shí)機(jī)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無效率的拜訪〞當(dāng)你事先打確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了。〞當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時(shí)間是珍貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，相信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？〞——記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來回要有效率的多吧！2、拒絕理由二：對(duì)原供給商比較滿意〔如果某單位同其供給商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供給商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人?！橙绻阆胪┙o商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點(diǎn)。比方利潤高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或局部產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。3、拒絕理由三：沒有時(shí)間〔但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍娔愕脑?，時(shí)間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個(gè)借口。不要問他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問題?？蛻簦何姨α耍瑳]有時(shí)間見你；銷售員：我知道您的時(shí)間很珍貴，我只要幾分鐘，不管你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時(shí)候更適宜些？——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更適宜。4、拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人〔新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供給商穩(wěn)固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供給商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有時(shí)機(jī)談?wù)?，我明天是否可以打約見您？也許您會(huì)覺得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過吧！5、練出溫柔攻克“守門員〞的嘴上功夫?qū)τ阡N售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可防止要面對(duì)的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋，而是幫他們過濾，留下一些有價(jià)值的。這樣的話，你就不會(huì)覺得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝屺暿亲詈玫奈淦鳎?、“拿雞毛當(dāng)令箭〞最好是有一點(diǎn)事實(shí)根底——也許是真的有過接觸；小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗。〞銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽嗎？〞小麗：“請(qǐng)問有什么事嗎？〞銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過面------〞小麗就把轉(zhuǎn)了過去如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說過：“你稍后可以打給我，我們可以詳談。〞那你就可以說：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打給他，請(qǐng)問他現(xiàn)在有空嗎？〞7、婉言說服“守門員〞如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員〞的對(duì)話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說，千萬別把他嚇跑了。你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的而挨老板的訓(xùn)！〞如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。〞小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ鞓贰?、高難球輕松破門大局部的“守門員〞對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員〞難以抵擋的問題，讓對(duì)方把轉(zhuǎn)過去。小麗：請(qǐng)問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請(qǐng)問他在嗎？9、讓守門員變成你的盟友機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的時(shí)機(jī)，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)，比方，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。10、及早向總機(jī)要到直撥號(hào)你的客戶的經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了〞要注意兩個(gè)原那么：1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的時(shí)機(jī)；12、制造特征事件，巧破門如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：1、“哎呀--我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！〞2、“我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！〞3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的名字?！尚闹圃焯卣魇录家[脫推銷一貫腔調(diào)。14、從高層入手，取得“尚方寶劍〞從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。此時(shí)你該先打給誰呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。好，這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。15、確保找對(duì)人你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)時(shí)機(jī)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。這時(shí)你可以問他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購置。如果答復(fù)是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果答復(fù)是否認(rèn)的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。16、吃閉門羹，怎么辦有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書是在“撒謊〞——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好方法讓她改口。假設(shè)買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來，在里留下自己的姓名，并說好何時(shí)再來。接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來？接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最近見到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？你把姓名與號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對(duì)方回時(shí)措手不及。一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次，并留下了姓名、號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒有出于禮貌回而理虧。有的秘書可能很有禮貌地讓你留下號(hào)碼，說以后再給你回，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說上一句：“下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回，你覺得我什么時(shí)候再打來比較適宜。〞這實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)時(shí)機(jī)你應(yīng)該感謝那為秘書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。2、巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略利用與顧客熟悉的第三者，通過打、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打給你。趙先生：哦！你好！------經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于拒絕了他朋友。3、尊人為師——求教接近攻略“張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？〞“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？〞你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。4、故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購置決策受好奇心理的驅(qū)使。某商場(chǎng)的經(jīng)理曾屢次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公正的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。5、投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品廉價(jià)三成，量大還可以優(yōu)惠。〞你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購置商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購置信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快到達(dá)接近顧客的目的。6、理解和關(guān)心——慰貼人心假設(shè)給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)心。“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！〞“您在為孩子忙吧？〞有了這樣的媽媽，您的孩子一定有長進(jìn)！“每個(gè)人都需要關(guān)心。關(guān)心的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)心的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。7、語言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手〞。“聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？〞“您也是足球迷呀！真是到處有知己！〞抓住別人的興趣，一方面翻開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。8、別吝嗇——羨慕和贊美每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的時(shí)機(jī)。多說一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮〞，你成功的時(shí)機(jī)也許就多了一分。9、隨機(jī)的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化裝品。女主人翻開門后，她先說明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候?！白罱鞖庹婵菰锇?！〞“是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗枯燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。〞“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？〞10、聰明的提問勝于逼問優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對(duì)顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購置決定所至。策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的效勞價(jià)值。3、發(fā)問能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。例如：徐明：朗達(dá)，謝謝你給我時(shí)機(jī)介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡送你來。徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在里說，你想買鞏固且價(jià)格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕脑O(shè)想？朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那當(dāng)然。我想再問你一個(gè)問題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？朗達(dá):我可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)廉價(jià)貨，不過我也不會(huì)采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？11、用反問答復(fù)顧客的提問當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問，顧客也會(huì)問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動(dòng)機(jī)，否那么不要直接答復(fù)。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？假設(shè)你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。12、實(shí)話實(shí)說也需要技巧生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無法提供的另一種效勞，如果對(duì)方確實(shí)想要那種效勞，而你沒有，這時(shí)，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的?？蛻簦哼@些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。銷售員：我了解，不過我們工廠只供給桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡送，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。13、挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調(diào)查〔給您帶來了什么問題〕2、同情〔太糟糕了〕進(jìn)而偵察——你用過什么方法沒有？3、暗示〔他有沒有擴(kuò)展的趨勢(shì)〕4、更多的同情〔天呢，聽起來真可怕〕5、解答〔我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不廉價(jià)------〕記?。轰N售利益，始終要銷售利益14、發(fā)揮提問成效的15要訣要決一：問前鋪墊開場(chǎng)為了讓雙方都能自由自在地答復(fù)，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來?！巴踅?jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。〞要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你可以說：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見------在此您看倒什么？〞這種答復(fù)式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客答復(fù)的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。要決三：建立親和力的提問一般來說，只要不是過多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。不過，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。如果：客戶說：“坦白說，我對(duì)于XXX〔你的競爭對(duì)手〕印象深刻？〞只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？〞如果客戶說：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫。〞銷售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？〞要決五：安靜等待片刻一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客答復(fù)。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問覺得不安?？傊釂柡笳?qǐng)等一下，好讓客戶答復(fù)。要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷售員在提出一個(gè)問題后，要給顧客思考問題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做答復(fù)。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以答復(fù)或者對(duì)這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如：“就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是------〞如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否那么不要自行臆測(cè)問題是什么。要決七：一次問一個(gè)問題如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要答復(fù)的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個(gè)問題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性〞的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問的原因。需要指出的是，銷售員在提問時(shí)，既要防止顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。要決九：防止審問式的提問當(dāng)你發(fā)問時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個(gè)問題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問題前，對(duì)他們的反響做些評(píng)論。如果客戶說：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該答復(fù)：很快樂聽您這么說。您的員工很幫助，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題，他說：為什么你在乎這個(gè)？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用銷售員提出的問題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長期損害。銷售員在提問時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來答復(fù)自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。下面是一些會(huì)給顧客造成消極影響的范例：“你還沒有寄來貴公司的保證書，對(duì)嗎？〞“你好似是對(duì)這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對(duì)嗎？〞“你能對(duì)你剛剛說的話提出論據(jù)嗎？〞“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項(xiàng)工作呢？〞“你真的相信自己能夠從其他供給商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？〞要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案顧客經(jīng)常會(huì)說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻答復(fù)得模糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯(cuò)失一次〞當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可以提出跟蹤式問題，使顧客針對(duì)原先的答復(fù)，進(jìn)一步解釋與答復(fù)。銷售員可以參與下面的范例提出問題，請(qǐng)顧客重新跟蹤答復(fù)前面提出的問題，或者提供更加具體的信息?！邦櫩拖壬?，我們重新跟蹤答復(fù)，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？〞“能不能請(qǐng)你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢？〞“你剛剛提到貴公司以前做出購置決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請(qǐng)教。〞要決十二：防止轉(zhuǎn)換話題想想一個(gè)顧客說“這個(gè)費(fèi)用太高了〞銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來閃避這個(gè)問題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對(duì)您有多重要？在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問題，因?yàn)樗鼪]有針對(duì)客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。要決十三：注意保持問題的彈性有時(shí)候，銷售員擔(dān)憂替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)憂這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，確實(shí)有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題，按照既定的問題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門〞式的問題，但假設(shè)你提出往深處挖掘的問題的話，那么可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究，并且依照需要改變方向。方案好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)那么、所需要改變方向。方案好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)那么，所需要的根本咨訊，并給你挖掘需求的開場(chǎng)，幫助你做得更好。要決十四：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī)例如：“我們公司絕對(duì)有方法解決貴公司的難題〞“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的。〞“我覺得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式。〞銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時(shí)，向顧客做長時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不適宜的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。要決十五：提問時(shí)要表現(xiàn)出自信銷售員要提出一個(gè)好象自己需要〔值得〕顧客答復(fù)的問題。在提問時(shí)，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問時(shí)，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時(shí)，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫抖。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。給商品營造一種令客戶美好想象的空間1、讓商品有個(gè)故事“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家。〞“如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的黃昏全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請(qǐng)您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。3、語言的邏輯“我們翻開它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。〞“這個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。〞“它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油剩余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。〞“據(jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益。〞4、如何應(yīng)付顧客的問價(jià)萬一客戶主動(dòng)問價(jià)，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，最好現(xiàn)制造一種懸念?！昂昧耍抑滥F(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí)，您一定會(huì)沖動(dòng)不已。〞稍作停頓之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是------〞隨后，寫下價(jià)格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補(bǔ)充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的效勞了呢？〞異議〔拒絕〕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購置商品的行為與過程。準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，它存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。一、異議產(chǎn)生的原因因客戶產(chǎn)生的原因拒絕改變；情緒低潮；沒有意愿；擔(dān)憂較多。歸納總結(jié)：客戶為什么說不不信任〔公司、營業(yè)員和商品〕55%不需要〔潛在需求違背開發(fā)〕20%不適合〔等有更好的商品再買〕10%不急〔對(duì)購置時(shí)機(jī)不明確〕10%其他原因〔如你的硬性推銷〕5%二、拒絕的本質(zhì)三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)給客戶留下深刻印象增加客戶的參與感第一印象眼神我有熟人在期貨公司，要做期貨的話找他就可以了是的，我理解那他平時(shí)有經(jīng)常照顧你的期貨投資這塊嗎？沒有〔有〕，那您應(yīng)該有更好的選擇〔恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為你效勞了〕可以介紹他和我認(rèn)識(shí)嗎？您有什么問題隨時(shí)可以和我聯(lián)系，有什么好的效勞我還是會(huì)在第一時(shí)間給你介紹的，多一個(gè)人為你效勞您總不會(huì)拒絕吧我不想冒風(fēng)險(xiǎn)；投資期貨風(fēng)險(xiǎn)太大了，我怕虧錢是的，期貨投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)您認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)說明您是很理性的投資者，這是非常難得的舉例說明現(xiàn)在投資什么沒有風(fēng)險(xiǎn)？銀行存款?……其實(shí)只要你手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投資才是正確的理財(cái)手段。風(fēng)險(xiǎn)固然有，但是我們的工作就是幫助您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)收益最大化我已經(jīng)在別的期貨公司開過戶了開戶是免費(fèi)的嗎？公司太遠(yuǎn)了太麻煩了我對(duì)期貨投資沒興趣我不懂能否幫我看盤？以后不炒了怎么辦？本來想開戶，可是女朋友不同意我現(xiàn)在沒時(shí)間，很忙能不能保證賺錢我原來就在良茂開戶的，但沒人提供效勞………………………………我已經(jīng)在別的期貨公司開過戶了太麻煩了我知道，您是怕麻煩?！舱J(rèn)同〕不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？〔引導(dǎo)〕何況現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么興旺，通過委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實(shí)現(xiàn)，真的非常方便?！舱f明〕我不懂不懂沒關(guān)系。投資期貨，如果不懂，千萬不要隨便炒。〔認(rèn)同〕不過，如果你有時(shí)間的話，要學(xué)也不難。我們不但會(huì)幫像你這樣的客戶關(guān)注期貨，提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過舉行股民講座等培訓(xùn)活動(dòng)，教會(huì)您期貨投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。〔引導(dǎo)、說明〕即使將來有一天你退休了或不想繼續(xù)工作了，你還可以在期海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？〔說明〕能不能保證賺錢？如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？〔引導(dǎo)〕我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的效勞和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資組合。〔說明〕期貨經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的效勞協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶躲避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)增值?！舱f明〕我原來就在良茂開戶的，但沒人提供效勞。我現(xiàn)在沒時(shí)間，很忙打攪了，那我晚點(diǎn)再跟您聯(lián)系?！策^一段時(shí)間再打或拜訪〕我理解，如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我