醫(yī)藥代表新手最容易犯的錯誤以及解決方法

新手最容易犯的錯誤以及解決方法以下是一般新手都比較容易犯的錯誤，有些甚至對于資深業(yè)務(wù)員也是很難避免的。1、猜測人們都是用自己的眼睛來看別人的世界的。但作為銷售代表，這是最要避免的。我認(rèn)為，當(dāng)我們走上銷售之路，第一個就要學(xué)會的就是站在別人的立場考慮問題。在銷售工作中，我們太容易去猜測別人的想法了，不光是新手，很多做了幾年的資深代表，都經(jīng)常犯這個錯誤。比如你去找科室主任提進(jìn)藥單，主任說：這產(chǎn)品不錯，不過有好幾個廠家也來找過我了。這時候，你是不是會想：他這話什么意思？是不是想跟我要投入？再比如，一個以前用得不錯的客戶，跟你抱怨最近的處方限制，是不是你馬上會想到：完了完了，這個月銷量肯定會受到影響了。有時候，我們無法鼓起勇氣的原因之一，是我們預(yù)先就設(shè)定了客戶的拒絕。有些新代表，甚至?xí)J(rèn)為如果沒送點(diǎn)小禮品，客戶肯定不會接待我們。對于新手來說，這種想法并不奇怪。但是，正因?yàn)槭切率郑菍蛻暨€缺乏了解的新人，對客戶的心理變化的判定才更會跟客戶的真實(shí)想法南轅北轍。但這也并不是說，資深代表，就可以去猜測醫(yī)生的想法了。解決這個問題最好的方法，一是要敢于嘗試，任何事情，只有做過了，才知道結(jié)果，也只有做過了，才有評判是否正確的資格。二是對于不確定的事，一定要通過詢問來澄清確認(rèn)，千萬不能用自己的想像來臆斷客戶的心思。就算是客戶親口說出來的都不一定是他心里想的，更別說他沒說的呢。比如前面第一個案例，可以問一下：那么您對這幾個廠家的產(chǎn)品是怎么看的呢？從這個問題開始，來探求主任真正的想法。第二個案例，也可以直接問：如果這樣的話，對您處方有什么影響嗎？或者：我們要怎么做，才能消除處方限制的影響呢？通過詢問來找到解決方法。2、輕信無論是客戶說的話，或者是同行說的話，有時候甚至同事說的話，都只能作為參考而不要輕信?？蛻粽f的話，尤其是對不太熟悉的代表說的話，一般來說都是相當(dāng)有水分的。對于我們銷售代表來說，主要的任務(wù)就是要說服客戶，但很多新代表在銷售對談結(jié)束后會發(fā)現(xiàn)，并不是自己說服了客戶，而是客戶把自己說服了。比如：病人少、處方限制、副反應(yīng)顧慮、非醫(yī)保、政策不好等等，客戶有太多不開藥的借口，而在拜訪后，是不是有很多人會把客戶的這些借口當(dāng)成自己完不成銷量的理由來安慰自己或者應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)？真正的銷售高手，一定是內(nèi)心非常強(qiáng)大的，而支撐著這個強(qiáng)大內(nèi)心的，就是我們的自信，對自己的信心、對所推銷產(chǎn)品的信心以及對自己公司的信心，或者說熱愛。無論對方說什么，始終相信他最終會被我說服、打動?？蛻粽f的話，有些要非常用心地傾聽并牢記在心上，就是當(dāng)客戶在表達(dá)需求的時候；而有些就要一只耳朵進(jìn)一只耳朵出，就是當(dāng)客戶在陳述借口的時候。客戶在說借口的時候，千萬不要點(diǎn)頭表示認(rèn)同，可以用一些過渡句來過渡一下，然后說出你想說的。比如：“看起來是這樣，但是……”，或者：“我很理解您的處境，不過……”等等。那么，同行或同事的經(jīng)驗(yàn)，是不是百分百適用呢？答案也是否定的。銷售工作，是一個跟人打交道的工作，而人心是最難把握的。每個人風(fēng)格不同，每個人看問題都有局限性，所以別人適用的方法并不一定自己適用，別人介紹的經(jīng)驗(yàn)，也只能當(dāng)作參考，不能全信。我同學(xué)有一次非常深刻的教訓(xùn)。曾經(jīng)有位長門診的大夫，口碑不太好，很多代表都說他貪，當(dāng)時我聽到這些同行的評論后，覺得自己那個產(chǎn)品的政策，一定滿足不了他的胃口，也就比較忽視他，可想而知，他的產(chǎn)出幾乎是零。后來，市場分割后，交給了另外一位同事，當(dāng)然在介紹這位客戶的時候，我也是把大家對他的評價照樣說給他聽。但我那位同事并沒有輕信我的話。因?yàn)榻唤拥臅r候，正好是春節(jié)前，我同事打聽到大年初一那位客戶門診值班，就在年初一的時候陪了他一天。過完年后，這位據(jù)說很貪的客戶，成為了我同事最重磅的客戶，每個月的產(chǎn)出在他所有的客戶中排名第一。同樣的產(chǎn)品、同樣的公司、同樣的政策，只是不同的人對別人的建議采取了不同的態(tài)度，結(jié)果完全不一樣。3、不匯報(bào)，不溝通有些業(yè)務(wù)員開始做市場后，天天就在醫(yī)院簡單拜訪，沒有什么成績和戰(zhàn)果，公司沒有強(qiáng)制要求或者領(lǐng)導(dǎo)沒有強(qiáng)制要求，就基本上不匯報(bào)，因?yàn)闆]有東西匯報(bào)，有的公司有強(qiáng)制性匯報(bào)制度，不匯報(bào)扣工資，有的業(yè)務(wù)員每天晚上要絞盡腦汁，如何來匯報(bào)呢，真沒東西匯報(bào)就會編一些東西來匯報(bào)，或者把客戶的話原封不動的來匯報(bào)。也不跟同事，同學(xué)去溝通，天天就自己悶著頭做事。作為新人一定要多匯報(bào)，多請教，多溝通。學(xué)習(xí)別人的方法，人是在不斷交流中成長的。4、認(rèn)為醫(yī)院拜訪就是一切，忽視其它業(yè)余時間的交際活動要走進(jìn)客戶的心，首先要走進(jìn)客戶的生活。在工作場所——醫(yī)院里的客戶，跟在家里或休閑場所的客戶，表現(xiàn)完全不同。真正要讓客戶成為你的忠實(shí)客戶，主要功課是在院外做的。只有在放松的情況下，我們才能聽到客戶的心里話，才能了解客戶的喜怒哀樂，并且可以有更平等的交流。5、草率承諾當(dāng)客戶提要求的時候，有些業(yè)務(wù)員怕得罪客戶，不敢拒絕客戶，抱著僥幸心理，草率承諾。而當(dāng)承諾兌現(xiàn)不了的時候，你在這名客戶面前就永遠(yuǎn)失去了信用。優(yōu)秀的代表，應(yīng)該是非常善于對客戶說“No”的。最常見的情形，就是當(dāng)客戶要求贊助時，比如：下個月我要去**參加一個學(xué)術(shù)會議，你可不可以贊助我來回機(jī)票？我們?nèi)绾位貞?yīng)呢？有些代表怕失去機(jī)會，馬上應(yīng)承；有些代表不知所措