珠寶產(chǎn)業(yè)分析-1022

課前討論——海爾和九陽(yáng)，哪個(gè)更值錢海爾集團(tuán)成立于1984年，是世界第四大白色家電制造商，中國(guó)最具價(jià)值品牌。海爾在全球30多個(gè)國(guó)家建立外鄉(xiāng)化的設(shè)計(jì)中心、制造基地和貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，已開展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)九陽(yáng)成立于2002年，現(xiàn)有員工三千余人，平均年齡不超過(guò)30歲。九陽(yáng)一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)，近五年平均增長(zhǎng)率均超過(guò)40%，現(xiàn)已成為小家電行業(yè)著名企業(yè)2021年3月9日九陽(yáng)首次超越海爾單位：億九陽(yáng)、海爾、美的、蘇泊爾和長(zhǎng)虹總市值變化圖〔08年8月至09年4月〕資料來(lái)源：上海證券交易所、深圳證券交易所課前討論——什么樣的零售公司更有價(jià)值GAP18年股價(jià)增長(zhǎng)930倍，超越同期所有股票，成為股票投資神話；1999-2021年間，香港服裝零售企業(yè)思捷環(huán)球股價(jià)上漲14倍，最高漲幅36倍，而同期恒生指數(shù)僅上漲117%。2資本

Capital管理

Management企業(yè)家Entrepreneur產(chǎn)業(yè)

Industry資源

Resource診斷模型—和君ECIRM模型產(chǎn)業(yè)承受點(diǎn)資本引力點(diǎn)資源支撐點(diǎn)能力刺激點(diǎn)產(chǎn)業(yè)分析邏輯產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)的集中度決定了企業(yè)的規(guī)模產(chǎn)業(yè)不同階段的增長(zhǎng)速度與持續(xù)時(shí)間對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)有著重大的影響產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)要求與競(jìng)爭(zhēng)格局決定了企業(yè)的核心能力培養(yǎng)方向產(chǎn)業(yè)分析結(jié)果是建立公司分析的坐標(biāo)體系和診斷標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)家資本資源管理產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)分析

產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)源：KPMG，bloomberg，和君分析全球珠寶首飾市場(chǎng)銷售額億美元黃金價(jià)格走勢(shì)年復(fù)合增長(zhǎng)率=10%全球珠寶首飾市場(chǎng)總體保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率在5%左右，但銷售額增長(zhǎng)主要受原材料價(jià)格上漲的因素驅(qū)動(dòng)年復(fù)合增長(zhǎng)率=5.2%4.9%4.4%全球珠寶首飾市場(chǎng)銷售額億美元

產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)規(guī)模從銷售額構(gòu)成來(lái)看，鑲鉆首飾占據(jù)了最大份額，到達(dá)47.2%〔約690億美元〕；而銷售額前八位的國(guó)家約占全球銷售額的3/4，其中美國(guó)是最大的消費(fèi)市場(chǎng)。鑲鉆首飾素金首飾其他白金首飾各類別首飾消售額占比〔2005〕2005總銷售額=1460億美元數(shù)據(jù)來(lái)源：KPMG，和君分析各地區(qū)首飾消售額占比〔2005〕數(shù)據(jù)來(lái)源：KPMG，和君分析12751744(24)71764062066721460數(shù)據(jù)來(lái)源：KPMG，和君分析單位：億美元珠寶首飾產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成圖〔2005〕產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)規(guī)模在整個(gè)珠寶首飾產(chǎn)業(yè)鏈中，首飾零售環(huán)節(jié)增加值所占比重最大，總體到達(dá)672億美元，占整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的46%中國(guó)黃金珠寶市場(chǎng)在2021年到達(dá)2200億的規(guī)模，市場(chǎng)規(guī)模較大年復(fù)合增長(zhǎng)率=16.8%

產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)珠寶行業(yè)協(xié)會(huì)，和君分析億元與日本與美國(guó)相比，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)還具有10倍以上的增長(zhǎng)空間中國(guó)與美國(guó)、日本珠寶消費(fèi)額、人口比照數(shù)據(jù)來(lái)源：日本珠寶協(xié)會(huì)、美國(guó)統(tǒng)計(jì)局、和君分析

產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)規(guī)模日本人口中國(guó)人口1.28億14億2021年中國(guó)人均珠寶消費(fèi)額1991年日本人均珠寶消費(fèi)額142元1562元2021年中國(guó)人均珠寶消費(fèi)額2021年美國(guó)人均珠寶消費(fèi)額142元1337元美國(guó)人口中國(guó)人口3億14億產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間2005-2021年是中國(guó)工作年齡段〔15-64歲〕比重最高的一段時(shí)間，將進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，同時(shí)意味著中國(guó)消費(fèi)行業(yè)的黃金時(shí)期中國(guó)人口年齡分布比例圖〔1980-2045〕資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，和君分析城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的分布和增長(zhǎng)情況〔2021〕不同省份人均GDP水平〔折合美元，2021〕盡管近年來(lái)不同收入階層可支配收入的增長(zhǎng)速度差異在縮小，但總體看中高收入群體收入的增長(zhǎng)速度仍快于中低收入群體。財(cái)富的積累使得最具消費(fèi)能力的中產(chǎn)階層開始出現(xiàn)。地區(qū)的差異也使消費(fèi)多層次特征明顯。沿海城市的人均GDP與全國(guó)平均水平差距接近3倍。按人均GDP標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，中國(guó)正處于消費(fèi)升級(jí)階段〔人均GDP1500-3800美元〕，而局部中心城市和局部階層已處于消費(fèi)多元化階段〔人均GDP5000-11000美元〕。資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，和君分析產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間048121620最低困難低較低中等較高高最高1000600011000160002100026000310003600009年收入09年增長(zhǎng)率過(guò)去3年平均增長(zhǎng)率過(guò)去6年平均增長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間香港分行業(yè)零售指數(shù)變動(dòng)〔1984-1996〕資料來(lái)源：CEIC，和君分析珠寶和貴金屬的歷史銷售100milyan數(shù)據(jù)來(lái)源：野村研究所和君分析產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間在日本步入“失去的十年〞后，日本珠寶產(chǎn)業(yè)在1991年到達(dá)最頂峰，隨后持續(xù)下滑產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)推動(dòng)下，美國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)近十年還在保持緩步增長(zhǎng)美國(guó)珠寶首飾銷售額

5.3%億美元數(shù)據(jù)來(lái)源：JPMorgan，和君分析4.6%近五十年美國(guó)消費(fèi)支出及增長(zhǎng)率百萬(wàn)美元全球主要珠寶首飾品牌品牌國(guó)籍產(chǎn)權(quán)歸屬銷售額（億）店數(shù)（家）備注Boucheron法國(guó)Gucci集團(tuán)0.426位于PlaceVendome廣場(chǎng)Buccellati意大利私營(yíng)企業(yè)NA10在美國(guó)有廣泛的批發(fā)渠道Bulgari意大利上市公司7（22%）190現(xiàn)代意大利珠寶商，在手表方面有很好的表現(xiàn)Cartier法國(guó)隸屬Richemont23.3（30%）212位于PlaceVendome廣場(chǎng)Chaumet法國(guó)隸屬LVMHNA28位于PlaceVendome廣場(chǎng)，在日本渠道強(qiáng)大Chopard瑞士私營(yíng)企業(yè)266手表品牌，有很大的珠寶業(yè)務(wù)。happy鉆石是公司最獨(dú)特的產(chǎn)品Damiani意大利私營(yíng)企業(yè)114

DavidYurman美國(guó)私營(yíng)企業(yè)5(零售)2多數(shù)通過(guò)批發(fā)渠道銷售（450個(gè)銷售點(diǎn)）Fred法國(guó)隸屬LVMHNA7位于PlaceVendome廣場(chǎng)品牌FollieFollie希臘上市公司0.46213實(shí)惠珠寶，主要在銀類Graff英國(guó)私營(yíng)企業(yè)NA7鉆石專家GeorgJensen丹麥私營(yíng)企業(yè)NA60銀加工背景。主要是銀類Tous西班牙私營(yíng)企業(yè)NA100西班牙中等價(jià)格品牌，聚焦銀類，向相關(guān)產(chǎn)品延伸HarryWinston美國(guó)私營(yíng)企業(yè)16高端鉆石專家，與Aber鉆石公司合并HStern巴西私營(yíng)企業(yè)2170巴西彩鉆Pomellato意大利私營(yíng)企業(yè)NA16成立于1967年做黃金加工，但正在垂直整合Mikimoto日本私營(yíng)企業(yè)3.6517主要產(chǎn)品是珍珠，多數(shù)分銷是批發(fā)PhilipCharriol美國(guó)私營(yíng)企業(yè)NA40手表是最主要的產(chǎn)品種類Piaget法國(guó)隸屬Richemont0.29主要是手表，但也發(fā)展珠寶收藏RobertoCoin意大利私營(yíng)企業(yè)NA黃金供應(yīng)商，正在垂直整合Tiffany美國(guó)上市公司17（80%）130主要的美國(guó)珠寶品牌VanCleef&Arpels法國(guó)隸屬Richemont1.1530位于PlaceVendome廣場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)集中度從全球主要珠寶品牌來(lái)看，它們的銷售額都只占全球珠寶市場(chǎng)的很小一局部。2005年最大的珠寶品牌商是美國(guó)的Tiffany，其珠寶銷售額約為14億美元產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)集中度全球主要珠寶零售品牌最新銷售額品牌規(guī)模Signet32億（美元）Zale17.79億（美元）Tiffany27.09億（美元）周大福220億（人民幣）周生生94.6億（人民幣）數(shù)據(jù)來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析2005年美國(guó)銷售額排名前六的珠寶首飾零售商占總體市場(chǎng)的14%，其中Zale和Sterling兩家呈現(xiàn)遙遙領(lǐng)先的態(tài)勢(shì)。美國(guó)市場(chǎng)前六名珠寶首飾零售商〔2003〕Zale34%Sterling31%總銷售額=450億美元總銷售額=62億美元Tiffany14%Helzberg8%Friedman’s8%Whitehall5%數(shù)據(jù)來(lái)源：JPMorgan，和君分析前六家專賣店14%直郵/互聯(lián)網(wǎng)13%其他專賣店46%百貨店27%產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)集中度2021年美國(guó)前三大珠寶公司銷售額占美國(guó)珠寶總銷售額的13%〔由于tiffany和signet在其它國(guó)家也有銷售，實(shí)際占比稍小〕18珠寶公司規(guī)模（億美元）美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模（億美元）占比Signet325905%Zale17.793%Tiffany27.094%總計(jì)76.8813%產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)集中度數(shù)據(jù)來(lái)源：JPMorgan，和君分析產(chǎn)業(yè)分析——產(chǎn)業(yè)集中度在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，表現(xiàn)出了強(qiáng)者恒強(qiáng)的態(tài)勢(shì)。在1997-2003年期間，前三名的珠寶首飾零售商表現(xiàn)出了更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。增長(zhǎng)幅度億美元+62%+111%+125%+58%19972003+24%+24%美國(guó)市場(chǎng)前六名珠寶首飾零售商銷售額〔1997vs2003〕數(shù)據(jù)來(lái)源：JPMorgan，和君分析產(chǎn)業(yè)分析前述產(chǎn)業(yè)分析小結(jié)珠寶產(chǎn)業(yè)潛在開展空間很大，有十倍的開展空間伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和消費(fèi)升級(jí)，珠寶產(chǎn)業(yè)將會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持快速增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)的集中度較低，先行者具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)強(qiáng)者恒強(qiáng)20商業(yè)模式——Zale案例Zale是美國(guó)第三大珠寶首飾銷售公司，目前擁有七個(gè)品牌，經(jīng)營(yíng)2300多家店。2006年銷售額約25億美元，其中訂婚珠寶消費(fèi)占銷售的40％1920年,由Morris和William兄弟創(chuàng)立1924年，在德州開設(shè)第一家店1944年，并購(gòu)休斯敦的Corrigan’s(一家更大規(guī)模的珠寶零售商)1957年，通過(guò)擴(kuò)張零售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，開始在購(gòu)物中心開店1958年，在美國(guó)證券交易所上市1960年,開始經(jīng)營(yíng)非相關(guān)多元化產(chǎn)品，比方鞋、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、家具和藥1962年，并購(gòu)BaileyBanks和Biddle1970年，擁有1700多家店1986年，通過(guò)杠桿收購(gòu)加拿大Peoples珠寶商和Swarovki珠寶1980年末，創(chuàng)始人家族出售公司股權(quán)1989年，收購(gòu)Gordon’s珠寶商的489個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1993年，公司債務(wù)重組并關(guān)閉700家店，重組上市1998年，公司銷售額增長(zhǎng)到13億美元后，恢復(fù)了元?dú)?，并?gòu)ZalesOutlet(13家店)1999年，收購(gòu)Peoples2000年，收購(gòu)PercingPagoda商業(yè)模式——Zale案例Zale下屬七個(gè)品牌分別針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)，但總體上針對(duì)的是年收入4萬(wàn)至10萬(wàn)的消費(fèi)群體，而產(chǎn)品平均標(biāo)簽價(jià)約為年收入下限的1%。

品牌定位描述目標(biāo)人群年齡平均標(biāo)簽價(jià)目標(biāo)人群收入水平宣傳方式Zale’s定位于郊區(qū)大購(gòu)物中心的普通珠寶店25-55$358$4－10萬(wàn)電視/郵件直銷Zale’sOutlet定位于自選批發(fā)市場(chǎng)30+$398$4－10萬(wàn)廣告牌Gordon’s專注于婚禮高級(jí)珠寶25-65$416$4－10萬(wàn)電視BailyBanksandBiddle定位于郊區(qū)大購(gòu)物中心及旗艦店的高級(jí)珠寶品牌主要銷售設(shè)計(jì)師收藏級(jí)作品珠寶有Yurman，Mikimoto；手表有TagHeuer，Omega35-65$1,610$7.5萬(wàn)以上郵件直銷/雜志PeoplesZale's在加拿大的品牌名稱25-65$248$3.5-7.5萬(wàn)電視PiercingPagoda專注流行元素的珠寶品牌16-25$38$3-7.5萬(wàn)商店內(nèi)MappinsGordon's在加拿大的品牌名稱25-65$280$4.5-10萬(wàn)報(bào)紙資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析Zale的銷售額〔2000-2006〕Zale各品牌銷售百分比〔2006〕年復(fù)合增長(zhǎng)率=5.7%億美元商業(yè)模式——Zale案例Zale銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭大致與市場(chǎng)總體持平，其中主要品牌Zales和ZalesOutlet占據(jù)了過(guò)半的銷售額。商業(yè)模式——Zale案例從各品牌在Zale公司總體銷售額所占比例變動(dòng)情況來(lái)看，主品牌仍然呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，婚禮品牌Gordon’s、高端品牌BailyBanksandBiddle和流行品牌PiercingPagoda在公司所占份額都呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。Zale各品牌銷售占比變動(dòng)情況〔2000-2006〕資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析Zale各品牌零售店數(shù)變動(dòng)情況〔2000-2006〕商業(yè)模式——Zale案例盡管流行品牌PiercingPagoda只奉獻(xiàn)了整體1/10略多的銷售額，但擁有最多的零售店；同時(shí)，高端品牌BailyBanksandBiddle的零售店數(shù)呈現(xiàn)減少狀態(tài)。資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析Zale各品牌零售店平均面積〔2006〕平方英尺Zale各品牌店平均銷售額/平方英尺〔2006〕$/平方英尺商業(yè)模式——Zale案例在店面面積上，不同品牌有不同策略；除了流行品牌PiercingPagoda和賣場(chǎng)品牌ZalesOutlet。資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析商業(yè)模式——signet案例SignetJewelers公司是一家在美國(guó)、英國(guó)、愛爾蘭共和國(guó)和海峽群島經(jīng)營(yíng)的專業(yè)珠寶零售商，主要提供零售珠寶首飾，鐘表及相關(guān)效勞。1950年，RatnerLimited〔signet前身〕在英國(guó)成立。1968年，RatnerLimited在倫敦交易所上市1981年，改名為RatnerpublicLimitedCompany1987年，改名為RatnerGroupplc。并購(gòu)了SterlingInc開始進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。1990年，并購(gòu)KayJewelers,Inc1993年，因CEO公關(guān)失誤，業(yè)務(wù)急速下滑〔關(guān)閉大約300家店〕，改名為SignetGroupplc1998年，SignetGroupplc的美國(guó)股票托存收據(jù)在納斯達(dá)克交易2000年，SignetGroupplc并購(gòu)Marks&MorganJewelersInc2004年，SignetGroupplc的美國(guó)股票托存收據(jù)移至紐約證交所交易2021年，SignetGroupplc變?yōu)镾ignetJewelersLimited子公司，SignetJewelersLimited在紐約證交所上市27商業(yè)模式——signet案例截止2021年1月30日，signet在美國(guó)擁有1361家店鋪，在英國(guó)擁有535家店鋪，在愛爾蘭14家店鋪，在海峽群島有3家店鋪。28資料來(lái)源：USCensusBureau，和君分析Fiscal2007Fiscal2008Fiscal2009Fiscal2010$m%$m%$m%$m%美國(guó)銷售額2652.174.52705.773.82536.175.82557.577.8UK銷售額907.125.5959.626.2808.224.2733.222.2總銷售額3559.21003665.31003344.31003290.7100商業(yè)模式——signet案例Signet在美國(guó)擁有Kay和Jared以及地方性品牌〔包括Marks&MorganJewelersandBeldenJewelers〕，在其他大不列顛有H.Samuel、ErnestJones。29美國(guó)市場(chǎng)定位平均家庭收入平均售價(jià)美元占美國(guó)珠寶行業(yè)的份額平均個(gè)店鋪面積（sqft）特點(diǎn)kay35k-100k（美元）3072.60%1250美國(guó)銷售額最多的零售品牌至少有再開100個(gè)店的潛力Jared50k-150k（美元）7131.20%4800專賣店模式，廣播、電視宣傳。美國(guó)非商場(chǎng)類珠寶銷售額最大的品牌，至少有再開300個(gè)點(diǎn)的潛力H.Samuel15k-40k（英鎊）525.80%1100UK銷售量最高的專業(yè)珠寶品牌，有著150年的傳統(tǒng)積淀EmestJones30k-50k（英鎊）2284.9%900UK中層市場(chǎng)中銷量最大的高端品牌，在signet品牌中，單位面積銷售額最高資料來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析30Jared，定位：50K-150K〔美元〕Kay，定位：35K-100K〔美元〕H.Samuel，定位：15K-40K〔英鎊〕ErnestJones，定位：30K-50K〔英鎊〕商業(yè)模式——signet案例商業(yè)模式——signet案例公司宣傳的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)終端運(yùn)營(yíng)與人力資源：銷售人員將商品與它蘊(yùn)含的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者的能力是非常重要的，所有的經(jīng)營(yíng)店使用專業(yè)的培訓(xùn)方案和材料來(lái)獲得高水平的客戶效勞。所有的店鋪經(jīng)理都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，Signet在美國(guó)的分部每年雇傭5000名珠寶專業(yè)人員〔diamontologist〕，占總專業(yè)人員的17%。每日可測(cè)的店鋪工作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)可以為員工提供一個(gè)清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)。每家店鋪每個(gè)月都會(huì)收到一份客戶體驗(yàn)報(bào)告，以此來(lái)不斷提高客服水平。貨品：為顧客提供更多的價(jià)值和選擇領(lǐng)先的供給鏈管理，商品銷售系統(tǒng)可以對(duì)顧客需求的變化作出快速的反響每個(gè)店鋪的產(chǎn)品銷售都是建立在顧客單個(gè)個(gè)人的根底上，為每個(gè)顧客提供適宜的產(chǎn)品。在2021財(cái)年，差異化產(chǎn)品奉獻(xiàn)了20%的銷售額營(yíng)銷：成為中端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，signet在珠寶部門的預(yù)算可以投放更多的廣告。Kay和Jared可以通過(guò)全國(guó)性電視廣告來(lái)提高知名度。為客戶提供融資支持：方便客戶交易大約53%的銷售額都得以于signet提供的財(cái)務(wù)支持Signet自身提供財(cái)務(wù)支持，而不需要第三方介入?？梢苑e累消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)31商業(yè)模式——signet案例32signet各品牌銷售百分比signet各品牌平均各店鋪面積資料來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析sigent各個(gè)品牌的店數(shù)及增長(zhǎng)情況從sigent店數(shù)和增長(zhǎng)情況來(lái)看，總體店數(shù)的變化不大，Kay和Jared店數(shù)持續(xù)上升。33數(shù)據(jù)來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析商業(yè)模式——signet案例商業(yè)模式——Zale和signet案例Zale公司和signet公司戰(zhàn)略是通過(guò)多品牌致力于在珠寶中端市場(chǎng)構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的珠寶首飾分銷體系，獲取消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的珠寶市場(chǎng)增長(zhǎng)成果戰(zhàn)略特點(diǎn)致力于建立龐大的珠寶銷售終端體系，為群眾市場(chǎng)提供適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和效勞。通過(guò)新建或者并購(gòu)的方式擴(kuò)張終端網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模上的擴(kuò)張。通過(guò)多零售品牌效勞多細(xì)分市場(chǎng)，拓展客戶群體實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)。戰(zhàn)略效果成長(zhǎng)成為美國(guó)最大的珠寶零售商受經(jīng)濟(jì)的影響很大，美國(guó)經(jīng)濟(jì)情況直接影響公司經(jīng)營(yíng)效果。未來(lái)面臨其它分銷渠道尤其是新興電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式——tiffany案例Tiffany擁有170年的公司歷史，是全球著名珠寶品牌，2006年公司全球銷售額到達(dá)23.95億美元。資料來(lái)源：Tiffany網(wǎng)站，和君分析時(shí)間事件1837年在紐約百老匯成立，專營(yíng)時(shí)尚商品和文具1800’sMr.Tiffany轉(zhuǎn)向從事珠寶和直郵1940’s遷入第五大道紐約旗艦店1963年在舊金山開設(shè)第一家分店

1965年在洛杉磯和休斯敦開設(shè)分店1972年開店日本，在三越百貨開專門店1979年被并入AVON旗下，開拓低價(jià)產(chǎn)品1984年由AVON轉(zhuǎn)讓給WilliamChaney領(lǐng)導(dǎo)的私人投資集團(tuán)，定位于提升品牌形象1986年在倫敦開設(shè)首家店1987年共有30家店。為減輕沉重的負(fù)債，在紐約交易所上市1990’s公司零售業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)1999年MichaelKowalski成為CEO后，開設(shè)公司網(wǎng)站1999年7100萬(wàn)美元收購(gòu)AberDiamondCorporation的15%的股權(quán)，獲得了直到2013年每年至少5000萬(wàn)美元的鉆石供應(yīng)2001年在北京開設(shè)首家店2002年3700萬(wàn)美元收購(gòu)LittleSwitzerland，從事非Tiffany品牌產(chǎn)品的銷售2004年2.68億美元轉(zhuǎn)讓Aber15%的股權(quán)商業(yè)模式——tiffany案例Tiffany作為全球珠寶三大巨頭之一，一直秉持著保守的經(jīng)營(yíng)策略。

TiffanyRichemontBulgari2006（億美元）23.9556.0113.41年增長(zhǎng)率（2000-2006）6.23%2.70%7.30%員工人數(shù)620048001800人均銷售額（萬(wàn)美元）3811775毛利率（2006）56.14%64.10%64.60%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率（2006）16.87%16.80%15.04%銷售渠道零售:88%零售:47%零售:42%

批發(fā):2%批發(fā):53%批發(fā):39%

直銷:10%

香水零售:16%

其他:2%市場(chǎng)定位大眾奢侈品經(jīng)典意大利現(xiàn)代零售商區(qū)域分銷歐洲&其他區(qū)域:14%歐洲:43%歐洲:36%

美國(guó):60%美國(guó):19%美國(guó):15%

日本:26%日本:19%日本:24%

亞洲(除日本):19%遠(yuǎn)東:18%

中東及其他:7%產(chǎn)品比重珠寶:80%集團(tuán):Cartier珠寶:40%手表:4%珠寶:30%35%手表:47%

手表:47%48%

商業(yè)模式——tiffany案例Tiffany的銷售額呈現(xiàn)溫和的增長(zhǎng)趨勢(shì)，年復(fù)合增長(zhǎng)率為6%；從美國(guó)市場(chǎng)的渠道構(gòu)成來(lái)看，紐約旗艦店占據(jù)了20%的份額，前十位的零售店又占據(jù)了30%的份額，呈現(xiàn)高度集中的態(tài)勢(shì)。CAGR6%億美元Tiffany的銷售額〔2001-2006〕Tiffany美國(guó)市場(chǎng)銷售渠道構(gòu)成〔2006〕鉆石珠寶手表禮品與佩飾CelebrationRings1837Atlas手表嬰兒禮品TiffanyBubblesAtlas女裝鉆石手表女士精品TiffanyHeartsElsaPerettiTiffanyGrand男士精品TiffanyLaceEtoileTiffanyMark家居精品TiffanyRosePalomaPicassoTiffanyMarkT-57鑰匙圈TiffanySwingReturntoTiffany男士配飾TiffanyVoileSchlumberger純銀配飾訂婚戒指：TiffanyBubbles

TiffanySettingTiffanyFeathers

LucidaTiffanyHearts品類平均標(biāo)簽價(jià)（2005）

EtoileTiffanyJazz非訂婚鑲鉆類3692美元

LegacyTiffanyLace訂婚戒指4214美元

Three-StoneTiffanySwing素金類953美元

TiffanyVoile銀飾187美元資料來(lái)源：Tiffany網(wǎng)站，和君分析商業(yè)模式——tiffany案例盡管Tiffany經(jīng)營(yíng)上非常保守，但是也逐步嘗試銷售一些非珠寶產(chǎn)品，并通過(guò)子品牌不斷滲入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。商業(yè)模式——tiffany案例從產(chǎn)品銷售構(gòu)成來(lái)看，珠寶仍是Tiffany的核心產(chǎn)品，其中鑲鉆珠寶更是其重中之重。資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析Tiffany各類產(chǎn)品銷售額占比Tiffany各類珠寶首飾銷售額占比商業(yè)模式——tiffany案例Tiffany近年來(lái)加快了零售店的擴(kuò)張步伐，但總體仍然保持緩慢的擴(kuò)張速度，遠(yuǎn)落后于歐洲同等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張速度。173CAGR2000-2007E總店數(shù) 5.49%美國(guó) 6.90%日本 3.24%其它地區(qū) 6.42%165157141131126119149資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析Tiffany零售店增長(zhǎng)情況〔2000-2007e)商業(yè)模式——tiffany案例為了進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，并強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制，Tiffany也逐步加大產(chǎn)品的自制比例。自制外采Tiffany自制與外采占比資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析商業(yè)模式——tiffany案例受到原材料價(jià)格上漲的影響，Tiffany的毛利率也處于波動(dòng)之中，但波動(dòng)幅度還是保持的5%的范圍內(nèi)。資料來(lái)源：Debeers網(wǎng)站,RapaportResearch 注：鉆石價(jià)格是打磨后價(jià)格

珠寶原材料價(jià)格增長(zhǎng)趨勢(shì)Tiffany毛利率水平〔1999-2007e)資料來(lái)源：JPMorgan,和君分析商業(yè)模式——tiffany案例戰(zhàn)略特點(diǎn)戰(zhàn)略效果商業(yè)模式——tiffany案例Tiffany致力于成為全球鉆石首飾的第一品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)政策構(gòu)建卓越的品牌資產(chǎn)。商業(yè)模式——LVMH案例酒類時(shí)尚用品商業(yè)模式——LVMH案例LVMH公司組織結(jié)構(gòu)商業(yè)模式——LVMH案例LVMH集團(tuán)在經(jīng)歷21世紀(jì)初的調(diào)整后呈現(xiàn)了較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭。從全球市場(chǎng)的銷售情況來(lái)看，歐洲、美國(guó)、日本市場(chǎng)呈現(xiàn)平衡開展的局面。億歐元LVMH的銷售額〔2001-2006〕LVMH全球市場(chǎng)銷售情況〔2006〕資料來(lái)源：公司年報(bào),和君分析商業(yè)模式——LVMH案例從產(chǎn)品銷售額占比和利潤(rùn)占比來(lái)看，珠寶與手表業(yè)務(wù)屬于集團(tuán)內(nèi)價(jià)值奉獻(xiàn)最低的品類，皮具和酒類是公司價(jià)值奉獻(xiàn)的源泉。資料來(lái)源：公司年報(bào),和君分析LVMH各類產(chǎn)品銷售額占比LVMH各類產(chǎn)品利潤(rùn)額占比商業(yè)模式——LVMH案例以LV品牌為代表的皮具業(yè)務(wù)作為L(zhǎng)VMH集團(tuán)的支柱業(yè)務(wù)，其經(jīng)營(yíng)策略和內(nèi)部管理也是穩(wěn)健扎實(shí)的。經(jīng)營(yíng)策略任何產(chǎn)品都不批發(fā)銷售不允許特許經(jīng)營(yíng)采取沒(méi)有折扣的銷售政策主動(dòng)銷毀舊款的產(chǎn)品自己制造絕大多數(shù)產(chǎn)品自主定價(jià)而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)產(chǎn)品平均每年提價(jià)3-5%資料來(lái)源：公司年報(bào),和君分析LV銷售額構(gòu)成LV營(yíng)業(yè)費(fèi)用構(gòu)成商業(yè)模式——LVMH案例從LVMH另一大支柱業(yè)務(wù)酒類來(lái)看，全球前十廠商占整個(gè)產(chǎn)業(yè)份額接近50%，而LVMH集團(tuán)在前十名中占據(jù)了三席。4%全球和LVMH香檳酒產(chǎn)量情況〔2000-2005〕全球前十名香檳酒產(chǎn)量〔2005〕千箱**標(biāo)準(zhǔn)箱為9升裝資料來(lái)源：DB,和君分析商業(yè)模式——LVMH案例戰(zhàn)略特點(diǎn)著眼于集團(tuán)整體資本市場(chǎng)價(jià)值最大化，通過(guò)優(yōu)化集團(tuán)資產(chǎn)組合提升集團(tuán)整體價(jià)值。并購(gòu)成為企業(yè)成長(zhǎng)的最重要利器。核心業(yè)務(wù)提供了企業(yè)進(jìn)行多元化擴(kuò)張的根基，多元化又為企業(yè)提供了增長(zhǎng)的無(wú)限可能。資本的持續(xù)供給對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。戰(zhàn)略效果相關(guān)零售行業(yè)案例研究近段時(shí)間研究過(guò)的自有品牌零售行業(yè)案例包括服裝行業(yè)：Zara和H&M模式、美國(guó)GAP、NIKE和阿迪達(dá)斯、七匹狼、李寧、美斯特邦威、雅戈?duì)柡蜕忌蓟b品行業(yè)：寶潔案例和DHC家居行業(yè)：宜家案例飲食休閑行業(yè)：星巴克和海底撈鞋業(yè)：百麗和星期六52行業(yè)案例-ZaraZARA簡(jiǎn)介ZARA是零售服裝品牌，隸屬于Inditex集團(tuán)，Inditex集團(tuán)是西班牙排名第一，并于近年超越了美國(guó)的GAP、瑞典的H&M成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)，2005年其全球的銷售額67.41億歐元，銷售數(shù)達(dá)4.29億件，純利潤(rùn)8.03億歐元。截至2006年6月它在全球64個(gè)國(guó)家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店，旗下共有8個(gè)服裝零售品牌，包括ZARA、PullandBear、Kiddy’sClass、Massimo、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARAHome，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA創(chuàng)于1975年，目前在全球62個(gè)國(guó)家擁有917家專賣店〔自營(yíng)專賣店占90％，其余為合資和特許專賣店〕。盡管ZARA品牌的專賣店只占Inditex公司所有分店數(shù)的三分之一，但是其銷售額卻占總銷售額的70％左右行業(yè)案例-ZaraZARA具有獨(dú)特的戰(zhàn)略定位Zara的組織能力戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion〔買得起的快速時(shí)尚〕123Zara價(jià)格低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌除每年2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì)對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚買得起的快速時(shí)尚行業(yè)案例-Zara戰(zhàn)略定位起源于市場(chǎng)觀察商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時(shí)裝時(shí)裝………Zara總部

商店

商店商店…

時(shí)尚觀察員時(shí)尚觀察員…

顧客

顧客顧客品位時(shí)裝最新潮流趨勢(shì)時(shí)裝顧客品位………日常溝通大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào)示例：Zara…行業(yè)案例-Zara強(qiáng)大的組織能力降低從市場(chǎng)需求的把握，到產(chǎn)品進(jìn)入專賣店這一過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)所需時(shí)間。資料來(lái)源:Fortune報(bào)道,StraitsTimes報(bào)道最新時(shí)裝流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)造出超過(guò)10,000項(xiàng)新的式樣10~15天每周兩次與之形成比照，Gap或H.&M.在這一過(guò)程上需花費(fèi)3~5個(gè)月的時(shí)間其結(jié)果是：庫(kù)存降低，存貨周轉(zhuǎn)率到達(dá)11次/年……<3周示例：Zara行業(yè)案例-Zara快速的市場(chǎng)反響機(jī)制能夠保證公司不用過(guò)多的促銷就完成市場(chǎng)的出貨，這有助于提升公司品牌形象和經(jīng)營(yíng)效益。不用太多的促銷來(lái)建立品牌忠誠(chéng)度以快速變化的新潮時(shí)裝來(lái)吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來(lái)幫助新品推介以商店和消費(fèi)者之間的溝通來(lái)彌補(bǔ)缺乏廣告的缺乏不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya

巴黎ChampsElysees

倫敦RegentStreetZARA除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒(méi)有其它促銷活動(dòng)例如：Zara行業(yè)案例-Zara這有賴于強(qiáng)大的供給鏈管理體系和信息管理系統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)店合資店重點(diǎn)銷售店面每?jī)蓚€(gè)小時(shí)監(jiān)控一次，隨時(shí)進(jìn)行需求補(bǔ)貨和銷售補(bǔ)貨分析客戶資料、反響的需求和最近的流行趨勢(shì)Zara在西班牙的生產(chǎn)基地進(jìn)行實(shí)用化設(shè)計(jì)自己的工廠內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，局部對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)或者交給長(zhǎng)期合作伙伴合格供給商大型倉(cāng)庫(kù)卡車24小時(shí)內(nèi)能到達(dá)的經(jīng)營(yíng)店用卡車運(yùn)輸，其他用飛機(jī)運(yùn)輸在18-24個(gè)小時(shí)發(fā)貨1235自有專賣店Zara的銷售網(wǎng)站批發(fā)商合資廠整個(gè)過(guò)程小于1000小時(shí)服裝設(shè)計(jì)商務(wù)方案生產(chǎn)和采購(gòu)品牌和創(chuàng)新效勞供給鏈效勞從店面來(lái)到店面去4行業(yè)案例-ZaraZARA成功后，不斷的導(dǎo)入其它品牌，實(shí)施多品牌運(yùn)營(yíng)59珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)成功要點(diǎn)獨(dú)特的定位不斷擴(kuò)張的渠道領(lǐng)先的品牌強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力持續(xù)的資金供給多品牌運(yùn)營(yíng)管理能力背后是人才、企業(yè)文化、企業(yè)家和資本的支持60珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)獨(dú)特的定位是建立品牌的重要前提，是整體運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的核心星巴克：為客戶提供除了工作與生活之外的“第三空間〞H&M和ZARA：買的起的快速時(shí)尚沃爾瑪：天天平價(jià)如何獲得對(duì)消費(fèi)者洞察能力，需要有強(qiáng)大的組織能力和企業(yè)文化寶潔汰漬案例61珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)宜家公司活動(dòng)體系圖62

易于生產(chǎn)的廣泛多樣化從長(zhǎng)期供給者的100%的外購(gòu)有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝有巨大停車場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷售人員未來(lái)購(gòu)買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)優(yōu)質(zhì)的渠道資源對(duì)于普通零售商來(lái)說(shuō)，渠道擴(kuò)張是成長(zhǎng)的助推器優(yōu)質(zhì)的渠道資源是稀缺的，一旦占據(jù)并會(huì)具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)的渠道資源是建立珠寶品牌的重要條件搶占渠道在行業(yè)開展初期具有決定性的意義相關(guān)案例周大福的千家店方案，周大福馬上啟動(dòng)第二輪千家店方案老鳳祥、潮宏基、明牌等珠寶廠商迅速擴(kuò)張渠道如何獲得上述資源需要提前進(jìn)行布局搶占，背后需要有強(qiáng)大的資金與資源支持領(lǐng)先的品牌有益于獲取優(yōu)質(zhì)渠道運(yùn)用多品牌占據(jù)資源渠道管理與維護(hù)能力是渠道資源保持的重要條件63珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)某珠寶公司多品牌策略對(duì)渠道占據(jù)方面的作用品牌一和品牌二同商場(chǎng)銷售收入比較（06年3月至12月）店名品牌一品牌二江陰華聯(lián)105161江陰華地20991張家港凱麗90113張家港商業(yè)大廈332206宜興新東方17572常州泰富8743寧波銀泰東門店293136寧波銀泰天一店529289寧波新世界匯美155158溫州新時(shí)代179145上海巴黎春天虹口店311138上海亞新生活廣場(chǎng)店2213店面面積和位置可能是銷售額的重要因素珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)領(lǐng)先的品牌品牌本質(zhì)上是占據(jù)消費(fèi)者心智資源，心智資源就是消費(fèi)者一想到某種特定需要，就想到某一品牌！心智資源是最穩(wěn)定的資源，一旦擁有，非常忠誠(chéng)消費(fèi)者的心智資源也是稀缺的，品牌是公司獲取溢價(jià)的根底某一品牌定位一旦在消費(fèi)者心目中形成，短期內(nèi)很難改變，品牌由高端向低端轉(zhuǎn)變比較容易，相反那么很難在珠寶行業(yè)快速開展過(guò)程中，領(lǐng)先的品牌是擴(kuò)張的利器，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)案例：萬(wàn)隆珠寶在蕭山區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌、各個(gè)地方品牌的存在如何獲得在珠寶快速開展時(shí)期，渠道數(shù)量、質(zhì)量與布局直接決定了品牌的領(lǐng)先程度具有獨(dú)特的定位能夠有益于快速獲取品牌高效的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)是獲取和維持品牌的必要條件品牌的獲取需要時(shí)間的積累65珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)高效的運(yùn)營(yíng)管理體系珠寶零售具有零售行業(yè)特點(diǎn)，需要高效復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)：設(shè)計(jì)、采購(gòu)、選址、配貨、促銷、終端管理等多個(gè)系統(tǒng)，涉及到多數(shù)個(gè)決策點(diǎn)高效的運(yùn)營(yíng)管理體系是未來(lái)持續(xù)開展的根底與保證，一旦形成將會(huì)形成領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何獲得可能借鑒外部經(jīng)驗(yàn)，但更主要是靠一個(gè)公司持續(xù)學(xué)習(xí)、改進(jìn)與積累而形成需要較長(zhǎng)時(shí)間需要組織具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力66珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)資金供給能力在珠寶業(yè)快速開展過(guò)程中，珠寶企業(yè)自身利潤(rùn)缺乏以支持公司占據(jù)渠道，強(qiáng)大的資金供是支持公司快速開展的根底，同時(shí)也是公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)一旦上市在資本方面那么構(gòu)筑了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)前珠寶行業(yè)資本非常稀缺，原因是諸多企業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行，無(wú)法嫁接資本如何獲得資金供給分為外部與內(nèi)部，外部供給主要是來(lái)自于原股東之外的股權(quán)資本與債務(wù)資本，債務(wù)資本規(guī)模將會(huì)與股權(quán)資本保持適當(dāng)比例，外部資本供給取決于公司是否具有開展前途與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，外部資本供給也取決于公司的規(guī)模與實(shí)力內(nèi)部供給主要是股東的投入，需要股東具有強(qiáng)大的資金實(shí)力67珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)公司價(jià)值是資本供給能力的重要影響因素，對(duì)于珠寶零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，其價(jià)值主要由三個(gè)因素決定公司價(jià)值高成長(zhǎng)與高毛利占據(jù)一定市場(chǎng)份額高成長(zhǎng)高毛利品牌溢價(jià)核心團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)歷和素質(zhì)核心團(tuán)隊(duì)組成結(jié)構(gòu)公司員工素質(zhì)企業(yè)文化特點(diǎn)與文化強(qiáng)度核心團(tuán)隊(duì)與企業(yè)文化商業(yè)模式與可復(fù)制性渠道和終端管理能力產(chǎn)品開發(fā)能力品牌管理能力組織與人力資源體系高成長(zhǎng)

與高毛利核心團(tuán)隊(duì)與企業(yè)文化商業(yè)模式

與可復(fù)制性珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)多品牌運(yùn)營(yíng)管理能力珠寶零售品牌作為個(gè)性消費(fèi)者產(chǎn)品，單一品牌無(wú)法覆蓋全部消費(fèi)者，為實(shí)現(xiàn)持續(xù)開展，需要實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，必須發(fā)育出多品牌運(yùn)營(yíng)能力在珠寶行業(yè)快速開展過(guò)程中，多品牌可以最大限制的占據(jù)稀缺渠道資源多品牌也可以在采購(gòu)、生產(chǎn)、渠道、人才培養(yǎng)等方面形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)如何獲得如果是自主創(chuàng)立，那么是原單品牌運(yùn)營(yíng)管理能力的自然延伸如果實(shí)施并購(gòu)，需要具備收購(gòu)整合能力和資本供給能力69品牌定位價(jià)格百麗集團(tuán)Teenmix〔天美意〕TATA〔她他〕以“休閑、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、前衛(wèi)〞為設(shè)計(jì)理念，精心打造休閑型運(yùn)動(dòng)型活潑型淑女型個(gè)性時(shí)尚型等風(fēng)格的款型，為經(jīng)濟(jì)較興旺地區(qū)的中高檔年輕消費(fèi)者，特別是16—25歲的新新人類。BELLE〔百麗〕STACCATO〔思加圖〕JOY&PEACE〔真美詩(shī)〕以“獨(dú)立、自主、時(shí)尚、健康〞為設(shè)計(jì)理念，緊跟潮流時(shí)尚款式,一流品質(zhì),一流效勞,合理的價(jià)格,超值的購(gòu)物享受，年齡20-35歲的白領(lǐng)女性。以“舒適、簡(jiǎn)約、職業(yè)、成熟〞為設(shè)計(jì)理念，主打時(shí)尚真皮女鞋，兼產(chǎn)男鞋，主要顧客群為“年齡20－40歲，中等收入〞的都市白領(lǐng)階層。以“優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特、時(shí)尚、合穿〞為設(shè)計(jì)理念，即時(shí)尚的風(fēng)格、舒適的穿著感受，合理的價(jià)格，致力于滿足追求新潮的年輕顧客和高級(jí)白領(lǐng)的需求。以“時(shí)尚、簡(jiǎn)約、典雅、高貴〞為設(shè)計(jì)理念，主要產(chǎn)呂以男女行政人員皮鞋為主，主要顧客群為35-50歲高級(jí)專業(yè)人士、高收入階層。低高效勞—客人進(jìn)入柜臺(tái)效勞員馬上會(huì)一路小跑到顧客前面，以很快的語(yǔ)速說(shuō)“你好，歡送光臨天美意〞，快到幾乎聽不清說(shuō)什么。效勞員馬上會(huì)迅速走到到顧客前面，以快速的語(yǔ)速說(shuō)“你好，歡送光臨TATA〞效勞員會(huì)走到到顧客前面，以平常的語(yǔ)速說(shuō)“你好，歡送光臨百麗〞效勞員會(huì)觀察顧客然后走到到顧客前面，以逐字逐句的語(yǔ)速說(shuō)“你好，歡送光臨思加圖〞沒(méi)有聲音，效勞員會(huì)用眼角的余光看著顧客，采用“免打攪式效勞〞，是效勞員“召之即來(lái)、揮之即去〞的效勞，珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)在高檔消費(fèi)品領(lǐng)域，許多世界知名企業(yè)都根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用了“多品牌〞戰(zhàn)略以開拓新市場(chǎng)，這是實(shí)現(xiàn)持續(xù)開展的有效途徑，也是上市公司價(jià)值增值的重要手段。珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的背后是人才、企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)只有持續(xù)的為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值才有可能持續(xù)不斷的去改進(jìn)，才能發(fā)育出來(lái)消費(fèi)者洞察能力，形成獨(dú)特的商業(yè)定位珠寶零售業(yè)提供的不僅是產(chǎn)品，本質(zhì)上是一種效勞，效勞質(zhì)量涉及成百上千個(gè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，存在無(wú)數(shù)個(gè)決策點(diǎn)，必須每一個(gè)都高效的完成，背后是人的競(jìng)爭(zhēng)人才的競(jìng)爭(zhēng)背后是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)珠寶行業(yè)目前還處于快速開展過(guò)程中，珠寶行業(yè)專業(yè)人才相對(duì)稀缺，誰(shuí)擁有了人才誰(shuí)就有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)71珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)人才與企業(yè)文化的背后那么是企業(yè)家企業(yè)家團(tuán)隊(duì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)意志的源泉和靈魂管理學(xué)上有一個(gè)著名的“經(jīng)理封頂〞原理其通俗表述為：一個(gè)企業(yè)再好好不過(guò)它的經(jīng)理，就象金字塔再高高不過(guò)它的塔尖企業(yè)家〔經(jīng)理〕的思維、知識(shí)和能力，構(gòu)成為企業(yè)成長(zhǎng)的極限。而有許多閃爍著東方智慧光輝的論斷，也昭示著同樣的道理，比方：“道行有多高事業(yè)有多大〞，“先有非凡之人而后才有非凡之事〞，“烙餅再大大不過(guò)烙它的鍋〞等等。東方經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助說(shuō)：一個(gè)企業(yè)的興衰，70%的責(zé)任在于企業(yè)家。西方管理學(xué)宗師德魯克說(shuō)：一個(gè)企業(yè)組織只能在企業(yè)家的思維空間之內(nèi)成長(zhǎng)。當(dāng)前珠寶行業(yè)企業(yè)家抱負(fù)、戰(zhàn)略思維與領(lǐng)導(dǎo)能力都亟待升級(jí)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)73企業(yè)家業(yè)務(wù)人員企業(yè)文化渠道拓展擴(kuò)大業(yè)務(wù)提升運(yùn)營(yíng)管理能力提升品牌募集資本渠道拓展擴(kuò)大業(yè)務(wù)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力發(fā)育模型起步階段第一輪擴(kuò)張第二輪擴(kuò)張招募人才國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周大福周大福是香港第一大珠寶企業(yè)，也是目前國(guó)內(nèi)表現(xiàn)最強(qiáng)勁的珠寶企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和單店銷售額都處于領(lǐng)先地位。1929年，周大福由周至元先生在廣州市河南洪德路創(chuàng)立1931年，周大福在澳門新馬路開設(shè)第一間專營(yíng)店1956年，周大福正式由鄭裕彤先生接手經(jīng)營(yíng)，同年首創(chuàng)999.9純金首飾，成為黃金首飾業(yè)的成色典范1990年，周大福決定以本錢加上合理的利潤(rùn)制定“一口價(jià)〞1998年，周大福于首都北京建國(guó)門貴友商場(chǎng)開設(shè)第一間專營(yíng)店2001年，周大福成立ctf

2周大福年青新一代并于香港九龍灣德福商場(chǎng)開設(shè)第一間分店2002年，周大福在中國(guó)內(nèi)地的第100家專營(yíng)店在廣州市北京路開設(shè)2004年，周大福在中國(guó)內(nèi)地的第200家專營(yíng)店在上海市靜安區(qū)久光百貨商場(chǎng)隆重開業(yè)2005年，周大福在中國(guó)內(nèi)地的第300家店在沈陽(yáng)市隆重開業(yè)2006年，周大福在中國(guó)內(nèi)地的店數(shù)突破500家2007年，周大福在?中國(guó)500最具價(jià)值品牌?中排名第56位，品牌價(jià)值由86.06億上升為108.93億2021年，周大福成功完成800家核心店布局，總計(jì)950家門店2021年，周大福預(yù)計(jì)年底將連鎖店數(shù)目擴(kuò)張逾超過(guò)1000家國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周大福周大福從2003年開始加快了在內(nèi)地專賣店的布點(diǎn)速度，目標(biāo)在2021年到達(dá)1000家的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)張一方面提升了公司總體銷售額，另一方面也提升了公司的知名度。2003-2021E周大福門店增長(zhǎng)數(shù)2021年門店逾增至1070家；預(yù)估2021度銷售總額120億左右單店月銷售額約100萬(wàn)左右數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料和君分析國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周大福周大福作為國(guó)內(nèi)珠寶首飾市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，借助于周大福集團(tuán)的整體實(shí)力，將進(jìn)一步通過(guò)渠道擴(kuò)張強(qiáng)化自身的市場(chǎng)地位和形象，成為國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)最重要的渠道商。戰(zhàn)略特點(diǎn)戰(zhàn)略效果內(nèi)地將以珠寶加首飾模式延伸產(chǎn)業(yè)鏈，始終保持高速的擴(kuò)張勢(shì)頭，奠定了港資第一品牌的優(yōu)勢(shì)地位。全面布局內(nèi)地市場(chǎng)，緊扣一線城市，二線城市加大市場(chǎng)量，主抓三線城市，資源分配向三四線城市傾斜。調(diào)整自營(yíng)、加盟、合營(yíng)專賣店的比例為50%、35%、15%，加大公司控制力度，統(tǒng)一管理，規(guī)模發(fā)力，同時(shí)聯(lián)合大型百貨，多渠道制勝。多樣化產(chǎn)品，清晰化品牌定位，全消費(fèi)群覆蓋。渠道掌控能力日益增強(qiáng)，充分享受行業(yè)擴(kuò)張的紅利，優(yōu)勢(shì)地位進(jìn)一步穩(wěn)固。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，單品利潤(rùn)降低，門店的盈利周期加長(zhǎng)，但公司業(yè)績(jī)整體穩(wěn)健。國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周生生周生生是香港僅次于周大福的第二大珠寶商，傳統(tǒng)被看做到香港旅游者必去的購(gòu)物地點(diǎn)。目前周生生大力拓展中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)，并意圖在2021年內(nèi)地銷售額占公司珠寶銷售額的一半。1934年，周生生在廣州成立。1948年，周生生在香港和澳門開展業(yè)務(wù)。1978年，周生生香港證券交易所上市。2003年，周生生成為DeBeers的看貨商。2005年，周生生在香港迪斯尼樂(lè)園開店，獲得沃特·迪斯尼公司在大陸、香港、臺(tái)灣三地的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。2006年，周生生在香港擁有43家店，在中國(guó)大陸擁有86家店，在臺(tái)灣擁有21家店。2007年，周生生在香港47家店，在大陸擴(kuò)張至109家店，臺(tái)澳共21家。2021年，周生生內(nèi)地第120家店于北京開張。2021年，周生生在中國(guó)內(nèi)地總點(diǎn)數(shù)擴(kuò)充至143家。國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周生生從周生生的組織結(jié)構(gòu)和銷售額構(gòu)成來(lái)看，珠寶業(yè)務(wù)占其銷售額不到63%，但卻占據(jù)了公司近90%的利潤(rùn)。周生生銷售額構(gòu)成〔2021〕周生生營(yíng)業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成〔2021〕國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周生生從周生生總體銷售額來(lái)看，有所波動(dòng)，這主要與貴金屬的批發(fā)業(yè)務(wù)有關(guān)。從珠寶的銷售額來(lái)看，近年來(lái)總體保持了10%年增速。周生生珠寶銷售額〔2002-2021〕億港幣28.6%10%數(shù)據(jù)來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周生生而周生生珠寶業(yè)務(wù)的開展主要是由其在中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)所推動(dòng)的，保持了接近62%以上的年增速，一方面是由其店數(shù)的增加所推動(dòng)，另一方面是由單店月均銷售額的增長(zhǎng)所推動(dòng)。周生生大陸珠寶銷售額〔2003-2021〕周生生大陸店數(shù)和單店月均銷售增速〔2003-2021〕61.7%億港幣萬(wàn)港幣店數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周生生在經(jīng)營(yíng)策略上，周生生通過(guò)各種方式拓寬了其產(chǎn)品線，在細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展的同時(shí)提升整體品質(zhì)形象。品牌來(lái)源特點(diǎn)StefanHafner引進(jìn)意大利品牌鉆飾Calgaro引進(jìn)專利科技，貴金屬梭織出絲綢質(zhì)感MarcoBicego引進(jìn)意大利品牌，18K金系列Staunino引進(jìn)意大利品牌鉆飾，彩寶系列V&A引進(jìn)法國(guó)品牌，PT95系列E:r引進(jìn)吊墜、耳墜系列Regalo引進(jìn)日本品牌，對(duì)戒系列TheLovediamond自制婚戒品牌，DiamondinMotion自制炫動(dòng)鉆飾Hearts&Arrows自制八心八箭系列PtLovingHearts自制經(jīng)典心形造型LadyHeart自制心型鉆飾Elara自制方形鉆飾ZodiacDesign自制手鏈、手鐲HelloKitty特許授權(quán)日本時(shí)尚品牌WaltDisney特許授權(quán)美國(guó)著名娛樂(lè)品牌ChowSangSang自制公司主品牌國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周生生從周生生的營(yíng)銷策略來(lái)看，整體是比較穩(wěn)健的，并有方案有策略地建立起中高端的品牌形象。周生生1234產(chǎn)品組合策略：以鑲鉆為核心的固定售價(jià)珠寶占55%，以克數(shù)稱量計(jì)價(jià)的黃金珠寶占30%，手表占10%。渠道策略：全部采用專營(yíng)店的方式，擴(kuò)張速度慢但后勁強(qiáng)勁。促銷策略：每年的廣告和促銷費(fèi)用約為4000-5000萬(wàn)港幣，約占銷售的2%。價(jià)格策略：中等定價(jià)策略，以吸引整體群眾市場(chǎng)。戰(zhàn)略特點(diǎn)作為上市公司，注重整體公司價(jià)值最大化，努力維持增長(zhǎng)速度與盈利性的平衡。其主體業(yè)務(wù)仍在香港，但未來(lái)重心會(huì)逐步向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，其在香港和臺(tái)灣的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)大陸業(yè)務(wù)有促進(jìn)作用，目前仍保持中等擴(kuò)張速度策略。通過(guò)多種方式豐富產(chǎn)品線，有助于效勞于各類細(xì)分市場(chǎng)，增加客戶基數(shù)，并致力于塑造時(shí)尚珠寶的品牌形象。戰(zhàn)略效果初期開展較慢，但后勁十足，經(jīng)營(yíng)效益會(huì)快速提升。在資本市場(chǎng)被評(píng)為“買入〞評(píng)級(jí)國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：周生生周生生作為香港第二大珠寶商，有別于周大福激進(jìn)地?cái)U(kuò)張策略，采取了較為謹(jǐn)慎的經(jīng)營(yíng)策略，但仍然保持了極高的增長(zhǎng)速度。國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：潮宏基潮宏基公司是一家主要從事高檔時(shí)尚珠寶首飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，經(jīng)營(yíng)“潮宏基〞和“VENTI〞兩個(gè)品牌。1996年潮宏基公司于汕頭成立。1999年首家潮宏基專賣店在青島開張。2005年與比利時(shí)鉆利集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作。2006年潮宏基入選“亞洲品牌500強(qiáng)〞。2021年潮宏基門店數(shù)到達(dá)272家。2021年潮宏基內(nèi)地店數(shù)超過(guò)316家。2021年潮宏基A股成功上市。國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：潮宏基潮宏基近年全面開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，緊跟行業(yè)趨勢(shì)，加速全國(guó)擴(kuò)張，根本完成了全國(guó)的第一輪網(wǎng)點(diǎn)布局；同時(shí)加速自營(yíng)店建設(shè)，提高自身對(duì)終端控制的能力，打造以渠道為核心的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固其內(nèi)地強(qiáng)勢(shì)地位。數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書，和君分析國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：潮宏基潮宏基作為內(nèi)地金銀珠寶行業(yè)新領(lǐng)軍企業(yè)，通過(guò)積極有效的管理體系提高產(chǎn)品毛利率，并靈活根據(jù)市場(chǎng)需求，逐步提高群眾化鉑金珠寶首飾比例?！矁|〕數(shù)據(jù)來(lái)源：公司上市資料，和君分析國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)解讀：潮宏基潮宏基在珠寶行業(yè)第一