【鹽業(yè)體制改革背景下S品牌食鹽營銷策略問題及優(yōu)化建議分析12000字（論文）】

鹽業(yè)體制改革背景下S品牌食鹽營銷策略問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u28917一、緒論 132071（一）選題背景 117377（二）理論意義 125358（三）實際意義 119335二、國內(nèi)外文獻綜述 29038（一）國內(nèi)文獻綜述 232467（二）國外文獻綜述 316493（三）個人見解 418705三、研究方法 410493（一）文獻研究法 413603（二）對比分析法 4165（三）實地考察法 513105四、S牌食鹽STP戰(zhàn)略分析 528037（一）市場細分 532436（二）目標市場 65008（三）市場定位 713166五、S牌食鹽營銷現(xiàn)狀及問題分析 710803（一）S牌食鹽營銷現(xiàn)狀分析 7117061.宏觀環(huán)境分析 7273472.微觀環(huán)境分析 97918（二）S牌食鹽存在的問題分析 10146161.產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)單一 1074442.價格下行壓力大 1161143.渠道管理難度大 1114497六、基于S牌食鹽的營銷策略 1121149（一）產(chǎn)品策略 1116625（二）價格策略 1328233（三）渠道策略 1413752（四）促銷策略 141977七、結(jié)語 155306參考文獻 16一、緒論（一）選題背景鹽在國計民生物資中扮演著獨特的角色，直接關(guān)乎人們?nèi)粘Ｉ睿侨祟惿娌豢苫蛉钡奈镔|(zhì)。為了促進社會和諧健康發(fā)展，國家高度重視食鹽專營制度，確保我國人民食鹽安全，為人民生命健康保駕護航。伴隨著市場經(jīng)濟的高度發(fā)展，市場食鹽商品屬性不斷加強，食鹽壟斷問題日益突出，給食鹽行業(yè)運營帶來消極影響。這一問題引起全體社會群眾的關(guān)注和思考，呼吁禁止食鹽壟斷，我國相關(guān)部門也開始著手市場調(diào)研及分析，為開展鹽業(yè)體制改革工作奠定基礎(chǔ)。鹽業(yè)體制改革是未來行業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路，對促進鹽業(yè)健康持續(xù)發(fā)展具有特殊意義。2016年，鹽業(yè)體制改革方案開始實施，之后，安徽省內(nèi)嚴格按照上級指示和要求，先后頒布具體實施意見與細則，做好相關(guān)工作計劃，確保改革工作順利實施。（二）理論意義開展S牌食鹽營銷渠道管理規(guī)范化研究可以改善業(yè)務(wù)工作流程，提高管理效率。同時助力企業(yè)內(nèi)部管理，給予鹽業(yè)公司上級行政部門發(fā)展對策制定一定參考，提供堅實的理論基礎(chǔ)。（三）實際意義伴隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，信息技術(shù)不斷升級，傳統(tǒng)鹽業(yè)體制受到前所未有的沖擊，改革之路是必然趨勢。國內(nèi)很多大型鹽業(yè)企業(yè)發(fā)展和生存面臨嚴峻壓力，紛紛提出調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展方向，更好的融入行業(yè)競爭，占據(jù)更高的市場份額。通過市場調(diào)研分析和策略設(shè)計與執(zhí)行可以幫助公司迎來更好發(fā)展，推進建立多元化的產(chǎn)品體系，提高產(chǎn)品品牌影響力和綜合實力。此外，通過本次課題研究可以幫助鹽業(yè)體制改革工作順利實施，也可以引導(dǎo)市場其他行業(yè)科學(xué)經(jīng)營。二、國內(nèi)外文獻綜述（一）國內(nèi)文獻綜述對于鹽業(yè)體制改革，柯賢會（2016）研究指出鹽業(yè)體制改革是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，徹底改變了鹽業(yè)公司的營銷模式。以往，鹽業(yè)公司產(chǎn)品營銷都是客戶主動上門咨詢，體制改革后將更具主觀性和能動性。未來市場經(jīng)濟發(fā)展下，必須要提高鹽業(yè)營銷渠道管理水平，將群眾生命健康放在核心位置，建立健全服務(wù)體系，贏得群眾的支持和認可。這樣一來，才可以始終保持良好的市場競爭力，牢牢占據(jù)市場份額，實現(xiàn)營銷目標。張嘉桐（2017）認為2017年我國正式實行鹽業(yè)改革方案，未來國內(nèi)食鹽市場價格將出現(xiàn)變革，可以為行業(yè)發(fā)展注入新的活力。朱光喜、朱燕、秦艷輝（2017）在分析研究中圍繞政策網(wǎng)絡(luò)展開，發(fā)現(xiàn)鹽業(yè)體制改革是一項長期、復(fù)雜的工作，行動者呈現(xiàn)多元化的特點，具有著不同的職能定位。程曉琳（2017）認為當下鹽業(yè)公司體制改革的核心和本質(zhì)是壟斷變?yōu)楦偁?，過去由行政機關(guān)占據(jù)主導(dǎo)作用，如今是企業(yè)本身，通過體制改革，鹽業(yè)公司發(fā)展煥然一新，公司體制、經(jīng)營策略等都出現(xiàn)新的內(nèi)容，我公司發(fā)展注入新的活力。劉永勝、郝玉柱（2019）認為本次鹽業(yè)體制改革的目的和意義是優(yōu)化傳統(tǒng)食鹽專營體制，是行業(yè)發(fā)展的必然所趨。茹海良（2019）認為鹽業(yè)政府壟斷體制將不復(fù)存在，未來鹽業(yè)市場具有廣闊的發(fā)展前景。在鹽業(yè)體制改革工作發(fā)展中，也遭遇各種各樣問題的困擾和阻礙，導(dǎo)致改革工作實施不到位。因此政府部門需要及時制定相應(yīng)政策和改革方案，引導(dǎo)改革工作合理科學(xué)發(fā)展，完成改革工作目標。鹽業(yè)公司營銷管理的重要性分析。賈淑玲（2015）通過研究得到結(jié)論:鹽業(yè)是我國行政性壟斷中的重要產(chǎn)業(yè)，必須經(jīng)由政府嚴格管制，保障行業(yè)健康運行。經(jīng)過實踐調(diào)研分析，政府管制鹽業(yè)存在諸多問題和不足，管理體制較為落后，立足未來發(fā)展趨勢提出具體可行的發(fā)展對策，幫助鹽業(yè)公司實現(xiàn)長遠發(fā)展。陳林（2016）圍繞體制改革對鹽業(yè)市場結(jié)構(gòu)的作用展開分析，認為食鹽公司需要認清公司內(nèi)外部資源情況，然后制定差異化發(fā)展戰(zhàn)略。包含以下兩點：其一，健康科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略可以讓公司長期保持良好的競爭力，實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略目標。其二，客觀合理的戰(zhàn)略可以降低公司經(jīng)營風(fēng)險，為業(yè)務(wù)發(fā)展建立良好環(huán)境。龍超（2018）立足鹽業(yè)市場運行情況進行分析和研究，指出鹽業(yè)公司必須調(diào)整發(fā)展思想，認清公司的市場定位，可以幫助地區(qū)經(jīng)濟持續(xù)上升。同時也要理性對待市場經(jīng)濟發(fā)展形勢，認清公司的生存壓力。加快行業(yè)改革是戰(zhàn)略管理中的核心，對推動鹽業(yè)公司高水平發(fā)展具有現(xiàn)實意義。鹽業(yè)公司營銷管理的內(nèi)外部環(huán)境分析。董歡（2015）在研究中主要圍繞我國鹽業(yè)加入國際世貿(mào)組織之后的發(fā)展現(xiàn)狀，指出現(xiàn)階段鹽業(yè)公司經(jīng)營過程中的問題和不足，然后給出合理化的參考意見，幫助鹽業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)者做出科學(xué)合理的決策。王趙崗（2019）認為未來鹽業(yè)體制改革將步入重要時期，對優(yōu)化鹽業(yè)管理體系具有重要意義，幫助鹽業(yè)公司提高品牌影響力和知名度，獲得市場消費者的認可和信賴。因此，本次課題研究著眼于國內(nèi)鹽業(yè)行業(yè)未來發(fā)展趨勢，指出我國鹽業(yè)發(fā)展的不足和弊端，給予良好科學(xué)的解決對策。（二）國外文獻綜述結(jié)合美國市場營銷協(xié)會對市場營銷的概念認定，指出市場營銷為創(chuàng)造、傳播、交付和交換那些對顧客、客戶、合作伙伴和社會有價值的市場供應(yīng)物的活動、制度和過程。菲利普·科特勒教授對市場細分理論進行詳細分析，通過進行大量的理論研究與實踐研究最終創(chuàng)立了STP理論。由于STP理論的出現(xiàn)，對運營銷售活動產(chǎn)生了非常大的影響，徹底給變了的傳統(tǒng)營銷模式的思想觀念。市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning），因此可以稱為STP理論。受經(jīng)濟世界經(jīng)濟正快速發(fā)展的影響，經(jīng)濟全球化愈加深入，這也使得市場運營銷售理論將要繼續(xù)面臨較大程度的改變。美國學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授提出“產(chǎn)品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)”而將這四個單詞的第一個字母集中起來就是4P。近年來，4C理論成為了4P理論的挑戰(zhàn)者，營銷研究中將4P理論與4C理論銷傳播(IMC)進行綜合研究，研究中漸漸有4P理論已經(jīng)不適應(yīng)目前的市場情況這樣的結(jié)論。本文所使用的研究理論為4P理論，在這里將兩種理論進行區(qū)分與界定。4C理論由勞特朋教授所提出的，4C理論尤為強調(diào)消費者的消費需求，理論的核心部分就是將市場營銷組合的四個基本要素轉(zhuǎn)化為消費者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。使用4C理論必須要以提高客戶滿意度為宗旨，為滿足客戶的需求，需要降低商品價格、產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)要盡量考慮到消費者的購買能力，在營銷活動中要以消費者為核心開展推銷工作，同時也要注意消費者在購買商品時是否便利。這兩種理論均有其理論優(yōu)點，但總的來說4P理論重點在于將產(chǎn)品推向特定市場與顧客，而4C理論則是以消費者為主導(dǎo)設(shè)計產(chǎn)品。這兩項理論所最求的都是更好的滿足需求，4P理論則要注重與營銷策略，本次研究因此選擇4P理論為理論基礎(chǔ)。BruceC.Y.Lee（2019）認為企業(yè)在引導(dǎo)消費者接受產(chǎn)品過程中往往會通過產(chǎn)品定價和廣告策略兩點，從而讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生依賴感和信任感。RussellParsons（2020）認為圍繞產(chǎn)品、價格等因素控制能夠使工作效率保持于高水平，讓營銷人員評估自身策略，論述了營銷人員制定價格上漲計劃的必須性，從而始終保持客觀的營銷方法。（三）個人見解結(jié)合圖書館資料收集和知網(wǎng)等數(shù)據(jù)庫文獻查閱對市場營銷策略研究理論進行總結(jié)和歸納，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)研究成果十分豐富，研究方向和深度較為廣泛。與此同時，國外學(xué)者針對市場營銷策略也展開了全面研究，理論體系十分成熟、完善，對市場企業(yè)發(fā)展具有良好的參考價值。但是針對我國鹽業(yè)體制改革方面的研究處于空白，部分國外研究主要集中于經(jīng)濟發(fā)達的資本主義國家。這些國家鹽業(yè)改革已久，市場化程度明顯高于國內(nèi)，如果我國完全的照搬和模仿，反而會限制國內(nèi)鹽業(yè)健康發(fā)展。2017年之后，我國鹽業(yè)體制改革開始步入過渡期，直至今日依然是社會發(fā)展的重點問題，缺乏成熟的工作經(jīng)驗，相關(guān)改革工作仍然處于摸索階段，相關(guān)研究理論更是少之甚少。結(jié)合國內(nèi)外對市場營銷策略、鹽業(yè)體制改革和鹽業(yè)企業(yè)營銷策略研究成果，為本文S牌食鹽營銷策略研究奠定堅實的理論基礎(chǔ)。文章立足鹽業(yè)體制改革下S牌食鹽營銷策略的不足和缺陷展開分析，指出背后的影響因素并提出具體可行的發(fā)展對策，幫助鹽業(yè)公司完成改革工作，提高市場競爭力和綜合實力，實現(xiàn)長遠發(fā)展。三、研究方法（一）文獻研究法本文立足于鹽業(yè)市場化改革下鹽業(yè)公司市場營銷這一課題，通過知網(wǎng)檢索國內(nèi)外關(guān)于鹽業(yè)公司市場營銷、鹽業(yè)市場化改革等關(guān)鍵詞，對前人的研究進行整合與歸納，分析前人對鹽業(yè)公司市場營銷研究的主要觀點，明確前人研究對本文的參考借鑒意義，進而為市場化改革背景下鹽業(yè)公司市場營銷研究提供理論依據(jù)和實踐支持。（二）對比分析法在當前鹽業(yè)體制市場改革背景下，以S牌食鹽市場營銷為研究對象，具體探討鹽業(yè)市場化改革后S牌食鹽市場營銷的對比分析,以及與白象牌食鹽的對比。（三）實地考察法本文以S牌食鹽為例，利用所學(xué)的營銷知識，分析S牌食鹽的市場營銷現(xiàn)狀，并分析其食鹽產(chǎn)品市場營銷所面臨的問題，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合S牌食鹽實際情況，提出S牌食鹽市場定位及目標市場的選擇，最后提出營銷優(yōu)化策略及相關(guān)保障措施。以便為S牌食鹽營銷策略調(diào)整提供一定的理論和實際的參考，同時也為其他鹽業(yè)公司的發(fā)展提供借鑒。四、S牌食鹽STP戰(zhàn)略分析（一）市場細分隨著人們生活水平的提高，對物質(zhì)生活的享受要求也越來越高，近幾年，中高端產(chǎn)品市場份額有不斷上漲趨勢，所以S牌食鹽應(yīng)該及時抓住消費趨勢特點，結(jié)合多種維度對中高端消費群體實施有效的市場細分，推出個性化、定制化、差異化的產(chǎn)品，提升消費體驗。（1）結(jié)合貴州地區(qū)的細分S牌進一步細分加碘鹽和無碘鹽市場，貴州地區(qū)所需的碘含量由于當?shù)厮夂康牟煌嬖诓町惢壳安]有針對貴州不同地區(qū)研發(fā)含碘量不同的產(chǎn)品，這同時也為跨區(qū)域營銷造成了障礙。因此S牌食鹽可以根據(jù)貴州不同地區(qū)的人群需求來生產(chǎn)和銷售含碘量不同的食鹽產(chǎn)品，來滿足區(qū)域性人群的特殊需求。（2）結(jié)合貴州地區(qū)人口定位的細分1．按年齡結(jié)構(gòu)隨著人民生活水平的提高，消費者在進行鹽產(chǎn)品的選擇時，會越來越注重營養(yǎng)和保健功能，因此在營養(yǎng)強化鹽的開發(fā)上應(yīng)該進一步細化貴州地區(qū)市場，目前S食鹽公司功能性鹽品的主流產(chǎn)品只有低鈉鹽，主要針對高血壓人群，較受老年群體青睞；而時下針對嬰幼兒、青少年生長發(fā)育所需要的鹽產(chǎn)品系列似乎還是個空白，還有待于鹽業(yè)企業(yè)的重視和開發(fā)，下一步S牌食鹽可以嘗試推出富含較高營養(yǎng)成分的含鈣鹽、含鐵鹽、含鋅鹽一類，以及無任何添加劑的無機零添加鹽；針對年輕人生活壓力大等因素可推出含硒鹽；對老年群體進一步開發(fā)對某種特殊疾病有一定輔助療效的保健鹽，從而使鹽產(chǎn)品的市場格局更加全面、合理，使各類型的消費者都能找到適合自己的鹽產(chǎn)品。2.按性別結(jié)構(gòu)在新品種鹽方面，S牌食鹽目前有枸杞鹽，在貴州地區(qū)，S牌食鹽可以針對男女性別進行進一步細分，對女性市場推出枸杞、紅棗、玫瑰等鹽產(chǎn)品，對男性市場推出含鋅等有益腎元素或添加其他微量元素的鹽產(chǎn)品。這些都是鹽產(chǎn)品開發(fā)的好思路，銷路前景也比較可觀。（3）結(jié)合產(chǎn)品的細分1.產(chǎn)品價格范圍S牌食鹽項目屬于中高端鹽，但是目前的鹽業(yè)市場和過去有所變化，整個鹽業(yè)市場的體量在下降，消費群體在萎縮，所以S牌食鹽的產(chǎn)品價格必須進行全新的考慮，更加親民，更加貼近市場為上選。2.產(chǎn)品的功能和設(shè)計無論是購買食用鹽還是其他用途的鹽，消費者都有著自己的設(shè)計和打算，所以在購入S牌食鹽的同時，必須充分考慮消費者在功能和設(shè)計方面的需求，只有設(shè)計更加符合消費者的要求，這樣的食鹽才能有更好的銷路和價格。（二）目標市場首先應(yīng)該根據(jù)行為因素中的購買時間對貴州地區(qū)鹽市場進行細分，S牌食鹽可以根據(jù)貴州地區(qū)用戶的需要，在現(xiàn)有25公斤/袋和50公斤/袋的基礎(chǔ)上，再豐富鹽品種規(guī)格，集中增加供應(yīng)40公斤/袋的鹽，此規(guī)格是介于之前原有產(chǎn)品規(guī)格之間，在配送環(huán)節(jié)過程中，結(jié)合實際工作情況，也較為科學(xué)和合理，而且也能使鹽價格保持在605元/噸左右。另外，若將現(xiàn)包裝的工業(yè)日曬鹽豐富40公斤/袋的包裝，一般工人均將能勝任此項搬運工作，基于地質(zhì)配送條件，則可以拓寬雇用裝卸工人的范圍，為公司節(jié)約人工成本。通過售賣區(qū)域和市場調(diào)研分析，客戶群最初屬于中高收入群體。在通過對S牌食鹽進行目標市場細分后，結(jié)合寶S牌食鹽擁有的資源優(yōu)勢整體規(guī)劃及設(shè)想，客戶主要年齡分布在30歲以上50歲以下。根據(jù)客戶來源及年齡進行基礎(chǔ)劃分后再將其他元素納入進行再分類。（三）市場定位S牌食鹽作為多年的老牌老字號國企，社會地位、品牌影響力和產(chǎn)品品質(zhì)都是值得信賴的。針對公司目前對于低端鹽市場空缺的現(xiàn)狀，若只是單純的對現(xiàn)有產(chǎn)品進行降價，不僅會影響現(xiàn)有客戶的價格體系，而且會稀釋老客戶心目中的品牌價值。S牌欠缺高端鹽，加上貴州地區(qū)不產(chǎn)鹽，因此在價格上沒有絕對的優(yōu)勢，而針對速通的大眾鹽則要靠品牌塑造，貴州地區(qū)的食鹽市場定位只能走高端鹽路線。所以S牌食鹽應(yīng)該生產(chǎn)一種全新品牌的軟水鹽，與既有“中鹽京晶”區(qū)分開來，通過強調(diào)優(yōu)勢價格和功能定位，塑造消費者追求的超值價值，打造產(chǎn)品核心競爭力。通過結(jié)合產(chǎn)品自身的宣傳賣點以及當前市場情況，新品牌鹽的定價應(yīng)在1200元-1300元/噸為宜，主要針對價格較為敏感的大型經(jīng)銷商為主，以北京為大本營，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。五、S牌食鹽營銷現(xiàn)狀及問題分析（一）S牌食鹽營銷現(xiàn)狀分析1.宏觀環(huán)境分析（1）政治環(huán)境國務(wù)院在1996年5月頒發(fā)第197號令《食鹽專營辦法》，其中明確了政府定價是在確保消費者權(quán)益和均衡銷售和生產(chǎn)關(guān)系的基礎(chǔ)中，通過政府制定統(tǒng)一的食鹽價格，在該時期的歷史背景中，以上安排均確保了安全生產(chǎn)食鹽和確保群眾的生命安全。國務(wù)院在2016年5月初，在綜合考慮不同要素之后，制定了《鹽業(yè)體制改革方案》，該方案表示在2017年元月1日，通過市場定價的方式制定食鹽價格，政府只對食鹽安全進行監(jiān)管，包括《無機鹽行業(yè)“十四五”發(fā)展前景及投資戰(zhàn)略規(guī)劃研究報告》、《食鹽專營辦法》、《鹽業(yè)管理條例》及《食鹽加碘消除碘缺乏危害管理條例》，按照市鹽業(yè)工作會議的安排部署，為加強全縣食鹽管理，因此為S牌食鹽的營銷發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)質(zhì)可靠的政治環(huán)境（2）經(jīng)濟環(huán)境伴隨逐漸釋放井礦鹽新增新產(chǎn)能，近段時間我國鹽業(yè)產(chǎn)量維持逐漸遞增的態(tài)勢，只在2019年稍有降低。在2019年，我國原鹽產(chǎn)量只是8876萬噸，2018年我國原鹽產(chǎn)量9210萬噸，由此2019年降低了3.6%的產(chǎn)量。伴隨全國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化發(fā)展腳步的加快，大量降低生產(chǎn)面積，海鹽產(chǎn)量表現(xiàn)出逐漸降低的態(tài)勢，只在2018年由于該年度有力的天氣，便于生產(chǎn)制作，回升產(chǎn)量；2019年中國實現(xiàn)了3233萬噸的海鹽產(chǎn)量，對比2018年提升了10萬噸，實現(xiàn)了0.4%的同比增長。與此同時，伴隨中國井礦鹽產(chǎn)量的逐漸降低，對比2018年，2019年的產(chǎn)量降低了334萬噸，實現(xiàn)了8.8%的同比降低；湖鹽層面，在2019年我國實現(xiàn)了1187萬噸的湖鹽產(chǎn)量，對比2018年提高了8%，其有關(guān)內(nèi)容見圖5-1。圖5-12018-2019年鹽業(yè)產(chǎn)量情況分析圖S牌食鹽通過兩年的時間成為當?shù)厥雏}暢銷品牌的前三位，搶占中檔食鹽30%以上的銷售份額。在2021年12月實現(xiàn)40—60萬箱的銷售量，即8000—9000萬。其銷售額全年銷售目標為3000—3500萬元。與此同時，S牌食鹽市場調(diào)研費用1萬元，總計廣告成本：16萬元，吸引經(jīng)銷商成本：20萬元，終端銷售網(wǎng)點建設(shè)成本：20萬元、（3）社會環(huán)境鹽替代品是基于群眾渴望有更健康的飲食習(xí)慣中形成的。在食品加工企業(yè)中逐漸降低了使用食鹽的數(shù)量。當下使用鹽的數(shù)量正在逐漸降低，但目前依舊比消費者的期望值更高。食品加工行業(yè)在使用調(diào)味劑、風(fēng)味促進劑后，食鹽的用量降低了百分之五十到百分之三十不等。但對比推薦的社區(qū)營養(yǎng)量，該數(shù)值依舊比較大。僅管特殊營銷消費者可接納無鹽產(chǎn)品或少量鹽的產(chǎn)品，但很多的人難以接受。最開始，群眾是按照之前的經(jīng)驗執(zhí)行，但目前已經(jīng)擁有了很高的理論水平。當下，將K+或NH4+離子當作鹽替代品，具備明顯的苦味，并且在營養(yǎng)學(xué)方面具備很多不能解決的難題，其他替代品的味道和真正食鹽的味道有很大的差距。還有的專家學(xué)者希望通過轉(zhuǎn)移鈉離子提升咸味，但依舊沒有獲得具備執(zhí)行性的解決辦法。在其后的分析研究中，期待可獲得更好的鹽替代品。例如S牌食鹽的宏觀社會環(huán)境主要針對的是居民及家務(wù)人員，深處內(nèi)陸，鹽的種類相對單一，相比之下，廣東省、山東省等地區(qū)臨海，造鹽規(guī)模大，且種類多，具有更大的優(yōu)勢。甘肅的中鹽、江蘇的淮鹽、廣東的粵鹽、四川的久大鹽業(yè)以及河北的白象鹽，甘肅中鹽和四川的久大鹽業(yè)大多為居民及基層人員所青睞，而江蘇的淮鹽、廣東的粵鹽則種類較多，人們的可選擇性更大。（4）技術(shù)環(huán)境技術(shù)發(fā)展、技術(shù)創(chuàng)新是維持S牌食鹽生命里的主要途徑和方式。S牌食鹽分析了制備藥用鹽膜技術(shù)清潔生產(chǎn)工藝。用這一技術(shù)提到當下使用的鋇法除硫酸根化學(xué)工藝，不用在添加劇毒氯化鋇，也規(guī)避了其后硫酸鋇造成的污染環(huán)境問題，真正實現(xiàn)了清潔生產(chǎn)，且其擁有較大的現(xiàn)實意義。在技術(shù)試驗證明，通過該方法處理之后的濃度更高，明顯比之前的方法更好，并且其他指標和產(chǎn)水氯化鈉也符合生產(chǎn)需求。通過分析獲得的3萬噸年產(chǎn)藥用鹽工程實施方案表明，在制鹽制造過程中，通過該技術(shù)可每噸降低80萬的造價，預(yù)期1.5年內(nèi)回收投資，具備明顯的環(huán)境和經(jīng)濟效益。2.微觀環(huán)境分析在實行市場改革之后，可得知，S牌食鹽存在降低市場競爭地位的威脅。第一在改革方案內(nèi)明確表示，不再審批新的批發(fā)公司、生產(chǎn)公司，但提倡生產(chǎn)公司搶占銷售市場，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化發(fā)展，降低中間環(huán)節(jié)，由此對生產(chǎn)公司而言其具備更低的成本，倘若鹽業(yè)公司和其打價格戰(zhàn)，那么必然就以失敗告終。對此次改革而言，其最終的受益者必然是生產(chǎn)公司，主要是因為其對比鹽業(yè)企業(yè)而言，有更低的生產(chǎn)升本，這是其他公司沒有的優(yōu)勢，并且在物流配送方面也具備較低的成本。倘若其進入到銷售市場內(nèi)，那么較低的成本會讓其更好的搶奪市場。相反，對鹽業(yè)公司而言，其成本居高不下，限制了其發(fā)展。并且，倘若生產(chǎn)公司提升產(chǎn)品的銷售價格，那么就提高了鹽業(yè)公司的進價，在不能預(yù)期盈利和降低盈利的情況下提升企業(yè)運營成本，較大打擊鹽業(yè)公司。由此要在細微處分析生產(chǎn)公司，了解公司的資本走向，了解是否具備重組、兼并的情況，倘若多家公司合并為1家公司，那么其是提供鹽業(yè)產(chǎn)品的供方，也就會大大提高其議價能力，鹽業(yè)公司也就必然要面對更加不利的市場環(huán)境和行業(yè)環(huán)境。第二，生產(chǎn)公司并非會受到計劃經(jīng)濟的影響，且出于技術(shù)發(fā)展提高了生產(chǎn)成本。倘若提升售價，就會降低鹽業(yè)企業(yè)的還價能力。買方由于受到市場經(jīng)營的影響，具備齊全的品牌，多樣的產(chǎn)品，較大的可供選擇性，也就提高了議價能力。按照相關(guān)的規(guī)定，鹽業(yè)公司需要將稽查權(quán)利轉(zhuǎn)交給藥品和食品監(jiān)管局、工商局等，自身難以控制稽查及時性和稽查力度，需要配合和等待其他部門，消耗了時間成本。第三，當下位于改革的初級時期，不同省市的鹽業(yè)公司堅持以守為主，并沒有主動進入其他地區(qū)，但當下已經(jīng)打開了網(wǎng)絡(luò)營銷，也提高了同行之間的競爭。在其后不同省市實現(xiàn)自由營銷后，會逐漸加大競爭性。出于外省和本省有相似的鹽價，其對消費者而言，也就具備了更多的選擇，可選擇更多的口味和產(chǎn)品，改良了供需結(jié)構(gòu)。但針對S牌食鹽而言，其為強有力的競爭對手，本省的市場容量就這么大，原本是一個人獨享，但現(xiàn)在加入了其他人瓜分市場，企業(yè)就具備了更低的市場占有率。并且，企業(yè)難以獲得競爭對手的數(shù)據(jù)信息，僅管通過網(wǎng)絡(luò)可查閱月銷量，但難以知曉哪些是公司的客戶，哪些是其他區(qū)域的客戶，持續(xù)提高競爭壓力和難度。（二）S牌食鹽存在的問題分析1.產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)單一由于實施專營制度，企業(yè)沒有外部競爭壓力，在很長時間中，企業(yè)尚未創(chuàng)新產(chǎn)品。在企業(yè)的主營產(chǎn)品列表（表5-1）可了解到，企業(yè)經(jīng)營當下還位于滿足群眾基本生活需求方面，結(jié)構(gòu)單一、品種單一，主營加碘鹽、食用鹽、低鈉鹽等產(chǎn)品。其為改革前，位于市場壟斷地位，對市場占有率和銷量沒有很大影響。但伴隨改革的深入發(fā)展，其弊端也越來越明顯。第一是產(chǎn)品缺乏細分，鹽行業(yè)有較大的發(fā)展市場，所有群眾均需要使用鹽，但單一品種不能滿足所有群眾的需求，需要滿足差異化、個性化的需求，并且消費者對品牌、產(chǎn)品不滿，導(dǎo)致會選擇其他企業(yè)的產(chǎn)品或其他品牌。第二是市場細分不徹底。伴隨群眾生活水準的提高，在物質(zhì)需求方面有更高的需求，開始漸漸了解鹽可以更好的清潔皮膚、美白牙齒等。由此就產(chǎn)生了牙膏鹽、沐浴鹽、藥鹽產(chǎn)生。第三是公司競爭力薄弱。在改革鹽業(yè)制度后，市場有更加激烈的競爭，產(chǎn)品是競爭的核心，但當下企業(yè)產(chǎn)品的缺陷直接造成公司競爭能力薄弱，讓公司難以拓展市場占有率，甚至?xí)档凸臼袌稣加新省１?-1鹽業(yè)公司市場化改革后主要占據(jù)市場份額的產(chǎn)品品種規(guī)格小包裝食鹽深井鹽400g（加碘未加碘）精制鹽500g（加碘未加碘）低鈉鹽350g（加碘未加碘）餐飲用鹽精制鹽(一級)2.5Kg（加碘未加碘）食品加工用鹽精制鹽(一級)50kg（加碘未加碘）注：資料來源于鹽業(yè)公司內(nèi)部統(tǒng)計資料。2.價格下行壓力大此前的“壟斷”專營時期，出于制定了地區(qū)銷售制度，嚴厲的打擊造假販賣私鹽的情況，賣方掌控所有，占據(jù)主導(dǎo)地位，鹽業(yè)公司可依托自身市場剛性需求，實現(xiàn)一家獨大。消費者不得不購買公司銷售和生產(chǎn)的產(chǎn)品，對公司缺乏約束力。但在改革鹽業(yè)市場之后，開放食鹽市場和價格管理，激活了市場活動，誰具備更低的銷售價格，產(chǎn)品品質(zhì)有保障，銷售價格更低，就可使用領(lǐng)先的成本優(yōu)勢，激發(fā)產(chǎn)品價格優(yōu)勢，搶占更多的市場份額。由此在開放鹽業(yè)市場和產(chǎn)品銷售之后，市場競爭越發(fā)激烈，就會造成經(jīng)營批發(fā)和生產(chǎn)的公司為搶占更多市場不得不降低產(chǎn)品價格，將食鹽價格維持在較低的水平。3.渠道管理難度大食鹽在流通過程中，涉及太多的渠道，不同渠道的成員均是獨立存在的，在產(chǎn)業(yè)鏈中的利益訴求也有很大的區(qū)別，有的時候為實現(xiàn)最大化的自我利益，要對同級和下游、上游的成員進行競爭，無法在戰(zhàn)略發(fā)展的角度處理其和鹽業(yè)公司之間的關(guān)系。在改革鹽業(yè)市場之前，S牌食鹽存在單一的營銷渠道、統(tǒng)一物流配送渠道，配備配送車，導(dǎo)致有較高的配送成本、配送效率低下。在改革鹽業(yè)市場之后，企業(yè)可在通過四種渠道進行營銷。第一和物流公司進行合作，通過簽訂配送委托書的方式實現(xiàn)配送外包，將食鹽配送到商超、銷售網(wǎng)點、餐飲公司、加工食品的企業(yè)等中，實現(xiàn)點到點的產(chǎn)品配送，直接將產(chǎn)品配送到終端用戶手中；第二是運用分公司的方式開展銷售食鹽業(yè)務(wù)，分公司需要委托個人和具備批發(fā)食鹽許可證的單位進行經(jīng)營；第三是運用自建網(wǎng)點的方式銷售食鹽，即徽鹽連鎖；第四是運用當下已有的統(tǒng)一配送渠道進行食鹽銷售工作的展開。六、基于S牌食鹽的營銷策略（一）產(chǎn)品策略在鹽業(yè)的不斷發(fā)展中，鹽業(yè)市場競爭越發(fā)殘酷，我們要深入探索，達到消費者的消費訴求，所以研發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品十分關(guān)鍵，這也是一個企業(yè)要在企業(yè)中保證持續(xù)競爭力的關(guān)鍵措施。站在市場的層面上，最近幾年中國食鹽消費和過去比起來改變是巨大的，眾多的居民在高端和多品種鹽方面的訴求開始迅速的增加。生產(chǎn)企業(yè)也因此在研發(fā)中對此更加的關(guān)注，提高了研發(fā)投入，積極的進行市場推廣，市場上涌現(xiàn)出更加豐富的鹽，獲得良好的市場反應(yīng)。多品種鹽的銷售可以促使鹽業(yè)企業(yè)營收水水平的提高，也可以防止低端鹽同質(zhì)化的市場競爭。并且，因為信息時代在多種鹽的功能方面的宣傳和推廣，所以很多的消費者對于高端鹽以及多品種鹽上有了更多的訴求，并且因為食用鹽是剛需，所以企業(yè)對于食鹽品種、產(chǎn)品線的拓展方面都獲得了極大的有利條件。市場在品種鹽的認知上有所欠缺，大部分的居民并未完全的認可品種鹽，所以在銷售的時候S牌食鹽還是以食鹽為主的，并且重點是低端食鹽，盡管也嘗試過銷售其他的品種鹽但是并未獲得很好的效果，其中效果相對來說比較好的是平衡低鈉鹽。問題業(yè)務(wù)非鹽化工和快消品明星業(yè)務(wù)生活用鹽瘦狗業(yè)務(wù)非鹽代理產(chǎn)品金牛業(yè)務(wù)食用鹽工業(yè)鹽融雪劑低低市場份額高低市場份額高高市場增長率低資料來源：貴州鹽業(yè)S牌公司內(nèi)部資料整理圖6-1AS牌業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)波士頓矩陣隨著居民生活水平的提高，對物質(zhì)享受也有越來越高的要求，而此時生活用鹽類產(chǎn)品可以有很大的市場需求和潛力，而且人均口鹽的固定導(dǎo)致食鹽需求是剛性的，此時激發(fā)消費者用鹽的彈性需求可以無限擴大產(chǎn)品的市場份額，推廣有效的話有望超過食用鹽市場占有率。所以可以發(fā)展生活用鹽（日化鹽）市場作為明星業(yè)務(wù)。表6-12020年12月S牌超系統(tǒng)食鹽產(chǎn)品銷售占比和毛利貢獻率產(chǎn)品名稱銷售額占比毛利貢獻率未加碘竹鹽（250g）15.28%3.29%調(diào)味竹鹽（250g）14.22%2.45%天然湖鹽（300g）11.58%1.48%天山雪晶鹽（200g）11.12%2.67%南海海鹽（300g）10.41%1.74%草原湖鹽（280g）9.44%2.36%低鈉巖鹽（350g）6.33%1.93%深井巖鹽（350g）4.68%2.27%海藻加碘鹽（350g）4.53%1.51%精制食用鹽（優(yōu)級）（400g）3.89%1.34%低鈉鹽（250g）3.53%0.88%天然海鹽（320g）3.31%1.47%腌制鹽（800g）1.67%0.74%綜合S牌各鹽種的數(shù)據(jù)指標看出，低鈉鹽（250g）和腌制鹽（800g）銷售額占比和毛利貢獻率均處于較低水平，產(chǎn)品創(chuàng)利能力不強。S牌食鹽應(yīng)以同等價位水平，替換現(xiàn)有銷量和毛利貢獻靠后的產(chǎn)品，如中鹽腌制鹽、中鹽低鈉鹽（250g）等，加快精選自然鹽在有。S牌食鹽的超市陸續(xù)上碼，有針對性地對競品進行打擊。（二）價格策略S牌食鹽在制定產(chǎn)品價格策略時，首先要考慮產(chǎn)品的成本，一是建立產(chǎn)品價格動態(tài)分析系統(tǒng)，完善價格信息工作制度。二是產(chǎn)品定價要重視消費者的認知成本。S牌食鹽在制定價格策略的時候，要重點考慮消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的認知程度，做好市場調(diào)查，實時了解消費者的心理價格，這樣制定的價格才能得到市場的認可。三是產(chǎn)品價格改變要想到消費者價格敏感度。產(chǎn)品價格要按照服務(wù)市場的原則，讓利不讓市場。四是謀求行業(yè)協(xié)調(diào)，研究探索建立價格協(xié)調(diào)新機制。S牌食鹽要充分運用好行業(yè)協(xié)會的影響力，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)能力，使同行之間免于發(fā)生惡性價格戰(zhàn)。通過行業(yè)協(xié)會使同行業(yè)相互競爭的企業(yè)，一起聯(lián)手，共同協(xié)作，抱團取暖，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，扭成一股勁，占據(jù)市場優(yōu)勢地位，共同實現(xiàn)利潤的最大化。（三）渠道策略盡管委托商模式的銷售渠道過長、渠道的穩(wěn)定性不好，不過每個區(qū)域的居民收入水平以及經(jīng)濟發(fā)展的情況存在差異，城鄉(xiāng)差異是客觀存在的，若是完全按照直銷的形式進行銷售顯然不大可行，并且鹽業(yè)公司構(gòu)建自營渠道是要有足夠的時間的，同時也被成本影響，獨立營銷十分的困難。目前S牌食鹽營銷渠道的主流是委托商模式，鹽業(yè)公司以及食鹽委托商進行食鹽購銷協(xié)議的簽訂，鹽業(yè)公司將食鹽交給委托商，委托商轉(zhuǎn)向零售店供貨。就鹽業(yè)體制革新政策來看，不可以新增委托商，不過企業(yè)可以按照法律規(guī)定通過合同規(guī)定的范圍結(jié)合實際狀況取消和之前委托商的業(yè)務(wù)。在食鹽市場以及價格放開之后，企業(yè)和委托商的關(guān)系變的格外的敏感，當雙方利益出現(xiàn)矛盾，就會導(dǎo)致目前平衡的市場經(jīng)營出現(xiàn)波動，比較普遍的就是委托商不積極進行新貨的鋪貨，互相串貨、壓價競爭等。為了更好的鼓勵和限制委托商，S牌食鹽要與其達成利益共同體，利用委托商的資源快速的進行銷售。首先就是，最大程度上展現(xiàn)激勵作用。針對委托商采取返利、年終獎、促銷手段和支持、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)專業(yè)輔導(dǎo)等措施，激發(fā)其主動性，使其將更多的精力和資源放到食鹽銷售的過程中，達到兩者雙贏的目的。其次就是要展現(xiàn)約束的作用。利用合同、法律、利益都手段來限制委托商，不免委托商售賣假鹽和私鹽，防止出現(xiàn)串貨、拖欠貨款的狀況。（四）促銷策略在產(chǎn)品功能介紹上多下功夫，進行豐富的促銷活動，S牌食鹽可以選擇在下述幾點展開：（1）在節(jié)假日期間可以在大型超市前設(shè)置攤位，進行促銷。購買一定量的食鹽可以通過贈送相應(yīng)的禮品的形式，同時按照購買的量確定價值不同的禮品。（2）抓住“3.15國際消費者權(quán)益日”、“5.15防治碘缺乏病日”的時機進行主題宣傳活動。3.15期間可以在宣傳主題的基礎(chǔ)上，利用鹽業(yè)法規(guī)、食鹽安全宣傳展板的方式來進行宣傳，設(shè)咨詢臺，分發(fā)宣傳頁，站在政策法規(guī)、真假食鹽辨別手段、劣質(zhì)食鹽對人體的危害、安全食鹽的購買途徑等角度上進行宣講，幫助消費者樹立安全用鹽，抵制私鹽的安全觀念。5.15期間可以圍繞節(jié)日主體利用宣傳車、宣傳標語、建立咨詢臺、發(fā)放傳單的手段來普及碘缺乏病的有關(guān)知識。主體宣講的過程中，在宣講場地放置企業(yè)食鹽產(chǎn)品、發(fā)送有關(guān)的宣傳單，對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品進行推廣和宣傳。（3）可以選擇在中小學(xué)以及老年大學(xué)進行產(chǎn)品功能介紹課。在每個不同年齡段的人群的特征以及在食鹽上的訴求，進行產(chǎn)品功能的宣講，針對中小學(xué)生可以強調(diào)鈣鹽和加硒鹽的基本特征，針對老人尅強調(diào)低鈉鹽的有優(yōu)點等。七、結(jié)語本篇文章針對鹽業(yè)體制革新中的S牌食鹽營銷戰(zhàn)略展開分析，利用市場化的視角來研究了這一公司營銷手段的不足。通過市場營銷的有關(guān)專業(yè)知識深入的分析了這些問題和不足，同時有針對性的提出了一些解決的方式，促進S牌食鹽的轉(zhuǎn)型和進步，同時也作為其他地區(qū)鹽業(yè)公司發(fā)展的一個參考案例。首先，利用優(yōu)化4P營銷手段健全產(chǎn)品措施和定價措施，加大對于渠道的建設(shè)力度，可以更好的應(yīng)對當前公司產(chǎn)品種類以及結(jié)構(gòu)單調(diào)，售價下行壓力大以及渠道建設(shè)明顯不足，促銷工作不到位的各種情況，促進公司市場競爭力的提升，保證企業(yè)的市場地位，維持企業(yè)市場占有率。其次，本文通過國內(nèi)鹽業(yè)公司市場化改革背景下的發(fā)展經(jīng)驗分析，為S牌食鹽市場營銷策略的改進提供了參考。并通過STP理論，針對S牌食鹽的市場細分與目標市場進行了探討，從完善產(chǎn)品策略、優(yōu)化定價策略、加強渠道建設(shè)、采取促銷組合策略方面提出提升S牌食鹽市場營銷策略的對策建議。參考文獻[1]費星海.食用鹽小包裝袋破損問題探討[J].現(xiàn)代鹽化工,2015(6):57-61.DOI:10.3969/j.issn.1005-880X.2015.06.015.[2]廣州醫(yī)科大學(xué)附屬第五醫(yī)院.一種六克食鹽分立包裝袋:CN202022541307.6[P].2021-07-30.[3]張鵬程.應(yīng)該重視包裝中的污染問題[J].中國包裝,2016,36(6):61-62.DOI:10.3969/j.issn.1003-062X.2016.06.016.[4]仇龍彬,李柯銳,顏文宇.湖南省鹽業(yè)體制改革下食鹽消費安全現(xiàn)狀和安全保障機制的研究[J].中國集體經(jīng)濟,2021(25):56-59.[5]周德梅,向紅,李楊,等.鹽業(yè)體制改革3年后貴州省食鹽銷售情況及鹽碘含量調(diào)查[J].中華地方病學(xué)雜志,2021,40(10):813-816.DOI:10.3760/231583-20210220-00043.[6]曹建濱,高曉麗,張文翠,等.碘鹽標準調(diào)整及鹽業(yè)體制改革前后哈爾濱市兒童甲狀腺腫大調(diào)查[J].環(huán)境與健康雜志,2019,36(9):834-835.DOI:10.16241/ki.1001-5914.2019.09.021.[7]嚴俊,申紅梅,蘇曉輝.議在鹽業(yè)體制改革中確保持續(xù)消除碘缺乏病之要素[J].中華地方病學(xué)雜志,2017,36(1):64-65.DOI:10.3760/cma.j.issn.2095-4255.2017.01.015.[8]王冀寧,張春霞,王雯熠,等.食用鹽碘含量的食品安全風(fēng)險分析及對策研究[J].中國調(diào)味品,2020,45(12):179-183,188.DOI:10.3969/j.issn.1000-9973.2020.12.038.[9]龍超.論我國食鹽專營體制及其未來變革[J].經(jīng)濟問題探索,20