銷售管理-講義版課件

銷售管理篇課程大綱：課程前言銷售主管的工作職責銷售主管的目標管理銷售主管的過程管理銷售主管的會報管理銷售團隊的共同準那么課程總結課程前言何謂專業(yè)化？中國人與西方人的思維方式銷售主管的工作職責招聘與甄選輔導與訓練方案、組織與控制團隊鼓勵技巧招聘與甄選招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的原那么招聘甄選的訴求點招聘甄選的制式化提問招聘甄選的意義招聘甄選的誤區(qū)不是“我選他〞而是“他選我〞根本無淘汰，而以勸說為主面試隨意性強.無流程，無規(guī)那么招聘甄選的原那么與成功業(yè)務員的特質相同越多越好做人的品質尤為重要應參考可塑性與開展?jié)摿Ω鶕?jù)團隊特征與需要有目的甄選招聘甄選的訴求點一.性格面自信積極.熱情親和力強.樂于助人百折不撓企圖心強二.表達面語言流利應變力強三.經濟面較需改善生活品質四.年齡面：25-45歲為佳女性尤佳

五.人際面：周圍的人對他信任拓展人際關系的能力六.觀念面：認同銷售招聘甄選的訴求點你認為你現(xiàn)在的工作令你滿意嗎？對三年后的生活有什么打算，比方是否想換房、買車？——測試對經濟的需求及讓其產生危機感當你遇到挫折和壓力的時候，您是怎么來調整的?——測試毅力你周圍的人是如何評價您的?——測試人緣工作之余，你喜歡做些什么?——測試人際交往能力你做過銷售嗎,您對銷售怎么看?——測試對銷售觀點以往您認為自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?為什么?

——測試價值觀能否請您介紹一下您的家庭情況?他們支持您做銷售嗎?

——測試社會及人際資源招聘甄選的意義防止精力不必要的浪費保證團隊高效運作創(chuàng)造良好團隊氣氛給新人以“規(guī)矩〞輔導與訓練銷售主管的角色有效的輔導方法與技巧輔導工具的運用輔導者必備的素質教練、師傅、指導者、輔導員、專家、咨詢者、領袖、上司、參謀、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、催促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事銷售主管的角色有效的輔導方法與技巧確定輔導目標做好事前準備安排輔導活動明確輔導重點有效的輔導方法與技巧傾聽反問回饋建立共識向上反映有效的輔導的特點適合聚焦適時輔導工具的運用新人要做什么?主管如何引導?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導新人？具有高度的容忍,耐心與愛心將輔導工作視為自己的職責具備正確、精深的專業(yè)知識與溝通說服的能力具備正確的職業(yè)信念與鼓勵的技巧輔導者必備的素質方案、組織與控制方案的定義明確目前所處的狀況明確目前前進的方向明確目前的奮斗目標明確要如何到達目標方案的過程現(xiàn)狀分析目標訂定達成目標方法評估與回饋SWOT方案、組織與控制在?目標管理?章節(jié)詳解組織的定義

描述組織中的每一位成員必須去做的工作內容，以達成營業(yè)單位的整體目標。方案、組織與控制方案、組織與控制組織的過程工作內容建立工作標準評估記錄在?目標管理?章節(jié)詳解方案、組織與控制在任何狀況下都明確應該到達那些目標，并查驗自己是否真的到達了這些目標。如未到達，應該如何采取修正的方法，修正主管和團隊的行為。控制的定義方案、組織與控制標準修正后的行動衡量評估控制的過程在?目標管理?章節(jié)詳解團隊鼓勵技巧什么是鼓勵？鼓勵的誤區(qū)與現(xiàn)狀鼓勵的手段與方法小結什么是鼓勵？通過批評進行管理沒有互相信任的氣氛沒有給下屬明確的目標沒有及時的信息反響系統(tǒng)對員工的成就無動于衷業(yè)績陰晴臉鼓勵的誤區(qū)與現(xiàn)狀鼓勵的手段與方法給予認可直接表揚間接表揚第三方認可正式表彰聚焦鼓勵的手段與方法提供獎勵物質獎勵精神獎勵工作地位社會活動鼓勵的手段與方法正面預期〔皮格馬利翁效應〕看重每位成員及其對團隊的重要性堅決目標能實現(xiàn)，團隊會成功堅信每位成員有能力、會努力預演成功后的自豪感鼓勵的手段與方法合理授權〔提高主動性〕要求比其能力稍高一點給予高于其職位的權力視其成長狀況，逐步給予更高權力小結：1.每一位業(yè)務人員的目標、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的鼓勵方式須與他們本身所期望是重要的，而非你自己認為是重要的。2.鼓勵是貫串于經營管理全過程甚至是與團隊成員交往全過程的行為，而不是某人某事某時某地的單獨行為。定位決定地位銷售主管的目標管理銷售主管的目標管理目標設定的要素目標設定的步驟目標追蹤與評估目標管理的工具及運用目標設定的要素〔SMART原那么〕Specific明確、具體Measurable可衡量、可測量Action-oriented以行動導向的Realistic具有鼓勵性、可實現(xiàn)的Time-related有時間限度的目標設定的要素逃避痛苦追求快樂人類行為的兩大動因：目標設定的步驟〔DOME〕Diagnosis診斷：營業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標：單位主管想要將營業(yè)單位的生產性達成什么狀態(tài)？Method方法：單位主管將運用何種方法來完成目標？Evaluation評估：隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成？分配式加總式參與式目標設定的方式工作目標：公司要求的指標個人目標：個人生涯規(guī)劃的目標聚焦目標追蹤與評估順利達成目標者，要大力表揚與鼓勵，使原定目標成為鼓勵其繼續(xù)前進的動力；從目標的順利達成中為其總結正確的經驗；未達成目標者，為其尋找原因，并且重新考慮目標的可行性，以便設定更為合理的目標目標管理的工具及運用SWOT分析表DOME流程圖曼陀羅分析表工作行事歷SWOT分析表現(xiàn)狀分析：SWOT方法內部診斷外部評估可控制變數(shù)不可控制變數(shù)SWTO本單位具有 本單位具有哪些優(yōu)勢？哪些弱點？

本單位存在本單位面臨哪些時機？哪些威脅？STOWSWOT分析表內部外部DOME流程圖Diagnosis診斷：營業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標：單位主管想要將營業(yè)單位的生產性達成什么狀態(tài)？Method方法：單位主管將運用何種方法來完成目標？Evaluation評估：隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成？曼陀羅分析表工作行事歷〔行動方案〕

What

什么問題

Why

為什么

How

怎么做

Who

誰來做

When

什么時候完成Where

什么地點邏輯思考模式〔5W1H原那么〕工作行事歷〔行動方案〕范本馬拉松比賽的故事橫渡英吉利海峽的故事兩個真實的故事銷售主管的過程管理銷售主管的過程管理活動管理的概述活動管理的日常運作銷售主管的時間管理活動管理的概述活動管理是業(yè)務人員持續(xù)的、定量的、有效的銷售習慣，以及銷售主管對自己及下屬的日常工作進行專業(yè)的方案、分析、執(zhí)行和控制，從而到達使隊伍形成良好工作行為，并最終到達專業(yè)經營的一套管理過程和管理方法?；顒庸芾淼哪康幕顒庸芾淼哪康木褪峭高^活動管理使業(yè)務員改變行為模式，主管和經營者改變經營方式，進而使銷售團隊形成統(tǒng)一價值觀。活動管理的日常運作活動管理運作系統(tǒng)

工具業(yè)務員工具主管工具經理工具

會議早會、夕會周檢討會月度經營會使各級業(yè)務人員養(yǎng)成良好工作習慣各級主管逐步掌握分析問題、解決問題的能力在?會報管理?章節(jié)詳解業(yè)務員工具客戶資料表新增〔準〕客戶資料表〔方法〕行動日志周檢討表月總結表客戶資料表新增〔準〕客戶資料表開拓準客戶方法〔直復式營銷思路〕找出與自己產品相關的所有行業(yè)厘清自己能為該行業(yè)和其客戶提供的價值通過提供該行業(yè)價值而獲得足夠多的有潛在消費需求的客戶通過對潛在客戶的不斷效勞〔提供價值或促銷〕獲得成交無限放大前端有效做實后端行動日志周檢討表月總結表主管工具〔日報表〕主管工具〔周檢討表〕經理工具〔月總結表〕小結最簡單的最有效最根本的最重要最關鍵的是重視最困難的是堅持聚焦操作面執(zhí)行面銷售主管的時間管理時間管理現(xiàn)狀分析時間管理的目標經常本錢與資本投資時間管理的步驟與要領忙茫盲亡時間管理現(xiàn)狀分析案例：我就象一個被撕開的人我整天跑來跑去，忙得四腳朝天，開會、、文件、應酬……每天都把自己逼到極限才回家，上床時已經筋疲力盡，第二天爬起來又周而復始。我每天做一大堆事，但內心卻常有一種奇怪的感覺“做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？〞我不得不成認：我確實不知道。我就象一個被撕得七零八落的人……時間管理的目標學習時間管理技能使您能：每天多出一小時確保較高質量的工作減輕工作壓力經常本錢：維持目前營業(yè)單位績效表現(xiàn)所投入的時間和金錢資本投資：為了成長和開展并建立高績效團隊所需投入的時間和金錢經常本錢與資本投資隨時檢視和完善進行工作排定工作時間決定優(yōu)先順序設定目標沒有目標便無法管理目標必須明確具體寫下目標先按重要性再按急迫性決定順序時間/利益之比較80/20法那么一天內2-3件要項為每天的2-3件要項留出完整時間重要的事放在你最有效率的時間中間別忘了休息5-10分鐘學會分配工作今天的工作今天完成每天結束時如尚有未完工作不要心焦千萬不要跳過“不樂意做的事〞防止分散注意力，排除干擾隨時檢視自己的時間管理狀況如不滿意，可檢討自己的時間管理方法發(fā)現(xiàn)問題后，及時進行調整“我愿在下星期為這事花一小時嗎？〞“完成這工作對達成目標有奉獻嗎？〞“如何防止工作被打斷？〞“現(xiàn)在如何運用我的時間最好？〞“怎樣使我的管理更完善？〞時間管理的步驟排定優(yōu)先順序依工作的輕重緩急來安排優(yōu)先順序。先做緊迫而重要的事，再做不緊迫而重要的事，其次才是緊迫而不重要的事，不緊迫而不重要的事擺在最后。1234緊迫的事

不緊迫的事重要的事不重要的事現(xiàn)在排定時間為未來投入很快解決說“不〞先按重要性再按緊迫性決定順序制定每日工作方案詳細地方案今天下午或是明天早上的工作為每天的2-3件重要事項留出完整的時間聚焦今日事今日畢應付拖延的招數(shù)：訂定完成期限建立回饋制度安排人監(jiān)督你趁早解決把工作劃分為幾個小局部現(xiàn)在就去做拖延決定或行事緩慢是非常危險的習慣智者的寓言銷售主管的會報管理銷售主管的會報管理會報管理的概述日、周、月的報表分析日、周、月的會議經營解決問題的工具——頭腦風暴會會報管理的概述會報管理是指集合一群特定對象以集中會議的形式，對各項業(yè)務指標或某專項做匯總報告和分析，以期到達改善指標和團隊良性經營的目的。感覺與事實感覺——即對事物主觀的意念,其中包含個人的價值判斷,因此感覺的產生往往因人而異。事實——即有具體、明確的訊息陳述,與實際所發(fā)生的事件相符。演練昨日九點過后,G珠寶店里有一位商人正在收拾店面,一位客人出現(xiàn)并要求鑒賞貨品,店主翻開玻璃櫥窗,櫥窗內的東西被人抓起,突然有個男人迅速跑出店外,突然間警鈴大響保安人員迅速趕至現(xiàn)場。問題判斷以下問題你認為是事實者請打為感覺者請打1.店主正在收拾店面時,有一個男人出現(xiàn)。2.那個男人是強盜。3.此事件發(fā)生于昨晚九點過后。4.翻開櫥窗的男人是店主。5.強盜抓取櫥窗內物品后迅速跑出店外。6.有人翻開櫥窗。7.要求鑒賞貨品的人在抓取櫥窗內的物品后迅速逃走。8.櫥窗內有金飾,且有許多貴重的寶石。9.強盜威脅店主并進行搶劫。10.這個故事僅牽涉店主、客人、保安人員等三個角色。會報管理會議因此：會報管理＝會議＋報表日、周、月的報表分析日報表要求反映每日業(yè)務員的客戶新增情況、拜訪情況、當日銷售業(yè)績的點上的統(tǒng)計報表周報表要求反映總、分團隊每周客戶新增、個人業(yè)績、開單率等的線上的統(tǒng)計報表月報表要求反映總分團隊每月業(yè)績總量、開單率、人均產能、人均件數(shù)、達成率、排名等面上的統(tǒng)計報表季度〔半年〕報表要求反映總分團隊業(yè)績總量、奉獻率、人均產能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達成率、市場占有率等體上的統(tǒng)計報表數(shù)字最能反映真實情況，數(shù)字會說話！日、周、月的會議經營會議月度經營會周檢討會早夕會統(tǒng)計新增拜訪名單、拜訪量及業(yè)績量回憶拜訪過程及心得、存在問題團隊共同解決問題、主管總結性點評匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作方案匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標制定行動方案團體的、互動的，具有強大壓力的感覺具有活力的控制每日拜訪的方法清楚并明確自己的個人每日目標，便于追蹤和輔導在陳述過程中，業(yè)務員可以重新建立工作信念不斷重復自己的目標，提高成交率早夕會的目的：時間安排：周一至周五每天〔8:30-9:00或17:00-18:00〕主持人：銷售主管〔或精英業(yè)務員〕參與者：團隊所有成員〔嚴格的考勤制度〕內容：把前一天的活動方案和當天活動結果的作短暫的展示在白板上把情況作綜述把特殊的案子做分享或問題集思廣益拿解決方案、主管做點評業(yè)務員不會按照你的期望去做會照你的要求去做執(zhí)行：養(yǎng)成訂立目標，擬定具體方案，定期分析檢討的工作習慣培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力提升業(yè)務員自我管理的能力便于各級主管控制管理重點，掌握業(yè)績進度最終完成階段性業(yè)績要求周檢討會的目的時間安排：周一或周五〔16:30-17:30〕主持人：銷售主管〔或經理〕參與者：團隊所有成員〔嚴格的考勤制度〕內容：業(yè)務員把一周拜訪和業(yè)績情況做總結性概述〔數(shù)字〕陳述自己目標與實際的差距及原因〔“撥洋蔥〞〕優(yōu)秀人員分享案例主管做一周總結與點評下周目標申報及措施養(yǎng)成每周做盤點和每周做方案的習慣月度方案才不致落空執(zhí)行：沒有業(yè)務盤點，就沒有拜訪量沒有拜訪量，就沒有新件數(shù)沒有新件數(shù)，就沒有活動率沒有活動率，就沒有生產力沒有生產力，就沒有達成率月經營會的目的加強管理、督導的力度月度的經營總結〔KPI指標分析〕月經營目標、措施的執(zhí)行程度強化團隊精神與凝聚力驗收主管執(zhí)行能力、經營管理能力內容：政令傳達階段經營報告分析本月實際與方案差距原因針對差距制訂具體對策專題報告或成功分享制定下月工作目標及工作方案目標申報領導訓勉執(zhí)行：時間安排：月初或月末〔14:30-16:30〕主持人：銷售副總或銷售總監(jiān)參與者：總裁、副總、銷售經理、區(qū)域經理、銷售主管、相關職能部門經理會議的“陷阱〞“現(xiàn)象〞與“本質〞“撥洋蔥〞找到本質是管理者真正的核心技能也是解決問題唯一途徑會而有議—目標議而有決—效率決而有行—執(zhí)行行必有果—追蹤小結：頭腦風暴會什么是頭腦風暴？原那么：如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案頭腦風暴的用途為團隊工作找出問題和時機確定收集哪些材料當做出因果圖時幫助找出可能的原因找出潛在的問題或時機的答案找出實現(xiàn)答案的可能障礙頭腦風暴的規(guī)那么強調主意的數(shù)量而不是質量鼓勵荒唐的和牽強的主意防止對所出主意的批評、評價和判斷應鼓勵對別人的主意搭順風車和加以發(fā)揮如果有成員違反規(guī)那么，主持人應重申規(guī)那么！頭腦風暴的步驟第一步：確定頭腦風暴會的目的或目標；將問題或題目寫在白板上第二步：與團隊共同回憶頭腦風暴會的根本規(guī)那么〔結構化的還是非結構化的〕第三步：個人任意〔或輪流〕地說出想法第四步：所出的主意和想法一一記錄在白板上第五步：當團隊的主意已出盡后，主持人可以用提問的方式來產生更多的主意第六步：當完成以上步驟后，主持人可以給予充分的時間用以說明主意案例〔一〕問題：我們團隊怎樣才能取得100%的顧客滿意度？案例〔二〕問題：如何制式化說明我們的產品？專業(yè)的制式化產品說明的公式:特征優(yōu)勢利益證據(jù)FABE2021-03-01--2021-03-16

險種:全部業(yè)績是銷售團隊的共同準那么銷售團隊的共同準那么建立團隊共同行為準那么銷售團隊的紅線管理建立團隊共同行為準那么公司利益高于一切，團隊榮譽至高無上三清四正〔公私清男女清財物清、心正身正言正行正〕三好〔存好心做好事說好話〕遵守“職業(yè)倫理〞只為成功找方法，不為失敗找理由數(shù)字面前論英雄銷售團隊的紅線管理嚴重損害客戶、公司、團隊的利益破壞公司、團隊文化的根基，并影響惡劣公然散布消極言論傳播個人是非，破壞團隊團結陽奉陰違、言行不一非融入性的“個人英雄主義〞有共同行為價值觀和目標的組織才是團隊課程總結銷售管理系統(tǒng)是一個循環(huán)往復的閉環(huán)運作系統(tǒng)內的每個子系統(tǒng)同樣是循環(huán)運作的閉環(huán)系統(tǒng)，系統(tǒng)之間并不割裂，而是相融相通相互依存的整體運作規(guī)那么：通過工具的運用，秉承簡單－重復－堅持的原那么，最終取得成功工作職能系統(tǒng)招聘與甄選

系統(tǒng)輔導與訓練系統(tǒng)方案、組織與控制系統(tǒng)團隊鼓勵系統(tǒng)目標管理系統(tǒng)SWOT

分析DOME流程曼陀羅分析表工作行事歷〔行動方案〕過程管理系統(tǒng)業(yè)務員