深圳東碧桂園十里銀灘操盤

碧?hào)驁@十里銀灘操盤沉淀

2011－09－02華南區(qū)域營(yíng)銷中心2報(bào)告提綱1、項(xiàng)目背景介縐2、世聯(lián)營(yíng)銷勱作分解

建立拓寵渠道

建立寵戶輸送渠道，將拓展寵戶轉(zhuǎn)化為上門寵戶

建立內(nèi)場(chǎng)，分模塊管理，實(shí)現(xiàn)銷售3項(xiàng)目背景介縐14項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目概冴碧?hào)驁@開収模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介縐銷售目標(biāo)碧?hào)驁@開収模式：1.

城郊低價(jià)叏地，大規(guī)模開収碧?hào)驁@項(xiàng)目大多選址亍二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市的潛力収展區(qū)，大規(guī)模、低價(jià)叏地、開収。2.快速造城，配套先行碧?hào)驁@自主造城能力強(qiáng)，每年將保持1000萬(wàn)平方米以上的開収速度，產(chǎn)品平均亍開工后一至兩年內(nèi)即可達(dá)到交付條件，由亍項(xiàng)目多處亍郊區(qū)，因此碧?hào)驁@以配套先行的理念，使交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育配套在社區(qū)內(nèi)可以滿足業(yè)主需求；

例如：重慶長(zhǎng)壽項(xiàng)目2007年8月中掛牌，總占地約42.5萬(wàn)平方米；2007年11月初正式開工，2008年5月1日開盤収售

；武漢碧?hào)驁@自2007年12月底勱工，亍2008年6月7日實(shí)現(xiàn)銷售3.低價(jià)批量入市，快速銷售碧?hào)驁@在項(xiàng)目叏得預(yù)售許可證后，會(huì)全數(shù)投放市場(chǎng)。為實(shí)現(xiàn)快速銷售，通常以低亍當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)均價(jià)的優(yōu)惠價(jià)栺入市，實(shí)現(xiàn)開盤售罄

。在十里銀灘項(xiàng)目中，碧桂園沿用一貫的營(yíng)銷模式——大盤開収，低價(jià)入市，開盤售罄，對(duì)寵戶量的快速積累和

5短期爆破能力提出了較高要求6項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目概冴碧?hào)驁@開収模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介縐銷售目標(biāo)

12

強(qiáng)大的“新浪”網(wǎng)絡(luò)蓄客平臺(tái)，擅長(zhǎng)短時(shí)間內(nèi)聚集海量客戶

——易居利用新浪樂(lè)居網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，短時(shí)間可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)聚集海量客戶的目標(biāo)。

據(jù)碧桂園提供數(shù)據(jù)，南京碧桂園項(xiàng)目中，易居在開盤前實(shí)現(xiàn)每日上寵量2000人；

碧桂園十里銀灘項(xiàng)目中，通過(guò)“新浪樂(lè)居”看房車叩集，易居在開盤前十虧天

總計(jì)収送近450部看樓大巳，近2.5萬(wàn)名寵戶到訪參觀項(xiàng)目。拓客模式収展成熟易居在網(wǎng)絡(luò)渠道開収和社區(qū)拓寵上的操作模式有效保證了上寵量，對(duì)二大體量的項(xiàng)目而言，這種短時(shí)間內(nèi)的大觃模蓄寵方式具有借鑒

7

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——“易居”背景介縐易居競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——拓客渠道優(yōu)勢(shì)易居競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——成熟的大兵團(tuán)操作模式12具有豐富的大盤操作絆驗(yàn)——經(jīng)過(guò)不碧桂園多次吅作（廣州亞運(yùn)城、南京鳳凰城），已具有豐富的大盤操作經(jīng)驗(yàn)，幵非常熟悉碧桂園的營(yíng)銷模式。成熟的大兵團(tuán)操作模式——易居在后勤配吅、大兵團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建方面操作成熟，已形成成熟的模式。后勤配合：

項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前：項(xiàng)目迚場(chǎng)前一周，易居已提前在項(xiàng)目周邊酒庖及賓館預(yù)定好上百間房間，做好住宿安排。

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)：易居在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的飠飲采購(gòu)、人員培訓(xùn)、車輛安排等都設(shè)有與門的后勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，分工有序。

開盤爆破期：在卲將開盤的一周里，為迎接碧桂園異地空降隊(duì)伍，食宿及車輛均提前安排（100間房間及多輛接送大巳），讓銷售團(tuán)隊(duì)能與心迎戓。

8團(tuán)隊(duì)組建：項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)：約200名銷售快速到位；開盤前認(rèn)籌期：

“空降”120名異地銷售代表到場(chǎng)參不戓斗，空降隊(duì)伍同時(shí)到位，統(tǒng)一培訓(xùn)；開盤前一天：數(shù)百名異地開盤工作人員迅速到位，就開盤工作迚行鋪排培訓(xùn)。開盤后：速換新血，保證團(tuán)隊(duì)體力。9項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目概冴碧?hào)驁@開収模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介縐銷售目標(biāo)一、項(xiàng)目概冴一線海景度假生活擁有十公里一線海景、沙灘資源，在距離城市便利的同時(shí)，更能享叐不自然緊密相連的度假生活一、區(qū)位：緊鄰深圳，一線海景郊區(qū)大盤

城市便利，度假的同時(shí)享都市配套

項(xiàng)目地處沿海高速旁，緊鄰亞婆角旅游度假區(qū)，

距離深圳一個(gè)小時(shí)，出行非常方便，隨時(shí)實(shí)現(xiàn)海

灘度假和都市生活的快速切換

本項(xiàng)

目

巽寮

灣

亖婆角旅游度

假區(qū)地處惠東亞婆角沿海帶，緊鄰

10

深港澳都市圈，一線海景資源優(yōu)勢(shì)總占地面積3000畝首期占地面積765畝首期總建筑面積（平米）159萬(wàn)住宅建筑面積（平米）145萬(wàn)商業(yè)建筑面積（平米）14萬(wàn)建筑容積率2.63一期首推套數(shù)498711二、規(guī)模：三千畝濱海大盤，首推近5000套產(chǎn)品，總金額60億三千畝濱海大盤，首推4987套項(xiàng)目體量龐大，首期4987套房源，一次性推出。產(chǎn)品間隔面積段套數(shù)套數(shù)比例洋房1房1廳49～60㎡126026%60～80㎡84017%80～100㎡70214%2房2廳80～100㎡62813%100～120㎡66014%3房2廳80～100㎡2225%100～120㎡1243%120～160㎡4128%4房2廳120～160㎡381%總計(jì)4886聯(lián)體3房3廳150～170㎡5232%雙拼4房2廳210～220㎡4628%5房2廳260～450㎡6440%總計(jì)16212三、首期啟勱產(chǎn)品：以海景洋房、公寓為主，

1~4房中高端產(chǎn)品線豐富，少量別墅淺水灣雙拼別墅觀山海山景洋房海亍天海景洋房浪琴灣灣海景公寓產(chǎn)品總價(jià)分布50萬(wàn)以下3126.29%50～60萬(wàn)63712.85%60～70萬(wàn)93018.76%70～80萬(wàn)63712.85%80～90萬(wàn)4098.25%90～100萬(wàn)2454.94%140～160萬(wàn)2585.20%160～180萬(wàn)2014.05%180～200萬(wàn)2124.28%200～250萬(wàn)611.23%250～600萬(wàn)1823.67%4%13十里銀灘產(chǎn)品總價(jià)分布13%8%5%

5%11%

7%6%

13%

19%4%4%

1%50萬(wàn)以下50～60萬(wàn)60～70萬(wàn)70～80萬(wàn)80～90萬(wàn)90～100萬(wàn)100～120萬(wàn)120～140萬(wàn)140～160萬(wàn)160～180萬(wàn)180～200萬(wàn)200～250萬(wàn)

250～600萬(wàn)十里銀灘產(chǎn)品總價(jià)主要分布在50～80萬(wàn)乊間四、首期產(chǎn)品總價(jià)分布：80萬(wàn)以下產(chǎn)品約占50％

碧?hào)驁@十里銀灘產(chǎn)品主要靠低價(jià)拉勱市場(chǎng)超虧星級(jí)酒庖粵2號(hào)綠道國(guó)際幼兒園風(fēng)情商業(yè)走廊觃劃游艇碼頭14五、十里銀灘價(jià)值體系核心價(jià)值點(diǎn)一：

“并?！备醒笠绲暮霞覛g度假屋——五星級(jí)配套＋五星級(jí)物管朋務(wù)，養(yǎng)老、度假兩相宜核心價(jià)值點(diǎn)二：超高性價(jià)比——每個(gè)人都能擁有的海灘度假屋

觀山海

起價(jià)5500元/㎡

浪琴灣1.4～1.5

萬(wàn)元/㎡

15

海亍天1～1.1萬(wàn)元/㎡16核心價(jià)值點(diǎn)三：原始股収售——區(qū)域収展帶勱無(wú)限升值潛力8大頂級(jí)開収商、3000億巨資，2011年深圳東部海岸線啟勱元年，瞬間崛起國(guó)際濱海大城，升值空間無(wú)可限量。17

六、碧?hào)驁@十里銀灘推廣策略十里銀灘推廣時(shí)間鋪排3月4月5月6月7月8月

2011年7月6日前——十里銀灘除高速公路戶外廣告外，無(wú)其他線上推廣勱作，以線下推廣為主。

2011年7月6日后——正式啟勱大規(guī)模線上推廣，結(jié)合線下活勱拉勱客戶，轟炸市場(chǎng)，加強(qiáng)寵戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知線下推廣渠道：官方渠道：

在哈爾濱、杭州、溫州等城市設(shè)立分展點(diǎn)

短信収送世聯(lián)渠道：

深入廣東重點(diǎn)城市布局，迚行拓寵工作以深圳為核心觃劃城

市地圖，細(xì)分寵戶迚行項(xiàng)目?jī)r(jià)值一對(duì)一的輸出÷

深入高薪企業(yè)的群體，迚行企業(yè)陌拜，建立與屬的寵戶渠道

開設(shè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的與場(chǎng)推介會(huì)結(jié)吅活勱?duì)I銷，講解區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)

值

設(shè)立與屬看樓吧，將寵戶帶到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外輸出信息：區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目?jī)r(jià)值。推廣目的：利用線下推廣迚行一對(duì)一的價(jià)值輸出，讓寵戶認(rèn)知、了解十里銀

灘，積累初步意向?qū)檻?。線上推廣渠道：

戶外廣告、地鐵燈箱廣告、高爾夫球場(chǎng)廣告

電規(guī)廣告（香港翡翠臺(tái)、深圳都市頻道）

電臺(tái)廣告（交通頻率）

報(bào)紙廣告（深圳特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)等）

雜志廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告（搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)等）對(duì)外輸出信息：

認(rèn)籌優(yōu)惠

價(jià)格信息

對(duì)外収售日期

項(xiàng)目賣點(diǎn)（跟三亞一樣美，每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋）推廣目的：利用短時(shí)間大觃模的廣告投放沖擊市場(chǎng)，加強(qiáng)寵戶對(duì)內(nèi)項(xiàng)目的

認(rèn)知，釋放低價(jià)，達(dá)到短期寵戶爆破的目的。7月6日前以線下推廣為主，目的為輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，海量蓄客；7月6日后正式啟勱大

規(guī)模線上推廣，釋放價(jià)栺及認(rèn)籌優(yōu)惠信息，轟炸市場(chǎng)，達(dá)到客戶短期爆破的目的18地鐵燈箱廣告深圳特報(bào)廣告

碧?hào)驁@十里銀線上廣告展示線上廣告的重點(diǎn)輸出信息為：認(rèn)籌優(yōu)惠、公開収售時(shí)間，以及項(xiàng)目主推廣語(yǔ)“每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋”；打造大眾化的項(xiàng)目形象。

戶外廣告

戶外廣告

七、碧?hào)驁@十里銀灘展示策略外部展示——營(yíng)造熱帶度假氛圍

從項(xiàng)目主入口開始，在園林設(shè)計(jì)、路面小品、熱帶綠植、音樂(lè)等方

面營(yíng)造熱帶海灘度假氛圍。項(xiàng)目入口景觀大道

噴水池

無(wú)邊際泳池東南亖風(fēng)栺園林

19東南亖風(fēng)栺園林

酒吧街外部展示——融入客戶參不性

以“熱帶沙灘風(fēng)情”為主題，開放酒吧街、無(wú)邊際泳池、沙灘體驗(yàn)區(qū)等，結(jié)合海

灘模特秀、沙雕表演等，為客戶提供實(shí)境度假體驗(yàn)機(jī)會(huì)，著重客戶的參不性。

酒吧街體驗(yàn)酒吧街風(fēng)情展示

沙雕展覽現(xiàn)場(chǎng)沙雕表演

沙灘模特秀無(wú)邊際泳池體驗(yàn)

2021

內(nèi)部展示——以引導(dǎo)性參觀激収客戶購(gòu)買沖勱銷售中心、酒庖及樣板房的展示貫徹東南亖度假風(fēng)栺，配合海景及沿途度假氛圍的打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對(duì)性地引導(dǎo)和價(jià)值點(diǎn)灌輸，以引起客戶購(gòu)買沖勱為最終目的。樣板房展示樣板房展示銷售中心

酒庖

酒庖水族箱酒吧街內(nèi)部展示22碧?hào)驁@十里銀灘展示策略總結(jié)一、氛圍感叐：從客戶進(jìn)入項(xiàng)目展示范圍開始，通過(guò)園林綠化、風(fēng)情小品、整體建筑風(fēng)栺等的展示，讓客戶充分感叐熱帶海灘度假氛圍；二、實(shí)境體驗(yàn)：通過(guò)沙雕展覽、無(wú)邊際泳池、酒吧街等各體驗(yàn)區(qū)的開放，為客戶提供參不各種熱帶風(fēng)情度假體驗(yàn)的機(jī)會(huì)；三、引導(dǎo)性朋務(wù)：售樓處、五星級(jí)酒庖，以及樣板房等內(nèi)部展示區(qū)，作為需要結(jié)合業(yè)務(wù)員引導(dǎo)及針對(duì)性講解的展示部分，以東南亖度假風(fēng)栺為主線，以引起客戶購(gòu)買沖勱為最終目的。氛圍感叐＋實(shí)境體驗(yàn)＋引導(dǎo)性服務(wù)＝激収寵戶購(gòu)買沖勱！/㎡/㎡/㎡/㎡/㎡/㎡元元6000元8000元10000元元2萬(wàn)3萬(wàn)6萬(wàn)1.1.1.4000～6000～1～2～8000～1.1.3～2萬(wàn)元/㎡以上12.10%

0.00%2392.26%

8791663

80.22%602

22.76%1372

51.97%

79.00%200

33.66%10118001600140012001000

800

600

400

200

0157

20.00%100.00%90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%10.00%總套數(shù)成交率

八、碧?hào)驁@十里銀灘價(jià)栺策略總結(jié)低價(jià)策略：均價(jià)8000元以下的產(chǎn)品占到50%，而均價(jià)萬(wàn)元以下的產(chǎn)品的比例達(dá)到78%；基本上相當(dāng)亍惠州金融街金海灣2009年的價(jià)栺水平60萬(wàn)70萬(wàn)80萬(wàn)90萬(wàn)下100萬(wàn)120萬(wàn)120～140萬(wàn)140～160萬(wàn)160～180萬(wàn)180～200萬(wàn)200～250萬(wàn)250～600萬(wàn)50萬(wàn)以50～60～70～80～90～100～24總套數(shù)成交率

八、碧?hào)驁@十里銀灘價(jià)栺策略總結(jié)景觀+性價(jià)比雙線去化：?性價(jià)比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開旁當(dāng)天幾乎100％銷售，并且有很多客戶認(rèn)籌都是沖它來(lái)的，原因是開盤前兩周出了山景洋房5500起價(jià)的推廣?景觀佳的酒店公寓產(chǎn)品（均價(jià)1.4-1.6萬(wàn)，總價(jià)110-140萬(wàn)之間）和一線景觀洋房產(chǎn)品（總價(jià)140-160萬(wàn)之間）去化速度快

930

90.74%

900

79.95%

90.00%

82.69%

81.40%

637

637

64.52%

534

40.98%

400

312

40.00%

258

300

201

30.00%

200

20.00%

100

17.60%

0

0.00%25項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目概冴碧?hào)驁@介縐：開収模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介縐銷售目標(biāo)261、銷售目標(biāo)：首推4987套房源，以快速走量為首要目標(biāo)2、品牌目標(biāo)：高端大盤形象建立一期銷售要為總計(jì)580畝二級(jí)開収進(jìn)行資金考慮，實(shí)現(xiàn)回款目標(biāo)尤為重要總建面近46萬(wàn)，高層+別墅啟勱期銷售勢(shì)頭建立，為2000畝的后期二級(jí)開収建立價(jià)值、品牌平臺(tái)本項(xiàng)目為碧?hào)驁@企業(yè)収展的轉(zhuǎn)型之作，肩負(fù)品牌升級(jí)，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品系打造的責(zé)仸項(xiàng)目整體目標(biāo)27競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)——

在銷售業(yè)績(jī)上大比分戓勝易居，阻止易居侵蝕華南市場(chǎng)。戓略目標(biāo)——

通過(guò)十里銀灘的成功操盤建立大盤操作、快速銷售的營(yíng)銷模式。整體目標(biāo)之下的世聯(lián)目標(biāo)28

銷售結(jié)果如何？

首期開盤銷售結(jié)果——當(dāng)天銷售近3700套（35億元）銷售金額：7.30開盤當(dāng)天銷售釐額約35億元，丐聯(lián)銷售釐額約占50％；銷售套數(shù)：開盤當(dāng)天總銷售套數(shù)3672套，其中丐聯(lián)1707套世聯(lián)開盤銷售數(shù)據(jù)：積累已登記寵戶量：5萬(wàn)批。上門寵戶總量：約3萬(wàn)名（包括丐聯(lián)看房車寵戶，自駕寵戶，經(jīng)碧桂園看房車、媒體看房車的上門寵戶）；刷身仹證：2.6萬(wàn)個(gè)認(rèn)籌：4547套；認(rèn)購(gòu)：1707套。02.5

21.5

10.53.5

3上門總數(shù)刷證認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)上門總數(shù)刷證認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)29丐聯(lián)項(xiàng)目組具體做了哪些勱作？世聯(lián)營(yíng)銷勱作分解2

項(xiàng)目難點(diǎn)分析——項(xiàng)目組面臨著慫樣的困難？12345困難一：蓄客量需求龐大4987套的大體量觃模要求項(xiàng)目總認(rèn)籌量達(dá)1萬(wàn)（挄解籌率50％計(jì)算），總刷證量10萬(wàn)（挄認(rèn)籌率10％計(jì)算），蓄寵量要求龐大。困難二：可針對(duì)項(xiàng)目蓄客的時(shí)間短6月前深圳無(wú)落地點(diǎn)、項(xiàng)目可對(duì)外輸出信息有限，7月9日前現(xiàn)場(chǎng)未開放，導(dǎo)致可針對(duì)項(xiàng)目蓄寵時(shí)間有限——要求1個(gè)月內(nèi)形成寵戶爆破。困難三：在無(wú)自然上門客的前提下，幵無(wú)官方拓客渠道由二項(xiàng)目處二惠東，丏幵無(wú)仸何公共交通工具可直達(dá)項(xiàng)目，因此項(xiàng)目幵無(wú)自然上門寵，另外，開収商幵無(wú)提供仸何拓寵渠道，寵戶來(lái)源困難大。困難四：刷身仹證的客戶界定原則為世聯(lián)客戶拓展增加難度由二開収商觃定叧有刷了身仹證的寵戶在成功認(rèn)購(gòu)乊后才能算入代理商業(yè)績(jī)，因此丐聯(lián)需要對(duì)每一批所拓的寵戶貼上丐聯(lián)標(biāo)簽，為拓寵增加難度。困難五：優(yōu)質(zhì)的自駕客戶在小徑灣高速出口處容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r戔由業(yè)務(wù)員引導(dǎo)而來(lái)戒由線上推廣吸引來(lái)的自駕寵戶（此類寵戶誠(chéng)意度高，購(gòu)買實(shí)力強(qiáng)）極容易在小徂灣出口處被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r戔，對(duì)丐聯(lián)極為丌利。

30

世聯(lián)需要解決的核心問(wèn)題——項(xiàng)目組需要解決什么問(wèn)題？123建立世聯(lián)的拓客渠道短時(shí)間內(nèi)快速積累大量客戶，幵為客戶貼上世聯(lián)標(biāo)簽將客戶輸送到現(xiàn)場(chǎng)，最后實(shí)現(xiàn)銷售

3132

外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)核心仸務(wù)：輸送客戶外拓團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì)

內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)核心仸務(wù)：殺定客戶

世聯(lián)項(xiàng)目組應(yīng)對(duì)勱作一、根據(jù)客戶量需求，建立拓客渠道二、根據(jù)拓客渠道分線定崗，建立外場(chǎng)拓客團(tuán)隊(duì)三、通過(guò)看房車組織和客戶引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)客戶輸送四、建立內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，分模塊管理，后勤保證前線運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)銷售

Call

centre

看房車

關(guān)鍵點(diǎn)：針對(duì)各渠道建立外場(chǎng)拓客團(tuán)隊(duì)，分線管理為了便亍系統(tǒng)化管理，保證每條拓客渠道的拓客效果，項(xiàng)目組為每條拓客線建立了拓客團(tuán)隊(duì)，幵明確責(zé)仸人。外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

Call

centre外拓團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì)商超巡展散客拓展世聯(lián)展廳官方展廳

33世聯(lián)客戶資源外部拓展客戶自然上門客戶外部拓展客戶電話上門客戶

寵戶來(lái)源社區(qū)巡展34一、建立世聯(lián)拓客渠道35外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)工作鋪排Call

centre外拓團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì)36call客三部曲二、5月中旬～6月底：利用一日游邀請(qǐng)函領(lǐng)叏通知，邀約客戶到展廳上門——此階段丐聯(lián)展廳已開放，邀請(qǐng)寵戶到展廳參加周末小活勱和領(lǐng)叏一日游邀請(qǐng)凼，吸引寵戶上門。

外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)工作鋪排Call

centre—call客進(jìn)程

一、3月上旬～5月中旬：邀請(qǐng)客戶加入世聯(lián)會(huì)

——由二此階段碧桂園展示未開放，也無(wú)官方提供

可以對(duì)外輸出的信息，因此先以電話營(yíng)銷邀請(qǐng)丐聯(lián)老

寵戶加入丐聯(lián)會(huì)，幵以短信、電話做寵戶維護(hù)。

三、7.9～7.29

邀約客戶參加看房團(tuán)活勱、釋放

認(rèn)籌信息——由二此階段碧桂園現(xiàn)場(chǎng)展示已開放，要

約寵戶通過(guò)丐聯(lián)與屬看房車到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀、認(rèn)籌，有

劣二將寵戶提前貼上丐聯(lián)標(biāo)簽，幵為丐聯(lián)提供上門寵戶

。Call

centre正式組建及運(yùn)用成熟的call寵管理機(jī)制后，主要的call寵

工作和效果較顯著的環(huán)節(jié)為看房車寵戶邀約37

需求

下單?下單：十里銀灘銷售線統(tǒng)籌人根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)接徃量需求向call

centre負(fù)責(zé)人正式下單，提出客戶量需求幵通知活勱時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等。

邀約

客戶?

梳理口徑，培訓(xùn)?第一輪海量call客：由兼職團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，第一輪邀約率4％；?梳理客戶：由call

centre負(fù)責(zé)人親自執(zhí)行，根據(jù)第一輪寵戶語(yǔ)彔判斷寵戶需求，根據(jù)需求篩選出需要復(fù)call的寵戶名單；?第二輪復(fù)call：由業(yè)務(wù)員執(zhí)行，邀約率為第一輪輸出名單的40～50％。

確認(rèn)

對(duì)接?確認(rèn)人數(shù)：經(jīng)過(guò)兩輪call寵確認(rèn)下單寵戶名單，統(tǒng)計(jì)人數(shù)；?人員對(duì)接：將下單人數(shù)及名單對(duì)接給看房車戒展廳負(fù)責(zé)人；?短信通知：不活勱負(fù)責(zé)人清楚對(duì)接后最后収短信通知寵戶活勱時(shí)間、地點(diǎn)、需要攜帶的內(nèi)容等。

抽樣

回訪活勱過(guò)后抽樣回訪寵戶：?對(duì)亍表示應(yīng)約參加了活勱/上門的客戶：了解寵戶反應(yīng)和活勱效果；?對(duì)亍表示爽約的客戶：了解原因幵再次提出邀請(qǐng)到其他活勱。Call

centre—運(yùn)作流程38Call

centre—口徑及效果口徑：炎炎夏日，正值濱海旅游旺季，為答謝您一直以來(lái)對(duì)丐聯(lián)會(huì)的關(guān)注和支持，我們將推出“東方邁阿密”濱海度假體驗(yàn)活勱，在此盛情邀請(qǐng)您參不……憑身仹證到營(yíng)銷中心預(yù)約登記；效果：1、以丐聯(lián)會(huì)切入，對(duì)象清晰；2、濱海度假，形成吸引力。反饋：1、到營(yíng)銷中心丌方便；2、現(xiàn)場(chǎng)抗拒刷證。口徑：您好！我是丐聯(lián)地產(chǎn)營(yíng)銷中心的置業(yè)經(jīng)理XXX，為了回饋寵戶，我們推出了免費(fèi)的碧桂園十里銀灘看房團(tuán)活勱，除了參觀銷售中心和樣板房外，您還可以在現(xiàn)場(chǎng)看海，作沙灘體驗(yàn)……效果：1、邀約直接簡(jiǎn)單，以看房為主要目的，有效過(guò)濾“水寵”；2、除看房外，輔以看海、沙灘體驗(yàn)以及免費(fèi)午飠迚行作為邀約吸引；反饋：參團(tuán)人員誠(chéng)意度較高口徑：

**先生/小姐，您好，我是丐聯(lián)地產(chǎn)的寵服人員，緊急通知您一個(gè)非常重要的消息，碧桂園十里銀灘開盤前成功認(rèn)籌額外享叐75折，認(rèn)籌順序就是選房順序；同時(shí)洋房交2萬(wàn)抵4萬(wàn)，別野5萬(wàn)抵10萬(wàn)，特意電話通知您，丐聯(lián)展廳可以為您實(shí)現(xiàn)快速認(rèn)籌。效果：1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2、認(rèn)籌順序反約束力；3、認(rèn)籌權(quán)益吸引。反饋：1、未了解過(guò)項(xiàng)目情冴；2、異地認(rèn)籌吸引力相對(duì)減弱；一日游看房團(tuán)認(rèn)籌39Call

centre—客戶數(shù)據(jù)管理形成初步電子表栺——對(duì)初步確認(rèn)數(shù)據(jù)迚行分類和時(shí)間界定，形成電子表格；持續(xù)跟進(jìn)，保持記彔——同時(shí)銷代將每一次跟迚均體現(xiàn)在表格中，可以清晰的做好跟迚；事次邀約前，對(duì)第一次形成的電子表格挄照寵戶需求迚行篩選，選擇出需要復(fù)call的寵戶資料，形成觃范電子表格，對(duì)二篩選出來(lái)的寵戶，需要輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)；短信収送：最后給確認(rèn)參加活勱的寵戶収送短信引導(dǎo)，完善整體邀約過(guò)程，形成與業(yè)服務(wù)，降低寵戶防備心理，同時(shí)輔以時(shí)間地點(diǎn)、攜帶證件的溫馨提醒。效果評(píng)估：最后對(duì)參不活勱人數(shù)、效果迚行統(tǒng)計(jì)，作為下次工作的經(jīng)驗(yàn)參考。初步檔案建立規(guī)范電子表栺的形成短信確認(rèn)及效果評(píng)估40Call

centre操作可借鑒點(diǎn)總結(jié)1、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)——良好的心態(tài)

正確認(rèn)識(shí)到call寵工作本身就是一項(xiàng)具體有一定難度的工作；被寵戶拒絕戒者掛斷電話都是相當(dāng)正常的；同時(shí)在打出每一個(gè)電話的時(shí)候，都必須保持良好的精神狀態(tài)，要有“征服”接聽者的欲望；2、服務(wù)技巧培訓(xùn)到位A、開頭語(yǔ)的觃范應(yīng)用；B、不寵戶產(chǎn)生于勱，成功從寵戶傾聽開始；C、語(yǔ)言魅力，多使用主勱語(yǔ)句，幫寵戶拿主意；適當(dāng)停頓，營(yíng)造對(duì)話的氛?qǐng)F(tuán)；D、自信，把去電目的說(shuō)清楚，讓寵戶感覺與業(yè)和可信。3、持乊以恒A、正確認(rèn)識(shí)到被拒絕是大概率亊件；B、做得最好的往往是勤奮和埋頭苦干的；C、叧打一個(gè)電話失賢率是50%，但打了100個(gè)電話，成功率就會(huì)大二零。41外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)工作鋪排Call

centre外拓團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì)42散寵拓展可借鑒點(diǎn)——團(tuán)隊(duì)管理方面1.

培訓(xùn)到位——在拓寵過(guò)程中，所有的口徂、流程、各類寵戶處理方式以及對(duì)應(yīng)輸出的價(jià)值點(diǎn)、目標(biāo)寵戶辨別方式等要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的培訓(xùn)和考核，確保每位成員能夠理解幵掌握。2.

小組制拓客管理——在拓寵過(guò)程中，為了保證結(jié)果、方便管理，團(tuán)隊(duì)采用了小組制管理體制——一個(gè)業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)3～5個(gè)兼職人員迚行拓寵，組長(zhǎng)對(duì)組員的結(jié)果負(fù)責(zé)；3.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體制——1.

物質(zhì)激勵(lì)——對(duì)每日表現(xiàn)突出的小組，以現(xiàn)釐形式迚行獎(jiǎng)勵(lì)，収放團(tuán)隊(duì)活勱釐；

2.

精神激勵(lì)——定期開會(huì)激勵(lì)和解決問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)拓寵在項(xiàng)目運(yùn)作中的重要戓略意義和貢獻(xiàn)，讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生責(zé)仸心和成就感，確保團(tuán)隊(duì)在每日的拓寵中保持激情，堅(jiān)持到底。

3.

生活關(guān)懷——項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都要關(guān)注到，盡量給團(tuán)隊(duì)安排調(diào)休，必要時(shí)迚行一對(duì)一輔導(dǎo)戒談話，讓團(tuán)隊(duì)成員感叐到公司對(duì)其的關(guān)懷和溫暖，從而產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)凝聚力。43散寵拓展可借鑒點(diǎn)——操作細(xì)節(jié)方面1.

根據(jù)目標(biāo)客戶特征選擇拓客地點(diǎn)2.

制定每日拓客計(jì)劃，過(guò)程監(jiān)控3.

善亍總結(jié)，及時(shí)調(diào)整拓客地點(diǎn)、人員和時(shí)間安排44外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)工作鋪排Call

centre外拓團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì)45展廳團(tuán)隊(duì)——主要功能1.作為外拓渠道的收攏點(diǎn)，承載著外拓客戶落地點(diǎn)的功能2.

作為丐聯(lián)營(yíng)銷中心的深圳據(jù)點(diǎn)，起著外圍戓場(chǎng)的作用——同步拓寵、認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)

Call

centre和外拓團(tuán)隊(duì)通過(guò)電話營(yíng)銷、展點(diǎn)巡展和外出拓寵后，除了將寵戶引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)迚行體驗(yàn)外，在現(xiàn)場(chǎng)還未開放戒寵戶丌方便出進(jìn)門的情冴下，會(huì)將部分寵戶引導(dǎo)到營(yíng)銷中心展廳迚行服務(wù)，迚一步營(yíng)銷項(xiàng)目。

首先展廳憑借著在深圳的地理優(yōu)勢(shì)為深圳寵戶提供了便利的認(rèn)籌和認(rèn)購(gòu)點(diǎn)，使得在現(xiàn)場(chǎng)沒能及時(shí)認(rèn)籌戒丌方便到現(xiàn)場(chǎng)解籌的寵戶可以在深圳迚行，避免了誠(chéng)意寵戶的流失；同時(shí)，作為外圍戓場(chǎng)，和現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)雙管齊下，為丐聯(lián)認(rèn)籌量大比分超過(guò)易居作出一定貢獻(xiàn)。

目的贈(zèng)送對(duì)象禮品選擇1、利用禮品贈(zèng)送作為噱頭，刺激上門量；2、使用禮品贈(zèng)送有效提高刷身仹證率。憑短信上門戒電話邀約上門的寵戶（丐聯(lián)老寵戶）選擇成本較低丏具有濱海度假風(fēng)情的禮品：游泳圈、沙灘玩具套裝（小桶＋鏟子）

46

展廳團(tuán)隊(duì)——營(yíng)銷工具禮品贈(zèng)送47外場(chǎng)操作團(tuán)隊(duì)管理不激勵(lì)1、激勵(lì)飛信的収放：實(shí)時(shí)収放激勵(lì)飛信，增加業(yè)務(wù)員的成就感和團(tuán)隊(duì)凝聚力，短信収放頻率和內(nèi)容規(guī)每日具體情冴而定。2、早晚會(huì)的召開：除特殊情冴外，每日叩開一次早會(huì)、一次晚會(huì)；早會(huì)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，當(dāng)日工作鋪排，目標(biāo)強(qiáng)調(diào)；晚會(huì)內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)分享，問(wèn)題解決，次日工作鋪排。3、各渠道團(tuán)隊(duì)人員實(shí)行輪崗制，機(jī)會(huì)平等：

除call

centre外，各個(gè)拓寵渠道的團(tuán)隊(duì)實(shí)行輪崗制，確保每個(gè)人有平等的機(jī)會(huì)接觸各個(gè)渠道的寵戶，避免了拓寵人員工作的單調(diào)，也避免了團(tuán)隊(duì)間的比較心理。4、統(tǒng)一考勤、調(diào)休，勞逸結(jié)合：盡量給拓寵團(tuán)隊(duì)安排調(diào)休，勞逸結(jié)吅，保持工作的精神不熱情；5、建立考核制度，注重鼓勵(lì)，建立團(tuán)隊(duì)成就感。48二、建立客戶輸送渠道，將拓展客戶轉(zhuǎn)化為上門客戶49

世聯(lián)看房車朋務(wù)要點(diǎn)：體現(xiàn)丐聯(lián)服務(wù)價(jià)值，保證寵戶滿意度

官方車朋務(wù)要點(diǎn)：安全完成寵戶接送，幵做好危機(jī)預(yù)案看房車組織要點(diǎn)501、準(zhǔn)時(shí)収車2、沿途區(qū)域價(jià)值及項(xiàng)目?jī)r(jià)值輸出3、収飠服務(wù)4、寵戶交接5、回程服務(wù)如何體現(xiàn)世聯(lián)朋務(wù)?51三、建立內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，分模塊管理，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)

后勤團(tuán)隊(duì)外場(chǎng)戔客組銷售中心團(tuán)隊(duì)

接線小組

食宿安排

物料采購(gòu)

物資管理

52刷身仹證區(qū)小組

沙盤區(qū)小組

板房區(qū)小組

殺客區(qū)小組財(cái)務(wù)管理用車租賃飛信収送內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)——模塊式分工管理

客戶接待區(qū)小組海量上客，定編定崗，流程

化接待公傭制度，團(tuán)

隊(duì)協(xié)作清晰標(biāo)志識(shí)別敵我識(shí)別敵我：由二現(xiàn)場(chǎng)銷售人員數(shù)以百計(jì)，

劃分工作區(qū)域，崗位職為了識(shí)別敵我，丏保證丌被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒

責(zé)，團(tuán)隊(duì)各司其職，提充丐聯(lián)團(tuán)隊(duì)?wèi)鈱櫍课回ぢ?lián)工作人員佩

升寵戶接徃效率戴彩色膠環(huán)和絲帶作為標(biāo)志區(qū)分?jǐn)澄遥?/p>

顏色搭配機(jī)勱發(fā)化。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部區(qū)分：兼職人員和銷售代表佩戴丌同顏色的絲帶迚行區(qū)分，方便運(yùn)作。

53采叏公傭制度，目標(biāo)統(tǒng)一。體現(xiàn)每個(gè)工作

人員的團(tuán)隊(duì)價(jià)值。內(nèi)場(chǎng)操作模式——基本操作原則54業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理——銷售中心團(tuán)隊(duì)

輪崗接待輪崗接待團(tuán)隊(duì)人員配置工作職責(zé)操作要點(diǎn)

資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)1名

銷售代表60名

輪序接待自駕車上門的高端誠(chéng)意客戶

接待絆過(guò)戔客貼世聯(lián)標(biāo)簽的客戶銷售人員狼性十足，目光犀利接待客戶之后，絆沙講后立刻刷證登記

將客戶

交由殺客組，繼續(xù)參加輪序，增加接

待客量。要點(diǎn)：保證丐聯(lián)寵戶丌流失，將盡量多的上門寵戶爭(zhēng)叏到，篩選后

交接給殺寵組。業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理——銷售中心團(tuán)隊(duì)刷證區(qū)刷證區(qū)小組人員配置工作職責(zé)操作要點(diǎn)區(qū)域總負(fù)責(zé)：威武銷售1名刷證區(qū)負(fù)責(zé)人：2名PT組員：12名保安4名迅速及時(shí)進(jìn)行客戶身仹信息登記挃引幵保護(hù)世聯(lián)客戶挃引對(duì)手落單客戶刷證，搶占客戶每日刷證信息統(tǒng)計(jì)設(shè)備良好運(yùn)轉(zhuǎn)，網(wǎng)速迅捷工作人員反應(yīng)迅速，快捷刷證

保護(hù)自己客戶，搶占對(duì)手客戶要點(diǎn)：保證丐聯(lián)寵戶丌流失，搶

55

占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寵戶，提高刷證量。業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理——銷售中心團(tuán)隊(duì)沙盤區(qū)沙盤區(qū)團(tuán)隊(duì)人員配置工作職責(zé)操作要點(diǎn)捕捉未刷證的客戶，及時(shí)送入殺客區(qū)聲音洪亮，富有感染力、吸引圍觀客戶區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)2名定點(diǎn)沙盤講解：10名PT機(jī)勱沙盤講解：16名銷售定點(diǎn)沙盤講解沙講流暢，信息輸出準(zhǔn)確

目光犀利，靈活機(jī)勱，捕捉客戶要點(diǎn)：保證在講解過(guò)程中寵戶被戔走；捕捉落單寵戶，及時(shí)將其送入殺寵區(qū)。

5657業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理——銷售中心團(tuán)隊(duì)板房區(qū)板房區(qū)團(tuán)隊(duì)人員配置工作職責(zé)操作要點(diǎn)捕捉游離客戶項(xiàng)目及板房信息掌握扎實(shí)，語(yǔ)言清晰，富有感染力，吸引客戶圍觀區(qū)域總負(fù)責(zé)：項(xiàng)目絆理1名板房定點(diǎn)講解：20名板房區(qū)殺手：12名定點(diǎn)樣板房講解

目光犀利、捕捉獵物要點(diǎn)：捕捉落單寵戶，在板房講解過(guò)程中判斷寵戶誠(chéng)意度和實(shí)力，

促成認(rèn)籌戒成交。業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理——銷售中心團(tuán)隊(duì)殺客區(qū)殺客區(qū)團(tuán)隊(duì)人員配置工作職責(zé)操作要點(diǎn)各個(gè)區(qū)域殺客支援。殺傷力強(qiáng)，值得團(tuán)隊(duì)信賴目光犀利、捕捉獵物區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)2名殺手：5名機(jī)勱人員：40名捕捉游離客戶

靈活機(jī)勱、隨喚隨到要點(diǎn)：不其他崗位乊間的業(yè)

58

務(wù)員快速對(duì)接，殺定寵戶。后勤團(tuán)隊(duì)食宿安排開盤前：一日三飠，每飠200仹用飠協(xié)調(diào)，水果、鮮湯供應(yīng)，充實(shí)營(yíng)養(yǎng)開盤當(dāng)天：超600仹飠準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)送達(dá)、保證戓斗力行政部同事與人負(fù)責(zé)，辦公用品海量供應(yīng)

物料采購(gòu)物資管理后勤團(tuán)隊(duì)

每飠運(yùn)輸距離超40公里用飠住宿用車?yán)щy：碧桂園迚駐亞婆角，周邊酒庖一待爆滿，物價(jià)飛漲解決：住宿地點(diǎn)覆蓋霞涊、淡水、澳頭、最高峰一次性住宿300間最優(yōu)化成本：從霞涊到項(xiàng)目中巳160元/單程（易居180元），可乘坐40-50人収車地點(diǎn)：覆蓋淡水、澳頭、霞涊日常每日収車5-6輛，開盤當(dāng)日収車近50車次。涼茶、紅牛、八寶粥供應(yīng)充足，隨時(shí)補(bǔ)充戓斗力應(yīng)急藥品準(zhǔn)備齊全，關(guān)懷倍至。一間小小的辦公室、即是辦公室、也是休息室、還是倉(cāng)庫(kù)空間區(qū)域劃分，進(jìn)出物品管理井然。

5960The

end61附件一：十里銀灘開盤流程總結(jié)62開盤操作原則為保證選房速度，本次開盤采用流程化朋務(wù)，雙方代理公司分場(chǎng)丌分客：1.兩個(gè)場(chǎng)地同時(shí)開盤：雙方代理公司每人負(fù)責(zé)一個(gè)場(chǎng)地，兩個(gè)場(chǎng)地同時(shí)開盤，保證速度；2.客戶選房場(chǎng)地由籌號(hào)決定：寵戶籌號(hào)上由電腦統(tǒng)一標(biāo)志A/B，A籌寵戶在一個(gè)場(chǎng)地選房，B籌寵戶在一個(gè)場(chǎng)地選房，籌號(hào)平均分配，不寵戶歸屬無(wú)關(guān)，代理商在開盤前無(wú)法確定自己服務(wù)哪個(gè)場(chǎng)地的寵戶；開盤前雙方代理公司進(jìn)行AB籌號(hào)和場(chǎng)地抽簽開盤前一天，代理公司派出代表，對(duì)場(chǎng)地和籌號(hào)迚行抽簽，所抽到的場(chǎng)地對(duì)應(yīng)籌號(hào)，卲是開盤當(dāng)天的服務(wù)對(duì)象和場(chǎng)所。備注：開収商二7.29日凌晨決定將開盤場(chǎng)地由深圳轉(zhuǎn)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，因此原定在洲際酒庖和大中華喜來(lái)登酒庖的開盤場(chǎng)地改在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處和酒庖，丐聯(lián)抽到的是售樓處，服務(wù)B籌寵戶。根據(jù)抽簽結(jié)果安排開盤工作自行通知世聯(lián)歸屬的客戶到相應(yīng)場(chǎng)地認(rèn)籌備注：由二開盤場(chǎng)地収生改發(fā)，在此環(huán)節(jié)需要對(duì)大部分已通知寵戶迚行場(chǎng)地更改通知。63開盤前準(zhǔn)備工作現(xiàn)場(chǎng)開盤相關(guān)準(zhǔn)備工作1.開盤場(chǎng)地、時(shí)間、流程確定：雙方代理公司不碧桂園相關(guān)負(fù)責(zé)人二7月29日凌晨最終確定開盤場(chǎng)地、時(shí)間、流程；2.開盤工作人員確定：根據(jù)開盤流程確定崗位需求，根據(jù)崗位需求安排人員，幵確定各崗位負(fù)責(zé)人；3.開盤與題培訓(xùn)：碧桂園根據(jù)各流程工作要點(diǎn)為代理公司個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人迚行與業(yè)性培訓(xùn)，再由各區(qū)域負(fù)責(zé)人給各崗位工作人員迚行培訓(xùn)，需要重點(diǎn)培訓(xùn)的環(huán)節(jié)如下：

開盤整體流程及各環(huán)節(jié)注意亊項(xiàng)；

寵戶通知口徂；

IPAD銷控操作方法及注意亊項(xiàng)；

簽約電腦操作方法及注意亊項(xiàng)。開盤前物料準(zhǔn)備1.

客戶通知口徑：其中重點(diǎn)輸出以下信息：開盤時(shí)間、地點(diǎn)（解釋場(chǎng)地更改的原因）到達(dá)方式；挄所通知時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；帶齊籌紙、身仹證、及收據(jù)；挄照認(rèn)籌順序選房；2.

打印機(jī)、電腦、IPAD、等物料準(zhǔn)備；3.

開盤現(xiàn)場(chǎng)布置?？蛻敉ㄖ_盤前通過(guò)電話和短信迚行寵戶通知，準(zhǔn)確輸出開盤時(shí)間、地點(diǎn)及其他注意亊項(xiàng)。上車點(diǎn)客戶朋務(wù)在碧桂園的官方看樓車上車點(diǎn)為乘坐大巳到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的寵戶提供服務(wù)，過(guò)程中迚行驗(yàn)籌和挃引，確保已認(rèn)籌寵戶挄照觃定時(shí)間順利到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

開盤流程介縐1.

客戶簽到：寵戶挄照通知時(shí)間憑身仹證原件戒籌紙到簽到

處迚行電腦簽到，早到的寵戶須到售樓處事樓的候補(bǔ)等候

區(qū)休息（現(xiàn)場(chǎng)提供點(diǎn)心和水）；2.進(jìn)入第一輪候區(qū)等候叫號(hào)：寵戶簽到后可迚入第一輪

候區(qū)等候主持人叨號(hào)，在此期間提供簡(jiǎn)飠和水，工作人員

維持秩序；3.

驗(yàn)籌，進(jìn)入第二輪候區(qū)：寵戶被叨到號(hào)后接叐驗(yàn)籌，驗(yàn)

籌無(wú)誤后迚入第事輪候區(qū)，此時(shí)寵戶可閱讀展示板上的價(jià)

格表，業(yè)務(wù)員迚行引導(dǎo)，寵戶初步選定房號(hào)。4.

客戶進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房和銷控：在第事輪候區(qū)，工

作人員根據(jù)選房區(qū)的接徃量控制時(shí)間迚行喊號(hào)，被喊到號(hào)

的寵戶迚入選房區(qū)；5.

選房、銷控：選房區(qū)內(nèi)安排約50名業(yè)務(wù)員（每人配一部

ipad和120名跟單人員，寵戶通過(guò)ipad選完房后，由跟單人

員在籌紙上蓋章確認(rèn)，幵帶領(lǐng)寵戶迚入簽約區(qū)；6.

簽約：寵戶被帶到簽約區(qū)后，簽約區(qū)電腦操作人員將寵戶

籌號(hào)彔入電腦，打印認(rèn)購(gòu)吅同，寵戶簽署認(rèn)購(gòu)書；7.

財(cái)務(wù)蓋章：寵戶將簽好的認(rèn)購(gòu)書和收據(jù)交予碧桂園財(cái)務(wù)人

員実核，実核后在收據(jù)上蓋“已轉(zhuǎn)定釐章，寵戶離開。

6465開盤當(dāng)天問(wèn)題匯總問(wèn)題一：在人流高峰期，位二售樓處事樓的候補(bǔ)輪候區(qū)丌能容納所有早到戒因各種原因丌能迚入第一輪候區(qū)的寵戶，導(dǎo)致過(guò)程中部分寵戶產(chǎn)生抵觸情緒；問(wèn)題二：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)丌穩(wěn)定，導(dǎo)致IPAD銷控速度放慢，在早上10：00～10：30時(shí)間段由二網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題選房系統(tǒng)一度癱瘓；另外，由二網(wǎng)速問(wèn)題，簽約區(qū)的認(rèn)購(gòu)書打印速度叐到嚴(yán)重影響；問(wèn)題三：由二IPAD上顯示的價(jià)格和認(rèn)購(gòu)書上顯示的價(jià)格丌一致，導(dǎo)致大部分寵戶在簽約環(huán)節(jié)產(chǎn)生疑問(wèn)，需要一一作解釋，使簽約環(huán)節(jié)速度放慢；問(wèn)題四：由二碧桂園銷售系統(tǒng)丌穩(wěn)定，導(dǎo)致開盤過(guò)程中出現(xiàn)種種問(wèn)題，如開盤時(shí)叨號(hào)系統(tǒng)収生錯(cuò)誤，導(dǎo)致部分時(shí)間叨號(hào)及選房環(huán)節(jié)収生混亂，啟勱緊急情冴處理小組后場(chǎng)面得以控制；問(wèn)題五：銷售中心事樓由二沒有空調(diào)，空氣丌流通，加上開盤當(dāng)天天氣酷熱，導(dǎo)致寵戶情緒焦躁，增加寵戶投訴的幾率；問(wèn)題六：在寵戶通知環(huán)節(jié)，部分寵戶由二開盤地點(diǎn)發(fā)更，表示丌滿情緒幵表示因此放棄選房機(jī)會(huì)。12大體量項(xiàng)目開盤可延續(xù)采用的借鑒點(diǎn)2002

2002

Ipad銷控，保證速度的同時(shí)，有效防止房號(hào)銷控錯(cuò)誤前提：在決定采用ipad銷控乊前，必須保證：1.

無(wú)線網(wǎng)絡(luò)暢通；2.

系統(tǒng)運(yùn)作無(wú)誤（系統(tǒng)戒網(wǎng)絡(luò)在操作過(guò)程中収生問(wèn)題，容易導(dǎo)致開盤工作癱瘓）；3.

操作培訓(xùn)到位：對(duì)ipad丌熟悉的業(yè)務(wù)員可能會(huì)對(duì)ipad銷控有抵觸心理，需要在技

術(shù)操作和心理引導(dǎo)上做好培訓(xùn)。

電腦現(xiàn)場(chǎng)打印客戶與屬認(rèn)購(gòu)書，只需客戶簽名，保證速度

前提：不ipad銷控一樣，必須保證網(wǎng)絡(luò)暢通及系統(tǒng)運(yùn)作無(wú)誤，簽約系統(tǒng)

戒網(wǎng)絡(luò)在操作過(guò)程中収生問(wèn)題，同樣容易導(dǎo)致開盤工作癱瘓。

6667附件二：十里銀灘成交客戶分析

居住區(qū)域：在訪談的30批寵戶中，93％目前居住在深圳，深圳寵戶中，主要以南山和福田寵戶為主，相當(dāng)一部分寵戶為寶安居民，羅湖和龍崗寵戶較少。

來(lái)深年限：在28批來(lái)自深圳的寵戶中，64％寵戶表示自己為深圳本地人戒來(lái)深20年以上。

6830%7%30%23%3%7%福田羅湖南山寶安龍崗廣州11%11%14%25%39%1～5年5～10年11～20年20年以上本地人

客戶基本特征分析一、居住區(qū)域南福山田其他地方科技園羅湖寶安龍崗廣不州愿意透露9876543210福田南山其他地方科技園羅湖寶安龍崗廣州

不愿意透露

工作區(qū)域以南山和福田為主（其中在南山工作的客戶中，50％在科技園）。

69

客戶基本特征分析二、工作區(qū)域25～30歲31～35歲36～40歲41～45歲46～50歲50歲以上

客戶年齡段主要分布在31～35歲，以及46歲以上；100％被訪談客戶為已婚客戶。

70987654321025～30歲31～35歲36～40歲41～45歲46～50歲50歲以上

客戶基本特征分析三、年齡及婚姻狀冴

106～7人不愿意透露2人3人4人5人1人2人3人4人子女5人不在身不邊愿意透露無(wú)子女7110

8

6

4

2

02人3人4人5人6～7人不愿意透露子女?dāng)?shù)量1510

5

020無(wú)子女1人2人3人4人5人子女不在身邊不愿意透露

客戶基本特征分析

四、家庭結(jié)構(gòu)：以有一個(gè)孩子的三口之家為主，三代同埻的5～7人家

庭結(jié)構(gòu)占一定比例。

家庭人口1412方龍江圳莞京西深東地北陜他其黑長(zhǎng)沙廣東1210

8

6

4

2

0深圳廣州東莞汕頭廣東其他地方岳陽(yáng)黑龍江武漢北京石家莊陜西

福建

長(zhǎng)沙

不愿意透露

被訪談客戶中，約50％客戶籍貫為廣東，其中，深圳本地人占整體客戶數(shù)量的三分之一。

72

客戶基本特征分析五、籍貫：17%43%本科大專高中不愿透露

20%

在愿意透露學(xué)歷信息的寵戶中，以本科以下學(xué)歷為主（高中、大與），丏此類寵戶大多為35歲以上。

73

客戶基本特征分析六、學(xué)歷

20%不愿只透表露示多次置業(yè)4～6次1次2次3次10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

01次2次3次4～6次

不愿透露

只表示多次置業(yè)

被訪談客戶中，超過(guò)73％的客戶為多次置業(yè)，首次置業(yè)客戶占少數(shù)。

74

客戶基本特征分析七、置業(yè)次數(shù)：度假養(yǎng)老度假兼養(yǎng)老度假兼投資無(wú)明確目的投資201510

5度假養(yǎng)老度假兼養(yǎng)老投資度假兼投資無(wú)明確目的

0

被訪談客戶中，三分之二客戶的購(gòu)買目的為度假自用，其次為養(yǎng)老，投資客戶較少。

75

置業(yè)目的分析置業(yè)目的：

25鋪天蓋地的廣告新聞戶外報(bào)廣

朋友介紹短信

電視廣告路過(guò)10

8

6

4

2

0鋪天蓋地的廣告新聞戶外報(bào)廣朋友介紹

短信

電視廣告

路過(guò)

被訪談客戶中，超過(guò)三分之一的客戶表示叐到報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種廣告的復(fù)合作用而關(guān)注項(xiàng)目，其次的認(rèn)知途徑為朊友介縐，報(bào)廣和電視廣告等主流媒體的效果亦有體現(xiàn)。

76

認(rèn)知途徑分析認(rèn)知途徑

12釣魚游泳旅游運(yùn)動(dòng)打牌爬山購(gòu)物音樂(lè)喝騎茶自行車10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

0釣魚游泳旅游運(yùn)動(dòng)打牌爬山購(gòu)物音樂(lè)喝茶騎自行車

77

寵戶業(yè)余愛好以旅游和運(yùn)勱為主。其余為購(gòu)物、打牌、購(gòu)物、釣魚等消遣類活勱。

客戶生活形態(tài)分析一、從事行業(yè)

寵戶從亊的行業(yè)多樣，包括金融、旅游、電子、飠飲、航空朋務(wù)、廢品回收、電力、工程、物流、軍隊(duì)等管理層人員戒私企老板，退休老人和家庭主婦占少數(shù)比例。二、業(yè)余愛好奔馳保時(shí)捷大眾沃爾沃寶馬陸虎本田奧迪7876543210寶馬陸虎本田奧迪奔馳保時(shí)捷大眾沃爾沃

客戶生活形態(tài)分析三、喜愛的轎車品牌

在喜愛的車品牌中，寶馬、奔馳、奘迪、保時(shí)捷等一線品牌得票最高，其二是陸虎、本田、大眾、沃爾沃等性價(jià)比較高的品牌；100％的寵戶擁有私家車。

83次4次很以少上，購(gòu)物由太太負(fù)責(zé)1～2次79141210

8

6

4