XX年會(huì)計(jì)專業(yè)技術(shù)資格考試《中級(jí)財(cái)務(wù)管理》模擬測(cè)試題1

2011年會(huì)計(jì)專業(yè)技術(shù)資格考試《中級(jí)財(cái)務(wù)管理》模擬測(cè)試題及參考答案一、單項(xiàng)選擇題（本類題共25題，每小題1分，共25分，每小題備選答案中，只有一個(gè)符合題意的正確答案。請(qǐng)將選定的答案，按答題卡要求，用2B鉛筆填涂答題卡中題號(hào)1至25信息點(diǎn)。多選、錯(cuò)選、不選均不得分。）1.下列不屬于以“相關(guān)者利益最大化”作為財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)的是（）。A.體現(xiàn)了合作共贏的價(jià)值理念B.有助于精確估算非上市公司價(jià)值C.本身是一個(gè)多元化、多層次的目標(biāo)體系D.有利于克服管理上的片面性和短期行為【答案】B【解析】對(duì)于非股票上市企業(yè)，只有對(duì)企業(yè)進(jìn)行專門的評(píng)估才能真正確定其價(jià)值。而在評(píng)估企業(yè)的資產(chǎn)時(shí)，由于受評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方式的影響，這種估價(jià)不易做到客觀和準(zhǔn)確，這也導(dǎo)致企業(yè)價(jià)值確定的困難。2.按照財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的總體要求，利用專門的方法對(duì)各種備選方案進(jìn)行比較和分析，并從中選出最佳方案的過程是（）。A.財(cái)務(wù)決策B.財(cái)務(wù)控制C.財(cái)務(wù)考核D.財(cái)務(wù)計(jì)劃【答案】A【解析】本題考點(diǎn)是財(cái)務(wù)決策的含義。3.下列屬于通過所有者來約束經(jīng)營(yíng)者的方法的是（）。A.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的監(jiān)督B.將經(jīng)營(yíng)者的報(bào)酬與其績(jī)效掛鉤C.接收D.要求提供借款擔(dān)保【答案】A【解析】“解聘”是一種通過所有者來約束經(jīng)營(yíng)者的方法，所有者對(duì)經(jīng)營(yíng)者予以監(jiān)督，如果經(jīng)營(yíng)者績(jī)效不佳，就解聘經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)營(yíng)者為了不解聘就需要努力工作，為實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)服務(wù)；選項(xiàng)B屬于激勵(lì)措施，選項(xiàng)C“接收”是通過市場(chǎng)來約束經(jīng)營(yíng)者的方法，選項(xiàng)D屬于協(xié)調(diào)債權(quán)人與股東的措施。4.下列各項(xiàng)中，沒有直接在現(xiàn)金預(yù)算中得到反映的是（）。A.期末現(xiàn)金余額B.現(xiàn)金投放與籌措C.預(yù)算期產(chǎn)量和銷量D.預(yù)算期現(xiàn)金余缺【答案】C【解析】現(xiàn)金預(yù)算體現(xiàn)的是價(jià)值指標(biāo)，不反映預(yù)算期產(chǎn)量和銷量。5.下列各項(xiàng)中，能夠正確反映現(xiàn)金余缺與其他有關(guān)因素關(guān)系的計(jì)算公式是（）。A.期初現(xiàn)金余額+本期經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金收入-本期經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金支出=現(xiàn)金余缺B.期初現(xiàn)金余額-本期經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金收入+本期經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金支出=現(xiàn)金余缺C.現(xiàn)金余缺+期末現(xiàn)金余額=借款+增發(fā)股票債券-歸還借款本金利息-購買有價(jià)證券D.現(xiàn)金余缺-期末現(xiàn)金余額=歸還借款本金和利息+購買有價(jià)證券-借款-增發(fā)股票債券【答案】D【解析】選項(xiàng)A不全面，沒有考慮資本支出；從資金的籌措和運(yùn)用來看，現(xiàn)金余缺+借款+增發(fā)股票債券-歸還借款本金利息-購買有價(jià)證券=期末現(xiàn)金余額，經(jīng)過變形就是選項(xiàng)D。6.能夠同時(shí)以實(shí)物量指標(biāo)和價(jià)值量指標(biāo)分別反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入和相關(guān)現(xiàn)金收入的預(yù)算是（）。A.現(xiàn)金預(yù)算B.銷售預(yù)算C.生產(chǎn)預(yù)算D.預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表【答案】B【解析】銷售預(yù)算中既有價(jià)值量指標(biāo)又有實(shí)物量指標(biāo)，所反映的銷售量屬于實(shí)物量指標(biāo)，而銷售收入及相關(guān)現(xiàn)金收入屬于價(jià)值量指標(biāo)。生產(chǎn)預(yù)算是業(yè)務(wù)預(yù)算中唯一僅以實(shí)物量指標(biāo)反映的預(yù)算?，F(xiàn)金預(yù)算和預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表屬于財(cái)務(wù)預(yù)算，僅包含價(jià)值量指標(biāo)。7.在企業(yè)成立時(shí)一次籌足資本金總額，實(shí)收資本與注冊(cè)資本數(shù)額一致，否則企業(yè)不能成立的為（）。A.成立資本制B.實(shí)收資本制C.授權(quán)資本制D.折衷資本制【答案】B【解析】實(shí)收資本制是指在企業(yè)成立時(shí)一次籌足資本金總額，實(shí)收資本與注冊(cè)資本數(shù)額一致，否則企業(yè)不能成立。授權(quán)資本制是指在企業(yè)成立時(shí)不一定一次籌足資本金總額，企業(yè)成立時(shí)的實(shí)收資本與注冊(cè)資本可能不相一致。折衷資本制是在企業(yè)成立時(shí)不一定一次籌足資本金總額，類似于授權(quán)資本制，但要規(guī)定首期出資的數(shù)額或比例及最后一期繳清資本的期限。8.關(guān)于經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)，下列說法不正確的是（）。A.在其他因素一定時(shí)，產(chǎn)銷量越大，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)越小B.在其他因素一定時(shí)，固定成本越大，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)越大C.當(dāng)固定成本趨近于0時(shí)，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)趨近于0D.經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)越大，反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越大【答案】C【解析】在其他因素一定的情況下，產(chǎn)銷量越小，邊際貢獻(xiàn)越大，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)越大，反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越大，當(dāng)固定成本趨近于0時(shí)，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)為趨近于1。9.放棄現(xiàn)金折扣的信用成本的大小與（）。A.折扣百分比呈反方向變化B.信用期呈反方向變化C.折扣期呈反方向變化D.折扣百分比、信用期均呈同方向變化【答案】B【解析】放棄現(xiàn)金折扣的信用成本=［折扣百分比/（1-折扣百分比）］×［360/（信用期-折扣期）］，由該公式可知，放棄現(xiàn)金折扣的信用成本率的大小與折扣百分比、折扣期呈同方向變化，與信用期呈反方向變化。10.某項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期為5年，預(yù)計(jì)投產(chǎn)第一年初流動(dòng)資產(chǎn)需用額為40萬元，預(yù)計(jì)第一年流動(dòng)負(fù)債需用額為10萬元，預(yù)計(jì)投產(chǎn)第二年初流動(dòng)資產(chǎn)需用額為60萬元，預(yù)計(jì)第二年流動(dòng)負(fù)債需用額為20萬元，預(yù)計(jì)以后每年的流動(dòng)資產(chǎn)需用額均為60萬元，流動(dòng)負(fù)債均為20萬元，則該項(xiàng)目終結(jié)點(diǎn)一次回收的流動(dòng)資金為（）萬元。A.30B.70C.150D.【答案】D【解析】第一年所需流動(dòng)資金=40-10=30（萬元）首次流動(dòng)資金投資額=30-0=30（萬元）第二年所需流動(dòng)資金=60-20=40（萬元）第二年流動(dòng)資金投資額=本年流動(dòng)資金需用額-上年流動(dòng)資金需用額=40-30=10（萬元）流動(dòng)資金投資合計(jì)=30+10=40（萬元）。11.已知某完整工業(yè)投資項(xiàng)目的固定資產(chǎn)投資為100萬元，無形資產(chǎn)投資為20萬元，流動(dòng)資金投資為30萬元，建設(shè)期資本化利息為10萬元。則下列有關(guān)該項(xiàng)目相關(guān)指標(biāo)的表述中正確的是（）。A.項(xiàng)目總投資為150萬元B.原始投資為160萬元C.建設(shè)投資為130萬元D.固定資產(chǎn)原值為110萬元【答案】D【解析】建設(shè)投資=固定資產(chǎn)投資+無形資產(chǎn)投資+開辦費(fèi)投資=100+20+0=120（萬元）原始投資=建設(shè)投資+流動(dòng)資金投資=120+30=150（萬元）項(xiàng)目總投資=原始投資+資本化利息=150+10=160（萬元）固定資產(chǎn)原值=固定資產(chǎn)投資+資本化利息=100+10=110（萬元）。12.在下列各項(xiàng)中，屬于項(xiàng)目資本金現(xiàn)金流量表的流出內(nèi)容，不屬于全部投資現(xiàn)金流量表流出內(nèi)容的是（）。A.營(yíng)業(yè)稅金及附加B.借款利息支付C.維持運(yùn)營(yíng)投資D.經(jīng)營(yíng)成本【答案】B【解析】與全部投資現(xiàn)金流量表相比，項(xiàng)目資本金現(xiàn)金流量表的現(xiàn)金流入項(xiàng)目相同，但是現(xiàn)金流出項(xiàng)目不同。在項(xiàng)目資本金現(xiàn)金流量表的現(xiàn)金流出項(xiàng)目中包括借款本金歸還和借款利息支付，但是在全部投資的現(xiàn)金流量表中沒有這兩項(xiàng)。13.企業(yè)在追加籌資時(shí)，需要計(jì)算（）。A.綜合資本成本B.邊際資本成本C.個(gè)別資本成本D.變動(dòng)成本【答案】B【解析】邊際資本成本是企業(yè)追加籌資的成本，企業(yè)在追加籌資時(shí)要考慮新籌集資金的成本。14.下列因素中不影響再訂貨點(diǎn)確定的是（）。A.保險(xiǎn)儲(chǔ)備量B.每天消耗的原材料數(shù)量C.預(yù)計(jì)交貨時(shí)間D.每次訂貨成本【答案】D【解析】再訂貨點(diǎn)=預(yù)計(jì)交貨期內(nèi)的需求+保險(xiǎn)儲(chǔ)備=交貨時(shí)間×平均日需求+保險(xiǎn)儲(chǔ)備，從公式可以看出，每次訂貨成本與再訂貨點(diǎn)無關(guān)。15.下列屬于緊縮的流動(dòng)資產(chǎn)投資戰(zhàn)略的是（）。A.維持高水平的流動(dòng)資產(chǎn)與銷售收入比率B.較低的投資收益率C.較小的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)D.維持低水平的流動(dòng)資產(chǎn)與銷售收入比率【答案】D【解析】緊縮的流動(dòng)資產(chǎn)投資戰(zhàn)略的特點(diǎn)有：（1）公司維持低水平的流動(dòng)資產(chǎn)與銷售收入比率；（2）高風(fēng)險(xiǎn)、高收益。16.定量分析法，一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類，下列不屬于趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法的是（）。A.移動(dòng)平均法B.指數(shù)平滑法C.加權(quán)平均法D.回歸分析法【答案】D【解析】選項(xiàng)D屬于因果預(yù)測(cè)分析法。17.下列屬于缺貨成本的是（）。A.存貨破損變質(zhì)損失B.儲(chǔ)存存貨發(fā)生的倉儲(chǔ)費(fèi)用C.存貨的保險(xiǎn)費(fèi)用D.產(chǎn)成品庫存缺貨導(dǎo)致延誤發(fā)貨的商譽(yù)損失【答案】D【解析】選項(xiàng)A、B、C屬于儲(chǔ)存成本。18.下列不屬于股票回購動(dòng)機(jī)的是（）。A.改變企業(yè)資本結(jié)構(gòu)B.基于控制權(quán)的考慮C.降低股價(jià)，吸引更多的投資人D.現(xiàn)金股利的替代【答案】C【解析】股票回購會(huì)使股價(jià)上升。所以C不是股票回購的動(dòng)機(jī)。股票回購的動(dòng)機(jī)有：現(xiàn)金股利的替代、改變公司的資本結(jié)構(gòu)、傳遞公司的信息、基于控制權(quán)的考慮。19.投資中心的考核指標(biāo)中，能夠全面反映該責(zé)任中心的投入產(chǎn)出關(guān)系，避免本位主義，使各責(zé)任中心利益和整個(gè)企業(yè)利益保持一致的指標(biāo)是（）。A.可控利潤(rùn)總額B.投資報(bào)酬率C.剩余收益D.責(zé)任成本【答案】C【解析】按照剩余收益指標(biāo)進(jìn)行考核，能夠促使各責(zé)任中心的目標(biāo)始終與整個(gè)企業(yè)的整體目標(biāo)一致。20.根據(jù)稅法規(guī)定，債券利息可以在稅前列支，下列哪種債券的付息方式最有利于企業(yè)獲得利息稅前扣除收益（）。A.復(fù)利年金法，每年等額償還本金和利息B.復(fù)利計(jì)息，到期一次還本付息C.每年付息，到期還本D.每年等額還本，并且每年支付剩余借款的利息【答案】B【解析】當(dāng)企業(yè)選擇定期還本付息時(shí)，在債券有效期內(nèi)享受債券利息稅前扣除收益，同時(shí)不需要實(shí)際付息，可以理解為抵稅在前，付息在后。21.下列成本差異中，通常主要責(zé)任部門不是生產(chǎn)部門的是（）。A.變動(dòng)制造費(fèi)用效率差異B.直接材料用量差異C.材料價(jià)格差異D.直接人工效率差異【答案】C【解析】材料價(jià)格差異的主要責(zé)任部門是材料采購部門。22.某企業(yè)2004年度發(fā)生年度虧損600萬元，假設(shè)該企業(yè)2004～2010年度應(yīng)納稅所得額分別為：?jiǎn)挝唬喝f元年度2004200520062007200820092010應(yīng)納稅所得額-60018070150100-100500企業(yè)適用的所得稅稅率為25%，則該企業(yè)2010年應(yīng)當(dāng)繳納的企業(yè)所得稅為（）萬元。A.45B.62.5C.75D【答案】D【解析】根據(jù)稅法關(guān)于虧損結(jié)轉(zhuǎn)的規(guī)定，該企業(yè)2004年的600萬元虧損，可分別用2005～2008年的180萬元、70萬元、150萬元、100萬元來彌補(bǔ)500萬元，2009年企業(yè)又是虧損100萬元，但卻占用一個(gè)彌補(bǔ)虧損的年度。所以2004年度的虧損600萬元只能由2005～2008這四年的應(yīng)納稅所得額彌補(bǔ)。未補(bǔ)完部分不能再稅前彌補(bǔ)。2010年雖然應(yīng)納稅所得額為500萬元，但不能彌補(bǔ)2004年的虧損，只能彌補(bǔ)2009年的虧損100萬元，2009年應(yīng)納企業(yè)所得稅=（500-100）×25%=100（萬元）。23.相對(duì)于其他股利政策而言，既可以維持股利的穩(wěn)定性，又有利于公司具有較大的財(cái)務(wù)彈性,實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的最大化的股利政策是（）。A.剩余股利政策

B.固定股利政策C.固定股利支付率政策

D.低正常股利加額外股利政策【答案】D【解析】低正常股利加額外股利政策的優(yōu)點(diǎn)包括：（1）賦予公司較大的靈活性，使公司在股利發(fā)放上留有余地，并具有較大的財(cái)務(wù)彈性。公司可根據(jù)每年的具體情況，選擇不同的股利發(fā)放水平，以穩(wěn)定和提高股價(jià)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的最大化；（2）使那些依靠股利度日的股東每年至少可以得到雖然較低但比較穩(wěn)定的股利收入，從而吸引住這部分股東。24.下列各項(xiàng)中，不屬于財(cái)務(wù)績(jī)效定量評(píng)價(jià)指標(biāo)的是（）。A.盈利能力指標(biāo)B.資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)C.債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)D.人力資源指標(biāo)【答案】D【解析】財(cái)務(wù)績(jī)效定量評(píng)價(jià)指標(biāo)由反映企業(yè)盈利能力狀況、資產(chǎn)質(zhì)量狀況、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況和經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)狀況等四方面的基本指標(biāo)和修正指標(biāo)構(gòu)成。25.某企業(yè)2009年和2010年的銷售凈利率分別為10%和12%，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別為2和1.4，兩年的資產(chǎn)負(fù)債率相同，與2009年相比，2010年的凈資產(chǎn)收益率變動(dòng)趨勢(shì)為（）。A.上升B.下降C.不變D.無法確定【答案】B【解析】?jī)糍Y產(chǎn)收益率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)，因?yàn)橘Y產(chǎn)負(fù)債率不變，所以權(quán)益乘數(shù)不變。2009年的凈資產(chǎn)收益率=10%×2×權(quán)益乘數(shù)=20%×權(quán)益乘數(shù)；2010年的凈資產(chǎn)收益率=12%×1.4×權(quán)益乘數(shù)=16.8%×權(quán)益乘數(shù)。所以2010年的凈資產(chǎn)收益率是下降了。二、多項(xiàng)選擇題（本類題共10題，每小題2分，共20分。每小題備選答案中，有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意的正確答案。請(qǐng)將選定的答案，按答題卡要求，用2B鉛筆填涂答題卡中題號(hào)36至45信息點(diǎn)。多選、少選、錯(cuò)選、不選均不得分。）1.所有者通過經(jīng)營(yíng)者損害債權(quán)人利益的常見形式有（）。A.未經(jīng)債權(quán)人同意發(fā)行新債券B.未經(jīng)債權(quán)人同意向銀行借款C.投資于比債權(quán)人預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)要高的新項(xiàng)目D.不盡力增加企業(yè)價(jià)值【答案】ABC【解析】所有者總是希望經(jīng)營(yíng)者盡力增加企業(yè)價(jià)值的，所以D選項(xiàng)不對(duì)。2.利用指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)銷售量時(shí)，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間，其取值大小決定了前期實(shí)際值與預(yù)測(cè)值對(duì)本期預(yù)測(cè)值的影響，則（）。A.采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測(cè)值可以反映樣本值新近的變化趨勢(shì)B.采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)C.在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù)D.在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù)【答案】ABD【解析】采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測(cè)值可以反映樣本值新近的變化趨勢(shì)；采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)。因此，在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù)；在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)。3.確定企業(yè)資本結(jié)構(gòu)時(shí)（）。A.如果企業(yè)產(chǎn)銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定，則可適度增加債務(wù)資本比重B.若企業(yè)處于初創(chuàng)期，可適度增加債務(wù)資本比重C.若企業(yè)處于發(fā)展成熟階段，應(yīng)逐步降低債務(wù)資本比重D.若企業(yè)處于收縮階段，應(yīng)逐步降低債務(wù)資本比重【答案】AD【解析】本題的考點(diǎn)是影響資本結(jié)構(gòu)的因素。如果企業(yè)產(chǎn)銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定，企業(yè)可較多地負(fù)擔(dān)固定的財(cái)務(wù)費(fèi)用；企業(yè)初創(chuàng)階段，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，在資本結(jié)構(gòu)安排上應(yīng)控制負(fù)債比例；企業(yè)發(fā)展成熟階段，產(chǎn)品產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低，可適度增加債務(wù)資本比重，發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)；企業(yè)收縮階段，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐步加大，應(yīng)逐步降低債務(wù)資本比重。4.以下關(guān)于可轉(zhuǎn)換債券的說法中，正確的有（）。A.轉(zhuǎn)換價(jià)格越低，表明在既定的轉(zhuǎn)換價(jià)格下能轉(zhuǎn)換為普通股股票的數(shù)量越少B.設(shè)置贖回條款最主要的功能是強(qiáng)制債券持有者積極行使轉(zhuǎn)股權(quán)C.設(shè)置贖回條款可以保護(hù)發(fā)行企業(yè)的利益D.設(shè)置回售條款可能會(huì)加大公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)【答案】BCD【解析】設(shè)置贖回條款最主要的功能是強(qiáng)制債券持有者積極行使轉(zhuǎn)股權(quán)，因此又被稱為加速條款。同時(shí)也能使發(fā)債公司避免在市場(chǎng)利率下降后，繼續(xù)向債券持有人支付較高的債券利率所蒙受的損失，所以B、C正確；若公司股價(jià)長(zhǎng)期低迷，在設(shè)計(jì)有回售條款的情況下，投資者集中在一段時(shí)間內(nèi)將債券回售給發(fā)行公司，加大了公司的財(cái)務(wù)支付壓力所以D正確；，所以轉(zhuǎn)換價(jià)格與轉(zhuǎn)換比率是反向變動(dòng)，所以A錯(cuò)誤。

貨款回收處理辦法□處理方式在回收貨款時(shí)，如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)，我們要設(shè)法以不傷害對(duì)方感情，說服對(duì)方盡量付款?！鯌?yīng)對(duì)用語范例(一)一般場(chǎng)合對(duì)于客戶，在收款時(shí)應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式：“我們公司的會(huì)計(jì)部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無誤，所以會(huì)計(jì)科早已把這部分收入計(jì)算進(jìn)去了”。首先，應(yīng)先確立計(jì)劃，平常就要勤于拜訪對(duì)方，為收款工作做準(zhǔn)備。另外，尚須與主管仔細(xì)商量，考慮利用信函等等方法來督促對(duì)方，必要時(shí)才加強(qiáng)語氣表現(xiàn)。如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)域，每有貨車送貨至附近時(shí)，就應(yīng)前往拜訪。其他也可利用電話、信函等來加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。(二)目前付款情況良好之店如對(duì)方要求暫付部分貨款時(shí)，銷售人員可以如此應(yīng)對(duì)：“因?yàn)橐酝铱偸侨缙谑正R全部貨款，以為本月份也絕對(duì)可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。無論如何請(qǐng)看我的面子想想辦法。老實(shí)說，我今天的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請(qǐng)務(wù)必想辦法幫忙。”等等，設(shè)法讓對(duì)方多付一些貨款。(三)付款情況總是不佳的商店當(dāng)我們向?qū)Ψ奖硎荆骸皩?shí)在很抱歉，這個(gè)月份的貨款我們完全沒收到，今天希望您能一次繳清。您一再地拖延部分余款，會(huì)計(jì)部一再地催我們，實(shí)在是很困擾。所以，無論如何請(qǐng)看在我的面子上，結(jié)清余款”之后，對(duì)方仍然無法繳付全額時(shí)，我們必須再強(qiáng)調(diào)：“什么時(shí)候我會(huì)再來，屆時(shí)請(qǐng)務(wù)必拜托”或“送貨時(shí)我們會(huì)附上發(fā)票過來，到時(shí)麻煩您了?！钡鹊?。(四)都市以外區(qū)域的情況1.“上個(gè)月收款時(shí)因只收到部分貨款，回到公司后，會(huì)計(jì)部責(zé)怪這種作法將使作業(yè)混亂。我們對(duì)會(huì)計(jì)部保證這個(gè)月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無論如何請(qǐng)看在我的面子，多多幫忙、合作?！钡鹊龋\心懇求對(duì)方。2.“我們這次應(yīng)該收您鬃貨款，這已列入我們的帳款，但因?yàn)槟銈円灿心銈兊挠?jì)劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能付鬃元”。3.“非常感謝你們這次的付款。不過，老實(shí)說，因?yàn)槭悄銈?，我們特別在單價(jià)方面打了折扣給你了，所以，能否請(qǐng)您再多付一些？當(dāng)然你們也有你們的不方便，但因?yàn)楸竟久吭露加兄贫ㄊ湛钣?jì)劃，根據(jù)此計(jì)劃來進(jìn)行對(duì)外付款等等計(jì)劃，如果計(jì)劃亂掉了，不但會(huì)計(jì)部會(huì)非常困擾，我們也會(huì)受到責(zé)備。而且對(duì)于未付余額較多的客戶，我們還須把他們的名字提報(bào)上去，對(duì)于我們來說，這實(shí)在不是我們?cè)敢庾龅氖隆：鼙?，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何希望您合作，配合我們鬃元的計(jì)劃”。4.“謝謝你的這部分付款。本月的清款原為鬃元，現(xiàn)在還有余款鬃元，實(shí)在很抱歉，能否請(qǐng)您再多付鬃元，因?yàn)楸竟矩?cái)會(huì)部對(duì)外采購原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預(yù)定對(duì)我們非常重要。在此是否能提一無理要求，可否把您部分的客戶收款撥給本公司代行，請(qǐng)您務(wù)必協(xié)助”。(五)收到貨款(訂金)后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中“這幾個(gè)月以來我們都只收到部分貨款，無法結(jié)清全帳，不知閣下是否對(duì)我有任何不滿之處？如有不滿敬請(qǐng)不吝指教，我將盡速改正?！?.對(duì)方表示沒有不滿之處時(shí)“還是送貨時(shí)，司機(jī)有什么不周到之處，或是你來電時(shí)，我們有疏忽、怠慢之處？”2.對(duì)方仍表示無上列情況時(shí)“還是您對(duì)我們的質(zhì)量或價(jià)格感到不滿？”3.對(duì)方答案仍然是沒有時(shí)接著就請(qǐng)教對(duì)方感到滿意的原因?！熬湍赖?，我們的商品不像其他建材店一樣標(biāo)上單價(jià)，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。如果你們不能如期付款，不但上面的會(huì)計(jì)部會(huì)抱怨，主管也會(huì)怪我們做事不力。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每1000家當(dāng)中約有20家左右會(huì)被提報(bào)出去。這時(shí)如果光是我們受到責(zé)備倒也沒關(guān)系，目前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時(shí)，這些提報(bào)出去的客戶恐怕會(huì)被挪到最后處理，這樣我們對(duì)客戶就說不過去了，憑我一個(gè)人的努力也難把貨品盡快送達(dá)給客戶。我明白你們也有不方便的地方，不過還是請(qǐng)您配合付款。另外，如果您有什么特別情況，也請(qǐng)不必客氣告知我們，我會(huì)設(shè)法將情況報(bào)告給公司上級(jí)。無論如何，請(qǐng)多見諒，謝謝”。(六)客戶抱怨“其他的店并沒有漲價(jià)”時(shí)的應(yīng)變回答“這次的漲價(jià)是因?yàn)楣べY、運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)都提高了的關(guān)系。這種漲價(jià)是全國(guó)性的，有的廠商或批發(fā)商也許會(huì)因?yàn)槠渌蛩?，延一兩天才采取行?dòng)，但漲價(jià)是勢(shì)在必行的。誠如您所知道的，最近最令人頭痛的問題是，人力招募十分困難，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，我們也針對(duì)待遇的改善、現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)械化等等問題。而要克服這些問題就只有靠提高商品價(jià)格這個(gè)對(duì)策了，對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言這是一個(gè)攸關(guān)存活的問題，所以在價(jià)格方面都審慎地做過檢查才決定的。而我剛才也說過的，在日期上雖有兩三天的