某公司產品經(jīng)理的責任使命和實務課件

農資品牌時代

——-產品經(jīng)理的責任、使命和實務舒瓊深圳諾普信農化股份有限公司2024.11.01自我介紹舒瓊1、2000年畢業(yè)于南京農業(yè)大學植物保護專業(yè)2、諾普信一直工作到現(xiàn)在3、現(xiàn)負責殺菌劑品類市場部目錄一、產品經(jīng)理因何而生？二、產品經(jīng)理要做什么？三、從產品的4P談產品運營的關鍵點它們的區(qū)別在哪里？它們的區(qū)別又在哪里？同類的產品放在一起，客戶如何選？一個店有8個同類產品，農民怎么選？一、產品經(jīng)理因何而生？在眾多同質化的產品中，讓顧客選我！為什么要做品牌競爭劇烈才會有品牌同質化必然導致品牌戰(zhàn)從技術上區(qū)分產品日益困難價格戰(zhàn)渠道的強勢和管理的困難客戶的期望值越來越高品牌讓你與眾不同國外公司的示范效應先正達：克無蹤、愛苗、福戈拜耳：銳勁特、敵殺死、稻騰杜邦：康寬、克露、福星孟山都：農達……Page

10什么是品牌？品牌客戶心目中能夠驅動客戶作出選擇的一整套概念品牌是幫助消費者選擇的因素集合打造品牌忠誠度品牌忠誠度衡量標準消費者充分購置的次數(shù)消費者購置時挑選所用時間消費者對價格的敏感程度消費者對競爭產品的態(tài)度消費者對產品質量事故的承受能力品牌是：細微末節(jié)的綜合運作，關鍵是滲透品牌意識，是積累不是一蹴而就。是系統(tǒng)管理，不是拔苗助長。沒有穩(wěn)定性和執(zhí)著性，就沒有品牌。二、產品經(jīng)理要做什么(1)產品設計：市場需要一個什么樣的產品；產品的特點、差異化定位、包裝、定價、目標市場二、產品經(jīng)理要做什么(2)產品方案：需求產品的細分市場在哪里？目標客戶和目標消費者是哪些？推廣策略和方案？每個細分市場的競爭狀況和目標？三年的市場占有率目標方案？

二、產品經(jīng)理要做什么(3)作物方案：重點作物競爭狀況？開展趨勢？我們的時機？用什么產品或組合抓時機？三年的目標、方案和方案?如何實現(xiàn)消費者對我們的偏好？組織實施方案。二、產品經(jīng)理要做什么(4)一年市場方案：明年我們的重點產品、重點區(qū)域、重點作物、重點客戶的目標？我們的推廣方案？促銷方案？客戶政策？資源配備？品牌策略？二、產品經(jīng)理將來要做什么(5)五年方案和十年方案：五年內，市場趨勢會有哪些變化？包括政策、法規(guī)、經(jīng)濟形勢、社會形態(tài)、消費者結構、競爭者變化等等對我們的影響？公司的生意靠哪些產品組成？每年有哪些產品要推出或者要退出？每年有哪些市場要進入？目標？策略？重點的作物、區(qū)域方向和目標？品牌戰(zhàn)略？

產品經(jīng)理要具備的技能(1)要熟悉作物病蟲草、各個節(jié)點的競爭產品狀況，要善于挖掘時機。要熟悉經(jīng)銷商、農戶的購置心理，要研究他們獲得信息的渠道，要找到影響他們心智的方法。要告訴銷售人員，哪里有戰(zhàn)機？敵情如何？如何說服經(jīng)銷商和消費者？我們的優(yōu)勢？用什么手段打擊對手？應該到達什么樣的目標？明年后年再如何繼續(xù)？

產品經(jīng)理具備的技能(2)要精通營銷理論，學習實戰(zhàn)經(jīng)驗。要將品牌意識刻骨銘心，內涵在一言一行。產品經(jīng)理的修煉學習理論，參悟案例，借鑒同事。多跟經(jīng)銷商農戶學習交流。多逛大商場小超市，看穿琳瑯滿目歡樂祥和背后的硝煙彌漫殺聲震天。多看電視廣告，體味產品經(jīng)理攝人心智的匠心獨運在普通消費者和俘虜消費者的專業(yè)人士兩個角色之間自由轉換。三、從產品的4P談產品運營的關鍵點1、產品從需求出發(fā)、定位2、價格定價思維3、渠道找到適宜的客戶4、推廣廣告1、從需求出發(fā)農民的需求：農民為什么要用藥？有蟲——防止減產——增加產量——增加收益——美好生活該記住的重要原那么是：人們通常買一種產品，效勞，方案或一種觀念是因為它們會帶給他們效益。需求分析農戶的需求是什么？零售店的需求是什么？經(jīng)銷商的需求是什么？購置動機需求被滿足激發(fā)購置動機調查購置動機挖掘出賣點從產品中“找〞出來的，并為消費者所認可和接受，能夠激發(fā)消費者的購置動機的買點才是真正的“賣點〞。你的產品是什么？產品經(jīng)理要和自己的產品談戀愛賣一個產品首先要賣給自己。如果你是經(jīng)銷商，你一定要賣它。如果你是農民，你一定要買它。先感動自己，先說服自己。賣出一個產品，要讓客戶感謝自己。

產品定位定位：我是誰？獨為誰生？被接受的理由？誰能從第1次起，就能有效去屑！發(fā)絲內外面面柔順！保護秀發(fā)擁抱陽光！案例清揚海飛絲實力派聚焦產品，聚焦細分市場大包大攬，一定是物質匱乏或同類匱乏。釘子越尖，契入越深。要廣還是深？Page

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33安瑪=霜霉急救專家Page

34翠喜=柑橘炭疽專家Page

35銳寧=信賴可靠2、如何定價3、算出你的產品為農戶帶來的總收益。不要怕貴1不要只跟競品比價格2要比利益3要比效益41、價格問題3、如何賣12345找到有信心的經(jīng)銷商，或把需要的經(jīng)銷商的信心鼓

動起來。壓貨或者是鋪貨方案是必須的。通過實際情況的了解和政策調控，摸清目標量，掌握好促銷力度。盡早鋪貨到零售商。配套必要的POP、店面陳列、基層拉動、階段性總結。人力物力財力時間的安排和檢查標準。補充說明：不建議做大區(qū)域的全年賣贈。不能說返利，只能說廣告費、推廣費。突出增長，沒有增長不談廣告費。給客戶定目標。第九張：如何賣4、關于電視廣告按照產品市場生命周期，新產品都要從導入期開始，在導入期，市場知名度是最關鍵。問題是如何提升知名度？最常見的方法就是電視廣告，但從理論來看，電視廣告是為了治療顧客購后不適癥的，而在導入期實際購置的顧客很少，也就不需要治療。關于電視廣告所謂購后不適癥，就是實際購置某個產品之后，忐忑不安的疑心自己買的是否對，為此，購置之后的顧客就會收集信息以證明自己選擇是正確的。也正是到了這個階段，廣告才起到了作用，因為廣告說的都是關于產品的好處。因此，只有