督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)(督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng))-中華講師網(wǎng)

直營(yíng)督導(dǎo)培訓(xùn)2023年BEAConfidential.|2什么是督導(dǎo)？英文：supervise釋意：監(jiān)督，管理，指導(dǎo)督導(dǎo)：監(jiān)督什么？督導(dǎo)：管理什么？〔自由暢談〕督導(dǎo)：指導(dǎo)什么？可是為什么我們還是監(jiān)督不到位？不展開(kāi)管理？指導(dǎo)不了呢？我們大家再次來(lái)認(rèn)識(shí)下督導(dǎo)崗位1BEAConfidential.|3A：我們都不找督導(dǎo)啊，他/她也不能給我解決什么問(wèn)題？B：給他/她反響問(wèn)題了，等了這么久也沒(méi)有個(gè)結(jié)果下來(lái)…C：跟他/她說(shuō)了很久了，他/她也沒(méi)有向公司反響，還是我自己跟公司講的…D：跟他/她說(shuō)也沒(méi)用啊，他/她對(duì)系統(tǒng)也不懂?。：陳列做的還不如我們自己做的好，還是我們自己做了，反正公司都有給我們做這些培訓(xùn)的。F：我們很想他/她來(lái)解決我們的一些問(wèn)題，可是最后還是沒(méi)有給我們解決，因?yàn)樗?她對(duì)我們店及周邊情況都不清楚…G：他/她對(duì)我們店很少關(guān)心…H：我們有事都是找A督導(dǎo)，而不找自己區(qū)域的督導(dǎo)，督導(dǎo)不管我們?！旅嫖覀儊?lái)聽(tīng)聽(tīng)終端是怎么說(shuō)的？2BEAConfidential.|4主動(dòng)性不強(qiáng)對(duì)店鋪及人員的關(guān)注程度不高工作效率不高責(zé)任心不夠強(qiáng)信息的反響和跟蹤能力不強(qiáng)對(duì)業(yè)績(jī)和促銷反響沒(méi)有敏感對(duì)員工的工作能力表現(xiàn)的變化不清楚對(duì)貨品及庫(kù)存及陳列情況不熟悉無(wú)組織籌劃管理能力反應(yīng)出來(lái)的問(wèn)題：3BEAConfidential.|5我們來(lái)看看督導(dǎo)是這么講的？4我自己也不知道這么回事，反正就是去了店鋪幾次了，還是對(duì)店鋪不了解。我感覺(jué)給他們提出幫助談不上，他們比我們更能解決問(wèn)題。我也知道自己工作上主動(dòng)性和市場(chǎng)反響能力很差，但是我不知道如何克服。我在以前的公司做督導(dǎo)也是這個(gè)店走走，那個(gè)店看看就行啊。我總是進(jìn)入不了工作狀態(tài)。給店鋪參加一個(gè)群，讓他們對(duì)促銷活動(dòng)提出建議，但是大家都不發(fā)言…給店鋪布置任務(wù)的時(shí)候，店鋪不進(jìn)行問(wèn)題的反響，要問(wèn)她才知道反響。店鋪反響情況沒(méi)有要點(diǎn)，沒(méi)有針對(duì)性，也有錯(cuò)誤的反響問(wèn)題…BEAConfidential.|6督導(dǎo)和店鋪的工作銜接不上雙方的執(zhí)行力不強(qiáng)局部的店鋪還欠缺主動(dòng)性店鋪對(duì)嚴(yán)重問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)能力還不夠督導(dǎo)對(duì)自己《工作方案》沒(méi)有規(guī)劃督導(dǎo)和商品部直營(yíng)管理、POP下發(fā)等工作的配合力不夠?qū)е露綄?dǎo)在維護(hù)店鋪上出現(xiàn)很多困難容易給小困難擊倒而裹足不前對(duì)工作沒(méi)有高的標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)的要求制度不健全給店鋪管理造成不標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)的“專業(yè)性〞和“市場(chǎng)敏感性〞不高督導(dǎo)對(duì)工作的“方案性〞和“跟蹤能力“不高反應(yīng)出的問(wèn)題5BEAConfidential.|7找出鋒利性的問(wèn)題解決問(wèn)題的突發(fā)點(diǎn)實(shí)施工作方案工作資料文件和數(shù)據(jù)的收集跟蹤反響效果評(píng)估專業(yè)上不斷的加快學(xué)習(xí)和進(jìn)步的速度市場(chǎng)敏感度上通過(guò)對(duì)店鋪及周邊的了解進(jìn)行加強(qiáng)，并盡快的形成跟蹤管理的反響。貫穿整個(gè)管理系統(tǒng)，有規(guī)劃性的進(jìn)行工作。歡迎正式進(jìn)入本次第二期的“督導(dǎo)培訓(xùn)”6BEAConfidential.|8先看看直營(yíng)運(yùn)營(yíng)的根本程序，看看督導(dǎo)主要管理的是那個(gè)環(huán)節(jié)？安靜！我們來(lái)討論解決銜接性等問(wèn)題7選貨訂貨促銷方案訂貨方案選貨方案月盤存上貨督導(dǎo)主要的工作環(huán)節(jié)陳列指導(dǎo)POP終端銷售上貨規(guī)劃入倉(cāng)分批到貨產(chǎn)品知識(shí)任務(wù)管理銷售技巧培訓(xùn)工作營(yíng)運(yùn)管理季中調(diào)貨季末庫(kù)存促銷解釋活動(dòng)洽談退貨方案進(jìn)存銷BEAConfidential.|9活動(dòng)/結(jié)算營(yíng)運(yùn)管理：那我們來(lái)討論下銷售管理環(huán)節(jié)維護(hù)的主要工作，對(duì)督導(dǎo)工作進(jìn)行流程分解：結(jié)論：銷售管理的主要環(huán)節(jié)是“銷售維護(hù)環(huán)節(jié)”8陳列指導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)評(píng)估反響出差方案陳列展開(kāi)人員管理物料跟進(jìn)活動(dòng)洽談陳列指導(dǎo)方案活動(dòng)洽談陳列工作：陳列檢查形象指導(dǎo)形象檢查培訓(xùn)工作：資料收集資料收集目標(biāo)分解銷售技巧評(píng)估反響促銷培訓(xùn)：促銷解釋效果跟進(jìn)調(diào)整建議采納調(diào)整任務(wù)管理：人員資料設(shè)備維護(hù)領(lǐng)取目標(biāo)目標(biāo)下達(dá)完成率跟蹤銷售分析手續(xù)辦理銷售總結(jié)貨款管理貨品管理盤點(diǎn)核查報(bào)告/評(píng)估表/檢查表/方案方案/資料/評(píng)估資料/報(bào)告/方案資料/分解/總結(jié)資料/巡店/溝通/制度/方案/盤點(diǎn)表活動(dòng)審批費(fèi)用管理結(jié)算核對(duì)遞交財(cái)務(wù)調(diào)整建議系統(tǒng)管理函/資料/溝通/核對(duì)/備檔/跟蹤注明：開(kāi)店和特賣流程不在本次講解課程內(nèi)，另見(jiàn)直營(yíng)部相關(guān)流程制度及表格。BEAConfidential.|10一、資料收集查閱和準(zhǔn)備店鋪級(jí)別/貨品配置規(guī)劃/庫(kù)存情況/店鋪周邊品牌情況店鋪季度/月度目標(biāo)/回款目標(biāo)/相關(guān)手冊(cè)〔督導(dǎo)/店長(zhǎng)/直營(yíng)等〕促銷函/銷售數(shù)據(jù)/店務(wù)日志/任務(wù)完成情況/合同查閱畫冊(cè)/陳列手冊(cè)/培訓(xùn)資料/店鋪報(bào)銷資料查閱/開(kāi)店方案巡店表/評(píng)估表/盤點(diǎn)表/方案/店鋪人員資料為了真正的開(kāi)展“銷售管理環(huán)節(jié)”，督導(dǎo)須做那些準(zhǔn)備？8以上資料直營(yíng)部全部歸檔建立完整，請(qǐng)?jiān)?天內(nèi)根據(jù)區(qū)域全部收集和查閱！并吸收！戰(zhàn)友們，第五天進(jìn)行考核！請(qǐng)做好準(zhǔn)備！BEAConfidential.|11休息一下吧！吸收下剛剛的課程！理順下思路！BEAConfidential.|12輕松一下！問(wèn)答小游戲，歡迎踴躍參與！No.2

有這么一個(gè)笑話。小孩問(wèn)神父：上帝是男人還是女人？神父答：上帝既是男人又是女人。小孩：上帝是黑人還是白人？神父：上帝既是黑人又是白人。小孩：哦，我懂了，上帝是＿＿A：蘇菲瑪索B：威爾史密斯C：邁克爾杰克遜D：金凱瑞腦筋急轉(zhuǎn)彎一雙鞋賣16元，一只鞋賣多少錢？BEAConfidential.|13一盒火柴中取出15根，排成圖1所示的“弓〞字形。只許移動(dòng)其中的4根，要用這些火柴排成兩個(gè)正方形，怎樣移動(dòng)？

圖1輕松一下！擺火柴小游戲，歡迎踴躍參與！一動(dòng)手搬火柴，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，先要知道兩個(gè)正方形各是多大。所以不妨先做一點(diǎn)簡(jiǎn)單的計(jì)算。一個(gè)正方形的四邊所用火柴棒的根數(shù)相同，所以排成一個(gè)正方形所用火柴棒的根數(shù)是4的倍數(shù)。原圖共有火柴15根，試從15中拆出一個(gè)4的倍數(shù)，得到

15=12+3

=12+4-1

=4×3+4×1-1。由此可見(jiàn)，可以設(shè)法排成一個(gè)每邊3根火柴的正方形和一個(gè)每邊1根火柴的正方形，使小正方形有一邊在大正方形的邊上。例如可以排成圖2。從原圖移動(dòng)4根火柴得到新圖的方法，如圖3所示，其中虛線表示移動(dòng)的火柴。BEAConfidential.|14我們來(lái)聊聊督導(dǎo)的需要具備的吧！9工作的方案性：《周方案與周報(bào)告》工作的系統(tǒng)性：檔案管理/方案的跟蹤性工作的流暢性：督導(dǎo)的流程管理工作的專業(yè)性：督導(dǎo)的流程管理工作的溝通能力：良好溝通表達(dá)/洽談能力工作的專業(yè)性：對(duì)活動(dòng)核算/終端管理等的滲透性了解工作的效率性：良好的時(shí)間規(guī)劃和事務(wù)的跟蹤能力工作的執(zhí)行力：良好的任務(wù)執(zhí)行和完成能力BEAConfidential.|15常見(jiàn)問(wèn)題：這個(gè)來(lái)，那個(gè)來(lái)請(qǐng)示、投訴、申購(gòu)方案趕不上變化，或方案從未兌現(xiàn)過(guò)對(duì)什么都不放心，每天忙于事務(wù)性工作工作抓不住重點(diǎn)，也沒(méi)空去想何為重點(diǎn)總無(wú)法說(shuō)“不〞，因此總要打亂時(shí)間方案工作也沒(méi)有做過(guò)方案和規(guī)劃，反正事情安排下來(lái)有空在慢慢做……我們來(lái)談?wù)劧綄?dǎo)的“時(shí)間管理”！10BEAConfidential.|1620%的工作占整個(gè)工作80%的價(jià)值集中80%的精力做好20%的工作投入20%的精力做另外80%的工作時(shí)間管理的2：8原則10如何堅(jiān)持這一原那么？列出全部工作工程對(duì)工作按價(jià)值進(jìn)行分類分配自己的時(shí)間和精力1面面俱到——都想做好2完全主義——都想做完3平均分配時(shí)間和精力常見(jiàn)誤區(qū)：時(shí)間管理的方法：制訂時(shí)間工作方案對(duì)工作做出方案，并按方案去執(zhí)行必須留出處理不可預(yù)計(jì)事務(wù)的時(shí)間列出日、周、月的工作清單BEAConfidential.|17A表工程工作每項(xiàng)工作開(kāi)始及結(jié)束時(shí)間每項(xiàng)工作完成情況B表未完成事項(xiàng)未完成原因是否需要移到明天繼續(xù)做？明天能否完成？每天只要五分鐘！時(shí)間管理方法二：日計(jì)劃AB表10原那么三：排列優(yōu)先次序緊急不緊急重要不重要A：緊急重要B：不緊急重要C：緊急不重要D：不緊急不重要BEAConfidential.|18BEAConfidential.|19說(shuō)說(shuō)門店管理11“變〞：〔一〕、維持現(xiàn)狀就是落伍〔二〕、進(jìn)步太慢也是落伍〔三〕、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵前言

BEAConfidential.|20說(shuō)說(shuō)門店管理12銷售效勞的制勝策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy創(chuàng)新Revolutionary價(jià)值Valuable令人感動(dòng)Impressive溝通Communicate招待Entertainment閑暇Leisure有趣Interest想象Fantasy經(jīng)濟(jì)

EconomyBEAConfidential.|21〔一〕情緒智商的五大領(lǐng)域1、認(rèn)知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認(rèn)知他人的情緒4、人際關(guān)系的管理5、激發(fā)下面的情緒督導(dǎo)的EQ管理13BEAConfidential.|221、妥善調(diào)適情緒2、理智搭制行為3、冷靜面對(duì)逆境4、堅(jiān)決自我鼓勵(lì)5、將心比心如何善用EQ13觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。BEAConfidential.|23完成零售終端“單店業(yè)績(jī)和商場(chǎng)排名雙提升〞的目標(biāo)，建立及完善零售營(yíng)運(yùn)體系極具重要性和迫切性。銷售目標(biāo)管理13影響零售終端業(yè)績(jī)及排名的因素：Y=f(x)Y代表業(yè)績(jī)X代表影響業(yè)績(jī)的因素，X有哪些呢？X1：貨品〔開(kāi)發(fā)、訂貨〕；X2：柜位X3：人員；X4：柜臺(tái)形象〔裝修、陳列〕X5：宣傳籌劃〔廣告、公開(kāi)活動(dòng)〕X6、X7……BEAConfidential.|24零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系131、數(shù)字營(yíng)銷體系2、人員組合及培訓(xùn)體系3、巡店督導(dǎo)體系4、陳列體系5、貴賓維護(hù)體系BEAConfidential.|25零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—1數(shù)字營(yíng)銷體系13基礎(chǔ)數(shù)據(jù)再上周銷售上周銷售本周銷售上年同期本周件數(shù)庫(kù)存成交次數(shù)找次主推、擴(kuò)大陳列面或改變陳列手法內(nèi)促外促積分獎(jiǎng)勵(lì)貴賓折上折生日、開(kāi)放日打折促銷周未促銷店間移動(dòng)調(diào)人裝修追加貨、調(diào)貨單件,單日,開(kāi)會(huì),KBF打折買減買贈(zèng)特推突出特點(diǎn)推介結(jié)論趨勢(shì)趨勢(shì)結(jié)構(gòu)速度客群分類搭配推銷庫(kù)存、資金運(yùn)作貨品結(jié)構(gòu)解決方式找主品類主型號(hào)、調(diào)整品類比、陳列促銷VIP散客FAB培訓(xùn)、陳列調(diào)整、人員統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)控制補(bǔ)貨、消化庫(kù)存單品促銷分析方法環(huán)比同比占比（貢獻(xiàn)度）暢滯銷排名（消化度）客單價(jià)品類單價(jià)

連帶率周轉(zhuǎn)率適銷率數(shù)字營(yíng)銷的根本分析流程表格BEAConfidential.|26競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)據(jù)采集與分析在新的市場(chǎng)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)及排名雙提升，要求我們?cè)谶M(jìn)行自我品牌數(shù)字營(yíng)銷的同時(shí)，要深入研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能提升排名或確保排名。所以在以往數(shù)字營(yíng)銷的開(kāi)展根底上，增加研究對(duì)手的6個(gè)指標(biāo)：1、周銷售、排名2、銷售趨勢(shì)〔同比、環(huán)比〕3、銷售品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)4、暢銷產(chǎn)品特性5、促銷手段6、營(yíng)業(yè)員鼓勵(lì)手段零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—1數(shù)字營(yíng)銷體系13BEAConfidential.|27小結(jié)：綜合以上數(shù)字營(yíng)銷的概念，我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中關(guān)鍵要研究我司銷售數(shù)據(jù)的：平均客單價(jià)、品類占比、重點(diǎn)品類平均銷售單價(jià)、連帶率、商場(chǎng)排名、適銷率6個(gè)指標(biāo)，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6個(gè)指標(biāo)情況采取調(diào)貨、促銷、培訓(xùn)、陳列四大方面措施。零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—1數(shù)字營(yíng)銷體系14BEAConfidential.|281、崗位輪換、人員功能組合2、新員工上崗前培訓(xùn)3、專項(xiàng)技能培訓(xùn)4、待培訓(xùn)開(kāi)展員工“精英班〞培訓(xùn)5、重點(diǎn)店挖角工程零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—2人員組合及培訓(xùn)體系15小結(jié)：綜合以上所述，我們認(rèn)為在實(shí)際工作中建議先做人員功能組合，后再進(jìn)行培訓(xùn)及開(kāi)展跟進(jìn)，效果事半功倍。BEAConfidential.|29零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—3巡店督導(dǎo)體系161、日常巡店規(guī)定〔次數(shù)、時(shí)間、內(nèi)容〕2、巡店檢查工程3、聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)會(huì)〔1〕對(duì)數(shù)字營(yíng)銷籌劃的促銷作現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估；〔2〕陳列調(diào)整〔3〕調(diào)貨、補(bǔ)貨措施〔4〕研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況〔包括銷售額、銷售品類、排名、促銷、陳列等〕小結(jié)：綜合以上所述，我們認(rèn)為巡店要提高效率，關(guān)鍵要將終端數(shù)字營(yíng)銷的指標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)，推敲分析，并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手情況及時(shí)調(diào)整。BEAConfidential.|30零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—4陳列體系171、年初制訂全年方案2、波段上貨〔戰(zhàn)略書〕3、數(shù)字營(yíng)銷坪效測(cè)算、調(diào)整4、按下周貨品銷售方案表陳列。小結(jié)：綜合以上所述，我們要在陳列理論的根底上，結(jié)合數(shù)字營(yíng)銷的實(shí)際銷售情況，做出可操作的陳列方案，同時(shí)用平效的測(cè)算方式驗(yàn)證陳列的效果。BEAConfidential.|31零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—5貴賓服務(wù)體系181、貴賓登記及回訪制度2、效勞條例3、貴賓專項(xiàng)活動(dòng)4、增值效勞小結(jié)：綜合以上所述，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的今天，“品牌競(jìng)爭(zhēng)在店外〞，品牌間爭(zhēng)奪的是貴賓資源，都在投入人力物力維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度，所以我們應(yīng)該馬上行動(dòng)起來(lái)，共同維護(hù)我們資源，一切從細(xì)節(jié)做起，一切從感動(dòng)貴賓開(kāi)始。BEAConfidential.|321、數(shù)字營(yíng)銷體系：〔1〕全年50周〔工作周〕，每周召開(kāi)1次；〔2〕促銷籌劃25次以上，每2周1次；〔3〕促銷效果反響，每次業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)10%以上；〔4〕客單價(jià)〔秋冬季平均****元、春夏季平均***元)零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—工作考核標(biāo)準(zhǔn)162、人員組合及培訓(xùn)體系：〔1〕柜長(zhǎng)崗位輪換每年至少調(diào)動(dòng)2-3家，占20%-30%；〔2〕終端每周現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)不少于2小時(shí)，全年不少于100小時(shí)；〔3〕專項(xiàng)技能培訓(xùn)每年至少開(kāi)展6次；〔4〕店鋪成交率40%以上。BEAConfidential.|33零售營(yíng)運(yùn)實(shí)施的五大體系—工作考核標(biāo)準(zhǔn)193、巡店督導(dǎo)體系：〔1〕規(guī)定巡店次數(shù)及工作時(shí)間：A、重點(diǎn)店每周2次，每次3小時(shí)；B、主力店每周1次，每次2小時(shí)；C、其他店每月1-2次，每次1小時(shí)?！?〕每次巡店至少要找出5條以上問(wèn)題，并在現(xiàn)場(chǎng)解決3條以上；〔3〕重點(diǎn)店每周必需聯(lián)合巡店1次。4、陳列體系：〔1〕至少每月制訂1次主推貨品的陳列方案，全年達(dá)12次以上；〔2