外貿(mào)談判技巧外貿(mào)談判技巧范文

外貿(mào)會(huì)談技巧外貿(mào)會(huì)談技巧范文會(huì)談技巧是指會(huì)談人員的一種會(huì)談才能。會(huì)談技巧是受會(huì)談理論、方針和原那么支配的。外貿(mào)會(huì)談技巧怎么寫呢？下面是的外貿(mào)會(huì)談技巧資料，歡迎閱讀。假設(shè)你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘假設(shè)你意志不堅(jiān)決相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以回絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D理解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你會(huì)談還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)適宜的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些會(huì)談高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出詳細(xì)的數(shù)字。怎么辦呢?假設(shè)是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更適宜的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說！這是一個(gè)最困難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來說簡(jiǎn)直就是煎熬，假設(shè)會(huì)談室里有鐘表那就更加恐懼了，那種有節(jié)奏的滴答聲好似是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片寂靜，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在漸漸地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，假設(shè)你不同意，那么如今就終止會(huì)談?！本褪沁@么簡(jiǎn)單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超才能，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？沉默不僅可以迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的會(huì)談中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是的，假設(shè)你不清楚對(duì)方的方案，那么在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法理解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。在任何會(huì)談中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難理解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)會(huì)談優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)竭力隱藏自己的開價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，會(huì)談也是同樣的道理。案例分析：我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄一一不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原那么。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)效勞了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置一一她被辭退了。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書面形式給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方仍然沒有明確的答復(fù)。喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事消耗太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快會(huì)談的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以承受。這份如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，假設(shè)對(duì)方可以同意無疑是最好的會(huì)談結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會(huì)落空，假設(shè)公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離任前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否那么其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，假設(shè)有必要還會(huì)涉及到律師效勞費(fèi)，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無所知，同時(shí)她又擔(dān)憂對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。假設(shè)事情就這么遙遙無期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否認(rèn)，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?假設(shè)是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以承受，總比沒有強(qiáng)吧。假設(shè)是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)喬易達(dá)會(huì)談方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在會(huì)談方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)歷而犯了原那么性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)憂對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是屢次修改，這是會(huì)談中的大忌。她怎么能料定對(duì)方真的無動(dòng)于衷?會(huì)無所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會(huì)更加堅(jiān)決自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善會(huì)談處境產(chǎn)生意想不到的效果。企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。假設(shè)這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是宏大的，其損失程度很難用金錢來估量。當(dāng)一個(gè)企業(yè)違犯了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國(guó)家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，消費(fèi)者會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)?他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎？我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，假設(shè)喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，假設(shè)同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出一樣的要求怎么辦?唯一的方法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖。因此這位會(huì)談高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)獲得了會(huì)談的成功。對(duì)企業(yè)方會(huì)談方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)歷老道的會(huì)談高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次會(huì)談企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的會(huì)談策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。就在會(huì)談開場(chǎng)前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著會(huì)談的深化企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到會(huì)談的完畢。這就是會(huì)談，勝負(fù)往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會(huì)完全決定最后的勝負(fù)，關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，假設(shè)缺乏相關(guān)的技巧，一把好牌也會(huì)輸?shù)美仟N不堪。a） 客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。b） 商品調(diào)研。主要理解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。c） 會(huì)談方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和承受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可承受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的詳細(xì)情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的開展趨勢(shì)，制定幾套會(huì)談方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。d） 會(huì)談成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。2）外貿(mào)會(huì)談技巧：a）會(huì)談主題要明確，在會(huì)談中逐步推向預(yù)定的會(huì)談目的。b） 會(huì)談開場(chǎng)以貫徹我方的草案為根據(jù)。c） 搞清對(duì)方意圖。d） 分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。e） 注意說話方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來答復(fù)對(duì)方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。f） 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道;對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來答復(fù)，要問清楚對(duì)方說的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對(duì)方殺價(jià)的破綻，給對(duì)方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。3）外商會(huì)談風(fēng)格種種：a）日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、式的聯(lián)絡(luò)。假設(shè)中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，假設(shè)用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他容許你什么了。在商務(wù)會(huì)談中，日商很注意對(duì)方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反響，很會(huì)避開正面爭(zhēng)執(zhí)或?yàn)殡y場(chǎng)面，會(huì)用間接語(yǔ)句來表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。B）美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開場(chǎng)。同美國(guó)人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充分、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易會(huì)談中，以獲得最大效益為目的。另外，美國(guó)人擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。會(huì)談時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷路非常重要。我的美國(guó)朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問題和我談了一個(gè)半月。c） 英國(guó)：英國(guó)人不像美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，擅長(zhǎng)交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非?？鞓?。d） 法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過多的個(gè)人問題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量防止上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為會(huì)談?wù)Z言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在會(huì)談中反復(fù)屢次地提及交易的全部條款內(nèi)容。e） 德國(guó)：德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈敏性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇適宜的會(huì)談對(duì)象，很擅長(zhǎng)和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和辭別時(shí)要和他們握手。f） 北歐：（芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等）北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多。會(huì)談開場(chǎng)，常沉默不語(yǔ)，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的時(shí)機(jī)?？粗乩吓乒荆僭O(shè)你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。g）加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)ィ矚g長(zhǎng)期合作。h）澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們會(huì)談，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)ィ瑑r(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問題了。會(huì)談前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。米購(gòu)人員必須理解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能承受的價(jià)格底線與上限，以及其他會(huì)談的目的，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在會(huì)談時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。只與有權(quán)決定的人會(huì)談會(huì)談之前，最好先理解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量防止與無權(quán)決定事務(wù)的人會(huì)談，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可防止事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)會(huì)談零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了進(jìn)步采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造會(huì)談的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上會(huì)談，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，進(jìn)步采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。對(duì)等原那么不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員會(huì)談，這樣對(duì)你極為不利。會(huì)談時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原那么”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致一樣。假設(shè)對(duì)方極想集體談，先回絕，在研究對(duì)策。不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開場(chǎng)前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)歷的采購(gòu)員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)珍貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在會(huì)談的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地回絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低會(huì)談標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長(zhǎng)線釣大魚有經(jīng)歷的采購(gòu)員會(huì)想方法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要防止先讓對(duì)手知道我公司的需要，否那么對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動(dòng)，但防止讓對(duì)方理解本企業(yè)的立場(chǎng)善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方假設(shè)難以招架，自然會(huì)做出讓步。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題假設(shè)買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法會(huì)談，有經(jīng)歷的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更適宜的會(huì)談時(shí)機(jī)。會(huì)談時(shí)要防止會(huì)談破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)歷的采購(gòu)人員，不會(huì)讓會(huì)談完全破裂，否那么根本就不必會(huì)談。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次會(huì)談達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在會(huì)談時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)會(huì)談內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛剛那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。假設(shè)談不攏不要著急暫時(shí)終止會(huì)談，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點(diǎn)）。盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話在會(huì)談的中盤，對(duì)于對(duì)方有建立性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，假設(shè)采取否認(rèn)的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，會(huì)談因此難以進(jìn)展，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以理解他們會(huì)談的立場(chǎng)。盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話很多人誤以為在會(huì)談時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)會(huì)談都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。在一樣交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或理解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示指導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀