1客戶從哪里來

客戶從哪里來準(zhǔn)客戶的三個來源陌生市場轉(zhuǎn)介紹市場緣故市場2精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife緣故客戶與其它客戶的比較推銷流程緣故客戶其他客戶應(yīng)酬、贊美一樣一樣建立信任不用做要做收集資料不用做要做財務(wù)檢視及發(fā)現(xiàn)購置點簡單復(fù)雜激發(fā)興趣難度淺難度深解說一樣一樣成交簡單復(fù)雜從上面的比較可以看出緣故客戶推銷保單的成功率比其它客戶要高的多開拓緣故市場的意義3精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife壽險從業(yè)人員的職責(zé)讓每個家庭都擁有足夠的保障首先照顧好我們身邊的人保險是真正的友情我們對親人、朋友負(fù)有責(zé)任！4精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife同學(xué)求學(xué)、進修時認(rèn)識的同宗家族、親戚朋友認(rèn)識且有交情者社團有組織之團體自己同鄉(xiāng)鄰居或同鄉(xiāng)消費業(yè)務(wù)或生意往來之對象同好休閑旅游之伙伴同事工作或當(dāng)兵時認(rèn)識的開發(fā)緣故市場其實最好的就在我們的身邊…5精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife害怕緣故客戶拒絕和誤解不做親友的生意不知道如何開口談保險我們心中的障礙：6精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife給朋友的一封信他是我的朋友，我從來都沒有要求他投保，因為我不希望被他誤會是個利用友誼，而獲得個人的利益的人，因此我從沒有向他提過希望他投保。他是我最要好的朋友，他結(jié)婚是我十分快樂，因為我也認(rèn)識他的太太，我覺得他們兩人的婚姻真是天作之合。半年后我參加他的喬遷之喜，本想向他談保險的事情，但我想等到他經(jīng)濟上更充裕些再說吧！一年后當(dāng)他們的小孩誕生時，我感到非?？鞓?，也為他們祝福，但仍未告訴他投保壽險的事情。他真的是我的好友，他的車在昨晚暴風(fēng)雨中轉(zhuǎn)彎時全灰，他的太太第一個通知的就是我。現(xiàn)在，我常常自責(zé)的問自己為什么要讓自己錯誤的自尊與愚蠢的多慮，阻礙自己做正確的事，為什么我會將如此沉重的負(fù)擔(dān)放置在他的家人身上，一想到此，我心頭悔恨交加，不知在天國的他現(xiàn)在是否還會和我一樣的說“他是我的朋友〞7精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife客戶不投保算練習(xí)一次〔現(xiàn)在不買的以后會買〕我們不做他的保單，別的業(yè)務(wù)員也會做客戶一旦發(fā)生風(fēng)險我們會愧疚一輩子優(yōu)秀LC的正確觀點：8精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife1、正確、自信的心態(tài)。2、通知所有人我在保險公司工作，讓每一個人都留有印象。3、保險觀念強的先談；保險觀念差的細(xì)水長流以后談。4、準(zhǔn)備好異議處理的方法。開拓緣故市場的方法及要點：9精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife客戶有時會拒絕我們！10精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife演練時間11精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife12精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife影片欣賞13精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife14FCTC影片觀摩分享假設(shè)您是片中客戶，對LC的感受為何？片中有那些對話，觸動了您？從影片中您觀察到什么？如何開場白？如何進入主題如何確認(rèn)見面時間和地點？14精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife15FCTC演練進行與觀察演練主題：約訪轉(zhuǎn)介紹工具：依據(jù)約訪話術(shù)確認(rèn)場景、角色入戲與觀察重點準(zhǔn)客戶請入戲真實響應(yīng)LC依準(zhǔn)備進行2分鐘演練觀察員作觀察記錄15精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife16FCTC演練后回饋流程請觀察員寫下回饋意見及心得。首先由扮演準(zhǔn)客戶者談『感受』(0.5’)次由扮演LC者談『此刻心情』(0.5’)再由觀察員談『觀察記錄』進行回饋(1’)記得回饋原那么：三好一改進，并以三明治回饋方式〔好好改好〕來表達(dá)。最后由LC扮演者作總結(jié)(1’)角色互換進行下一輪演練16精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife演練觀察表〔觀察員用〕觀察項目觀察重點回饋優(yōu)點建議禮儀儀表

儀態(tài)

話術(shù)步驟是否正確

話術(shù)是否流暢肢體語言是否到位

工具使用是否借助工具

工具是否使用熟練17精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife緣故法轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)壽險參謀：“XX，我的公司最近做了一項民意調(diào)查，我們認(rèn)識了這么久，我都從來沒有問過你這個問題：?忙碌是為了什么?？您努力工作，開展事業(yè)為了能夠……〞LA：〔壽險參謀根據(jù)?忙碌為了什么?進行問卷調(diào)查，完成調(diào)查問卷?！衬ぷ鳎_展事業(yè)為了能夠：活的健康快樂是否過舒適的物質(zhì)生活是否讓孩子受高等教育是否享受美好的晚年是否您是否同意要到達(dá)以上的人生目標(biāo)必須定期儲蓄?--是否18精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife根據(jù)美國的一個報告，在55歲退休人口當(dāng)中10％――財務(wù)自主60％――需要依靠孩子的資助30％――完全沒有經(jīng)濟能力您是否同意，沒有人方案失敗，往往失敗于沒有方案__是否緣故法轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)19精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife壽險參謀：“我的全職工作就是協(xié)助他人實現(xiàn)財務(wù)自由的目標(biāo)，當(dāng)我與客戶面談時，我會采用五個步驟，接下來我會向您介紹這五個步驟，需要您給我一些回饋，可以嗎？第一步：介紹自己和公司；第二步：介紹我們提供的保險理財效勞；第三步：我會和客戶分享保險理財觀念，為了密切配合客戶的需求，我需要了解客戶的一些根本情況；第四步：根據(jù)客戶的資料和需求，為客戶提供適宜的解決方案；第五步：如果客戶認(rèn)為我的方案和建議有幫助的話，我會協(xié)助他辦理相關(guān)的手續(xù)；XX，你認(rèn)為這樣的面談方式專業(yè)嗎？〞緣故轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)20精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife壽險參謀：“謝謝你的肯定〔或鼓勵〕，我的工作要求我結(jié)識更多象你這樣的客戶，在你的朋友當(dāng)中，有哪些是比較有事業(yè)根底的呢？能否介紹我認(rèn)識他們，讓我有時機向他們分享這些觀念呢？〞提醒客戶名單壽險參謀：“XX，請問您最好的朋友是？〔客戶一時想不起〕沒關(guān)系，那您認(rèn)識的人中最近有誰〔升職、換工作、結(jié)婚、生小孩、搬家等〕呢？〞緣故轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)21精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife壽險參謀：“您時常提起您的好友，林先生，請問林先生在哪里工作呢？他結(jié)婚了嗎？…………〞壽險參謀：“謝謝您提供這么多名單給我。為了給他們提供專業(yè)效勞，能否請您提供一些他們的資料〔職業(yè)、住址、、年齡、小孩、配偶、生活及工作習(xí)慣等〕？〞緣故轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)22精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife壽險參謀：客戶先生，謝謝您的推薦。您能告訴我他的一些詳細(xì)背景嗎？在我跟他接觸之前，如果您能打把我介紹給他，那就再好不過了。壽險參謀：在我打給他時，您介意我提到您的名字嗎？壽險參謀：我相信以您的身份如果打個給他，他會更樂意與我見面。〞壽險參謀：“非常感謝您給我提供這些珍貴的資料。我跟他們聯(lián)系前，可否請您向他們介紹我是您的壽險參謀？或者如果您方便，可否麻煩您帶我去拜訪他？〞緣故轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)23精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife壽險參謀：“××，非常感謝您的推薦。我保證會給他們提供非常專業(yè)的效勞，并隨時向您介紹我們的進展。〞壽險參謀：“××，與您介紹的朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定將見面結(jié)果告訴您。〞結(jié)束要告辭時壽險參謀：××，你覺得我這樣的效勞專業(yè)嗎？壽險參謀：××，你介不介意什么時間談一下你的保險方案呢？客戶：好吧壽險參謀：現(xiàn)在還是…周三上午10：00呢？緣故轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)24精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife緣故法異議處理話術(shù)參見教材異議處理25精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife影片欣賞26精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife27FCTC影片觀摩分享假設(shè)您是片中客戶，對LC的感受為何？片中有哪些對話，觸動了您？從影片中您觀察到什么？如何開場白？如何進入主題，介紹自己？如何所要轉(zhuǎn)介名單？如何進行拒絕處理？如何切入保險話題？27精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife28FCTC演練進行與觀察演練主題：約訪轉(zhuǎn)介紹工具：依據(jù)緣故轉(zhuǎn)介紹話術(shù)確認(rèn)場景、角色入戲與觀察重點準(zhǔn)客戶請入戲真實響應(yīng)LC依準(zhǔn)備進行5分鐘演練觀察員作觀察記錄28精選課件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife29FCTC演練后回饋流程請觀察員寫下回饋意見及心得。首先由扮演準(zhǔn)客戶者談『感受』(0.5’)次由扮演LC者談『此刻心情』(0.5’)再由觀察員談『觀察記錄』進行回饋(1’)記得回饋原那么：三好一改進，并以三明治回饋方式〔