顧問式銷售課件

顧問式營(yíng)銷課程安排正確理解顧問式銷售“三區(qū)”與“三要素”顧問式銷售中應(yīng)注意的問題顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧

分享：一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。

——約翰·伍德

專題一正確理解顧問式銷售討論1：

什么是銷售？市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的兩個(gè)概念sale與maketing的區(qū)別這樣理解！從營(yíng)銷(Marketing)和推銷(SalesPromotion)的英文詞根上看，營(yíng)銷是Market，市場(chǎng)；推銷則是Sale，出售、賣出。市場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)重的是“市場(chǎng)”，而推銷側(cè)重于“售賣”?？梢哉f，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種市場(chǎng)行為，是策略層面的；而推銷則是一種售賣行為，是技術(shù)層面的。營(yíng)銷理論的應(yīng)用作為企業(yè)的戰(zhàn)略之一，關(guān)注的是企業(yè)長(zhǎng)期利益，而推銷作為一種銷售技巧，則是一種短期行為。營(yíng)銷觀念以顧客需求為中心，推銷觀念則以產(chǎn)品為中心，這也是營(yíng)銷和推銷的主要區(qū)別之一。營(yíng)銷活動(dòng)以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，潛在客戶有什么樣的需求，企業(yè)就提供與之相適應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并應(yīng)用一定的營(yíng)銷技巧去滿足客戶的需求，從而提高客戶的滿意度，維持客戶忠誠(chéng)。企業(yè)在這一過程關(guān)注的是客戶需求的現(xiàn)狀以及對(duì)未來客戶需求變化的分析和預(yù)測(cè)，從而調(diào)整與之相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。而推銷觀念往往是從產(chǎn)品和企業(yè)自身需要出發(fā)，從企業(yè)自身的角度去思考問題、處理問題。企業(yè)往往是根據(jù)自己的發(fā)展意圖，去發(fā)展某種產(chǎn)品或服務(wù)，然后利用推銷人員去說服客戶購(gòu)買。傳統(tǒng)銷售流程與顧問式銷售流程

傳統(tǒng)銷售顧問式銷售10%20%30%40%了解說明說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴需要分析做產(chǎn)品說明異議處理，成交何為顧問式營(yíng)銷？第三方以專業(yè)形式以雙贏為終極目標(biāo)以客戶的需求為中心提供滿足顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù)并提供專業(yè)而細(xì)致的服務(wù)

專題二銷售“三要素”與“三區(qū)”

討論2客戶有——才會(huì)買產(chǎn)品？客戶有——才能買產(chǎn)品？客戶有——才決定買產(chǎn)品？一、銷售“三要素”需求（顯性需求隱性需求）購(gòu)買力（錢權(quán)）信心（人產(chǎn)品公司品牌）二、銷售“三區(qū)”控制區(qū)影響區(qū)關(guān)注區(qū)我們能控制的？我們能影響的？我們能關(guān)注的？分享：1、不要考慮我們無法影響的事情如：不會(huì)去責(zé)怪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司文化、內(nèi)部制度、老板2、我們專注的是我們能夠“控制”和“影響”的如：我們的態(tài)度，我們的行為，專業(yè)知識(shí)與技能準(zhǔn)備回訪跟蹤報(bào)價(jià)成交商品展示需求分析產(chǎn)品介紹接待包裝送客顧問式銷售流程

專題三顧問式銷售中應(yīng)注意的問題顧問式銷售中要注意1、在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng)2、最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙3、客戶投訴時(shí)要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題4、了解利潤(rùn)來源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

專題四顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧開場(chǎng)技巧

洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次?！碑?dāng)你開始銷售洽談的時(shí)候，這種機(jī)會(huì)將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。接近客戶的技巧1、打開潛在客戶的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己提問的技巧1、問簡(jiǎn)單容易回答的問題2、問Yes的問題3、問顧客二選一的問題4、選擇問封閉式的問題傾聽的技巧1、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊2、保持適當(dāng)?shù)木嚯x3、保持適度的眼光接觸4、傾聽的時(shí)候不要打岔5、不要發(fā)出聲音6、對(duì)關(guān)鍵的做記錄7、不要去想你下面要講的話8、回問并確認(rèn)顧客所講的話9、要