銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程課件

標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)銷售手冊(cè)之二銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程銷售推進(jìn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理步驟銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程階段里程碑定義成功率1信息獲得日常通過電話、上門拜訪、介紹等方式獲得客戶的需求意向和相關(guān)信息2項(xiàng)目確認(rèn)在通過不同部門之間的探聽和了解，確定項(xiàng)目的真實(shí)性和大概啟動(dòng)時(shí)間，申請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng),進(jìn)行正式跟蹤。建立客戶檔案。3前期接觸就該項(xiàng)目涉及到的部門和人員進(jìn)行電話聯(lián)系或上門拜訪，獲得詳細(xì)有效的關(guān)鍵信息，與相關(guān)成員建立進(jìn)一步的聯(lián)系；確定關(guān)鍵人；了解對(duì)方的意向品牌和之前使用品牌以及對(duì)我們品牌的了解，還有以前合作對(duì)象,關(guān)系脈絡(luò),以便進(jìn)行下一步的應(yīng)對(duì)措施（在該次之前就應(yīng)對(duì)我們有印象）4技術(shù)突破銷售人員經(jīng)過了解需求、滿足需求，建立信任、情感等，使技術(shù)決策人堅(jiān)定支持我們的品牌。銷售進(jìn)程定義銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程階段里程碑定義成功率5深度接觸在以上四步完成后找出工作的重點(diǎn)方向,同時(shí)發(fā)展1-2名線人或教練，進(jìn)行有針對(duì)性的攻關(guān)。6產(chǎn)品定型經(jīng)過以上的工作把需要采購(gòu)的產(chǎn)品定型為我公司優(yōu)勢(shì)品牌或按照我們的技術(shù)指標(biāo)寫入技術(shù)方案。7商務(wù)突破通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作讓決策人站在我方，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)報(bào)價(jià)、付款、保修、貨期進(jìn)行有效溝通。8合同簽訂所有細(xì)節(jié)搞定之后，準(zhǔn)備合同文件，簽訂合同。銷售進(jìn)程定義銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑1信息獲得定義通過前期的市場(chǎng)開拓工作，獲得需求信息、需求意向或采購(gòu)計(jì)劃、打算。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任一條件即可）在前期的市場(chǎng)工作中，通過使用或采購(gòu)部門了解計(jì)劃或工程情況以及儀表的使用頻率、調(diào)配是否緊張，從而獲得資料和信息。1、在和客戶溝通的過程中對(duì)方直接告訴您相關(guān)需求信息2、自己從其他渠道了解到該信息并和購(gòu)買對(duì)象做溝通證實(shí)3、獲得招標(biāo)信息前一里程碑無下一里程碑項(xiàng)目確認(rèn)里程碑1-信息獲得銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程工作清單:1、根據(jù)目標(biāo)客戶在所轄區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)工作；具體為建立初步聯(lián)系、找對(duì)具體人員，建立信任、情感；了解工程情況、設(shè)備情況、在進(jìn)行的投標(biāo)活動(dòng)等；2、前期的幾次溝通【1找人，2自我介紹并建立初步聯(lián)系，3了解現(xiàn)有設(shè)備品牌、數(shù)量、合作單位，4郵寄資料（注意時(shí)間上的安排）】盡量克服客戶的抵觸、反感等不利于工作開展的情緒，為區(qū)域整體客戶的初步聯(lián)系奠定基礎(chǔ)。3、出差拜訪，進(jìn)一步驗(yàn)證電話中溝通信息的準(zhǔn)確性，獲得客戶的進(jìn)一步資料或信息，篩選可能盡快建立合作的單位和需要時(shí)間的單位，從而確定市場(chǎng)開發(fā)思路，擬定《市場(chǎng)分析及開拓計(jì)劃》上報(bào)，同時(shí)建立客戶檔案。4、獲得相關(guān)需求信息并進(jìn)一步跟蹤。里程碑1-信息獲得銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑2項(xiàng)目確認(rèn)定義需求信息在經(jīng)過確認(rèn)后符合立項(xiàng)要求，提交《項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表》，批復(fù)后開始正式進(jìn)行跟蹤。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任一條件即可）客戶需求明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)獲得公司批準(zhǔn)。1、計(jì)劃已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，確定大概時(shí)間啟動(dòng)2、已經(jīng)中標(biāo)某市場(chǎng)，確認(rèn)需要添置設(shè)備3、采購(gòu)計(jì)劃提上日程前一里程碑信息獲得下一里程碑前期接觸里程碑2-項(xiàng)目確認(rèn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程工作清單1、對(duì)方的購(gòu)買意向定位與我公司銷售產(chǎn)品的價(jià)值定位是否相符2、了解對(duì)方購(gòu)買品牌意向是否完全確定3、前期的市場(chǎng)工程情況和已經(jīng)在進(jìn)行的市場(chǎng)投標(biāo)等活動(dòng)4、客戶關(guān)系評(píng)估與前期工作回顧5、填寫《項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表》并定期上報(bào)里程碑2銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑3前期接觸定義通過對(duì)該項(xiàng)目的電話或拜訪了解，明確目前項(xiàng)目基本情況和推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)所需關(guān)鍵信息，發(fā)展1-2名線人或教練作為信息側(cè)面渠道來源。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任一兩條即可）1、全面掌握后續(xù)工作開展需要的關(guān)鍵信息；2、發(fā)展1-2名臥底提供信息；3、項(xiàng)目決策小組結(jié)構(gòu)圖制定；4、客戶購(gòu)買品牌和廠家的傾向性；前一里程碑項(xiàng)目確認(rèn)下一里程碑技術(shù)交流里程碑3-前期接觸銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程工作清單1、聯(lián)系到并接觸和該項(xiàng)目有關(guān)的所有人員；2、了解該項(xiàng)目比較準(zhǔn)確的啟動(dòng)時(shí)間和結(jié)束時(shí)間；3、了解該企業(yè)的歷史采購(gòu)記錄；4、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖的制定，前期拜訪或溝通；5、項(xiàng)目進(jìn)行的方式（招標(biāo)、議標(biāo)、老板拍板）、規(guī)則、時(shí)間表；6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前合作廠商；7、客戶品牌意向和原因；8、更換品牌的成功率；9、客戶合作對(duì)象的意向和原因；10、填寫《項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表》并提交案例：貴州遵義電信里程碑3銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑4技術(shù)突破定義銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使客戶的相關(guān)決策者認(rèn)可我們優(yōu)勢(shì)品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任兩個(gè)條件即可）1、有很大可能定型為我公司優(yōu)勢(shì)品牌；2、招標(biāo)文件有利于我公司或有明顯的技術(shù)參數(shù)傾向性；3、協(xié)助我們有選擇的邀請(qǐng)投標(biāo)參與單位；（圍標(biāo)）4、客戶真心為我們推薦其他關(guān)鍵人；5、客戶為我們引薦其他代理商；前一里程碑前期接觸下一里程碑深度接觸里程碑4-技術(shù)突破銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程工作清單1、確定客戶關(guān)鍵技術(shù)決策人；2、制定本階段的銷售計(jì)劃；3、向客戶決策人和相關(guān)人員演示樣機(jī)，進(jìn)行技術(shù)交流或邀請(qǐng)客戶技術(shù)決策人咨詢樣板客戶的使用情況，引導(dǎo)其認(rèn)同我方產(chǎn)品；4、通過商務(wù)活動(dòng)與客戶決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可承諾；5、側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向；6、如何進(jìn)行具體的操作，包括如何撰寫招標(biāo)文件，有選擇性的邀請(qǐng)投標(biāo)單位參與。（圍標(biāo)）7、填寫《項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表》并提交案例：珠江數(shù)碼里程碑4銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑5深度接觸定義銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作讓客戶的決策人或相關(guān)決策人（有份量）成為我公司的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任兩個(gè)條件即可）1、已確定按我公司要求邀請(qǐng)參與競(jìng)標(biāo)單位；2、已確定招標(biāo)文件有利于我公司或有明顯傾向；3、決策人對(duì)我公司有明顯傾向或給出具體指導(dǎo)或建議；4、客戶相關(guān)決策人協(xié)助了解對(duì)手情況或透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況上一里程碑技術(shù)突破下一里程碑產(chǎn)品定型（方案確認(rèn)）里程碑5-深度接觸銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程工作清單1、制定本階段的銷售計(jì)劃；2、分析該項(xiàng)目的真正決策者并根據(jù)具體情況進(jìn)行公關(guān)；通過商務(wù)活動(dòng)與客戶決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可承諾；3、對(duì)涉及的決策成員展開技術(shù)和商務(wù)；介紹公司優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品，引導(dǎo)其認(rèn)同我公司和產(chǎn)品；4、側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，與客戶謀劃對(duì)策使其出局；5、填寫《項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表》并上報(bào)里程碑5銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑6產(chǎn)品定型定義通過努力客戶完全認(rèn)可我公司產(chǎn)品或方案，項(xiàng)目取得階段性實(shí)質(zhì)進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中任何一條即可）1、按我公司型號(hào)邀請(qǐng)投標(biāo)；2、按我公司要求邀請(qǐng)參與投標(biāo)單位；3、由我公司撰寫招標(biāo)文件或直接寫我公司型號(hào)或有明顯傾向；4、讓關(guān)鍵人在決策人面前推薦并獲得認(rèn)同我公司產(chǎn)品上一里程碑深度接觸下一里程碑商務(wù)突破里程碑6-產(chǎn)品定型（方案確認(rèn)）銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程工作清單1、項(xiàng)目決策小組確認(rèn)我公司優(yōu)勢(shì)品牌或方案；2、由我公司撰寫投標(biāo)文件；3、客戶決策人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動(dòng)方案。4、完全掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況里程碑6銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑7商務(wù)突破定義在價(jià)格、付款、保修、貨期方面根據(jù)我們能滿足的情況和客戶達(dá)成一致。標(biāo)準(zhǔn)1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，確保中標(biāo)或成功；2、付款方面按照我們制定的方案進(jìn)行；3、在貨期方面向有利于我們制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面進(jìn)展；4、保修上向更有利于我們方向進(jìn)行；（公司支持）上一里程碑深度接觸下一里程碑合同簽訂里程碑7-商務(wù)突破銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程1、價(jià)格策略：根據(jù)實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況制定相應(yīng)價(jià)格策略有幾種情況：A、定型為我公司品牌或有把握我公司中標(biāo)的情況價(jià)格定位在合理位置；B、（很）有傾向我公司中標(biāo)且沒有定型的情況，且無把握情況下采取較低價(jià)格策略；C、技術(shù)突破有堅(jiān)定支持者且深度接觸部分（采購(gòu)）較擁護(hù)或堅(jiān)定擁護(hù)采取較低價(jià)格；D、技術(shù)突破部分不十分擁護(hù)但其他決策者較擁護(hù)采取低價(jià)策略；E、平時(shí)談判確定的項(xiàng)目可采取維持一定價(jià)格送東西的策略。F、小型工程單位：價(jià)格為主，情感為輔。2、付款方面：根據(jù)單位性質(zhì)和項(xiàng)目具體情況制定相應(yīng)的付款策略，超過權(quán)限提前申請(qǐng)。A、國(guó)營(yíng)單位一般較難協(xié)調(diào)付款方式，但可做微調(diào)；B、私人單位根據(jù)前期工作綜合判斷后可向公司介紹相關(guān)情況后申請(qǐng)對(duì)爭(zhēng)取項(xiàng)目有優(yōu)勢(shì)的付款。3、保修在一定情況下對(duì)爭(zhēng)取項(xiàng)目有幫助作用，無決定影響；4、貨期：在項(xiàng)目進(jìn)展順利的情況下應(yīng)和公司人員確認(rèn)貨期。里程碑7銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程里程碑8合同簽訂定義通過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除一切不利因素和干擾，進(jìn)入合同簽訂階段，取得標(biāo)志性勝利。標(biāo)準(zhǔn)合同雙方簽字蓋章確認(rèn)。工作清單準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件，根據(jù)付款條件、合同金額選擇合同文本、選擇以傳真或郵寄以及現(xiàn)場(chǎng)簽訂方式，為合同的順利執(zhí)行奠定基礎(chǔ)。前一里程碑商務(wù)突破下一里程碑無里程碑8-合同簽訂銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程實(shí)戰(zhàn)分析銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程銷售進(jìn)程占有比例(無定型無特別傾向)沒有選定我公司優(yōu)勢(shì)品牌，也沒有特別傾向品牌，不十分排斥我公司推薦品牌。此類客戶占有一定比重，特別是電信公司。銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程簽單成功率5%10%20%35%55%80%90%100%銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程銷售進(jìn)程所占比例(有其他傾向品牌非定型）具體情況有品牌傾向但不是我公司優(yōu)勢(shì)品牌