采購管理的目標(biāo)與基本要點

采購人員的根本知識

1采購人員的根本知識培訓(xùn)采購人員須熟練掌握采購的根本知識，以更好地進(jìn)行采購工作。2

采購工作的十點要領(lǐng)1、采購和利潤的關(guān)系2、采購及采購管理的目標(biāo)3、采購的根本要點4、采購工作的根本規(guī)那么5、比價方法、原那么及方式6、分解供給商報價的因素7、與供給商談判的要領(lǐng)8、設(shè)計有效地談判方案9、談判中發(fā)問與傾聽的技巧10、應(yīng)對供給商漲價的策略3表1.11采購對利潤的作用4二、采購及采購管理的目標(biāo)1.采購與采購管理的區(qū)別采購與采購管理是兩個不同的概念，兩者的區(qū)別，如1.12所示。表1.12采購與采購管理的區(qū)別2.采購及采購管理的目標(biāo)〔1〕采購的目標(biāo)。物料采購目標(biāo)是在全球范圍內(nèi)，在適宜的時間，以適宜的質(zhì)量，向適宜的供給商采購，為客戶提供適宜的產(chǎn)品。具體如表1.13所示。6(續(xù)表)7〔2〕采購管理的目標(biāo)。采購管理的目標(biāo)是提高采購效率，確保采購質(zhì)量，加強采購監(jiān)督，降低采購本錢。具體如表1.14所示。8三、采購的根本要求

為獲取更好的產(chǎn)品價格和效勞，采購管理人員和采購須注意以下采購要點。

如表1.15所示〔續(xù)表〕供給部生產(chǎn)部公司高管實驗室財務(wù)部銷售部技術(shù)部采購在組織結(jié)構(gòu)中的地位

供給部在企業(yè)中屬于支持性部門，應(yīng)與其他部門保持密切的協(xié)助關(guān)系。

具體如圖1.16所示11下面做具體說明，如表1.17所示12〔續(xù)表〕13四、采購工作的根本規(guī)那么采購工作有一定的規(guī)那么，也就是原那么問題。在采購工作中，應(yīng)遵循以下根本原那么：“五不〞采購原那么。即無方案不采購，“三無〞產(chǎn)品不采購，名稱規(guī)格不符不采購，無資金來源不采購，庫存已超儲積壓的物資不采購。同等條件〞六優(yōu)選“采購原那么。即在同等條件下，質(zhì)優(yōu)價低優(yōu)選，本單位優(yōu)選，近處單位優(yōu)選，老供貨商優(yōu)選，直接生產(chǎn)單位優(yōu)選，信譽好單位優(yōu)選。〞五適“采購原那么，即適時、適質(zhì)、適量、適價、適地采購，具體如表1.18所示。14表1.18〞五適“采購原那么15五、比價的方法、原那么及方式一、比價的方法、原那么及方式比價是在詢價的根本上，對供給商報價進(jìn)行全面分析和比較，從而確定一個最優(yōu)的價格性能比。1.比價的方法采購比價應(yīng)采取本錢分析、價格分析等方法，如表1.19所示。16比價過程可利用比價議價記錄表進(jìn)行記錄，如表1.20所示172.比價的原那么?比價時，須遵循以下4條原那么：?質(zhì)量相同價格優(yōu)先原那么。?價格相同質(zhì)量優(yōu)先原那么。?質(zhì)量、價格相同，售后效勞優(yōu)先原那么。?質(zhì)量、價格、效勞相同，品牌信譽優(yōu)先原那么。3.比價的方式比價時，報價的供給商須超過3家。比價的最低價須低于采購人的預(yù)算，同時比價數(shù)額不可過大。不同的物資，其比價的具體方式不同，如表1.21所示。18表1.21比價的具體方式19六、影響供給商報價的因素

影響供給商報價的因素，如表1.22所示。20〔續(xù)表〕影響供給商報價的因素會隨著時間的變化而變化，采購員應(yīng)了解只要因素有何動態(tài)以及預(yù)測趨勢如何開展。21七、與供給商談判的要領(lǐng)

1.選擇適宜的談判時機需考慮一下因素，如1.23所示。

表1.23選擇適宜的談判時機需考慮的因素

22〔續(xù)表〕

232.選擇最正確的談判模式

采購價格的談判模式包括口頭談判和書面談判兩種模

式。采購人員應(yīng)注意選擇最正確模式，如1.24所示。

表1.24采購價格談判的模式

24〔續(xù)表〕253.掌握價格談判的流程

采購價格談判的流程，如圖1.25所示。

26八、設(shè)計有效地談判方案1.做好談判規(guī)劃一個有效地談判方案，要求必須在談判前做好談判規(guī)劃，包括預(yù)測、學(xué)習(xí)、分析和談判策略四項內(nèi)容?！?〕預(yù)測。談判預(yù)測包括以下內(nèi)容，如表1.26所示。

27表1.26談判預(yù)測的內(nèi)容

28〔2〕學(xué)習(xí)談判模式

從所獲得的信息或資料中學(xué)習(xí)談判的問題、對象及內(nèi)容，是價格談判的關(guān)鍵。這些信息和資料的內(nèi)容如表1.27所示。29〔續(xù)表〕30〔3〕分析。

分析供給商的報價系統(tǒng)，找出價格談判的突破口。

具體內(nèi)容如表1.28所示

31〔4〕談判策略。

制定不同情況下的談判策略，以便沉著應(yīng)對。表1.29為談判時應(yīng)注意的一些策略及其應(yīng)對方法。

表1.29談判的策略

322.指定談判方案

談判方案包括確定談判目標(biāo)，規(guī)定談判期限，擬定談判程，安排談判人員和選擇談判地點五個方面內(nèi)容，如圖1.30所示。

33九、發(fā)問與傾聽的技巧掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲得平時無法得到的信息，有利于促進(jìn)采購談判的成功。1.發(fā)問的技巧發(fā)問是使采購員“多聽少說〞的一種最有效的方法，談判中須掌握下發(fā)問技巧，如表1.31所示。3435〔續(xù)表〕

2.傾聽的技巧在面對面的談判場合中，運用一定的技巧去傾聽，能獲得更多的信息。在談判中傾聽的技巧，如表1.32所示。3637十、應(yīng)對供給商漲價的策略談判過程中，可能由于種種原因，供給商提出漲要求，面對這種情況，采購人員首先應(yīng)分析供給商漲價的原因，進(jìn)而找到應(yīng)對策略。1.供給商漲價的原因供給商漲價的原因如表1.33所示。38392.應(yīng)對策略

針對以上供給商漲價的原因，采購商可采取以下策略。

〔1〕采用靈活的談判策略進(jìn)行談判。

談判中，面對供給商的漲價要求，采購人員可采取以下策略，如表1.34所示。

40〔續(xù)表〕41〔2〕采用新材料、新工藝、減少原材料的消耗和浪費。?利用其先進(jìn)設(shè)備和工藝，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)科技含量的其他產(chǎn)品。?加大新產(chǎn)品研發(fā)，通過推出新產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品競爭力和產(chǎn)品價格，以轉(zhuǎn)嫁生產(chǎn)本錢，彌補原材料漲價、本錢增加給企業(yè)經(jīng)營造成的不利影響。?通過改進(jìn)設(shè)備、新設(shè)備及新技術(shù)的引入、簡化工藝流程、縮減生產(chǎn)周期，降低企業(yè)自身本錢?！?〕與供給商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系。與供給商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，使采購價格在一定時期內(nèi)保持不變。同時，采購商可在其他方面輔助供給商降低其本錢。〔4〕尋找、開發(fā)新的替代本錢。42十、運用非價格因素進(jìn)行談判應(yīng)注意的問題非價格因素是指除價格以外的因素，包括技術(shù)、品牌、質(zhì)量、產(chǎn)品性能、售后效勞等方面。這些因素可以為產(chǎn)品帶來更多的附加值。例如，供給商售價過高時