保險專業(yè)化銷售流程概述

專業(yè)化銷售流程概述編輯課件課程大綱

專業(yè)化銷售流程的重要性專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容編輯課件

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗

推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷編輯課件專業(yè)化銷售概述什么是專業(yè)化銷售？專業(yè)化銷售是通過標準的流程、實用的工具、有效的方法來進行銷售活動的過程。編輯課件專業(yè)化銷售概述商品的特殊性：保險是無形商品標準銷售流程：使銷售事半功倍職業(yè)形象塑造：樹立代理人職業(yè)形象長期開展需要：公司戰(zhàn)略開展為什么要提倡專業(yè)化？編輯課件編輯課件編輯課件編輯課件課程大綱

專業(yè)化銷售流程的重要性

專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容編輯課件專業(yè)化銷售流程方案活動主顧開拓接觸前準備接觸說明促成售后效勞NO!編輯課件專業(yè)化銷售流程方案活動主顧開拓

接觸前準備接觸說明促成售后效勞YES!編輯課件銷售流程概述制定詳細的工作方案與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、方案一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法為正式銷售面談而做的事前準備包括：物質(zhì)準備、行動準備、心理準備激發(fā)準主顧的購置熱情包括：開門話術(shù)、應(yīng)酬贊美、資料收集、購置點尋找強化準主顧對壽險商品的購置欲望包括：方案書制作、輔助工具展示、商品知識把握鼓勵準客戶作出購置決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原那么協(xié)助客戶做好保全效勞并尋找新的購置契機包括：遞交保單、保全式效勞、營銷式效勞方案活動主顧開拓接觸前準備接觸說明促成售后效勞編輯課件專業(yè)化銷售流程注意點方案活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★準客戶量表達業(yè)務(wù)員的生命線晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成局部接觸時化解大局部的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成售后效勞等同于售前效勞編輯課件專業(yè)化銷售流程-方案與活動幫助營銷員明確銷售目標幫助營銷員規(guī)劃業(yè)務(wù)活動是銷售流程的準備階段協(xié)助營銷員形成良好的工作習慣促成準客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸良好的工作習慣是成功的根底！編輯課件專業(yè)化銷售流程-方案與活動制定目標安排活動業(yè)績目標收入目標開展目標安排約訪安排拜訪量〔每日，每周〕安排線路圖〔統(tǒng)籌規(guī)劃〕方案100工作日志編輯課件結(jié)論對新員進行一對一的輔導，建立個人的活動方案，確立有效拜訪量在填寫?方案100?及?活動目標表?，監(jiān)督自己積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪方案、參加早、夕會。透過方案與活動管理，建立良好的工作習慣。編輯課件專業(yè)化銷售流程-準客戶開拓明確壽險的銷售對象尋找符合壽險銷售的準客戶！有購置力有壽險需求身心健康容易接近促成準客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸哈，我們的工作真有趣，就是不斷找到新朋友！編輯課件專業(yè)化銷售流程-準客戶開拓準客戶開拓的方法：緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法準客戶開拓是壽險生命之源！編輯課件我的客戶在哪里？編輯課件準客戶的來源

您的個人市場

影響力中心人物

被推薦人

群體開發(fā)

個人觀察

陌生拜訪編輯課件編輯課件結(jié)論1、不斷地開發(fā)〔增補〕準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊“庫存〞數(shù)量。2、熟悉并靈活運用“緣故法〞、“轉(zhuǎn)介紹法〞的各種話術(shù)，在普遍開發(fā)的根底上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標市場〞。

編輯課件專業(yè)化輔導接觸前準備編輯課件請學員答復：

為什么要做接觸前準備？接觸前應(yīng)該做那些準備？編輯課件業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài)不能有效進行約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪方案拜訪效率低受挫感強恐懼拜訪編輯課件確定拜訪方案確定拜訪的人選拜訪路線的安排確定拜訪時間編輯課件目標鎖定的優(yōu)先順序容易接近的見面次數(shù)多的熟悉程度高的優(yōu)先A、B類準客戶編輯課件專業(yè)化銷售流程-接觸前準備兵馬未動，糧草先行。樹立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

接觸前準備可以讓我們：減少正式接觸時犯錯誤的可能性預測準主顧的反響，并擬定對策為正式銷售規(guī)劃具體行動促成準客戶開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸編輯課件專業(yè)化銷售流程-接觸前準備物品準備技術(shù)準備心態(tài)準備編輯課件結(jié)論接觸前的準備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，并分析出應(yīng)酬的話題及可能的購置點，使準主顧的反響在你的掌握之中。編輯課件接觸專業(yè)化輔導編輯課件業(yè)務(wù)員在接觸時常態(tài)急于銷售，推薦險種拒絕多不知道收集客戶資料受挫感強無法尋找客戶購置點成交低編輯課件專業(yè)化銷售流程-接觸接觸的目的取得客戶信任;收集客戶資料;尋找客戶購置點。促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸編輯課件

接觸的要領(lǐng)寒喧消除準主顧的戒心多提出問題傾聽、微笑編輯課件寒喧與消除準主顧戒心的要點應(yīng)酬的要點：說明身份贊美對方以對方感興趣的話題切入消除準主顧戒心的要點：說明來意主動為準主顧設(shè)定時間編輯課件提問和傾聽的要點提問傾聽以對方感興趣的問題提問，讓客戶有發(fā)表時機，收集客戶資料，開掘客戶購置點開放式、封閉式問題用心傾聽客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語言，以掌握購置點編輯課件專業(yè)化銷售流程-接觸建立良好的第一印象收集客戶資料溝通風險觀念分析購置點哈，原來就是和朋友聊聊天呀～～編輯課件接觸時的本卷須知防止爭議性話題不要制造問題建立共同問題編輯課件結(jié)論接觸的目的是為了從接觸的過程中收集資料，找出客戶購置點，為“送方案書〞鋪路，并確定下次拜訪時間。編輯課件專業(yè)化銷售流程-說明說明：用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化保戶的利益。

讓客戶明白產(chǎn)品的作用讓客戶明白獲得的利益讓客戶感受到您的專業(yè)效勞讓客戶認同您的解決方案促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸編輯課件專業(yè)化銷售流程-說明確認客戶需求描述產(chǎn)品特性闡述客戶利益奠定促成根底。哦，就是看看是不是所有的風險都有應(yīng)對措施了～編輯課件方案書制作的原那么完整的建議書設(shè)計－－保險觀念針對需求設(shè)計適當?shù)谋ｎ~和保費保額：客戶年收入的5－10倍保費：客戶年收入的10%-15%編輯課件方案書說明的原那么熟練度不與客戶爭辯少用專業(yè)術(shù)語簡明扼要防止忌諱用語防止制造問題解說具體化數(shù)字化編輯課件方案書說明的技巧面談時，一定要把重點內(nèi)容背熟：保單的利益是多少？保單紅利是多少？保障的時間有多長？保障工程有哪些？保費是多少？編輯課件方案書的六大主題滿期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投資理財編輯課件專業(yè)化銷售流程-促成促成：幫助及鼓勵客戶作出購置決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的。銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售的最終目的營銷員的工作成果促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸編輯課件

促成的時機

客戶主動問東問西時：詢問保險費繳費方式時詢問投保內(nèi)容時詢問別人投保情形時討價還價時編輯課件

促成的方法激將法默認法〔推定承諾法〕二擇一法利誘法行動法編輯課件

有效的促成動作適時取出保單請客戶拿出身份證確定受益人業(yè)務(wù)員先簽名，引導客戶簽名收集身份證、銀行卡等資料編輯課件促成＝屢次嘗試＋最后一次努力！專業(yè)化銷售流程-促成取得購置意愿填寫投保書收取保費哦，促成就像足球比賽的臨門一腳！編輯課件結(jié)論我們所做的每一個銷售環(huán)節(jié)，其最終目的都在于促成。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準主顧的時機與能力。編輯課件專業(yè)化銷售流程-售后效勞售后效勞:保持良好的客戶關(guān)系獲得轉(zhuǎn)介紹名單獲得客戶加保促成準主顧開拓接觸計劃與活動接觸前準備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說明接觸接觸前準備接觸哦，做好售后效勞就可以帶來新的銷售呀！編輯課件業(yè)務(wù)員的常態(tài)編輯課件售后效勞的技巧與方法以定期的訪問、書信或問候與保戶保持聯(lián)系贈送小紀念品節(jié)日、紀念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年保戶發(fā)生不幸時的慰問報告公司近況與本單位的動態(tài)舉辦各項聯(lián)誼活動理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理良好的售后效勞是維護客戶關(guān)系的重要途徑！編輯課件一月：年貨二月：湯圓三月：婦女節(jié)四月：茶道杯五月：母親節(jié)六月：粽子、兒童節(jié)七月：父親節(jié)八月：健康講座九月：月餅十月：健康講座十一月：客戶聯(lián)誼酒會十二月：個性化效勞、福貼、臺歷等每個月，我們都可以讓客戶感到溫暖編輯課件結(jié)論人壽保險是長期的契約，需要長期地繳納保險費，如何業(yè)務(wù)人員不能做恒久性的效勞，很可能會遭到保單失效的命運，更可能會因此而失去保戶介紹新主顧的時機。銷售的完成并不意味著銷售工作的結(jié)束，良好的售后效勞才是真正銷售的開始。編輯課件課程總結(jié)編輯課件說明促成售后效勞銷售面專業(yè)化銷售流程銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個步驟開始都可依次完成整個銷售循環(huán)，但其核心卻是促成編輯課件形成個人成熟的銷售風格和獨特的方法—在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使壽險事業(yè)常青。建立專業(yè)、流暢的銷售模式—反復不斷的練習，仔細琢磨銷售的核心理念，從而到達熟練表達。樹立銷售的根本信心—當把一句話背誦、演練n遍后，這句話就會很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中。第一步：模仿