某科技股份有限公司營銷管理辦法范本

PAGEPAGE5武漢天澄環(huán)?？萍脊煞萦邢薰緺I銷管理方法目 錄TOC\o"1-1"\h\z\t"標題2,3,標題3,2,標B,3"1、營銷信息管理方法 3第一章 總那么 3第二章 營銷信息的管理體系 3第三章 營銷信息的搜集 4第四章 營銷信息的使用 6第五章 工程信息 8第六章 附那么 9附件1 信息管理表單 10〔一〕大客戶根底信息 10〔二〕大客戶動態(tài)信息 12〔三〕大客戶匯總分析報告 14〔四〕競爭對手根底信息 17〔五〕競爭對手動態(tài)信息 19〔六〕競爭對手匯總分析報告 21〔七〕市場環(huán)境信息 23〔八〕市場競爭情況分析報告 25附件2 工程信息登記表 262、營銷基金管理方法 27第一章 總那么 27第二章 營銷基金管理 27第三章 營銷基金的來源 28第四章 營銷基金的使用 29第五章 附那么 303、營銷人員收入提成管理方法 314、營銷人員管理方法 33第一章 總那么 33第二章 招聘管理 33第二章 培訓管理 35第三章 考核與鼓勵管理 37第四章 目標管理 39第五章 日常管理 40附件1 區(qū)域經(jīng)理每周工作方案表 43附件2 區(qū)域客戶每周營銷總結 44附件3 區(qū)域營銷每周總結表 45附件4 銷售經(jīng)理行動方案表 46附件5 每周活動報告書 475、客戶關系管理方法 48附件1 客戶檔案卡 52附件2 客戶投訴信息 53附件3 客戶走訪信息 54附件4 客戶分析報告 551、營銷信息管理方法第一章 總那么營銷信息管理是市場營銷管理的根底。通過較為全面地掌握市場現(xiàn)狀，通過系統(tǒng)分析客戶結構、競爭關系等各個市場組成局部及環(huán)境的變動趨勢，有利于公司及時有效地調整和制定市場營銷策略，發(fā)揮內部整體資源優(yōu)勢，贏得目標市場。適用范圍本方法涉及的營銷信息包括工程信息、客戶、競爭對手和市場環(huán)境等的信息和數(shù)據(jù)。目的和原那么本方法的目的在于標準營銷信息的收集、整理和分析工作的過程和內容，提高信息的利用效率和營銷價值，確保公司決策信息資源的準確性、及時性。第二章 營銷信息的管理體系營銷信息的管理需要由市場營銷部、各事業(yè)部密切配合，分別承擔相應責任，及時處理所負責的工作。 〔一〕公司主管營銷的副總裁，負責對營銷信息管理涉及的各相關部門進行全面的指導和協(xié)調：1、負責對常規(guī)性的關鍵信息的搜集和分析進行最終的決策；2、對臨時性的營銷信息的搜集和分析提出大致的設想，由市場營銷部組織具體執(zhí)行，并按時向主管副總裁匯報；3、對重大工程信息的搜集和分析提出處理建議，由總裁辦公會討論決策。 〔二〕市場營銷部，負責日常營銷信息管理、包括信息報表和分析報告的編制管理工作：1、負責營銷信息管理流程的設計，信息報表、信息搜集方法、信息分析報告結構和內容的設計，根據(jù)公司需要進行年度修訂和日常調整；2、負責定期匯總市場需求信息、客戶信息、競爭對手信息等營銷信息，建立和維護市場信息數(shù)據(jù)庫；3、定期組織內部研究和交流，撰寫市場報告、大客戶分析報告、競爭對手分析報告，報主管副總裁審閱后，提交公司總裁作為決策參考?！踩硡^(qū)域經(jīng)理及銷售經(jīng)理、事業(yè)部的營銷人員負責本區(qū)域或本專業(yè)營銷信息的搜集、整理和分析，并按時向市場營銷部匯報和溝通。外部專業(yè)調查機構和人員公司可以定期或不定期聘請市場調查公司進行專業(yè)的客戶和市場調查分析，為公司的市場營銷策略提供一定的決策根底。市場調查分析的具體內容、時間和費用方案應由市場營銷部擬定，報經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會批準后執(zhí)行；市場營銷部在市場調查和分析的過程中，負責與專業(yè)機構的協(xié)調和監(jiān)控工作。公司可以聘任臨時人員對競爭對手的經(jīng)營活動進行調查和了解，以公正的手段搜集競爭對手的公開信息。在定期和不定期的調查工程中，市場營銷部負責擬定調查目的、內容、方法和費用，報經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會批準后執(zhí)行。第三章 營銷信息的搜集信息搜集的內容市場營銷部根據(jù)公司年度市場規(guī)劃和營銷方案，組織進行營銷信息搜集，建立市場信息數(shù)據(jù)庫。〔一〕外部環(huán)境信息：1、宏觀環(huán)境信息：國家整體政治經(jīng)濟形勢，國家對各行業(yè)煙氣塵環(huán)保治理政策、未來開展規(guī)劃，相關的法律法規(guī)；2、環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息：環(huán)保產(chǎn)業(yè)增長速度和開展規(guī)劃，國家對環(huán)保產(chǎn)業(yè)開展的投資方向和相關的產(chǎn)業(yè)政策；各地區(qū)相關產(chǎn)業(yè)政策和開展水平；3、區(qū)域環(huán)保開展水平：各地區(qū)近3～5年來的經(jīng)濟增長速度、未來開展規(guī)劃；地區(qū)工業(yè)結構、重點和新建工業(yè)企業(yè)情況、開展規(guī)劃；4、技術開展信息：國內外技術標準開展動態(tài)和未來開展趨勢信息；〔二〕市場信息：1、全國和各地區(qū)相關環(huán)保市場規(guī)模、市場成長潛力；2、全國和各地區(qū)相關環(huán)保工程需求結構、供應結構，未來變化預測；3、全國和各地區(qū)相關主要環(huán)保產(chǎn)品銷售價格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后效勞等；4、工程設計、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；5、政府部門的各種工程信息；6、客戶〔工程總包方〕的各種信息，包括根本情況、主要決策人情況、客戶權力結構和決策過程等等；7、供應商、分包商的各種信息；〔三〕競爭對手的情報：1、企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和根本情況、市場占有率、客戶和業(yè)務結構、技術裝備等；2、主要決策人情況、骨干人員、管理水平等等；3、企業(yè)經(jīng)營手段和現(xiàn)狀，對本公司的影響；4、行業(yè)潛在進入者及對公司的影響；〔四〕內部信息：1、公司在全國和各地區(qū)市場營銷統(tǒng)計分析，市場占有率，客戶結構及變化趨勢；2、產(chǎn)品銷售渠道管理信息；3、市場推廣活動：參加各類展覽會、本行業(yè)及客戶所處行業(yè)的各種全國性、專業(yè)性會議、專業(yè)雜志上的推廣、網(wǎng)站宣傳、贊助專業(yè)人才培養(yǎng)；4、潛在客戶關鍵人員的公關活動；5、營銷人員的行為調查；6、客戶意見反響。信息搜集的方法信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和實效性。外部信息主要采用二手資料收集、人員走訪、問卷調查法、市場調查法獲得；內部信息主要通過內部營銷統(tǒng)計、市場營銷部匯總整理?！惨弧呈袌鰻I銷部和各事業(yè)部通過各種專業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫、公開媒體、報刊雜志、各種關系或組織調查活動搜集獲得信息；〔二〕營銷人員在工作過程中，有責任搜集營銷信息，并匯總附于每周工作總結中；〔三〕在拜訪和回訪客戶過程中，適當詢問客戶相關問題和競爭對手的效勞情況和經(jīng)營情況，作相應的記錄，整理并填寫客戶走訪信息卡；〔四〕客戶效勞人員對大客戶的定期電話訪問，對客戶投訴處理的電話回訪，填寫指定的客戶投訴信息卡；〔五〕工程經(jīng)理在執(zhí)行合同的過程中，有責任搜集營銷信息特別是客戶信息并報送公司市場營銷部；〔六〕公司其他人員反響。信息搜集的反響方式〔一〕日常報告：口頭匯報。〔二〕緊急報告：口頭或電話匯報?！踩扯ㄆ趫蟾妫阂孕畔蟊硇问絺髡婊虬l(fā)送電子郵件。信息報表的編制信息報表包括市場環(huán)境信息報表、競爭對手信息報表、客戶信息報表、內部營銷信息統(tǒng)計報表等，是事先制訂的用于搜集和整理日常營銷信息的標準化內容和格式。信息報表的質量影響著營銷信息的最終價值，報表設計要符合公司的具體需要，完整和有效地反映市場現(xiàn)狀，并且在整理和分析之后可以為公司營銷策略的制定提供準確的實際依據(jù)。有關人員應當全面掌握信息報表的整理技能，了解信息和數(shù)據(jù)的來源和整理的方式，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異常市場信息的能力，積累相應的知識和技巧。第四章 營銷信息的使用市場營銷部負責整理和分析營銷信息，定期做出各類分析報告，提交總裁、主管副總裁。如市場出現(xiàn)重大變化，那么隨時向主管副總裁報告。與事業(yè)部相關的產(chǎn)品信息、營銷信息應當及時反響給相關事業(yè)部。市場信息數(shù)據(jù)庫的應用〔一〕營銷分析報告每季度分別形成行業(yè)動態(tài)分析報告、競爭對手分析報告、客戶分析報告、重點市場開拓情況分析報告等。每年度分別形成全國市場分析報告、行業(yè)現(xiàn)狀和開展趨勢分析報告、營銷政策和市場推廣分析報告等。〔二〕分析報告的使用分析報告是對簡單和表象的市場數(shù)據(jù)進行深度加工，以揭示和解釋市場的真實狀況，使營銷決策更具實用性和適用性。分析報告是市場營銷信息管理的最終產(chǎn)品，應得到公司的相應重視。分析報告的主要用于：1、市場規(guī)劃、營銷預算等的調整；2、公司每年的營銷方案制定和任務分解；3、市場營銷部和事業(yè)部的日常營銷活動；4、營銷策略的設計和調整；5、公司每季度的經(jīng)濟活動分析；6、營銷人員的營銷業(yè)績考核。各項營銷信息與分析報告應定期提交方案經(jīng)營部備案，并通過局域網(wǎng)設定使用權限，實現(xiàn)信息共享。營銷信息資料的分級管理A級：絕對機密，僅供公司總裁、副總裁和市場營銷部經(jīng)理、方案經(jīng)營部經(jīng)理使用B級：機密，供相關部門經(jīng)理及市場營銷部內部使用〔一〕A級資料包括：1、主要競爭對手的信息報表和分析報告；2、大客戶的信息報表和分析報告；3、內部營銷信息統(tǒng)計報表和分析報告?！捕矪級資料包括：1、一般客戶的信息報表和分析報告；2、市場環(huán)境的信息報表和分析報告。信息報表和分析報告原那么上僅供公司領導和相關營銷人員使用，不能外傳。特殊情況下，公司其他人員根據(jù)工作需要可以提出申請，并經(jīng)總裁或主管副總批準后使用。對信息報表和分析報告的借閱，應進行準確的記錄。市場營銷部負責及時對數(shù)據(jù)庫模塊的相關信息內容進行更新。第五章 工程信息工程信息的搜集〔一〕有針對性，有目的性搜集的原那么根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負責組織收集、整理、篩選、分析相關工程信息?！捕持鳡I業(yè)務為主的原那么各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負責搜集業(yè)務范圍內工程信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的工程信息?！踩橙珕T搜集的原那么公司每個員工都可以根據(jù)自己的關系渠道搜集工程信息。工程信息的登記凡獲得招標、議標及其它工程信息，應及時到市場營銷部登記，并填寫?工程信息登記表?〔見附件2〕。該表作為將來工程成交后，確認工程信息提供人及計算信息獎勵的重要依據(jù)。工程信息登記的必備條件〔一〕對工程的內容進行了一定的了解，工程的規(guī)模清楚；〔二〕對工程的背景進行了一定的了解，工程的審批情況，資金來源情況清楚；〔三〕與業(yè)主、代理人或牽線搭橋人有明確的聯(lián)系方式。如兩人同時獲得同一工程信息，并進行登記的，按照“有利于跟蹤〞的原那么，確認信息提供人。工程信息歸口處理〔一〕電氣事業(yè)部、除塵設備事業(yè)部員工提供的自營類工程信息，由事業(yè)部負責篩選、組織跟蹤開拓；〔二〕其他一般工程信息，由市場營銷部根據(jù)市場規(guī)劃進行篩選，指定區(qū)域營銷人員或營銷小組負責跟蹤開拓；〔三〕重大工程信息，由公司總裁辦公會視具體情況決定以下處理方法：1、公司領導牽頭組成臨時開拓小組，市場營銷部配合進行跟蹤開拓；2、指定事業(yè)部進行跟蹤開拓；3、對于專業(yè)性強、內容復雜的重要工程信息，指定市場營銷部與事業(yè)部聯(lián)合進行跟蹤開拓，其中市場營銷部負責商務，事業(yè)部負責技術。市場營銷部每月底公布已登記工程信息的目錄。工程信息的獎勵計算市場營銷部門以外的員工提供工程信息，并完成牽線搭橋工作，市場營銷部或事業(yè)部完成前期開拓工作，并最終成交簽約的工程，那么從該工程的銷售費用中提取1‰作為信息費，獎勵給工程信息提供人；市場營銷部門以外的員工提供工程信息，并協(xié)助市場開拓，最終成交簽約的工程，那么從該工程的銷售費用中提取2.5‰，獎勵給工程信息提供人；市場營銷部門以外的員工提供工程信息，并在最終成交簽約中起主要作用的，那么從該工程的銷售費用中提取5‰，獎勵給工程信息提供人〔例如，工程經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同〕。沒有簽訂合同的工程信息，由市場營銷部視情況給予？？－？？元的一次性現(xiàn)金獎勵；公司高管層和市場營銷部經(jīng)理〔副經(jīng)理〕不適用信息獎勵。工程信息獎勵的發(fā)放個人所獲工程信息獎勵，在工程最終成交簽約后，首付款到帳時發(fā)放。信息獎勵費用從營銷基金中提取，計入該工程的銷售費用。第六章 附那么本管理方法由市場營銷部負責解釋、修訂。本管理方法自公布之日起實施。附件1 信息管理表單〔一〕大客戶根底信息客戶代碼客戶名稱1．目前根本狀況：客戶根本狀況所屬行業(yè)員工人數(shù)主要股東及占股比例經(jīng)營班子1、1、2、2、3、3、經(jīng)營狀況其他相關業(yè)務的主要決策者背景資料姓名職務年齡性別畢業(yè)院校住址以往工作經(jīng)歷其他情況2．業(yè)務管理狀況：客戶相關環(huán)保狀況年度建設支出比例年度費用金額年度環(huán)保支出比例年度費用金額支付能力其他客戶現(xiàn)有相關環(huán)保設備狀況設備名稱使用時間使用狀況現(xiàn)存問題其他3．以往主要環(huán)保工程根本情況：客戶以往環(huán)保工程-1工程名稱工程金額工程目的承包商工程時間使用狀況其他4．主要競爭對手的效勞狀況：競爭對手的效勞情況-1競爭對手名稱營銷/工程人員姓名職務年齡性別畢業(yè)院校以往經(jīng)歷業(yè)務根本知識個人溝通能力業(yè)務開始時間效勞頻次其他5．工程時機：方案和可能的相關環(huán)保建設工程-1工程名稱工程金額工程目的工程時間招標方式可能的投標公司其他制表人崗位名稱制表時間〔二〕大客戶動態(tài)信息客戶代碼客戶名稱1．當期客戶環(huán)保建設工程執(zhí)行工程名稱-1承包商工程目的工程金額工程開始時間工程進展狀況工程完成時間其他2．當期與客戶接觸紀錄：接觸紀錄-1公司人員客戶人員接觸時間接觸目的接觸方式接觸效果費用發(fā)生原因費用支出其他〔主要過程描述〕3．當期客戶相關環(huán)保狀況：客戶環(huán)保建設和運營狀況當期客戶環(huán)保設施運行狀況出現(xiàn)的問題問題的解決當期客戶環(huán)保工程方案當期環(huán)保工程進展4．當期競爭對手與客戶接觸情況：競爭對手-1名稱：營銷人員/效勞人員接觸頻次與該客戶關系的變化客戶對競爭對手評價特殊事件其他5．工程時機：方案和可能的環(huán)保建設工程-1工程名稱工程金額工程目的工程時間招標方式可能的投標公司其他制表人崗位名稱制表時間〔三〕大客戶匯總分析報告1．大客戶環(huán)保費用總支出當期合同額占總合同額比重增幅總合同額〔銷售收入〕除塵工程設備供貨設計合同脫硫工程固廢工程總收入變動原因分析2．大客戶環(huán)保費用變動情況環(huán)保費用增加最大的前10名大客戶名稱總合同額變動幅度增加原因12345678910環(huán)保費用下降最大的前10名大客戶名稱總合同額變動幅度下降原因12345678910各個行業(yè)客戶環(huán)保費用便動情況行業(yè)劃分總合同額變動幅度變動原因123453．當期大客戶重大環(huán)保工程執(zhí)行工程名稱-1客戶名稱承包商工程目的工程金額工程開始時間工程進展狀況工程完成時間其他工程名稱-2客戶名稱承包商工程目的工程金額工程開始時間工程進展狀況工程完成時間其他工程名稱-3客戶名稱承包商工程目的工程金額工程開始時間工程進展狀況工程完成時間其他4．當期與客戶接觸紀錄匯總：接觸次數(shù)接觸次數(shù)最多的客戶123接觸次數(shù)最少的客戶123費用支出費用支出最多的客戶1235．當期競爭對手與客戶接觸情況：與競爭對手接觸頻次排序競爭對手重點接觸的大客戶1236．當期重大工程時機：工程名稱-1大客戶名稱工程目的工程金額工程時間招標方式可能的投標公司其他工程名稱-2大客戶名稱工程目的工程金額工程時間招標方式可能的投標公司其他工程名稱-3大客戶名稱工程目的工程金額工程時間招標方式可能的投標公司其他制表人崗位名稱制表時間〔四〕競爭對手根底信息競爭對手代碼競爭對手名稱1．競爭對手目前根本狀況：競爭對手根本管理狀況經(jīng)營狀況銷售收入員工人數(shù)利潤率產(chǎn)能開展速度公司主要戰(zhàn)略目標客戶其他公司主要決策者背景資料姓名職務年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風格和特點其他負責營銷的主要管理者背景資料姓名職務年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風格和特點其他2．產(chǎn)品/業(yè)務狀況：產(chǎn)品/業(yè)務狀況-1產(chǎn)品/業(yè)務種類環(huán)保效勞類型根本應用技術運營狀況價格特點銷售渠道營銷/效勞特點其他3．與大客戶的業(yè)務狀況：與大客戶的業(yè)務狀況與大客戶維持關系的主要手段與大客戶的關系工程招標參與頻次平均中標頻率工程信息搜集方式信息內容準確程度其他制表人崗位名稱制表時間〔五〕競爭對手動態(tài)信息競爭對手代碼競爭對手名稱1．競爭對手目前根本狀況：競爭對手根本管理狀況業(yè)務收入業(yè)務動態(tài)經(jīng)營狀況管理層動態(tài)新技術應用其他管理動態(tài)2．重要工程建設狀況：主要環(huán)保工程建設狀況-1工程名稱工程進展其他主要環(huán)保工程建設狀況-2工程名稱工程進展其他3．產(chǎn)品/業(yè)務狀況：產(chǎn)品和業(yè)務狀況產(chǎn)品/業(yè)務種類動態(tài)價格動態(tài)銷售渠道動態(tài)效勞動態(tài)其他4．營銷/推廣活動動態(tài)：主要營銷活動動態(tài)-1營銷活動名稱營銷活動時間地點〔范圍〕營銷活動根本內容其他5．與大客戶的業(yè)務狀況：與大客戶的業(yè)務狀況與大客戶關系動態(tài)新開發(fā)的大客戶-1新開發(fā)的大客戶-2新開發(fā)的大客戶-3大客戶效勞動態(tài)-1大客戶效勞動態(tài)-2大客戶效勞動態(tài)-3其他制表人崗位名稱制表時間〔六〕競爭對手匯總分析報告1．當期競爭對手管理動態(tài)：競爭對手根本管理動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他2．當期重大相關環(huán)保建設工程進展狀況：工程名稱-1競爭對手名稱工程進展其他工程名稱-2競爭對手名稱工程進展其他工程名稱-3競爭對手名稱工程進展其他3．當期競爭對手產(chǎn)品和業(yè)務主要動態(tài)：競爭對手產(chǎn)品和業(yè)務主要動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他4．當期競爭對手營銷活動主要動態(tài)：競爭對手營銷活動主要動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他5．當期競爭對手與大客戶的業(yè)務主要動態(tài)：當期競爭對手與大客戶的業(yè)務主要動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他制表人崗位名稱制表時間〔七〕市場環(huán)境信息1．外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息國家整體政治經(jīng)濟形勢國家相關環(huán)保治理政策未來環(huán)保規(guī)劃相關法律法規(guī)其他環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)增長速度和規(guī)劃產(chǎn)業(yè)開展的投資方向相關的產(chǎn)業(yè)政策地區(qū)相關產(chǎn)業(yè)政策－1地區(qū)產(chǎn)業(yè)開展水平－1其他技術開展信息國內技術/標準開展動態(tài)國外技術/標準開展動態(tài)國內技術開展趨勢國外技術開展趨勢其他區(qū)域環(huán)保開展水平－1本地區(qū)近年的經(jīng)濟增長本地區(qū)開展規(guī)劃地區(qū)工業(yè)結構地區(qū)重點企業(yè)情況－1地區(qū)新建工業(yè)企業(yè)情況其他2．國內行業(yè)市場信息：國內行業(yè)市場信息－1相關環(huán)保市場需求結構動態(tài)相關環(huán)保市場供應結構動態(tài)相關環(huán)保市場變化預測行業(yè)應用技術動態(tài)行業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務開展動態(tài)其他3．地區(qū)行業(yè)市場信息：地區(qū)行業(yè)市場信息客戶數(shù)量業(yè)務收入天澄公司競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他(工程設計、監(jiān)理、施工單位信息；政府相關工程信息、供應商、分包商信息〕制表人崗位名稱制表時間PAGEPAGE56〔八〕市場競爭情況分析報告報告主題部門：負責人：起草人：提交時間：批復人：〔簽字〕批復內容批復時間12345傳閱部門〔簽字〕123主要內容：主題范圍主要內容備注客戶1．客戶背景資料2．客戶購置行為分析3．客戶需求分析4．客戶關鍵決策人的背景資料5．競爭對手所做的工作競爭對手1．競爭對手在區(qū)域市場的經(jīng)營動向2．競爭對手的營銷網(wǎng)絡3．競爭對手的營銷策略4．競爭對手的公關活動分供商1．分供商信譽狀況2．分供商隊伍和管理3．分供商經(jīng)營狀況主要目的：營銷人員根據(jù)在市場走訪過程中對客戶、分供商和競爭對手的了解和收集到的其它市場信息，做出本報告，為市場營銷部制定各項營銷策略提供決策參考。附件2 工程信息登記表工程名稱登記人：登記時間：類別投標工程性質工程總承包議標工程設計其它〔注明方式〕設備供貨工程的根本情況業(yè)主物資采購建設地點資金來源商業(yè)貸款審批情況政府信貸工程規(guī)?！埠髟O備名稱、規(guī)格、數(shù)量〕其它(注明)付款方式招標公司競爭對手標書代號招標日期截標日期工程聯(lián)系人及聯(lián)系方式是否自行跟蹤其它需說明的問題2、營銷基金管理方法總那么為了適應市場開展的需要，充分發(fā)揮公司的整體營銷優(yōu)勢，集中力量做好市場開拓工作，進一步調動各級營銷人員的積極性，根據(jù)公司實際情況，特制定本方法。適用范圍本方法適用于公司市場營銷部建立的營銷基金管理。目的本方法的作用在于明確營銷基金的使用程序及相關部門的職責，合理控制營銷本錢，降低市場風險。營銷基金管理市場營銷部的管理職責負責營銷基金的管理和前期費用的控制，實行?？顚Ｓ?，提高資金的使用效率；組織公司的整體營銷工作，明確各工程的營銷負責人或營銷人員，送財務審計部備案；檢查營銷方案的執(zhí)行情況，加強對營銷人員的組織和管理，必要時可暫停其對營銷基金的使用；根據(jù)營銷人員提出的具體申請，上報公司總裁辦公會研究批準后，市場營銷部負責在公司內部統(tǒng)一商調人員或外聘專家支持營銷工作；對部門使用營銷基金的情況進行評價，定期向主管副總裁匯報營銷方案執(zhí)行情況和營銷基金使用情況。財務審計部的管理職責建立營銷基金前期費用明細臺帳、營銷人員個人使用基金臺帳，協(xié)助市場營銷部做好營銷基金和開拓費用的管理和監(jiān)督工作；準確核算合同及工程的前期費用支出，做好營銷基金的收支工作；做好投標商務的支持工作，如稅務、保函、資信證明、利率、利息、資金方案等。營銷人員的職責營銷負責人對前期費用使用情況負責，根據(jù)工程的前期營銷方案，提出使用營銷基金的申請，經(jīng)市場營銷部或主管副總裁批準后，方可使用；未經(jīng)審批，其費用不允許從營銷基金中報銷；必要時可請求從其它部門調配或外聘專家；定期提交營銷工作方案、總結，及時反映營銷中存在的問題；提高工作質量，確保營銷基金的合理使用；對開拓失敗的工程進行總結分析，并提交書面報告。營銷基金的來源初始基金在初始階段，由公司根據(jù)營銷方案，注入萬元作為營銷基金的資金。營銷基金的存量資金從其資金支持的銷售收入中提成營銷基金的存量局部資金，根據(jù)年度實現(xiàn)銷售收入的一定比例計提，即，營銷基金提成＝銷售收入×A％其中，合同簽定后，首付款到帳時，營銷基金提成計提50％；工程竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成計提50％。存量局部的營銷基金每半年與公司結算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實現(xiàn)情況提取營銷基金提成。營銷基金的增量獎金從其資金支持的超額利潤中提成。營銷基金的增量局部資金，根據(jù)年度工程超額利潤的一定比例計提，即，營銷基金提成＝∑【工程銷售收入×〔工程目標利潤率－工程超額提成利潤率〕×B％】其中，工程目標利潤率，由方案經(jīng)營部根據(jù)具體工程的標后預算做出；工程超額提成利潤率，由公司在年初營銷方案中統(tǒng)一規(guī)定；全年工程竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該工程的超額利潤中計提。增量的營銷基金局部在年度銷售收入與利潤實現(xiàn)的前提下與公司每年結算一次。營銷基金的使用營銷基金的使用對象市場營銷部負責的合同及工程；公司對區(qū)域市場的前期開拓；公司確定的其他工程。建立營銷人員個人使用基金帳戶市場營銷部根據(jù)營銷人員的具體營銷目標和營銷方案，確定每季度個人可使用基金額度為1～5萬元；營銷人員成交簽約的工程所發(fā)生的前期銷售本錢，按照規(guī)定〔見?營銷人員收入提成管理方法?〕在基金中列支；開拓失敗的工程所發(fā)生的前期銷售本錢，在個人使用基金額度內的局部，可以列支，并在下一個工程的銷售收入提成中抵扣；前期銷售本錢超出個人使用基金額度的局部，由個人墊支。營銷基金的申請營銷人員根據(jù)具體銷售目標和銷售方案，將需要使用營銷基金的工程進行登記并提出營銷基金使用申請。申請營銷基金工程應具備的根本條件：預計合同利潤率到達或超過公司規(guī)定的根本利潤率；對工程已經(jīng)進行了全面的了解，并與業(yè)主或相關部門等取得了聯(lián)系；工程有關批文完善、手續(xù)齊全、資金落實，或預期在近期內能進行實質性跟蹤開拓工作。營銷基金的批準市場營銷部負責審核營銷人員提出的營銷基金使用申請，單個工程使用基金 萬元以下的，由市場營銷部經(jīng)理審批；單個工程使用基金 到達萬元或以上的，報公司主管副總裁；公司主管副總裁根據(jù)工程的具體情況，與總裁協(xié)商或建議召開公司總裁辦公會審查批準；市場營銷部將審批結果書面通知營銷人員和財務審計部。營銷基金的支付范圍合同的前期銷售本錢，即從獲取工程信息到合同成交簽約所發(fā)生的直接費用，包括信息費、設計費、差旅費、招待費、禮品費、標書費、保函費、咨詢費等。公司內部人員〔不包括市場營銷部人員〕及外聘專家的費用支出。公司開拓區(qū)域性市場的前期投入；公司根據(jù)需要抽調人員組成臨時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費用。使用營銷基金的請款和報銷手續(xù)營銷負責人或營銷人員簽字；市場營銷部審核；主管副總裁批準；財務審計部請款或報銷；計入營銷基金賬戶、個人使用基金帳戶。市場營銷部負責營銷基金的保值增值，并列入經(jīng)理、副經(jīng)理的年度考核指標。附那么本方法由市場營銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會審批后實施。本方法由市場營銷部負責解釋。本方法自二零零五年月日起試行，自二零零五年月日起正式實行。3、營銷人員收入提成管理方法為了建立以促進市場開拓和提高公司經(jīng)濟效益為目的的鼓勵機制，提高團隊營銷效率，調動營銷人員的積極性，實現(xiàn)公司營銷戰(zhàn)略目標，特制訂本方法。適用范圍本方法適用于公司市場營銷部營銷人員。營銷提成營銷人員的收入主要包括固定工資和浮開工資兩個局部，參見公司?薪酬管理方法?。其中，浮開工資局部為零起點提成工資制。獲得營銷提成的根本條件當單項合同的目標利潤率－公司規(guī)定的根本利潤率≥0時，營銷人員可獲得該合同的營銷提成；當單項合同的利潤率未到達公司規(guī)定的根本利潤率時，銷售收入計入個人業(yè)績，但是不量化營銷提成。其中，合同的目標利潤率，由方案經(jīng)營部根據(jù)具體工程的標后預算做出；根本利潤率，由公司在年初營銷方案中統(tǒng)一規(guī)定。根本利潤率與超額提成利潤率示意表工程工程合同設備供貨合同設計合同其他合同根本利潤率％％％％超額提成利潤率％％％％個人營銷提成的計算營銷提成收入＝銷售收入×C％＝銷售費用+部門調節(jié)費用+個人獎金其中，C％為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷方案和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；營銷人員提成比例表工程工程合同設備供貨合同設計合同其他合同提成比例％％％％銷售費用包括實際發(fā)生的合同前期銷售本錢，如信息費、設計費、差旅費、招待費、禮品費、標書費、保函費、咨詢費等；因開拓需要聘請公司內部人員〔市場營銷部以外〕及外部專家的費用支出計入銷售費用；部門調節(jié)費用，根據(jù)公司的區(qū)域市場規(guī)劃，由市場營銷部統(tǒng)一確定。部門調節(jié)費用比例表目標市場內的新客戶目標市場內的老客戶目標市場外的合同部門調節(jié)費用％％％超額利潤提成由于營銷人員出色的前期開拓工作，根據(jù)標后預算，年度存在一定的超額利潤〔即，∑單個工程銷售收入＊〔合同的目標利潤率－超額提成利潤率〕﹥0〕，且多個合同執(zhí)行完畢決算后仍有超額利潤的，在個人年度銷售收入目標完成情況下，可從年度超額利潤額中提取 ‰作為對營銷人員的獎勵。營銷提成的支付全部營銷提成從營銷基金中列支。結合營銷人員的績效考核結果，全部營銷提成在合同簽訂后分期支付，即〔一〕簽訂合同，客戶首付款到帳后，提取30%；〔二〕合同執(zhí)行完畢，或者工程竣工驗收后，客戶全款到帳時，提取30%；〔三〕質保金回收后，根據(jù)實際銷售收入核算結果，提取其余局部提成，多退少補；〔四〕超額利潤提成在質保金回收后提取。第〔二〕局部的提取，須根據(jù)營銷人員季度綜合業(yè)績考核發(fā)放〔參見?營銷人員管理方法?〕，具體比例如下：個人考核結果≥70分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售本錢，須在下一個工程的營銷提成中抵扣。銷售費用超出個人使用營銷基金額度的局部，由個人墊支。本方法由市場營銷部負責修訂，報總裁辦公會審批后實施。本方法由市場營銷部負責解釋。本方法自二零零五年月日起試行，自二零零五年月日起正式實施。4、營銷人員管理方法第一章 總那么為了標準營銷人員的市場行為，充分調動營銷人員的市場開拓能力和市場開展?jié)摿?，提高營銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本方法。適用范圍本方法中的營銷人員包括市場營銷部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理。原那么堅持營銷隊伍管理的方案、組織、控制、考核相結合的管理原那么。第二章 招聘管理招聘管理應當保證公司營銷崗位能夠及時有效地補充所需的優(yōu)秀人才，通過健全人才選用機制，滿足公司不斷開展的需要。招聘員工堅持公開、公平、競爭、擇優(yōu)的原那么。營銷人員人力資源規(guī)劃確實定營銷人員需求預測要綜合考慮營銷戰(zhàn)略和市場規(guī)劃、預計營銷效率的提高、人力本錢承受能力、競爭對手的人才政策、員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動，其中對人員需求最直接相關的是公司的組織結構和崗位設置。營銷人員供應預測要綜合考慮內部和外部人才供應情況。人力資源管理部門建立內部人才庫，在內部供應無法滿足需求的情況下進行外部供應預測，外部供應預測要根據(jù)本地經(jīng)濟狀況、勞動力市場狀況和準備招聘崗位的市場狀況進行判斷。在人力資源需求和供應預測的根底上制定公司的人力資源規(guī)劃。公司錄用營銷人員應當根據(jù)以下人員需求：缺員的補充；為確保公司業(yè)務開展所需的人才儲藏；公司調整營銷戰(zhàn)略和組織結構的需要；其他原因需要招聘營銷人才。招聘的組織管理營銷人員招聘工作應根據(jù)公司的年度人力資源規(guī)劃，由市場營銷部提出需求，人力資源管理部門負責擬定招聘方案和組織實施。年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應報總裁辦公會審批后執(zhí)行。市場營銷部填寫?招聘申請表?〔?人員需求申請表?〕，詳細描述人員需求情況，包括方案安排的崗位、職責描述和能力要求等等，報主管副總裁批準后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細審核申請表后，將：推薦內部閑置人員；如果內部閑置人員不能滿足招聘需求，那么向全公司公布招聘崗位及描述，進行內部競聘；當確定本公司其他部門并無適當人選時，由人力資源管理部門擬定營銷人員外部招聘方案。內部招聘人力資源管理部門確定需要內部招聘營銷人員的崗位名稱及職級職檔，準備職務說明書，擬定內部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請；人力資源管理部門參考申請人目前的上級和空缺崗位的上級意見，根據(jù)崗位要求進行初步篩選；對初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內部招聘評審小組進行招聘評審活動，評審結果經(jīng)總裁批準后執(zhí)行。外部招聘以人力資源管理部門為主，市場營銷部配合。校園招聘：每年9月～11月，將公司招聘信息及時發(fā)往專業(yè)對口的院校畢分辦，有選擇地參加學校人才交流會，派員進行招聘活動。招聘會招聘及廣告招聘：通過各地人才招聘會和報紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關人員。網(wǎng)絡招聘：通過相關網(wǎng)站及時發(fā)布招聘信息，經(jīng)常查閱應聘人員情況，建立公司的外部人才庫，根據(jù)需要隨時考核錄用。鼓勵員工向公司推薦優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門本著平等競爭、擇優(yōu)錄用的原那么按程序考核錄用；對于成功推薦優(yōu)秀人才的員工，可參加公司年度“伯樂獎〞評審。委托獵頭公司招聘：在招聘公司關鍵營銷崗位人員時可考慮通過獵頭公司招聘。優(yōu)秀營銷人員應具備的素質客戶希望營銷人員具備的特征：有一定技術背景、老實可靠、樂于助人；成功營銷人員的共同特征：有開拓進取精神、有使命感和責任心、有解決問題的能力、溝通能力強、能承受壓力、對訪問及營銷工作進行認真方案；招聘應考察其兩個根本品質：感受力，能從客戶角度去感受的能力；自我驅動力，對達成交易具有強烈的欲望。按照雙向選擇的原那么，應聘人員到公司報到后，要簽訂試用勞動合同，試用期為3～6個月。試用的目的在于彌補甄選中的失誤。其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第二章 培訓管理培訓管理的目的是提高公司營銷人員能力與素質，改進工作績效和提高工作效率，幫助員工實現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時更好地實現(xiàn)公司經(jīng)營目標。培訓組織人力資源管理部門負責培訓活動的統(tǒng)籌、規(guī)劃、實施和控制。市場營銷部負責協(xié)助進行培訓的實施、考核，同時組織部門內部的培訓。受訓者的權利與義務在不影響本職工作的前提下，員工有權利參加學歷教育或者公司內部舉辦的相關培訓；經(jīng)批準參加培訓的員工有權利享受公司為受訓員工提供的各項待遇；培訓結束后，營銷人員有義務把所學知識和技能運用到日常業(yè)務中；非脫產(chǎn)培訓一般只能利用業(yè)余時間，如確需占用工作時間參加培訓的，須憑培訓部門的有效證明，經(jīng)市場營銷部和人力資源管理部門批準后，按照事假處理；個人申請超過1年時間的進修培訓或脫產(chǎn)培訓的，須經(jīng)董事會審批，修業(yè)結束后須在公司效勞滿3年或歸還公司提供的全部培訓經(jīng)費，方允許離職；參加技術培訓的，應與公司簽訂技術保密協(xié)議。培訓形式公司對營銷人員的培訓形式包括公司內部培訓、外派培訓和員工自我培訓。內部培訓又分為員工職前教育和崗位技能培訓。職前教育：凡公司新進營銷人員均應參加職前教育，使新進人員了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、公司開展歷程、產(chǎn)品概要、管理標準等方面內容。職前教育由人力資源管理部門負責統(tǒng)一組織、實施、評估。崗位技能培訓：目的在于提高營銷人員的業(yè)務水平，培養(yǎng)通曉營銷技能和精通產(chǎn)品知識與營銷技巧的營銷人員。崗位技能培訓由人力資源管理部門協(xié)同市場營銷部共同進行規(guī)劃與執(zhí)行。市場營銷部提出年度崗位技能培訓方案，提交人力資源管理部門，經(jīng)匯總呈報公司總裁審批后由人力資源管理部門統(tǒng)籌安排實施。轉崗培訓：根據(jù)工作需要，公司其它人員調動為營銷人員時，按新崗位要求，對其實施崗位技能培訓。轉崗培訓可視為員工職前教育和崗位技能培訓的結合。部門內部培訓：由市場營銷部根據(jù)實際需要，對員工進行小規(guī)模的、靈巧實用的培訓。

外派培訓：根據(jù)公司進一步開展需要，可對營銷人員派往公司所在地以外地點進行培訓。部門內部培訓部門內部培訓由本部門每月組織一次，并向人力資源管理部門匯報培訓情況。培訓內容為相關崗位所必須了解的理論知識和實踐知識，公司產(chǎn)品知識，技術知識，客戶類型及購置決策，競爭對手政策及策略，營銷工作的程序與責任，營銷技能，調研技能等。培訓方式可以采取內部案例分析、模擬實戰(zhàn)訓練、專題技能培訓等方式。其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第三章 考核與鼓勵管理考核與鼓勵管理的目的是通過對營銷人員的工作評估、反響、鼓勵與改進，加強對營銷活動的過程管理和營銷人員的行為管理，提高營銷人員的工作效率，確保營銷工作與公司的營銷戰(zhàn)略和營銷方案的一致性，最終實現(xiàn)公司營銷目標，提高整體業(yè)績。原那么以目標管理為業(yè)績考核的核心；通過績效考核促進上、下級溝通和營銷團隊的協(xié)作；考核過程堅持反響與改進的原那么；遵守公司績效考核管理、鼓勵管理的其他要求。季度績效考核考核主體：營銷人員的直接上級；考核維度：見?區(qū)域經(jīng)理考核指標?和?銷售經(jīng)理考核指標?；區(qū)域經(jīng)理考核指標考核指標權重KPI指標60％運營類40％年度新簽合同額〔萬〕0年度主營業(yè)務收入〔萬〕0新客戶合同額/新簽合同額〔%〕10%中標率〔%〕10%合同回款率〔%〕10%管理費用10%組織類20％部門領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%本季度完本錢區(qū)域的市場分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對銷售經(jīng)理指導、支持情況5%標書編制質量5%銷售經(jīng)理考核指標考核指標權重KPI指標60％運營類40％年度新簽合同額〔萬〕0年度主營業(yè)務收入〔萬〕0中標率〔%〕10%合同回款率〔%〕20%銷售費用10%組織類20％上級領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%客戶需求把握情況10%客戶關系管理情況10%〔注：季度績效考核總分值為80分〕考核時間：在季度結束后5日內完成；考核結果應用：季度績效考核結果直接與營銷提成掛鉤，具體應用見?營銷人員收入提成管理方法?。年度綜合業(yè)績考核考核主體：營銷人員的直接上級；考核維度：見?區(qū)域經(jīng)理考核指標?和?銷售經(jīng)理考核指標?；區(qū)域經(jīng)理考核指標考核指標權重KPI指標80％運營類60％年度新簽合同額〔萬〕10％年度主營業(yè)務收入〔萬〕10％新客戶合同額/新簽合同額〔%〕10%中標率〔%〕10%合同回款率〔%〕10%管理費用10%組織類20％部門領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%本季度完本錢區(qū)域的市場分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對銷售經(jīng)理指導、支持情況5%標書編制質量5%銷售經(jīng)理考核指標考核指標權重KPI指標80％運營類60％年度新簽合同額〔萬〕10％年度主營業(yè)務收入〔萬〕10％中標率〔%〕10%合同回款率〔%〕20%銷售費用10%組織類20％上級領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%客戶需求把握情況10%客戶關系管理情況10%考核結果應用：年度綜合業(yè)績考核與年度綜合素質能力考核結果，共同應用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設計、員工培訓方案制定，具體應用見公司?績效考核管理制度?第八章的規(guī)定。其他未盡事宜，執(zhí)行公司?績效考核管理制度?等相關方法的規(guī)定。第四章 目標管理目標性管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標，對負責各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷方案，進行監(jiān)督實施和考核。區(qū)域經(jīng)理協(xié)同所轄區(qū)域的銷售經(jīng)理將營銷方案進行分解，并協(xié)助銷售經(jīng)理進一步分解和落實市場銷售方案。過程管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標、營銷方案進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性成果進行考評。第五章 日常管理區(qū)域經(jīng)理每周填寫下周方案表〔周四前完成〕，并將周方案分解到每個銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理每周填寫下周行動方案表〔周五前完成〕，上報區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)周行動方案表考察銷售經(jīng)理的方案完成情況，銷售經(jīng)理每周填寫周活動報告書。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上周方案完成情況填寫周總結表，對方案完成情況進行分析總結，缺乏之處提出改進意見。營銷人員每周工作匯報營銷人員需按時完成每周的周工作方案、周工作總結，在周五中午12:00以前以電子郵件形式或書面提交；市場營銷部經(jīng)理匯總分析所有報告，在周一上午12：00前報告給主管副總裁。市場營銷部組織每月對當月完成工作進行總結，未完成方案的說明原因，提出工作改進意見。市場營銷部例會市場營銷部例會的目的是總結過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。例會不能“會而不議、議而不決〞，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的方法。部門季度例會時間：每季度結束后一周內召開。參加人：主管副總裁、市場營銷部全體人員、其他部門人員根據(jù)情況可列席。會議議程：提前一周將會議議程發(fā)給各參會人員。主要內容：總結市場營銷工作完成情況，總結營銷基金和銷售費用的執(zhí)行情況，總結應收帳款回收情況；宣布下季度的營銷工作安排。區(qū)域月例會討論內容：每月銷售業(yè)績目標管理：總結銷售業(yè)績的達成率；客戶營銷進度管理：追蹤各個客戶的整體營銷進度，對于沒有進展的客戶尋找問題所在，指導確定重點客戶的下月營銷工作。市場進度：對于本月的市場開拓活動進行總結，總結經(jīng)驗教訓，并對于下月可能的市場開拓活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、訪問客戶、所要達成的主要目的。重點應收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的款項款，詢問營銷人員是否行動以及行動的效果如何。營銷基金及銷售費用控制：討論預算與實際花費的比較，對于本月超過銷售費用額度的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。區(qū)域月例會的要求：每月一次，參加人員為區(qū)域經(jīng)理和銷售經(jīng)理。時間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午。在會議之前，區(qū)域經(jīng)理需檢查營銷人員每月工作方案和總結、客戶營銷進度管理、營銷人員應收賬款回收方案、本月應收賬款回收總結和個人銷售費用控制報告，尋找本月業(yè)績進度的得失，明確下月重點客戶營銷工作、下月重點催收帳款、下月主要市場開拓活動。會議內容進行記錄，并且在周六晚12：00前電子郵件形式報告到市場營銷部。市場營銷部經(jīng)理將匯總分析所有報告，在周一上午12：00前報告給主管副總裁。市場營銷部定期組織重大工程、重點客戶總結會議。營銷人員工作守那么和行為準那么每位員工都要有高度的責任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重,明確公司的奮斗目標和個人工作目標，為公司的開展努力工作。樹立效勞意識，始終面向市場，面向客戶,牢記“客戶第一〞的原那么，主動、熱情、周到地為客戶效勞，努力讓客戶滿意。員工要具備創(chuàng)新能力，通過學習新知識，使個人素質與公司開展保持同時。講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命。要有敬業(yè)和奉獻精神，滿負荷、快節(jié)奏、高效率是對所有員工提出的敬業(yè)要求。具有堅韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。要善于協(xié)調，融入集體，有團隊合作精神和強烈的集體榮譽感。員工應服從公司的組織領導與管理，對未經(jīng)明示事項的處理，應請示上級，遵照指示辦理。員工應嚴格保守公司的經(jīng)營、財務、人事、技術等機密。不利用工作時間從事第二職業(yè)，不從事與公司同業(yè)競爭性的活動。在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點，談吐得體。切記每位員工的言行是公司形象和風貌的表達。本方法由市場營銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會審批后實施。本方法由市場營銷部負責解釋。附件1 區(qū)域經(jīng)理每周工作方案表所在區(qū)域區(qū)域經(jīng)理填表時間日期內容備注星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場營銷部經(jīng)理意見附件2 區(qū)域客戶每周營銷總結所在區(qū)域區(qū)域經(jīng)理時間_____月_____周新開展客戶流失的客戶主要問題解決方法星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場營銷部意見附件3 區(qū)域營銷每周總結表所在區(qū)域區(qū)域經(jīng)理時間_____月_____周主要問題解決方法星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場營銷部意見附件4 銷售經(jīng)理行動方案表季度〔月度〕重點行動目標表所在區(qū)域銷售經(jīng)理本月工作方案重點工程重點拜訪客戶名單新開拓客戶名單1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．每周行動方案表重點目標重點工程重點拜訪客戶名單重點行動目標星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．附件5 每周活動報告書銷售經(jīng)理：工作日期年月日～年月日年月日內容費用日期星期A訪問．B來客．C出差工作描述及達成結果同行者交通費通訊費招待費其他備注客戶公司名稱姓名及聯(lián)系方式公車出租5、客戶關系管理方法做好客戶關系管理工作，對于維護公司形象、促進業(yè)績增長意義重大。適用范圍客戶關系管理內容主要包括客戶信息管理〔客戶檔案管理〕、客戶分級管理、客戶信用管理。客戶關系管理工作主要由市場營銷部負責組織?？蛻粜畔⑺鸭蛻粜畔⑺鸭强蛻粜畔⒐芾砗涂蛻粜庞霉芾淼母?，也是確?？蛻絷P系管理有效性的重要工作。客戶信息搜集見?營銷信息管理方法??？蛻舴旨壘C合考慮與客戶的合作時間、購置潛力、經(jīng)營狀況、客戶提供的預收款融資、誠信程度等因素，將客戶分為重點客戶、一般客戶、潛在客戶。重點客戶管理重點客戶包括 客戶。戰(zhàn)略聯(lián)盟：與重點客戶結成牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本著公平、雙贏的原那么，與重點客戶共同改進，共同開展；信息共享：在宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)政策、市場需求、客戶資源、競爭對手等方面信息共享，形成戰(zhàn)略性伙伴關系；共同開展：營銷策略〔質量、價格、效勞、及時供貨等方面〕本著雙贏的原那么制定，在產(chǎn)品效勞質量方面及時進行信息反響，我們在質量上的提高，即有利于我們開拓市場，又有利于戰(zhàn)略伙伴的市場拓展。重點客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了根本資料記錄，還要建立詳細檔案記載，客戶關系管理人員據(jù)此形成客戶分析報告。對于資信狀況差、經(jīng)營狀況不好的重點客戶，考慮將其列為一般客戶。一般客戶管理不符合重點客戶條件的為一般客戶。一般客戶的培養(yǎng)：要用開展的眼光看