房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧一、 談判的觀念與心態(tài)1、 談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方,建立彼此對等的地位，談判較易成功。（因為中介是居間服務(wù)人，所以一碗水端平）2、 不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。二、 談判的時機1、 在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2、 在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、 談判步驟第一步：準(zhǔn)備1、 要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。2、 為雙方約好時間,告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會.3、 屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。4、 確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。5、 預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。6、 買賣帶錢，雙方帶權(quán)。7、 座位安排.8、 場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9、 塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。10、 確定主談及助談人員。第二步談判1、 經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個要點1） 此次雙方見面透明化公開。2） 雙方都很有誠意。3） 以前見面談這種差距都一定會成.2、 寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認(rèn)同，不太熟。3、 切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。4、 雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強力說服。（往弱的一方談）5、 雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。6、 價位接近，定金收據(jù)拿出來第三步結(jié)束1、 填寫定金收據(jù).2、 盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）.3、 送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力.4、 失敗處理：事后檢討改進之道，敗因分析。四、 談判要點1、 任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。2、 任何情況下成交是第一要務(wù)。3、 談判時爭取至少抓牢一方。4、 經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱猿?，永遠(yuǎn)做好人。5、 不到最后不放價.6、 促銷時紅臉與白臉默契配合。7、 經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、 經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9、 談判時盡量做到四多一少",即：多聽多看多想多做少說。10、 如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11、 談判時隨時展示辛苦度。五、 談判中影響成交的因素1、 物業(yè)地址2、 權(quán)屬情況3、 產(chǎn)權(quán)取得方式4、 年份5、 管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈送情況6、 交易價格7、 交房時間8、 取款方式9、 取款時間10、 付款方式11、 銀行貸款12、 買方信用度13、 經(jīng)紀(jì)人14、 其他六、 談判過程中的注意事項1、 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位；2、 盡量不要在電話中談判；3、 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；4、 在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場；5、 談判的原則:察言觀色，見風(fēng)使舵，機靈應(yīng)對，外表誠懇.6、 談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；7、 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；8、 當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；9、 談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10、 談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)（）;11、 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；12、 談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控；13、 談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14、 碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。15、 談價時要給自己留有余地；16、 我們是中介，是要向雙方收取中介費（傭金）17、 談判時不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）18、 在和客戶談判時說話要有底