消費行為與貨架管理的原理

消費行為與貨架管理的原理目錄第一章前言----------------------2第二章消費行為與貨架管理--------4基礎(chǔ)架構(gòu)------------------5購買行為分析--------------8第三章貨架管理的基本原理--------10業(yè)績飛走了----------------32貨架上的黑洞--------------34新產(chǎn)品上架----------------36刪檔----------------------38適當(dāng)?shù)呢浖芘琶?-----------40貨架陳列的最低需求量------42 前言2234567891013524ABCDEFGH11-11112第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤其它產(chǎn)品較多的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競品131415銷售14%15%16%17%38%例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ1617如果零售商的重點放在利潤，則將會產(chǎn)生下列情形：（1）

市場領(lǐng)導(dǎo)品牌——只能在貨架的頂層或低層占有極少的排面。（2）

非市場領(lǐng)導(dǎo)品牌——將會在貨架上最重要的位置擁有很多的排面。按照上面的情形，其結(jié)果將會是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌常缺貨而一大群不滿意的消費者買不貨的慘狀。通常這些消費者不會接受其它替代品。如果消費者對其它替代品不感興趣，他們可能會下次再買或到別家，無論如何，店家及制造商都已經(jīng)失去了商機。有一句語適合此種情況：“你可以將一匹馬拉到河邊，但是你沒辦法強迫它喝水！”高利潤低排面18如果零售商將重點放在銷售量，則將會產(chǎn)生下列情形：（1）

市場領(lǐng)導(dǎo)品牌——將有極多的排面（2）

非市場領(lǐng)導(dǎo)品牌——將沒有太多的排面如此的結(jié)果將會有很好的銷售量，但是卻無法提供很完整的產(chǎn)品種類給消費者。他們會因為買不到他們想要的非領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品而不滿。解決此情況的最佳辦法即是在銷售量與利潤之間取得平衡。我們應(yīng)該給市場領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)得的排面數(shù)，同時也要給其它產(chǎn)品合理的位置。低收益高排面192021222324

通緝令獎賞：數(shù)以千計的業(yè)績追緝對象：回轉(zhuǎn)率慢的產(chǎn)品（又名烏龜）犯罪事項：盜竊罪：占據(jù)銷售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品的貨架位置欺詐罪：消耗零售商資金而無好的投資報酬率侵占罪：降低此品類庫存投資報酬率強盜罪：長期以不合法占據(jù)貨架的方式勒索零售商及制造商的資金警告：小心！此號人物極為有害，遇見格殺勿論，切勿手下留情。252627CCCCCC調(diào)整前排面CCCCCCABAAAABAABB調(diào)整后排面

市場占有率現(xiàn)有排面適當(dāng)?shù)呐琶鍭25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B282930目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB31調(diào)整后排面（排面的最低需求）AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA32謝謝1月-2420:57: