大客戶銷售技巧與大客戶關系管理

大客戶銷售技巧與客戶關系管理

編輯課件大綱決定大客戶采購的5個因素與大客戶銷售流程大客戶銷售工程1+2+1跟蹤表〔案例研討/工具〕大客戶“采購氣氛〞4類關鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法公關決策人的“1+1〞模型〔案例研討/工具〕與客戶關系管理大客戶銷售中的談判技巧編輯課件

決定大客戶采購的5個因素與大客戶銷售流程

編輯課件試圖只學習技術而排斥運作技術的相應觀念的革新，結果就必然一無所長，學來的也只能是皮毛?！髣者\動失敗的啟示?二戰(zhàn)中的中國?許昆鵬百戰(zhàn)歸來再讀書！編輯課件方法論就是人們認識世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么〞的問題，方法論主要解決“怎么辦〞的問題。編輯課件大客戶采購5要素價值：需求：價格信賴：體驗編輯課件需求什么是客戶“需要的〞？什么是客戶“想要的〞？編輯課件大客戶拓展的六個關鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款編輯課件銷售漏斗管理也稱銷售時機管理和商機管理核心：對銷售時機進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售時機向下開展。編輯課件銷售時機的幾個步驟目標客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款編輯課件大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。一個銷售人員要給別人一碗水，自己就得準備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。編輯課件

大客戶銷售工程1+2+1跟蹤表

編輯課件方法論就是人們認識世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么〞的問題，方法論主要解決“怎么辦〞的問題。編輯課件案例研討案例一案例二案例三案例四編輯課件組織三階層高層中___基層編輯課件中國足壇賭球1+2+1公式兩個后衛(wèi)加一個門將足以決定一支球隊漏球的數(shù)字，想輸幾個就可以做到輸幾個；但是為了防止前鋒不懂事，所以必須要做一個前鋒；這樣，莊家就可以控制比賽編輯課件1+2+1：大客戶成交模式1：向導2：采購氣氛的2/41：營銷人員編輯課件向導與內線的區(qū)別向導：內線：編輯課件大客戶銷售工程1+2+1跟蹤表操作練習編輯課件

大客戶“采購氣氛〞4類關鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法

編輯課件集體：“采購氣氛〞的4類人采購人員使用者技術、財務把關者決策人編輯課件了解談判對手2222心理學周易星座

常用工具：編輯課件個人全腦優(yōu)勢模型注意：在你看自己思維偏好的分布時，請不要將數(shù)值想成是能力，而是喜好。在圖1中圈出8項你最喜歡的元素；在圖2圈出對你的事業(yè)有長遠影響的最重要的8個元素；在圖3中那么圈出你心目中理想工作必須具備的8個條件。編輯課件AB象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：要求清楚明白、重實踐、講實際特點：管理風格強硬男性偏多編輯課件AD象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：結合了A.D兩種偏好特點：A＞DD＞A編輯課件CD象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：思考開通，好用直覺、靈活多變參與度高隨性特點：

會玩并善玩女性多理想色彩編輯課件BC象限的特點、溝通風格及適合職位溝通風格：在固守傳統(tǒng)的穩(wěn)定性中，參加了關心的善感特質。做事時替公司和大家著想不會為了達成目標而犧牲別人特點：適合效勞取向的工作很強的合群趨向喜歡維持現(xiàn)狀十分忠心編輯課件AC象限的特點、溝通風格及適合職位特點：矛盾體可能會產(chǎn)生巨大的能量溝通風格：不同的人群會有不同的評價經(jīng)常自我矛盾編輯課件BD象限的特點、溝通風格及適合職位特點：這種人好象是一只腳踏在加速器上，另一只腳卻踩在剎車板上。溝通風格：觸類龐雜難以琢磨編輯課件ABCD象限的特點及管理風格管理風格：擁有多種優(yōu)勢，有方法應付多樣的溝通問題特點：中庸基層的特點高層的特點編輯課件A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語“一樣樣拆開來〞“批判式分析〞“要點〞“知道底線在哪里〞別人對他的評價“工于心計〞“冷假設冰霜〞“不懂得關心別人〞“數(shù)字機器〞編輯課件B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語依照慣例養(yǎng)成習慣法律和秩序平安第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋編輯課件C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊開展家庭別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣編輯課件D象限的慣用語及別人對他的評價慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點子別人對他的評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀律愛折騰編輯課件分析工具：四象限溝通環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡嗎？切中要點嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？是不是舉出細節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗呢？是不是用例子去說明要點呢？是不是有所助益，對使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？編輯課件公關決策人的“1+1〞模型與客戶關系管理

編輯課件“1+1〞的運用第一個“1〞：留下印象—塑造“個人品牌〞第二個“1〞：約見下一次“留白〞“喜劇演員法〞編輯課件個人品牌你是捷達？還是奔馳？編輯課件個人品牌的特征獨特性相關性一致性編輯課件個人素養(yǎng)提升成為“職業(yè)銷售人員〞什么是“職業(yè)化〞？編輯課件“積累〞與“雞肋〞人的個人品牌價值是需要“積累〞的：如果你不重視積累，就有可能成為“雞肋〞。編輯課件如何說服強勢的對手?誰是強勢的對手？戰(zhàn)術上：讓對方對你有好印象，愿意主動再見到你心理上：說大人那么篾之，勿視其巍巍然編輯課件如何面對特殊的權力？決策人政府編輯課件客戶關系管理客戶滿意客戶滿意度客戶忠誠編輯課件滿意度與忠誠度滿意度=體驗—期望值=0根本滿意<0不滿意>0驚喜編輯課件如果你開車，你覺得汽油貴嗎？夫妻之間真的可以改變對方嗎？編輯課件請思考一個問題，在以往的生活中你有過對什么品牌的產(chǎn)品忠誠嗎？編輯課件客戶的忠誠是相對的，所以忠誠可以創(chuàng)造。編輯課件大客戶銷售中的談判技巧

編輯課件研究成果中國卓越的銷售人員首先是右腦興旺，其次是左腦能力。缺乏右腦的輔助，在面對理性與感性交雜在一起的銷售困境時，束手無策。相比較西方來說，中國銷售人員的左腦得分會高于右腦。由此造成右腦的低水平開展制約了左腦的發(fā)揮，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的表現(xiàn)。編輯課件名言像家人一樣對待朋友