20201011-恒明one項目三期6A營銷策略總綱

恒明ONE項目三期6A營銷策略總綱11目錄Contents

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市場分析客戶分析及定位本案價值體系營銷策略執(zhí)行方案折扣及激勵2市場分析市場分析目錄CONTENTS

宏觀經(jīng)濟環(huán)境深圳市場表現(xiàn)全市市場龍崗市場主要競品4全國經(jīng)濟環(huán)境 【經(jīng)濟持續(xù)復蘇但增速放緩】中美貿(mào)易戰(zhàn)疊加新冠疫情影響，國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力增大，實體經(jīng)濟運行活力承壓；政府積極政策扶持使國內(nèi)經(jīng)濟逐步向好，但增速放緩在全球經(jīng)濟下行、中美貿(mào)易摩擦持續(xù)影響的背景下，外需減弱，內(nèi)需疲軟；2020年上半年國內(nèi)爆發(fā)新冠肺炎疫情黑天鵝事件，2月、3月國內(nèi)大部分企業(yè)停工停產(chǎn)，GDP增長階段受挫，PMI斷崖式下跌至歷史最低值為應對復雜的經(jīng)濟形勢，上半年3次降準落地，合計釋放長期資金約1.75萬億元疫情趨穩(wěn)，PMI迅速回升，經(jīng)濟恢復加快，但尚未恢復至2019年下半年的水準，國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力依然存在8.06.96.86.86.97.07.06.96.86.96.96.76.56.46.26.06.06.03.24.02.00.0-2.0-4.0-6.8-6.0-8.0度度度度度度度度度度度度度度度度度度季季季季季季季季季季季季季季季季季季年年年年年22222

555351.2514950.9474543官方制造業(yè)PMI枯榮線3735201801201802201803201804201805201806201807201808201809201810201811201812201901201902201903201904201905201906201907201908201909201910201911201912202001202002202003202004202005202006數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng) 5全國政策環(huán)境 【樓市有所松動，但大勢不變】配合經(jīng)濟恢復，地方調(diào)控與銀行政策將會有所松動，但在“房住不炒”的基調(diào)下，仍以平穩(wěn)恢復為主?疫情前調(diào)控方向——從調(diào)控加碼，再到面向人才落戶松綁?疫情后調(diào)控方向——首付比例、人才落戶、公寓商辦時間城市/機構(gòu)政策疫情防控期間，新出讓土地原則上可按起始價的20%確定競買保證金，出2月12日西安讓合同簽訂后一個月內(nèi)繳納土地出讓價款的50%，用地單位出具承諾書后，余款可按合同約定分期繳納，繳款期限最長不超過一年。職工個人及家庭只擁有一套住房，且住房建筑面積在120平方米（含）以2月12日南寧內(nèi)的，允許其在購買建筑面積為144平方米（含）以內(nèi)的第二套住房時申請使用住房公積金貸款。2月21日蘇州本科直接落戶，工作滿3個月的高技能人才可在相城區(qū)內(nèi)購房，不受戶籍、社保和積分的限制。優(yōu)化商服類項目建設(shè)和銷售管理，商服類項目未完成規(guī)劃報建手續(xù)的不再3月3日廣州限定最小分割單元；商服類項目不再限定銷售對象，已確權(quán)登記的不再限定轉(zhuǎn)讓對象。浙商銀行下發(fā)調(diào)整個人貸款通知，對非“限購”城市，各分支機構(gòu)可根據(jù)2月24日浙商銀行當?shù)亍跋拶彙薄跋拶J”和監(jiān)管政策情況，將非“限購”城市居民家庭購買首套個人住房的首付貸款比例從原來的三成(30%)調(diào)降至二成(20%)。紹興工商銀行將針對新房優(yōu)質(zhì)客戶，將非"限購"城市居民家庭購買個人住2月26日紹興工商銀行房的二套房首付貸款比例從原來的6成（60%）調(diào)至3成（30%）且不排除跟進浙商銀行首套房2成首付政策。6深圳政策環(huán)境 【工改轉(zhuǎn)讓均從嚴，壓縮流通價值】新政主要從受讓對象、產(chǎn)業(yè)監(jiān)管等方面進行嚴格限制，基本杜絕純投資行為，大幅影響工改項目未來產(chǎn)品的流通價值1月19日，深圳市人民政府辦公廳正式發(fā)布《深圳市工業(yè)樓宇及配套用房轉(zhuǎn)讓管理辦法》，并于2020年2月1日起施行，有效期5年。新政主要從限制受讓對象、加強產(chǎn)業(yè)監(jiān)督兩方面進行規(guī)范，引導工改產(chǎn)品回歸服務產(chǎn)業(yè)發(fā)展的本質(zhì)屬性政策出臺目的規(guī)范工業(yè)樓宇及配套用房的轉(zhuǎn)讓體系；保障產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，防止產(chǎn)業(yè)空心化，促進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。管理辦法核心內(nèi)容如下明確已出讓與新出讓土地、城市更新類以及其他特殊土地的轉(zhuǎn)讓細則；工業(yè)樓宇購買需具備3年合法納稅記錄的指定行業(yè)企業(yè)；配套用房購買需具備相關(guān)范圍內(nèi)工業(yè)樓宇不動產(chǎn)權(quán)證方具備購買資格；對于以宗地為單位整體轉(zhuǎn)讓的工業(yè)樓宇及配套用房政府具有優(yōu)先購買權(quán)；已簽訂轉(zhuǎn)讓協(xié)議未辦理轉(zhuǎn)移登記的，于政策實施后取消增值收益；從土地出讓到后期的功能使用，實施多維度、全周期的產(chǎn)業(yè)監(jiān)管。7深圳政策環(huán)境 【配套宿舍或?qū)⒂瓉砝谩俊?15”“731”政策頻出致商品住宅投資受限、商務公寓批地被禁，短期內(nèi)資金大量流向公寓、商辦類物業(yè)，工改配套宿舍產(chǎn)品或?qū)⒂瓉砝?月15日，深圳市人民政府出臺《關(guān)于進一步促進我市房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，針對商品住房從八大方面做出進一步規(guī)定，堅持貫徹“房住不炒”，提高一、二手住房的購買門檻，遏制市場投機炒作行為2020年7月31日晚，深圳政府出臺《關(guān)于停止商務公寓審批的通知》，要求全市范圍內(nèi)（含深汕特別合作區(qū)）停止商務公寓的審批，同時提出將增加居住及配套用地比例2018年7月31日，要求2020年7月15日，政府針對疫情以來2020年7月31日，新增商務公寓限售五年，且新建深圳火熱的住宅市場出臺調(diào)控政策，公寓不再審批，直接從源頭供應的公寓一律只租不提高購買門檻，限制熱錢大量流入商掐斷了市場供應。售。2019年12月12日品房是市場2018年7月31日2020年7月15日2020年7月31日2019年12月12日，商務公寓“只租不售”限制被取消，且自11月起已經(jīng)開始執(zhí)行，不限購、不限貸、不限售的商務公寓，在深圳崛地而起，引發(fā)一輪又一輪熱銷。8深圳政策環(huán)境 【新房預售條件提高，疫情后政策風向變化】7層以下（含）的商品房項目已封頂；7層以上的商品房項目已完成地面以上2/3層，裝配式建筑項目已完成地面以上1/3層數(shù)9月17日，深圳市司法局發(fā)布關(guān)于征求《深圳市房地產(chǎn)市場監(jiān)管辦法（修訂征求意見稿）》意見的通告。該通告重點提及二手房監(jiān)控、新房銷售規(guī)則和捂盤處罰。政策出臺目的“房住不炒”明確現(xiàn)售、預售的監(jiān)管規(guī)定，完善房地產(chǎn)預售許可管理；管理辦法核心內(nèi)容如下新房預售條件提高：7層以下（含）的商品房項目已封頂；7層以上的商品房項目已完成地面以上2/3層，裝配式建筑項目已完成地面以上1/3層數(shù)。不得內(nèi)部認購、內(nèi)部認籌：取得預售證或現(xiàn)售備案后，房企應在10日內(nèi)一次性公布全部商品房信息和銷售的時間、地點、方式及價格，并公開對外銷售。2019年12月12日，商務公寓“只租不售”3.禁止捂盤惜售限：制取被得取預消售，且許自可11或月辦起理已經(jīng)現(xiàn)開售始價執(zhí)格行備，案后，未一次性公開對外銷售，捂盤惜售或者變相囤積截留房源。不限購、不限貸、不限售的商務公寓，在嚴控二手房價深：圳市崛主地管而部起，門引和發(fā)市一場輪又監(jiān)一管輪部熱門銷應。當建立房地產(chǎn)交易價格監(jiān)測制度，并可以根據(jù)房地產(chǎn)交易價格異常波動情況，適時采取必要措施穩(wěn)定房地產(chǎn)交易的價格水平。9宏觀經(jīng)濟環(huán)境小結(jié)中美貿(mào)易戰(zhàn)疊加新冠疫情影響，國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力增大，實體經(jīng)濟運行活力承壓政府積極進行政策扶持，但房住不炒仍為核心基調(diào)深圳“715”“731”政策利空住宅，工改物業(yè)或?qū)⒂瓉硪欢C會疫情以來新房預售條件開始由松變緊，預期未來對類住宅產(chǎn)品預售條件將更為嚴格10市場分析目錄

1 宏觀經(jīng)濟環(huán)境CONTENTS

深圳市場表現(xiàn)公寓市場（全市｜龍崗）主要競品11全市配套宿舍【集中于關(guān)外、低單價產(chǎn)品】宿舍產(chǎn)品基本集中于關(guān)外及僑香路沿線，產(chǎn)品以30-60㎡，均價2.5-4萬元/㎡的低單價走量產(chǎn)品為主深圳市工業(yè)用地項目配套宿舍分布龍崗區(qū)光明區(qū)龍華區(qū)寶安區(qū)羅湖區(qū) 鹽田區(qū)南山區(qū) 福田區(qū)配套宿舍研發(fā)指標改宿舍

凈地開發(fā)M1配套宿舍99-116在售8.8w城市更新M0配套宿舍250-305在售13w凈地開發(fā)M1配套宿舍32-76在售6w城市更新M0配套宿舍29-66在售6.5w城市更新M0研發(fā)指標40-95在售6.5凈地開發(fā)M1配套宿舍44-75在售3.9w大鵬新區(qū)城市更新M0配套宿舍33-35清盤4.2w城市更新M0配套宿舍27-53-68在售3.8-4.7城市更新M0配套宿舍45待售——城市更新M0配套宿舍42-87在售2.8w城市更新M0配套宿舍46-59在售4.3w城市更新M0配套宿舍32-74在售2.65w城市更新M0研發(fā)指標33-51在售2.5w凈地開發(fā)M0研發(fā)指標56-58在售2.7w凈地開發(fā)M1配套宿舍30-70在售2.2w12全市配套宿舍 【關(guān)內(nèi)總價200萬，關(guān)外總價120萬以內(nèi)去化良好】2020年H1全市配套宿舍項目仍以60㎡以下小面積產(chǎn)品去化為主，月均去化速度可達30-50套；大面積產(chǎn)品滯銷綠景美景廣場Loft：4.5m48-96毛坯6.5w12僑城坊平層97-114精裝8.8w3僑城一號平層250-305精裝13w2華聯(lián)城市中心平層28-66精裝6.5w50金中環(huán)天賦平層35-94精裝8.5w8平層50-100精裝3.3w6平層27-69精裝3.8-4.7w20Loft：4.5m52-89毛坯2.25-2.7w40Loft：4.5m56-58毛坯2.5-2.9w50Loft：4.5m46-59毛坯Loft：6w10平層：3.9m平層：4.3w恒大時尚慧谷平層：2.95m28-74精裝3w35合景同創(chuàng)廣場平層106-136毛坯3.6w1513全市商務公寓【成交量下滑均價趨穩(wěn)】2020年H1商務公寓成交同比下滑27.9%至23.0萬㎡，成交面積僅占去年全年的33.2%，成交均價保持穩(wěn)定；供應面積為17.7萬㎡，南山占比50%歷年全市商務公寓成交價量萬平成交面積成交均價元/807000064226平70600006050000504000040300003023.02020000101000000201520162017201820192020H1

2020年H1全市商務公寓供應區(qū)域龍崗,0.52,羅湖,1.00,3%6%福田,3.61,20% 南山,8.87,50%寶安,3.70,21%2020年上半年商務公寓成交同比下滑27.9%至23.0萬平，成交面積占去年全年的33.2%。上半年公寓均價為64226元/平，與去年均價基本一致。2020年上半年全市商務公寓供應面積為17.7萬平，其中南山供應面積達8.87萬平，占比為50%，供應量最大。14龍崗商務公寓 【集中于大運片區(qū)】項目主要競品選取主要為臨近項目、產(chǎn)品同質(zhì)化、對本案分類嚴重的項目，主要集中在大運片區(qū)，沿黃閣路分布，少量項目圍繞愛聯(lián)仁恒夢公園本案方圓3公里 3內(nèi)佳兆業(yè)未來城名居廣場啟迪協(xié)信世茂深港國際中心

仁恒夢公園—主要競品 佳兆業(yè)未來城—主要競品啟迪協(xié)信—主要競品 世茂深港國際—主要競品競品項目分布片區(qū)項目銷售均價區(qū)域均價（含精裝）（元/㎡）愛聯(lián)片區(qū)名居廣場3400034000仁恒夢公園36000大運片區(qū)恒明ONE（配套宿舍）2800034500佳兆業(yè)未來城城37000啟迪協(xié)信科技園37000龍崗商務公寓【龍崗120萬以內(nèi)公寓去化較好】龍崗公寓主力面積段28-70㎡，成交總價90-170萬元，周均去化10-30套；總價在120w以內(nèi)的項目去化領(lǐng)先可達30套/周項目名稱所在區(qū)域?qū)痈弋a(chǎn)品面積成交均價成交總價周均去化（m）（㎡）（萬元/㎡）（萬元）（套/周）仁恒夢公園大運3.628-683.390-11530-35啟迪協(xié)信科技園大運331-703.2165-1707-8佳兆業(yè)未來時代大廈大運334-673.6110-12527-32世茂深港國際大運3-3.640-2554.1130-1508-10名居廣場愛聯(lián)357-723.2-3.3165-1705-8項目分析選取原則：主力產(chǎn)品在售；產(chǎn)品打造與本案具有類似性；項目性質(zhì)類似16龍崗商務公寓【高傭平速去化】龍崗商務在售公寓項目均以高傭平速的銷售策略進行去化，在售項目基本處于持銷期公寓貨量成交均價（萬/2020年項目地段主力面積（㎡）去化率去化速度傭金點數(shù)（套）㎡）（月/套）名居廣場愛聯(lián)片區(qū)98657-723.4（送精裝）——322房公寓轉(zhuǎn)介點數(shù)5%，成交15套以上跳6%，成交20套及以上跳6%+10000現(xiàn)金啟迪協(xié)信深圳科技42840-683.4——85%+1W購物卡，8套跳5%+2萬購物卡園（8棟）高傭平速去化仁恒夢公園大運片區(qū)1814LOFT：28、38、483.2——354-4.5-5%+5000元現(xiàn)金獎，20/40套起跳佳兆業(yè)未來城111734-673.5-3.6——735%-6%（月度成交30套起跳）世茂深港國際中心137659-255?。?.2——809月貝殼、中原、Q房達指標2億5%跳7%；大：4.8其它行家達5000萬5%跳6%市場整體表現(xiàn)：20年龍崗公寓整體均價在3.2-3.6萬元/㎡，市場主流在售面積為28-70平單房和1-2房產(chǎn)品為主，除尾盤項目以外，在售公寓項目基本采取高傭轉(zhuǎn)介的形式進行去化。龍崗商務公寓 【未來新增供應集中在大運、中心城】2020年下半年龍崗新增公寓主要集中在大運片區(qū)及龍崗大道以東沿線，主力供應產(chǎn)品集中于35-80㎡嘉興春天大廈富基置地廣場遠洋新干線萬科瓏城原點寶德云谷華策中心城啟迪協(xié)信科技園

板塊項目名稱項目地址主力產(chǎn)品供應入市時間啟迪協(xié)信科技園青春路與飛揚路交35-60㎡公寓2020年9月底界處大運寶德云谷鹽龍大道與風采路29-71㎡公寓預計2020年11月入交叉口35-64㎡研發(fā)辦公市遠洋新干線2期龍崗大道與植物園36-91㎡公寓預計2020年下半年路路交叉口36-137㎡loft龍崗中萬科瓏城原點龍崗區(qū)政府對面28-38㎡loft預計2020年11月中250-324㎡loft下旬開盤心城華策中心城吉祥南路轉(zhuǎn)龍騰三35-75㎡公寓2020年（具體未定）4期路嘉興春天家園龍崗大道及深汕路待定2020年（具體未定）（嘉興春天大廈）三角交匯處龍東富基置地廣場龍崗大道與龍盈路36-80㎡loft2020年下半年交匯處36-60㎡公寓市場競爭情況【產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈】2020年下半年龍崗新增公寓可計套數(shù)約有7410套，其中65㎡以下公寓類產(chǎn)品占比88%，約6551套據(jù)統(tǒng)計，龍崗6個小面積商務公寓或商辦公寓產(chǎn)品的項目預計2020年下半年入市，合計套數(shù)約7410套。其中，啟迪協(xié)信科技園、萬科廣場四期10-11月入市（6月6日，富基置地大廈132套31-58平商務公寓入市）板塊項目名稱套數(shù)65平以下的套數(shù)入市時間佳兆業(yè)未來城（04地塊）868套788套預計2020年四季度大運啟迪協(xié)信科技園700套700套2020年7-8月寶德云谷727套727套預計2020年年終富基置地大廈132套132套2020年6月已入市萬科廣場四期1700套1377套預計2020年8-10月合正龍騰待定待定預計2021年下半年中心城中信龍騰待定待定預計2021年下半年遠洋新干線2期218套待定預計下半年（具體未定）華策璽悅匯2559套2449套預計2020年下半年嘉興春天家園待定待定預計2020年（具體未定）（嘉興春天大廈）百合公園小鎮(zhèn)待定待定預計下半年（具體未定）布吉富力新天地128套待定預計2020年下半年招商三聯(lián)舊改待定待定預計2020年年底坪地今日中心378套3782020年7月已入市可計匯總--7410套6551套--說明：數(shù)據(jù)來源于世聯(lián)行市場監(jiān)控數(shù)據(jù)19市場競爭情況【6A主要銷售期將面臨白熱化市場競爭】6A預計在2020年11月下旬份入市，該階段是龍崗區(qū)域同類產(chǎn)品在售較多時期，紅海競爭加碼項目入市期市場供應量較大，且產(chǎn)品面積段及產(chǎn)品與本案類似,因此存在較大市場競爭壓力。9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月主要競品間接競品分流競品

恒明ONE（剩余528套）仁恒夢公園（剩余1016套）啟迪協(xié)信8棟啟迪協(xié)信三期（剩余50套）（剩余609套）深港國際中心（剩余358套）佳兆業(yè)未來城（777套）寶德云谷(727套)萬科瓏城原點(1241套)名居廣場（剩余104套）遠洋新干線二期（248套）注：根據(jù)19年市場平均去化速度進行預判鋪排20年龍崗市場仍有大量項目在售，6A預計2020年11月份底入市，本案產(chǎn)品類型及面積段與主要競品同質(zhì)化，均為小面積，面積段處于28-70㎡之間，因此對本案去化有一定的影響。公寓市場公寓市場小結(jié)全市：公寓成交同比下滑27.9%但價格趨穩(wěn)，新增供應以南山為主；配套宿舍供應集中于關(guān)外及僑香路沿線，產(chǎn)品以30-60㎡為主；低總價產(chǎn)品月均去化可達30-50套，大面積產(chǎn)品滯銷龍崗商務公寓：以小面積產(chǎn)品為主，周均去化10-30套；總價在120w以內(nèi)去化領(lǐng)先可達30套/周；下半年新增公寓可計套數(shù)約有7410套，市場競爭進一步加碼，其中65㎡以下公寓類產(chǎn)品占比88%，約6551套，在區(qū)域內(nèi)將于本案產(chǎn)生直接競爭；21市場分析目錄

1 宏觀經(jīng)濟環(huán)境CONTENTS

深圳市場表現(xiàn)公寓市場（全市｜龍崗）主要競品盤點22主要競品盤點 【啟迪協(xié)信科技園】第20棟產(chǎn)品預計于2020年10月底推出約600套35-60㎡商務公寓產(chǎn)品，主要價值點為未來規(guī)劃+產(chǎn)城一體+3.0米層高小面積平層公寓項目區(qū)位：項目位于龍崗區(qū)大運新城區(qū)域產(chǎn)品核心賣點：小面積、平層公寓、3m層高、產(chǎn)服體系、山景公寓。項目價值：項目依托清華創(chuàng)新資源優(yōu)勢，構(gòu)建科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務、園區(qū)產(chǎn)業(yè)與深圳東進戰(zhàn)略相得益彰的發(fā)展體系；集科技大成，打造1核心3平臺4產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建科技產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，是中國第四代科技園區(qū)標桿。結(jié)合項目自生特質(zhì)，與政府、產(chǎn)業(yè)協(xié)會合作，聯(lián)合組織各類研討會、參觀團前往考察，在涉及領(lǐng)域取得較高的認知度。

項目名稱啟迪協(xié)信科技園產(chǎn)權(quán)性質(zhì)30年產(chǎn)權(quán)公寓屬性購買客戶個人購買入市時間2019年5月28日層高（m）3.0產(chǎn)品35-60㎡1-2房銷售市均價3.6-4.2（萬元/㎡）工程進度鋪設(shè)外立面公寓房型戶型配比戶型占比34、35㎡一房489套80%60㎡兩房120套20%合計609100%主要競品盤點 【啟迪協(xié)信科技園】預計未來產(chǎn)品價格將在前期產(chǎn)品基礎(chǔ)上有所下降，未來將持續(xù)目前高傭轉(zhuǎn)介并低價入市，配合其前期產(chǎn)品使用的就迪安托管模式并主打起產(chǎn)業(yè)配套戶型分析：梯戶比為5梯22戶，平面為回字型結(jié)構(gòu)，通風采光差。均無陽臺，不同燃氣，產(chǎn)品素質(zhì)較為一般20棟主要競品盤點 【萬科瓏城原點】萬科廣場四期，9月19日營銷中心開放，預期9月30日開盤，推售1900套辦公改loft23-87平1-4房項目位置：本項目位于深圳市龍崗中心城。緊鄰龍城廣場及三館一城，龍崗區(qū)政府對面，地鐵3號線吉祥站及龍城廣場站分居東西兩側(cè)，地理位置優(yōu)越。項目分期：項目共分四期實施。一期為5#-1地塊；二期為3#地塊；三期為5#-2地塊；四期為1#-2、4#-1、4#-4地塊。其中一、二、三期均已運營或交付。用地主要經(jīng)濟指標龍城街道新老西改造項目三期（4-1地塊））用地性質(zhì)商業(yè)用地，二類居住用地用地面積19686.51辦公80826商業(yè)30000計容建筑面積（㎡）住宅(還遷)20000物業(yè)服務用房361不計容建筑面積（㎡）地下商業(yè)7500容積率≤6.66停車位（個）1049二期3#四期1#-2一期4#-1地塊5#-1三期5#-24#-4四期龍崗大道主要競品盤點 【萬科瓏城原點】本次即將開售產(chǎn)品分布在A/B/C棟，A棟全為4.5m層高辦公產(chǎn)品，B/C棟3-9層為5.1m層高商業(yè)loft，以上為4.5m層高辦公產(chǎn)品?A棟6梯42戶，B棟8梯40戶，C棟9梯38/41戶萬科廣場四期4#-1地塊產(chǎn)品戶型配比產(chǎn)品面積套數(shù)占比預計價格辦公loft約23-28㎡約223套13%辦公loft約41-42㎡約342套20%約3.3萬/㎡辦公loft約34-39㎡約660套39%辦公loft約84-87㎡約165套4%辦公loft約250-324㎡約39套2%約2.2萬/㎡商業(yè)loft約34-39㎡約352套21%約3.3萬/㎡（與小面積辦公不設(shè)價商業(yè)loft約84-87㎡約19套1%差）合計約1700套100%——商鋪（底商）約190㎡約20套——約4.2萬/㎡商鋪（底商）規(guī)劃中規(guī)劃中——約6.5萬/㎡主要競品盤點 【佳兆業(yè)未來城】4#今年9月推出，推售產(chǎn)品：56套首層商鋪，176套5.4m層高商改LOFT，306套4.5m層高辦公改loft，386套47、65㎡商務公寓項目區(qū)位：項目位于龍崗龍城街道如意路與大運路交匯處。產(chǎn)品核心賣點：小面積、LOFT公寓、地段+地標旁+人文社區(qū)+地鐵口項目價值：項目與深圳科技園達成戰(zhàn)略合作，打造深圳科技園龍崗基地，并得到政府支持成為龍崗十大重點產(chǎn)業(yè)項目之一。03地塊02地塊 04地塊11棟（在售）01地塊

佳兆業(yè)未來城基本信息開發(fā)商深圳市橫崗佳兆業(yè)投資咨詢有限公司項目位置龍崗區(qū)龍城街道如意路與大運路交匯處西北占地面積4.87萬㎡建筑面積26萬㎡綠化率30%類型商業(yè)住宅、商業(yè)產(chǎn)權(quán)年限住宅70年，公寓40年產(chǎn)權(quán)停車位432（地下一層210個，地下二層222個）公寓面積平層公寓47-65㎡，商改Loft40-185㎡，辦公改Loft46-63㎡推售套數(shù)商務公寓386套，Loft482套入市時間2020年9月主要競品盤點 【佳兆業(yè)未來城】推售策略：先低價推售4.5米層高辦公LOFT，后續(xù)會進一步推售47、65㎡的商務公寓，再陸續(xù)推出5.4米層高的商改LOFT和首層商鋪戶型戶均面積套數(shù)占比（㎡）首層商鋪20-90566.1%40-50150商改LOFT80-90519.1%（5.4米層高）100-12510150-18511辦公改LOFT46198635433.1%（4.5米層高）250-30054平層公寓4728641.7%65100合計——924100%主要競品盤點 【世茂深港國際中心】19年入市，現(xiàn)一期剩余公寓貨量約358套，二期預計明年年初推售，產(chǎn)品均帶陽臺，僅少部分不通燃氣，主要價值點為地標建筑超級綜合體+世茂品牌項目區(qū)位：項目位于龍崗龍城街道，大運新城核心區(qū)產(chǎn)品核心賣點：小面積、世茂品牌+深圳新地標+頂級商業(yè)配套項目價值：項目與深圳科技園達成戰(zhàn)略合作，打造深圳科技園龍崗基地，并得到政府支持成為龍崗十大重點產(chǎn)業(yè)項目之一。

世茂深港國際中心項目基本信息地址深圳市龍崗區(qū)龍城街道總占地面積32.19萬㎡總建面136.45萬㎡土地性質(zhì)商業(yè)用地產(chǎn)權(quán)年限40年商地上220000㎡業(yè)地下90000㎡建筑面積辦公627960萬㎡公寓297000㎡酒店50000㎡其他79500㎡主要競品盤點 【世茂深港國際中心】近期動作：在原有5%跳6%基礎(chǔ)上，調(diào)整為5%+1%現(xiàn)金獎跳7%+1%現(xiàn)金獎，跳點條件為當月業(yè)績大于1個億元，業(yè)績認定以認購業(yè)績?yōu)闇蕬粜团浔阮愋椭髁唧w面積套數(shù)比例4041.35㎡25518.53%38.15㎡60.15㎡6058.35㎡45933.36%小戶型公63.45㎡寓81.88㎡8582.28㎡20414.83%86.76㎡87.66㎡小計91866.72%大戶型公寓（90-260㎡）45833.28%9梯20戶總計1376100%主要競品盤點 【仁恒夢公園】持銷3.6m層高商務公寓產(chǎn)品，年后整體成交良好，去化均價3.3-3.4萬元/㎡，戶型較小28-68㎡，小面積總價100萬以內(nèi)，周均去化約35套緊鄰深圳最大的兒童公園（規(guī)劃中），地下商業(yè)直接連通地鐵16號線回龍埔站，并且自帶8萬㎡大體量商業(yè)。目前在售28-68㎡精裝公寓產(chǎn)品，產(chǎn)品與本案同質(zhì)化，屬于主要競品。

開發(fā)商仁恒集團項目地址龍崗·大運·龍平西路與愉龍路交匯處東北側(cè)物業(yè)類型商業(yè)、辦公、公寓占地面積6.7萬㎡建筑面積34萬㎡項目組成一期主要為6棟商務公寓，1萬㎡商業(yè)；二期包含2棟寫字樓，1棟高度180m，1棟100m，2棟服務式公寓，8萬㎡集中商業(yè)營銷動態(tài)目前項目處于持銷期，8-10月項目轉(zhuǎn)介點數(shù)為4%-5.5%，去化約600套，10月初停止轉(zhuǎn)介。截止2020年8月28日剩余貨量盤點面積套數(shù)套數(shù)比已售剩余貨量28㎡81029%7228838㎡142252%105666168㎡51619%138378合計2748100%16211127思考為應對激烈同質(zhì)化的市場競爭，多個項目預期采取低價推售、高傭轉(zhuǎn)介手段入市的策略本案應該如何突破？——讓我們先來定位目標客群、審視自身價值客戶分析及定位區(qū)域客戶表現(xiàn)目錄

1 區(qū)域客戶表現(xiàn)CONTENTS2一期5C客戶表現(xiàn)3 6A客戶定位34區(qū)域客戶表現(xiàn) 【啟迪協(xié)信項目客戶回顧】客戶居住區(qū)域以龍崗區(qū)為主占比59%，年齡段31-40歲（占53%），購買目的主要是投資（占83%）成交客戶居住區(qū)域分析客戶置業(yè)目的分析成交客戶年齡段分析投資兼自用51-55歲56歲以上25歲以下龍崗中心15%自用6%3%4%2%福田外地46-50歲26-30歲15%10%城8%8%31%41-45歲31-35歲22%南…18%寶安橫崗36-40歲大運片區(qū)3%鹽田2%龍崗其他坪地投資31%1%龍華83%區(qū)域龍崗老2%鎮(zhèn)1%大鵬羅湖投資投資兼自用自用0%6%6%3%35區(qū)域客戶表現(xiàn) 【恒大城市之光項目客戶回顧】恒大城市之光的客戶來訪與開盤前啟動二二聯(lián)動有一定關(guān)系，客戶多為投資目的（80%），實際去化中，面積越小，選擇的客戶越多成交客戶來訪渠道分析員工內(nèi)場路過自購邀約1%1%6% 自然到訪28%二二聯(lián)動64%成交面積分析68-73平9%50-59平 35-3834% 平…

成交客戶置業(yè)目的分析自用20%投資80%36區(qū)域客戶表現(xiàn)公寓成交客戶特性公寓客戶主要來自于龍崗區(qū)，以項目周邊片區(qū)主，客戶有一定的地緣性；其余片區(qū)及外省區(qū)域客戶均較為分散，且占比較低。龍崗公寓客戶的認知途徑以轉(zhuǎn)介、朋友推薦為主，其次為戶外、樓體條幅推廣；成交客戶多以30-35歲年齡段為主，其次為35-40歲、25-30歲之間，部分項目成交有一定偏年輕化客群?？蛻敉顿Y屬性較為明顯，占比80%以上

客戶特性啟示項目首批客戶地緣客為主以周邊為原點，先深挖轉(zhuǎn)介為重要渠道項目口碑塑造，品牌宣傳80后為購房主力軍一定程度接受新潮事物投資客戶資產(chǎn)配置，關(guān)注升值保值空間因為產(chǎn)品的獨特性和創(chuàng)新性，因此相較于常規(guī)的公寓客戶購買群體，我們預判認可項目的客戶群體一定是具有37一期客戶表現(xiàn)目錄

1 區(qū)域客戶表現(xiàn)CONTENTS2一期5C客戶表現(xiàn)3 6A客戶定位38一期客戶表現(xiàn) 【一期5C客戶來源】仍以龍崗客戶為主占比51%，13%外地客戶因無房票購買；除了認可項目的戶型拓展空間高及總價具備優(yōu)勢外，普遍認可項目產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及園區(qū)配套價值龍崗51%

5C客戶來源區(qū)域鹽田2%外地13%南山11%光明1%

寶安4%羅湖9%福田9%

5C客戶認可點使用率高層高園區(qū)配套1%4%3%商業(yè)精裝4%2%地段0%產(chǎn)業(yè)規(guī)劃15%3%2%價格32%戶型34%來源區(qū)域：一半為龍崗本地客戶，13%的外地客戶，多看好深圳發(fā)展但沒有房票；認可點：主要看中項目的小面積戶型和低總價，分別占比34%和32%；其次是園區(qū)配套及產(chǎn)業(yè)規(guī)劃吸引客戶購買39一期客戶表現(xiàn) 【一期5C客戶特征】79%置業(yè)目的屬投資，因項目的100萬左右的低總價加上百萬產(chǎn)城價值吸引客戶，87㎡產(chǎn)品則因其剛需戶型同比住宅首付更高，去化較為緩慢5C客戶購買目的 5C客戶購買戶型自用80㎡三房4%投資兼自用17%4%投資 40㎡兩房79% 96%購買目的：投資為主要的目標，占比79%，17%自用客戶；購買戶型：40㎡的兩房最受客戶青睞，占比96%，87㎡大戶型因總價高，僅占比4%40一期客戶表現(xiàn) 【一期5C成交客戶語錄】本案屬于區(qū)內(nèi)總價較低的居住產(chǎn)品，主要吸引無房票或資金有限的投資型客戶；自用客戶大多考慮作為過渡居所使用，并在周邊辦公客戶：孫小姐來源區(qū)域：龍崗大運驅(qū)動因素：居住氛圍購買用途：過渡自用客戶：楊先生來源區(qū)域：陜西驅(qū)動因素：不限購不限貸購買用途：投資兼自用客戶：馬總來源區(qū)域：龍崗大運驅(qū)動因素：低總價購買用途：投資

我是龍崗大運居民，一直在這邊租房住習慣了，但我目前手頭上資金不多，可選擇的不多。對需要公司名義購買這個有點抗性，但我現(xiàn)在手頭資金有限，以后等資金充裕再換更好的。深圳的發(fā)展越來越好，但是我剛來深圳沒有購房資格，其他商務公寓價格又太高了，我比較看好園區(qū)規(guī)劃，未來還有地鐵，離公司也近，所以選擇了這里。低總價對于我來說就很重要了，購買其他項目首付的價格在這里可以總價購買。我也就是考慮投資，以后如果價格上漲了還會考慮賣掉賺個差價。41客戶定位目錄

1 區(qū)域客戶表現(xiàn)CONTENTS2一期5C客戶表現(xiàn)3 6A客戶定位42借鑒一期5C，得出目標客戶特征，直擊精準客群——23㎡產(chǎn)品屬龍崗目前最低面積門檻，具備天然產(chǎn)品優(yōu)勢——6A客戶定位 【客戶認可點】一期客戶比較認可百萬規(guī)模、產(chǎn)城全配套、地鐵上蓋優(yōu)勢為了解客戶的關(guān)注點所在，世聯(lián)行對于一期配套宿舍成交客戶，研發(fā)辦公及獨棟誠意客戶和置業(yè)顧問進行了訪談，典型案例如下：Question:“您是自用還是投資？參觀/購買本案后，哪些方面打動了您？”李女士 5C業(yè)主約40歲 企業(yè)管理層““我是想給女兒買，女兒長大了不要也可以賣出去，這里是的體量很大，臨近主干道，同時地鐵上蓋的交通非常方便，而且戶型做得不錯，50多㎡能做兩房，性價比很高”。朱先生 研發(fā)辦公/企業(yè)公館意向客戶約45歲 私企老板“我在坪山辦公，但我住宅龍崗住，一直想在龍崗找個合適的辦公地點。恒明這里有非常大體量的辦公產(chǎn)品，研發(fā)辦公和企業(yè)公館可以選擇，而且配套齊全，地鐵上蓋辦公也很方便，但目前產(chǎn)業(yè)聚集性好像有所欠缺，我還需要再觀察一下”。樊先生 恒明置業(yè)顧問“我們這邊的配套宿舍客戶購買主要看重我們百萬產(chǎn)城的規(guī)模，加上地鐵上蓋的優(yōu)勢，在全市范圍都很稀缺，認為這里未來升值潛力巨大，非常適合投資；而辦公客戶普遍表示這里的產(chǎn)城配套齊全，能滿足他們對辦公的需求。446A客戶定位【客戶來源渠道】一期客戶多通過中介來訪，其中貝殼、樂有家占比較高；其次為被項目產(chǎn)業(yè)形象吸引的路過客戶及圈層5C客戶認知途徑辦公客戶認知途徑朋友圈全民營銷朋友介紹4%朋友介1%紹15%樓體字3%中介中介8%集團資源45%20%40%路過17%樓體字關(guān)系戶路過15%老客戶28%電梯框架1%0%公寓客戶大多通過中介帶上門，全民營銷和集團客40%的辦公客戶路過項目上門；其次中介和集團資源戶占比超75%，貝殼、樂有家成交比例較高均有20%及以上的占比456A客戶定位【客戶描摹】核心客戶以龍崗本地核心客戶為主，對投資回報率和房型比較看重；手上流動資金在50-100萬，對價格較為敏感全能舒居輕資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的生態(tài)環(huán)境豐富的人文氣息可觀的投資價值齊全的生活配套

核區(qū)域：回龍埔、龍中、大運片區(qū)心客戶屬性：投資客客戶曾享受物業(yè)升值紅利，同時對回龍埔的過去、現(xiàn)在與未來了如指掌，戶具有充足的投資信心。重區(qū)域：龍崗其他區(qū)域及原特區(qū)要客戶屬性：投資客客戶有較強的投資意愿，但關(guān)內(nèi)物業(yè)高昂價格讓人望而怯步，所以致力戶于尋找區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ?、交通便利、?guī)劃出色的項目偶區(qū)域：龍崗周邊產(chǎn)業(yè)客戶得客戶屬性：自住兼投資客客戶在項目周邊辦公，計劃就近居住，屬于過渡性自住需求；首次置業(yè)戶資金實力有限，追求舒適度和社交46本案價值體系外部價值【發(fā)展?jié)摿Α繓|進戰(zhàn)略，集芯粵港澳灣區(qū)魄力，聚焦全球創(chuàng)新眼光，緊抓東部發(fā)展機遇，助力企業(yè)攫取商機粵港澳大灣區(qū)深圳核心引擎中國特色社會主義先行示范區(qū)6800萬人口、5.6萬平方公里預計2030年GDP超4.6萬億美元未來全球TPO1灣區(qū)東進戰(zhàn)略4大支撐筑造深圳東部中心交通：新改建10條戰(zhàn)略通道、6條鐵路、14條地鐵打造“10、30、60交通圈”，全面加快融城產(chǎn)業(yè)：打造中國制造重要集成創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)化基地城市：實現(xiàn)智慧城市和綠色低碳城市民生：從教育、醫(yī)療等方面補齊東部地區(qū)民生短板外部價值【人才優(yōu)勢】高端院校、高新產(chǎn)業(yè)集群，高知人才匯聚,依托大學城、高新產(chǎn)業(yè)集群、大運體育館，實現(xiàn)產(chǎn)學、技術(shù)、文化、人才一體化10余所國際高等學府企業(yè)核心力量、高智人才+高新技術(shù)+先進實驗室+29萬㎡大運中心企業(yè)高端推廣平臺，國際創(chuàng)新成果發(fā)布；片區(qū)重要文化體驗場所，健身休閑空間外部價值【環(huán)境優(yōu)勢】深圳最大兒童主題公園近在咫尺，8大園區(qū)景觀節(jié)點，空中連廊無縫接駁恒明ONE，城市家庭度假首選深圳最大兒童主題公園投資約22億打造，占地32.5萬㎡深圳最大兒童主題片區(qū)，媲美世界之窗主題公園規(guī)模。慢行連廊通道無縫接駁恒明ONE，盡情享受休閑生活。外部價值【交通優(yōu)勢】30分鐘交通圈，直達中心聯(lián)通腹地，2樞紐+5軌道+5高速鑄就立體交通體系，建立深莞惠半小時經(jīng)濟圈16號線交匯地鐵線

崗廈北站大運站數(shù)碼城站回龍埔站坪山圍（8站，30分鐘）（1站，3分鐘）（1站，3分鐘）（12站，36分鐘）2/10/113/14/1610/16/21恒明ONE14/16大運交通樞紐水官、機荷、博3號線+16號線數(shù)碼城樞紐深、鹽排+東部+14線+10號線過境+21號線本體價值

【產(chǎn)業(yè)園價值】深圳科技園龍崗基地，百萬產(chǎn)城規(guī)模，以產(chǎn)為核，以商養(yǎng)創(chuàng)，以居留才，打造深圳科技園龍崗基地130萬方巨量規(guī)模、持續(xù)開發(fā)價值保障產(chǎn)城整體以研發(fā)辦公為主導，多元物業(yè)共同奠定百萬產(chǎn)城綜合體價值產(chǎn)業(yè)共同體地處大運國際化產(chǎn)學研一體化科技創(chuàng)新中心，為企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)學研全鏈價值平臺精英極創(chuàng)家城市能量生活中心49.4萬22萬㎡18萬㎡㎡配套居住配套商業(yè)研發(fā)辦公本體價值商務配套

【配套優(yōu)勢】全方位生活配套全天候一站式生活服務，園區(qū)從商務配套、商業(yè)配套、生活配套，滿足商務人士一站式辦公生活體驗一站式商務配套：提供公交總站、城市候機樓、企業(yè)會所、園區(qū)商會平臺、融資租賃平臺、園區(qū)物流周轉(zhuǎn)倉、企業(yè)及產(chǎn)品展廳、會議室、報告廳等空間配套及服務生活配套360度生活服務園區(qū)餐廳康體活動中心兒童托管中心醫(yī)療/體檢中心閱覽室等

區(qū)域最大18萬㎡商業(yè)堪比“萬象城”商業(yè)配套8萬㎡ShoppingMall&10萬㎡ShoppingStreet，以空中連廊銜接回龍埔地鐵站，以立體創(chuàng)新商業(yè)模式，盡享購物與景觀雙重體驗。本體價值深業(yè)智慧國家首批一級物管資質(zhì)深圳國資首家產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧運營企業(yè)物業(yè)管理面近1300萬㎡全鏈條運營管理服務最具價值力的軟性增值服務

【物業(yè)服務】深業(yè)智慧國家一級資質(zhì)物業(yè)，以獨特的智慧運營服務模式打造極致的體驗，為資產(chǎn)增值保駕護航深業(yè)上城 泰然金谷 深圳科技園 福田天安數(shù)碼城本體價值【戶型優(yōu)勢】3.9m層高/戶戶陽臺/超小面積/精裝交房，多重優(yōu)勢，靈動空間，打造科技園珍稀生活空間百萬產(chǎn)城綜合體中的稀缺之作純正地鐵上蓋，便捷交通，升值保障3.9m層高，舒適空間，隨心而變戶戶陽臺，坐享陽光，自然新風臻致精裝，省時、省力、省心稀缺23-44㎡，投資首選1.5m0.1m3.90m2.1m從區(qū)域、配套、交通、本體、開發(fā)商品牌進行全面分析，項目價值點眾多。但是在與龍崗項目的差異化競爭中，什么才是項目的差異化核心價值？56核心價值區(qū)域價值交通價值配套價值本體價值

戰(zhàn)略性規(guī)劃利好：粵港澳大灣區(qū)、深莞惠經(jīng)濟圈、東進戰(zhàn)略等龍崗中心城：傳統(tǒng)龍崗中心，政治文化商業(yè)中心黃金三角頂尖位：大運新城：高端教育、文體、產(chǎn)業(yè)聚集地，規(guī)劃制高點軌道交通：3、14、16號線道路交通：常3、規(guī)14、價16號值線，片區(qū)樓盤共享公交出行：1公里范圍內(nèi)18個公交站臺9大核心商圈一站式教育配套、國際大學園豐富文體配套：國際大學園、三館一城等產(chǎn)城價值商業(yè)配套 差異價值，項目核心競爭力投資價值產(chǎn)品價值核心價值【6A價值】6A配套宿舍產(chǎn)品依托130萬㎡產(chǎn)業(yè)大城，以23-44㎡超小面積低總價門檻及戶戶陽臺舒適居住兌現(xiàn)投資自住雙優(yōu)勢130萬㎡產(chǎn)業(yè)大城，配套齊全，人氣保障純正地鐵上蓋，便捷交通，升值保證130萬㎡百萬產(chǎn)城，配套齊全，大量精16號線地鐵近在咫尺，暢享便捷交通的同英白領(lǐng)，為園區(qū)帶來超高人氣，更能保時享受地鐵物業(yè)帶來的巨大升值潛力證投資收益6A產(chǎn)品價值稀缺23-44㎡小面積，超低總價 戶戶帶陽臺，舒居享受片區(qū)內(nèi)稀缺23-44㎡精英居所，抄底價洗納分離，坐享陽光和自然新風，享受享受片區(qū)豪宅同檔次資源 舒適居住生活p綜合體優(yōu)勢：片區(qū)最大規(guī)模復合綜合體功能，物業(yè)√類型豐富；p交通優(yōu)勢：回龍埔地鐵口，城市快速路鹽龍大道旁，交通便捷；S p高度優(yōu)勢：龍崗最高建筑群，形象高，昭示性強；p環(huán)境優(yōu)勢：山環(huán)水潤，背靠大窩嶺山脈，無縫連通兒童公園；p戰(zhàn)略地位：深圳重點項目，具有市級戰(zhàn)略意義；p公寓稀缺：本案以辦公為主導，公寓產(chǎn)品稀缺。p區(qū)域規(guī)劃：東進龍頭龍中片區(qū)，國家自主創(chuàng)新示范√區(qū)；p市場機會：本案同期存在大量商務公寓，但層高3.9m產(chǎn)品十分稀缺，本案產(chǎn)品十分有亮點；p客戶機會：客戶對工改產(chǎn)品的接受度逐漸提高，高性O(shè) 價比工改產(chǎn)品有望成為自用客戶首選；p產(chǎn)品機會：片區(qū)缺乏投資產(chǎn)品供應，本案6A棟23-44㎡小面積產(chǎn)品入市，將釋放片區(qū)房產(chǎn)投資的需求；競品中可實現(xiàn)園區(qū)智慧運營項目的較少，本案是稀缺性產(chǎn)品。

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p產(chǎn)權(quán)屬性：工改工項目，購買均需要企業(yè)購買，削弱了產(chǎn)品的投資屬性，客群大范圍縮?。籶產(chǎn)品面積：公寓產(chǎn)品面積同質(zhì)化嚴重；p工改價格：工改公寓產(chǎn)品價格實現(xiàn)度較低，且客戶需要繳納房產(chǎn)稅。p產(chǎn)品性質(zhì)：屬于居住類產(chǎn)品，但無法通燃氣；p競爭威脅：項目入市時將迎來龍中、大運片區(qū)公寓的集中供應期，且競品多為商務公寓，無購置要求，區(qū)域競爭激烈加劇；p價格威脅：周邊在售及即將入市的競品項目預計都采取提傭降價策略，對本案售價產(chǎn)生一定的威脅；p政策威脅：新房預售條件提高，如果政策從嚴風向持續(xù)將可能波及工改產(chǎn)品，本案無法年內(nèi)入市；營銷策略形象定位1 形象定位目錄 2 核心策略CONTENTS3 執(zhí)行策略結(jié)合客戶反饋及營銷佳績項目前期的營銷策略、項目定位及客戶定位均與實際操盤結(jié)果相符再次驗證以和作為項目核心營銷價值可行本案三期的定位延續(xù)一期的定位即可63646A配套宿舍概況 【配套宿舍產(chǎn)品概況】三期配套宿舍位于3號地塊6A棟，約20000㎡，共528套23-44㎡精裝單位，層高3.9m23-29㎡ 一層10戶43-33㎡，一層14戶3#6A技術(shù)指標體量20000樓層數(shù)3-23F面積段23-44㎡層高3.9m梯戶比24：4總套數(shù)528套交付標準精裝戶型配比23-29㎡220套43-44㎡308套656A形象定位恒明ONE 3#6A智匯新城·全能舒居輕資產(chǎn)66目前市場在售同類綜合體項目眾多如何借力項目優(yōu)勢構(gòu)建核心營銷亮點實現(xiàn)銷售突破？我們先來看看項目和全市同類綜合體對比優(yōu)勢在哪？67營銷策略1 形象定位目錄 2 核心策略CONTENTS3 執(zhí)行策略營銷策略【全市在售大型綜合體】篩選全市業(yè)態(tài)豐富，建面達50萬㎡以上在售代表項目進行對比發(fā)現(xiàn)，龍崗區(qū)產(chǎn)城項目的大體量和平臺服務具備一定競爭優(yōu)勢對比維度華聯(lián)城市中心深業(yè)泰富廣場恒大時尚慧谷萬科星城招商&華僑城會展啟迪協(xié)信天安云谷本案灣區(qū)域熱度南山中心羅湖筍崗龍華大浪寶安沙井寶安福永龍崗大運龍崗坂田龍崗回龍埔臨近前海舊改云集制造產(chǎn)業(yè)集舊改熱點區(qū)域會展經(jīng)濟帶動產(chǎn)學研中心信息技術(shù)高地南山科技園★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)南油服裝產(chǎn)業(yè)紅嶺金融產(chǎn)業(yè)帶先進制造業(yè)先進制造業(yè)大空港、國際會展產(chǎn)學研氛圍華為龍頭入駐居住氛圍主導產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展初期產(chǎn)業(yè)集中產(chǎn)業(yè)集中中心雙輻射初步成型產(chǎn)業(yè)氛圍濃厚產(chǎn)業(yè)氛圍欠缺★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★主要科技企業(yè)獎勵主要金融企業(yè)獎勵主要智能制造獎勵主導科技、智能制主導海洋科學、科主要科技創(chuàng)新獎勵主要信息技術(shù)、科主要科技創(chuàng)新獎勵政策利好造、5G獎勵技、智能制造獎勵技創(chuàng)新獎勵獎勵力度中等獎勵力度大獎勵力度大獎勵力度中等獎勵力度中等獎勵力度大獎勵力度大獎勵力度大★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★規(guī)模體量80萬㎡100萬㎡50萬㎡90萬㎡300萬㎡83萬㎡289萬㎡130萬㎡★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★業(yè)態(tài)類型研發(fā)辦公、配套宿公寓、寫字樓、集研發(fā)辦公、配套宿寫字樓、獨棟、商寫字樓、獨棟、公研發(fā)辦公、公寓、研發(fā)辦公、公寓、研發(fā)辦公、公寓、舍、配套商業(yè)中商業(yè)舍、配套商業(yè)業(yè)、住宅、公寓寓、酒店、商業(yè)商業(yè)、獨棟商業(yè)、住宅、獨棟商業(yè)、獨棟★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★平臺服務華聯(lián)U+啟迪協(xié)信運營平臺智慧園區(qū)CC+產(chǎn)服平臺初步搭建暫無暫無暫無暫無運營相對成熟運營成熟初步搭建★★★★★★★★★★★★★★69于外，龍崗產(chǎn)城項目依靠大體量和平臺服務獲得企業(yè)關(guān)注；于內(nèi)，天安云谷和啟迪協(xié)信卻同樣具備上述特點。讓我們進一步對比本案是否有絕對優(yōu)勢？項目本身存在配套齊全、地鐵上蓋等優(yōu)勢但龍崗已經(jīng)不乏優(yōu)質(zhì)項目，且天安云谷在上述優(yōu)勢進一步領(lǐng)先于本案、仁恒夢公園與本案直接同質(zhì)競爭在本案為工改配套宿舍、需要夠公司名義購買的現(xiàn)實下，我們不能與競品硬碰硬，需要構(gòu)建差異化以區(qū)隔競品，強化自身價值點。72策略組合拳一項目三期無論是產(chǎn)品供應結(jié)構(gòu)亦或是市場表現(xiàn)與一期營銷難點相近，為保證項目整體營銷調(diào)性，建議沿用一期營銷基調(diào)Speakernameandtitle策略組合拳二分階段分業(yè)態(tài)，產(chǎn)城形象長期主導全案，各業(yè)態(tài)強銷階段針對性營銷長期目標樹立產(chǎn)城形象，根據(jù)不同產(chǎn)品的入市時間制定針對性的營銷計劃，保證產(chǎn)品持續(xù)熱銷Speakernameandtitle策略組合拳三借助大IP囊括項目產(chǎn)業(yè)價值，有效輸出影響力，建立恒明產(chǎn)業(yè)靈魂借助外力將項目產(chǎn)業(yè)價值串聯(lián)，形成獨特且強有效的形象對外輸出，以恒明特有產(chǎn)業(yè)價值帶動去化Speakernameandtitle整體形象策略IP助力兌現(xiàn)產(chǎn)城價值營銷策略——【5】板斧，共塑產(chǎn)業(yè)大城①形象上：項目整體形象輸出，借力IP提升項目整體產(chǎn)業(yè)大城形象②產(chǎn)品上：產(chǎn)品線上辦公推售為長期策略，配套宿舍產(chǎn)品根據(jù)營銷節(jié)點短期主攻③推廣上：推廣前置，深化形象；重點渠道組合立標桿辦公產(chǎn)品居多決定了項目的產(chǎn)業(yè)屬性，配套宿舍傳播不能脫離進行④客戶上：辦公、公寓同步蓄客，針對性拓展客戶⑤銷售上：均衡去化，整散結(jié)合在具有鮮明標簽感的IP資源導入前，使用現(xiàn)有IP資源拔高項目形象同時，借勢大IP帶動其他資源深業(yè)+已掛牌資源廣電麥樂克、榮事達、中科院等三期營銷策略【營銷鋪排表】2020年9月起尋找合適IP資源導入，爭取2020年落定；2020年為配套宿舍強銷期，以配套宿舍營銷為主；2021年2月起重點向辦公轉(zhuǎn)移進入辦公的營銷階段6A樣板開放6A開盤產(chǎn)業(yè)研發(fā)/獨棟蓄客7棟產(chǎn)業(yè)研發(fā)開盤2020年10月2020年11月2021年2月2021年6月2021年12月配套宿舍強銷期產(chǎn)業(yè)研發(fā)/獨棟強銷期IP引入現(xiàn)有IP資源使用接洽/簽訂意向IP資新引入的大IP源、落定簽約儀式推廣線下（龍崗為主）+線上（全市展開）面向全市，關(guān)外注重龍崗、坪山，戶外T牌/機場VIP休息室/高爾夫廣告牌主題：百萬產(chǎn)城，輕居資產(chǎn)主題：XX賦能，共贏未來活動6A專項活動+深業(yè)簽約+5A交樓+入園行業(yè)協(xié)會高峰論壇/企業(yè)路演/冠名活動獨棟樣板房展示公寓樣板房辦公物料設(shè)計制作現(xiàn)場展示更換現(xiàn)場展板更換自拓/配套宿舍大客戶團購/中介攪動獨棟大客戶定制/圈層拓展/陌拜/參展/中介帶客拓客80營銷策略1 形象定位目錄 2 核心策略CONTENTS3 執(zhí)行策略執(zhí)行策略 【營銷案例借鑒——仁恒夢公園】形象策略：重塑概念，借勢全案推廣策略：線上高舉高打，線下圈層營銷展示策略：品牌＋項目多重輸出，市場渠道全覆蓋項目區(qū)位：項目位于龍崗大運龍平西路產(chǎn)品核心賣點：小面積低總價、地鐵上蓋、18萬㎡商業(yè)配套項目價值：項目與深圳科技園達成戰(zhàn)略合作，打造深圳科技園龍崗基地，并得到政府支持成為龍崗十大重點產(chǎn)業(yè)項目之一項目客戶定位：地緣性投資客群戶型組合：小戶型為主，兼顧其他戶型配比成交均價：3.2萬/㎡執(zhí)行策略 【營銷案例借鑒——仁恒夢公園】推廣加碼（線上、線下結(jié)合）線上高舉高打，通過大V文章炒作、安居客等房產(chǎn)APP合作釋放市場聲音、樹立項目形象，制造項目熱度；線下通過高速大牌，公交大牌等進行推廣執(zhí)行策略 【營銷案例借鑒——仁恒夢公園】持續(xù)暖場活動，保持市場熱度持續(xù)進行暖場活動和圈層活動，吸引客戶上門，保持市場熱度執(zhí)行策略 【營銷案例借鑒——仁恒夢公園】持續(xù)推出特價房，妥協(xié)市場3-7月份期間，仁恒單價由3.2萬漲至3.4萬，期間還存在無特價供應，導致成交量大幅下降，月均從35套一度降至于月均9套，最終妥協(xié)市場，持續(xù)推出特價房源，吸引客戶關(guān)注執(zhí)行策略 【營銷案例借鑒——仁恒夢公園】不斷刺激中介，獎勵帶客向中介輸出“特價房”、“快速結(jié)傭”信心，并且宣傳項目公寓產(chǎn)品“不懼新政”，增強中介帶客信心；開展中介帶客即可參與抽獎、舉辦中介表彰大會以維系三級，與中介保持黏性，促進中介帶客。——“挖掘產(chǎn)品本身價值”及“撬動市場的力量”對于熱銷盤的營銷，不可或缺?！椖繎诮梃b仁恒夢公園的營銷策略的基礎(chǔ)上更上一層，營造更精準的營銷方式。配套宿舍-策略思考高頻次契合本案產(chǎn)業(yè)氣息的暖場活動，增加現(xiàn)場氛圍，保證“百萬級智慧產(chǎn)城超體”形象持續(xù)輸出；持續(xù)輸出整盤形象，分物業(yè)、分階段針對性營銷，即2020年以公寓去化快速回籠資金，2021年主攻辦公去化；結(jié)合一期經(jīng)驗，客戶主要由中介帶客上門，三期推廣應以中介為主，圈層為輔，針對性媒體推廣直擊客群。88三大策略——策略一：以產(chǎn)業(yè)銷售帶動公寓銷售；策略二：前期線上線下推廣動作重新啟用，階段性爆破；策略三：存量客戶激活，持續(xù)不斷維系動作。以產(chǎn)帶銷，節(jié)點引爆策略一產(chǎn)業(yè)活動客戶拓展1、入市期及熱銷期結(jié)合深業(yè)簽約、5A棟交樓儀式、項目入園類大型活動拓客2、辦公線相關(guān)的行業(yè)協(xié)會、圈層活動拓客，尋找大客戶

執(zhí)行方向定期維系產(chǎn)業(yè)客戶1、產(chǎn)業(yè)客戶答謝宴2、定時發(fā)送配套宿舍相關(guān)優(yōu)惠及活動，攪動客戶

產(chǎn)品雙向客戶優(yōu)惠1、辦公客戶購買宿舍享受額外98折；宿舍客戶購買辦公享受額外99折2、辦公客戶可將超備案價幅度的同額度優(yōu)惠轉(zhuǎn)移到宿舍購買策略一【產(chǎn)業(yè)活動拓客原則】產(chǎn)業(yè)拓展動作帶來的公寓客群做到全面客戶攪動，凡是意向本項目產(chǎn)品的客戶，無論是產(chǎn)業(yè)還是公寓，都需要深入跟進，需求挖掘動作一：收集參與產(chǎn)業(yè)活動的所有客戶的名單和號碼，后期梳理時有序分類，將產(chǎn)業(yè)、公寓和無購置意向的客戶進行分類，便于后續(xù)回訪；動作二：到現(xiàn)場的所有客戶篩選，邀請有意向的客戶進行觀看影視，講解沙盤以及參觀樣板房，以及填寫調(diào)查問卷，摸查意向；動作三：定期回訪產(chǎn)業(yè)客群，做好客戶維系，發(fā)送項目進展以及最新活動信息；動作四：對于拓展收集的意向客戶，需要多方引導，客戶在不關(guān)注項目產(chǎn)業(yè)時立即引導公寓產(chǎn)品；固守本營，全城圍剿客戶分析下的執(zhí)行原則第一、從客戶來源上，推廣上需要深耕龍崗，局部福田、羅湖第二、從客戶投資屬性看，公寓的推廣應該重點布局傳統(tǒng)的線上和線下渠道，捕捉投資客戶第三、從客戶獲知途徑上，推廣在網(wǎng)絡(luò)媒體上傾斜力度應該加強，運營新媒體渠道捕捉客戶第四、渠道上，多多益善，通過增加客戶拓展渠道主動出擊，保證完成銷售任務第五、傳播上，為區(qū)別市場競品，打造標簽作為營銷推廣的噱頭，引爆市場存量激活，持續(xù)維系策略三線下暖場活動1、活動集中CALL客2、老業(yè)主到訪贈禮3、開展異業(yè)合作，給予業(yè)主專項優(yōu)惠

執(zhí)行方向老帶新激勵1、現(xiàn)金、購物卡激勵2、雙免物管費激勵3、實物激勵

線上互動1、軟文推送、定期問候2、項目進度播報、活動資訊推送3、線上活動互動，引流線下執(zhí)行方案目標分解1 目標分解目錄 2 策略執(zhí)行CONTENTS3 樣開活動方案目標分解【推售節(jié)奏】6A將于開盤后8個月內(nèi)清盤，其中包含春節(jié)1個月為相對緩慢的去化期，目標分解為開盤去化30%，熱銷期去化30%，持銷期去化30%，尾盤期去化10%。籌備期蓄客期熱銷期持銷期尾盤期營樣板房開放開盤春節(jié)銷節(jié)點2020.10.232020.11.282021.1.282021.2.122021.5.302020.7.30開盤銷售30%熱銷30%持銷30%尾盤銷售10%根據(jù)現(xiàn)有營銷節(jié)點及市場分流情況來看，本案最大挑戰(zhàn)是在不啟動轉(zhuǎn)介情況下需完成開盤銷售30%的目標由于開盤時間選在年末，春節(jié)前后的一個月預計成交相對緩慢，拉長整體去化周期根據(jù)5C尾盤銷售情況分析，尾盤期客戶選房空間較小、中介關(guān)注度下降，銷售周均去化約5套，尾盤去化預計需2個月目標分解【6A去化需上客約5763批】龍崗市場公寓轉(zhuǎn)化率約8%，本案按9.2%轉(zhuǎn)化率計算，共計需來訪客戶量約5763批；其中開盤去化目標158套，蓄客期需周均上客332批客戶來訪渠道項目銷售階段時間轉(zhuǎn)化率去化目標階段上客量周均上客量非轉(zhuǎn)介渠道（批）（批）轉(zhuǎn)介自拓自訪全民營銷老帶新關(guān)鍵人推介樣開前籌備期2020/10/01-2020/10/2310%30090樣開后蓄客期2020/10/23-2020/11/2830%認籌528個1660332開盤周2020/11/28-2021/12/0530%158套//熱銷期2020/12/05-2021/1/2815%158套10532632021/1/28-2020/2/288%20套25063持銷期2021/2/28-2020/5/308%128套1600133尾盤期2021/5/30-2020/7/306%54套900112總銷售期57632020/10/23-2021/6/309.2%528套/占比17%占比9%占比6%占比3%占比6%占比60%策略執(zhí)行1 目標分解目錄 2 策略執(zhí)行CONTENTS3 樣開活動方案策略執(zhí)行 推廣策略推廣策略【以產(chǎn)帶銷】10月辦公產(chǎn)品入市，同時招商正式啟動，借助產(chǎn)業(yè)啟動的優(yōu)勢，以產(chǎn)業(yè)提高項目的知名度，同時帶動宿舍產(chǎn)品的銷售>>開始時間：2020年10月目標：6A配套宿舍籌備期+辦公產(chǎn)品銷售期——以產(chǎn)帶銷，推動整盤形象升級起勢

整盤形象升級5B辦公入世通過深業(yè)物業(yè)成功簽約，借助辦公圈層活招商入駐等一些企業(yè)推動，帶動宿舍產(chǎn)動整盤形象升級品去化推廣策略一、以產(chǎn)代銷（10月起）階段動作1、階段重點：整盤形象升級、以產(chǎn)代銷分解鋪排2、推廣主題：辦公租售+火熱招商線上線下

微信公眾號等自媒體 微信稿、海報、小視頻、h5推廣網(wǎng)絡(luò)媒體 簽約網(wǎng)站信息投放時以整盤形象為主，同時宣傳辦公產(chǎn)品自媒體大V 投放大V軟文，產(chǎn)業(yè)信息同步更新，為項目造勢樓體字 項目樓體字相關(guān)信息更換物料更新 辦公產(chǎn)品物料更新，如戶型圖、折頁等項目廣告 圍擋、道旗信息更新，攔截客戶，引導至展廳形象提升 招商中心辦公產(chǎn)品租售、招商信息更新推廣策略【推廣爆破】線上借助網(wǎng)站及大V的宣傳面，提高項目形象及知名度，線下多渠道整合推廣，重點篩選龍崗區(qū)域客戶，利用線下渠道的便利性蓄客>>持續(xù)時間：2020年10月中旬-2020年12月重點目標：6A宿舍面世+樣開+開盤造勢

入市發(fā)聲引爆市場起勢：借助樣板間開放造勢：以6A開盤活動擴大6A宿舍產(chǎn)品為主，配合圈層知名度活動引爆銷售推廣策略一、入市發(fā)聲（10月15日－10月23日）階段動作1、階段重點：推廣啟動、入市預熱分解鋪排2、推廣主題：形象打造+樣板房開放預告線上線下

微信公眾號等自媒體 微信稿、海報、小視頻、h5推廣戶型視頻制作 戶型積木視頻制作、項目宣傳視頻更換網(wǎng)站、大V合作洽談 洽談網(wǎng)站及大V廣告投放，便于樣開后廣告直接投放展臺 商超和社區(qū)展點等形式龍崗廣告 電梯框架、道閘、公交車及站臺等全方位覆蓋項目廣告 圍擋、樓體字攔截案場客戶，引導至展廳地鐵廣告 主要做大運地鐵站和龍城廣場地鐵站形象更換 招商中心形象更換并提升，包括桁架、道旗、展板等推廣策略二、立勢引爆產(chǎn)品炒作（10月23日—開盤）階段動作1、階段重點：項目即將開盤，抄底龍崗的最佳時刻分解鋪排2、推廣主題：產(chǎn)品炒作+性價比+開盤預熱線上線下

微信公眾號等自媒體 微信稿、海報、小視頻、h5推廣網(wǎng)絡(luò)媒體 簽約網(wǎng)站投放項目銷售信息，借助網(wǎng)絡(luò)擴大項目宣傳面自媒體大V 投放大V軟文，利用大V的炒作專業(yè)性和固定受眾，為項目造勢展臺 商超和社區(qū)展點等形式龍崗廣告 電梯框架、道閘、公交車及站臺等全方位覆蓋項目廣告 圍擋、樓體字攔截案場客戶，引導至展廳地鐵廣告 主要做大運地鐵站和龍城廣場地鐵站形象更換 招商中心形象更換并提升，包括桁架、道旗、展板等線上推廣線上推廣：戶型積木視頻制作? 視頻傳播思考：視頻成為信息傳播的重要方式，具有節(jié)約時間和精力的特性。視頻形式有利于結(jié)合項目的創(chuàng)新戶型特點和年輕社區(qū)，傳遞項目新型的生活理念。? 視頻傳播內(nèi)容：采用搭積木的形式，將樣板間的布局一層一層展示出來，預計費用6萬；? 視頻傳播形式：借助微信大V爆料等形式宣傳項目戶型，且在視頻中不添加任何項目logo，有效規(guī)避宣傳風險。線上推廣線上推廣：項目宣傳視頻內(nèi)容更換? 視頻傳播思考：視頻成為信息傳播的重要方式，具有節(jié)約時間和精力的特性。視頻形式有利于結(jié)合項目的創(chuàng)新戶型特點和年輕社區(qū)，傳遞項目新型的生活理念。? 視頻更換內(nèi)容：視頻中有關(guān)物聯(lián)網(wǎng)、文創(chuàng)等的內(nèi)容全部更換，同時增加有關(guān)產(chǎn)城、產(chǎn)業(yè)園相關(guān)內(nèi)容，預計費用8萬。? 視頻傳播形式：項目影音播放廳及各類活動宣傳使用。線上推廣線上推廣：主流網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告投放內(nèi)容：首選搜房、房信、安居客、房天下、新浪五家，通過通欄廣告等形式，宣傳開盤等信息。投放時間及預算：推廣渠道綜合打包費用，時間2個月，預計每家20萬，共計100萬。1、篩選前期合作良好的網(wǎng)站；2、篩選市場上表現(xiàn)較好、用戶較多的網(wǎng)站，在比較價格后擇優(yōu)投放。項目效果圖加產(chǎn)品信息、亮點、節(jié)點重要信息和電話。網(wǎng)站宣傳畫面設(shè)計，預計耗時5-7天線上推廣線上推廣：大V軟文、合作期刊廣告投放內(nèi)容：微信大V、合作期刊推送項目專題文章。投放時間及預算：大V投放軟文，聯(lián)合講座活動，共計30萬，合作期刊免費投放。行業(yè)專業(yè)期刊、協(xié)會會刊示意——大V公眾號：買房之前、淘房志 《塑料科技》、《深圳高分子行業(yè)協(xié)會會刊》、《時代商家》等

在知名大V公眾號進行廣告投放，例如深圳地產(chǎn)網(wǎng)等，信息有效到達網(wǎng)站瀏覽者。1、與之合作，業(yè)務員派送的時候把項目單張夾在雜志/報紙s上，投遞到客戶手上；2、或者直接刊登在期刊上。項目效果圖加產(chǎn)品信息、亮點、節(jié)點重要信息和電話。包括網(wǎng)絡(luò)條幅、單張設(shè)計、上畫；預計耗時3-5天線下推廣線下推廣-公交車及站臺內(nèi)容：公交車及公交站臺廣告投放，首選經(jīng)過項目的公交車及站臺。投放時間及預算：公交車廣告50萬（約15輛，3個月），公交站臺2個月30萬，預計總費用80萬公交 站臺線下推廣線下推廣-道閘及電梯框架（根據(jù)性價比選擇）內(nèi)容：電梯框架及道閘廣告投放，首選經(jīng)過龍崗區(qū)域內(nèi)老舊小區(qū)。投放時間及預算：投放1個月（從樣開到開盤），預計費用20萬。電梯框架 道閘線下推廣線下推廣-LED及樓體字內(nèi)容：科技園LED大屏及樓體字廣告投放，均為已有資源更換。投放時間及預算：LED還剩1個月，樓體字持續(xù)使用，預計費用10萬。LED 樓體字線下推廣線下推廣-地鐵廣告內(nèi)容：主要做大運地鐵站和龍城廣場地鐵站，樣開后兩個星期做。投放規(guī)模及預算：一列車（6節(jié)車廂，共11萬多，含制作費，媒體費），預計費用30萬。推廣策略【銷售沖刺期】正式開盤，進入主要銷售期，客戶以轉(zhuǎn)介帶訪為主，但需保持推廣與拓客持續(xù)積累客戶，同時重點挖掘前期老客戶資源>>持續(xù)時間：2020年11月28日-2021年5月重點目標：三期宿舍熱銷+持銷爆發(fā)

熱銷期熱銷：借助開盤的引爆，配合轉(zhuǎn)介持續(xù)保持熱銷

持銷期持銷：重點借助線下轉(zhuǎn)介渠道帶訪客戶，促進項目成交推廣策略一、熱銷難擋乘勝追擊（開盤—2021年1月）階段動作分解鋪排

1、階段重點：熱銷難擋，入住深圳的第一套房2、推廣主題：性價比+優(yōu)惠信息線上線下

微信 微信稿、海報、小視頻、h5推廣網(wǎng)絡(luò)媒體 借助區(qū)域規(guī)劃紅利吸引項目的客戶關(guān)注和完成信息傳達自媒體大V 利用大V的炒作專業(yè)性和固定受眾，結(jié)合朋友圈一起為項目造勢轉(zhuǎn)介 依靠轉(zhuǎn)介大量上客，消化熱銷氛圍，促進銷售項目廣告 圍擋、樓體字攔截案場客戶，引導至展廳推廣策略二、百萬產(chǎn)城持銷神話（2021年1月-2021年5月）階段動作分解鋪排

1、階段重點：產(chǎn)城之下，熱銷依舊2、推廣主題：產(chǎn)城價值+性價比+項目形象線上線下

微信 微信稿、海報、小視頻、h5推廣網(wǎng)絡(luò)媒體 借助區(qū)域規(guī)劃紅利吸引項目的客戶關(guān)注和完成信息傳達自媒體大V 利用大V的炒作專業(yè)性和固定受眾，結(jié)合朋友圈一起為項目造勢轉(zhuǎn)介 依靠轉(zhuǎn)介大量上客，消化熱銷氛圍，促進銷售項目廣告 圍擋、樓體字攔截案場客戶，引導至展廳策略執(zhí)行 活動策略活動策略【活動策略】以節(jié)點活動為主，以節(jié)點活動來推動項目銷售節(jié)奏，同時輔以暖場活動保障案場人氣，加快蓄客。2020.10.23 2020.10.31 2020.11.07 2020.11.15 2020.11.21 2020.11.28 2021.1營銷樣開期開盤期熱銷期節(jié)點營銷樣板間開放人才星計劃陶文杰講座途趣簽約地鐵卡事件樣板間開放持續(xù)暖場活動活動及認籌活動項目開盤前，以節(jié)點性大活動推動項目，如樣板間開放活動、認籌活動、開盤活動等；項目開盤前，以事件營銷提高項目關(guān)注度和知名度，如送地鐵卡、人才星計劃等；項目開盤后，熱銷期間以暖場活動維持案場熱銷氛圍，帶動成交；活動策略節(jié)點活動-樣板房開放時間：10月23日（視籌量和實際情況待定）地點：招商中心（暫定）通過樣板間開放實景展示項目戶型，堅定客戶購買信心，預計費用5萬；活動策略節(jié)點活動-認籌活動【時間節(jié)點】——項目利用一期預售證認籌，樣開后即啟動認籌——10月23日-11月27日；【認籌金額】——開盤前交納10000元認籌，開盤前可享受99折扣，認籌金額總價里扣除；【目 的】——通過前期認籌獲取誠意客戶，保證開盤目標銷售的情況，營造現(xiàn)場火爆成交氛圍.活動策略事件活動：產(chǎn)品標簽打造——人才星計劃樣板房開放，認籌即同步啟動人才星計劃，打造以引進“星”居計劃人才為噱頭，吸引高端人才進駐，形成人才聚集和示范效應，實現(xiàn)市場的廣泛發(fā)聲和項目快速去化，預計費用5萬。人才“星”計劃推介會指南【活動時間】——10月31日【目 的】——吸引高端人才引進園區(qū)，打造市場噱頭，為項目開盤發(fā)聲制造熱點；【折扣政策】——活動期間，全日制大專以上學人才計劃示意 歷，經(jīng)工作人員核實，可享受99折扣政策優(yōu)惠?；顒硬呗允录顒樱禾瘴慕苤v座時間：11月07日（視籌量和實際情況待定）地點：招商中心（暫定）通過一場集中式的講座活動輸出產(chǎn)品價值，堅定客戶信心，同時篩選陶文杰粉絲意向購買群體，費用與前面大V軟文打包30萬活動策略事件活動：途趣簽約活動時間：11月15日（視實際情況待定）地點：招商中心（暫定）通過一場簽約儀式，向客戶輸出項目投資回報價值，增加客戶認購信心，預計10萬活動策略事件活動：地鐵卡事件時間：11月21日（視實際情況待定）地點：招商中心（暫定）打卡任意地鐵站，通過互動H5轉(zhuǎn)發(fā)集贊，全城派送地鐵卡，擴大項目知名度，同時突出項目接駁地鐵站的價值點，預計費用20萬活動策略節(jié)點活動：項目盛典（開盤）時間：11月28日（視籌量和實際情況待定）地點：招商中心（暫定）通過一場集中式的開盤活動進行選房解籌，保證整體的成交轉(zhuǎn)化，完成項目熱銷，預計費用30萬策略執(zhí)行 拓客策略拓客策略線下渠道：深度挖掘周邊誠意客戶釋放本地購買力圍繞本案周邊小區(qū)、商超搭配小禮品兼職海量派單，精準針對周邊社區(qū)、商超等進行全面覆蓋周邊人群，釋放項目價值點，擴大項目知名度。巡展時間拓客社區(qū)銷售數(shù)量禮品建議費用預計社區(qū)：主選：萬科天譽、風臨國際、招商依山郡、新亞洲花園、君成熙和園；11.8-備選：龍溪花半里、紫薇苑、錦繡東方、京基御景中央、星河時1.社區(qū)點位：500代11.15元/場/70場；商戶街道：天譽citymall以及鴻基花園西埔路街道；2.商超點位：商超：萬科廣場、世貿(mào)百貨、萬科里；2000元/場/30場；寫字樓：萬科大廈、正中時代廣場社區(qū)：主選：萬科V寓、恒裕嘉城、歐景花園、徽王府、金色沁園1.小風3.小風扇：備選：奧林華府、頤安都會中央、萬科公園里、滿京華喜悅里、扇/場/5025元/個/1500份；11.16-香林世紀華府；5個/天個4.帆布袋：15元/11.22寫字樓：珠江國際中心、花樣年龍年廣場2.帆布個/2000個；商超：星河ICO、寶能allcity、天虹商場；袋/場/605.易拉寶：50元/街道商戶：龍崗大道個個/30個；社區(qū)：主選：公園大地、君悅龍庭、麓園、碧湖花園、東方御花6.折疊桌椅：150園；元/個/15個；11.23-備選：萬科清林徑、陽光天健城、睿智華庭、壹錦園、和興花園；11.27寫字樓：天安數(shù)碼城、同樂工業(yè)園、萬匯大廈、滿京華盈豐中心；合計：166250元商超：山姆會員店、盒馬生鮮超市；街道商戶：龍崗汽車站、吉祥路、長興北路、鹽龍大道；拓客策略線下渠道：專業(yè)派單拓客團隊多點開花強勢蓄客10月銷售團隊進行培訓，11月份正式全面開展拓客，聘請專業(yè)派單公司進行深入社區(qū)、企業(yè)、商圈進行拓客，以專業(yè)的高效方式挖掘目標客群。派單拓客指南派單指南目的深度挖掘周邊客戶，在開盤前打開項目知名度和項目銷售信息；活動時間11月8日-11月27日物料準備車載單頁、折頁、小風扇、帆布袋等，一人/天/150份項目宣傳單張人員準備每周一到周日，一名銷售監(jiān)督兩名派單人員，每天輪崗五名銷售人員進行拓客單價預計人數(shù)預計周期總計10010人20天2萬總計2萬拓客策略線下渠道：項目自拓業(yè)主維護

l業(yè)主維護：客戶來源：5C宿舍產(chǎn)品成交客戶維護方式：建議置業(yè)顧問定期攜帶禮品拜訪、問候老業(yè)主，活動信息及時告知，并積極邀約參加活動；維護目的：有利于深度挖掘老業(yè)主資源，促進老帶新成交；lcall客：call客方式：除去外拓銷售人員，案場銷售人員也需要每天定量call客，每日由銷售經(jīng)理檢查call客call客結(jié)果；call客資源：從網(wǎng)站、中介、其他項目購買call客電話單，預計費用10萬。拓客策略線下渠道：專屬推介會打造合作企業(yè)及龍崗重點企業(yè)的恒明ONE三期宿舍專場團購活動，在活動之前上班打卡機點位轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊形式派送奈雪奶茶，有獎轉(zhuǎn)發(fā)，為項目市場發(fā)聲，快速去化。團購推介會指南團購推介會指南目的在合作單位及重點企業(yè)發(fā)聲，打開項目知名度以及內(nèi)部規(guī)模去化；活動期間，合作單位在職員工和內(nèi)部團購政策員工可推薦一人，可享受九七折扣政策優(yōu)惠；活動時間11月8日-11月27日物料準備易拉寶、海報折頁、單張、奈雪，小風扇、帆布袋；單價預計套數(shù)總計50006場3萬總計3萬拓客策略線下渠道：全民營銷，成交盡享2-3萬元購物卡啟動全民營銷，一方面能提高項目的來訪量，擴大成交客戶基數(shù)；另一方面能整合全市資源，充分發(fā)揮老業(yè)主及社會人士的口碑傳播積極性，刺激全民推薦帶客的熱潮，包含老帶新及關(guān)鍵人推介。全民營銷指南全民營銷指南目的提升項目來訪量，擴大規(guī)模去化；全民政策活動期間，本項目小戶型和大戶型，可享受2/3萬元購物卡/套的優(yōu)惠政策單價預計套數(shù)總計2萬10套20萬3萬10套30萬總計50萬拓客策略線下渠道：啟動轉(zhuǎn)介，最大化整合線下渠道資源u中介帶客（planA）：開盤前采用自拓方式蓄客，若開盤前兩周認籌量未達到200個，建議開盤前兩周啟動渠道轉(zhuǎn)介，快速上客，完成開盤任務；u中介帶客（planB）：開盤前采用自拓方式蓄客，若開盤前兩周認籌量達到200個，建議開盤后啟動渠道轉(zhuǎn)介，實現(xiàn)項目快速去化；行家建議為：根據(jù)5C帶客及成交情況，建議行家選擇中原、Q房、貝殼、樂有家等。策略執(zhí)行 展示策略展示策略展示更新：營銷中心及外圍包裝營銷中心包裝建議突出重要價值點，如地鐵、商業(yè)、地塊屬性、價格優(yōu)勢、投資價值等，以此提升項目形象和客戶對于項目價值點的認知度。營銷中心內(nèi)外部包裝點位圖示如下：展示策略展示更新：樣板房陽臺包裝項目三期樣板房動線為負一層進入，樣板房動線需做展示包裝提升，包裝部分有增設(shè)手機儲物柜、適量綠植、電梯出入口前價值展板、通道墻面價值輸出、樣板房陽臺造景臺，以此提升項目形象和客戶對于項目價值點的認知度。推廣鋪排【推廣鋪排回顧】線上線下組合進行項目形象輸出提前炒熱市場，蓄客期非轉(zhuǎn)介渠道重點在線下，熱銷期持續(xù)以線下活動及轉(zhuǎn)介帶客進行快速回款2020年10月 2020年11月 2020年12月 2021年2月 2021年5月 2021年7月形象線上線下活動渠道

百萬方科技產(chǎn)城形象貫穿，產(chǎn)品內(nèi)核全面升級(核心：產(chǎn)城形象+產(chǎn)品升級)辦公面世產(chǎn)品升級引爆市場熱銷期持銷期宿舍清盤尾盤期辦公面世大V、網(wǎng)站產(chǎn)品升級大V、網(wǎng)站自媒體微信自媒體大V、網(wǎng)站大V、網(wǎng)站自有媒體推廣全推廣渠道爆破自有媒體推廣(核心：網(wǎng)站、大N、道閘、電梯廳、樓體字、公交車及站臺等)(核心：微信公眾號等自媒體)6A精裝樣板事件營銷（途6A宿舍產(chǎn)品以圈層活動、暖場活動、營銷事件打造為主間開放趣、地鐵卡等）開盤+圈層烘托現(xiàn)場銷售氛圍，增加項目人流量自拓以轉(zhuǎn)介渠道帶動銷售以派單、掃樓、call