世聯(lián)2012年銷售計劃任務(wù)書

第一部分2012年在售產(chǎn)品統(tǒng)計及銷售目標(biāo)通過2011年項目年本體的銷售研究及以往推廣數(shù)據(jù)回顧，結(jié)合目前項目自身和整體市場情況，在新的階段尋求營銷思路的創(chuàng)新與突破，建立新的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)2012年的總體銷售目標(biāo)1億元。1、2012年在售產(chǎn)品統(tǒng)計1.1小高層統(tǒng)計樓號數(shù)量（套）總面積（㎡）總金額（元）均價（元/㎡）在售數(shù)量（套）在售總面積（㎡）在售總金額（元）24#668696.76508280575844618042.784702613525#668754.73511639185844537152.241881534總計13217451.49101991975584411415194.9888907669（備注：其中開發(fā)商預(yù)留25#11套房源）1.2多層帶電梯統(tǒng)計樓號數(shù)量（套）總面積（㎡）總金額（元）均價（元/㎡）在售數(shù)量（套）在售總面積（㎡）在售總金額（元）30#363996.84249184376235303353.212091985131#424836.66299814046199394485.3227706828總計788833.5548998416215697838.53486266791.3多層不帶電梯統(tǒng)計樓號數(shù)量（套）總面積（㎡）總金額（元）均價（元/㎡）在售數(shù)量（套）在售總面積（㎡）在售總金額（元）28#485018.64337132796718111146.85781425529#485016.36336978646718131367.85934011532#404185.022715142264888775.67504964533#404224.04274247316493101110.45723908734#363780.78243597806443151586.931037273135#424543.92287012446316141568.989981900總計25426768.761750483206539717556.7349797733（備注：其中開發(fā)商預(yù)留28#6套房源、29#4套房源）1.4車庫22#、23#、26#、27#四棟樓南向儲藏室改為車庫，總計54個，總建筑面積1507.42平米，總金額為588萬元。1.5小戶型房源13#、18#、19#樓號套數(shù)面積均價（元/㎡）總金額（元）13#84621660003729600018#36262860001576800019#604260600025560000總計18013104600078624000綜上所述：目前在售房源共計254套，總面積：30590.24㎡，總金額：187，332，081元（不包含九月份預(yù)售的小戶型房源）。小戶型房源約126套，總金額約5200萬元。2、全年銷售目標(biāo)：1.03億元（完成此目標(biāo)需要在九月份開始預(yù)售小戶型房源，小戶型房源的銷售目標(biāo)是2千萬元，約40套）。2.1全年銷售任務(wù)分解表（月）單位：萬元類別3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計面積5006001000120015002000270027001600100014800套數(shù)5+車庫6+車庫9+車庫12152030301913159簽約50060070080010001400180018001000700103002.2全年回款任務(wù)分解表（月）單位：萬元月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計金額300400600800900100010001500150010009000第二部分營銷推廣方案一、推廣策略主線以線上媒體為主線，聯(lián)行數(shù)據(jù)庫資源為輔助，配以線下推廣，對威海本土客戶及來威旅游、度假客戶，展開全面的宣傳攻勢，最大限度的抓取客戶資源。二、營銷數(shù)據(jù)分析及預(yù)判1、2011年數(shù)據(jù)回顧及2012年數(shù)據(jù)要求2011年，本案總體成交率為5%，結(jié)合2012年的銷售任務(wù)情況，成交較之去年要有很大程度的提高，計劃總體成交率提高兩個百分點，將達到7%；因而對來電來訪量也提出更高的要求，以保證項目全年銷售任務(wù)的順利完成；按以往的數(shù)據(jù)情況換算，2012年各月的來訪量成交比例應(yīng)為14:1，來電來訪比率應(yīng)為5:1，電轉(zhuǎn)訪比率為30%。各月具體來電來訪需求明細見下表：月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計套數(shù)5+車庫6+車庫9+車庫12152030301913159來電1051251902503154206306304002753340來訪總數(shù)70841261682102804204202661822226自然來訪4959881181471962942941861271558電轉(zhuǎn)訪2125385063841261268055668如果按時完成159套（不含車庫）的銷售任務(wù)，必須利用媒體渠道保證3340組來電及2226組來訪，共計來電來訪總量需達到5566組。三、營銷階段劃分時間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月營銷階段車庫熱銷期車庫持續(xù)期及電梯洋房熱銷期電梯洋房熱銷期及小面積戶型蓄客期小戶型熱銷期及電梯洋房持續(xù)期小戶型持續(xù)期產(chǎn)品電梯洋房、車庫電梯洋房、小高層、不帶電梯多層小面積戶型價格全年整體均價維持在：6000元/㎡推廣線傳統(tǒng)淡季，數(shù)據(jù)庫資源為主傳統(tǒng)旺季，以線上媒體為主線，線下為輔助傳統(tǒng)淡季，線下媒介為主工程節(jié)點裝修標(biāo)準(zhǔn)確定樣板間面世小戶型入市現(xiàn)有媒介資源車體廣告、碼頭廣告牌、網(wǎng)絡(luò)（威海信息港）建議新增媒介資源出租車、加油站廣告牌、短信、報廣、房展會、網(wǎng)絡(luò)團購線下媒介根據(jù)工程和時間節(jié)點舉辦各類型階段性活動（如：樣板間面世、小戶型入市、年底老業(yè)主回饋等）開發(fā)商支持四、月度執(zhí)行細案（一）3月份1、主推房源：車庫為主，電梯洋房為輔；2、來電量來訪量要求分別為：105組和70組；3、推廣渠道渠道短信報廣廣告牌投放時間3月20日3月14、21日3月17日主訴求點車庫、洋房(價格)車庫、洋房(價格)項目slogan,洋房信息展示內(nèi)容數(shù)量10萬2期（1/2版）1塊預(yù)算明細0.05元*100000條=5000元19800元*3期=39600元75000元預(yù)算總計3月總計推廣費用為174898元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重要工作分解正式推廣多層帶電梯車庫和買房送裝修策略；跟進協(xié)助開發(fā)商新樣板間設(shè)計與裝修施工工作；項目信息在各推廣媒介上進行更新；戶外廣告牌信息更新；更換售樓處門頭以及確定廣場重新布置方案。（二）4月份1、主推房源：電梯洋房和車庫；2、來電來訪量要求分別為：125組和84組；3、推廣渠道渠道短信報廣出租車中石化廣告牌投放時間4月5、15日4月5、19、25日4月15日4月15日主訴求點車庫、洋房（高得房率）車庫、洋房（高得房率）產(chǎn)品高得房率形象展示、產(chǎn)品高得房率內(nèi)容數(shù)量20萬3期（1/2版）50輛雙立柱（4塊）、罩棚（4塊）預(yù)算明細0.05元*200000條=10000元19800元*3期=59400元700元*100輛=35000元5000元*4塊=20000元（立柱）800元*4塊=3200元（罩棚）預(yù)算總計4月總計推廣費用為182898元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重要工作分解密切關(guān)注九龍城項目的進展，借力助銷；借助聯(lián)行數(shù)據(jù)庫資源，針對XXX樓盤花園項目進行精準(zhǔn)客戶篩選，組織置業(yè)顧問電開營銷；策劃新樣板間面世營銷活動。（三）5月份1、主推房源：電梯洋房和車庫；2、來電來訪量要求分別為：190組和126組；3、推廣渠道渠道短信報廣《中產(chǎn)者》雜志活動投放時間5月1、12日5月1、12、15日5月15日5月15日主訴求點精裝選材公布，樣板間面世精裝選材公布，樣板間面世信息樣板間面世報道，精裝選材公布樣板間公開面世內(nèi)容數(shù)量20萬3期（1/2版）1期1場預(yù)算明細0.05元*200000條=10000元19800元*3期=59400元48000元*1期=48000元30000元預(yù)算總計5月總計推廣費用為202698元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重點工作分解制作海灘銷售道具，比如XXX樓盤花園遮陽傘等道具，免費派發(fā)到威海各大海灘門市店，進行項目宣傳；5月份開始，每天抽調(diào)兩名業(yè)務(wù)員，去海港碼頭等外地游客繁華地段兒進行項目講解及派單；組織物業(yè)公司和現(xiàn)場銷售人員積極協(xié)助老業(yè)主裝修房屋，以此促進老帶新；開始于2011年聯(lián)系的實力較大的分銷商展開合作；樣板間公開面世。（四）6月份1、主推房源：電梯洋房、小高層、不帶電梯多層；2、來電來訪量要求分別為：250組和168組；3、推廣渠道渠道短信報廣《中產(chǎn)者》雜志道旗投放時間6月1、15日6月1、13、23日6月15日6月15日主訴求點小區(qū)教育配套小區(qū)教育配套樣板間面世事件報道項目新形象展示內(nèi)容數(shù)量20萬3期（1/2版）1期100組預(yù)算明細0.05元*200000條=10000元19800元*3期=59400元48000元*1期=48000元300元*100組=30000元預(yù)算總計5月總計推廣費用為202698元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重點工作分解組織XXX樓盤2012年上半年分銷商表彰會，表彰業(yè)績突出的分銷商合作伙伴；6月份開始在海港碼頭，國際海水浴場等游客人流大，逗留時間較長的地點開辟第二個銷售場所，進行項目講解，接受咨詢。（五）7月份1、主推房源：電梯洋房、小高層、不帶電梯多層；2、來電來訪量要求分別為：315組和210組；3、推廣渠道渠道報廣短信投放時間7月10、15、26日7月10、15日主訴求點電梯洋房熱銷信息及小戶型認購信息電梯洋房熱銷信息及小戶型認購信息內(nèi)容數(shù)量3期（1/2版）20萬預(yù)算明細19800元*3期=59400元0.05元*200000條=10000元預(yù)算總計7月總計推廣費用為124698元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重點工作分解推出小戶型房源銷售，搶占市場份額。建議開發(fā)商在7月份開始小戶型房源的前期蓄客；（六）8月份1、主推房源：電梯洋房、小高層、不帶電梯多層；2、來電來訪量要求分別為：420組和280組；3、推廣渠道渠道報廣短信房展會投放時間8月9、16、23日8月9、23日8月23日主訴求點項目區(qū)域發(fā)展論述項目區(qū)域發(fā)展論述項目形象宣傳內(nèi)容數(shù)量3期（1/2版）20萬1場（待定）預(yù)算明細19800元*3期=59400元0.05元*200000條=10000元20000元預(yù)算總計8月總計推廣費用為144698元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重點工作分解督促分銷商，持續(xù)分銷商對項目的支持；開展公司全員營銷戰(zhàn)略，與兄弟項目積極合作；推介會，開發(fā)異地客戶。（七）9月份1、主推房源：小面積戶型；2、來電來訪量要求分別為：630組和420組；3、推廣渠道渠道報廣短信活動投放時間9月10、17、26日9月10、17日9月10日主訴求點小面積房源公開發(fā)售，前期滯銷戶型促銷小面積房源公開發(fā)售，前期滯銷戶型促銷教師節(jié)感恩回饋內(nèi)容數(shù)量3期（1/2版）20萬1場預(yù)算明細19800元*3期=59400元0.05元*200000元=10000元20000元預(yù)算總計9月總計推廣費用為144698元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重點工作分解針對教師節(jié)安排一期關(guān)于本項目教育配套的專題報廣；參加本地或者外地的房展會活動，積極推銷本項目；小戶型房源正式預(yù)售，以XXX樓盤2期開盤的方式組織客戶集體換簽。（八）10月份1、主推房源：小面積戶型；2、來電來訪量要求分別為：630組和420組；3、推廣渠道渠道報廣短信活動投放時間10月1日、15日10月1日、15日10月1日主訴求點滯銷戶型促銷滯銷戶型促銷國慶節(jié)促銷活動內(nèi)容數(shù)量2期（1/2版）20萬1場預(yù)算明細19800元*2期=39600元0.05元*200000條=10000元20000元預(yù)算總計10月總計推廣費用為124898元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重點工作分解抓住國慶小長假機會舉辦促銷活動，在即將進入全年銷售淡季之前逼定所有意向客戶。售樓處舉辦國慶節(jié)活動，聚攏人氣，促進成交。（九）11月份1、主推房源：小面積戶型；2、來電來訪量要求分別為：400組和266組；3、推廣渠道渠道短信活動投放時間11月11日11主訴求點小面積戶型熱銷信息前期業(yè)主感恩回饋內(nèi)容數(shù)量20萬1場預(yù)算明細0.05元*200000元=10000元10000元預(yù)算總計11月總計推廣費用為75298元（含已有媒體月均費用）備注：網(wǎng)絡(luò)保持不變、車體廣告縮減到4輛，廣告到期后順延。4、重點工作分解推出特價房，年底促銷，逼定前期意向客戶；配合短信通知業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主工程進度；做好多層帶