保險(xiǎn)營銷理論與實(shí)務(wù)第5章

保險(xiǎn)營銷理論與實(shí)務(wù)第五章保險(xiǎn)營銷計(jì)劃、組織與控制

把一塊穿衣鏡掛在墻上我比量了一下，把鏡子放在客廳里不錯(cuò)，這樣，我就需要去找?guī)酌夺斪?。釘子找來了，我又想如果能在釘子下面墊一片薄木片，釘子將能釘?shù)酶Y(jié)實(shí)一些，于是我又去找薄木片?？上П∧酒瑳]找到，只找來一個(gè)木塊，所以我不得不去找鋸子把它鋸開。從鄰居家借來鋸子之后，我試了試發(fā)現(xiàn)那把鋸子太鈍了，因此又去借磨刀石來磨鋸片。2個(gè)鐘頭之后，鋸片終于被我磨得又快又亮了，但是一鋸子下去，我才發(fā)現(xiàn)找來的那個(gè)木塊太軟了，釘在墻上可能起不了什么作用，所以我想去砍一棵比較硬的野棗樹回來。為了找到一棵合適的野棗樹，我驅(qū)車跑了將近3個(gè)小時(shí)，好不容易找到時(shí)，又發(fā)現(xiàn)忘了帶斧頭。到附近商店買了把斧頭之后，我開始砍樹?？墒沁@斧頭的質(zhì)量太次了，沒砍幾下斧柄就松了，我怕不安全，于是去找木匠修斧頭。修斧頭時(shí)，木匠發(fā)現(xiàn)釘子用光了，我便代他去買釘子，快走到商店時(shí)忽然想到自己家有釘子，就是我要用來釘鏡子的那幾枚。但想到這里，我突然間就糊涂了，從大清早忙到現(xiàn)在快黃昏，我到底要做什么？我怎么也想不起來了。我要做什么？我在做什么？做事情時(shí)，請(qǐng)時(shí)不時(shí)問問自己這兩個(gè)問題，以防忘了自己的原始目標(biāo)，忙忙碌碌卻徒勞無益。很多人在選購保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，也容易出現(xiàn)這樣一個(gè)情況：選著選著就忘記了自己的初衷，被很多其他的狀況所左右。只有明確分析自己的原始需求并由此出發(fā)，才能選到真正適合自己的產(chǎn)品。引例第一節(jié)保險(xiǎn)營銷計(jì)劃機(jī)會(huì)與威脅分析計(jì)劃概要營銷的現(xiàn)狀分析預(yù)算行動(dòng)方案營銷戰(zhàn)略和策略一、營銷計(jì)劃

（八大步驟）營銷目標(biāo)控制二、保險(xiǎn)營銷計(jì)劃及其類型1.從時(shí)間跨度上劃分的保險(xiǎn)營銷計(jì)劃2.從功能上劃分的保險(xiǎn)營銷計(jì)劃長期計(jì)劃中期計(jì)劃短期計(jì)劃銷售計(jì)劃廣告計(jì)劃分銷計(jì)劃促銷計(jì)劃新險(xiǎn)種開發(fā)計(jì)劃第一節(jié)保險(xiǎn)營銷計(jì)劃三、保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的目的和內(nèi)容◎目的（1）營銷計(jì)劃的制訂使公司所有層次的員工之間、公司的各個(gè)職能部門之間的信息交流更為便利。（2）營銷計(jì)劃的制訂使公司的管理人員能夠監(jiān)督公司各職能部門的行動(dòng)，并保持一致性，從而提高公司的整體效益。（3）營銷計(jì)劃的制訂使公司的營銷做到有的放矢，減少盲目性。（4）營銷計(jì)劃的制訂能幫助員工對(duì)整個(gè)目標(biāo)保持注意力。（5）營銷計(jì)劃的制訂能使管理人員將計(jì)劃的既定目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行比較，準(zhǔn)確評(píng)估公司的業(yè)績。第一節(jié)保險(xiǎn)營銷計(jì)劃◎內(nèi)容A.保險(xiǎn)營銷計(jì)劃實(shí)施綱要E.營銷策略B.對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)營銷形勢的分析F.戰(zhàn)術(shù)和行動(dòng)方案C.機(jī)會(huì)與問題分析G.預(yù)算D.營銷目標(biāo)H.評(píng)估與控制

第一節(jié)保險(xiǎn)營銷計(jì)劃一、保險(xiǎn)營銷活動(dòng)組織常見的幾種營銷部門組織結(jié)構(gòu)

1.按職能設(shè)置的組織結(jié)構(gòu)

第二節(jié)保險(xiǎn)營銷組織2.按險(xiǎn)種設(shè)置的組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)保險(xiǎn)營銷組織3.按投保人類型設(shè)置的組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)保險(xiǎn)營銷組織4.組合型營銷組織結(jié)構(gòu)如：第二節(jié)保險(xiǎn)營銷組織二、保險(xiǎn)營銷策略的執(zhí)行制訂保險(xiǎn)營銷行動(dòng)方案建立保險(xiǎn)營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營銷決策和報(bào)酬制度開發(fā)人力資源打造保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化和管理風(fēng)格第二節(jié)保險(xiǎn)營銷組織第三節(jié)保險(xiǎn)營銷控制（一）1.保險(xiǎn)營銷控制標(biāo)準(zhǔn)的制定2.保險(xiǎn)營銷績效的衡量3.調(diào)整保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的實(shí)施保險(xiǎn)營銷控制的內(nèi)容第三節(jié)保險(xiǎn)營銷控制（二）保險(xiǎn)營銷控制的方法1.年度計(jì)劃執(zhí)行分析:銷售分析營銷市場份額分析保戶態(tài)度跟蹤分析營銷費(fèi)用率分析2.盈利性分析

3.保險(xiǎn)營銷審計(jì)：特征：全面性、系統(tǒng)性、獨(dú)立性、定期性程序：選定審計(jì)主體、確定審計(jì)時(shí)間、