保險營銷理論與實務第6章

保險營銷理論與實務

第六章保險產品策略引例全球首例重大疾病保險產品誕生的故事

事情起源于1967年12月3日,人類的醫(yī)療史上出現(xiàn)了一個里程碑，著名的在南非的開普敦完成了人類歷史上第一例異體心臟移植術，手術后的病人恢復得很快。Barnard醫(yī)生治好了這位病人之后，交代她必須靜養(yǎng)一年時間，畢竟心臟移植手術可不是一般的小手術！病人略帶著猶豫，不過還是答應了Barnard醫(yī)生的要求。但是，你能猜到接下來發(fā)生了什么嗎？一名醫(yī)生的遺憾3個月后，Barnard醫(yī)生帶著負責任的態(tài)度回訪了這位病人，卻意外的發(fā)現(xiàn)她已經外出參加工作了！Barnard醫(yī)生非常焦急。他找到這位病人，批評她沒有按照醫(yī)生的話去做，好好修養(yǎng)身體，而病人只說了一句話：“Barnard醫(yī)生，我知道你是為我好，你以為我不想好好養(yǎng)病嗎？難道我不知道我脆弱的身體禁不起折騰嗎？可是，如果我不來工作，我和我的孩子們就要被餓死，我也是沒有辦法??！”Barnard醫(yī)生聽后，默默無話。又過了3個月，這位世界上首例心臟移植成功的病人，去世了……不過，誰也沒料到，這位病人的去世，為人類帶來了一份厚禮！

送給人類的禮物病人的離世深深地刺痛了Barnard醫(yī)生，他說：“我可以拯救一個人的物理生命，但我無法拯救她的經濟生命！”他見證了一位重大疾病患者在痊愈后由于沒有經濟能力養(yǎng)病而無奈離開的過程，不僅在南非這個相對落后的國度，就是在世界上最富有的國家里，又有多少人可以支付得起重大疾病的治療費用和療養(yǎng)費用？就是在當時社會保障還不太發(fā)達的南非，Barnard醫(yī)生注意到，許多經歷了重大手術的病人雖然從“鬼門關”撿回了一條命，昂貴的治療及醫(yī)藥費用卻使他們今后的生活陷入了困頓，他感覺需要有一種保險來保障這些罹患了重大疾病并存活下來的人。于是，Barnard醫(yī)生聯(lián)合了科隆再保險公司和南非一家名為“Crusader”的壽險公司首先設計并推出了世界上第一個重大疾病保險，因為他知道，拯救人的生命和拯救一個人的經濟生命同樣重要！現(xiàn)代重大疾病保險的理念正是起源于此時，當時正值世界醫(yī)學迅猛發(fā)展。重疾險是必需品在“2006上海國際保險論壇”上，重大疾病保險的創(chuàng)始人———南非醫(yī)生Barnard博士首次在中國演講“重疾險的開創(chuàng)及其重要意義”。重大疾病保險的開創(chuàng)幫助許許多多重大疾病患者渡過了他們生命中的危機，時間已經證明重疾險在社會醫(yī)療保障體系補充方面的突出功能，同時，重疾險也需要和醫(yī)學共同發(fā)展。第一節(jié)保險產品概述（一）保險產品是保險公司為市場提供的有形產品和無形服務的綜合體。一、保險產品整體概念

4層意思：能引起人們注意和購買；能轉移風險；能提供一定的經濟補償；是一種承諾性服務組合

產品的整體概念包括：核心產品、形式產品和擴展產品（二）保險產品的特性

與一般實物商品相比較保險產品是一種無形商品保險產品的交易具有承諾性保險產品的交易具有一種機會性

與其他大眾化金融產品相比較保險產品是一種較為復雜的金融產品保險產品在本質上是一種避害商品第一節(jié)保險產品概述（三）保險產品的構成要素保險責任、保險費率、保費交付方式、保險期限、保險賠款或保險金給付方式（四）保險產品的分類

按照實施方式：強制保險和自愿保險

按照保險標的：財產保險與人身保險第一節(jié)保險產品概述a.財產保險①財產損失保險②責任保險③信用保險b.人身保險①人壽保險②健康保險③意外傷害保險

按承保方式：原保險、再保險、共同保險和重復保險第一節(jié)保險產品概述第二節(jié)保險產品的開發(fā)一、保險產品開發(fā)的概念

指保險公司根據(jù)保險目標市場的需求，在市場調查的基礎上，組織設計保險新產品及改造舊產品等活動的過程二、保險產品的開發(fā)原則a.市場性原則d.規(guī)范性原則b.效益性原則e.國際性原則c.合法性原則三、保險產品開發(fā)的程序構思創(chuàng)意創(chuàng)意篩選商業(yè)分析產品技術設計新產品實施產品評估第二節(jié)保險產品的開發(fā)四、保險產品開發(fā)的主要策略A.技術策略：創(chuàng)新策略、改進策略、引進策略、更新策略B.組合策略:財產險之間的組合、人身險之間的組合、

財產險與人身險相組合C.組織策略、D.時機策略：主要有搶先、跟隨和拖后三種策略第二節(jié)保險產品的開發(fā)第三節(jié)保險產品組合策略一、保險產品組合的概念指保險企業(yè)根據(jù)市場需求、保險資料、企業(yè)的經營能力和市場競爭等因素，確定保險產品保障機能的結合方式，簡而言之就是保險公司所經營的全部產品的結構第三節(jié)保險產品組合策略二、保險產品組合的原則滿足客戶需要以基本保障為主體以提高保險企業(yè)的效益為目的有利于保險產品的促銷三、保險產品的組合要素組合廣度深度密度（關聯(lián)性）四、保險產品組合策略擴大產品組合策略險種延伸策略縮減險種組合策略關聯(lián)性小的險種組合策略第三節(jié)保險產品組合策略五、保險產品組合方法a.按條款功能組合:如：組合年金保險+意外傷害險

重大疾病險+定期壽險+健康險b.按時間段進行組合:

20～30歲終身壽險+定期壽險+意外傷害險重大疾病險+健康醫(yī)療險

40～50歲養(yǎng)老保險+終身壽險+意外險+醫(yī)療險c.按家庭責