成都城南高投國(guó)際大廈整合營(yíng)銷提案

整合營(yíng)銷提案高投國(guó)際大廈工程條件總建筑面積：87950㎡地上建筑面積：73280㎡〔可銷售面積約6萬(wàn)㎡〕地下建筑面積：14670㎡建筑高度：71.8m標(biāo)準(zhǔn)層高度：3.7m車位總數(shù)：408輛市場(chǎng)環(huán)境分析

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項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知2項(xiàng)目營(yíng)銷策略3項(xiàng)目推廣策略4我們的思考路徑市場(chǎng)整體形勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)情況典型工程提示市場(chǎng)環(huán)境分析

11－1市場(chǎng)整體情況06年供銷比為1.8，預(yù)計(jì)2007年，將有共超過(guò)100萬(wàn)平方米的供給進(jìn)入成都寫(xiě)字樓市場(chǎng)。

2006年優(yōu)質(zhì)寫(xiě)字樓的總存量到達(dá)56萬(wàn)平方米，新增供給量到達(dá)24萬(wàn)平方米，總銷售量到達(dá)22.6萬(wàn)平方米。銷售價(jià)格增幅不大，總體開(kāi)展速度遠(yuǎn)不及住宅物業(yè)。數(shù)據(jù)來(lái)源：成都市房地產(chǎn)管理局市場(chǎng)根本概況成都寫(xiě)字樓〔中高檔〕分布特征集中以人民南路為核心軸線，在其兩端重點(diǎn)開(kāi)展，呈啞鈴狀布局顯示；中央CBD區(qū)域分布最廣，以春熙商圈、天府廣場(chǎng)商務(wù)圈為主，主要為快速消費(fèi)品、商務(wù)、效勞、金融等行業(yè)為主；隨政府南遷，國(guó)際城南大開(kāi)展背景下的新CBD中心即將形成，區(qū)域內(nèi)高檔寫(xiě)字樓大量新建，以科技、通訊、商務(wù)等行業(yè)為主。城北城東城南市中心凱萊德翰尊國(guó)際民興金融大廈時(shí)代廣場(chǎng)冠城廣場(chǎng)城市之心城西鉑金廣場(chǎng)川信大廈天府中心仁恒廣場(chǎng)航天科技大樓香格里拉開(kāi)行國(guó)際財(cái)富中心商鼎國(guó)際威斯頓聯(lián)邦大廈力寶大廈中航大廈高新國(guó)際廣場(chǎng)國(guó)電大廈新希望國(guó)際中興通訊國(guó)棟廣場(chǎng)世代錦江成都市政務(wù)中心科技財(cái)富中心中信大廈成達(dá)大廈廣電大廈世紀(jì)城天府軟件園火炬動(dòng)力港五冶大廈/銀海信息中心華能大廈紫檀凱萊帝景豐德國(guó)際極地海洋世界河畔新世界地鐵1號(hào)終點(diǎn)亞太廣場(chǎng)成都海關(guān)成都高院圣達(dá)大廈東方廣場(chǎng)國(guó)際大廈世貿(mào)中心新東方廣場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)1－2區(qū)域市場(chǎng)情況2007年以前城南供給2007年以后城南供給南部副中心科技創(chuàng)業(yè)中心－37萬(wàn)㎡－政府自用；高新區(qū)檢察院辦公樓、法院綜合樓、國(guó)電大廈、曙光大廈、中興通訊大樓－自用物業(yè)－共約16萬(wàn)㎡；成達(dá)大廈、廣電大廈－世紀(jì)城辦公樓出售的一部份－共計(jì)21.4萬(wàn)㎡；按30-40%的可能出租比例來(lái)推算，約有萬(wàn)㎡的潛在競(jìng)爭(zhēng)供給量。圣達(dá)集團(tuán)的地塊中，規(guī)劃有甲級(jí)寫(xiě)字樓，約5萬(wàn)多㎡。未來(lái)區(qū)域內(nèi)共有商務(wù)物業(yè)將超過(guò)200萬(wàn)㎡，其商務(wù)氣氛將超過(guò)市中心。南沿線在建辦公樓隨政府南遷、地鐵1號(hào)線的開(kāi)通，區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓將會(huì)迎來(lái)快速開(kāi)展時(shí)期。工程所處的總部商務(wù)區(qū)整體規(guī)劃，是順應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)高規(guī)格的總部經(jīng)濟(jì)開(kāi)展需求的。城南開(kāi)展前景四川廣電華西三建成達(dá)大廈大渡河調(diào)度中心高新國(guó)際區(qū)域內(nèi)競(jìng)品中信大廈新希望國(guó)際商務(wù)大廈中信銀行背景，資金雄厚。新希望集團(tuán)背景，城南成熟商務(wù)開(kāi)發(fā)商。1－3典型工程情況市中心投入使用工程——時(shí)代廣場(chǎng)地面建筑面積：約85037.88平方米地下建筑面積：約19922.12平方米建筑層數(shù)：地下三層地上28層建筑高度：99.95米工程配套480㎡9.2米層高五星級(jí)大堂；成都市首個(gè)24小時(shí)開(kāi)通中央空調(diào)；12部電梯構(gòu)成內(nèi)部垂直交通體系；全電子監(jiān)控體系泊車位；4＋1同聲傳譯系統(tǒng)國(guó)際會(huì)議中心；員工餐廳，商務(wù)酒樓；超前6類布線系統(tǒng)，10000兆網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。效勞體系——全面降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢

·降低物業(yè)購(gòu)置本錢：銷售價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)30%，性價(jià)比優(yōu)越；

·降低商務(wù)交通本錢：城市便利交通總府路、紅星路與大廈內(nèi)部交通系統(tǒng)，使商務(wù)活動(dòng)的交通本錢降至更低；

·降低商務(wù)活動(dòng)本錢：配套優(yōu)越，空中商務(wù)艙、國(guó)際會(huì)議中心、員工餐廳與商務(wù)酒樓等，使商務(wù)交流省時(shí)省力，得心應(yīng)手；

·降低辦公能源本錢：分戶精確計(jì)量的中央空調(diào)，消除公攤弊端；設(shè)施設(shè)備的極優(yōu)性能，減少維修維護(hù)，降低能耗，提高效率；

·降低辦公風(fēng)險(xiǎn)本錢：特設(shè)兩套獨(dú)立市網(wǎng)電源供電系統(tǒng)，再無(wú)停電之憂；

·降低物業(yè)效勞本錢：“世邦魏理仕〞提供全程物管參謀效勞，物業(yè)效勞費(fèi)較之成都同檔次寫(xiě)字樓低30%。入住客戶48家世界500強(qiáng)企業(yè)；國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。深訪投資客戶投資工程？購(gòu)置原因？答：時(shí)代廣場(chǎng)寫(xiě)字樓。購(gòu)置主要原因是價(jià)格低〔6500元/m2〕，地段好，加之朋友專程到上?？疾鞂?xiě)字樓的投資性后推薦購(gòu)置。購(gòu)置時(shí)對(duì)該工程哪一方面是不夠滿意的？答：立面不夠氣派、公共局部裝修材質(zhì)較差。物管人員形象、素質(zhì)不夠好。物業(yè)回報(bào)現(xiàn)狀？回報(bào)的構(gòu)成〔提示被訪者：自用/出租/自然增值〕和增幅是怎樣的？現(xiàn)在的回報(bào)滿意度？答：目前租金水平為70元/㎡，租金年付，時(shí)代廣場(chǎng)物管代為繳稅，稅率23.5%。實(shí)際租金回報(bào)7%。自然增值較大，回報(bào)較滿意?！脖竟こ唐骄饨馂?0～75元/㎡)今后再次投資預(yù)期的回報(bào)值？答：預(yù)期投資房地產(chǎn)回報(bào)要到稅后8%-9%才考慮，因?yàn)樽儸F(xiàn)能力比銀行理財(cái)產(chǎn)品差，風(fēng)險(xiǎn)比其大，理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)4%-5%，如果稅后不到8%，不如購(gòu)置理財(cái)產(chǎn)品。工程運(yùn)營(yíng)提示：最大化利用地段價(jià)值；保值增值由物業(yè)效勞提升?？偨ㄖ娣e：71905.71㎡建筑高度98.8米，地上23層，定位為配套性商業(yè)和寫(xiě)字間裙樓1層到3層主要為配套性商業(yè)層11層至23層為整層銷售樓層，主要提供給世界500強(qiáng)、國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)大廈13層為企業(yè)提供4個(gè)多功能國(guó)際會(huì)議廳，擁有4＋1同聲傳譯系統(tǒng)，帶視頻會(huì)議功能。工程狀態(tài)：在售在建物業(yè)管理：世邦魏理仕典型工程－力寶大廈工程運(yùn)營(yíng)提示：背景優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)銷售；產(chǎn)品理念超過(guò)同級(jí)。規(guī)劃總建筑面積：143222㎡總平面將整個(gè)用地分為東西兩個(gè)地塊，其中西面為雙塔狀辦公樓〔1#〕，東面為雙塔狀小戶型住宅樓〔2#〕，從而圍合為一個(gè)整體。以住宅用地年限為銷售利益點(diǎn)，成為投資熱點(diǎn)工程工程狀態(tài)：在售在建物業(yè)管理：第一太平維斯典型工程－商鼎國(guó)際工程運(yùn)營(yíng)提示：商務(wù)推廣理念到位；售價(jià)制造投資需求。典型工程－威斯頓聯(lián)邦大廈建筑面積：46921m2工程定位為甲級(jí)智能寫(xiě)字樓，集精品商業(yè)中心、數(shù)碼會(huì)議中心等多功能于一體的24小時(shí)效勞的綜合性國(guó)際商務(wù)大廈。大廈已有世界500強(qiáng)企業(yè)德國(guó)領(lǐng)事館、英美煙草公司、百威、奧林巴斯、美國(guó)福祿克公司等知名企業(yè)入駐，入駐率已到達(dá)98%，是目前西南地區(qū)定位最高、設(shè)施最全、唯一同時(shí)具備智能型和生態(tài)型國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)型專業(yè)商務(wù)樓。工程狀態(tài)：已投入使用，租金120元/㎡/月工程運(yùn)營(yíng)提示：全球化商務(wù)理念；商務(wù)交流平臺(tái)概念。典型工程運(yùn)營(yíng)提示總結(jié)：強(qiáng)化區(qū)域、地段優(yōu)勢(shì)，交通優(yōu)勢(shì)；強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)保障體系落實(shí)〔產(chǎn)品配置及落地實(shí)施〕；具有市場(chǎng)影響力和先導(dǎo)性的商務(wù)理念；后期效勞保值增值運(yùn)營(yíng)體系。項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知2工程價(jià)值梳理核心競(jìng)爭(zhēng)力工程定位界定2－1工程價(jià)值梳理工程區(qū)域地鐵站點(diǎn)政務(wù)中心本案中信大廈新希望國(guó)際新益州廣場(chǎng)廣電大廈水晶塔問(wèn)題1——產(chǎn)品同質(zhì)化機(jī)遇1——成都城市的機(jī)遇中國(guó)開(kāi)發(fā)投資潛力十強(qiáng)城市新經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)區(qū)，中西部戰(zhàn)略要地問(wèn)題2——推廣同質(zhì)化機(jī)遇2——區(qū)域板塊的機(jī)遇問(wèn)題3——客戶同質(zhì)化機(jī)遇3——投資導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的機(jī)遇甲級(jí)定位，高端配置生態(tài)、科技、環(huán)保、人性化理念商務(wù)形象提升企業(yè)價(jià)值、物業(yè)價(jià)值、發(fā)展前景國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)力投資客戶國(guó)際化大都市發(fā)展前景政務(wù)中心、地鐵中轉(zhuǎn)商務(wù)產(chǎn)品投資趨勢(shì)城南新中心、地鐵物業(yè)投資前景工程價(jià)值思考核心價(jià)值關(guān)鍵詞□國(guó)際城南總部經(jīng)濟(jì)核心區(qū)□地鐵換乘中心商務(wù)物業(yè)□新CBD公園式生態(tài)商務(wù)中心□超甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的軟硬件配置核心：政務(wù)體系發(fā)散行業(yè)區(qū)域：國(guó)際城南，政府南遷品質(zhì)：甲級(jí)寫(xiě)字樓規(guī)劃2：領(lǐng)事館區(qū)交通：三大干道、地鐵出口規(guī)劃1：會(huì)展版塊國(guó)際城南核心價(jià)值聚合體系2－2工程核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力1:城南公園式生態(tài)商務(wù)中心來(lái)由:新益州城市公園大環(huán)境配套科技財(cái)富中心的花園式生態(tài)辦公理念核心競(jìng)爭(zhēng)力2：成都商務(wù)便利與商務(wù)效率的新里程2021“新里程〞商務(wù)效率提升方案支撐：硬件配置(層高、電梯、新風(fēng)、建材、商務(wù)配套等)軟性效勞核心競(jìng)爭(zhēng)力3：超越意義的商務(wù)地標(biāo)城市價(jià)值：西部大都會(huì)的大區(qū)域價(jià)值，因強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)聚集力和商務(wù)吸引力，而會(huì)聚大量的龐大的資金流、人流、物流與信息流。區(qū)位價(jià)值：國(guó)際城南的核心區(qū)地段價(jià)值，輻射會(huì)展－城南市政辦公區(qū)區(qū)域，會(huì)聚城市最主要的交通、辦公、商務(wù)、商業(yè)、酒店、娛樂(lè)資源，其商務(wù)資源的集約度和富集度使工程所在板塊的商務(wù)價(jià)值遠(yuǎn)盛于其它區(qū)域，并因此而具備超越時(shí)間的地段價(jià)值。核心競(jìng)爭(zhēng)力4:地鐵換乘中心商務(wù)物業(yè)□本案所處的位置為成都地鐵重要的換乘中心，且擁有最先實(shí)現(xiàn)的地鐵一號(hào)線的出口站?！跬ㄟ^(guò)地鐵的現(xiàn)實(shí)價(jià)值與未來(lái)價(jià)值，凸顯工程的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2－3工程定位界定工程市場(chǎng)定位/功能定位國(guó)際企業(yè)進(jìn)軍西部的成都門戶成都企業(yè)邁向國(guó)際的巔峰平臺(tái)成都對(duì)接世紀(jì)機(jī)遇；成都寫(xiě)字樓對(duì)接國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；城南政務(wù)區(qū)迎來(lái)地鐵商務(wù)時(shí)代；成都寫(xiě)字樓迎來(lái)全新的投資機(jī)遇。工程目標(biāo)客戶定位世界500強(qiáng)、國(guó)際知名企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的西部總部；國(guó)內(nèi)金融、證券、投資機(jī)構(gòu)的西部基地；成都(四川)大型企業(yè)贏得全球機(jī)遇的國(guó)際商務(wù)平臺(tái)；智力型，科技創(chuàng)新型企業(yè)的高效率商務(wù)平臺(tái)；各地市州駐蓉辦的政務(wù)〔招商〕交流中心；實(shí)力投資機(jī)構(gòu),投資企業(yè)與個(gè)人；……工程開(kāi)展目標(biāo)與核心主旨巔峰品質(zhì)·主宰者塑造成都跨越百年的商務(wù)地標(biāo)頂級(jí)配置·頂級(jí)商務(wù)序列/城市中軸線·地鐵商務(wù)坐標(biāo)□一切軟硬件優(yōu)勢(shì)圍繞商務(wù)地標(biāo)進(jìn)行包裝□一切軟硬件優(yōu)勢(shì)圍繞商務(wù)效率進(jìn)行廣告展開(kāi)□一切軟硬件優(yōu)勢(shì)圍繞投資價(jià)值進(jìn)行深入闡述工程愿景實(shí)現(xiàn)保障寫(xiě)字樓的購(gòu)置是基于理性的復(fù)雜決策，以下應(yīng)當(dāng)是為投資者所考慮的:工程周邊商務(wù)資源評(píng)估：1)交通資源；2)主要商務(wù)樓宇3)主要企業(yè)及駐外機(jī)構(gòu)4)主要政府單位及部門5)主要商業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)6)主要高檔酒店7)主要休閑娛樂(lè)效勞網(wǎng)點(diǎn)9)主要展覽、會(huì)議等商務(wù)效勞設(shè)施。工程投資分析報(bào)告：1)工程周邊地價(jià)變化及趨勢(shì)；2)周邊可對(duì)照樓盤的售價(jià)、出租率、租金及收益水準(zhǔn)3)工程租金預(yù)測(cè)與收益預(yù)測(cè)4)寫(xiě)字樓投資與商鋪投資、住宅投資的比較5)地鐵因素對(duì)工程未來(lái)成長(zhǎng)的評(píng)估6)城市商務(wù)核心區(qū)辦公物業(yè)近期和遠(yuǎn)期投資價(jià)值評(píng)估。項(xiàng)目營(yíng)銷策略3營(yíng)銷課題營(yíng)銷戰(zhàn)略推盤策略銷售體系執(zhí)行提示3－1工程營(yíng)銷課題課題1：建立利益最大化還是利潤(rùn)最大化的銷售體系？課題2：建立什么樣的市場(chǎng)高度和聲音？3－2工程營(yíng)銷戰(zhàn)略成功案例——時(shí)代廣場(chǎng)市中心口岸價(jià)值低價(jià)入市，低開(kāi)高走500強(qiáng)企業(yè)帶動(dòng)以租代售，物業(yè)增值滯銷案例——天府中心交通瓶頸價(jià)格拒絕無(wú)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)帶動(dòng)推廣力度和持續(xù)性不夠銷售模式單一高端案例——知名工程的銷售周期啟示正常條件下的營(yíng)銷周期從寫(xiě)字樓等辦公物業(yè)的銷售軌跡看來(lái)，價(jià)格成長(zhǎng)空間較小的商務(wù)產(chǎn)品，其銷售周期一般會(huì)在18個(gè)月以上。案例列舉開(kāi)行國(guó)際，以較低價(jià)格銷售，完成80％的銷售率時(shí)統(tǒng)計(jì)，銷售周期15個(gè)月，月平均去化2894㎡；時(shí)代廣場(chǎng)，高于住宅價(jià)格30％的銷售價(jià)格入市，完成80％的銷售率時(shí)統(tǒng)計(jì)，銷售周期28個(gè)月，月平均去化1506㎡；威斯頓聯(lián)邦大廈，同時(shí)期寫(xiě)字樓銷售價(jià)格新高，完成80％的銷售率時(shí)統(tǒng)計(jì)，銷售周期39個(gè)月，月平均去化807㎡?？蛻粢?guī)律商務(wù)產(chǎn)品銷售周期的拐點(diǎn)規(guī)律，工程前期主力客戶為自用客，且銷售去化速度非常緩慢；后期隨工程進(jìn)展，立面呈現(xiàn)，投資客戶會(huì)逐步出現(xiàn)；至投入使用時(shí)期，辦公物業(yè)的銷售會(huì)隨租賃客戶的聚集出現(xiàn)較大轉(zhuǎn)機(jī)。營(yíng)銷規(guī)律開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化背景下的營(yíng)銷周期銷售周期一般在24－36個(gè)月以上；銷售狀態(tài)表現(xiàn)為：價(jià)格成長(zhǎng)空間小，推廣力度和深度小，依靠工程進(jìn)度自然去化為主。開(kāi)發(fā)商利益最大化背景下的營(yíng)銷周期銷售周期一般在18－24個(gè)月左右；銷售狀態(tài)表現(xiàn)為：投資回報(bào)明顯，開(kāi)發(fā)商與客戶共同獲利，以推廣雙贏目的為主，推廣力度較大?？蛻衾孀畲蠡尘跋碌臓I(yíng)銷周期銷售周期一般在18個(gè)月以內(nèi)；銷售狀態(tài)表現(xiàn)為：投資回報(bào)明顯，開(kāi)發(fā)商利益表現(xiàn)為現(xiàn)金回籠速度快，客戶利益表現(xiàn)為售價(jià)優(yōu)惠較多，投資回報(bào)成長(zhǎng)空間大；推廣投入較大。高端商務(wù)工程營(yíng)銷周期規(guī)律策略1——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可預(yù)計(jì)，戰(zhàn)線越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大策略2——工程主動(dòng)性較強(qiáng)策略3——工程利益偏低，被動(dòng)因素較多思考能否協(xié)調(diào)統(tǒng)一，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？整合策略以開(kāi)發(fā)商利益最大化為根底，適當(dāng)考慮利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)，在推廣中表現(xiàn)客戶利益最大化的開(kāi)發(fā)商責(zé)任感。低開(kāi)高走的價(jià)格策略；租售并舉，高頻次推售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；預(yù)計(jì)銷售周期18－24個(gè)月。3－3工程推盤策略由寫(xiě)字樓客戶構(gòu)成和需求無(wú)規(guī)律的慣性決定，工程推盤可在三個(gè)節(jié)點(diǎn)內(nèi)考慮價(jià)風(fēng)格整：工程傳播期，少量推盤，提供大面積單位，以租賃客戶和自用的大客戶積累為主；工程亮相期〔示范區(qū)、外立面段落〕，適量推盤，大小面積單位兼顧，抓住自用客戶和投資客戶；工程呈現(xiàn)期〔外立面完全呈現(xiàn)，工程土建根本施工完畢〕，存量推售，保存一定大面積，以備大客戶隨時(shí)出現(xiàn)的可能性。面積最小單位建議1選擇投資客戶，投資置業(yè)門檻設(shè)定。商業(yè)按揭5成10年的門檻，會(huì)拒絕中小投資者的進(jìn)入，那么，確定最小單位的劃分非常重要。以月供額度和租金回報(bào)大致相近的最正確比例測(cè)算得出，面積最小劃分在60㎡左右，首付在25～30萬(wàn)元，月供5000～6000元較為適宜。面積最小單位建議2由工程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)圖示，柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)下最小單位面積會(huì)小于60㎡；具體劃分將根據(jù)施工圖申報(bào)預(yù)售條件核實(shí)測(cè)算，建議以產(chǎn)權(quán)面積最小化原那么劃分面積最小銷售單位，但在銷售和租賃過(guò)程中應(yīng)根據(jù)推盤節(jié)奏和客戶情況加以控制。工程節(jié)點(diǎn)；推廣節(jié)點(diǎn)；政策影響；區(qū)域大事件。銷控影響因素推盤建議根據(jù)工程建筑構(gòu)成，其推售過(guò)程中需結(jié)合建筑特點(diǎn)和產(chǎn)品情況進(jìn)行控制，原那么如下：將工程劃分單核心筒銷售。將單核心筒分為：一、二、組團(tuán)〔或A、B組團(tuán)〕，中間局部考慮跟據(jù)具體情況分割。將單核心筒再分為上、中、下三種層次分別制定價(jià)格策略進(jìn)行推售。推盤建議根據(jù)工程銷售難度推測(cè)，工程整體推售分批大致可分為：低樓層〔7層以下〕——首先推出，價(jià)格在均價(jià)線下；中間樓層〔8～13層〕——在工程有實(shí)景示范間時(shí)推出，價(jià)格拔升10～20％；高樓層〔14層以上〕——工程銷售初期進(jìn)行招租，即將交付時(shí)對(duì)外銷售，價(jià)格提升10～15％。具體方案將在資金回籠要求下另行制定。推盤建議根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)推進(jìn)，工程整體推售期大致可分為：形象推廣期——工程形象傳播，區(qū)域價(jià)值傳播；亮相銷售期——工程亮相，取得預(yù)售；持續(xù)銷售期——工程實(shí)景局部展示，銷售持續(xù)提升；銷售爆發(fā)期——工程立面露出，即將交付，銷售大幅提升；尾盤銷售期——工程入住后，少量持續(xù)銷售。各時(shí)期內(nèi)銷售控制要素時(shí)期銷控策略銷售策略價(jià)格銷售手段形象推廣期（2－3月）內(nèi)部客戶征定提前定購(gòu)和大客戶優(yōu)惠策略均價(jià)線下大幅優(yōu)惠以行銷為主圈層營(yíng)銷亮相銷售期（3－5月）銷售10～15％，主要以低樓層小面積為主以尋找自用客戶為主，適當(dāng)考慮高層部分招租均價(jià)線下5～10％以行銷為主圈層營(yíng)銷持續(xù)銷售期（8－10月）銷售至40％左右，低樓層持銷，中間樓層發(fā)售以中小型自用客戶和投資客戶為主，少量大面積購(gòu)買或租賃客戶均價(jià)線上2～5％以廣告?zhèn)鞑橹餍袖N持續(xù)分銷啟動(dòng)銷售爆發(fā)期（2－3月）銷售至70％左右，中低樓層持銷，高層樓層租售并舉以中小型自用客戶和投資客戶為主，少量大面積購(gòu)買或租賃客戶均價(jià)線上5～10％以活動(dòng)推廣為主行銷持續(xù)分銷啟動(dòng)尾盤銷售期（3－6月）銷售盡量提升以投資客戶和大面積購(gòu)買或租賃客戶為主均價(jià)線上10～20％以活動(dòng)推廣為主行銷持續(xù)推盤建議價(jià)格建議——投資回報(bào)測(cè)算2007年上半年，據(jù)外資權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，成都甲級(jí)寫(xiě)字樓的租金在90元/㎡/月左右，以投資客戶最低投資回報(bào)要求8％〔稅前〕反推測(cè)算:10年期8%回報(bào)率要求下，售價(jià)測(cè)算應(yīng)為8640元/㎡；受期房、地段成熟度影響，3環(huán)外寫(xiě)字樓較市中心低20％－30％，故工程實(shí)現(xiàn)起價(jià)在7000元左右，可實(shí)現(xiàn)利益最大化；受營(yíng)銷期推廣和現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造提升，均價(jià)可提升10－15％，即8000元/㎡左右；受銷售周期約束和成長(zhǎng)，工程可在7000～10000元/㎡價(jià)風(fēng)格整中獲得利潤(rùn)最大化。3－4工程銷售體系銷售預(yù)設(shè)根據(jù)寫(xiě)字樓工程轉(zhuǎn)化率規(guī)律10％以內(nèi)，因區(qū)域成熟度因素制定銷售現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率約在5－8％。根據(jù)寫(xiě)字樓客戶與住宅客戶出現(xiàn)規(guī)律不同、購(gòu)置目的不同、購(gòu)置能力差異、決策周期不同等特性，制定相應(yīng)的客戶甄別體系、客戶維系體系、客戶公關(guān)執(zhí)行體系、商務(wù)化可持續(xù)培訓(xùn)體系、客戶轉(zhuǎn)化加強(qiáng)培訓(xùn)體系。坐銷現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體系；現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目推介。行銷寫(xiě)字樓巡展銷售；企事業(yè)單位推介；大型單位招商。外銷外地推廣銷售；異地購(gòu)房?jī)?yōu)惠。團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備坐銷現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)化服務(wù)；項(xiàng)目商務(wù)性推介；區(qū)域發(fā)展引導(dǎo)；客戶目的判斷；客戶認(rèn)知轉(zhuǎn)化。行銷客戶訊息獲得；客戶意識(shí)引導(dǎo)；投資潛力發(fā)掘。外銷區(qū)域優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)；投資回報(bào)引導(dǎo)；銷售服務(wù)創(chuàng)新。團(tuán)隊(duì)要求3－5工程執(zhí)行提示結(jié)合工程特點(diǎn)，在蓄客過(guò)程中尋找可以放大的客戶元素和商務(wù)元素，在工程亮相時(shí)，放大成為足以引起一定關(guān)注的商務(wù)事件或者公關(guān)事件；以事件帶動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化和工程知名度提升，在引爆期內(nèi)持續(xù)傳播，引起談?wù)撛掝}，加深對(duì)工程的良好印象。事件營(yíng)銷非常重要小眾推介會(huì)：針對(duì)投資客戶——主要目的為吸引效益較好的企業(yè)員工如公務(wù)員等，吸引其投資性購(gòu)置。小眾媒體：針對(duì)自用客戶——在區(qū)域內(nèi)辦公場(chǎng)所和商務(wù)場(chǎng)所深入傳播，吸引使用者和購(gòu)置客戶的關(guān)注，吸引其租賃或購(gòu)置自用。渠道營(yíng)銷市區(qū)及外地寫(xiě)字樓巡展登門拜訪陌生拜訪非常重要體驗(yàn)營(yíng)銷立面展示——商務(wù)立面工程立面裝修完畢的樓層外立面與清水樓體同步展示，以吸引不同客戶關(guān)注非常重要體驗(yàn)營(yíng)銷大堂效勞——商務(wù)氣氛效勞配置非常重要入戶門廳細(xì)節(jié)提示大堂空間設(shè)置物業(yè)效勞臺(tái)體驗(yàn)營(yíng)銷賣場(chǎng)——商務(wù)氣氛商務(wù)手冊(cè)〔產(chǎn)品手冊(cè)〕商務(wù)氣氛的洽談區(qū)非常重要專業(yè)門廳效勞體驗(yàn)營(yíng)銷示范間——商務(wù)氣氛行業(yè)特點(diǎn)明亮硬朗的辦公空間非常重要硬朗的電梯廳體驗(yàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)間——交樓標(biāo)準(zhǔn)展示裝修品質(zhì)非常重要體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)包裝——廣告牌展示街沿?zé)粝涿芗故荆瑺I(yíng)造商務(wù)感非常重要樓體廣告牌，注意夜視效果亮出門楣燈箱，提示功能

體驗(yàn)營(yíng)銷樓書(shū)——商務(wù)手冊(cè)租賃手冊(cè)很重要硬朗大氣的商務(wù)調(diào)性理性展示產(chǎn)品特點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)引導(dǎo)投資體驗(yàn)營(yíng)銷商務(wù)化裝備——筆記本電腦重要商務(wù)道具，演示工程推介展示現(xiàn)代商務(wù)辦公形象全員營(yíng)銷建立全員營(yíng)銷意識(shí)，為工程尋找客戶標(biāo)準(zhǔn)全員的舉止言行，統(tǒng)一全員的對(duì)外形象和外宣口徑，有方案有目的地向每個(gè)接觸到樓盤的客戶傳達(dá)工程的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)員工崗位特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行傳播滲透，并使之了解、認(rèn)知、達(dá)成購(gòu)置行為、幫助傳播。有方案的提供員工的利益保障。大堂效勞(1)問(wèn)訊效勞和留言效勞；

(2)信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送效勞；

(3)代租代售效勞；

(4)出租汽車預(yù)約效勞；

(5)提供旅游活動(dòng)咨詢效勞；

(6)航空機(jī)票訂購(gòu)、確認(rèn)；

(7)全國(guó)各地酒店預(yù)定效勞；

(8)公共秘書(shū)全天侯免費(fèi)效勞，代客應(yīng)答、留言轉(zhuǎn)告、信函收發(fā)、客戶接待等；效勞營(yíng)銷(9)商務(wù)會(huì)所、文娛活動(dòng)安排及組織效勞；

(10)外幣兌換，代售卡；

(11)花卉代購(gòu)、遞送效勞；

(12)保潔、綠化效勞；

(13)代購(gòu)辦公用品效勞；

(14)提供全樓員工“一卡通〞效勞；

(15)其他各種委托代辦效勞。

〔16〕報(bào)修點(diǎn)也可設(shè)在前臺(tái)，方便客戶報(bào)修。租賃保障體系效勞營(yíng)銷根據(jù)投資客戶對(duì)投資回報(bào)率的期望值，建立完善的靈活多變的租賃保障體制。核定穩(wěn)定的合理的租金范圍；代租、代售、代繳稅；加強(qiáng)效勞保障租金成長(zhǎng)；整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)，提供業(yè)主行業(yè)溝通效勞；提升物業(yè)效勞品質(zhì)，持續(xù)維護(hù)和更新配置，保障工程的保值和增值。附加值增值——國(guó)際化物管團(tuán)隊(duì)高力國(guó)際〔代表工程：國(guó)航大廈、凱德工程等〕戴德梁行〔代表工程：高新國(guó)際、冠城廣場(chǎng)等〕仲量聯(lián)行〔代表工程：中環(huán)廣場(chǎng)、新世紀(jì)廣場(chǎng)等〕世邦魏理仕〔代表工程：時(shí)代廣場(chǎng)、力寶大廈等〕第一太平維斯〔代表工程：商鼎國(guó)際、紫檀等〕附加值增值——商務(wù)平臺(tái)〔企業(yè)溝通和交流平臺(tái)〕商務(wù)俱樂(lè)部商務(wù)沙龍行業(yè)峰會(huì)CEO會(huì)所項(xiàng)目推廣策略4推廣策略推廣控制費(fèi)用預(yù)算4－1工程推廣策略□包裝策略——以“成都超越式的商務(wù)地標(biāo)〞為核心，梳理工程的核心競(jìng)爭(zhēng)力并由此展開(kāi)工程軟硬件賣點(diǎn)的包裝；□競(jìng)爭(zhēng)策略——以“城南公園式生態(tài)商務(wù)中心〞與“地鐵商務(wù)物業(yè)〞為基點(diǎn)，建立工程領(lǐng)導(dǎo)性的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；□說(shuō)服策略——以“成都商務(wù)便利與商務(wù)效率的新里程〞為主線，展開(kāi)工程的賣點(diǎn)表達(dá)，達(dá)成工程與目標(biāo)群體的共識(shí)；□引導(dǎo)策略——為加快工程銷售，工程推廣中應(yīng)該鎖定成都中等以上的實(shí)力投資者，通過(guò)工程投資平安，收益性與成長(zhǎng)性的表達(dá)，掀起成都寫(xiě)字樓市場(chǎng)的投資風(fēng)暴?！跬茝V策略——為加快工程銷售，工程應(yīng)該展開(kāi)工程跨越地域的銷售與推廣〔尤其是沿海中心城市〕，工程廣告宣傳也應(yīng)該考慮大型企業(yè)決策者所閱讀的媒體推廣〔如?南方周末?、?新周刊?、?21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道?、?時(shí)尚〔先生〕?、?鳳凰周刊?、?三聯(lián)生活周刊?、?中國(guó)國(guó)家地理?等。4－2工程推廣控制第一步/吸引號(hào)召力企業(yè):世界級(jí)公司、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)1)工程周邊商務(wù)資源評(píng)估報(bào)告；2)工程投資分析報(bào)告；3)會(huì)展－行政中心－地鐵等支撐因素。推廣步驟第二步/吸引知名企業(yè):成都、四川(西部)大型企業(yè)機(jī)構(gòu)1)已入國(guó)際級(jí)企業(yè)；2)工程周邊商務(wù)資源評(píng)估報(bào)告；3)工程投資分析報(bào)告；4)會(huì)展-行政中心-地鐵等支撐因素。推廣步驟第三步吸引投資機(jī)構(gòu)、企業(yè)與個(gè)人1)已入國(guó)際級(jí)名企業(yè)與知名公司；2)工程投資分析報(bào)告；3)工程周邊商務(wù)資源評(píng)估報(bào)告；4)會(huì)展-行政中心-地鐵等支撐因素。推廣步驟