海南開(kāi)放大學(xué)《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）

PAGEPAGE1海南開(kāi)放大學(xué)《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）一、單選題1.商品的售后服務(wù)真正目的在于（）。A、商品信譽(yù)的維護(hù)B、商品資料的提供C、維系客戶D、銷售服務(wù)中承諾的履行答案：C2.汽車產(chǎn)品的核心屬性（）。A、實(shí)質(zhì)產(chǎn)品B、期望產(chǎn)品C、形式產(chǎn)品答案：A3.我國(guó)汽車市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)出的特點(diǎn)之一是（）。A、市場(chǎng)總需求快速增長(zhǎng)，商用車尤為突出B、自主開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)日趨國(guó)際化C、市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)秩序逐漸不規(guī)范D、汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化答案：D4.汽車特許經(jīng)銷商可享有的權(quán)利有地區(qū)專營(yíng)權(quán)、（）、取得特許人幫助的權(quán)利。A、產(chǎn)品知識(shí)B、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)C、銷售技能答案：B5.按照新規(guī)定，國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)管委員會(huì)（簡(jiǎn)稱認(rèn)監(jiān)委）對(duì)“3C”認(rèn)證開(kāi)始實(shí)施執(zhí)法監(jiān)督的時(shí)間是（）。A、12/31/2003B、8/30/2002C、1/1/2002D、8/1/2003答案：D6.影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括（）。A、風(fēng)俗習(xí)慣B、語(yǔ)言文字C、宗教信仰D、教育觀念答案：D7.汽車企業(yè)常用產(chǎn)品線延伸策略來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品組合，延伸汽車產(chǎn)品組合的策略有（）向下延伸、雙向延伸。A、向上延伸B、向左延伸C、向右延伸答案：A8.生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商或交給代理商，由他們?cè)俳唤o零售商，最后銷售給用戶。此類型屬于（）。A、Ⅰ型渠道B、Ⅱ型渠道C、Ⅲ型渠道D、Ⅳ型渠道答案：B9.汽車銷售員的基本能力包括觀察能力、記憶能力、思維能力和（）。A、勸說(shuō)能力B、應(yīng)變能力C、語(yǔ)言能力答案：A10.“豐田價(jià)值論”認(rèn)為，銷售人應(yīng)該從以下產(chǎn)品性價(jià)比、（）、汽車使用成本。A、汽車品牌B、汽車服務(wù)領(lǐng)域C、汽車殘值答案：C11.利用公共關(guān)系的促銷方法具有（）的優(yōu)點(diǎn)。A、方法靈活，易促成成交B、信息面廣，易引起注意C、吸引力大，效果明顯D、影響面大，對(duì)消費(fèi)者印象深刻答案：D12.給客戶遞交名片時(shí)應(yīng)該名片的（）。A、無(wú)所謂B、不同顧客有不同的要求C、反面向顧客，名字朝自己D、正面向?qū)Ψ?，名字向顧客答案：D13.世界汽車生產(chǎn)技術(shù)不斷創(chuàng)新，新型的環(huán)保技術(shù)，安全技術(shù)，電子技術(shù)，()將在汽車上得以廣泛應(yīng)用。A、節(jié)能技術(shù)B、機(jī)械技術(shù)C、遙控技術(shù)答案：A14.現(xiàn)代汽車營(yíng)銷的理念是：（）A、銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B、用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時(shí)，更好地滿足客戶的需求C、建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D、保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)答案：B15.在發(fā)動(dòng)機(jī)燃油噴射系統(tǒng)中，按噴油器數(shù)目分類可分為單點(diǎn)噴射、（）。A、順序噴射B、多點(diǎn)噴射C、分組噴射D、同時(shí)噴射答案：B16.汽車銷售公關(guān)實(shí)際的選擇原則：求是原則、（）、深刻性原則、最大化原則。A、利益原則B、焦點(diǎn)原則C、最小化原則答案：B17.國(guó)際汽車市場(chǎng)主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（）。A、貨車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位B、轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位C、客車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位D、世界汽車出口格局發(fā)生了變化答案：B18.一輛剩余年限為兩年的舊機(jī)動(dòng)車，經(jīng)預(yù)測(cè)得這兩年的預(yù)期收益為：第一年1.5萬(wàn)元，第二年為1.2萬(wàn)元，設(shè)折現(xiàn)率為15%，則用收益現(xiàn)值法估價(jià)值應(yīng)為：（）。A、2.7萬(wàn)元B、2.35萬(wàn)元C、2.21萬(wàn)元D、2.04萬(wàn)元答案：C19.從零售店產(chǎn)品品種、數(shù)目看，汽車配件主要零售銷售形式（）、混合店、超級(jí)市場(chǎng)、分散銷售。A、專賣店B、私家店C、發(fā)展的客戶答案：A20.汽車價(jià)格的結(jié)構(gòu)要素有流通成本，（），國(guó)家稅金，企業(yè)利潤(rùn)。A、流通費(fèi)用B、普通費(fèi)用C、自然損耗答案：A21.汽車市場(chǎng)有效細(xì)分的條件是（）、可衡量性、可進(jìn)入性、時(shí)效性。A、反饋性B、匿名性C、差異性答案：C22.一般汽車的傳動(dòng)系主要是由離合器，（），萬(wàn)向節(jié)，傳動(dòng)軸。A、發(fā)動(dòng)機(jī)B、節(jié)氣門C、變速器D、起動(dòng)機(jī)答案：C23.奇瑞汽車公司與吉利汽車公司是（）。A、一般競(jìng)爭(zhēng)者B、欲望競(jìng)爭(zhēng)者C、品牌競(jìng)爭(zhēng)者答案：C24.汽車營(yíng)銷的理念是：（）。A、銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B、用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來(lái)，在滿足顧客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C、建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D、保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)答案：B25.4s店的4個(gè)S分別代表的含義除整車銷售零、配件供應(yīng)、售后服務(wù)外，還包括（）。A、市場(chǎng)B、信息反饋C、營(yíng)銷答案：B26.銷售員要使市場(chǎng)信息反饋工作（）。A、制度化、規(guī)范化B、制度化、經(jīng)?；疌、規(guī)范化、經(jīng)?；疍、制度化、系統(tǒng)化答案：B27.汽車用戶購(gòu)買行為的一般過(guò)程表現(xiàn)為（）。A、內(nèi)因、需求、決策、購(gòu)買B、外因、需求、決策、購(gòu)買C、刺激、決策、購(gòu)后感受D、刺激、購(gòu)買、評(píng)價(jià)答案：B28.以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是（）。A、維修檢測(cè)知識(shí)B、用戶的相關(guān)知識(shí)C、汽車發(fā)展前景D、定期保養(yǎng)知識(shí)答案：C29.汽車銷售過(guò)程中的服務(wù)主要包括購(gòu)車咨詢、保險(xiǎn)、（）。A、上牌B、上路C、購(gòu)車答案：A30.汽車銷售商應(yīng)該以（）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務(wù)。A、本銷售公司B、客戶C、汽車制造商D、車主答案：A31.決定汽車產(chǎn)品性價(jià)比的主要要素有產(chǎn)品技術(shù)性能、（）。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品銷售價(jià)格C、產(chǎn)品外形答案：B32.汽車企業(yè)與房地產(chǎn)企業(yè)是（）。A、一般競(jìng)爭(zhēng)者B、欲望競(jìng)爭(zhēng)者C、品牌競(jìng)爭(zhēng)者答案：B33.汽車營(yíng)銷學(xué)研究的方法不包括（）。A、產(chǎn)品法B、職能法C、實(shí)驗(yàn)法D、決策法答案：C34.引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（）；比較產(chǎn)品；下決心購(gòu)買是顧客購(gòu)買心理的六個(gè)階段。A、激起欲望B、拜訪客戶C、贈(zèng)送紀(jì)念品D、提供咨詢答案：A35.在銷售員與顧客溝通過(guò)程中，通常講述與聆聽(tīng)的比率應(yīng)該是：（）。A、說(shuō)三分，聽(tīng)七分B、一半一半C、聽(tīng)三分，說(shuō)七分D、以上都不對(duì)答案：A36.享受無(wú)賠款優(yōu)待應(yīng)具備的條件有：保險(xiǎn)期滿前辦理續(xù)保、（）、保險(xiǎn)期內(nèi)無(wú)賠款。A、保險(xiǎn)期內(nèi)車主無(wú)違章B、續(xù)保期所保的險(xiǎn)種不少于現(xiàn)有保險(xiǎn)期內(nèi)的險(xiǎn)種C、保險(xiǎn)期限滿一年D、無(wú)賠款優(yōu)待是以扣減保險(xiǎn)費(fèi)的形式來(lái)體現(xiàn)的答案：C37.市場(chǎng)的三要素是（）。A、人口、時(shí)間、購(gòu)買力B、人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望C、時(shí)間、空間、購(gòu)買力D、時(shí)間、地點(diǎn)、人口答案：B38.屬于中國(guó)轎車營(yíng)銷模式的有代理制營(yíng)銷模式、特許營(yíng)銷模式、（）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。A、多品牌營(yíng)銷模式B、少品牌營(yíng)銷模式C、大品牌營(yíng)銷模式答案：A39.以下車輛屬于混合動(dòng)力汽車的是（）。A、豐田卡羅拉B、豐田普銳斯C、豐田皇冠答案：B40.汽車產(chǎn)品包括汽車實(shí)物、汽車服務(wù)、汽車保證、（）。A、汽車總成B、汽車品牌C、汽車零件答案：B41.服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（）。A、有形性B、可分離性C、差異性D、可儲(chǔ)存性答案：C42.哪種類型的客戶通常成交周期量長(zhǎng)（）。A、主導(dǎo)型客戶B、杜交型客戶C、分析型客戶D、個(gè)體客戶答案：C43.能夠衡量汽車產(chǎn)品組合的有廣度，深度，（），相關(guān)度。A、長(zhǎng)度B、寬度C、熱度答案：A44.就汽車營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，（）能為企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。A、完善的功能B、低廉的價(jià)格C、品牌車型D、優(yōu)質(zhì)服務(wù)答案：D45.決定顧客滿意因素的結(jié)構(gòu)層次的是（）。A、顧客群體B、結(jié)構(gòu)維度C、市場(chǎng)類型答案：B46.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)地尋求交換，則（）。A、前者稱市場(chǎng)營(yíng)銷者B、后者稱市場(chǎng)營(yíng)銷者C、前者稱潛在客戶D、后者稱潛在客戶答案：A47.利用“快速掠取”策略適用于生命周期的（）。A、投入期階段B、成長(zhǎng)期階段C、衰亡期階段答案：A48.汽車營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是：（）。A、一切以服務(wù)為宗旨B、建立汽車銷售企業(yè)的新形象C、高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)D、高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)答案：A49.商標(biāo)時(shí)效的法律規(guī)定為，注冊(cè)商標(biāo)的有效期為（）年，自核準(zhǔn)之日起計(jì)算。A、二十年B、五年C、十年D、十五年答案：C50.某企業(yè)故意將產(chǎn)品的價(jià)格尾數(shù)定為“9”，這是屬于（）定價(jià)策略。A、品牌B、折扣C、心理答案：C51.以總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)的主要優(yōu)勢(shì)及其給目標(biāo)顧客帶來(lái)好處來(lái)結(jié)束產(chǎn)品的介紹叫（）。A、小點(diǎn)促進(jìn)性成交B、贊揚(yáng)性成交C、供應(yīng)壓力性成交D、利益總結(jié)型成交答案：D52.汽車銷售員的應(yīng)具備的營(yíng)銷基本知識(shí)包括市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)、（）、法律知識(shí)。A、物理專業(yè)知識(shí)B、語(yǔ)言文字知識(shí)C、消費(fèi)者知識(shí)答案：C53.促銷工作的目的是（）。A、溝通信息B、讓消費(fèi)者立即購(gòu)買C、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為答案：C54.在波士頓矩陣分析法中，銷量增長(zhǎng)快、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品稱為（）。A、明星產(chǎn)品B、瘦狗產(chǎn)品C、問(wèn)題產(chǎn)品答案：C55.顧客總成本包含（）。A、產(chǎn)品成本、時(shí)間成本、形象成本、精力成本B、貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本C、價(jià)格成本、體力成本、服務(wù)成本、人員成本D、貨幣成本、形象成本、質(zhì)量成本、人員成本答案：C56.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是（）。A、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和及其規(guī)律B、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和及其規(guī)律C、市場(chǎng)營(yíng)銷管理D、市場(chǎng)促銷答案：A57.在馬斯洛的需要層次理論中，處于人的需要最低層的是（）。A、尊重的需要B、生存和生理的需要C、安全的需要D、安全的需要答案：C58.屬于服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性表現(xiàn)的是（）。A、生產(chǎn)、零售和消費(fèi)不同時(shí)發(fā)生B、人不是產(chǎn)品的一部分C、質(zhì)量控制問(wèn)題D、產(chǎn)品可存儲(chǔ)答案：C59.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品本身之爭(zhēng)，而是（）之爭(zhēng)。A、價(jià)格B、服務(wù)C、顧客觀念答案：C60.利用“緩慢滲透”策略適用于生命周期的（）。A、投入期階表B、成長(zhǎng)期階段C、成熟期階段D、衰亡期階段答案：A61.新車上牌時(shí)，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務(wù)時(shí)，首先必須查看企業(yè)代碼證的（）。A、頒發(fā)單位B、機(jī)構(gòu)類型C、代碼號(hào)D、有效期答案：C62.一般當(dāng)雙方談判達(dá)成協(xié)議，既可認(rèn)為是發(fā)生了（）。A、交換行為B、交易行為C、無(wú)法確定D、A+B答案：B63.銷售員最基本的職責(zé)是（）。A、銷售商品B、提供服務(wù)C、收集信息D、建立形象答案：A64.汽車的誕生日是（）。A、1886年1月29日B、1868年1月28日C、1885年1月29日D、1885年1月28日答案：A65.生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來(lái)分銷產(chǎn)品，這是（）分銷策略。A、選擇B、密集C、獨(dú)家答案：A66.在銷售過(guò)程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（）。A、肢體語(yǔ)言B、說(shuō)話的內(nèi)容C、語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)D、以上都不是答案：B67.屬于意大利的著名汽車品牌有（）法拉利。A、福特B、蘭博基尼C、凱迪拉克D、林肯答案：B68.在我國(guó)，分布最為廣泛，需求最為強(qiáng)勁，潛力最大的汽車需求區(qū)域是（）。A、公務(wù)用車市場(chǎng)B、商務(wù)用車市場(chǎng)C、經(jīng)營(yíng)用車市場(chǎng)。D、私人用車市場(chǎng)答案：D69.隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)越來(lái)越注重競(jìng)爭(zhēng)的效率，對(duì)（）的爭(zhēng)奪成為現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、顧客資源C、產(chǎn)品價(jià)格答案：B70.汽車整車銷售的主要形式是（）。A、經(jīng)銷商B、代理商C、特約經(jīng)銷商答案：C多選題1.企業(yè)戰(zhàn)略包括（）。A、總體戰(zhàn)略B、營(yíng)銷戰(zhàn)略C、局部戰(zhàn)略D、職能戰(zhàn)略答案：ABD2.銷售員所提供的服務(wù)包括（）。A、售前B、銷售過(guò)程C、售后服務(wù)答案：ABC3.以下屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境有（)。A、人口環(huán)境、B、經(jīng)濟(jì)關(guān)系C、政治法律關(guān)系答案：ABC4.汽車市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（）。A、地理位置B、人口特點(diǎn)C、購(gòu)買者心理答案：ABC5.4s：包括內(nèi)容（)。A、整車銷售B、零部件供應(yīng)C、售后服務(wù)D、信息收集答案：ABCD6.成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（）。A、成本加成定價(jià)法B、目標(biāo)收益定價(jià)法C、投益平衡定價(jià)法D、邊際成本定價(jià)法答案：ABCD7.汽車銷售宏觀環(huán)境（)。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境B、政治環(huán)境C、自然環(huán)境答案：ABC8.營(yíng)銷公關(guān)時(shí)機(jī)的選擇原則有（）。A、求實(shí)原則B、焦點(diǎn)原則C、深刻性原則D、最大化原則答案：ABCD9.銷售員給予顧客信函的基本要求（）。A、書寫規(guī)范、整潔B、態(tài)度要誠(chéng)懇、熱情C、文字要簡(jiǎn)練、得體D、內(nèi)容要真實(shí)、確切答案：ABCD10.市場(chǎng)營(yíng)銷控制的主要控制形式有（）。A、年度計(jì)劃控制B、成本控制C、盈利控制D、戰(zhàn)略控制答案：ACD11.企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略（)。A、擴(kuò)大產(chǎn)品組合B、產(chǎn)品線現(xiàn)代化C、縮短產(chǎn)品組合D、產(chǎn)品線延伸答案：ABCD12.調(diào)查報(bào)告應(yīng)包括以下四項(xiàng)內(nèi)容（）。A、引言B、摘要C、正文D、附錄答案：ABCD13.影響定價(jià)的因素概括起來(lái)有（）。A、成本B、市場(chǎng)需求C、競(jìng)爭(zhēng)因素答案：ABC14.銷售員的基本能力包括：（）。A、反駁能力B、應(yīng)變能力C、觀察能力D、記憶能力答案：BCD15.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷將促銷方式大體分為（）基本類型。A、廣告、人員推銷B、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系C、銷售技術(shù)服務(wù)答案：ABC16.人員推銷的基本形式有()。A、上門推銷B、門市推銷C、會(huì)議推銷答案：ABC17.應(yīng)急的語(yǔ)言藝術(shù)有（）。A、用勢(shì)轉(zhuǎn)言B、妙用諧音C、反唇相譏D、禮貌用語(yǔ)答案：ABC18.消費(fèi)者的情況主要包括（）。A、需求量調(diào)查B、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查C、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)D、行為特點(diǎn)調(diào)查答案：ABCD19.汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有()。A、隨行就市定價(jià)法B、相關(guān)產(chǎn)品比價(jià)法C、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法D、拍賣定價(jià)法答案：ABCD20.成交技巧包括以下類型（）。A、假設(shè)型成交B、二選一法C、立即成交法D、長(zhǎng)期成交型答案：AB21.作為信息傳播與溝通手段的各類促銷活動(dòng)，其意義在于（)。A、提供信息B、提高競(jìng)爭(zhēng)力C、開(kāi)拓市場(chǎng)D、穩(wěn)定市場(chǎng)答案：ABCD22.企業(yè)促銷組合由（)。A、廣告B、銷售促進(jìn)C、人員促銷D、公共關(guān)系答案：ABCD23.根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境中各種力量對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為（）。A、微觀環(huán)境B、內(nèi)部環(huán)境C、宏觀環(huán)境D、外部環(huán)境答案：AC24.整車銷售的整個(gè)流程包括（）。A、進(jìn)貨B、驗(yàn)收C、運(yùn)輸D、存儲(chǔ)答案：ABCD25.經(jīng)濟(jì)環(huán)境指能夠影響客戶購(gòu)買力和消費(fèi)方式的經(jīng)濟(jì)因素，包括（）。A、購(gòu)買力水平B、消費(fèi)者收入狀況C、收入分配結(jié)構(gòu)D、消費(fèi)者支出模式答案：ABCD26.汽車市場(chǎng)是指將汽車作為商品進(jìn)行交換的場(chǎng)所，是汽車的（）組成的一個(gè)有機(jī)整體。A、買方B、賣方C、中間商答案：ABC27.汽車市場(chǎng)有效細(xì)分的條件是（)。A、差異性B、差異性C、可進(jìn)入性D、時(shí)效性答案：ABCD28.企業(yè)與顧客溝通方式的設(shè)計(jì)應(yīng)綜合以下哪些因素展開(kāi)（)。A、根據(jù)溝通對(duì)象設(shè)計(jì)溝通方式B、根據(jù)需要溝通的內(nèi)容設(shè)計(jì)溝通方式C、根據(jù)溝通情境設(shè)計(jì)溝通方式答案：ABC29.汽車售后服務(wù)工作的主要內(nèi)容包括()。A、技術(shù)服務(wù)B、備品供應(yīng)C、質(zhì)量保修D(zhuǎn)、組織和管理售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)答案：ABCD30.客戶接待的目標(biāo)包括（）。A、與客戶建立融洽的關(guān)系與初步的信任B、引導(dǎo)客戶進(jìn)入顧問(wèn)式銷售流程C、直接進(jìn)行汽車推銷D、以上都是答案：ABCD31.營(yíng)銷中間商指協(xié)助汽車企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷的組織，包括（）。A、中間商B、實(shí)體分配公司C、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)D、財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)答案：ABCD32.營(yíng)業(yè)推廣采用的主要方式有（）。A、產(chǎn)品展示會(huì)B、銷售折扣C、樣品贈(zèng)送D、抽獎(jiǎng)贈(zèng)品答案：ABCD33.人員推銷的基本要素包括()。A、推銷人員B、推銷品C、推銷對(duì)象答案：ABC34.汽車產(chǎn)品模式的營(yíng)銷組合包括()。A、品牌策略B、成本策略C、便利策略D、溝通策略答案：ABCD35.銷售員的基本功是：（）。A、用職業(yè)的方式去開(kāi)拓客戶B、用公關(guān)的方式去接觸客戶C、能準(zhǔn)確地判斷客戶D、有效地處理來(lái)自客戶的障礙答案：ABCD36.與多人握手時(shí)，應(yīng)遵循（）。A、先尊后卑B、先長(zhǎng)后幼C、先女后男答案：ABC37.影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素（)。A、內(nèi)部因素B、外部因素C、中間因素答案：AB38.汽車目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本過(guò)程（）。A、市場(chǎng)細(xì)分B、目標(biāo)市場(chǎng)選擇C、市場(chǎng)進(jìn)入答案：ABC39.溝通關(guān)系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯(lián)系對(duì)象（）。A、每個(gè)銷售員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)溝通工作B、每個(gè)銷售員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)溝通工作C、規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)D、銷售管理人員定期檢查評(píng)估；答案：ABCD40.價(jià)值鏈分析包括（）內(nèi)容。A、識(shí)別價(jià)值活動(dòng)B、確立活動(dòng)類型C、分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)答案：ABC41.非人員促銷包括（)。A、廣告B、營(yíng)業(yè)推廣C、公共關(guān)系答案：ABC42.影響消費(fèi)者需求的因素有（）。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行為因素答案：ABCD43.對(duì)處于導(dǎo)入期新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略由（）。A、高價(jià)格低促銷策略B、快速滲透策略C、高價(jià)格低促銷策略D、緩慢滲透策略答案：ABCD44.業(yè)務(wù)素質(zhì)的內(nèi)容包括（）。A、具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念B、具有豐富的專業(yè)知識(shí)C、具有較扎實(shí)的銷售基本D、具有熟練的銷售技巧答案：ABCD45.汽車產(chǎn)品生命周期的階段包括（）。A、導(dǎo)入期B、成長(zhǎng)期階段C、成熟期階段D、衰退期答案：ABCD46.溝通的三大要素分別是()。A、要明確一個(gè)目標(biāo)B、達(dá)成共同的協(xié)議C、溝通信息D、思想和感情答案：ABCD47.市場(chǎng)調(diào)查一般可分為三個(gè)階段，即（）。A、調(diào)查準(zhǔn)備階段B、調(diào)查實(shí)施階段C、分析總結(jié)階段答案：ABC48.尊他主要是（）。A、尊重長(zhǎng)輩B、尊重領(lǐng)導(dǎo)C、尊重同事D、尊重客戶答案：ABCD49.產(chǎn)品組合調(diào)整的基本原則是（）。A、滿足需要原則B、利潤(rùn)原則C、競(jìng)爭(zhēng)原則D、資源利用原則答案：ABCD50.下列屬于企業(yè)微觀環(huán)境的因素有（)。A、企業(yè)自身B、中間商C、競(jìng)爭(zhēng)者答案：ABC51.汽車銷售企業(yè)的主要業(yè)務(wù)包括（）。A、整車分銷B、售后服務(wù)C、網(wǎng)點(diǎn)管理D、信息管理答案：ABCD52.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境按其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響方式、影響程度和影響范圍的不同，可以區(qū)分為（）。A、微觀環(huán)境B、滿足欲望C、宏觀環(huán)境答案：AC53.美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷表述為“個(gè)人和集體通過(guò)（）并同（），已獲得所需所欲之物的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程?！盇、創(chuàng)造產(chǎn)品B、價(jià)值C、別人進(jìn)行交換答案：ABC54.汽車營(yíng)銷員的職業(yè)能力主要指（）。A、專業(yè)能力B、社會(huì)能力C、方法能力答案：ABC55.屬于對(duì)中間商營(yíng)業(yè)推廣的形式是()。A、顧客類別折扣B、現(xiàn)金折扣C、預(yù)定模式答案：AB56.汽車市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查包括（）。A、政策法律環(huán)境調(diào)查B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查C、科技環(huán)境調(diào)查D、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查答案：ABCD57.汽車新產(chǎn)品定價(jià)可以采用（)。A、撇脂B、滲透C、滿意D、不滿意答案：ABC58.Cs營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施內(nèi)容主要包括（)。A、開(kāi)發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品B、提供顧客滿意的服務(wù)C、服務(wù)態(tài)度答案：AB59.我國(guó)汽車市場(chǎng)的形成過(guò)程大體可以分為如下三個(gè)階段為（）。A、孕育階段B、誕生階段C、市場(chǎng)多元化成長(zhǎng)階段答案：ABC60.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查按調(diào)查對(duì)象的范圍不同，可以分為（）。A、市場(chǎng)普查B、個(gè)案調(diào)查C、抽樣調(diào)查答案：ABC61.隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，近幾年集（）信息反饋于一體的汽車4S店銷售模式在我國(guó)如雨后春筍般的出現(xiàn)。A、銷售B、配零件C、服務(wù)答案：ABC62.商務(wù)談判一般程序包括()。A、詢價(jià)B、發(fā)價(jià)C、還價(jià)D、接受答案：ABCD63.市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是（）。A、滿足需求B、滿足欲望C、滿足市場(chǎng)答案：AB64.市場(chǎng)調(diào)查的方法很多，常用的主要有（）。A、文案調(diào)查法B、詢問(wèn)法C、觀察法D、實(shí)驗(yàn)法答案：ABCD65.一名合格的推銷員應(yīng)具有豐富的（）。A、產(chǎn)品知識(shí)B、心理學(xué)C、管理學(xué)D、社會(huì)學(xué)答案：ABCD66.顧客滿意的是（）三因素的函數(shù)。A、價(jià)格B、品質(zhì)C、服務(wù)答案：ABC67.屬于分銷渠道的功能是()。A、售賣功能B、投放于物流功能C、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能答案：ABC68.（）被稱為四大佳媒體，也是目前我國(guó)主要的廣告載體。A、報(bào)紙B、雜志C、廣播D、電視答案：ABCD69.汽車定價(jià)有三個(gè)要素，分別是（）。A、成本B、消費(fèi)者C、競(jìng)爭(zhēng)者答案：ABC70.服務(wù)差別化主要體現(xiàn)在（）。A、訂貨方便B、客戶培訓(xùn)C、客戶咨詢D、維修答案：ABCD判斷題1.交車時(shí)一定要向客戶詳細(xì)說(shuō)明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A2.建立良好的企業(yè)形象，也就建立了良好的商品形象，而良好的商品形象是銷售活動(dòng)順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A3.銷售人員和消費(fèi)信貸員在銷售過(guò)程中要客觀站在客戶的角度，幫助客戶選擇合適的付款方式。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A4.在繞車介紹話術(shù)中，針對(duì)不同的車型，應(yīng)該制定不同的話術(shù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A5.客戶離店前，向客戶遞上自己的名片，感謝來(lái)店，留下客戶資料。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A6.維修人員按要求完成委托書的維修報(bào)告等內(nèi)容并簽字，如有變更，可事后向客戶通報(bào)（項(xiàng)目、價(jià)格、交車時(shí)間）。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B7.銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A8.繞車介紹程序中，應(yīng)介紹汽車的客戶援助中心及售后服務(wù)內(nèi)容（保養(yǎng)、保修）等。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A9.尋求成交的時(shí)機(jī)要依客戶的個(gè)性、當(dāng)時(shí)情況、商談促成情況及銷售人員的銷售枝巧等而定，要把握住時(shí)機(jī)，但如果第一次無(wú)法成功，就不應(yīng)再做堅(jiān)持，需耐心等待客戶自己“反省”。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B10.在進(jìn)行繞車介紹學(xué)習(xí)時(shí)，沒(méi)有必要將繞車介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B11.FAB介紹方法的展開(kāi)方式：因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A12.兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時(shí)，操作時(shí)如上家給下家開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A13.問(wèn)及產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況時(shí)，要公正、熟練、清楚地解答客戶的問(wèn)題。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A14.微笑是一種世界通用的語(yǔ)言。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A15.汽車市場(chǎng)里交易的商品只能是新車。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B16.多人來(lái)店時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注買車客戶，其他人可以暫時(shí)請(qǐng)他們到休息區(qū)休息即可。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B17.用“二選一”等方法幫助客戶明確來(lái)店時(shí)間。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A18.確認(rèn)客戶是想一個(gè)人隨意參觀時(shí)，遞上名片，請(qǐng)客戶有需要時(shí)隨時(shí)聯(lián)系；客戶隨意參觀時(shí)，對(duì)客戶保持視線關(guān)注。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A19.銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A20.交車時(shí)引導(dǎo)客戶至交車區(qū)，按照交車步驟流程交車給客戶，要使用交車確認(rèn)表逐項(xiàng)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A21.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持原則，不做任何多余的解釋。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B22.汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)從以公車消費(fèi)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐运杰囅M(fèi)為主，汽車市場(chǎng)也從不供不應(yīng)求到供過(guò)于求，我國(guó)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)由買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場(chǎng)，使汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B23.顧問(wèn)式銷售是在展廳與客戶溝通應(yīng)對(duì)的技巧，即進(jìn)入展廳的客戶要盡量不讓他們有壓迫感，所有的言談舉止，如微笑、打招呼及接單應(yīng)對(duì)都要熱忱，而且要做好自我管理，使每一位客戶感到滿意，并對(duì)銷售人員信賴。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A24.確?？蛻糁獣匀绾卧诮?jīng)銷店進(jìn)行車輛的維修，將客戶介紹給維修部門的人員，并確定首次維護(hù)保養(yǎng)預(yù)約時(shí)間。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A25.一般而言，商品單價(jià)越小，分銷渠道一般寬又長(zhǎng)，以追求規(guī)模效益。反之，單價(jià)越高，渠道越短、越窄。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A26.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，采用中間商的可能性越大。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A27.銷售人員要嚴(yán)格按規(guī)定交車，一切的操作要當(dāng)它是自己的車子般看待。若無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交車時(shí)，要事先告訴客戶，說(shuō)明原因并取得客戶的諒解，而且要另外約定交車時(shí)間。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A28.與銷售的商品有連帶關(guān)系且有益于購(gòu)買者服務(wù)的就是商品的售后服務(wù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A29.擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B30.當(dāng)客戶表示需要對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比時(shí)，銷售人員應(yīng)鼓勵(lì)客戶到其他品牌處進(jìn)行了解。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B31.接受他人的名片時(shí)，雙手捧接，或以右手接過(guò)；接過(guò)名片后，從頭到尾認(rèn)真默讀遍，然后放在褲子口袋或錢夾里。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B32.自行車后輪法：詢問(wèn)客戶的感受及消除客戶緊張的情緒，以增進(jìn)與客戶的關(guān)系。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B33.若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，也不可停止六方位介紹，等介紹完了再引導(dǎo)客戶進(jìn)入試乘試駕階段。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A34.三責(zé)險(xiǎn)”是按照《保險(xiǎn)法》規(guī)定而成立的商業(yè)性質(zhì)的保險(xiǎn)類別之一，不具有強(qiáng)制性。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A35.不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品的結(jié)果會(huì)造成客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A36.問(wèn)問(wèn)題的好處是掌握客戶對(duì)產(chǎn)品或品牌的印象、熟知度、了解客戶是否對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知存在誤區(qū)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A37.若客戶來(lái)訪，指示客戶自行到達(dá)被訪者辦公室即可。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B38.1988年，通用、本田等公司在國(guó)內(nèi)建立了品牌專賣的模式，標(biāo)志著汽車現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國(guó)際上同行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A39.成交時(shí)機(jī)是非常重要的，如果成交的時(shí)機(jī)還沒(méi)有成熟，依然要不停勸客戶做決定。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B40.點(diǎn)交各項(xiàng)目給客戶，而且要提供飲料或茶水。如果客戶沒(méi)有時(shí)間來(lái)完成交車的全過(guò)程，要進(jìn)行例行的簡(jiǎn)略交車程序。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A41.按照消費(fèi)主體的身份及其購(gòu)買目的不同，市場(chǎng)可以分為消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A42.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售汽車不屬于汽車市場(chǎng)的銷售形式。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B43.企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否取得有利地位，在很大程度上取決于信息的獲得程度。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A44.注意避免過(guò)早與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，在客戶沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的價(jià)值前，價(jià)格商談只會(huì)讓銷售人員處于不利的境地。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A45.汽車營(yíng)銷員的職業(yè)能力主要指專業(yè)能力、銷售能力、銷售技巧三方面。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B46.銷售人員熟練地演示所銷售的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生直接興趣，這是一種“活廣告”。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A47.繞車介紹的目的是為了讓客戶感到放松和舒適。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B48.不能簡(jiǎn)單地交車了事，要進(jìn)行令人滿意的說(shuō)明，重視客戶的反應(yīng)；通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，確立各銷售服務(wù)店交車時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序與要領(lǐng)，以確保車輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓客戶對(duì)服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升客戶滿意度。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A49.交往能力是人們?yōu)榱四撤N目的地而運(yùn)用語(yǔ)言或非語(yǔ)言方式相互交換信息，實(shí)現(xiàn)人際交往的能力。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A50.在介紹服務(wù)顧問(wèn)和服務(wù)部經(jīng)理后，應(yīng)拍照留念，給客戶以足夠的關(guān)懷，并在其回廠接受服務(wù)時(shí)贈(zèng)送給客戶。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A51.