某地產(chǎn)定價(jià)溝通報(bào)告及推售策略課件

2市場(chǎng)分析4價(jià)格策略推售策略3目錄1開(kāi)盤(pán)方案5項(xiàng)目總占地350畝，建筑面積約43萬(wàn)平方米，總共分三期開(kāi)發(fā)，規(guī)劃打造太和城市品質(zhì)住宅標(biāo)桿。悅康·美景公園八大價(jià)值體系：1、品牌理念：悅康美景地產(chǎn)，全國(guó)知名企業(yè)悅康藥業(yè)集團(tuán)。2、產(chǎn)品品質(zhì)：純地中海墅級(jí)花園洋房，由星河灣設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、WY設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，景觀由蘇州園林景觀設(shè)計(jì)，全明戶型，完全高品質(zhì)。3、服務(wù)體系：全國(guó)連續(xù)7年業(yè)主滿意度排名第一的綠城物業(yè)服務(wù)公司提供高品質(zhì)管家式服務(wù)。4、核心地段：地處新區(qū)，太和最大商圈，滿足業(yè)主出行、購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、文體、醫(yī)療、就學(xué)、休閑的各種需求，增值空間巨大，未來(lái)發(fā)展前景好，打造太和高端商業(yè)新中心。5、停車(chē)無(wú)憂：規(guī)劃總戶數(shù)2236戶（不含別墅56戶），停車(chē)位2279個(gè)個(gè)（地上279個(gè)、地下2000個(gè)），太和首家超過(guò)1：1比率。6、超高綠地率：小區(qū)綠地率達(dá)到35.13%，而是太和首家真正由景觀公園造景的生態(tài)景觀小區(qū)。7、引活水造景：太和首家引活水造景的生態(tài)園林景觀小區(qū)。8、自然生態(tài)：太和引水工程，打造太和千米觀景長(zhǎng)廊，銀杏河、友誼河分布在小區(qū)的南面與東側(cè)。打造太和品質(zhì)住宅標(biāo)桿！項(xiàng)目分析一期售磬，二期的主力戶型是126㎡三房至138㎡的大三房及四房二期的技術(shù)指標(biāo)棟數(shù)：16棟小高層、9棟別墅建面：133623.36㎡（其中地上面積98893.15㎡，地下面積34730.21㎡）容積率：1.5住宅：674套（其中住宅648套、別墅26套）項(xiàng)目分析項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)中心地段卓越品質(zhì)優(yōu)雅服務(wù)賣(mài)品質(zhì)感。高綠化、現(xiàn)代、時(shí)尚、前沿、創(chuàng)新；富麗堂皇、商業(yè)配套各種高檔用料展示、品牌故事,品質(zhì)追求銷(xiāo)售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)，從走進(jìn)售樓部起就感受到優(yōu)雅細(xì)致的貼心服務(wù)悅康·美景公園最近動(dòng)作:3月10日（農(nóng)歷二月初二）：現(xiàn)場(chǎng)售樓部盛大開(kāi)放；3月15日：太和首屆“最美小區(qū)”評(píng)選展示活動(dòng)投票啟動(dòng)；3月20日：現(xiàn)場(chǎng)舉辦“悅康·美景”懷2016太和首屆智慧少兒大賽；3月28日：?jiǎn)?dòng)二期（5#、7#、8#、10#、12#、14#樓）客戶認(rèn)籌；4月2日、3日：悅康美景·首屆品牌博覽會(huì)，太和縣首屆最美小區(qū)評(píng)選頒獎(jiǎng)盛典；得到市場(chǎng)和客戶的一致好評(píng)；4月23日止：認(rèn)籌164套（住宅149套、西區(qū)別墅15套），··············認(rèn)籌客戶預(yù)約看房；項(xiàng)目并沒(méi)有做大的推廣，主要是后場(chǎng)帶客戶比較多，項(xiàng)目圈層影響力較大，圈層活動(dòng)是項(xiàng)目下一步主要的拓展方向；啟動(dòng)后場(chǎng)以來(lái)項(xiàng)目的中心價(jià)值關(guān)注度較高，客戶基礎(chǔ)豐富；由于項(xiàng)目已經(jīng)給市場(chǎng)造成了很高的期望值，首次的開(kāi)盤(pán)必須保證高消化率，也是為未來(lái)圈層活動(dòng)做基礎(chǔ)；項(xiàng)目分析5月1日開(kāi)盤(pán)推出首批單位5棟、7棟、8棟、10棟、12棟、14棟、別墅（26套）126平米：80套；131平米：120套；138平米：40套；6月1日加推加推4棟160套；10月1日三期準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)加推6棟部分東區(qū)別墅加推8棟之后分2棟跟進(jìn)推出首批推售產(chǎn)品加推售產(chǎn)品首批推售產(chǎn)品7月-9月加推126.8㎡戶型稀有3房，面積適中，設(shè)計(jì)合理客廳加配超大陽(yáng)臺(tái)主臥套房設(shè)計(jì)步入式更衣間，彰顯主人尊貴，戶型朝南，視野好，可觀園景南向、經(jīng)典四房南北通透，書(shū)房配置北陽(yáng)臺(tái)南北雙套房方正全明，主臥套房設(shè)計(jì)131.55㎡戶型稀有大三房設(shè)計(jì)南北通透，餐廳連接陽(yáng)臺(tái)功能設(shè)計(jì)合理，使用方便方正全明，主臥套房設(shè)計(jì)134.92㎡戶型經(jīng)典四房，南北流通南北雙陽(yáng)臺(tái)小區(qū)園林景觀使用率高138㎡戶型南北流通項(xiàng)目定義為豪宅小區(qū)園林景觀、自然景觀使用率高達(dá)91.27%160㎡戶型產(chǎn)品小結(jié)：160-170平米：項(xiàng)目定位為豪宅，客戶群的經(jīng)濟(jì)收入普遍較高，對(duì)生活品質(zhì)的要求也相對(duì)較高，160-170平米的戶型是豪宅產(chǎn)品中的主流戶型，加之我們二期只不過(guò)23#樓一棟，又是景觀房，不愁賣(mài)；126、134、138平米的單位在市場(chǎng)中走量雖然較好，但在房地產(chǎn)市場(chǎng)目標(biāo)客戶群中關(guān)注度還是偏向100平米左右的較多，其中138平米的關(guān)注度最低，但面積稍大，也能平穩(wěn)售完，平穩(wěn)售完；255、296平米的別墅，在市場(chǎng)中屬高端產(chǎn)品，項(xiàng)目沿河的雙聯(lián)關(guān)注度較高，是不愁賣(mài)的，但是后面的四聯(lián)別墅，客戶相對(duì)關(guān)度較低，從價(jià)位上很多客戶反映說(shuō)，還不如考慮復(fù)式房，我們的重點(diǎn)要移到四聯(lián)上來(lái)，如何定價(jià)及推售？2市場(chǎng)分析4價(jià)格策略推售策略3目錄1項(xiàng)目分析開(kāi)盤(pán)方案5銷(xiāo)售部目標(biāo)：二期開(kāi)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)高消化率打響進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)第一炮；開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售80套，銷(xiāo)售額4000萬(wàn)；目標(biāo)近期太和房地產(chǎn)情況去年8月-11月太和一手商品房房?jī)r(jià)走勢(shì)較為穩(wěn)定，12月份有所下降，因春節(jié)將來(lái)臨，各項(xiàng)目?jī)?yōu)惠較大，15年全年市場(chǎng)情況不好，主要是受經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致，2016年元月份開(kāi)始，濕地公園的高價(jià)房推出后，房?jī)r(jià)明顯拉升，商品住宅網(wǎng)簽量連續(xù)五周持續(xù)上漲。2016年第一季度太和房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆登場(chǎng)

面對(duì)頻頻出臺(tái)的國(guó)家調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)都利好，市場(chǎng)依然保持熱銷(xiāo)的另一原因；第一季度太和拆遷量加大，拆遷戶購(gòu)房的帶動(dòng)，使市場(chǎng)出現(xiàn)火爆景象；同時(shí)，外地品牌開(kāi)發(fā)商陸續(xù)進(jìn)駐太和市場(chǎng)，使得太和樓市逐漸走向成熟。二季度太和成交量還會(huì)有所增長(zhǎng)4月份就聽(tīng)說(shuō)拆遷被暫時(shí)叫停，雖購(gòu)買(mǎi)力沒(méi)有明顯變化，后期會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)一定的影響，第二季度中有一個(gè)端午節(jié)與農(nóng)忙，回鄉(xiāng)人員增多的情下，市場(chǎng)也因此會(huì)注入購(gòu)買(mǎi)活力。后市房?jī)r(jià)趨于下行

第三季度，如若拆遷不見(jiàn)有所行動(dòng)的話，市場(chǎng)情況是不宜樂(lè)觀的，因第三季度是房地產(chǎn)市場(chǎng)全年的淡季，成交量也會(huì)因市場(chǎng)原因減少，房?jī)r(jià)同時(shí)也會(huì)趨于下行。市場(chǎng)小結(jié)：如今，太和市場(chǎng)看似整體是在回暖，其實(shí)是量增價(jià)平，主要由于政策的不確定性導(dǎo)致的價(jià)格的不穩(wěn)定；真正回暖的是政策引導(dǎo)，其次是改善型住房開(kāi)始復(fù)蘇；市場(chǎng)對(duì)改善型住房產(chǎn)品的定價(jià)謹(jǐn)慎，其中也是由于后續(xù)政策的不可預(yù)知性；國(guó)家放開(kāi)二胎后，目前幾年不會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)多大影響，但之后幾年會(huì)有明顯的帶動(dòng)。主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析均價(jià)在3600左右是比較合理的小高層3780元均價(jià)項(xiàng)目多層沖下價(jià)格攀升慢3800元的均價(jià)保證了產(chǎn)品的銷(xiāo)量小高層4200元毛坯價(jià)有價(jià)無(wú)市寶雅·凱旋門(mén)晶宮·和府寶業(yè)·城市綠苑2市場(chǎng)分析3價(jià)格策略4推售策略目錄1項(xiàng)目分析開(kāi)盤(pán)方案5對(duì)目前積累的認(rèn)籌客戶進(jìn)行分析：通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，需求126及138平米客戶的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于需求131平米的客戶，而131平米的單位又是該推售批推出單位的主力面積段；首先進(jìn)行客戶分析面對(duì)這種情況，我們是否可以利用產(chǎn)品的價(jià)格差來(lái)引導(dǎo)131平米單位的走量？客戶分析對(duì)目前積累的認(rèn)籌客戶價(jià)格接受區(qū)間進(jìn)行分析：根據(jù)認(rèn)籌客戶對(duì)各個(gè)面積段產(chǎn)品價(jià)格的接受區(qū)間發(fā)現(xiàn)，3種面積段客戶的接受價(jià)格區(qū)間比例是相似的，3550-3600及3600-3650占到73.9%，通過(guò)價(jià)格差進(jìn)行引導(dǎo)難度很大；客戶分析目前積累的認(rèn)籌客戶中的投資客分布：126平米：2批131平米：0批138平米：1批投資客比重非常小，再次證明引導(dǎo)客戶到131平米的單位存在較大的困難；客戶分析客戶對(duì)126平米產(chǎn)品需求及關(guān)注最旺盛，131平米產(chǎn)品關(guān)注度最低；客戶的意向價(jià)格區(qū)間在3550-3600，且此比例在3種戶型的認(rèn)籌客戶中表現(xiàn)比例一致；通過(guò)價(jià)格差引導(dǎo)126平米客戶到131平米存在阻力；

因此，建議定價(jià)時(shí)應(yīng)遵循：1、針對(duì)131平米的單位，保持整體的價(jià)格體系，進(jìn)行穩(wěn)步推售；2、針對(duì)126平米的單位，由于客戶需求量大，可進(jìn)行集中消化，逐步引向131平米；核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)的形成：市場(chǎng)比較法定價(jià)通過(guò)市場(chǎng)重點(diǎn)樓盤(pán)比準(zhǔn)得出核心均價(jià)市場(chǎng)比準(zhǔn)因子權(quán)重設(shè)置比準(zhǔn)價(jià)指數(shù)r=本項(xiàng)目總分/對(duì)比項(xiàng)目總分核心均價(jià)推導(dǎo)在不考慮銷(xiāo)售速度的情況下，得出本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為：000元/㎡本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)格表形成——平面調(diào)差影響價(jià)格的因素和權(quán)重整體平面差設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為100元/㎡（根據(jù)市場(chǎng)上住宅平面差標(biāo)準(zhǔn)為10%）項(xiàng)目大多棟都為一梯兩戶，景觀資源、朝向相對(duì)一致，整體平面區(qū)別有大，其中19號(hào)靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24號(hào)景觀資源最好，由北往南平面差逐步增高；22、23、24號(hào)位享受園林及水景，且戶型為關(guān)注度最高的140平米產(chǎn)品，因此平面差最高；12、14號(hào)位雖然與其他樓棟沒(méi)有的景觀資源沒(méi)有太大區(qū)別，但由于南面既是中軸景帶，且南北通透，戶型也是相對(duì)關(guān)注較高，因此平面差較好；價(jià)格表制作——豎向調(diào)差客戶意向主要集中在5、6、7、9層，層差設(shè)置為10元，二層基價(jià)，每層往上來(lái)加10元；8層因數(shù)字讀音問(wèn)題在太和很多人難以接受，可以與7層價(jià)格同步；頂層考慮到客戶的接受能力，層差減60-80元；東戶考慮客戶關(guān)注度最高，朝向差加60元/平米；西戶雖然關(guān)注度低，但比起中戶來(lái)關(guān)注又略高一些，可加30元/平米；樓層影響價(jià)格的因素和權(quán)重綜合折扣率優(yōu)惠政策待定實(shí)收均價(jià)建議銷(xiāo)售部建議：在目前項(xiàng)目展示有限的前提下，首批單位入市價(jià)格：成交單價(jià)3550-3600元/平米2市場(chǎng)分析5價(jià)格策略推售策略4目錄1項(xiàng)目分析開(kāi)盤(pán)方案6核心推售策略二期沒(méi)辦法修改戶型的前提下，在三期加大100、110平米房源供應(yīng)量；保證項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)去化率為先；最大限度的消化目前積累的認(rèn)籌客戶；保證現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先，購(gòu)房券其次的策略；建議2市場(chǎng)分析4價(jià)格策略推售策略3目錄1項(xiàng)目分析開(kāi)盤(pán)方案5開(kāi)盤(pán)時(shí)間安排開(kāi)盤(pán)日期：2016年5月1日8：00：銷(xiāo)售總監(jiān)核對(duì)銷(xiāo)售人員所有移動(dòng)的時(shí)間；8：30：銷(xiāo)售總監(jiān)給銷(xiāo)售人員核對(duì)認(rèn)籌客戶（關(guān)系戶）號(hào)碼及認(rèn)籌房號(hào)，銷(xiāo)售人員之前通知的，核對(duì)未到的開(kāi)始給關(guān)系戶打，告知開(kāi)盤(pán)時(shí)間信息，并催客戶盡快來(lái)排隊(duì)；9：00：銷(xiāo)售中心開(kāi)始清場(chǎng)，工作人員開(kāi)始給排隊(duì)客戶派發(fā)選房順序號(hào)；10：00-10：10：正式開(kāi)盤(pán)；禮儀人員驗(yàn)號(hào)人員保安人員看樓路線鐵馬銷(xiāo)控板銷(xiāo)控區(qū)簽到板簽到區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)選房等候區(qū)排號(hào)等候區(qū)1排號(hào)等候區(qū)2認(rèn)籌客戶簽到區(qū)：負(fù)責(zé)客戶簽到，核實(shí)認(rèn)籌客戶資料（用檔案袋裝選房物料），并由銷(xiāo)售代表引導(dǎo)至排號(hào)等候區(qū)。排號(hào)等候區(qū)：此區(qū)域?yàn)殛P(guān)系客戶優(yōu)先排隊(duì)區(qū)，關(guān)系客戶排滿后普通客戶可繼續(xù)在此區(qū)域排隊(duì)。直至此區(qū)域排滿，，客戶大使現(xiàn)場(chǎng)解答客戶疑問(wèn)。主持人叫號(hào)后，客戶專(zhuān)員引導(dǎo)相應(yīng)號(hào)碼的客戶進(jìn)入選房等候區(qū)排號(hào)等候區(qū)2：此區(qū)域?yàn)?/p>