管理決策的科學(xué)與藝術(shù)大綱

李大志海納百川,取那么行遠(yuǎn)

2021升級版"大東方領(lǐng)導(dǎo)力"之上篇:<西學(xué)為用>---西方現(xiàn)代決策科學(xué)精要

一.判斷的誤區(qū)

如果說“耳聽為虛〞，需要溝通，那么，“眼見為實(shí)〞是“真的〞嗎？要不要溝通？一張圖片一個動物

但是旋轉(zhuǎn)90度就成了兩個動物

“節(jié)約時間的暗示〞斯坦福心理學(xué)家羅杰·謝潑德創(chuàng)作你都看到了什么“托蘭斯肯彎曲幻覺〞—觀察視角的不同托蘭斯肯彎曲幻覺：哪條線的曲線半徑最大？【解析】這三個圓弧看起來彎曲度差異很大，但實(shí)際它們完全一樣，只是下面兩個比上面那個短一些。視覺神經(jīng)末稍最開始只是按照短線段解釋世界。當(dāng)線段的相關(guān)位置在一個更大的空間范圍延伸概括后，彎曲才被感知到。所以如果給定的是一條曲線的一小局部，你的視覺系統(tǒng)往往不能覺察它是曲線。同一事物上,如果不同的觀察視角定位,所產(chǎn)生的結(jié)果完全不同.舉例:日本推理小說江湖川亂步的<明智小五郎系列>:兩個大學(xué)生透過門縫,從不同的視覺角度,看到殺人嫌疑犯所穿的衣服,分別是白色與黑色.其實(shí)嫌疑犯所穿的衣服是黑白豎條紋認(rèn)知偏差案例一、首因效應(yīng)二、近因效應(yīng)三、暈輪效應(yīng)四、社會刻板印象二.理性決策<博弈論>精要有你終生美麗

1996年，兩位將博弈論應(yīng)用于不對稱信息下機(jī)制設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家莫里斯(Mirrlees)和維克里(Vickrey)、以及2001年三位經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿克洛夫(Akerlof)、斯蒂格利茨(Stiglitz)和斯賓塞(Spence)因運(yùn)用博弈論研究信息經(jīng)濟(jì)學(xué)所取得的成就而成為這兩個年度的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主。專家預(yù)計(jì)，近幾年還會有更多的博弈論專家可能獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。主要思想博弈論并不是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個分支，它只是一種方法，這也是為什么許多人將其看成數(shù)學(xué)的一個分支的緣故。博弈論已經(jīng)在政治、經(jīng)濟(jì)、外交和社會學(xué)領(lǐng)域有了廣泛的應(yīng)用，它為解決不同實(shí)體的沖突和合作提供了一個珍貴的方法。在對參與者行為研究這一點(diǎn)上，博弈論和經(jīng)濟(jì)學(xué)家的研究模式是完全一樣的。經(jīng)濟(jì)學(xué)越來越轉(zhuǎn)向人與人關(guān)系的研究，特別是人與人之間行為的相互影響和相互作用，人與人之間利益和沖突、競爭與合作，而這正是博弈論的研究對象。我們從博弈中學(xué)習(xí)什么博弈論告訴人們，要學(xué)會理解他人都有自己的思想，每個個體都是理性的，所以必須了解競爭對手的思想。商業(yè)關(guān)系被認(rèn)為是一種相互作用。但博弈論并不是療法，并不是處方，它并不告訴你該付多少錢買東西，這是計(jì)算機(jī)或者字典的任務(wù)。博弈論只是提供一些關(guān)系的例證，一些有用的解決問題的方法。這種思維方法也許是企業(yè)家應(yīng)該學(xué)習(xí)的。對于經(jīng)濟(jì)學(xué)家，也許需要學(xué)習(xí)它的理論模型，它的實(shí)驗(yàn)方式兩個小偷甲和乙聯(lián)手作案，私入民宅被警方逮住但未獲證據(jù)。警方將兩人分別置于兩間房間分開審訊，政策是假設(shè)一人招供但另一人未招，那么招者立即被釋放，未招者判入獄10年；假設(shè)二人都招那么兩人各判刑8年;假設(shè)兩人都不招那么未獲證據(jù)但因私入民宅各拘留1年。

1.囚徒困境表1囚徒困境博弈乙招不招招甲不招〔問題1：甲、乙如何選擇？〕

-8,-80,-10-10,0-1,-1囚徒困境的意義“囚徒的兩難選擇〞有著廣泛而深刻的意義。個人理性與集體理性的沖突，各人追求利己行為而導(dǎo)致的最終結(jié)局是一個“納什均衡〞，也是對所有人都不利的結(jié)局。他們兩人都是在坦白與抵賴策略上首先想到自己，這樣他們必然要服長的刑期。只有當(dāng)他們都首先替對方著想時，或者相互合謀(串供)時，才可以得到最短時間的監(jiān)禁的結(jié)果。對經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)的沖擊“納什均衡〞首先對亞當(dāng)·斯密的“看不見的手〞的原理提出挑戰(zhàn)。按照斯密的理論，在市場經(jīng)濟(jì)中，每一個人都從利己的目的出發(fā)，而最終全社會到達(dá)利他的效果。?國富論?：“通過追求(個人的)自身利益，他常常會比其實(shí)際上想做的那樣更有效地促進(jìn)社會利益。〞從“納什均衡〞我們引出了“看不見的手〞的原理的一個悖論：從利己目的出發(fā)，結(jié)果損人不利己，既不利己也不利他。兩個囚徒的命運(yùn)就是如此。從這個意義上說，“納什均衡〞提出的悖論實(shí)際上動搖了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的基石。NASH均衡條件下的行為規(guī)那么合作是有利的“利己策略〞。但它必須符合以下黃金律：按照你愿意別人對你的方式來對別人，但只有他們也按同樣方式行事才行。所謂“己所不欲勿施于人〞。但前提是人所不欲勿施于我。

豬圈中有一頭大豬和一頭小豬，在豬圈的一端設(shè)有一個按鈕，每按一下，位于豬圈另一端的食槽中就會有10單位的豬食進(jìn)槽，但每按一下按鈕會耗去相當(dāng)于2單位豬食的本錢。如果大豬先到食槽，那么大豬吃到9單位食物，小豬僅能吃到1單位食物；如果兩豬同時到食槽，那么大豬吃7單位，小豬吃3單位食物；如果小豬先到，大豬吃6單位而小豬吃4單位食物。表4給出這個博弈的支付矩陣。2、智豬博弈智豬博弈

小豬按等待按大豬等待

5,14,49,-10,0這個博弈沒有“剔除劣戰(zhàn)略均衡〞，因?yàn)榇筘i沒有劣戰(zhàn)略。但是，小豬有一個劣戰(zhàn)略“按〞，因?yàn)闊o論大豬作何選擇，小豬選擇“等待〞是比選擇“按〞更好一些的戰(zhàn)略。所以，小豬會剔除“按〞，而選擇“等待〞；大豬知道小豬會選擇“等待〞，從而自己選擇“按〞，所以，可以預(yù)料博弈的結(jié)果是(按,等待〕。這稱為“重復(fù)剔除劣戰(zhàn)略的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡〞，其中小豬的戰(zhàn)略“等待〞占優(yōu)于戰(zhàn)略“按〞，而給定小豬剔除了劣戰(zhàn)略“按〞后，大豬的戰(zhàn)略“按〞又占優(yōu)于戰(zhàn)略“等待〞。實(shí)際生活中的智豬博弈“搭便車〞現(xiàn)象；公共物品，窮人和富人修路博弈〔中產(chǎn)階級對社會的穩(wěn)定作用〕；大股東對管理者的監(jiān)督；天塌下來有高個子頂著。你與戀人之間也許有過類似的經(jīng)歷吧?男的是鐵桿足球迷,女的是周杰倫粉絲。在一個周末晚上，恰好有一場世界足球決賽和一場周杰倫演唱會。他們該怎么辦？按照不同的策略選擇有如下矩陣：策略選擇（女）看足球賽（女）聽演唱會（男）看足球賽2，1–1，–1（男）聽演唱會–1，–11，23.情侶博弈

重復(fù)博弈的策略原那么：“以牙還牙〞，所謂“善有善報，惡有惡報〞，而且“無論善惡，立即得報〞，這種策略既是毫不留情的，又是毫不記恨的。重復(fù)博弈策略能夠獲勝的條件：博弈是無限次重復(fù)的。即對局者都預(yù)期這一博弈將永遠(yuǎn)持續(xù)下去而不會停止。對于有限次博弈來說，在理論上有限次的博弈與一次性博弈在本質(zhì)上沒有什么不同，它們都將得到同樣的結(jié)果。實(shí)際上，只要競爭的時期足夠長，競爭的雙方都將預(yù)期在未來還要進(jìn)行很屢次對局，那么，競爭的格局就可能近似于無限次重復(fù)博弈，廠商就可能選擇“以牙還牙〞的策略，并導(dǎo)致相互合作的結(jié)局。4.重復(fù)博弈

重復(fù)博弈的最優(yōu)策略美國Michigen大學(xué)教授R.愛克塞羅曾進(jìn)行計(jì)算機(jī)程序競賽，來決定什么策略最優(yōu)14位程序設(shè)計(jì)者中有經(jīng)濟(jì)學(xué)家，計(jì)算機(jī)專家，政治家，數(shù)學(xué)家等，總共進(jìn)行5次循環(huán)賽，12萬次對局獲勝的策略是最簡單的策略——“以牙還牙〞〔tit－for－tat〕1/13/2024序列博弈是指對局者選擇策略有時間先后的順序，因此，某些對局者可能率先采取行動，它是動態(tài)博弈的一種表現(xiàn)形式。在序列博弈中，先行者可能占據(jù)一定的有利地位，我們把它叫做先行者優(yōu)勢市場進(jìn)入博弈

廠商B進(jìn)入不進(jìn)入廠商A進(jìn)入－20，－2050，0不進(jìn)入0，500，05.序列博弈

所謂“承諾〞是指對局者在不實(shí)行這種威脅會遭受更大損失的時候，采取的某種行動，這種行動使其威脅成為一種令人可信的威脅。與承諾相比，空投威脅無法有效阻止市場進(jìn)入的主要原因是，它是不需要任何本錢的。壟斷者的商戰(zhàn)與壟斷者的生產(chǎn)本錢有關(guān)，商戰(zhàn)的形式通常是低價競爭。壟斷者商戰(zhàn)默許潛在進(jìn)入者進(jìn)入－200，600900，300不進(jìn)入0，22000，2200實(shí)施承諾后的阻止市場進(jìn)入博弈6.承諾與可信性

一次，兩個女人為爭奪一個嬰兒爭扯到所羅門王殿前，她們都說嬰兒是自己的，請所羅門王作主。所羅門王稍加思考后作出決定：將嬰兒一刀劈為兩段，兩位婦人各得一半。這時，其中一位婦人立即要求所羅門王將嬰兒判給對方，并說嬰兒不是自己的，應(yīng)完整歸還給另一位婦人，千萬別將嬰兒劈成兩半。聽罷這位婦人的求訴，所羅門王立即作出最終裁決——嬰兒是這位請求不殺嬰兒的婦人的，應(yīng)歸于她。7.“機(jī)制設(shè)計(jì)”

美國19世紀(jì)有一個頗有成就的政治家，其幼年時是流浪街頭的孤兒。他經(jīng)常在大街上向行人討錢，但當(dāng)有人讓他在一塊錢和兩塊錢之間選擇時，他選擇了一塊錢。于是，許多人都為了親眼驗(yàn)證關(guān)于他的“犯傻〞行為的傳聞，專門來找他并讓他在一塊錢和兩塊錢之間選擇。他仍然依然故我地只選擇一塊錢，于是來找他的人愈來愈多。8.大智若愚中的智慧.

有這樣一個故事，稱為“旅行者困境〞，說的是有兩個旅行者甲和乙從一個以出產(chǎn)花瓶的著名旅游勝地回來時，他們都買了花瓶。9.“旅行者困境”提取行查時，發(fā)現(xiàn)花瓶被碰破了。他們向航空公司索賠。航空公司估計(jì)花瓶的價格在80或90元的價位左右，但不知道這兩位旅客購置的準(zhǔn)確價格。航空公司要求兩位旅客在100元以內(nèi)自己寫下花瓶價格。假設(shè)兩人寫的相同，說明他們說了真話，就照他們寫的數(shù)額賠償；如果兩人寫的不一樣，那就認(rèn)定寫得低的旅客講的是真話，按這個低的價格賠償，但是對講真話的旅客獎勵2元錢，對講假話的旅客罰款2元。對博弈論的兩種極端評價從20世紀(jì)70年代末期，學(xué)者們逐漸形成一個共識，當(dāng)一個人或群體與他或他們的博弈論對手都能以理性的方式做出決策行為的時候，那就是博弈論大顯身手的場合。有人將博弈論比作Mendel的遺傳理論和Darwin的自然選擇對生物學(xué)的影響，或者Newton的天體力學(xué)對物理學(xué)的奠基作用。真正的社會并不嚴(yán)格是博弈論的理想對象，無論是股票市場上的投機(jī)現(xiàn)象，還是受制于傳統(tǒng)文化的慣性影響下的體制選擇。如同混沌動力系統(tǒng)理論帶給人們的初始興奮之后，博弈論并不具有有歷史上像物理學(xué)中理論的預(yù)測能力。

三.非理性決策<行為經(jīng)濟(jì)學(xué)>精要行為經(jīng)濟(jì)學(xué)有兩個著名的游戲：“最后通牒〞及其"升級版"。第一個游戲有兩個玩家A和B：A有10元錢但必須與B共同分配，分配額的決定權(quán)在A，假設(shè)B不接受A的分配方案，這10元錢就會自動消失，誰也不能得到任何好處。按照主流經(jīng)濟(jì)學(xué)對人性的理解〔個人效益最大化〕，B應(yīng)當(dāng)接受A提出的任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元錢。因?yàn)樵贐看來，得到任何數(shù)額的錢都是自我狀況的"改善"。必然是：A得9元，B得1元。問題：如果你是B，容許A的分配方案嗎？如果你是A，你將怎么分配？為什么？理性并不理性：BF實(shí)驗(yàn)Beeandfly：把幾只蜜蜂和幾只蒼蠅撞在一個玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝向窗口，結(jié)果會怎么樣？蜜蜂會不停地在瓶子底部尋找出口，直到累死；而蒼蠅在不到兩分鐘內(nèi)全部逃出。蜜蜂喜歡光亮而且有智力，堅(jiān)決地認(rèn)為出口在光線最亮的地方〔實(shí)驗(yàn)人員的臆測〕；蒼蠅那么對事物的邏輯不在意，到處亂飛。理性并不理性：選舉A/B/C三候選人，17人投票第一選擇：A/6人，B/6人，C/5人在首選B和C的選民中分別有2人和3人把A作為第二選擇復(fù)選制每位選民只投一票，當(dāng)無人得票過半時，在最高票的兩人中進(jìn)行復(fù)選>>>A(比B多1票)假設(shè)第一次選舉前，A展示了一件英雄行為〔如救了一位落水兒童〕，使B的局部支持者〔即對A也有好感的那2個人〕在最后一分鐘決定改投給A。結(jié)果是A的8票沒有過半，B少了2票遭到淘汰；在復(fù)選中，A仍維持8票，C那么因獲得了B選民的4票后來居上，贏得了最后勝利。理性并不理性：阿萊悖論(AllaisParadox)FranceEconomist,1988NobelLaureate方案A100%肯定能贏得100萬元方案B10%的概率贏得150萬元89%的概率贏得100萬元1%的概率沒有盈虧u(100)>0.1u(150)+0.89u(100)+0.01u(0)方案A’11%肯定能贏得100萬元89%概率沒有盈虧方案B’10%的概率贏得150萬元90%的概率沒有盈虧0.1u(150)+0.9u(0)>0.11u(100)+0.89u(0)0.11u(100)>0.1u(150)+0.01u(0)0.11u(100)<0.1u(150)+0.01u(0)DanielKahneman瑞典皇家科學(xué)院:PrincetonUniv.的心理學(xué)教授丹尼爾·卡尼曼(DanielKahneman)因?yàn)椤皩碜孕睦硌芯款I(lǐng)域的綜合洞察力應(yīng)用在了經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中,尤其是在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出奉獻(xiàn)〞,摘得2002年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的桂冠.forhavingintegratedinsightsfrompsychologicalresearchintoeconomicscience,especiallyconcerninghumanjudgmentanddecision-makingunderuncertainty.AmosTversky傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)一直以“理性人〞為理論根底,通過一個個精密的數(shù)學(xué)模型構(gòu)筑起完美的理論體系.而行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究那么從實(shí)證出發(fā),從人自身的心理特質(zhì)、行為特征出發(fā),去揭示影響選擇行為的非理性心理因素.70年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對這一領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究.行為經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào):人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響.前景理論(prospecttheory)把心理學(xué)研究和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合起來,揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制,開拓了一個全新的研究領(lǐng)域.前景理論(ProspectTheory)一個人工資漲了100元,他可能覺得沒什么;但如減薪100元,那他肯定要問個明白,且感覺不舒服.期望效用理論(ExpectedUtilityTheory)用于刻劃理性行為;傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)是一個標(biāo)準(zhǔn)性的經(jīng)濟(jì)學(xué),教育人們應(yīng)該怎樣做.vonNeumann-Morgenstern.前景理論(ProspectTheory)那么用于描述實(shí)際行為,人們實(shí)際是怎樣做的.前景理論(ProspectTheory)虧損局部價值曲線變化較之盈利局部更陡,人們對盈利和虧損的感受不一樣:對損失帶來的失望比同額的獲益帶來的快慰更強(qiáng)烈,持續(xù)時間更長.失敗使人對失敗更長記性,成功往往使人對成功麻木.價值函數(shù)曲線價值虧盈O實(shí)驗(yàn)(1)CaseI有兩個選擇,(A)肯定贏1000,(B)50%可能性贏2000,50%可能性一無所得.你會選擇哪一個呢?大局部人都選擇A:風(fēng)險躲避.CaseII有兩個選擇,(A)肯定損失1000,(B)50%可能性損失2000,50%可能性沒有損失.你會選擇哪一個呢?大局部人都選擇D:風(fēng)險偏好.人在面臨獲得時,往往小心翼翼,不愿冒風(fēng)險;而在面對損失時,人人都成了冒險家了.參照點(diǎn)效應(yīng)anchoringeffect實(shí)驗(yàn)(2)假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備,預(yù)計(jì)這種疾病會使600人死亡.現(xiàn)在有以下情境方案:ScenarioIA方案,可以救200人;B方案,有1/3的可能救600人,2/3的可能一個也救不了.ScenarioIIC方案,有400人死亡;D方案,有1/3的可能性無人死亡,有2/3的可能性600人全部死亡.兩種情況的結(jié)果是完全一樣的.Tversky稱之為FrameEffect(問題背景的表述方式不同影響了決策結(jié)果)屢戰(zhàn)屢敗vs.屢敗屢戰(zhàn)162人72%(A)28%(B)155人22%(C)78%(D)實(shí)驗(yàn)(3)奚愷元教授(ChristopherK.Hsee):芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任.用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、決策學(xué)領(lǐng)域的問題.有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋,一杯冰淇淋A有7盎司,裝在5盎司的杯子里面,看上去快要溢出來了;另一杯冰淇淋B是8盎司,但是裝在了10盎司的杯子里,所以看上去還沒裝滿.你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢?在分別判斷的情況下,人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢.平均來講,人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋,卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋.可衡量能力(evaluatibility)分別判斷(separateevaluation)聯(lián)合判斷(jointevaluation)實(shí)驗(yàn)(4)一家家具店正在清倉大甩賣,(1)一套餐具,有8個菜碟、8個湯碗和8個點(diǎn)心碟,共24件,每件都是完好無損的,那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢?(2)一套餐具有40件,其中24件和剛剛提到的完全相同,而且完好無損,另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托,其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了.你又愿意為這套餐具付多少錢呢?餐具實(shí)驗(yàn)在只知道其中一套餐具的情況下,人們愿意為第一套餐具支付33美元,卻只愿意為第二套餐具支付24美元.完整性實(shí)驗(yàn)(5)太平洋上有小島遭受臺風(fēng)襲擊,聯(lián)合國決定到底給這個小島支援多少錢.假設(shè)這個小島上有1000戶居民,90%居民的房屋都被臺風(fēng)摧毀了.如果你是聯(lián)合國的官員,你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢?公共決策但假設(shè)這個島上有18000戶居民,其中有10%居民的房子被摧毀了(你不知道前面一種情況),你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢?前面一種情況下,聯(lián)合國需要支援1500萬美元;但在后面一種情況下,人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元.據(jù)說,這個實(shí)驗(yàn)從一般的市民到政府官員，屢試不爽。自救實(shí)驗(yàn)(6)芝加哥大學(xué)薩勒(RichardThaler)教授所提出的“心理賬戶〞的概念證明了人是有限理性的另一個方面:錢并不具備完全的替代性.雖說同樣是100元,但在消費(fèi)者的腦袋里,分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶,掙來的錢和意外之財是不一樣的.今晚你打算去看一場演出節(jié)目,票價200.(A)在你馬上要出發(fā)時,發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200的電話卡弄丟了.你是否還會去聽這場音樂會?實(shí)驗(yàn)表明:大部分仍舊會去聽.(B)可是,假設(shè)你昨天花了200買了一張今晚的音樂會票.在你馬上要出發(fā)時,突然發(fā)現(xiàn)你把票弄丟了.如果你想要聽音樂會,就必須再花200買張票,你是否還會去聽?結(jié)果卻是,大部分人回答說不去了.音樂會實(shí)驗(yàn)漂浮本錢(sunkcost)設(shè)想你和同伴周末赴某地旅游,并已給旅行社交了200元費(fèi)用(nonrefundable),不幸在旅途中感冒并感到勞累.兩人都感到要是留在家里過周末該多好啊.考慮到已付出的200元,驅(qū)車回家那么浪費(fèi)了100元,到底是繼續(xù)旅游還是回家好呢?大多數(shù)選擇繼續(xù)游覽.工程工程、餐館吃飯等.理性決策中,漂浮本錢不影響未來決策.回家后果:花費(fèi)了200元但是帶來安逸;繼續(xù)游覽的后果:花費(fèi)了200元但是帶來不安逸實(shí)驗(yàn)(7)(1)假設(shè)你得了一種病,有萬分之一的可能性(低于美國年均車禍的死亡率)會突然死亡.有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零,那么你愿意花多少錢來買這種藥呢?(2)假定你身體很健康,醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品,這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡,那么你要求醫(yī)藥公司補(bǔ)償你多少呢?在實(shí)驗(yàn)中,很多人說愿意出幾百塊錢來買藥,但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢,他們也不愿參加試藥實(shí)驗(yàn).顯然,人們對損失要求的補(bǔ)償,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們愿意為治病所支付的錢.實(shí)驗(yàn)(8)1996年,卡尼曼研究了682名做結(jié)腸鏡檢查的患者.把一個可伸縮的管子伸入腸內(nèi),同時往里面吹氣,以使結(jié)腸鏡能竊取任何可疑組織.往往持續(xù)1個半小時,雖然事先要做鎮(zhèn)靜止痛,但身外之物在體內(nèi)穿行仍有痛感.不想做這種檢查的患者有一個替代方法,吃鋇餐再照X光.這個方法很難受,但無痛感.病人隨機(jī)分為2組,其中一組病人的檢查稍作延長,即檢查結(jié)束后先不抽出管子,而是靜靜地放一會兒,這時候病人會感到不舒服,但已沒有大痛.實(shí)驗(yàn)(8)做延長檢查的病人(不管開始階段有多么痛苦)時候都反響不錯,覺得下次選擇還是要選結(jié)腸鏡而不是鋇餐和X光.而那些沒有延長檢查時間的病人下來后那么大叫:“真像下地獄啊.〞卡尼曼由此得出結(jié)論:我們在評價某種經(jīng)驗(yàn)時,有一個時間長短的因素.也就是說,最后階段的痛苦(或欣悅)程度決定了我們對整個事件的記憶和評價.這對我們預(yù)期某種決策以及每天利用這一“捷徑〞做出上百個決定極為有用.實(shí)驗(yàn)(9)Simonson&Tversky(1992)營銷實(shí)驗(yàn):兩組消費(fèi)者購置微波爐的選擇.一組可選擇的有2款:Emerson($109.99),Panasonic($179.99).另一組可選擇的有三款:第一組的兩款,以及高端Panasonic($199.99).結(jié)果發(fā)現(xiàn)只有兩款選擇的情形下,43%的消費(fèi)者選擇購置Panasonic($179.99);在有三款選擇的情形下,60%的消費(fèi)者選擇購置Panasonic($179.99).向產(chǎn)品線中增加了一個高端產(chǎn)品,其銷量未必會驟增,但是它強(qiáng)化了客戶對低價位產(chǎn)品的感知,并影響低端客戶趨于購置高價位產(chǎn)品.前景理論(ProspectTheory)前景理論有以下三個根本原理 (1)大多數(shù)人在面臨獲得的時候是風(fēng)險躲避的. (2)大多數(shù)人在面臨損失的時候是風(fēng)險偏愛的. (3)人們對損失更敏感(比對獲得).前景理論的應(yīng)用Thaler提出的四個原那么如果你有幾個好的消息要發(fā)布,應(yīng)該把它們分開發(fā)布.如果你有幾個壞消息要公布,應(yīng)該把它們一起發(fā)布.如果你有一個大大的好消息和一個小小的壞消息,應(yīng)該把這兩個消息一起告訴別人.如果你有一個大大的壞消息和一個小小的好消息,應(yīng)該分別公布這兩個消息.下篇:<中學(xué)為體>孫子兵法三十六計(jì)與?孫子兵法?簡介?孫子兵法?又稱?孫子?、?孫武兵法?。中國現(xiàn)存最早的兵書，?孫子兵法?為距今2500年前的孫武所作。孫武與孔子、管子、老子等諸子百家同處春秋時代。那個時代是周朝王室已經(jīng)失控，諸侯列國群雄爭霸的時代，戰(zhàn)爭和謀略成為各國兼并擴(kuò)張的主要手段。據(jù)?史記?記載：“春秋之中弒君三十六，亡國五十二，諸侯奔波不得其社稷者不可勝數(shù)。〞春秋時期共延續(xù)二百四十多年，其間發(fā)生的戰(zhàn)爭達(dá)500余次之多。在如此頻繁的戰(zhàn)爭中，人們積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，更有眾多的志士仁人研究兵法，幾乎“士無不言兵〞。就是在這樣的歷史背景下，產(chǎn)生了?孫子兵法?。

?孫子兵法?

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！

——孫武

——孔子的核心思想“仁〞——老子的核心思想“道〞——孫子的核心思想“全〞?孫子兵法?今存本十三篇。有它總結(jié)了春秋末期及其以前的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，包含著樸素的唯物論和辯證法。?孫子兵法?歷來被稱為“兵經(jīng)〞，廣受國內(nèi)外的重視，有英、日、俄、德、法、捷等譯本。自曹操以后，注釋本甚多，現(xiàn)存?宋本十一家注孫子?較為詳備。?孫子兵法?三大思想

〔一〕重戰(zhàn)思想兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道：道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。二曰天：天者，陰陽、寒暑、時制也。三曰地：地者，遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也。四曰將：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。五曰法：法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。

〔二〕、慎戰(zhàn)思想·非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)·國雖大，好戰(zhàn)必亡〔歷史上侵略過我國的國家——英、美、法、俄、瑞典、挪威、丹麥、荷蘭、德國、日本、葡萄牙、西班牙……〕〔瑞士，600年無戰(zhàn)爭〕〔三〕、不戰(zhàn)思想故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也戰(zhàn)那么采取多種方式取勝1、

以全爭勝2、

以謀取勝3、

出奇制勝4、

詭道取勝5、因敵制勝孫子兵法九大戰(zhàn)略原那么〔一〕慎戰(zhàn)原那么孫子認(rèn)為“兵者，國之大事，死生之地、存亡之道，不可不察也〞。所以“主不可以怒而興軍，將不可以慍而攻戰(zhàn)〞，而應(yīng)在開戰(zhàn)之前進(jìn)行周密的方案，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！〞可見，慎戰(zhàn)不是畏戰(zhàn)，慎戰(zhàn)原那么只是要求開戰(zhàn)前要慎重計(jì)算、籌劃、論證、孫子認(rèn)為只要很好地應(yīng)用兵法的計(jì)策，就可取得勝利，小國可以打敗大國，少數(shù)可以戰(zhàn)勝多數(shù)，故曰：“勝可為也〞。

〔二〕利害原那么孫子認(rèn)為，進(jìn)行戰(zhàn)略決策的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“利〞，指出軍隊(duì)“非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)〞。“合于利而動，不合于利而止〞。“方案以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。〞“是智者之慮，必雜于利害，雜于利，而務(wù)可信也，雜于害，而患可解也。〞在實(shí)踐中，變害為利最難，孫子指出：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也〞。〔軍爭篇〕〔三〕謀攻原那么孫子認(rèn)為“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之失，善之善者也〞。“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城〞?！肮噬票?，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人城而非攻也，破人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓，而利可全，此得攻之法也〞?！仓\攻篇〕〔四〕先知原那么孫子認(rèn)為：“凡興師十萬，出征千里，百姓之費(fèi)，公家之奉，日費(fèi)千金。內(nèi)外騷動，怠于道路，不得操事者七十萬家。相守數(shù)年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。〞〔用間篇〕。孫子在2500年前就認(rèn)為可以通過用間、相敵、誘敵示形等方法去了解敵情。不僅要“知彼〞還要“知己〞，“知兵〞，“知天、知地〞，孫子指出：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。〞〔謀攻篇〕又說：“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全〞〔地形篇〕。知己原那么是孫子兵法的靈魂，而先知原那么的前提就是要及時、準(zhǔn)確、全面的掌握信息和情報。〔五〕主動原那么孫子認(rèn)為：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵自至者，利之也，能使敵不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。〞〔虛實(shí)篇〕為了做到不致于人，必須如孫子所說：“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。〞“故善戰(zhàn)，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫玻枪蕜俦葎俣笄髴?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道保法，故能為勝敗之政〞〔形篇〕〔六〕速勝原那么孫子認(rèn)為，用兵打仗，要消耗大量人力物力，如果久戰(zhàn)不勝，不僅影響士氣，并且勞命傷財，必然帶來政治問題。必須采取速勝原那么，他指出：“其用戰(zhàn)也貴勝，久那么鈍兵挫銳，攻城那么力屈，久暴師那么國用缺乏。夫鈍兵挫銳、屈力殫貨，那么諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，那么不能盡知用兵之利也〞。〔作戰(zhàn)篇〕〔七〕專一原那么在雙方對抗中，必須造成我專敵分的態(tài)度，確立我方相對的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)以眾擊寡，這樣就易于取得勝利。孫子在?虛實(shí)篇?中將這一戰(zhàn)略原那么闡述得十分透徹。孫子說：“敵形人而我無形，那么我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，那么我眾而敵寡，能以眾擊寡者多，那么吾之所與戰(zhàn)者，約矣。吾所與之戰(zhàn)之地不可知，不可知，那么敵所備者多；敵所備者多，那么吾所與戰(zhàn)者，寡矣。故備前那么后寡，備后那么前寡，備左那么右寡，備右那么左寡，無所不備，那么無所不寡，寡者備人者也；眾者使人備己者也。〞這樣就形成了我方的競爭優(yōu)勢。〔八〕奇正原那么孫子認(rèn)為作戰(zhàn)的態(tài)勢只有“奇正〞兩種，但由正變奇，由奇變正是無窮盡的。尤如樂聲不過五種，變化起來可以令人聽不勝聽，色彩不過七種，變化起來可以令人看不勝看，味道不過五種，變化起來可以令人嘗不勝嘗。所以在戰(zhàn)爭中不能拘泥于某種法那么定規(guī)，而必須因地制宜，不斷創(chuàng)新。孫子指出：“故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神〞。為了保證戰(zhàn)爭的勝利，將帥在必要時甚至可以：“涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。〞〔九地篇〕這就把權(quán)變的思想發(fā)揮到了最高的境界，也正是在這種情況下，才能真正出奇制勝?！簿拧沉紝⒃敲磳O子十分重視將的作用，他指出：“夫?qū)⒄撸瑖o也，輔周那么國必強(qiáng)，輔隙那么國必弱〞。良將是決定戰(zhàn)爭勝敗，國家興衰的最重要的因素之一。作為戰(zhàn)略家，主要的任務(wù)是“擇人任勢〞。如何擇人？孫子精辟地指出了良將必備的五條標(biāo)準(zhǔn)，即“五德〞，“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也〞，良將不僅要有超人的大智、大勇、要守信用、要講仁義、要嚴(yán)于律己嚴(yán)于治軍。并且要毫不計(jì)較個人名利得失，而把國家和人民的利益放在第一位，他指出：“故進(jìn)不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，國之寶也。〞所以良將總是根據(jù)客觀的規(guī)律從國家和人民的利益出發(fā)，實(shí)事求是地決定自己的行動，剛正不阿而絕不惟命是從。這樣才能真正成為國家的珍貴財富，但是，這樣的良將往往容易“犯上〞，容易被妒賢忌能的人“中傷〞，實(shí)踐中并不是所有的領(lǐng)導(dǎo)者都?xì)g送良將。孫子指出只有“將能，而君不御者，勝〞，所以各級領(lǐng)導(dǎo)者都要善于用良將。而不要看到良將能干就試圖去控制他，制約他。應(yīng)創(chuàng)造條件使良將的才能得到最充分的發(fā)揮。?孫子兵法?所闡述的九條戰(zhàn)略原那么，雖然是針對用兵作戰(zhàn)的，但對商戰(zhàn)同樣具有深刻的指導(dǎo)意義。

三十六計(jì)

總說

【解析】

“兵以詐立〞，多謀者勝。在戰(zhàn)爭中要做到“運(yùn)籌帷幄，決勝千里〞，以少勝多，以弱勝強(qiáng)，以劣勝優(yōu)，轉(zhuǎn)危為安，甚至不戰(zhàn)而勝，關(guān)鍵在于知己知彼，審時度勢，施計(jì)用謀。故有“用兵之道，以計(jì)為首〞之說。反之，“不計(jì)而行，不謀而戰(zhàn)，必為敵所敗。〞

有位學(xué)者在三十六計(jì)中每取一字，依序組成一首詩：

金玉檀公策，借以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹暗走癡故，釜空苦遠(yuǎn)客，屋梁有美尸，擊魏連伐虢。昆蟲三十六計(jì)

瞞天過海無中生有笑里藏刀借尸還魂調(diào)虎離山偷梁換柱樹上開花第一計(jì)瞞天過海第七計(jì)無中生有無中生有，這個“無〞，指的是“假〞，是“虛〞。這個“有〞，指的是“真〞，是“實(shí)〞。無中生有，就是真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，真中有假，假中有真。虛實(shí)互變，擾亂敵人，使敵方造成判斷失誤，行動失誤。普通螳螂的翅膀的功能主要的飛翔作用，沒有特別的斑紋〔上圖〕，但有一種螳螂在翅膀的內(nèi)側(cè)卻各自長了一個