第十章商務(wù)談判概述

第十章 商務(wù)談判概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容：談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的成功模式本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：明確談判和商務(wù)談判的概念、特征；初步了解商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型；熟悉商務(wù)談判的過程與成功模式。第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判與商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的特性【案例】“媽媽，今天我在學(xué)校里看到有人穿一種夾克皮裝，看上去去非常帥，你也給我買一件好嗎?””孩子向母親提出要求求?！翱梢?，但是你必須讀好書，這次考試如果每門課都在90分分以上，我就給你買?！薄蹦赣H也向孩子提出要求。“媽媽，現(xiàn)在天氣正好適宜穿皮裝!考試以后天氣變了，今年就沒法穿了?！薄薄斑@倒是：…．””“我讀書一直很用功，這次一定考好，讓你滿意!你現(xiàn)在就給我買好嗎?””最后，母親同意星期天帶他上街去買。一、談判與商務(wù)談判的概念（一）談判1.談判的概念人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。2.談判特點(diǎn)談判是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。談判是談判各方“給予”與“接受”兼而有之之的一種互動(dòng)的過程，同時(shí)也是一種說服與被說服服的過程。談判必須是雙方或多方共同參與的過程。談判是“互惠互利”的。思考：談判的結(jié)果一般有幾種？你贏我輸，你輸我贏，雙輸，雙贏。最好的的結(jié)果是雙贏，而且是雙方最大程度的贏贏。[案例]：兩小孩分水果有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終

終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取

取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子

子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉

掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤烤蛋糕吃。請分析四種結(jié)果如何表現(xiàn)?！景咐治觥肯愀壑鳈?quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的

的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過

過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了

香港問題。1997年7月1日，中國政府對香港正式恢

復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判說明了什么？試分析。【分析提示】只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨(dú)立或?qū)?/p>

等的資格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。一百多年前，中國經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂：《南京條約》是一個(gè)完全不平等的條約。而改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺(tái)上

贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)帯^發(fā)圖強(qiáng)。（二）商務(wù)談判1.什么是商務(wù)？商品的交易行為。主要包括以下四類活動(dòng)：直接的商品交易活動(dòng)，如商品的批發(fā)、零售等。直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、加工、整理等。間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等。具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，如餐飲、娛樂、提供商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)。2.商務(wù)談判談判的一種，是指不同利益主體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。包括：貨物買賣談判工程承包談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判融資談判2.商務(wù)談判的特征交易對象的廣泛性和不確定性商務(wù)談判以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心商務(wù)談判主張合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判具有“臨界點(diǎn)”即談判雙方達(dá)成協(xié)議的最低要求，如果最低要求不能滿足，談判目標(biāo)也就不能實(shí)現(xiàn)。圖：談判特征示意圖圖中的A、B為談判的雙方。a+m+b——談判的總體利益；a——A方談判者必須在此次談判中得到的最低利益；

b——B方談判者必須在此次談判中得到的最低利益；

m——A、B雙方經(jīng)過磋商、積極爭取得到的利益。A方的利益界限是a≤A≤a+m；B方的利益界限是b≤B≤b+m。AaBbm【案例分析】圖拉德的生意圖德拉是一家玻璃制造公司的老板，他希望能做石油生意。

20世紀(jì)60年代中期的一天，他偶然從朋友處得知阿根廷即即將在市場上購買2000萬美元的丁烷氣體，他立刻決定

去那里，看是否能拿到這份合同。當(dāng)他到達(dá)阿根延時(shí)，在石油方面既無老關(guān)系，也無經(jīng)驗(yàn)可言。而他的競爭對手是非常強(qiáng)大的英國石油公司和殼牌石油公司。在進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查以后，他得知阿根廷牛肉供應(yīng)過剩，正想不顧一切地賣掉牛肉，但苦于找不到買主。于是，他與阿根廷政府進(jìn)行談判：“如果你們向我買2000萬美元的丁烷烷氣體，我一定向你們購買2000萬美元的牛肉。””阿根廷政政府欣然同意，他以買牛肉為條件，爭取到了阿根廷政府的合同。當(dāng)時(shí)，西班牙有一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕于關(guān)閉。它是西班牙政府所面臨的一個(gè)政治上棘手而又特別敏感的問題。圖德拉隨即飛往西班牙，他與西班牙人談判：““如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們造船廠訂購一艘造價(jià)2000萬美元的超級油輪?！薄蔽靼嘌廊瞬粍傩老?，通通過他們的大使傳話給阿根廷，要將圖德拉的2000萬美美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。圖德拉還必須找到丁烷

烷氣體的銷售商，他選擇了美國費(fèi)城的太陽石油公司。因?yàn)?，太陽石油公司正為缺少運(yùn)油的油輪犯愁，他對他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的價(jià)值2000萬萬美元的超級油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁烷烷氣體?！薄碧柺凸就饬恕＞瓦@樣，一個(gè)玻璃制造商成功地做成了2000萬美元的石油交易。思考：從此案例中得到什么啟示？體現(xiàn)了商務(wù)談判的什么么特征？第二節(jié)商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容二、商務(wù)談判的基本類型一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容（一）合同之外的商務(wù)談判談判時(shí)間的談判談判地點(diǎn)的談判談判議程的談判其他事宜的談判談判參加人員的確定談判活動(dòng)的相關(guān)規(guī)定談判場所的布置的談判（二）合同之內(nèi)的商務(wù)談判1.商品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝1）商品的品質(zhì)品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)表示方法：（1）憑樣品買賣樣品通常是從一批商品中隨意抽取出來或由生產(chǎn)和使用部門加工或設(shè)計(jì)出來用以代表商品品質(zhì)的少數(shù)實(shí)物。以樣品作為交接貨物依據(jù)的，就稱為“憑樣品買賣”。（2）憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)的買賣規(guī)格是指品質(zhì)的一些主要指標(biāo)。等級是指同一類商品分為品質(zhì)各不相同的若干級別。標(biāo)準(zhǔn)是國家機(jī)關(guān)或商業(yè)團(tuán)體統(tǒng)一制定的用來進(jìn)行品質(zhì)鑒定定的文件。（3）憑品名或商標(biāo)的買賣品名是商品的名稱商標(biāo)是商品的標(biāo)記（4）憑說明書的買賣大型的專用設(shè)備或精密儀器，由于構(gòu)造復(fù)雜，無法用幾項(xiàng)指標(biāo)來反映其全貌，又無標(biāo)準(zhǔn)可依，必須憑詳細(xì)的說明書說明之，必要時(shí)還要輔以圖紙或照片，即為憑說明書的買賣。2）商品的數(shù)量商品的數(shù)量指交易雙方對具體商品的交易實(shí)物數(shù)量商品的計(jì)量單位計(jì)量單位一般可采用重量、長度、體積、容積、面積積和個(gè)數(shù)等單位表示，依商品的性質(zhì)而定。商品重量的計(jì)算毛重——商品本身加包裝物重量之和凈重——是商品本身的重量按實(shí)際皮重計(jì)算皮重的計(jì)算方法按約定皮重或抽檢皮重計(jì)算3）商品的包裝商品是否需要包裝以及采用何種包裝主要取決于商品品的特點(diǎn)和買方的要求。談判中主要應(yīng)當(dāng)明確以下一些問題：包裝材料。即采用何種物質(zhì)對商品進(jìn)行包裝包裝形式。即如何對商品進(jìn)行包裝包裝費(fèi)用。2.價(jià)格和付款方式1）價(jià)格價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成總值是單價(jià)與數(shù)量的乘積。產(chǎn)品單價(jià)計(jì)量單位計(jì)價(jià)貨幣單位金額價(jià)格術(shù)語2）付款方式預(yù)付款和最終付款預(yù)付款——指買方在訂貨時(shí)預(yù)先付給對方的款項(xiàng)最終付款——指買方在產(chǎn)品制造完成并經(jīng)檢驗(yàn)合乎合同確定的標(biāo)準(zhǔn)后所做的付款支付金額和支付貨幣支付金額：一般是指合同規(guī)定的總金額支付貨幣：在國內(nèi)貿(mào)易中統(tǒng)一規(guī)定使用人民幣在國際貿(mào)易中由雙方商定支付方式包括支付時(shí)間、支付地點(diǎn)和支付方法3.商品的運(yùn)輸和交接運(yùn)輸方式包括：海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航航空運(yùn)輸和聯(lián)合運(yùn)輸?shù)葢?yīng)在明確由誰支付運(yùn)費(fèi)的基礎(chǔ)上，規(guī)定運(yùn)輸方式及及應(yīng)負(fù)的責(zé)任。交貨時(shí)間在考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場供應(yīng)情況及及商品本身狀況等因素基礎(chǔ)上決定裝運(yùn)時(shí)間或交交貨時(shí)間。交貨地點(diǎn)明確具體4.索賠、仲裁和不可抗力1）索賠索賠是一方認(rèn)為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。通常涉及以下問題：索賠依據(jù)。即在什么情況下可以提出索賠要求。索賠期限。即要求賠償?shù)囊环綉?yīng)在什么時(shí)間內(nèi)提出索賠要求才為有效。索賠金額。即要求賠償?shù)臄?shù)額，包括違約金和賠償金。2）仲裁仲裁是指雙方當(dāng)事人在談判中商定，在雙方發(fā)生爭議時(shí)，如果通過協(xié)商不能解決，自愿將有關(guān)爭議提交給雙方所同意的第三者進(jìn)行裁決。仲裁地點(diǎn)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁程序仲裁效力仲

裁3）不可抗力不可抗力是指在合同簽定后，由于發(fā)生了當(dāng)事人所不可預(yù)預(yù)見的、也無法事先采取預(yù)防措施的突發(fā)性意外事件，以至于影響到合同順利履行、甚至導(dǎo)致合同完全不能履行。自然力量社會(huì)力量談判要解決的問題是：不可抗力事件的范圍不可抗力事件的后果出證機(jī)構(gòu)及事件通知原因二、商務(wù)談判的基本類型（一）按談判人數(shù)分一人談判小組談判小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。小組談判可用于大多數(shù)正式談判。特特別是一些重要的、復(fù)雜的談判，必須采用小組

談判的形式。（二）按談判方向分逐項(xiàng)談判逐項(xiàng)談判是指雙方在確定談判的主要問題后，就每個(gè)問題和條款逐一討論、解決，一直到談判結(jié)束。循環(huán)談判循環(huán)談判是指在確定談判涉及的主要問題后，開始逐一討論預(yù)先確定各個(gè)問題，如在某一問題上出現(xiàn)矛

盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在一邊，先討論其他

問題，當(dāng)其他相關(guān)問題解決后，再來討論這個(gè)問題。如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。（三）按談判內(nèi)容分工程項(xiàng)目談判技術(shù)貿(mào)易談判機(jī)器設(shè)備談判產(chǎn)品交易談判（四）按談判地點(diǎn)分1.主座談判主座談判是指在己方所在地的談判，包括在自己所居住的國家、城市或辦公是所在地的談判。主座談判是在自己己做主人的情況下組織的談判。主座談判的特點(diǎn)：談判底氣足以禮壓客內(nèi)外線談判2.客座談判語言過關(guān)客隨主便易坐冷板凳第三節(jié) 商務(wù)談判的過程一、開局階段談判人員見面入座開始洽談到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之前的的階段。主要工作：建立適宜的談判氣氛和協(xié)商談判議程。二、摸底階段在正式談判開始以后，報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，互互相了解各自的立場觀點(diǎn)和意圖的階段。三、報(bào)價(jià)階段談判的一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件的階段四、磋商階段談判雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的利益，就交易條件中不一致的地方進(jìn)行切磋和探討，以尋求雙方利益的共同點(diǎn)的階段。五、成交階段談判雙方經(jīng)過反復(fù)磋商，對各項(xiàng)交易條件已達(dá)成一致的意見，拍板定案，并采取一定交易行動(dòng)的階段。六、簽約階段談判雙方用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述談判成果，并經(jīng)雙方有正當(dāng)權(quán)限的代表依法簽字，形成具有法律效力的合同文件的階段。七、談判活動(dòng)流程圖第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式一、商務(wù)談判的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判的成功模式一、商務(wù)談判的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)（一）要看商務(wù)談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度（二）要看談判的效率如何談判成本的衡量計(jì)算：為了達(dá)成協(xié)議所做出的所有讓步之和。為洽談而耗費(fèi)的各種資源之和。機(jī)會(huì)成本。（三）要看談判后的人際關(guān)系如何理想的談判應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)：通過談判雙方的需求都得到滿足，而而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時(shí)雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加

強(qiáng)?！景咐治觥棵绹s翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買了一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2．95美元的零件件壞了，約翰遜公司希望A公司能給免費(fèi)調(diào)換一個(gè)零件。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究尋找證據(jù)。雙方為這件

事爭執(zhí)了很長一段時(shí)間，幾位高級工程師費(fèi)了九牛二虎之力

終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但

此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再未從A公司買過一個(gè)零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一

點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。思考：該案例中的談判是一次成功的談判嗎？從此案例中得到什么啟示？二、商務(wù)談判成功模式談判的成功模式主要由以下五個(gè)部分所組成。制定洽談?dòng)?jì)劃建立洽談關(guān)系達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系[單項(xiàng)選擇題]1·在商務(wù)談判中，談判雙方以()為談判的核心。

A需求B利益C．價(jià)格D．價(jià)值2．商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是()。A·目標(biāo)B．關(guān)系C．合作D．需要

3．商務(wù)談判最為基本的要素不包括()。A·談判主體B．談判時(shí)間C·談判客體D．談判背景4．在商務(wù)談判中，要想做到說服對方，應(yīng)當(dāng)( )。A·在必要時(shí)采取強(qiáng)硬手段B．使對方明白己方從談判中獲利很小C·使對方明白其從談判中獲利很大D．尋找雙方利益的一致性5．商務(wù)談判追求的主要目的是( )。A·讓對方接受自己的觀點(diǎn)B．讓對方接受自己的行為

C.平等的談判結(jié)果D．互惠的經(jīng)濟(jì)利益[案例分析]一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘，非常喜歡。妻子說：“這個(gè)座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè)?把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧?””丈夫答道：““的確不錯(cuò)!我也正想找個(gè)類似的鐘放在家里，不知道多少錢?”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那種座鐘，并且商定只能接受500元以內(nèi)的價(jià)錢。他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了那種座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這種座鐘!沒錯(cuò)，就是這種座鐘!”丈夫說：‘‘記‘

住，我們絕對不能超出出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓莻€(gè)座鐘?！芭丁?”妻子說道，““座鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎?””“我記得，””丈夫說，“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒?！狈蚱匏较律塘?，由丈