洗護(hù)專業(yè)流程與銷售

洗護(hù)專業(yè)流程與銷售主講師：陸小俠陸小俠簡介

九零年開始進(jìn)入美發(fā)行業(yè)，開設(shè)有多家美發(fā)店，積累了豐富的發(fā)廊經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)！

勁威美發(fā)美容連鎖機(jī)構(gòu)董事長，吉宣亞美容美發(fā)連盟店技術(shù)顧問

2004年進(jìn)入美發(fā)教育業(yè)，現(xiàn)為吉宣亞學(xué)校董事會(huì)成員！

吉宣亞學(xué)校美發(fā)技術(shù)總監(jiān)！榮譽(yù)歷程：

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IBCA

國際美容美發(fā)協(xié)會(huì)會(huì)員

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榮獲第四屆世界華人發(fā)型、化妝大賽十佳杰出大獎(jiǎng)

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榮獲廣西首屆世紀(jì)精英發(fā)型化妝表演會(huì)表演明星獎(jiǎng)

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榮獲首屆非公有制經(jīng)濟(jì)表演特別獎(jiǎng)

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第十屆"斯達(dá)舒"杯中國模特之星大賽總決賽指定發(fā)型師

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2004

年南寧國際民歌藝術(shù)節(jié)特約發(fā)型設(shè)計(jì)師

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廣西電視臺(tái)形象設(shè)計(jì)中心發(fā)型設(shè)計(jì)師。

*CCTV模特大賽指定設(shè)計(jì)師

*2009年超級(jí)女聲指定造型師

*高技能人才形象設(shè)大賽冠軍

洗護(hù)項(xiàng)目的重要性學(xué)洗護(hù)有什么用？學(xué)洗護(hù)有什么用？（1）.機(jī)會(huì)店家員工顧客洗護(hù)是給店家、員工、顧客相互機(jī)會(huì)的根源！是每個(gè)新入行必經(jīng)之路、成敗關(guān)鍵?。?）.決定第一印象與口碑洗─剪─燙─染─護(hù)─吹日月季周日客頻率：（3）客流量與客頻率洗護(hù)的客流量與客頻率高，直接影響到剪、燙染客的處成。②剪必須品8次×10元＝80元/年

③燙染附屬品4次×250元＝1000／年④護(hù)口碑※轉(zhuǎn)介紹、跟蹤回訪（新客變老客，?？妥儤I(yè)務(wù)員）※滅口（處理投訴）※新品促銷①洗吹

享受品150次×10元＝1500元/年增加項(xiàng)目設(shè)套餐多項(xiàng)目多選擇增加項(xiàng)目設(shè)套餐多項(xiàng)目多選擇①洗頭增加美美甲②洗頭增加美容潔面③洗增加泡泡腳④精油開背洗護(hù)項(xiàng)目開發(fā)為什么要洗頭？（1）.顧客分類：清潔型享受型治療型（2）.增加項(xiàng)目設(shè)套餐A清潔型套餐Β享受型套餐C治療型套餐標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一流程、物料成本、時(shí)間成本你戰(zhàn)勝別人的武器─統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)─發(fā)揮穩(wěn)定─創(chuàng)新特色古法經(jīng)絡(luò)保健式洗發(fā)（養(yǎng)發(fā)）洗出健康.養(yǎng)出好發(fā)A：頭部健爽套餐（頭皮調(diào)理+發(fā)質(zhì)重組）適合人群：脫發(fā)、頭屑與油膩癥狀、干枯以及受損發(fā)質(zhì)。1：深度清潔：頭皮深層去污消脂，促使毛囊暢通，清洗頭發(fā)內(nèi)部殘留物，柔和梳理毛鱗片。2：頭皮調(diào)理：頭皮精華滲透，激活頭皮組織，優(yōu)化頭皮環(huán)境。有效防脫去屑與油脂平衡。3：發(fā)質(zhì)重組：發(fā)質(zhì)層蛋白營養(yǎng)補(bǔ)充，毛鱗片氨基酸護(hù)理。重現(xiàn)秀發(fā)亮澤。原價(jià)68元現(xiàn)價(jià)：38元（含洗發(fā)）B：頭部減壓套餐（頭皮美容+絲質(zhì)復(fù)活）適合人群：頭皮高壓負(fù)重等亞健康狀態(tài)以及發(fā)質(zhì)脆弱、毛糙、枯黃等。1：凈化清潔：有效清除頭皮與毛發(fā)內(nèi)外部的化學(xué)殘留物，凈化頭皮與毛發(fā)結(jié)構(gòu)環(huán)境。2：頭皮養(yǎng)療：緩減頭皮壓力，促進(jìn)頭皮血液循環(huán)，增強(qiáng)頭皮彈性與韌性，強(qiáng)化毛囊活力。3：絲質(zhì)重組：皮下組織營養(yǎng)滲透，毛囊營養(yǎng)輸送。激活毛囊再生，促進(jìn)秀發(fā)健康復(fù)活。原價(jià)：88元現(xiàn)價(jià)：68元（含洗發(fā)）

C：頭肩頸部舒絡(luò)套餐（頭肩頸理療+發(fā)質(zhì)修護(hù)）適合人群：易疲勞與高壓人士，所有發(fā)質(zhì)均可適用。1：舒緩清潔：獨(dú)創(chuàng)緩壓式清潔，專業(yè)清理頭皮與秀發(fā)殘污物，同步有效身心放松。2：經(jīng)絡(luò)理療：古法舒緩經(jīng)絡(luò)理療，有效緩解和預(yù)防多種身體與職業(yè)疾病，舒身健腦。3：絲質(zhì)修護(hù)：有效填充頭發(fā)流失的所需營養(yǎng)精華，全面修護(hù)發(fā)質(zhì)內(nèi)外結(jié)構(gòu)，促使頭發(fā)健康。原價(jià)：118元體驗(yàn)價(jià)：78元（含洗發(fā)）

頭部理療與發(fā)質(zhì)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目簡介：1：發(fā)質(zhì)重組深層洗養(yǎng)：純天然茶麩深層潔凈洗發(fā)，去除多余油脂與化學(xué)有害殘留物，多種天然植物蛋白填充與草本精華養(yǎng)護(hù)，還原頭發(fā)內(nèi)外層結(jié)構(gòu)健康重組，令秀發(fā)重返健康，亮澤重現(xiàn)。原價(jià)：28元體驗(yàn)價(jià)：加收15元2：頭皮健康理療：古方植物精華導(dǎo)入，配合獨(dú)創(chuàng)頭皮滲透手法，專業(yè)針對(duì)頭皮亞健康狀態(tài)。有效解決脫發(fā)，頭屑，頭癢，油脂過多等頭皮問題，有效改善頭皮生態(tài)環(huán)境，活化頭皮組織與激活毛囊機(jī)能。令頭皮與頭發(fā)全面恢復(fù)健康狀態(tài)。原價(jià)：48元體驗(yàn)價(jià)：加收28元3：頭皮美容理療：深層頭皮清潔凈化，植物精華導(dǎo)入頭皮肌膚，緩解老化和僵硬，有效促進(jìn)血液循環(huán)，激活毛囊細(xì)胞和皮下組織。令頭皮恢復(fù)健康常態(tài)，保持頭皮的彈性與活力。原價(jià)：68元體驗(yàn)價(jià)：加收48元備注：以上項(xiàng)目包裝和收費(fèi)價(jià)格可以根據(jù)各店實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。三.理療師流程團(tuán)隊(duì)激發(fā)心態(tài)調(diào)整整理儀容儀表站班姿態(tài)引入就坐（接待臺(tái)）相互介紹、倒茶水咨詢接待：1.問顧客要服務(wù)項(xiàng)目2.詢問是否有指定服務(wù)人員3.了解顧客的目的與喜好引見理療師介紹交接引見設(shè)計(jì)師介紹交接1.贊美顧客，了解喜好，找共同點(diǎn)2.頭皮頭發(fā)專業(yè)診斷3.選擇針對(duì)性洗護(hù)療法4.建議、介紹項(xiàng)目、套餐療程5.講解操作流程，建立檔案剪、燙、染前工作：1.贊美，聽顧客需求找共同點(diǎn)2.分析顧客形象、頭形、臉形優(yōu)缺點(diǎn)3.介紹當(dāng)今流行時(shí)尚發(fā)型，套入完美發(fā)型設(shè)計(jì)師公式：體現(xiàn)什么？突出什么？修飾什么？改變什么？4.電腦或素描構(gòu)效果圖5.推薦個(gè)人看法，建議顧裝盼完美的形象6.引導(dǎo)顧客，價(jià)格定位，建立檔案開單下牌準(zhǔn)備洗護(hù)操作流程剪燙染流程準(zhǔn)備四.洗護(hù)銷售什么？（1）.形象包裝（3）.服務(wù)項(xiàng)目（4）.產(chǎn)品（2）.技術(shù)怎么銷售？（2）現(xiàn)場演示與真人示范（3）難題解決3.家里已經(jīng)有了1.沒帶錢2.太貴4.以前在其他店買過越洗頭皮屑越多……一個(gè)成熟的專業(yè)發(fā)廊經(jīng)營項(xiàng)目決不局限于現(xiàn)有的[技術(shù)業(yè)績]項(xiàng)目,專業(yè)店家的收益至少有30%

是來自于[知識(shí)業(yè)績]30%知識(shí)70%技術(shù)名店業(yè)績的來源洗發(fā)剪發(fā)燙發(fā)染發(fā)辦卡外賣頭皮護(hù)發(fā)絕對(duì)成交銷售技巧課程1：產(chǎn)品的正確使用方法2:產(chǎn)品的成分,特點(diǎn),價(jià)格使用效果3:生產(chǎn)商和學(xué)院的歷史和背景了解零售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)零售前的準(zhǔn)備:店內(nèi)所以服務(wù)的最高境界是讓顧客好的開始就是成功的一半例如是建立良好的輕松服務(wù)氣氛,提供印象深刻的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你有力的競爭工具和武器.1.忘記煩惱2.忘記時(shí)間1.男性顧客喜愛娛樂性的話題和信息的交流由此可以看出溝通在服務(wù)中的重要二:引發(fā)興趣在和諧的氣氛下,顧客會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)專家來咨詢,說出面臨的問題,你如果能說出一些顧客未能講出的問題或癥狀,會(huì)極大的贏得顧客的信心,告訴他有▲▲產(chǎn)品可以解決他面臨的問題,或告訴他有人曾和他一樣的問題,用了這個(gè)△△產(chǎn)品后就解決了………...四大重點(diǎn):1．一定要在展示產(chǎn)品前,先引發(fā)顧客的興趣,不然就是浪費(fèi)你和顧客的時(shí)間,因?yàn)轭櫩驮跊]有興趣的前提下,不會(huì)聽你產(chǎn)品介紹的。展示產(chǎn)品1.樣品要清潔,是實(shí)物2.取放樣品時(shí)要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的珍愛,3.告訴顧客:這是什么,有什么用,

對(duì)他有什么好處及如何使用.4.介紹產(chǎn)品效果是可以保守一點(diǎn),不要夸大.5.不要讓樣品在顧客手中停留太久,

這樣會(huì)降低他的擁有欲,注意★將商品放在他正面★商標(biāo)朝向他★不要急于讓他購買好的東西不那么容易擁有.完成產(chǎn)品介紹后,要馬上引發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)(注意:不同的顧客有不同的購買動(dòng)機(jī))三:引發(fā)購買動(dòng)機(jī)時(shí)尚,專業(yè),名牌,天然,環(huán)保,味道,好奇,包裝,廣告,等解決頭發(fā)現(xiàn)有問題,令頭發(fā)健康漂亮,需要,適用,安全等顧客對(duì)你服務(wù)態(tài)度和專業(yè)技術(shù)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)同,次要購買動(dòng)機(jī)有主要購買動(dòng)機(jī)有最重要的是四:成交技巧.

這是一個(gè)內(nèi)心衡量的過程,就算決定購買,顧客內(nèi)心也會(huì)斗爭一翻,成交技巧就是在天平上增加一個(gè)小砝碼,使顧客的心理變的有心購買,以下提供陸老師五大必殺絕技

保留一個(gè)極好的理由,

讓他下決心現(xiàn)在購買第一招保留法(比如,你真幸運(yùn),剛好剩最后幾套了)第二招從眾法(比如,看我們店存了多少顧客寄存的產(chǎn)品啊)可告訴顧客這種產(chǎn)品賣得很好,利用從眾心理成交。第三招縮小法縮小范圍,使顧客可選擇的余地減少(比如:你是買一套,還是買一瓶呢)五:當(dāng)顧客反對(duì)價(jià)格時(shí):兩種情況下產(chǎn)生購買:1:因?yàn)橄矚g產(chǎn)品,所以接受價(jià)格

2:因?yàn)橄矚g價(jià)格,所以接受產(chǎn)品在這時(shí)候,我們應(yīng)該把價(jià)格引向價(jià)值,只有高價(jià)格才有高質(zhì)量,顧客永遠(yuǎn)不會(huì)抗拒高價(jià)值,對(duì)比用量和效果,告訴顧客每天用量和成本,矯正顧客心理例