【大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略現(xiàn)狀問卷調(diào)查及優(yōu)化建議探析（含問卷）10000字（論文）】

大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略現(xiàn)狀問卷調(diào)查及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u5005摘要 摘要上世紀(jì)九十年代，連鎖超市作為一種現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，并逐漸普及和發(fā)展，成為全國(guó)零售業(yè)的主力業(yè)態(tài)。隨著電子交易的出現(xiàn)，電子商務(wù)的發(fā)展，線上超市發(fā)展強(qiáng)勁，成為了新的零售商業(yè)模式。傳統(tǒng)連鎖超市的市場(chǎng)份額受到很大影響。與國(guó)外零售巨頭相比，傳統(tǒng)的連鎖超市有很多問題。營(yíng)銷觀念落后、目標(biāo)市場(chǎng)不明確、沒有自主品牌、供應(yīng)商與超市內(nèi)部矛盾突出等，面對(duì)行業(yè)的快速變化和激進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，適時(shí)調(diào)整本土超市的營(yíng)銷策略成為當(dāng)務(wù)之急。本文主要研究大潤(rùn)發(fā)，分析了大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略進(jìn)行了總結(jié)，分析了國(guó)內(nèi)外同類大型超市的營(yíng)銷策略，分析了大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略中存在的問題，并提出了相應(yīng)的解決方案。關(guān)鍵詞：大潤(rùn)發(fā)；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新一、前言（一）研究背景在我國(guó)，超市出現(xiàn)于1978年，當(dāng)時(shí)被稱為購物中心。21世紀(jì)初以超市這種模式進(jìn)入了成熟階段。許多國(guó)際著名品牌進(jìn)入中國(guó)。2012年商品銷售總額48931億元，2013年增加到5628.41億元。2019年商品銷售總額821.5億元。這些數(shù)字充分說明了零售市場(chǎng)的快速發(fā)展。連鎖超市對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有巨大貢獻(xiàn)，且未來有重大發(fā)展?jié)摿?。大?rùn)發(fā)建立了連鎖超市，但與其他商業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。為了在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展，合理運(yùn)用營(yíng)銷策略被管理者越來越關(guān)注。超市是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的一種新形式。在我國(guó)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，大型超市得到了加強(qiáng)。對(duì)大潤(rùn)發(fā)發(fā)展來說，超市是傳統(tǒng)商業(yè)的一種新形式。如何在眾多超市脫穎而出，成為中國(guó)超市內(nèi)地最具實(shí)力的超市之一，是大潤(rùn)發(fā)發(fā)展的重要問題。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外國(guó)超市進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)連鎖超市也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中贏得市場(chǎng)，制定合理的營(yíng)銷策略非常重要。營(yíng)銷策略是連鎖超市運(yùn)營(yíng)的主要利潤(rùn)來源保障。對(duì)于超市而言，采取正確合理的營(yíng)銷策略非常重要。（二）研究目的及意義近年來我國(guó)超市零售業(yè)發(fā)展迅速，超市數(shù)量迅速增加，并且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，大潤(rùn)發(fā)超市作為我國(guó)零售行業(yè)的自主品牌企業(yè)，取得了快速的成長(zhǎng)，但是由于我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)品超市品牌眾多，與國(guó)外一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)相比，大潤(rùn)發(fā)超市還存在一定的差距，通過對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，可以幫助其找到正確的營(yíng)銷方案，提高其市場(chǎng)占有率。本文主要研究和分析了大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略及存在的問題，并提供解決方案建議，為大潤(rùn)發(fā)超市提高市場(chǎng)占有率提供有益的參考。二、文獻(xiàn)綜述（一）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀劉亞男(2020)在《基于需要層次理論的大潤(rùn)發(fā)營(yíng)銷策略研究》中指出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，根據(jù)客戶需求優(yōu)化自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的重要途徑。增長(zhǎng)和發(fā)展[1]。冉敏(2020)在《居民區(qū)營(yíng)銷型連鎖超市發(fā)展策略研究——以上海殷高路連鎖超市為例》中指出，社區(qū)超市通常是以營(yíng)銷為主的小型連鎖超市。雖然他們遠(yuǎn)離市中心，但他們的存在解決了社區(qū)居民的迫切需求，成為服務(wù)基層社區(qū)的一個(gè)亮點(diǎn)[2]。孫婧(2020)在《我國(guó)大型連鎖超市營(yíng)銷策略淺談》指出，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的國(guó)外大型連鎖超市進(jìn)入中國(guó)。這給我國(guó)大型連鎖超市的營(yíng)銷帶來了巨大的壓力。中國(guó)大型連鎖超市只有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找到正確的對(duì)策，才能將負(fù)面情緒轉(zhuǎn)化為主動(dòng)性，改變這種劣勢(shì)[3]。包剛(2019)在《大潤(rùn)發(fā)連鎖商超的市場(chǎng)營(yíng)銷研究》指出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大發(fā)店作為大型零售連鎖企業(yè)，應(yīng)適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，把握以適應(yīng)國(guó)家政策為主，滿足消費(fèi)者心理的路線。如何根據(jù)客戶需求優(yōu)化營(yíng)銷策略已成為一個(gè)需要考慮的重要問題[4]。劉向東,邱旭容(2019)《門店印象對(duì)消費(fèi)者選擇實(shí)體零售商線上渠道的影響效應(yīng)來自北京某連鎖超市消費(fèi)者數(shù)據(jù)的實(shí)證分析》中基于北京超市消費(fèi)者問卷調(diào)查的結(jié)果構(gòu)建一個(gè)結(jié)構(gòu)方程模型,揭示實(shí)體零售商商店印象對(duì)消費(fèi)者選擇在線渠道的影響路徑和影響程度[5]。陳柯璇（2019）在《關(guān)于我國(guó)連鎖超市盈利模式的探討》指出分析我國(guó)連鎖超市的盈利來源的基礎(chǔ)上，研究了影響超市盈利模式的因素，并為增加連鎖超市盈利提出了一些建議，旨在為相關(guān)研究提供借鑒[6]。魏園園,董敏華（2018）在《溫州市大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷策略分析》中以大潤(rùn)發(fā)超市為研究對(duì)象，首先根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果對(duì)其營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，然后指出其營(yíng)銷中存在的問題，最后在此基礎(chǔ)上對(duì)溫州大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷策略提出一些建議[7]。李武江（2018）在《大型零售超市低價(jià)限售營(yíng)銷策略的經(jīng)濟(jì)分析》指出從經(jīng)濟(jì)角度分析大型零售超市營(yíng)銷策略。低價(jià)是以一種市價(jià)信息費(fèi)用較低、交易頻率較高的商品做廣告，意在吸引更多顧客光顧超市。稱量裝袋是為了便于實(shí)施限購[8]。張新江（2018）在《農(nóng)村連鎖超市物流成本分析及控制策略研究》指出對(duì)農(nóng)村連鎖超市的物流成本進(jìn)行分析，然后分析控制農(nóng)村連鎖超市物流成本的實(shí)際價(jià)值，最后嘗試探索控制農(nóng)村連鎖超市物流成本的具體策略[9]。何菲（2018）在《我國(guó)大型連鎖超市營(yíng)銷策略淺談》指出隨著中國(guó)的對(duì)外開放，零售市場(chǎng)全面開放，外資企業(yè)在給中國(guó)的零售企業(yè)帶來先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也給中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。面對(duì)這樣的局面，采取合理的營(yíng)銷策略對(duì)中國(guó)的大型連鎖超市格外的重要[10]。陳石軍（2018）在《連鎖超市新型發(fā)展模式探討》指出連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀及問題進(jìn)行了分析，提出了連鎖超市與房產(chǎn)合作的新型發(fā)展模式，并對(duì)這種發(fā)展模式的具體形勢(shì)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析[11]。蘇涵萌（2018）在《連鎖超市庫存控制研究》指出針對(duì)連鎖超市庫存系統(tǒng)存在庫存量控制難以把握、采購需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確等問題所造成企業(yè)庫存成本高、周轉(zhuǎn)率低、顧客服務(wù)水平差等不良后果,以凱馬特連鎖超市為例，建立其庫存控制模型[12]。（二）國(guó)外研究現(xiàn)狀MitchellC.Olsen,KeithMarionSmith(2020)在《Thecannabisindustry:anaturallaboratoryformarketingstrategyresearch》中提出，盡管潛在的研究機(jī)會(huì)多種多樣，但我們專注于提供與市場(chǎng)細(xì)分、分銷渠道和市場(chǎng)進(jìn)入相關(guān)的想法的產(chǎn)品組合的擴(kuò)散。這些問題值得進(jìn)一步研究，希望本文能夠起到促進(jìn)作用[13]。OliverJ.Rutz,GeorgeF.Watson(2019)《Endogeneityandmarketingstrategyresearch:anoverview》概述了內(nèi)生性的主要原因，解決內(nèi)生性的方法，以及市場(chǎng)策略研究人員在該領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展的方法[14]。RobertW.Palmatier.(2018)在《Advancingmarketingstrategyresearch》中提出了推進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的方法[15]。（三）文獻(xiàn)綜述結(jié)合本文研究方向總結(jié)以往文獻(xiàn)資料，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)于營(yíng)銷策略的研究分析較多，針對(duì)營(yíng)銷策略的探討相對(duì)豐富，很多研究成果已比較完善。此外隨著針對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷研究的不斷深入，相關(guān)研究領(lǐng)域范圍的擴(kuò)大，出現(xiàn)的問題也越發(fā)增多，需要指出的是對(duì)大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的營(yíng)銷策略的現(xiàn)有研究中也存在一些問題，例如：產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)完整性不強(qiáng)，定價(jià)策略的精準(zhǔn)度不足等方面研究較少。三、營(yíng)銷理論概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的概念營(yíng)銷是發(fā)展與客戶的業(yè)務(wù)和管理有利可圖的客戶關(guān)系，而營(yíng)銷是培養(yǎng)有價(jià)值的客戶關(guān)系。營(yíng)銷的宗旨是以人為中心進(jìn)行綜合性服務(wù)，行銷的目的是為了讓客戶滿意從而達(dá)到復(fù)購，進(jìn)而達(dá)到本項(xiàng)目的預(yù)期利潤(rùn)。營(yíng)銷過程分為五個(gè)階段：（1）了解市場(chǎng)和顧客的需求（2）針對(duì)客戶需求制定營(yíng)銷策略（3）制定整合營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值（4）建立有利可圖的客戶關(guān)系和客戶關(guān)系（5）最終從市場(chǎng)中獲利。（二）4P營(yíng)銷理論概述4P理論源于美國(guó)，研究員杰羅姆·麥卡錫今年首次介紹了公司營(yíng)銷。產(chǎn)品的本質(zhì)是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。公司使用市場(chǎng)營(yíng)銷理論在宏觀市場(chǎng)工作中制定市場(chǎng)策略；在微型市場(chǎng)上制定銷售策略。設(shè)計(jì)一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)品體系，制定改進(jìn)策略。滿足消費(fèi)者的需求，達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。四、大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）企業(yè)概況大潤(rùn)發(fā)是臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)于1997年創(chuàng)立的，具體由大潤(rùn)發(fā)流通事業(yè)股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。截至2008年，大潤(rùn)發(fā)在中國(guó)大陸開設(shè)有101家店，年銷售額達(dá)到335.67億元，在2008年中國(guó)連鎖百強(qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第僅次于家樂福。大潤(rùn)發(fā)超市運(yùn)營(yíng)概況在成立之初，它模仿了萬客隆的業(yè)務(wù)模型，但未能達(dá)到預(yù)期的運(yùn)營(yíng)結(jié)果。后來，為改善大潤(rùn)發(fā)的工作條件，大潤(rùn)發(fā)中國(guó)大陸地區(qū)首席執(zhí)行官黃明端決定訪問歐洲國(guó)家，并發(fā)現(xiàn)歐洲市場(chǎng)長(zhǎng)期處于不理想狀態(tài)。（1）在運(yùn)營(yíng)方面，黃明端正在努力實(shí)現(xiàn)FCCA功能。（2）在競(jìng)爭(zhēng)方面，大潤(rùn)發(fā)在尋求自己的市場(chǎng)的同時(shí)，求同存異。（3）在采購方面，大潤(rùn)發(fā)建立了自己的供應(yīng)系統(tǒng)。（三）大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷概況1.大潤(rùn)發(fā)超市品牌營(yíng)銷策略(1)品牌定位。大潤(rùn)發(fā)超市從成立之初就非常注重品牌形象的建立。在產(chǎn)品方面，大潤(rùn)發(fā)設(shè)立了采購部門和配送中心。采購部門嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品類型，配送中心嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。在情感層面上，大潤(rùn)發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。在大多數(shù)消費(fèi)者的心目中，大潤(rùn)發(fā)是品牌形象較好，值得全力支持。此外，大潤(rùn)發(fā)通過參與一些公益活動(dòng)，特別是近幾年，積極參與扶貧工作，在扶貧斗爭(zhēng)中發(fā)揮了充分的作用。因此，大潤(rùn)發(fā)成為了該縣最受歡迎和最受信賴的超市連鎖。(2)品牌名稱選擇。對(duì)于顧客來說，大潤(rùn)發(fā)超市的名字很容易被記住，目前，大潤(rùn)發(fā)的品牌已為客戶所熟悉。隨著大潤(rùn)發(fā)的發(fā)展，大潤(rùn)發(fā)逐漸重視品牌保護(hù)，產(chǎn)品的不斷完善，公司不斷走上正軌。2.大潤(rùn)發(fā)產(chǎn)品營(yíng)銷策略產(chǎn)品是營(yíng)銷中最基本的因素。選擇合適的產(chǎn)品銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，大潤(rùn)發(fā)采取了適當(dāng)?shù)牟呗?來保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（1）商品質(zhì)量高，種類豐富大潤(rùn)發(fā)提供了各類商品，滿足顧客“一次購足”的需求。（2）擁有自有品牌“大拇指”大潤(rùn)發(fā)是以市場(chǎng)最低價(jià)來吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品眾多，與其他品牌相比，便宜40%。與店內(nèi)同級(jí)別的產(chǎn)品相比，也便宜10%。這極大的提升了綜合競(jìng)爭(zhēng)力。表1大潤(rùn)發(fā)自有品牌與其他品牌對(duì)照表資料來源：聯(lián)商網(wǎng)3.大潤(rùn)發(fā)價(jià)格營(yíng)銷策略作為零售企業(yè)，價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中非常重要的工具，也是顧客決定是否購買的重要因素。調(diào)查顯示，大潤(rùn)發(fā)的定價(jià)策略有兩初很總要。一是對(duì)蔬菜和水產(chǎn)品等暢銷產(chǎn)品實(shí)行有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。大潤(rùn)發(fā)一直以優(yōu)惠價(jià)格銷售蔬菜和水產(chǎn)品。二是對(duì)部分商品采取成本定價(jià)策略。4.大潤(rùn)發(fā)超市渠道營(yíng)銷策略大潤(rùn)發(fā)建立了一個(gè)1500平方米的倉儲(chǔ)中心。在某種程度上，倉儲(chǔ)中心提供了一個(gè)可以批量購買的地方。由于數(shù)量大，購買價(jià)格很低。然而，由于超市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，倉儲(chǔ)中心的面積有限，超市需要的產(chǎn)品種類過多，所以倉儲(chǔ)中心的整體功能不明顯。由此可見，大潤(rùn)發(fā)在產(chǎn)品供應(yīng)渠道上仍然存在局限性。很多產(chǎn)品還沒有直接在工廠銷售，所以沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。大潤(rùn)發(fā)還需要不斷思考如何拓寬渠道。5.大潤(rùn)發(fā)超市促銷營(yíng)銷策略促銷是大潤(rùn)發(fā)采取的主要策略,制定并合理運(yùn)用各種促銷，刺激顧客的購買，提高知名度，增加企業(yè)利潤(rùn)。大潤(rùn)發(fā)主要采取廣告促銷、會(huì)員促銷、節(jié)日促銷。1、廣告促銷定期給會(huì)員寄送特價(jià)商品的宣傳單。開發(fā)了自設(shè)產(chǎn)品，如“大潤(rùn)發(fā)專供”。組織社區(qū)活動(dòng)擴(kuò)大超市在社區(qū)的影響。2.會(huì)員制促銷會(huì)員促銷的目的是為了留住回頭客。大潤(rùn)發(fā)則采用這種方式使顧客享受到了優(yōu)惠價(jià)格。

3、節(jié)假日促銷

當(dāng)節(jié)假日時(shí)，大潤(rùn)發(fā)超市會(huì)設(shè)置免費(fèi)品嘗的方式，通過特價(jià)迅速向顧客介紹產(chǎn)品，贏得的認(rèn)可來擴(kuò)大銷售。五、大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略存在的問題為了掌握大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略存在的問題，本研究隨機(jī)選取了300名消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查，共發(fā)放問卷450份，回收397份，其中有效問卷367份，有效率為92.44%。（一）產(chǎn)品策略的結(jié)構(gòu)完整性不強(qiáng)為了迎合市場(chǎng)，符合消費(fèi)者的需求，大潤(rùn)發(fā)為保持品牌形象，需要更多的資金與技術(shù)投入，使公司及其產(chǎn)品更具特色。通過對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，15.9%的消費(fèi)者對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市經(jīng)營(yíng)的商品種類、款式很滿意，21.8%的消費(fèi)者認(rèn)為比較滿意，47.2%的消費(fèi)者覺得一般，15.1%的消費(fèi)者覺得不太滿意，由此可見，大部分消費(fèi)者認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)超市經(jīng)營(yíng)的商品種類、款式一般。圖1商品種類、款式滿意度（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查）（二）定價(jià)策略的精準(zhǔn)度不足大潤(rùn)發(fā)超市的定價(jià)策略存在很多問題，可以歸納為三個(gè)方面：定價(jià)方法單一，價(jià)格跨度廣，關(guān)鍵產(chǎn)品在價(jià)格上沒有比較優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，12.1%的消費(fèi)者認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)超市價(jià)格比其他超市高，39.4%的消費(fèi)者認(rèn)為跟其他超市都差不多，27.3%的消費(fèi)者認(rèn)為比其他超市低，21.2%的消費(fèi)者沒比較過，由此可見，大部分消費(fèi)者認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)超市價(jià)格與其他超市相比，并無優(yōu)勢(shì)。圖2價(jià)格調(diào)查（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查）（三）促銷策略缺乏系統(tǒng)性與其他超市的聯(lián)動(dòng)促銷不同，大潤(rùn)發(fā)超市采用點(diǎn)推廣的方式，更加靈活高效，可以及時(shí)實(shí)施單個(gè)產(chǎn)品推廣計(jì)劃。但是，在系統(tǒng)性，全面性以及計(jì)劃和程序推進(jìn)方面缺乏主題方面也存在差距。同時(shí)，大潤(rùn)發(fā)超市是一家綜合性企業(yè)，通常專注于制定百貨商店促銷計(jì)劃。促銷和活動(dòng)管理流程的定義不明確或不完整，大大降低了活動(dòng)的效率。通過對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，12.3%的消費(fèi)者對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市的促銷策略很滿意，18.8%的消費(fèi)者認(rèn)為比較滿意，51.3%的消費(fèi)者認(rèn)為一般，17.6%的消費(fèi)者不滿意，由此可見，大部分消費(fèi)者認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)超市經(jīng)營(yíng)的促銷策略一般，缺乏特色，不具備吸引力。圖3促銷滿意度調(diào)查（數(shù)據(jù)來源：?jiǎn)柧碚{(diào)查）（四）分銷策略不完善按照門店要求，大潤(rùn)發(fā)超市70%的產(chǎn)品由倉庫發(fā)貨，30%由當(dāng)?shù)毓?yīng)商發(fā)貨。可以滿足大規(guī)模團(tuán)購的需求。然而，有些地市距離較遠(yuǎn)，需要應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻舻拇笏俣绕?。此外，隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來，大潤(rùn)發(fā)超市開始嘗試創(chuàng)建網(wǎng)上超市。沒有自己的物流團(tuán)隊(duì)，公司只能依靠外包活動(dòng)，配送成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大潤(rùn)發(fā)超市網(wǎng)上超市主要銷售食品，所以對(duì)送貨速度有嚴(yán)格要求。（五）營(yíng)銷效果較弱大潤(rùn)發(fā)超市逐漸開始嘗試在線購物平臺(tái)并取得了一些成果。但與其他傳統(tǒng)超市一樣，大潤(rùn)發(fā)超市的在線營(yíng)銷主要依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，而沒有任何實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。在線超市只是將圖像和文本以電子版本的形式轉(zhuǎn)換為媒體。無法更好地展示商品。大潤(rùn)發(fā)超市的行為模式和發(fā)展軌跡相對(duì)僵化，無法適應(yīng)新零售企業(yè)目前的營(yíng)銷模式。六、大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略創(chuàng)新發(fā)展（一）產(chǎn)品策略1.合理優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大潤(rùn)發(fā)超市70%的代理產(chǎn)品由總部設(shè)立，產(chǎn)生的利潤(rùn)約占總營(yíng)業(yè)額的30%，而本地客戶銷售的代理產(chǎn)品僅占總營(yíng)業(yè)額的30%。產(chǎn)生的利潤(rùn)約占總銷售額的70%。大潤(rùn)發(fā)須利用自身優(yōu)勢(shì)，通過多渠道來了解消費(fèi)者的需求，從總部分配的產(chǎn)品數(shù)量中，找出哪些產(chǎn)品銷售不佳，擴(kuò)大展示區(qū)域，展示更多各個(gè)方面，對(duì)于發(fā)展緩慢且持續(xù)的產(chǎn)品，必須迅速淘汰產(chǎn)品，減少庫存，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品銷售并最大化業(yè)務(wù)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。2.運(yùn)用品類管理為了增加居民的消費(fèi)內(nèi)容，擴(kuò)大消費(fèi)種類，可以采用組合產(chǎn)品銷售方式來銷售相關(guān)產(chǎn)品或類似產(chǎn)品。它不僅增加了超市的消費(fèi)量，而且滿足了消費(fèi)者的深刻和潛在需求，為超市和顧客創(chuàng)造了雙贏的局面。例如，消費(fèi)者購買電動(dòng)玩具時(shí)，一眼就能知道電池，并確定玩具是可充電電池還是電池類型。如果是電池類型，則需要購買多少個(gè)電池。還有些消費(fèi)者在冬天吃火鍋，包括配料(牛肉和羊肉，蔬菜)，調(diào)味品(蘸醬，火鍋調(diào)味料等)以及炊具和家用物品(鍋碗瓢盆，廚房用紙等)。即使在炎熱的夏天也以類似的方式展示，瓶裝水的數(shù)量和新鮮薄荷沐浴露的陳列都有一定的容積感，既能滿足顧客的購物需求，節(jié)省顧客的時(shí)間，又能增加超市的收入。（二）定價(jià)策略1.價(jià)格形象商品策略消費(fèi)者不可能在短時(shí)間內(nèi)了解所有產(chǎn)品的價(jià)格。因此，他們通常會(huì)選擇一個(gè)或多個(gè)購買頻率較高的產(chǎn)品，并比較不同零售超市的價(jià)格，以確定哪個(gè)超市更實(shí)惠、更便宜。考慮到消費(fèi)者的特點(diǎn)，大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查，分析哪些產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者視為定價(jià)產(chǎn)品，并根據(jù)這些產(chǎn)品確定較低的價(jià)格。同時(shí)，價(jià)格形象產(chǎn)品也可以采取一定的促銷策略，提高消費(fèi)者的心理滿意度。與大眾品牌相比，民營(yíng)品牌在塑造價(jià)格上有自己的優(yōu)勢(shì)。因此，民營(yíng)品牌的生產(chǎn)和銷售應(yīng)該以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為目標(biāo)。產(chǎn)品銷量的增加也有利于樹立大潤(rùn)發(fā)超市良好的品牌形象。2.特賣商品的定價(jià)策略由于成本原因，超市通常不會(huì)對(duì)所有產(chǎn)品都制定特價(jià)。他們通常只能選擇推銷某些產(chǎn)品，用某些產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品。我們稱這種定價(jià)策略為特賣產(chǎn)品定價(jià)策略。但需要指出的是，現(xiàn)實(shí)生活中促銷活動(dòng)不能繼續(xù)，商品價(jià)格也不能繼續(xù)下降。波動(dòng)是不可避免的。因此，特價(jià)促銷產(chǎn)品的定價(jià)策略特別適合沒有大規(guī)模促銷活動(dòng)的情況。3.高利潤(rùn)產(chǎn)品的定價(jià)策略由于技術(shù)壟斷，渠道集中，制造成本低或品牌溢價(jià)高，一些產(chǎn)品通常是高利潤(rùn)產(chǎn)品，零售毛利非常大。對(duì)于產(chǎn)品的這一部分，可以會(huì)通過購買禮品為消費(fèi)者提供一定的折扣，以提高用戶的依從性。（三）營(yíng)銷策略1.價(jià)格促銷策略一般而言，大中型連鎖超市將為會(huì)員提供服務(wù)，特別是在開設(shè)新店時(shí)，以擴(kuò)大其影響力并提高超市在周圍商業(yè)區(qū)的知名度。超市通常使用推送方法在周圍社區(qū)或繁華地區(qū)安裝電子會(huì)員卡積分。成為會(huì)員后，為了固定客流，超市還將向會(huì)員提供會(huì)員卡，以較低的價(jià)格購買特定產(chǎn)品，這是超市促銷的主要方式之一。為了吸引更多的潛在顧客，增加顧客消費(fèi)的頻率，除繼續(xù)完善現(xiàn)有的促銷方式外，大潤(rùn)發(fā)超市還可以采取其他補(bǔ)充措施，例如：全面降價(jià)促銷對(duì)于特定產(chǎn)品，這對(duì)于消費(fèi)者是可見的，并且有利于提高消費(fèi)者滿意度。2.非價(jià)格促銷策略除了采用價(jià)格促銷策略外，大潤(rùn)發(fā)超市也可以在不增加成本的情況下采取一定的促銷策略。大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄骰顒?dòng)。在社區(qū)內(nèi)分發(fā)大潤(rùn)發(fā)超市手冊(cè);可在汽車媒體和交通廣播頻道播放廣告?；蛘呃么罅繂T工和朋友的資源，結(jié)合線上線下多角度綜合廣告。同時(shí)，大潤(rùn)發(fā)超市可以利用重大節(jié)日來改善客戶體驗(yàn)。（四）分銷策略建立新的零售分銷模式，引入大型超市的雙標(biāo)準(zhǔn)分析體系，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分銷分析，包括銷售業(yè)績(jī)、分類銷售、渠道銷售、渠道銷售趨勢(shì)、滯銷產(chǎn)品排名等，建立“一站式”數(shù)據(jù)平臺(tái)，準(zhǔn)確無誤每小時(shí)對(duì)每種產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行一次匯報(bào)。密切關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，銷售終端，不同商品的每小時(shí)價(jià)格波動(dòng)以及產(chǎn)品需求是每月，每天還是每小時(shí)變化?？梢詫?shí)時(shí)檢查每個(gè)倉庫中每種商品的每日數(shù)量和周轉(zhuǎn)率。（五）服務(wù)策略隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成為新的模式，如果一個(gè)企業(yè)的服務(wù)水平是高質(zhì)量的，并且消費(fèi)者的購物體驗(yàn)是好的，那是確定零售企業(yè)是否可以在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的根本保證。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并創(chuàng)建“賓至如歸”的購物體驗(yàn)可以提高消費(fèi)者的依從性，并給他們強(qiáng)烈的心理滿足感。1.增加人性化設(shè)施（1）在購物區(qū)增加一個(gè)休閑吧超市可以在購物區(qū)設(shè)置休閑酒吧，水吧和其他服務(wù)設(shè)施，為顧客提供良好的購物體驗(yàn)。（2）方便客戶停車大潤(rùn)發(fā)超市采用了免費(fèi)停車的方式，并配備了專門的保安，方便停車場(chǎng)的移動(dòng)。由于停車位數(shù)量有限，下一步將推出多層立體智能移動(dòng)停車位，既能滿足客戶方便停車的需求，又能充分利用空間，使購物更方便。（3）兒童活動(dòng)區(qū)設(shè)置大潤(rùn)發(fā)超市可根據(jù)店面大小設(shè)置圖書角，既能滿足家長(zhǎng)集中購物的需要，又能滿足孩子的好奇心，增加顧客在店時(shí)間。除了為嬰兒服裝和產(chǎn)品、兒童玩具和兒童閱讀增加特殊空間外，大潤(rùn)發(fā)超市還可以在二樓或三樓設(shè)置兒童游樂區(qū)，補(bǔ)充兒童項(xiàng)目、文化教育和培訓(xùn)。因此，大潤(rùn)發(fā)超市成為這些有購物需求的顧客的首選。（4）設(shè)置配套便民服務(wù)設(shè)施除了在超市增加自動(dòng)取款機(jī)外，大潤(rùn)發(fā)超市還將遵循共享經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)，增加共享按摩椅項(xiàng)目，為共享自行車和共享汽車提供專用停車位。大潤(rùn)發(fā)超市在安靜的地方提供產(chǎn)房和嬰兒房，以確保私密性。2.降低客戶時(shí)間成本（1）提高收銀效率隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和“996”模式在一些企業(yè)的應(yīng)用，居民的休息時(shí)間縮短，生活節(jié)奏加快，時(shí)間成本問題日益突出。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，82%的目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)超市結(jié)賬效率低，等待時(shí)間長(zhǎng)(超過5分鐘)。因此，大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)盡量降低顧客在結(jié)賬環(huán)節(jié)的時(shí)間成本。必須為非購買建立一個(gè)特殊的綠色通道，同時(shí)采用自動(dòng)售貨機(jī)付款不僅可以減少收銀員的數(shù)量，降低員工成本，而且可以增加客戶的購物體驗(yàn)，無人超市也是下一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。（2）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和傳統(tǒng)超市的全面發(fā)展生活節(jié)奏加快使得時(shí)間成為了機(jī)會(huì)成本。為了節(jié)省時(shí)間和成本，在線購物平臺(tái)和傳統(tǒng)零售模式的結(jié)合成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新興零售業(yè)的重要發(fā)展模式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，32%的顧客對(duì)超市有外賣的需求。經(jīng)過多方溝通和協(xié)調(diào)，在美團(tuán)外賣平臺(tái)上出售了大潤(rùn)發(fā)超市產(chǎn)品。自2018年4月起，美團(tuán)系統(tǒng)啟動(dòng)，總營(yíng)業(yè)額345萬元。盡管已經(jīng)取得了良好的結(jié)果，但是從超市購買食物時(shí)仍然需要解決許多問題。一方面，美團(tuán)平臺(tái)產(chǎn)品總銷量的部分少，限制了消費(fèi)者的選擇。另一方面，美團(tuán)產(chǎn)品僅以圖像和文字形式出現(xiàn)，消費(fèi)者無法直觀地了解商品，在購買過程中經(jīng)驗(yàn)不足，所以下一步的工作就是解決問題。3.建立有效的客戶信息溝通渠道（1）完善會(huì)員數(shù)據(jù)庫大潤(rùn)發(fā)超市很早就建立了會(huì)員制，但是會(huì)員制的利用率很低。會(huì)員信息會(huì)保存很長(zhǎng)時(shí)間，并且不會(huì)根據(jù)年齡，性別等進(jìn)行分類。系統(tǒng)中甚至有大量的僵尸會(huì)員卡。為了避免這種現(xiàn)象，大潤(rùn)發(fā)超市需要改進(jìn)成員數(shù)據(jù)庫。第一種是清理一些僵尸會(huì)員卡。（2）定期回訪消費(fèi)者大潤(rùn)發(fā)超市必須首先組織定期會(huì)議以內(nèi)部考慮服務(wù)質(zhì)量。反思其中的不足，并提出合理的建議。超市內(nèi)設(shè)有建議郵箱以及互聯(lián)網(wǎng)反饋平臺(tái)，鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)超市產(chǎn)品及售后市場(chǎng)提供反饋。同時(shí)，超市可以利用外部資源聘請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)不時(shí)比較超市的價(jià)格和服務(wù)，進(jìn)行總結(jié)。結(jié)語隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高和電子信息技術(shù)的快速發(fā)展，當(dāng)前實(shí)體超市連鎖迎來了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。作為零售業(yè)的龍頭企業(yè)，大潤(rùn)發(fā)由于其不可替代的優(yōu)勢(shì)(如產(chǎn)品風(fēng)格多樣、一站式購物等)，在行業(yè)中占有有利地位。然而，由于超市行業(yè)的利潤(rùn)低于其他行業(yè)，行業(yè)需要通過大量銷售積累利潤(rùn)。與此同時(shí)，隨著國(guó)際市場(chǎng)的開放，一些外國(guó)投資者也看到了龐大的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)。連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)已從北京、上海、廣州等一線城市逐步擴(kuò)展到各種中小城市。大潤(rùn)發(fā)超市必須牢固樹立行業(yè)優(yōu)勢(shì)，開拓更大市場(chǎng)，搶占更多市場(chǎng)份額。最重要的方面是制定合適的策略，使得超市能夠穩(wěn)步發(fā)展。

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附錄A消費(fèi)者調(diào)查問卷尊敬的顧客：感謝您對(duì)我們的支持，參與這次問卷調(diào)查。希望您能提出的寶貴意見，我們將加以改進(jìn)，謝謝配合！1.請(qǐng)問您平時(shí)經(jīng)常去哪里買東西：A.超市B.批發(fā)市場(chǎng)C.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)D.網(wǎng)上購物E.其他地方2您知道大潤(rùn)發(fā)超市嗎？A．知道并購過物B.聽說過但沒去C.不知道3.請(qǐng)問您到大潤(rùn)發(fā)超市購物的頻率是：A．幾乎天天去B.一周2到6次C.一個(gè)月2到6次D.偶爾去，很少光顧4.您光顧大潤(rùn)發(fā)