保險(xiǎn)專業(yè)推銷人員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

新人轉(zhuǎn)正投影片精選ppt壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開拓〔收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧〕拜訪準(zhǔn)主顧〔接觸及說明，堅(jiān)持每日六訪〕完成簽約〔促成，收取保費(fèi)〕遞送保單，售后效勞〔保全契約〕每日填寫工作日志，方案100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(2)精選ppt品質(zhì)管理的含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及效勞過程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處分的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(3)精選ppt品質(zhì)管理適用對(duì)象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級(jí)營業(yè)部主任各級(jí)營業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(4)精選ppt品質(zhì)管理的重要性對(duì)公司的重要性對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(5)精選ppt課程目標(biāo)讓學(xué)員了解三種推銷觀念及它們的演變掌握專業(yè)化推銷的觀念掌握專業(yè)化推銷的十個(gè)步驟，了解專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(1)精選ppt授課大綱2.1前言2.2市場(chǎng)中推銷觀念的變革2.3購置行為模式2.4銷售步驟2.5壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析2.6客戶不買壽險(xiǎn)的理由與兩種不同的推銷方式2.7專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件2.8總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)精選ppt推銷觀念強(qiáng)勢(shì)推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷≠人情推銷 專業(yè)化推銷≠強(qiáng)勢(shì)〔迫〕推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)精選ppt購置行為模式認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購置決策購后評(píng)價(jià)：最好的廣告便是滿意的客戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(4)精選ppt一般商品推銷步驟找出準(zhǔn)主顧引起客戶注意培養(yǎng)興趣〔讓準(zhǔn)主顧愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解〕喚起需要〔引起不滿足〕提供適宜的商品說明商品為何適合，并促成購置行為確?？蛻糍徶煤蟮臐M足感轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(5)精選ppt壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟主顧開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計(jì)保單說明你的保單設(shè)計(jì)促成客戶購置，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)精選ppt壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)壽險(xiǎn)商品是無形商品—想象空間非常大購置壽險(xiǎn)商品的緊迫性壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)〔出險(xiǎn)〕不能買，不用時(shí)才可買壽險(xiǎn)產(chǎn)品買時(shí)年齡越小越合算壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長(zhǎng)越值錢任何人無論年齡大小都有可能無法購置〔身體原因〕推銷壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情、更自信推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家〞“維持保單有效〞是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(7)精選ppt客戶不買保險(xiǎn)的理由不信任 70%不需要 10%不急 10%沒錢 10%轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(8)精選ppt兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)精選ppt專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識(shí)A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)精選ppt成功是一種態(tài)度——一種積極的正面的態(tài)度熟能生巧——技巧由平時(shí)有意練習(xí)而成成功是一種習(xí)慣——一種好的習(xí)慣種植一種習(xí)慣，收獲一種命運(yùn)種植一種好習(xí)慣，收獲一種好命運(yùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(11)精選ppt專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)精選ppt主顧開拓精選ppt授課大綱前言方案拜訪量建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)要求推薦介紹與演練推介的步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)精選ppt前言準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的珍貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(2)精選ppt方案拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)精選ppt建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)選擇適合你的市場(chǎng)〔目標(biāo)市場(chǎng)〕目標(biāo)市場(chǎng)分類社區(qū)職業(yè)固定場(chǎng)所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)精選ppt建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動(dòng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)精選ppt要求推介名單的時(shí)機(jī)客戶填寫投保單時(shí)遞交保單給客戶時(shí)準(zhǔn)客戶未購置你的產(chǎn)品卻感謝你的介紹時(shí)你的效勞客戶滿意時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí)……轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(6)精選ppt座右銘如果真的重要就必須做得好如果能夠做得好，就必須常常做如果常常做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功如果你成功了，就能建立自己的事業(yè)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(7)精選ppt要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)精選ppt要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)埋怨我找一個(gè)人去麻煩他我不想讓別人知道我買保險(xiǎn)我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)精選ppt解決方法參謀式的推銷獲取客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你的效勞話術(shù)、工具、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一〔利用工具進(jìn)行主顧開拓，可參照“建議書使用〞一節(jié)〕得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)精選ppt推介的步驟建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你的效勞并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請(qǐng)主顧提供要求推薦介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)精選ppt推介的步驟〔續(xù)〕篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列出主顧可能認(rèn)識(shí)的人赴約匯報(bào)進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報(bào)聯(lián)系的情況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)精選ppt結(jié)論結(jié)論：就象其系統(tǒng)一樣，推薦介紹六步驟，會(huì)因沒有按部就班而失敗，運(yùn)用整體動(dòng)作，比只會(huì)運(yùn)用某個(gè)步驟效果好得多。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(13)精選ppt接觸前的準(zhǔn)備精選ppt課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，了解接觸前準(zhǔn)備的重要性科學(xué)地進(jìn)行準(zhǔn)主顧檔案的分析及應(yīng)用掌握兩種有效的約訪方式完成心理，各項(xiàng)工具以及相關(guān)資訊的準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)精選ppt授課大綱4.1前言4.2接觸前準(zhǔn)備的重要性4.3接觸前的準(zhǔn)備工作4.4約訪4.5約訪的步驟4.6約訪的拒絕處理4.7課程自查〔課程總結(jié)〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-1精選ppt凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)精選ppt平時(shí)準(zhǔn)備豐富的知識(shí)正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。良好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)精選ppt心態(tài)的準(zhǔn)備對(duì)成功的企圖心；對(duì)得失的平常心；對(duì)客戶的同理心與愛心；對(duì)自己及商品的信心；對(duì)相關(guān)知識(shí)及話術(shù)的充分準(zhǔn)備；預(yù)演與準(zhǔn)主顧“將心比心〞的對(duì)話，角色扮演的互換，與客戶建立同理心以達(dá)促成的目的。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(4)精選ppt準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料保證卡建議書〔6份〕要保單〔6份市場(chǎng)調(diào)查〔10張〕滿意度調(diào)查表〔6張〕印泥名片筆〔紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支〕相關(guān)話題剪報(bào)計(jì)算器小禮物〔3份〕儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)工程工程精選ppt必要的資料準(zhǔn)備，將會(huì)使你的工作事半功倍。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(6)精選ppt如何摸清準(zhǔn)客戶的底通過查詢、對(duì)號(hào)、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客戶姓名，怎么寫法？有何含義？準(zhǔn)客戶的家庭情況、婚否？有無子女？子女多大？在哪上學(xué)？參加什么團(tuán)體或組織？何處上班？有何愛好？喜歡何類運(yùn)動(dòng)？單位所在位置如何？有無決策權(quán)？有沒有給員工投保的權(quán)力？了解準(zhǔn)客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對(duì)策轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)精選ppt劃分準(zhǔn)客戶的類型忠厚老實(shí)型 沉默寡言型自傲型 外向干練型故做大款型 拘泥熱心型精明嚴(yán)肅型 狡詐多疑型孩子氣性格型 對(duì)新事物有特殊興趣型〔天真單純型〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)精選ppt信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定根底。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-1精選ppt信函約訪的形式直接郵寄法直接送達(dá)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(9)精選ppt信函約訪的內(nèi)容問候，祝福提供公司信息，保險(xiǎn)資訊。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(10)精選ppt約訪的目的利用過濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)精選ppt約訪的種類陌生式約訪：簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)等。介紹式約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式約訪：親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)精選ppt約訪的原那么熟悉架構(gòu)，靈活運(yùn)用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭(zhēng)辯只認(rèn)同常提及介紹人過程流暢，不制造問題多用反問句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)精選ppt本卷須知必須準(zhǔn)備一份完整的訪問稿事先演練學(xué)習(xí)運(yùn)用二擇一法之話術(shù)，不要讓準(zhǔn)主顧有時(shí)機(jī)去選擇見或不見，而是讓他選擇見面時(shí)間。技巧性的詢問準(zhǔn)主顧個(gè)人資料，過程中不忘贊美、肯定、關(guān)心。處理反對(duì)問題須防止急躁口氣及爭(zhēng)執(zhí)，采取【那沒有關(guān)系→認(rèn)同→反問】之拒絕處理模式。約成后，要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)，掛時(shí)須注意把輕放。沒有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才有時(shí)機(jī)做下次約訪。談完后要做詳細(xì)的紀(jì)錄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)精選ppt約訪的步驟確認(rèn)對(duì)方自我介紹同意通話道明來意拒絕處理訂定約會(huì)跟進(jìn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)精選ppt拒絕處理強(qiáng)調(diào)前去拜訪的原因不會(huì)占用很多時(shí)間不一定要買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(16)精選ppt課后自查表1．整堂課我收獲最大的地方

2．我不清楚的地方

3．接下來我馬上要操作的

4．我的心得還有

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(17)精選ppt接觸精選ppt課程目標(biāo)5.1前言5.2接觸的要領(lǐng)5.3如何通過寒喧獲得客戶信任5.4如何通過提問收集客戶資料5.5總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)精選ppt保險(xiǎn)銷售原理微笑寒喧贊美→推銷自己→尋找需求并提出建議讓客戶輕松讓客戶接受讓客戶關(guān)注→解決之道：促成讓客戶決定

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)精選ppt接觸的要領(lǐng)寒喧、贊美轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(3)精選ppt寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)精選ppt自我介紹公司自己介紹人C簡(jiǎn)單恭維COMPLIMENTI引發(fā)興趣INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)精選ppt游戲每人做自我介紹(5人)請(qǐng)發(fā)表者站到臺(tái)前，面向大家時(shí)間為2分鐘請(qǐng)學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)精選ppt寒喧贊美的方法問聽說笑轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(7)精選ppt寒喧贊美的公式認(rèn)同+贊美+陳述+反問向客戶表示支持性語言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)精選ppt支持性語言真不簡(jiǎn)單——當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，先贊美他看得出來——當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他那沒關(guān)系——當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，撫慰他轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)精選ppt動(dòng)作正視對(duì)方微笑說握手轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(10)精選ppt介紹法寒喧的重點(diǎn)向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語言適時(shí)表達(dá)自己轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(11)精選ppt緣故法的寒喧(即是聊天)多用開放式問法，讓對(duì)方多說話專心傾聽話題跟著對(duì)方走，且表示支持性言語和回饋轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(12)精選ppt拒絕處理我很忙，沒時(shí)間我沒興趣我不買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(13)精選ppt處理原那么輕松帶過，用“那沒關(guān)系……〞句型，“那沒關(guān)系+認(rèn)同+反問〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(14)精選ppt本卷須知話太多——自己說個(gè)不停心太急——不專心聽，急著談保險(xiǎn)太實(shí)在——反駁批評(píng)太直接——談到保險(xiǎn)，忘了寒喧、贊美偏題——東拉西扯轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)精選ppt如何通過寒喧獲得客戶信任展示真實(shí)資料介紹自己所代表的公司輕松討論相關(guān)的話題表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心我是可以信任的業(yè)務(wù)員出售效勞和專長(zhǎng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(16)精選ppt如何通過提問收集資料一般從以下幾個(gè)方面收集客戶資料：習(xí)慣愛好個(gè)性工作收入理財(cái)健康婚姻保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)精選ppt對(duì)收集的客戶資料，作好以下分析：興趣愛好是什么？是否有新的保險(xiǎn)需求？生活習(xí)性怎樣？目前的理財(cái)情況？容易接近程度？是否有共同的語言？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)精選ppt有效的發(fā)問技巧A、開放式提問——什么、為什么、請(qǐng)問……B、封閉式提問——用“是〞或“不是〞答復(fù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)精選ppt有效地傾聽不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對(duì)事不對(duì)人運(yùn)用肢體語言防止使用“情緒性〞言辭“您應(yīng)該〞“絕對(duì)……〞不要急于結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)精選ppt總結(jié)如果你用95%的時(shí)間來做接觸，你只需要用5%的時(shí)間做促成。如果你用5%的時(shí)間來做接觸，那你100%沒有方法成功。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)精選ppt完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明精選ppt課程目標(biāo)學(xué)員了解全險(xiǎn)概念與建議書的設(shè)計(jì)，說明的技巧，掌握兩種有效的說明方法，3類導(dǎo)入說明的話術(shù)，五項(xiàng)建議書的用途。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(1)精選ppt授課大綱導(dǎo)言為什么要制作建議書完整保單的設(shè)計(jì)及原那么建議書的內(nèi)容建議書的說明技巧課后自查表附：建議書其它用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)精選ppt為什么要制作建議書？更通俗易懂，易于說明針對(duì)客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠的效勞，獲得新客戶更專業(yè)，更表達(dá)個(gè)人品牌表達(dá)人無我有、人有我專、人專我新、人新我恒轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)精選ppt完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容A人壽保險(xiǎn)B意外傷害C健康保險(xiǎn)重點(diǎn)突出，通俗易懂文字〈壽險(xiǎn)的功用、投資理財(cái)知識(shí)〉說明，配以圖形、數(shù)字。好的方案書應(yīng)遵循全險(xiǎn)的概念〈全險(xiǎn)=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)+健康醫(yī)療+人性豁免〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)精選ppt制作建議書的原那么適當(dāng)?shù)男枨筮m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)兼顧家庭其他成員具特別性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(5)精選ppt建議書的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費(fèi)方式保額利益分析特別說明公司標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)精選ppt心態(tài)的準(zhǔn)備三問客戶為什么買這份保險(xiǎn)客戶為什么買平安的保險(xiǎn)客戶為什么買我的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)精選ppt背誦建議書的重點(diǎn)一年交多少保費(fèi)？一個(gè)月多少？保障是多少？滿期領(lǐng)回多少？附加險(xiǎn)工程有哪些？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(8)精選ppt建議書的說明技巧巧用空白建議書正式保單的輔助〔要想知道梨子的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗〕針對(duì)客戶需求重投資先由投資說起重保障先由保障導(dǎo)入先說利益〔得到〕再說投入〔付出〕先說最能讓客戶接受的善用建議書中導(dǎo)入促成的條件〔年齡、性別、投資年限、投資金額〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)精選ppt費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特征+優(yōu)點(diǎn)+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)〈特征〉，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人〈優(yōu)點(diǎn)〉，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購置的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)精選ppt切入語導(dǎo)入建議書解說切入語舉例打比喻說明完畢后，直接導(dǎo)入close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)精選ppt本卷須知掌握說明節(jié)奏，確保客戶明白才轉(zhuǎn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的好處講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作感性后置選擇隨時(shí)觀察客戶適時(shí)導(dǎo)入促成防止客戶忌諱語言創(chuàng)造再次拜訪時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(12)精選ppt怎么說比說什么更重要說明目的一定是為了close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)精選ppt建議書的使用售前——開拓客戶售中——有效說明售后——客戶效勞組織開展——增員日常工作——輔導(dǎo)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)精選ppt促成精選ppt課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將能掌握促成的原那么，把握促成的時(shí)機(jī)，熟練使用6種促成方法，學(xué)會(huì)5步促成法，使用5種促成動(dòng)作。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)A精選ppt授課大綱7.1前言7.2促成的時(shí)機(jī)7.3促成的方法7.4導(dǎo)入語7.5有效的促成動(dòng)作7.65步Close7.7課程總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B精選ppt促成導(dǎo)向的銷售過程主顧開拓建議書說明促成接觸前準(zhǔn)備建議書制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)精選ppt促成的時(shí)機(jī)客戶沉默思考時(shí)拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)客戶動(dòng)手取閱由你提供的文字資料時(shí)客戶態(tài)度明朗，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)電視聲音關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)客戶需要與其家人或他人商量時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊同時(shí)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(3)精選ppt促成的時(shí)機(jī)初期購置信號(hào)氣氛開始輕松感興趣地傾身向你積極地點(diǎn)頭說：“聽起來不錯(cuò)/似乎還行〞購置問題交多少保費(fèi)？我需要去體檢嗎？如果我想退保怎么辦？如果以后有什么事，我能找到你嗎？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)精選ppt促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)精選ppt促成的導(dǎo)入語價(jià)格一共是……元，這樣的費(fèi)用夠嗎？保額你看是10萬還是20萬？交費(fèi)方式、期限您是半年交還是一年交，您是選20年期、還是25年期？次要的決定點(diǎn)受益人、健康現(xiàn)況，身份證號(hào)碼等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(6)精選ppt有關(guān)促成率大局部的客戶會(huì)在CLOSE三次成交約80%的客戶會(huì)在第五次之前成交約10%的客戶可能會(huì)一次成交最后10%的客戶那么是跑斷腿也不會(huì)成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)精選ppt促成的動(dòng)作適時(shí)取出投保書著手填寫投保書自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名快速開收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶尋求推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)精選ppt促成時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)坐的位置事先填好投保單〔比較熟的客戶資料〕使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)精選ppt促成技巧CLOSECHOICE 選擇LOSS 損失OBLIGATION 責(zé)任SEEKREASON 尋求原因EXAMPLE 例子轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)精選ppt演練根據(jù)講師提供的劇本，5個(gè)小組分組演練10分鐘小組代表上臺(tái)演練5分鐘講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)5分鐘轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)精選ppt總結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開口，客戶跟你走轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)精選ppt拒絕處理精選ppt課程目標(biāo)學(xué)員了解拒絕是人性的本能，是推銷過程中的常有事，能夠建立良好的心態(tài)，掌握15條拒絕處理話術(shù)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)精選ppt課程大綱8.1前言8.2正確對(duì)待拒絕8.3拒絕的兩大重點(diǎn)8.4打動(dòng)客戶購置欲望8.5拒絕話術(shù)研討分析8.6課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-1精選ppt造成情緒低落的因素工作 婚姻 家庭財(cái)務(wù) 情緒 健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)精選ppt心態(tài)調(diào)整方法看書 渡假 和朋友談話去醫(yī)院看看 回訪老客戶訂定方案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)精選ppt拒絕處理的兩大重點(diǎn)客戶對(duì)商品的四種表現(xiàn)A、接受B、疑心C、無所謂D、拒絕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(4)精選ppt拒絕處理的兩大重點(diǎn)〔續(xù)〕拒絕處理的兩大重點(diǎn)A、先用贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒B、多用反問法，收集資料，尋找問題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5)精選ppt拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、老實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭(zhēng)議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)精選ppt方法A、間接法B、詢問法C、舉例法D、轉(zhuǎn)移法E、直接法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(7)精選ppt拒絕處理1、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？2、我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？3、我寧愿把錢放在銀行4、我沒結(jié)婚，不用買保險(xiǎn)5、太太不同意，算了6、我要和太太商量一下7、單位已經(jīng)投保8、我有朋友在保險(xiǎn)公司9、保險(xiǎn)不吉利10、保費(fèi)太貴轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)精選ppt結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長(zhǎng)。每個(gè)拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)精選ppt售后服務(wù)精選ppt課程目標(biāo)幫助學(xué)員了解效勞是永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵讓學(xué)員掌握效勞的要領(lǐng)，時(shí)機(jī)和方法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(1)精選ppt授課大綱9.1前言9.2效勞觀念的定位9.3銷售效勞的意義9.4消費(fèi)者心理分析9.5忽略售后效勞的原因9.6優(yōu)質(zhì)效勞9.7銷售效勞的時(shí)機(jī)與方法9.8結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)精選ppt重要性效勞決定成敗保戶付費(fèi)新客戶產(chǎn)生效勞是長(zhǎng)期的，隨時(shí)隨地的。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(3)精選ppt觀念定位效勞是向既定的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群和商品購置者有效地提供各項(xiàng)有形與無形的工作，以滿足他們的需求。好的效勞就是讓客戶忘了你都難。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)精選ppt壽險(xiǎn)商品的特性壽險(xiǎn)保單是無形商品壽險(xiǎn)商品保障期長(zhǎng)達(dá)終身壽險(xiǎn)商品繳費(fèi)期長(zhǎng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)精選ppt競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是效勞質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營得益于效勞業(yè)務(wù)永續(xù)開展得益于效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)精選ppt業(yè)務(wù)員效勞可獲現(xiàn)實(shí)利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最正確人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生重復(fù)購置行為消除保戶對(duì)保險(xiǎn)的誤解，防止造成可能的拒絕問題協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)精選ppt業(yè)務(wù)員永續(xù)開展得益于效勞提升職業(yè)尊嚴(yán)，獲得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T名單觀念：效勞就是銷售，銷售就是效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)精選ppt心理分析消費(fèi)者無論在購置前，還是購置后，他們始終都在“期待〞效勞好效勞好結(jié)果壞效勞壞結(jié)果結(jié)論：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的開展轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)精選ppt原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完善推銷方法上的欠缺轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)精選ppt優(yōu)質(zhì)效勞超出期望值的效勞“公平不公平的效勞〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)精選ppt專業(yè)的效勞〔1〕樹立自身的專業(yè)形象〔著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言〕專心聆聽客戶的言談，辯認(rèn)客戶所需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所需資料〔金融、收益、市場(chǎng)信息〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)精選ppt專業(yè)的效勞〔2〕幫助準(zhǔn)客戶解決難題運(yùn)用媒體讓客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)關(guān)心準(zhǔn)客戶個(gè)人及家人的健康狀況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)精選ppt專業(yè)的效勞〔3〕協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè)制作一份針對(duì)準(zhǔn)客戶需求的方案書熟練、流暢、正確的銷售說明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)精選ppt售中效勞〔1〕簽好單道別時(shí)留下隨時(shí)能夠找到你的寄發(fā)感謝投保函或預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)精選ppt售中效勞〔2〕及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說明轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)精選ppt保戶對(duì)業(yè)務(wù)員售后效勞的主要期望表達(dá)在四個(gè)方面保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險(xiǎn)公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)精選ppt售后效勞的方法〔1〕花時(shí)間與客戶相處對(duì)客戶的承諾重于一切積極與客戶開展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)精選ppt售后效勞的方法〔2〕隨時(shí)提供保險(xiǎn)資訊，成為生活參謀幫助客戶分析檢查保單通報(bào)自己及公司開展情況，進(jìn)一步加強(qiáng)信任度熱誠為客戶做保單變更及出險(xiǎn)理賠轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)精選ppt售后效勞的方法〔3〕寄賀卡小禮物春節(jié)拜年送“福〞送“財(cái)〞效勞不在于“小恩小惠〞，重要的是“以客為尊〞的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)精選ppt結(jié)論維護(hù)市場(chǎng)與開拓市場(chǎng)同樣重要銷售效勞，效勞是一種理念，而不僅僅是形式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)精選ppt認(rèn)識(shí)核賠核保精選ppt理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請(qǐng)保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金的行為。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)精選ppt理賠的作用是保險(xiǎn)公司兌現(xiàn)銷售保單時(shí)的承諾，履行保險(xiǎn)合同義務(wù)的具體表達(dá)。是權(quán)力人獲得實(shí)際保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(2)精選ppt理賠的宗旨最大限度地落實(shí)客戶應(yīng)得的保障轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(3)精選ppt理賠的原那么從實(shí)原那么公平原那么效率原那么轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)精選ppt理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)精選ppt報(bào)案內(nèi)容直接報(bào)案人的姓名、及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼。出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)精選ppt申請(qǐng)理賠需出具的單證給付申請(qǐng)書〔由客戶親筆簽名填寫〕保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本被保險(xiǎn)人身份證明材料保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明交警責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷戶證明各種原始費(fèi)用收據(jù)，清單其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)精選ppt審核與報(bào)批的步驟審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)審核各種證件的真實(shí)性、合法性、有效性保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)精選ppt拒付情況違反告知義務(wù)保險(xiǎn)欺詐成心行為自殺行為犯罪行為轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)精選ppt業(yè)務(wù)員辦理理賠本卷須知如實(shí)反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)精選ppt理賠須知課程回憶理賠的定義與作用理賠的宗旨與原那么壽險(xiǎn)理賠的程序業(yè)務(wù)人員辦理理賠的本卷須知轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(11)精選ppt核保精選ppt核保的定義核保：保險(xiǎn)公司對(duì)欲參加其保險(xiǎn)方案的各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險(xiǎn)程度，賦予適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)化，維持保險(xiǎn)方案的公平、合理，書面稱作危險(xiǎn)選擇，俗稱核保。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)精選ppt核保人員的定位公司利益客戶利益業(yè)務(wù)開拓核保人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(13)精選ppt核保的必要性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在永續(xù)經(jīng)營的要求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)精選ppt壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來源盈利死差益利差益費(fèi)差益轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損精選ppt核保的作用對(duì)壽險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)保戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(16)精選ppt核保的四個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選擇——業(yè)務(wù)人員的選擇第二危險(xiǎn)選擇——體檢第三危險(xiǎn)選擇——核保第四危險(xiǎn)選擇——生存調(diào)查轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)精選ppt第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟面晤觀察詢問報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)精選ppt第二次危險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問并記錄檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)精選ppt第三次危險(xiǎn)選擇投保書體檢報(bào)告書病歷〔復(fù)印件〕特別問卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)精選ppt核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)精選ppt被保人的危險(xiǎn)身體上的危險(xiǎn)職業(yè)上的危險(xiǎn)環(huán)境上的危險(xiǎn)道德上的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)精選ppt核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜４螛?biāo)準(zhǔn)體需條件承保〔加費(fèi)〕拒保體因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)精選ppt認(rèn)識(shí)核保核保的定義核保的作用與步驟核保的流程轉(zhuǎn)正