市場(chǎng)營(yíng)銷講座：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析與策略

第八章

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略

<孫子.謀攻篇>知己知彼,百戰(zhàn)不殆：不知彼，知己,一勝一負(fù);不知彼，不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。主要?nèi)容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者觀念競(jìng)爭(zhēng)者分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略介紹幾個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)站中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷中，我們把對(duì)某種產(chǎn)品有現(xiàn)實(shí)和潛在需求的顧客群稱之為市場(chǎng)，把供給這些產(chǎn)品的企業(yè)稱之為行業(yè)。行業(yè)分類的依據(jù)是：銷售商的數(shù)量；產(chǎn)品差異化的程度；進(jìn)入和缺席；流動(dòng)性和退出障礙；本錢(qián)結(jié)構(gòu)；縱向一體化的程度；全球化經(jīng)營(yíng)的程度。市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)者分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可分為以下幾個(gè)層次：〔1〕把同一行業(yè)以相似的價(jià)格向相同的顧客提供相同產(chǎn)品的企業(yè)視為品牌競(jìng)爭(zhēng)者?！勃M義〕〔2〕把同一行業(yè)生產(chǎn)不同檔次、型號(hào)、品種產(chǎn)品的企業(yè)視為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。〔3〕把為滿足相同需求而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為一般競(jìng)爭(zhēng)者?！?〕把為爭(zhēng)取同一筆資金而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為廣義競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者分析1．識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從產(chǎn)品的角度〔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)觀念〕提供同類產(chǎn)品從市場(chǎng)的角度〔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念〕滿足相同需求2．確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么競(jìng)爭(zhēng)者的行為推動(dòng)力是什么3．識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略各企業(yè)的戰(zhàn)略越相似，競(jìng)爭(zhēng)就越劇烈

4．評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者能否實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，實(shí)施執(zhí)行其戰(zhàn)略，取決于競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位主宰型強(qiáng)壯型優(yōu)勢(shì)型防守型虛弱型難存活型例：一家公司將面對(duì)三個(gè)以牢固占領(lǐng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，即三家公司在一般情況下，每個(gè)公司在分析他的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，必須分析三個(gè)變量：市場(chǎng)占有率在一定時(shí)間和地點(diǎn)條件下，本企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量〔額〕占市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的銷售量〔額〕的比例。心理占有率問(wèn)及“該行業(yè)你首先想到的企業(yè)〞，提名的顧客占總顧客的比例。情感占有率問(wèn)及“你喜歡購(gòu)置其產(chǎn)品的企業(yè)〞，提名的顧客占總顧客的比例。市場(chǎng)占有率心理占有率情感占有率979899979899979899競(jìng)爭(zhēng)者A504744605854454239競(jìng)爭(zhēng)者B303437303135444753競(jìng)爭(zhēng)者C20191910111111118估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反響模式估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者在遇到攻擊時(shí)可能采取什么行動(dòng)和做出何種反響，有助于企業(yè)正確地選擇攻擊的對(duì)象、因素和力度，實(shí)現(xiàn)每一次競(jìng)爭(zhēng)行為的預(yù)期目標(biāo)。1.沉著型的競(jìng)爭(zhēng)者公司一定要弄清競(jìng)爭(zhēng)者沉著不迫的原因2.選擇型的競(jìng)爭(zhēng)者了解主要競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)在哪方面做出反響，可為公司提供最為可行的攻擊策略估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反響模式3.兇暴型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而強(qiáng)烈的反響。這類競(jìng)爭(zhēng)者多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。攻擊羊總比攻擊老虎好些。4.隨機(jī)性競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)攻擊行為的反響不可預(yù)知。應(yīng)付的難度大。案例商界實(shí)戰(zhàn)案例分析－－－麗花絲寶對(duì)紅桃K

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)有助于企業(yè)掌握本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段和追蹤行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化?？删C合考察行業(yè)的成員數(shù)量和產(chǎn)品差異程度，由此形成幾種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：(1)完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)由提供相同產(chǎn)品和效勞的企業(yè)組成，產(chǎn)品差異性小，在許多企業(yè)都提供同價(jià)均質(zhì)產(chǎn)品的條件下，競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)在心理間隔和降低本錢(qián)上。競(jìng)爭(zhēng)者很多、很小，無(wú)一家可自主定價(jià)例：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的小販們就是典型例子(2)完全壟斷行業(yè)行業(yè)內(nèi)僅一家企業(yè)，可自由決定供給量及價(jià)格但實(shí)際上，政府不允許完全壟斷，因此在十幾中，這種例子很少。自來(lái)水，煤氣公司有這種情況，但政府對(duì)價(jià)格和供給數(shù)量都有明確的限定。(3)寡頭壟斷行業(yè)行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)幾家企業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)者很少，每個(gè)企業(yè)在決策時(shí)都要考慮競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)如何反響。這類行業(yè)難于利用產(chǎn)品自身的因素來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)手段主要是一些非產(chǎn)品因素，如價(jià)格、渠道、促銷、效勞等，當(dāng)效勞相同時(shí)，就要依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)降低本錢(qián)。(4)壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)由許多提供有差異的產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)所組成的行業(yè)。在許多企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的情況下，企業(yè)可利用產(chǎn)品的差異，集中精力于某一細(xì)分市場(chǎng)，顯示產(chǎn)品的特色，占有競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者新進(jìn)入者替代品供給商買(mǎi)方新參加者的威脅供給能力替代品的威脅買(mǎi)方的侃價(jià)能力〔1〕行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)內(nèi)的企業(yè)并不都是競(jìng)爭(zhēng)者，通常的情況是既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度取決于很多因素：1.行業(yè)的開(kāi)展階段〔新興/成熟〕2.行業(yè)的集中程度〔分散/集中〕3.行業(yè)的產(chǎn)品差異程度〔無(wú)明顯差異/有差異〕4.行業(yè)的規(guī)模情況〔穩(wěn)定/大量新成員〕〔2〕新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘：將進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的困難性稱之為進(jìn)入壁壘。規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，絕對(duì)本錢(qián)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品差異資本要求轉(zhuǎn)換本錢(qián)進(jìn)入渠道政府政策進(jìn)入與退出行業(yè)的障礙低的、穩(wěn)定的收益退出障礙低高低高進(jìn)入障礙低的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益高的、穩(wěn)定的收益高的、有風(fēng)險(xiǎn)的收益進(jìn)入與退出行業(yè)的障礙

進(jìn)入的障礙有：對(duì)資本的要求、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、政治政策、專利和許可證條件以及產(chǎn)品差異程度、原料供給、分銷渠道控制程度等。退出障礙主要有：對(duì)顧客、債權(quán)人或企業(yè)職工的法律和道義上的義務(wù)，政府限制，資源轉(zhuǎn)移的困難，高度縱向聯(lián)合的牽制，感情障礙等。進(jìn)入與退出行業(yè)的障礙實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)，可選擇高進(jìn)入障礙、低退出障礙的行業(yè)。這類行業(yè)對(duì)大型企業(yè)的阻力相對(duì)較小，一旦成功，一方面可阻礙中小企業(yè)大量涌入，另一方面競(jìng)爭(zhēng)失敗時(shí)又可及時(shí)推出，有利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定獲利。實(shí)力較小的企業(yè)可選擇進(jìn)入推出障礙均低的行業(yè)，這類行業(yè)沒(méi)有壟斷，競(jìng)爭(zhēng)程度低，不能獲得高額利潤(rùn)，但有穩(wěn)定的利潤(rùn)率，而且可以自由進(jìn)出。在易進(jìn)難出的行業(yè)里，許多新競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而來(lái)，又難以推出，必然導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，降低整個(gè)行業(yè)的獲利水平?！?〕替代品一種產(chǎn)品的替代品就是能給顧客提供相同或類似使用價(jià)值的產(chǎn)品替代品的相對(duì)價(jià)格顧客的轉(zhuǎn)換欲望轉(zhuǎn)換本錢(qián)案例：液晶彩電VS平面直角彩電〔4〕購(gòu)置方的成交能力需求量大的購(gòu)置者需求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、大路貨的購(gòu)置者當(dāng)工業(yè)用品的費(fèi)用在購(gòu)置者的產(chǎn)品本錢(qián)中占很大比例當(dāng)工業(yè)用品的質(zhì)量對(duì)購(gòu)置者的產(chǎn)品影響不大。購(gòu)置方掌握需求、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、本錢(qián)等信息當(dāng)購(gòu)置方能通過(guò)向后一體化取得所需的商品?！?〕供給商的成交能力供給商是壟斷企業(yè)當(dāng)某一企業(yè)不是供給商的重要客戶供給商的工業(yè)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量影響大供給商的產(chǎn)品具有特殊功能，暫時(shí)沒(méi)有替代產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定義為：企業(yè)方案在一段較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。高質(zhì)量低本錢(qián)差異優(yōu)勢(shì)集中優(yōu)勢(shì)高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略當(dāng)人們提起索尼、東芝時(shí)……高質(zhì)量要注意產(chǎn)品的性能質(zhì)量〔功能、耐用性、牢固性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、平安性等〕高質(zhì)量要以顧客需求為依據(jù)〔防止過(guò)剩質(zhì)量〕高質(zhì)量要反映在企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)和創(chuàng)造價(jià)值的全過(guò)程中高質(zhì)量要在比較中不斷進(jìn)取。低本錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略通過(guò)一系列措施使企業(yè)的產(chǎn)品本錢(qián)在同行業(yè)為最低者。低本錢(qián)可抗衡競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊低本錢(qián)可抵御供方和買(mǎi)方的威脅低本錢(qián)可抗擊替代品的影響要到達(dá)總本錢(qián)領(lǐng)先的目標(biāo)，關(guān)鍵是提高管理效率本錢(qián)控制目標(biāo)本錢(qián)企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃市場(chǎng)外部規(guī)劃節(jié)能降耗本錢(qián)否決為銷售過(guò)程中獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定根底差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是為顧客提供具有獨(dú)特性的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化效勞差異化品牌差異化人員差異化形象差異化集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)集中力量為某個(gè)特定的、較小的目標(biāo)市場(chǎng)效勞。

以新取勝以質(zhì)取勝以價(jià)取勝以信譽(yù)取勝以聯(lián)合取勝產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律你好我轉(zhuǎn)以新取勝新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略新一代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)6、需求轉(zhuǎn)移你廉我好以服務(wù)取勝市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略服務(wù)5、需求下降你優(yōu)我廉以廉取勝市場(chǎng)維持戰(zhàn)略價(jià)格4、需求滿足你多我優(yōu)以質(zhì)取勝市場(chǎng)鞏固戰(zhàn)略質(zhì)量3、需求旺盛你有我多以量取勝市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略數(shù)量2、新需要增長(zhǎng)你無(wú)我有以新取勝先入為主戰(zhàn)略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市1、新需要產(chǎn)生基本營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)需求狀況

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略物競(jìng)天擇優(yōu)勝劣汰適者生存

所謂競(jìng)爭(zhēng)策略是指企業(yè)依據(jù)自己在行業(yè)中所處的地位，為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)而采用的各種具體行動(dòng)方式。市場(chǎng)領(lǐng)先者要擴(kuò)張、穩(wěn)固或延長(zhǎng)它的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位時(shí)，應(yīng)采取哪些步驟？市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在奪取市場(chǎng)領(lǐng)先者的市場(chǎng)份額時(shí)，應(yīng)實(shí)行哪些關(guān)鍵的進(jìn)攻？市場(chǎng)追隨者在不進(jìn)攻市場(chǎng)領(lǐng)先者的情況下，如何實(shí)現(xiàn)盈利？市場(chǎng)補(bǔ)缺者會(huì)有哪些主要時(shí)機(jī)和應(yīng)采用什么戰(zhàn)略？假設(shè)某行業(yè)市場(chǎng)由四類企業(yè)所占據(jù)：不同競(jìng)爭(zhēng)地位的競(jìng)爭(zhēng)策略企業(yè)制定何種競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)看企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位。絕大多數(shù)的行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司。這個(gè)公司在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額。通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上，對(duì)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)者的作用。如：通用、柯達(dá)、IBM、寶潔等1.市場(chǎng)領(lǐng)先者

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要想繼續(xù)保持領(lǐng)先必須從：找到擴(kuò)大總需求的方法保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大總市場(chǎng)新用戶每類產(chǎn)品總有其吸引購(gòu)置者的潛力，購(gòu)置者或者根本不知道有這類產(chǎn)品，或者因?yàn)槠鋬r(jià)格不合理或缺少某些性能而拒購(gòu)新用途市場(chǎng)可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)和推廣產(chǎn)品的新用途而擴(kuò)大更多的使用說(shuō)服人們?cè)诟鞣N使用場(chǎng)合更多地使用該產(chǎn)品保護(hù)市場(chǎng)份額防御戰(zhàn)略進(jìn)攻者先發(fā)制人的防御反擊式防御陣地防御防御者運(yùn)動(dòng)防御攻縮防御側(cè)翼防御擴(kuò)大市場(chǎng)份額公司在盲目追求提高市場(chǎng)份額之前，應(yīng)該考慮以下3個(gè)因素：引起反托拉斯行動(dòng)的可能性，如果一個(gè)占統(tǒng)治地位的公司進(jìn)一步侵占了更多的市場(chǎng)份額，那么妒忌的競(jìng)爭(zhēng)者就很可能會(huì)大叫大嚷〞獨(dú)占化〞。經(jīng)濟(jì)本錢(qián)。公司在爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)份額時(shí)，可能奉行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，從而未能增加它們的利潤(rùn)。擴(kuò)大市場(chǎng)份額在市場(chǎng)份額方面得益的公司往往在3個(gè)領(lǐng)域里典型地勝過(guò)它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：新產(chǎn)品活動(dòng)相對(duì)的產(chǎn)品質(zhì)量營(yíng)銷費(fèi)用擴(kuò)大市場(chǎng)份額份額——得益的公司總是典型地為它們的產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)和增添了較多的新產(chǎn)品。與競(jìng)爭(zhēng)者相比增進(jìn)了產(chǎn)品質(zhì)量的公司，可獲得比那些質(zhì)量保持不變或下降的公司更大的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷費(fèi)用比市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)得快的公司，可典型地獲得市場(chǎng)份額。比競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)大得多的公司往往會(huì)同預(yù)計(jì)相反，并不能獲取明顯的市場(chǎng)份額得益。最正確市場(chǎng)份額的概念盈利能力市場(chǎng)份額50%25%75%100%CASE：寶潔公司寶潔公司〔P＆G〕被普遍認(rèn)為是美國(guó)最熟練的消費(fèi)包裝商品的市場(chǎng)營(yíng)銷者。它在市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)的39個(gè)類目中有19個(gè)領(lǐng)先品牌，并且在它自己的34個(gè)類目中有1／3是頂級(jí)品牌。它的平均市場(chǎng)占有率接近25％。CASE：寶潔公司了解顧客長(zhǎng)期展望產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量戰(zhàn)略產(chǎn)品線擴(kuò)展戰(zhàn)略品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略多品牌戰(zhàn)略大量廣告積極進(jìn)取的銷售隊(duì)伍有效的銷售促進(jìn)頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)制造效率和本錢(qián)削減品牌管理系統(tǒng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者必須先確定它的戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者攻擊目前經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不良和財(cái)力拮據(jù)、且與自己規(guī)模相仿的公司攻擊目前經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不良和財(cái)力桔據(jù)的本地和地區(qū)的小公司選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻：指集中兵力正面指向其對(duì)手的兵力。側(cè)翼進(jìn)攻：一個(gè)等待受攻擊的敵軍部隊(duì)往往是最強(qiáng)大的，但是，在它的側(cè)翼和前方也必然難免有不平安地帶。包圍進(jìn)攻：試圖通過(guò)多方面的“閃電〞進(jìn)攻，深入敵人的領(lǐng)域中去。繞道進(jìn)攻：最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，避開(kāi)任何較直接地指向敵方現(xiàn)行領(lǐng)域的交戰(zhàn)行動(dòng)。游擊進(jìn)攻：對(duì)對(duì)手的不同領(lǐng)域進(jìn)行小的、斷斷續(xù)續(xù)的攻擊，以騷擾對(duì)方并使其士氣衰落，最終獲得永久的據(jù)點(diǎn)。進(jìn)攻者正面進(jìn)攻包圍進(jìn)攻防御者繞道進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻游擊進(jìn)攻選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略價(jià)格折扣戰(zhàn)略廉價(jià)品戰(zhàn)略聲望商品戰(zhàn)略產(chǎn)品擴(kuò)散戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略改進(jìn)效勞戰(zhàn)略分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略降低制造本錢(qián)戰(zhàn)略密集廣告促銷市場(chǎng)追隨者大多數(shù)居第二位的公司喜歡追隨而不是向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)。領(lǐng)先者在一個(gè)全面的戰(zhàn)役中往往可能有更好的持久力，一場(chǎng)惡戰(zhàn)可能會(huì)使雙方兩敗俱傷，這意味著挑戰(zhàn)者在進(jìn)攻前必須三思而行。除非挑戰(zhàn)者能發(fā)動(dòng)一場(chǎng)先發(fā)制勝的攻擊——以產(chǎn)品有重大創(chuàng)新的方式或分銷突破——否那么他最好追隨領(lǐng)先者而非攻擊領(lǐng)先者。市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略仿制者：復(fù)制領(lǐng)先者的產(chǎn)品和包裝，在黑市上銷售或賣給名譽(yù)不好的經(jīng)銷商。緊跟者：模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告等等。模仿者：在某些事情上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告，價(jià)格等上又有所不同。改變者：接受領(lǐng)先者的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。市場(chǎng)補(bǔ)缺者另一種在大市場(chǎng)的追隨方法是成為在一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，或補(bǔ)缺。小公司經(jīng)常防止與大公司競(jìng)爭(zhēng)，它們的目標(biāo)是小的細(xì)分市場(chǎng)或大公司不感興趣的市場(chǎng)，但有些大公司的業(yè)務(wù)部門(mén)也推行補(bǔ)缺戰(zhàn)略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三大任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺擴(kuò)展補(bǔ)缺保衛(wèi)補(bǔ)缺補(bǔ)缺專業(yè)化最終用戶專家縱向?qū)＜翌櫩鸵?guī)模專家特定顧客專家地理區(qū)域?qū)＜已a(bǔ)缺專業(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家產(chǎn)品特色專家定制專家質(zhì)量/價(jià)格專家效勞專家渠道