遂寧市射洪縣北辰·金棕櫚銷售推廣策略

銷售推廣策略射洪房地產(chǎn)開展?fàn)顩rPART-1一、射洪城市劃分及規(guī)劃射洪分為城西、城南、城中、城北、河?xùn)|五大板塊，城北是射洪縣政府和規(guī)劃建設(shè)局未來幾年工作要點(diǎn)，濱江植物園及平安廣場〔避災(zāi)公園〕的建設(shè)工程，已完成投資2500萬元，同時(shí)結(jié)合打造城北濱江路景觀帶，規(guī)劃建設(shè)以栽種外鄉(xiāng)植物為核心主題的射洪生態(tài)植物園，突出生態(tài)園林城市特點(diǎn)。2021年將是工程重點(diǎn)實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)，建成后將形成濱江路景觀的核心區(qū)域，增添市民休閑、觀光、娛樂場所。城區(qū)土地開發(fā)情況城中城北項(xiàng)目凱旋城六和源麗園江景二期春天花園土地開發(fā)情況飽和城南項(xiàng)目城南濱江河畔浪琴陽光紫君尚城秀水坊涪江水岸城南新天地二期博雅城二期南方名都致遠(yuǎn)華庭土地開發(fā)情況飽和城西項(xiàng)目坤邦尚城境界盛唐國際錦雅麗城子昂家園仁和麗景高老二地塊土地開發(fā)情況飽和項(xiàng)目城北濱江河畔外灘御珠楊老九地塊張北坪地塊在水一方土地開發(fā)情況開發(fā)中以上可看出：整個(gè)射洪的城市開展方向重點(diǎn)在——城北，這個(gè)新興休閑、觀光、娛樂的大社區(qū)。城北片區(qū)“上風(fēng)、上水〞，不僅擴(kuò)大了射洪城市規(guī)模、拓展了城市開展空間，更使射洪盡快建設(shè)成為工業(yè)興旺、商貿(mào)繁榮、交通便捷、可持續(xù)開展的生態(tài)型、園林式現(xiàn)代化中等城市。城市向北城北濱江河畔在水一方坤邦尚城境界錦雅麗城城南濱江河畔與本工程相似度較高，競爭力較強(qiáng)的工程有以下10個(gè)本工程開發(fā)期間的競爭樓盤，目前統(tǒng)計(jì)約27個(gè)已推出，并且在一定程度上分流客戶的樓盤有以下12個(gè)秀水坊濱江尚郡子昂家園仁和麗景涪江水岸城南新天地二期六和源麗園江景二期博雅城二期南方名都春天花園順祥尚都即將推出的競爭樓盤有以下5個(gè)致遠(yuǎn)華庭楊老九地塊張北坪地塊高老二地塊政府出資修建的還建房、經(jīng)濟(jì)適用住房等競爭樓盤的價(jià)值比較工程地址：城西花果山工程體量：28萬平方米建筑形態(tài)：小高層、高層開盤時(shí)間：2021年春節(jié)開工時(shí)間：2021年春節(jié)交房時(shí)間：一期2021年元月交房工程進(jìn)度：一期修造至8-10F重點(diǎn)推廣方式：電視廣告、戶外廣告、車身廣告推廣主題：獻(xiàn)給一座城市的高度；后5.12時(shí)代來自高層的平安保障主力房型：二室/三室主力面積：75㎡—110㎡價(jià)格區(qū)間：2180元/㎡起價(jià)每層遞增10元/㎡物管費(fèi)用：未定水電氣費(fèi)用：房價(jià)包含坤邦尚城境界工程地址：子昂廣場附近工程體量：10萬平方米左右建筑形態(tài)：多層、高層開盤時(shí)間：2021年12月份開工時(shí)間：2021年2月份交房時(shí)間：一期交房2021年6月份工程進(jìn)度：一期修造至3F重點(diǎn)推廣方式：電視廣告、戶外廣告廣告推廣主題：王者風(fēng)范載譽(yù)起航主力面積：75㎡—110㎡主力房型：二室/三室價(jià)格區(qū)間：1-3F2198元/㎡起價(jià)、3-6F2298起價(jià)6F以上每層遞增30元/㎡物管費(fèi)用：多層0.45元/㎡、高層0.75/㎡水電氣費(fèi)用：房價(jià)包含錦雅酈城工程地址：城南工程體量：18萬平方米左右建筑形態(tài)：多層、高層開盤時(shí)間：2007年開工時(shí)間：2007年交房時(shí)間：一期交房2021年6月份工程進(jìn)度：多層已經(jīng)完工重點(diǎn)推廣方式：電視廣告、戶外廣告、車身廣告、DM單廣告推廣主題：進(jìn)公園到家園主力面積：80㎡—120㎡主力房型：二室/三室/四室價(jià)格區(qū)間：多層已經(jīng)銷售完結(jié)，高層2130元/㎡起價(jià)每層遞增20元/㎡物管費(fèi)用：多層0.50元/㎡、高層0.70/㎡水電氣費(fèi)用：房價(jià)包含城南濱江河畔

工程地址：城北平安文化廣場工程體量：10萬平方米左右建筑形態(tài)：多層、高層開盤時(shí)間：2021年6月份開工時(shí)間：2021年10月份交房時(shí)間：一期交房2021年12月份工程進(jìn)度：一期修造至3F重點(diǎn)推廣方式：電視廣告、戶外廣告、車身廣告、DM單廣告推廣主題：新城市領(lǐng)秀居住區(qū)；生活在此自分高低主力面積：80㎡—120㎡主力房型：二室/三室價(jià)格區(qū)間：1-6F2298元/㎡起價(jià)、7F以上每層遞增20元/㎡物管費(fèi)用：多層0.38元/㎡、高層0.58/㎡水電氣費(fèi)用：房價(jià)包含濱江尚郡

工程地址：城北平安廣場工程體量：48萬平方米建筑形態(tài)：高層、別墅開盤時(shí)間：2021年10月1日開工時(shí)間：待定交房時(shí)間：待定工程進(jìn)度：待定重點(diǎn)推廣方式：大型戶外牌、電視媒體、DM單派發(fā)廣告推廣主題：來自法國，屬于射洪主力面積：高層70㎡—120㎡，別墅220㎡主力房型：三室價(jià)格區(qū)間：物管費(fèi)用：水電氣費(fèi)用：城北濱江河畔

工程地址：城北工程體量：7萬平方米建筑形態(tài)：高層、多層開盤時(shí)間：2021年5月開工時(shí)間：待定交房時(shí)間：待定工程進(jìn)度：待定重點(diǎn)推廣方式：DM單廣告推廣主題：少數(shù)人的府邸，所有人的夢想主力面積：70㎡—110㎡主力房型：二室/三室價(jià)格區(qū)間：估計(jì)均價(jià)2500元/㎡，具體價(jià)格為公布物管費(fèi)用：水電氣費(fèi)用：在水一方

二、國家政策環(huán)境新政解讀本次政策出臺后，對投資投機(jī)性購房行為具有巨大的影響，未來一段時(shí)間房地產(chǎn)很有可能將進(jìn)入到市場調(diào)整期，大量投資、投機(jī)需求被抑制。此次政策短期內(nèi)不大可能起到明顯作用，預(yù)計(jì)一、二線城市今年年中會有階段性的價(jià)風(fēng)格整，趨勢上會使購房者逐步理性?？傮w上會使房地產(chǎn)銷售周期變長。此次政策將使市場的供給與需求發(fā)生明顯變化。在住房供給短期難以增加的情況下嚴(yán)格限制各種名目的炒房和投機(jī)性購房，按揭業(yè)務(wù)將承壓，有效的遏制炒房現(xiàn)象。并在一定程度上抑制了改善性自住需求。今后房地產(chǎn)調(diào)控政策空間不大。如果短期內(nèi)房價(jià)上漲勢頭依然存在，不排除管理層加息調(diào)控。此外也可能很快出臺不以物業(yè)稅為名的房地產(chǎn)保有環(huán)節(jié)的稅收。如果本次政策出臺之后能夠有效的遏制投機(jī)，控制住房價(jià)的快速上漲，稅收政策可能會稍緩。后市預(yù)判一、短期內(nèi)價(jià)格不會有大變動(dòng)，但房地產(chǎn)過熱地區(qū)成交量會逐步減少二、預(yù)計(jì)半年內(nèi)，一、二線城市價(jià)格會有較大波動(dòng)，而三、四線城市價(jià)格不會有太大變動(dòng)三、市場供需不平等的根本矛盾始終存在，決定了價(jià)格不會發(fā)生大幅度的降低四、政策效應(yīng)期過后，房價(jià)報(bào)復(fù)性上漲1、短期內(nèi)價(jià)格不會有大變動(dòng)，但房地產(chǎn)過熱地區(qū)成交量會有所減少從短期1-3個(gè)月來看，市場會受一些沖擊，主要是政策效應(yīng)導(dǎo)致短期觀望會使成交量會回落，房價(jià)應(yīng)該不會出現(xiàn)太大波動(dòng)。原因是此次政策目的在于打擊投資者購房信心，抑制投資需求。短期密集出臺系列政策后，購房者會覺得政策轉(zhuǎn)向了，房價(jià)可能難以再大漲，加上很多地方特殊的購房補(bǔ)貼、減免稅等政策2021年底到期后，該買房的都或許提前買了，需求會出現(xiàn)一個(gè)空檔期和觀望期。近幾個(gè)月來政府開始出臺密集系列政策，加大調(diào)控力度，旨在合理引導(dǎo)住房消費(fèi)，大力整頓和標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場秩序，抑制投資投機(jī)性購房需求。觀望期后，可預(yù)測投資客會進(jìn)行拋售，受其影響，預(yù)計(jì)一、二線城市6月-9月在成交量進(jìn)一步下滑后，會出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)。而三、四線城市因其沒有泡沫成份、開發(fā)本錢逐年增高、具有強(qiáng)大的剛性需求等原因，房價(jià)并無下行空間。2、預(yù)計(jì)半年內(nèi)，一、二線城市價(jià)格會有比較大的波動(dòng)，而三、四線城市價(jià)格不會有大變動(dòng)1〕城市化進(jìn)程加速中國目前處于經(jīng)濟(jì)高速開展期間，城鎮(zhèn)化進(jìn)程迅猛，估計(jì)至2030年城鎮(zhèn)化率會到達(dá)70%。未來城市對住房需求會越來越大。特別是政府對中小城市開展的支持，將來中小城市的城市化進(jìn)程略快于大城市，必將使中小城市的房地產(chǎn)市場需求更加旺盛。中國城市化率進(jìn)程圖受益于中國經(jīng)濟(jì)高速增長，最近幾年居民收入實(shí)際增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于政府相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，居民收入增加后，將會對居住條件、居住環(huán)境有更高的要求，進(jìn)一步產(chǎn)生更多的住房需求。2)居民收入增長受國內(nèi)投資渠道狹窄影響，在人民幣升值預(yù)期、長期通貨膨脹預(yù)期下，房地產(chǎn)仍然是廣闊居民最好的保值升值的工具，而特別是在政策調(diào)整后，一、二線城市投資風(fēng)險(xiǎn)較高的情況下，眾多投資客有很大可能轉(zhuǎn)戰(zhàn)三、四線城市，進(jìn)一步推高房價(jià)。3)貨幣保值升值需求本次政策調(diào)整，不光是打擊了投機(jī)性炒房，也將改善性需求和首次購房的剛性需求進(jìn)一步壓制，根據(jù)列年來國家對樓市的調(diào)控的經(jīng)驗(yàn)，購房需求在被人為壓制后，會在一定時(shí)期內(nèi)呈爆發(fā)性增長，房價(jià)也必將迎來報(bào)復(fù)性上漲階段。而且每一次調(diào)控都是投資者抄底的好時(shí)機(jī)。4、政策效應(yīng)期過后，樓市報(bào)復(fù)性上漲應(yīng)對策略1、加快資金回籠速度，等待時(shí)機(jī)，拿地開發(fā)加快資金回籠，保存實(shí)力，蓄勢待發(fā)，以備下一輪房地產(chǎn)的“小陽春〞。保持實(shí)力，加快現(xiàn)有樓市的銷售速度，盡快回籠資金；審時(shí)度勢，適時(shí)而動(dòng)，等待地價(jià)有所松動(dòng)的時(shí)機(jī)在出手。2、推售策略調(diào)整基于現(xiàn)在政策初現(xiàn)，市場后續(xù)觀望之際，調(diào)整推售策略，不僅增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，又能保障購房信心，滿足不同層次客戶購房需求。改變推售單位搭配：必須考慮市場需求發(fā)生變化導(dǎo)致客戶群體發(fā)生變化而引發(fā)的需求變化；速度調(diào)整：充分利用好小步快跑策略，不僅利于試探市場反響，使后市房地產(chǎn)走勢明朗化，便于后期隨時(shí)調(diào)整價(jià)格，并且還能制造市場熱點(diǎn)，傳達(dá)利好信號給消費(fèi)者，保障居民購房信心。3、保障整體價(jià)格水平，增強(qiáng)優(yōu)惠促銷力度增強(qiáng)市場信心，必須保證一定市場成交量，而及時(shí)促進(jìn)成交，最好方法是加大局部單位的促銷力度，并且不要大幅度調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)購置信心。在價(jià)格上可以給適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，但不建議做整體價(jià)格體系調(diào)整。因?yàn)樯浜閺?qiáng)大的剛性需求仍為市場鍛造了一定的空間?，F(xiàn)階段必須保證一定的銷售量，在不做出大幅價(jià)風(fēng)格整的前提下，需要增加局部單位的競爭力，例如，通過贈(zèng)送精裝修、贈(zèng)送家電等促銷方方式，為業(yè)主提供配套、裝修等方面的增值效勞，或者通過加大暗點(diǎn)折扣方式，加大現(xiàn)場成交手段。4、拓展新客戶群體將主要的注意力放在二次置業(yè)的同時(shí)，積極拓展首次置業(yè)的剛性需求客戶源。擴(kuò)大根底客戶群，提高銷售率。5、調(diào)整付款方式此次調(diào)整關(guān)于首付及貸款給到了比較嚴(yán)厲的措施，從一定程度上阻止了投機(jī)與投資購房需求，但是首付比例的提高也導(dǎo)致直接影響到剛性需求客戶的購房需求。必要時(shí)可適當(dāng)增長首付款交付時(shí)間，運(yùn)用靈活多變的付款方式，增加客戶的購置能力；可延長其按揭開始的時(shí)間，6、充分挖掘一線人員主觀能動(dòng)性銷售人員是第一生產(chǎn)力，在市場觀望情緒濃厚的情況下，需要不斷加強(qiáng)與銷售人員溝通，加強(qiáng)銷售人員主觀能動(dòng)性，給予一定鼓勵(lì)方式。第一時(shí)間對銷售人員進(jìn)行政策解讀，進(jìn)行有效引導(dǎo)；通過組織銷售人員看勵(lì)志電影等方式，增強(qiáng)賣場疑聚力、向心力、銷售力。7、改變宣傳推廣方式在客戶觀望情緒較濃的市場下，除了線上傳播奠定工程市場影響力外，也需要突破常規(guī)宣傳推廣手段，多角度出發(fā)，對樓盤傳遞的生活理念有更強(qiáng)的導(dǎo)向，更有效的鎖定目標(biāo)客戶群體。有針對性的加大與行業(yè)協(xié)會組織合作，擴(kuò)大實(shí)際目標(biāo)客戶群體；用多種營銷活動(dòng)增加爆光率，吸引市場關(guān)注；持續(xù)組織老客戶活動(dòng)，加大口碑宣傳；在目標(biāo)客戶群體居住生活區(qū)域進(jìn)行地毯式宣傳，如社區(qū)巡展、居委會活動(dòng)等PART-2工程優(yōu)勢：1、工程位于射洪重點(diǎn)開發(fā)的城北片區(qū)的核心區(qū)內(nèi)，離城區(qū)中心僅2公里，步行到城區(qū)中心需10分鐘；東面為涪江，環(huán)境優(yōu)美，南面有射洪鹽井廣場；西面為老城區(qū)和平安森林公園，北面為新區(qū)及新建平安廣場，是射洪未來的中心區(qū)域，為居家生活提供便捷，又能享受公園廣場和濱江景觀大道的優(yōu)美綠化。2、工程邊上相鄰工程〔“恒昌上城〞和“翡翠城〞〕已根本完成工程并開始入住，可為本工程形成共同的人氣營造，利于工程整體推廣。3、工程鄰近學(xué)校、銀行、市場等公共設(shè)施，可作為工程吸引目標(biāo)購房者關(guān)注的又一重要因素。4、相比城北濱江湖畔，在水一方等工程，地理位置更靠近市區(qū)，配套也更加成熟。城北核心—北辰·金棕櫚核心價(jià)值體系建立

PART-31、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢一、SWOT分析1)射洪唯一純居住高層華宅，尊貴生活高人一等的選擇打造純居住高檔小區(qū)，本工程擁有一定的地理優(yōu)勢，更重要的是：A.根據(jù)子昂錦城的經(jīng)驗(yàn)，這也是一種成熟、明智并得到市場認(rèn)可的開發(fā)方式。B.與其增加資金鏈風(fēng)險(xiǎn)長度、追逐遠(yuǎn)期的商業(yè)利益，不如將其轉(zhuǎn)化為近期即可提升工程品質(zhì)的一種獨(dú)特途徑。2)位居城北繁華中心，卻能獨(dú)享一片寧靜天地城北——已經(jīng)成為射洪的新興居住片區(qū)，其高規(guī)格的規(guī)劃、上風(fēng)上水的地理位置，成為射洪人置業(yè)風(fēng)向標(biāo)，而鹽井廣場是目前整個(gè)城北的繁華中心，在此優(yōu)越的地段內(nèi)，擁有一片寧靜天地將是大多數(shù)高端置業(yè)者的選擇與夢想。這在很大程度上能改變一部份客戶“必須臨江而居〞的消費(fèi)觀念，同時(shí)在促銷上加以主觀引導(dǎo)，這將是我們以后銷講培訓(xùn)的重點(diǎn)方向之一。3)歐式建筑和歐洲園林社區(qū)，步入社區(qū)即可感受到歐陸浪漫風(fēng)情。射洪打造歐陸風(fēng)情的工程并不是沒有，但是能做純粹到位的很少，大多名不符實(shí)，而我們無論是設(shè)計(jì)理念、建筑風(fēng)格、園林風(fēng)格、包裝推廣、現(xiàn)場展示，我們都將牢牢掌握歐陸風(fēng)情的主線，將歐陸風(fēng)情生活理念充分詮釋。精致戶型、超寬樓間距、精裝入戶大堂、品牌電梯、專屬信報(bào)箱、中空玻璃、名貴植物、低公攤系數(shù)、大氣的小區(qū)大門……5)智能化物業(yè)管理、高科技安防系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)、地下停車場刷卡系統(tǒng)……等，帶來的不僅是平安保障和生活便利，更是一種生活品質(zhì)和尊貴檔次的象征；更重要的是這些配置在射洪是首次采用，必將更加充實(shí)本工程的高端形象。6)產(chǎn)品高附加值、帶來更高層次的生活享受入戶花園、超大陽臺，超大露臺……不僅僅是實(shí)用、實(shí)惠，其實(shí)是讓房屋不僅有居住功能、更帶來一種生活的享受，同時(shí)也是高品質(zhì)生活的重要組成局部，令我們在夕陽中回味著紅酒的味道，沐浴在浪漫優(yōu)雅的品質(zhì)生活中。由此，得出工程產(chǎn)品核心概念是歐陸風(fēng)情、尊貴生活

2、劣勢難點(diǎn)從目前的位置上來看，城北新區(qū)位置相對偏遠(yuǎn)，加上目前生活必要配套設(shè)施不完善，房價(jià)與城中相差不大，并高于城中工程，對購房者進(jìn)行有效引導(dǎo)將成為工程運(yùn)作的難點(diǎn)所在。建設(shè)規(guī)模較大，開發(fā)周期較長，短時(shí)間內(nèi)難以形成完善的社區(qū)規(guī)模。根底配套設(shè)施在短期內(nèi)難有大的改善，如何利用自己資源滿足購房者所需，形成“射洪向北〞的開展理念與工程要件，也將會成為決定購房者能否在短期內(nèi)接納本工程的分水嶺。必須深入思考的問題周邊多為新建的具有一定品質(zhì)的開發(fā)工程，同質(zhì)化嚴(yán)重。如何推陳出新，形成獨(dú)具特色的市場形象將成為工程在前期定位和規(guī)劃過程中必須深入思考的問題。3、工程時(shí)機(jī)1、射洪經(jīng)濟(jì)開展的快速與穩(wěn)定。外出務(wù)工人員及城市居民收入的不斷增加，為工程提供了堅(jiān)實(shí)的購置力根底。2、現(xiàn)代人越來越懂得享受生活、品味生活，高品質(zhì)的居住環(huán)境將成為購房者評判生活的標(biāo)準(zhǔn)，健康積極的生活態(tài)度受到人們的不斷推崇。3、目前，射洪市場上真正意義上的高品質(zhì)工程并不多，尚未構(gòu)成真正的威脅。1、射洪城區(qū)面積不大，購房者在選擇的過程中容易將整個(gè)城區(qū)的工程進(jìn)行比較。因此，看待工程的競爭問題，不能只僅僅局限在城北新區(qū)，而應(yīng)放在更為全面的整個(gè)城區(qū)上。每個(gè)工程在環(huán)境、區(qū)域及規(guī)劃上與本工程都存在一定競爭。4、威脅2、城北新區(qū)眾多工程的開發(fā)周期與本工程相近〔例如：城北濱江河畔、在水一方〕，必將形成更為劇烈的競爭市場。3、濱江路南段的建設(shè)已經(jīng)帶動(dòng)眾多新開發(fā)工程的面市，對射洪喜歡臨江的購房者而言無疑成為較大的吸引力，要求我們對消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理把握和引導(dǎo)有更高的要求。4、國家宏觀政策對房地產(chǎn)市場的不確定因素將會形成更為嚴(yán)峻的市場景象，對政策的把握及對市場的準(zhǔn)確判斷將成為工程運(yùn)作過程中應(yīng)隨時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)。確定核心概念面對如此多的時(shí)機(jī)和優(yōu)勢，我們?nèi)绾稳∩?？什么才是我們最?dú)特最核心的優(yōu)勢？我們的差異化賣點(diǎn)在哪里？地理位置優(yōu)越周邊教育、銀行、市場配套設(shè)施齊全歐式建筑的差異化產(chǎn)品形態(tài)高品質(zhì)生活的居住環(huán)境高層純居華宅繁華與寧靜兼得二、目標(biāo)群體分析城北相對其它片區(qū)工程整體定位高端，所以目標(biāo)客戶群體理應(yīng)是射洪的高收入群體，但是怎么來劃分這部份人，讓我們的營銷更有目標(biāo)性呢？我公司通過多個(gè)工程的成功操作經(jīng)驗(yàn)，以及對市場的深入調(diào)查了解，得出以下參考性極強(qiáng)的調(diào)查結(jié)論：高端樓盤的客戶80％來自于城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶極少。以35—55歲為主，以60后、70后居多，這一代人經(jīng)過多年的打拼積累了一定的財(cái)富和社會資源，有較為廣泛的人際關(guān)系，購置率和傳播率都極高。高中以上文化程度占66％，因此大多數(shù)客戶不管是對居住品質(zhì)的追求還是對空間環(huán)境的審美需求，要求都相對較高。潛在購房能力強(qiáng)的主要職業(yè)以私營業(yè)主、公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位管理層及職工為主。其中私營業(yè)主比例最高。約有81％的客戶為二次置業(yè)，約有57％的客戶為換房，這充分說明高端樓盤面對的客戶群體與中低端樓盤是截然不同的。主要為80—90㎡的兩室和90—110㎡的三室，雖然客戶大多數(shù)為二次置業(yè)，但是對面積的選擇比較理性，部份客戶認(rèn)為適合就好，沒有必要追求大面積的房子。各面積銷售比例根據(jù)各工程已推房源面積之間的銷售進(jìn)度分析：多層房源中95㎡-105㎡的小三室進(jìn)度最快，而高層房源中110㎡左右的三室兩廳銷售進(jìn)度最快?，F(xiàn)客戶都擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力，按揭付款未超過30％，而分期付款比例最高。說明客戶雖然有較強(qiáng)的支付能力，但是卻很小心謹(jǐn)慎，對工程沒有充分的信任。這跟工程的工程進(jìn)度也有密切的關(guān)系。根據(jù)以上的分析得出：本案客戶群定位

中高端客戶主力客戶私營企業(yè)主各企業(yè)老總政府單位領(lǐng)導(dǎo)置業(yè)目的：身份象征高端客戶射洪城區(qū)內(nèi)客戶及少量鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體工商戶教師、醫(yī)生群體企事業(yè)單位高收入職工置業(yè)目的：改善居住環(huán)境提高生活質(zhì)量政府行政機(jī)關(guān)公務(wù)員灰色收入群體銀行、企事業(yè)單位管理層置業(yè)目的：提高生活品質(zhì)或投資綜上分析：直接購置者年齡段為35～55歲之間，以40歲以上為主，已婚者居多，并多數(shù)有子女且父母在世，性別上無明顯差異。一級區(qū)域主要集中在射洪主城區(qū)范圍，二級區(qū)域居住在射洪周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及近郊區(qū)縣。家中有一定儲蓄或金融資產(chǎn)，家庭年收入豐厚〔7～10萬元左右〕，職業(yè)無明顯限制，但多數(shù)為企業(yè)主、公務(wù)員、企事業(yè)高級主管以及自由職業(yè)者等。三、價(jià)格定位總體思路：

低價(jià)入市、逐步提升、快速出貨、滾動(dòng)開展。針對工程前期銷售狀況和工程周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合工程價(jià)格定位和射洪房地產(chǎn)營銷市場的特點(diǎn)。建議本工程的入市定價(jià)，應(yīng)采取低開高走的策略，使得本工程在日后的銷售過程中具有：〔1〕較大的市場彈性空間〔2〕較強(qiáng)的市場競爭力〔3〕先購者的物業(yè)升值〔4〕快速搶占市場份額〔5〕提高開展商的市場口碑價(jià)格定位本工程將采取加權(quán)比照法的計(jì)算方法得出工程均價(jià)。根據(jù)工程所在板塊的市場競爭狀況。與區(qū)域內(nèi)工程具有可比性的4個(gè)競爭樓盤〔尚城境界、錦雅酈城、濱江河畔、濱江尚郡〕進(jìn)行比較。系數(shù)尚城境界錦雅酈城濱江河畔濱江尚郡均價(jià)2260250023302460位置系數(shù)95/10098/10098/10099/100規(guī)模系數(shù)104/100103/100104/100101/100規(guī)劃設(shè)計(jì)系數(shù)100/10098/100100/100100/100產(chǎn)品類型系數(shù)99/100102/100102/100102/100裝修標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)98/10098/10098/10098/100配套系數(shù)102/10098/10099/10098/100園林環(huán)境系數(shù)100/10098/100102/10098/100周邊環(huán)境95/10098/10099/100102/100發(fā)展商及項(xiàng)目品牌系數(shù)103/100102/100103/100102/100比較價(jià)格2362263322212488權(quán)重0.20.30.20.3建議價(jià)格(元/㎡)2452.9主要競爭對手價(jià)格系數(shù)表計(jì)算說明以本工程預(yù)定價(jià)位為基數(shù)100，并與前期各組團(tuán)各項(xiàng)條件進(jìn)行比較，作出系數(shù)評定，再得出初步比較價(jià)格；〔計(jì)算公式：比照工程價(jià)格÷位置系數(shù)÷規(guī)劃設(shè)計(jì)特色系數(shù)÷園林環(huán)境系數(shù)÷產(chǎn)品類型系數(shù)÷裝修標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)÷臨近配套設(shè)施系數(shù)÷開展商品牌系數(shù)〕將比較價(jià)格按照各比照工程的可比性進(jìn)行權(quán)重的調(diào)整，綜合后得出最終建議價(jià)格。〔計(jì)算公式：建議價(jià)格=比較價(jià)格a×權(quán)重a+比較價(jià)格b×權(quán)重b+……〕根據(jù)定位分析進(jìn)行價(jià)格修正根據(jù)本工程的品牌形象及高端產(chǎn)品形象定位，切合市場營銷策略，對市場定價(jià)進(jìn)行修正：工程推售時(shí)的市場比較價(jià)格2452.9元/㎡，對此進(jìn)行上下3%的誤差修正，得出定價(jià)幅度為2298.3—2526.5元/㎡。定價(jià)策略補(bǔ)充說明：在內(nèi)部認(rèn)購到公開出售前之間的時(shí)期，可通過對客戶的調(diào)查分析、以及屆時(shí)市場變化狀態(tài)，作出靈活性的具體休整。利用折扣進(jìn)行較大幅度的價(jià)風(fēng)格整，使客戶產(chǎn)生物有所值的感覺；并且可提高實(shí)際的成交價(jià)格，較容易到達(dá)預(yù)期的理想目標(biāo)，到達(dá)“進(jìn)可攻，退可守〞的效果。價(jià)格走勢和付款方式策略工程的入市價(jià)本案入市價(jià)是依據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定的，因此本案的入市價(jià)建議在原定價(jià)的根底上降低5個(gè)百分點(diǎn)，即均價(jià)在2330.5元左右入市。以啟動(dòng)本案市場消費(fèi)，將銷售波浪推向高潮。工程的價(jià)格走勢本案的價(jià)格走勢分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：根據(jù)市場情況和工程進(jìn)度，原那么上每一期價(jià)格向上調(diào)整2-5個(gè)百分點(diǎn)。認(rèn)購期開盤期熱銷期贈(zèng)送面積計(jì)價(jià)可以參考子昂錦城一樓私家花園的銷售方式。建議將贈(zèng)送面積〔如大露臺〕一次性計(jì)入該套房屋總價(jià)，平均分?jǐn)偟奖咎追课輪蝺r(jià)中。例如：工程均價(jià)為：2500元/平方米該套房屋建筑面積為100平方米，露臺面積為5平方米，該套房屋的總價(jià)為：100㎡x2500元+5㎡x2500元＝262500元那么該套房屋的單價(jià)為：2625元/㎡營銷策略

PART-4銷售目標(biāo)從2006—2021年，過去四年中，射洪縣房地產(chǎn)市場共推售房源1919285㎡〔17258套〕，共銷售1885185㎡〔16817套〕，平均每月銷售39274㎡〔350套〕本工程開發(fā)期間的競爭樓盤，目前統(tǒng)計(jì)約27個(gè)，按過去四年射洪房地產(chǎn)住宅市場的每月平均銷售套數(shù)計(jì)算，未來所有樓盤〔含本工程〕平均每月銷售套數(shù)為12.5套，再根據(jù)本工程的地段優(yōu)勢、自身品質(zhì)、營銷力度，市場環(huán)境綜合比對，我們認(rèn)為本工程住宅每月平均銷售套數(shù)約為20套左右，在取得預(yù)售許可證后，銷售期為2年左右。推售順利的原那么：1、有利于前期工程形象展示2、戶型面積搭配齊全3、有利于優(yōu)劣房源搭配4、有利于客戶直觀感受5、有利于工程施工建議首期推售單位為：首期推量約230套三室兩廳雙衛(wèi)103.91三室兩廳雙衛(wèi)114.35三室兩廳雙衛(wèi)110.98

三室兩廳雙衛(wèi)112.94三室兩廳雙衛(wèi)110.84

三室兩廳雙衛(wèi)102.36兩室兩廳單衛(wèi)81.81

三室兩廳雙衛(wèi)106.63兩室兩廳單衛(wèi)81.93三室兩廳雙衛(wèi)109.12

三室兩廳雙衛(wèi)119.69兩室兩廳單衛(wèi)78.64