培訓(xùn)-銷售人員培訓(xùn)需求分析報(bào)告

銷售人員培需求分析報(bào)告銷售人員培訓(xùn)需求分析報(bào)告人力資源部對(duì)公司

名銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查收到有效問卷530份?，F(xiàn)將問卷內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析為

年度開展銷售培訓(xùn)工作提供參考和依據(jù)一、調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)情況學(xué)歷上看，公司銷售人員主要由大專和高中（包括職高）畢業(yè)的人員組成，約公司總銷售人員的77.4%。男女比例上看，公司男女比例比較適合比例為56∶44。“是否參加過系統(tǒng)的銷售培”一欄內(nèi)，有71.3%的人回答“從未參加過?！霸诒竟救温殨r(shí)間”一欄內(nèi)55%的人未滿一年，有20%的人仍在試用期，超過兩年的有30%，超過三年的有，四年以上的有23.5%?！笆欠裼袖N售經(jīng)驗(yàn)”一欄內(nèi)有的人回答“從未有過售經(jīng)驗(yàn)”，在回答是否對(duì)銷售充滿信心”時(shí)有63.8%的人回答“沒有足夠的信心”。回答“如何看待自己的銷售績”時(shí)，有47%的人都回答“完成每月規(guī)定的銷售任務(wù)有困難”，只有21%的人回答“可以超額完成。選擇“你在銷售中遇到的最要的問題”時(shí)，有77.9%的人選擇“不知道在售中如何溝通”?；卮稹澳闶欠裼X得系統(tǒng)的銷培訓(xùn)可以幫助你提高銷售業(yè)績時(shí)，有72%的人選擇“一定能”。二、調(diào)查問卷結(jié)論分析從這次調(diào)查問卷中可以得出以下幾個(gè)結(jié)論司銷售人員的總體學(xué)歷水平較低，應(yīng)該進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。部分銷售人員（71）沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn)。一半以上的銷售人員在公司作還不滿一年。的員工剛剛進(jìn)入公司非常需要進(jìn)行相關(guān)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。的員工沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)這非常不利于其開銷售業(yè)務(wù)。的員工對(duì)銷售沒有足夠的信心。將近一半的員工無法按月完任務(wù)。無法找到顧客不知如無法找到顧客不知如何接近顧客不知如何介紹產(chǎn)品不知如何除顧客異不知如何不知如何處理顧客不知如何行銷售溝8大多數(shù)人認(rèn)為銷售培訓(xùn)可以提高其業(yè)績?nèi)N售人員學(xué)歷情從530份調(diào)查問卷中，可以看出目前公司銷售人員的學(xué)歷狀況，下表所示。銷售人員歷狀況學(xué)歷人數(shù)及所比例博士碩士本科?？聘咧新毟咂渌藬?shù)51530631972137所占比例1%2.8%5.6%11.9%37.2%40.2%1.3%從上表中可見，高中職高畢業(yè)的人員是公司銷售的主力軍這主要和公司銷售的產(chǎn)品有關(guān)，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)主要是面向?qū)W生。但同時(shí)也反映出公司銷售隊(duì)伍整體的學(xué)歷水平比較低，非常有必要對(duì)們進(jìn)行系統(tǒng)地培訓(xùn)，提高他們的知識(shí)水平和銷售能力四、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對(duì)銷售人員是否從事過銷售進(jìn)行了調(diào)查，查結(jié)果顯示，公司有171人從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，占整個(gè)司人數(shù)的32.3%。也就是有1/3的員工從來沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)這一數(shù)字也充分印證了為什么有47%的人無法完成當(dāng)月的銷售任務(wù)對(duì)于這些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工公司應(yīng)對(duì)其提供銷售基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，指派專門的人員分組進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)他們目前的銷售實(shí)踐使其逐漸了解應(yīng)該如何進(jìn)行銷售五、銷售人員職位情況．經(jīng)理級(jí)人員有35人，占總銷售人員的6.6%。．主管級(jí)人員92人，總銷售人員的17.4%。．業(yè)務(wù)員403人，占總銷售人員的76%。從這些數(shù)據(jù)看出，公培訓(xùn)對(duì)象主要是兩部分人一部分為管理者，一分為業(yè)務(wù)員，其中業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是重點(diǎn)六、銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)概在設(shè)計(jì)調(diào)查問卷時(shí)，們對(duì)銷售人員的心態(tài)和銷售技巧培訓(xùn)需求分別進(jìn)行了設(shè)計(jì)。銷售技巧的相關(guān)問題中有七個(gè)問題比較突出具體如下表所示。銷售人員訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求人數(shù)及所占比例成交關(guān)系人數(shù)205315284348337190413所占比例38.7%59.4%53.6%65.7%63.6%35.8%77.9%七、銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)議針對(duì)培訓(xùn)調(diào)查問卷反映的實(shí)際情況建議公司對(duì)銷售人員從兩個(gè)層面分兩批進(jìn)行培。兩個(gè)層面主要是指心態(tài)層面和銷售技巧層面。1．分批是指把所有的銷售人員分成兩批一批是針對(duì)管理人員，對(duì)他們進(jìn)行銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理、如何管理下屬、如何指下屬等方面的培訓(xùn)。另一批主要是針對(duì)銷售人員對(duì)他們要進(jìn)行有計(jì)劃有步驟、分階段的培訓(xùn)2．銷售人員培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)建議如下表所示銷售人員訓(xùn)課程課程名稱主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)顧客的N個(gè)地方告訴銷售人員到哪里去尋潛在的顧客如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去近不同性格的顧客如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員如何介紹產(chǎn)，如何給顧客演示產(chǎn)品如何消除顧客異議列出顧客異議的類型，并個(gè)給出解決辦法如何成交告訴銷售人員成交的時(shí)機(jī)方法與顧客的N次溝通舉例說明如何和顧客進(jìn)行售溝通建立良好的顧客關(guān)系告訴銷售人員如何通過售服務(wù)建立良好的顧客關(guān)銷售目標(biāo)管理告訴銷售人員如何進(jìn)行目管理管理自己告訴銷售人員如何規(guī)劃自，如何進(jìn)行時(shí)間管理八、培訓(xùn)需求確認(rèn)表銷售人員的“培訓(xùn)需求確認(rèn)表，可作為《培訓(xùn)求分析報(bào)告》的附件報(bào)。銷售人員訓(xùn)需求認(rèn)表姓名部門職位評(píng)分項(xiàng)目要求自評(píng)經(jīng)理評(píng)實(shí)際差距建議措施回應(yīng)外部和內(nèi)部客戶的要和詢問5客戶關(guān)系培訓(xùn)具有上下級(jí)及企業(yè)內(nèi)部相服務(wù)的意識(shí)5內(nèi)部服務(wù)培訓(xùn)從客戶角度想問題及工作5客戶關(guān)系培訓(xùn)及時(shí)有效幫助下屬解決問5指導(dǎo)下屬培訓(xùn)主動(dòng)尋求他人對(duì)自己服務(wù)意度的反饋5座談會(huì)有效組織銷售團(tuán)隊(duì)，按月成銷售任務(wù)5團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)填寫說明：1．以“回應(yīng)外部和內(nèi)客戶的要求、詢問