4.商務談判隊伍的組織和管理

學習情境四商務談判隊伍的組織和管理

無錫工藝學院服裝系危一2021.8.31分析提綱學習目標掌握商務談判人員應該具備的素質和能力；明確商務談判道德的重要性；熟悉商務談判人員的組織和管理。分析提綱技能目標通過學習和訓練，能從參加商務談判必備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力去選擇商務談判的人員，和組建一支符合要求的商務談判隊伍。任務一選擇一名合格的談判人員一次，我國12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購約3

000萬美元的化工設備和技術。美方為令我們滿意，精心安排準備，其中一項為哪一項送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表興旺?？僧斘覀兛鞓返匕凑彰绹说牧晳T當面翻開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫球。但他們哪里知道，“戴綠帽子〞是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵〞我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子〞都搞不清，怎么能把幾千萬美元的工程交給他們？任務1：從上述案例中，你認為該項談判失敗的原因是什么？任務2：請列舉談判人員應該具備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力？

知識鏈接一、商務談判人員的職業(yè)素養(yǎng)1．良好的職業(yè)道德修養(yǎng)2．綜合的職業(yè)心理素質3．優(yōu)雅的職業(yè)儀態(tài)素質二、廣博而縱深的“T〞型知識結構1．橫向的知識結構2．縱向的專業(yè)知識三、綜合的職業(yè)能力1．運籌、方案能力2．語言表達能力3．應變能力4．判斷力思考與討論1．怎樣選擇一名合格的談判人員？2．在談判陷入僵局時你認為應該怎么辦？實訓題1．學院規(guī)劃出一片學生創(chuàng)業(yè)基地，共有30個店面，競爭劇烈，現(xiàn)在僅剩一個店面，我們班準備派三個代表去談判爭取，你認為班上哪三位同學作為該工程的談判人員比較適宜，為什么？請被推薦的三位同學進行模擬談判。2．請引導同學們講述一個自己親身經歷的談判故事。案例分析在20世紀90年代國家的“八五〞重點工程——吉林30萬噸乙烯，就有12個國家的二十多家公司參與。國家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風俗習慣就不同，價值觀念、人生觀念、思維方式也不同。這就要求國際商務談判者有很強的跨文化意識和很全面的跨文化知識。否那么，稍不留心，就可能觸犯某條“戒律〞而前功盡棄。任務二組建一支談判團隊中美商務談判模擬對抗賽實錄一次，我國某大學國際MBA教師和美國某大學商學院的EMBA學員舉行了商務談判模擬對抗賽，分別代表中國公司〔由我國某大學教師模擬〕與美國一家公司〔由美國某大學商學院EMBA學員模擬〕進行談判。按照案例的背景，中國公司原為美國公司在中國的食品經銷商，此次談判是關于雙方確定今后的合作方式的內容。歷時兩個小時的談判意想不到的艱難和劇烈，使中國談判小組真正感受到了國際商業(yè)競爭的火藥味。團隊組織實力的比照：美方的談判小組由5名大學的EMBA學員組成，其中1人為具有豐富咨詢經驗的大學教授，2名為美國公司的商務人員，1名為銷售主管，另1名為美國最大的食品制造商的技術人員。所有成員都具有豐富的工商管理經驗。中方談判小組由7名來自高校的教師組成。局部成員具有企業(yè)管理咨詢的經驗。結果：美方在談判中處處掌握了主動權，中方老師們雖然也做了許多努力去擺脫被動的局面，希望能夠轉向既定策略，但卻始終沒有成功。任務1：請分析比照雙方的談判團隊實力，哪一方占優(yōu)勢，為什么？任務2：為什么美方在談判中處處掌握了主動權，其最重要的原因是什么？知識鏈接一、組建談判人員的組織結構及其原那么1．談判團隊的規(guī)?！?〕簡單的小工程談判可以人少甚至個體談判?！?〕而復雜的大工程談判可以適當增加人員，但直接參加的人數(shù)不宜太多，太多人參加會增加協(xié)調難度和影響效率。〔3〕工程大、內容復雜的談判可以考慮分成兩局部：一局部直接到談判桌前參加談判，該局部人以和對方人數(shù)相當為宜；另一局部作為后備力量從事談判資料的收集和整理，為談判準備好背景材料，做好談判的幕后工作。2．談判團隊組建的原那么〔1〕精干、適用和效率的原那么〔2〕性格特質協(xié)調的原那么〔3〕專業(yè)知識和談判經驗并重的原那么二、談判人員的構成及其職責團隊的成員工作職責首席代表掌控談判的全局，監(jiān)督談判程序，把握談判的進程組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見決定談判過程中的重要事項代表單位簽約匯報談判工作商務人員（專業(yè)談判

人員）闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距與對方進行商務談判細節(jié)的磋商向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見修改草擬談判文書的有關條款法律人員確認對方經濟組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行檢查談判文件的合法性、真實性和完整性草擬相關的法律文書翻譯人員準確傳遞談判雙方的意見和態(tài)度緩解談判的氣氛技術人員準備專業(yè)技術的資料和數(shù)據(jù)檢查談判文件專業(yè)技術方面的合理性、準確性和科學性談判過程中有關專業(yè)問題的補充闡述記錄人員準確、完整、及時地記錄和整理談判內容三、談判團隊的合作和分工1．主談和輔談的合作與分工2．“前臺〞和“后臺〞的合作與分工3．其他的合作與分工思考與討論1．完整的談判組織應該包括哪些成員？2．一位優(yōu)秀的主談應該具備哪些素養(yǎng)和能力，他應如何與輔談配合？實訓題假設你們班是一家進出口貿易公司，現(xiàn)在你公司要就從德國A公司引進設備一事進行談判，涉及金額約300萬美元。請你組建談判